Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek Pemasaran: Proses 5 Langkah

Bisnis SaaS Anda tidak hanya bergantung pada prospek yang datang melalui pintu, tetapi juga bahwa ini berkualitas tinggi. Meskipun ini bukan tugas yang mudah, strategi untuk menghasilkan prospek dan memelihara prospek adalah bagian yang umum dipahami dari persamaan penjualan dan pemasaran. Kualifikasi pemimpin, bagaimanapun, adalah langkah yang kurang dikenal tetapi sama pentingnya yang memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi pemimpin mana yang harus dipelihara. Dalam posting ini, kita akan berbicara tentang apa itu kualifikasi prospek dan cara terbaik untuk menggunakannya.

Tidak semua orang yang memasuki siklus penjualan Anda akan berhasil menyelesaikan pembelian. Dalam banyak kasus, ini akan sepenuhnya dapat diprediksi. Beberapa orang hanya melihat-lihat. Beberapa mencari solusi untuk masalah yang tidak sesuai dengan produk Anda. Beberapa mungkin tidak mampu membayar harga Anda. Prospek yang memenuhi syarat adalah cara untuk memastikan bahwa orang yang bersangkutan memiliki peluang yang masuk akal untuk menjadi pelanggan Anda — mengejar setiap prospek adalah cara yang pasti untuk membuang waktu, sumber daya, dan uang.

Ada berbagai jenis prospek, mulai dari prospek yang sama sekali tidak mungkin untuk membeli dan diakhiri dengan prospek yang sudah melakukan pembelian. Memahami jenis prospek ini akan membangun fondasi saluran penjualan SaaS yang sukses dan membantu Anda memahami secara umum apa itu prospek yang memenuhi syarat dan bagaimana kualifikasi prospek bekerja sebelum kita membahas topik ini lebih jauh.

Konsep mendiskualifikasi prospek saja membuat takut beberapa tenaga penjualan. Mereka membuat kesalahan dengan berpikir bahwa semakin besar kumpulan prospek, semakin besar peluang mereka untuk meningkatkan rasio konversi. Meskipun ini benar pada tingkat yang dangkal, lebih banyak prospek sama dengan prospek yang lebih berkualitas, ini bisa berakhir dengan banyak waktu dan sumber daya yang terbuang untuk mengejar prospek yang tidak berharga.

Anda harus mendiskualifikasi prospek segera setelah menjadi jelas bahwa penjualan kemungkinan besar tidak akan terjadi. Kesadaran ini dapat terjadi dalam berbagai cara. Kami akan membahas pertanyaan yang harus Anda ajukan untuk memenuhi syarat prospek sebentar lagi. Untuk saat ini, mari kita lihat kategori utama orang yang harus didiskualifikasi sehingga Anda akan tahu apa yang Anda cari.

• Persona pembeli perusahaan Anda, dengan asumsi mereka diciptakan secara efektif, mewakili berbagai jenis orang yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda. Jika prospek yang dipermasalahkan tidak cocok dengan salah satu persona tersebut, maka kemungkinan besar pada titik tertentu dalam prosesnya, penjualan akan berantakan, karena produk Anda tidak akan dapat memberikan nilai mereka mencari.
• Tidak semua orang yang menunjukkan minat pada produk Anda akan memiliki wewenang untuk benar-benar membuat keputusan pembelian. Beberapa tidak memiliki wewenang untuk bertindak sama sekali tetapi penting untuk diingat bahwa mereka dapat bertindak sebagai pemberi pengaruh bagi pembuat keputusan, yang lain mungkin memiliki rantai komando yang panjang yang harus mereka ikuti untuk mendapatkan otorisasi.
• Produk Anda dirancang untuk mengatasi masalah tertentu yang dimiliki calon pelanggan. Bahkan jika prospek Anda cocok dengan salah satu persona pembeli Anda dan memiliki otoritas pembelian penuh, ada kemungkinan mereka tidak membutuhkan solusi untuk masalah tertentu yang Anda pecahkan. Jangan buang waktu mengejar kebutuhan yang sebenarnya tidak ada.

Dengan mendiskualifikasi prospek buruk dengan cepat, Anda akan memastikan bahwa Anda menghabiskan waktu sebanyak mungkin untuk prospek berkualitas tinggi yang siap dibeli. Semakin banyak tim penjualan dan pemasaran Anda berbicara, semakin awal prospek yang tidak sesuai ini dapat diidentifikasi, sehingga membebaskan waktu tim penjualan untuk pencarian yang lebih berharga.

Kualifikasi prospek bukan hanya tentang mendapatkan jawaban atas daftar pertanyaan. Untuk menentukan prospek secara akurat, Anda perlu mengukurnya dan melihat apakah mereka cocok. Melakukan ini dengan benar dapat menghindari Anda harus melalui daftar pertanyaan apa pun yang telah Anda buat. Kami akan membahas berbagai cara untuk menilai petunjuk dengan cara mereka menjawab pertanyaan di bagian terakhir dari posting ini.

Mengukur prospek tidak dapat dengan mudah dilakukan dengan pertanyaan tertutup yang memiliki jawaban satu kata sederhana. Anda ingin mendapatkan pemimpin yang berbicara sehingga Anda dapat mengukur tingkat pengetahuan mereka, sejauh mana perangkat lunak Anda memecahkan masalah mereka, otoritas mereka untuk membuat keputusan, dan seberapa cocok mereka dengan salah satu persona pembeli Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui pertanyaan terbuka yang memungkinkan pemimpin memberi tahu Anda tentang diri mereka sendiri dengan kata-kata mereka sendiri.

BANT adalah landasan dari setiap metode kualifikasi prospek penjualan, dan meskipun sekarang ada model alternatif, BANT memberikan dasar yang dapat diterapkan oleh tim penjualan mana pun. Yang penting untuk diingat adalah bahwa BANT dimaksudkan untuk mendorong diskusi dengan klien. Jangan membuat kesalahan dengan membuat daftar pertanyaan dan menjalankannya seperti Anda membaca dari naskah. Jika percakapan Anda tidak berubah berdasarkan informasi yang diberikan oleh pemimpin tersebut, maka itu memberi sinyal kepada mereka bahwa Anda tidak benar-benar memperhatikan mereka atau kebutuhan mereka. BANT didasarkan pada empat kriteria sederhana. Metodologi ini meminta untuk memajukan prospek dalam proses penjualan jika mereka dapat melewati tiga atau lebih kriteria, meskipun Anda dipersilakan untuk bereksperimen dengan sistem penilaian yang berbeda atau menetapkan bobot yang berbeda ke salah satu elemen jika itu masuk akal untuk bisnis Anda.

Menerapkan model kualifikasi yang tepat

Model BANT adalah dasar yang bagus untuk membangun proses kualifikasi penjualan Anda, tetapi penting untuk diingat bahwa setiap bisnis memiliki tahapan yang berbeda dalam siklus penjualan mereka, dan karena itu perlu disesuaikan dengan Anda untuk memungkinkan tim penjualan Anda bekerja secara efektif. Penilaian penjualan gratis ini adalah alat yang hebat untuk membantu memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dan saluran penjualan Anda seefisien mungkin.

Sekarang setelah Anda memiliki gagasan yang bagus tentang jenis pertanyaan yang harus Anda ajukan dan cara Anda seharusnya menanyakannya, mari kita lihat beberapa tip lain untuk membantu Anda dalam prosesnya. Ada beberapa perilaku yang harus dianggap sebagai tanda bahaya dan ada juga yang merupakan tanda positif.

Bendera merah

Dua hal yang harus diwaspadai adalah calon lead yang jawabannya terlalu pendek atau tidak konsisten. Anda mencari petunjuk yang memiliki masalah yang dapat Anda pecahkan dan yang berada dalam posisi untuk membuat keputusan. Seseorang yang tidak memberikan jawaban langsung atau konsisten kemungkinan besar tidak memiliki pengetahuan yang sangat mendalam tentang apa yang mereka bicarakan. Untuk menutup penjualan dengan perusahaan itu, Anda harus berhubungan dengan seseorang yang dapat menjawab pertanyaan dengan akurat.

Seorang pemimpin yang mengetahui titik sakit perusahaan mereka akan berbicara panjang lebar tentang masalah yang mereka alami saat Anda membicarakannya. Seseorang yang menjawab dengan cepat dan tidak terlalu detail mungkin tidak memiliki masalah yang cukup besar di area yang Anda tuju agar mereka menjadi pelanggan.

Tanda Positif

Tanda-tanda positif pada dasarnya hanyalah kebalikan dari bendera merah. Jika seseorang sangat spesifik tentang poin rasa sakitnya, maka Anda tahu itu adalah masalah yang banyak dipikirkan orang ini. Ini adalah sesuatu yang membuat mereka sangat khawatir. Selama solusi Anda cocok dengan poin-poin menyakitkan itu, petunjuk ini cocok.

Seorang pemimpin yang memiliki pengetahuan dan informasi yang baik tentang semua aspek bisnis mereka kemungkinan besar adalah pembuat keputusan atau seseorang yang cukup dekat dengan pembuat keputusan yang menjadikan pemimpin tersebut sebagai prioritas yang lebih tinggi dibandingkan dengan pemimpin lainnya.

Pembuatan prospek dan pemeliharaan prospek adalah dua aspek penting dari saluran penjualan dan pemasaran apa pun, tetapi yang sama pentingnya adalah mengetahui kapan harus mengejar prospek dan kapan harus melepaskannya. Dengan menggunakan langkah-langkah yang diuraikan di atas, Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengejar prospek yang penting dan meningkatkan jumlah prospek yang dikonversi menjadi penjualan.