5 Langkah untuk Membangun Saluran Penjualan SaaS

Dunia B2B SaaS tumbuh semakin kompetitif. Karena akses ke pengetahuan dan teknologi semakin tersedia, semakin mudah bagi pengembang perangkat lunak berbakat untuk menciptakan solusi yang mengubah permainan dan membawanya langsung ke pasar B2B. Itu kabar baik untuk Anda. Ini juga merupakan kabar baik bagi perusahaan SaaS lain yang bersaing untuk mendapatkan pelanggan yang sama.

Staples lama seperti pemasaran konten dan penjualan outbound kuno yang bagus mungkin cukup untuk membawa Anda pada beberapa langkah pertama menuju pertumbuhan yang menguntungkan. Namun, jika Anda memiliki pertumbuhan dalam pikiran Anda, Anda harus membangun saluran penjualan antipeluru yang dapat secara efektif mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan. Dalam posting ini kita akan memeriksa 5 langkah untuk membangun saluran penjualan yang andal yang mendorong tingkat konversi sambil juga memastikan bahwa profesional penjualan yang berbakat menggunakan waktu mereka secara efektif.

Bagian 1:

Identifikasi tahapan corong yang tepat

Membangun basis pengguna adalah prioritas nomor satu Anda — tetapi agar model bisnis pendapatan berulang Anda berfungsi, penting bahwa mayoritas pelanggan ini membayar untuk produk Anda. Ini berarti menetapkan jalur yang jelas menuju konversi untuk setiap prospek penjualan, dan semuanya dimulai dengan saluran penjualan Anda.

Saluran penjualan yang baik adalah inti dari setiap proses akuisisi yang efektif. Dan akuisisi adalah sesuatu yang harus Anda kuasai (serta memastikan bahwa pelanggan yang sudah ada tidak berpindah) untuk menciptakan pertumbuhan yang berkelanjutan.

Meskipun saluran penjualan (dan nama setiap tahap) mungkin sedikit berbeda di setiap bisnis, di bawah ini adalah contoh tahapan yang mungkin ingin Anda terapkan.

Janji temu/telepon dijadwalkan

Bagian terluas dari corong. Ketika prospek diteruskan dari tim pemasaran Anda, penting untuk menentukan apakah orang yang terlibat dengan Anda cocok untuk bisnis Anda dan bagian dari audiens target Anda, dan ini biasanya dilakukan melalui panggilan perkenalan.

Memenuhi syarat untuk membeli

Pada titik ini, profesional penjualan memastikan apakah tujuan bisnis dan kebutuhan operasional mereka selaras dengan fungsi produk Anda. Jika memang demikian, prospek tersebut dianggap sebagai SQL atau Sales Qualified Lead.

Demo/Pitch

Setelah memastikan bahwa produk Anda cocok untuk calon pelanggan, tanggung jawab profesional penjualan adalah memastikan bahwa orang mengetahuinya. Ini mungkin melibatkan demo 1 lawan 1, atau penawaran proposisi nilai produk kepada pembuat keputusan utama dengan konten pendukung. Demo yang baik akan selaras dengan perjalanan pelanggan dan memberikan solusi yang jelas untuk masalah bisnis.

Usulan/Uji coba

Pada titik ini konten proposal dan kontrak disiapkan atau calon pelanggan melakukan uji coba. Ini mungkin uji coba berbayar yang memungkinkan mereka melihat rangkaian lengkap kemampuan produk dengan harga perkenalan atau uji coba gratis dengan rentang kemampuan yang dikurangi.

Artikel berlanjut di bawah.

Berjuang untuk memindahkan prospek melalui corong?

Biarkan salah satu pakar pertumbuhan kami menganalisis strategi penjualan dan pemasaran Anda saat ini, dan kami akan menjelaskan bagaimana Anda dapat:

– Menarik pengunjung ke situs web Anda dengan konten
– Ubah pengunjung menjadi prospek penjualan
– Tutup lebih banyak prospek menjadi penjualan

Menang tertutup

Sekarang calon pelanggan memiliki pemahaman yang baik tentang produk dan mengetahui seberapa baik produk itu selaras dengan kebutuhan mereka. Mereka senang dan sangat termotivasi untuk pindah agama. Sekarang terserah pada profesional penjualan untuk memberi mereka dorongan ke arah yang benar, menutup kesepakatan, dan mengubah prospek itu menjadi pelanggan atau pengguna.

Tertutup hilang

Ini akan menjadi dunia yang ideal jika setiap prospek berkualitas yang kami ajak bicara berubah menjadi pelanggan yang membayar, tetapi sayangnya, itu tidak terjadi. Mau tidak mau, akan ada beberapa prospek yang memutuskan produk Anda bukan untuk mereka dan mengejar pilihan lain, pada titik ini, mereka menjadi hilang.

Seksi 2:

Pilih CRM yang sesuai untuk Anda

Tentu saja, melacak semua prospek itu bisa menjadi tugas nyata bagi para profesional penjualan, terutama ketika tim pemasaran Anda terus-menerus mengarahkan prospek baru ke arah mereka.

Mereka harus dapat memastikan prospek mana yang telah dan belum dihubungi dan di mana mereka sedang dalam proses. Hal ini membuat efisiensi waktu untuk profesional penjualan dan kontinuitas bagi pengguna. Orang-orang umumnya tidak suka mengulangi diri mereka sendiri, terutama pelanggan B2B yang sibuk dan terutama bukan profesional penjualan.

Untungnya, ada sejumlah platform Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk dipilih yang dapat membantu Anda melacak prospek saat mereka bergerak melalui corong Anda. Ini dapat membantu Anda memberikan layanan pelanggan yang unggul sekaligus memastikan bahwa waktu profesional penjualan digunakan secara efisien.

Beberapa CRM Terbaik untuk perusahaan SaaS meliputi:

• Salesforce – Bisa dibilang CRM paling terkenal di dunia dan skalabel untuk bisnis kecil atau tingkat perusahaan.
• HubSpot – Alat otomatisasi pemasaran dengan fungsionalitas penjualan yang baik – bagus untuk penyelarasan penjualan dan pemasaran.
• Pipedrive – Didorong secara visual dan mudah digunakan.
• Zoho CRM – Memiliki banyak alat manajemen pesanan serta integrasi media sosial.
• Zendesk Sell – Bagus untuk digunakan di desktop atau perangkat seluler untuk tim penjualan yang selalu bepergian.

Bagian 3:

Tentukan metrik yang akan dilacak

Metrik utama untuk setiap tim penjualan adalah kesepakatan tertutup dan pendapatan yang terkait dengannya. Namun, untuk menjadi sukses ada sejumlah metrik lain yang terkait erat dengan proses penjualan. Metrik inti yang membuat saluran penjualan yang efektif diuraikan di bawah ini, tetapi untuk benar-benar unggul, Anda juga harus menggunakan indikator prospek dan jeda untuk menganalisis kinerja masa lalu dan memprediksi apakah Anda akan mencapai target di masa mendatang.

Target pendapatan

Berapa banyak uang yang Anda butuhkan untuk membuat di tahun keuangan ini? Apa yang perlu Anda buat agar tetap menguntungkan?

Ukuran kesepakatan rata-rata

Berapa banyak yang dapat Anda harapkan dari rata-rata kesepakatan tertutup yang dimenangkan? Sangat penting untuk bersikap realistis di sini. Melebih-lebihkan angka ini dan itu akan membuang semua metrik Anda yang lain keluar dari keselarasan, seperti yang akan kita lihat segera. Jika Anda sudah memiliki basis pelanggan, Anda dapat menghitung metrik ini.

Tingkat konversi

Dari semua prospek yang Anda hasilkan, berapa banyak yang benar-benar berkonversi? Jika tingkat konversi Anda menjadi sangat rendah, Anda mungkin ingin menerapkan beberapa strategi Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO). Ensiklopedia Walking SEO Neil Patel memiliki beberapa wawasan berguna tentang masalah CRO di sini.

Jumlah lead yang dibutuhkan

Berapa banyak prospek yang perlu dipandu oleh tim pemasaran Anda ke ujung atas corong agar Anda dapat mencapai target pendapatan pada akhir periode?

Artikel berlanjut di bawah.

Semoga menjadi jelas bagaimana semua metrik ini cocok bersama, dan di bawah ini adalah contoh dasar untuk menyoroti hal ini.

Jadi, katakanlah target pendapatan tahunan Anda adalah £500.000, dan ukuran transaksi rata-rata Anda adalah £50.000. Anda telah melihat tingkat konversi Anda dan Anda tahu bahwa rata-rata dibutuhkan 10 Sales Qualified Leads (SQL) untuk menyelesaikan 1 transaksi.

Ini berarti bahwa untuk mencapai target £500.000, Anda harus menyelesaikan 10 transaksi. Agar tim penjualan mendapatkan 10 penawaran ini, departemen pemasaran perlu menghasilkan 100 prospek yang memenuhi syarat. Itu berhasil sekitar 8 SQL per bulan.

Tapi bagaimana tim penjualan benar-benar mewujudkannya?

Bagian 4:

Tetapkan tujuan untuk memindahkan prospek melalui corong akuisisi pelanggan

Setelah Anda memanfaatkan data yang tepat, ini adalah kasus menetapkan target yang cenderung memenuhi atau melampaui angka yang perlu Anda capai.

Sedikit matematika dasar akan memberi Anda gambaran kasar tentang berapa banyak panggilan penjualan yang perlu dilakukan oleh para profesional penjualan, berapa banyak demo yang harus mereka jadwalkan, berapa banyak percobaan yang harus mereka mulai dan berapa banyak proposal yang mereka perlukan. kirim setiap minggu.

Ketika tim dan individu sama-sama dapat menarik garis yang jelas antara target pribadi mereka dan tujuan organisasi, setiap orang dapat bekerja sama untuk memindahkan prospek melalui corong secara efisien dan mendapatkan akuisisi yang diperlukan agar bisnis berkembang.

Bagian 5:

Pastikan penjualan dan pemasaran sejalan

Selalu ada bahaya dari tim individu yang bekerja dalam ruang hampa, menonton metrik dan KPI mereka sendiri tanpa memahami bagaimana pengaruhnya terhadap departemen lain dan bisnis secara keseluruhan. Tim perlu memahami bagaimana KPI mereka terkait dan memastikan bahwa mereka selalu selaras.

Hal ini terutama berlaku untuk tim penjualan dan pemasaran. Jika tim penjualan tahu bahwa mereka membutuhkan 8 SQL, tim pemasaran perlu tahu apa yang harus mereka lakukan untuk membuatnya. Penting juga bagi tim penjualan untuk terus memberikan umpan balik kualitas prospek ke departemen pemasaran, untuk meningkatkan kualitas keseluruhan saluran penjualan.

Ini semua sangat mungkin untuk dicapai ketika kedua departemen selaras dan berkomunikasi secara teratur.

Ketika Anda memiliki saluran penjualan SaaS yang efisien, itu bisa menjadi alat yang ampuh saat Anda menempa jalan menuju pertumbuhan bisnis.