Decision Intelligence Selling: trasforma il tuo team di vendita

Decision Intelligence Selling: trasforma il tuo team di vendita per il futuro con il miglior strumento di Sales Intelligence

La vendita è un'arte, ma è anche una scienza. Ci vuole abilità e pazienza per convincere le persone ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Questo è quando entra in gioco la vendita di Decision Intelligence.

Spero che questo ti abbia strofinato nel modo sbagliato. Forse ti ha fatto ribollire il sangue e volevi scrivere un commento forte sul perché mi sbaglio.

Ma non siamo d'accordo con quel modo di pensare, e nemmeno tu dovresti. Ma il problema è che molte persone la pensano in questo modo, inclusi molti venditori.

L'idea è molto datata e deve essere aggiornata.

Negli ultimi anni abbiamo sviluppato un nuovo approccio alle vendite chiamato Decision Intelligence Selling. E oggi voglio che tu e i tuoi colleghi vedete come può essere utilizzato per far uscire tutti noi dalle vecchie idee sulle vendite.

I vantaggi della vendita di intelligence decisionale

Mark Jopling si è appoggiato allo schienale della sala conferenze della sua azienda tecnologica globale dove era vicepresidente delle vendite e ha detto: “Non posso crederci. In pratica mi stai dicendo che devo fare le chiamate di vendita quando il mio lavoro è vendere... venditori?

“Voglio che i miei team di vendita imparino a fare vendite strategiche, in cui sono in grado di convincere il cliente senza sentirsi come se fosse una vendita difficile. Ho riservato due ore per questa riunione e ho bisogno del tuo aiuto per questo processo.

Abbiamo risposto...

“La vendita strategica è un termine usato in molti modi. Cosa vuoi esattamente che faccia la tua gente? E cosa impedisce loro di farlo?"

Mark è stato molto articolato e diretto su ciò che i suoi dipendenti stavano affrontando.

Si sentiva frustrato e ha messo le mani sul tavolo per dimostrarlo.

“Ora so cosa vuoi. Vuoi che la tua gente venda nello stesso modo in cui hai venduto per me in questa riunione di oggi.

È stato fantastico. Mark ha identificato i problemi che doveva affrontare prima di ottenere ciò che voleva.

Abbiamo appreso che il nostro nuovo approccio alla vendita non solo era efficace, ma ci sembrava naturale e confortevole. Ha anche generato una fiducia con potenziali clienti.

Dopo che Mark è diventato un cliente, si è presto trasformato in un importante amico e collega perché abbiamo resistito alla tentazione di presentarlo. Invece, lo abbiamo aiutato a sviluppare la sua intelligenza decisionale di vendita ponendo domande sul tipo di decisioni di acquisto che deve prendere.

La trasformazione è meglio del miglioramento

Abbiamo imparato dai nostri errori e abbiamo elaborato una filosofia di vendita di successo.

Avevamo appena perso due grosse vendite che avremmo potuto facilmente ottenere. Abbiamo impiegato alcune settimane per dare un'occhiata onesta ai nostri metodi di vendita.

Quando ho iniziato ad assumere venditori, avremmo potuto prendere la strada tradizionale per migliorare le loro competenze. È molto focalizzato su abilità e tecniche, ma non va abbastanza lontano.

Ma non volevamo solo migliorare il contenuto delle nostre parole o il modo in cui abbiamo progettato le nostre presentazioni. Volevamo qualcosa di più delle modifiche al livello di superficie che per ora funzionano, ma non dureranno a lungo.

Invece di assumere semplicemente persone, volevamo cambiare la cultura.

I record di un'organizzazione di ex clienti di solito sono una scarsa fonte di prospezione.

Volevamo assicurarci che il nostro team di vendita si sentisse in una posizione stabile e sicura con noi.

Quando abbiamo iniziato la nostra autovalutazione, la prima domanda era "Cosa stiamo fondamentalmente cercando di fare?"

Era chiaro per noi che non stavamo solo vendendo un prodotto. Stavamo cercando di venderli con l'idea di acquistare dalla nostra azienda.

Era ovvio, aveva senso ma non bastava. Semplicemente non mi sembrava giusto.

Quando abbiamo scoperto cosa stava realmente accadendo, ho fatto appello al mio background nell'apprendimento trasformazionale. Come risultato di questa scoperta, le nostre conversazioni hanno preso la forma di creare DQ per i clienti.

Decision Intelligence sono piattaforme di sales intelligence che ti aiutano a prendere decisioni migliori. Può essere utilizzato in qualsiasi attività o azienda.

Che cos'è la soluzione Decision Sales Intelligence?

Abbiamo escogitato un nuovo termine per l'intelligenza decisionale, DQ. Sta per intelligenza emotiva e intellettuale.

In DQ Sales, l'unico obiettivo del venditore è aiutare i potenziali clienti a prendere una buona decisione per se stessi e per la propria attività, anche se non comporta l'acquisto da loro.

Questo era il tipo di vendita su cui ci siamo concentrati. Ci siamo impegnati in questo e lo abbiamo pensato come un quarto modo di vendere che differiva dagli approcci passivi, transazionali o consultivi.

Sempre più venditori insegnano alla vendita consultiva, in cui costruisci una relazione con il cliente invece di limitarti a elencare i tuoi prodotti.

Il problema è che non basta. È necessario disporre di un software di intelligence delle vendite.

Quando si partecipa a una riunione di vendita, si tratta sempre di ciò che è meglio per l'acquirente. Stai dicendo loro come gestire la loro attività piuttosto che facilitare la discussione su cosa dovrebbero fare.

La vendita di informazioni sulle decisioni va oltre gli altri strumenti perché ti aiuta a prendere decisioni comprendendo le implicazioni delle tue scelte.

Dopo aver avuto un obiettivo chiaro, è diventato molto più facile scrivere il contenuto per il nostro approccio alle vendite.

Come venditore, ho bisogno di guidare gli acquirenti attraverso il processo di acquisto di qualcosa. Non si tratta solo di vendere loro il mio prodotto; si tratta anche di assicurarsi che siano a proprio agio con la loro decisione.

Quali sono queste iniziative sulla diversità?

Aumentare la DQ di un cliente con le soluzioni di Sales Intelligence

I potenziali clienti devono capire il problema e come le tue società di intelligence sulle vendite possono aiutarli a risolverlo.

Puoi illustrarlo dando una valutazione di 10 punti per ciascun elemento.

Quando un acquirente ha una comprensione completa del problema e sa che la tua soluzione lo risolverà, ha un DQ del 100% (10 x 10).

Una delle cose più interessanti che abbiamo imparato è che i potenziali clienti devono comprendere appieno il problema prima di poter considerare una soluzione.

Devi guidare l'acquirente attraverso due argomenti: cosa sta affrontando e perché puoi aiutarlo a risolverlo.

• È necessario discutere tutti i problemi che sono stati introdotti in questo articolo.
• E poi devi insegnare loro come calcolare il costo della mancata risoluzione di questi problemi.

Quando completi questi primi due passaggi, la conversazione diventa più produttiva.

Acquirenti e venditori hanno un'idea migliore di ciò che vogliono quando negoziano i termini.

L'acquirente sa cosa vuole e quanto costa non averlo.

I venditori sanno esattamente cosa dire ora.

I prossimi due passaggi riguardano l'insegnamento all'acquirente in che modo il tuo prodotto può aiutarlo. Ed è qui che tu, il venditore, potrai portare la tua esperienza esattamente su ciò di cui hanno bisogno.

• Vuoi assicurarti che tu e l'acquirente siate sulla stessa pagina prima di entrare in una riunione.
• Dovresti anche considerare i valori quantitativi e qualitativi di una soluzione per il loro business.

In passato, gli acquirenti erano costretti a prendere una decisione prima di avere tutte le loro informazioni.

Cosa succede quando non aumenti il ​​DQ del tuo acquirente?

Una verità sulle vendite è che la maggior parte degli acquirenti non arriva a una conversazione con un DQ elevato. Questo può essere il caso anche per potenziali clienti sofisticati.

Quello che abbiamo scoperto è che gli acquirenti più sofisticati ottengono un 8 sull'asse Problema e un 6 sulla Soluzione, mentre quelli meno sofisticati ottengono solo 3 e 3.

Se fai i conti, i loro acquirenti meno esperti hanno un DQ incredibilmente basso del 9%. Anche i loro acquirenti più sofisticati ottengono solo il 48% di ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione.

Il divario DQ è significativo.

Gli acquirenti si pongono sempre due domande fondamentali: cosa mi viene venduto e quanto costerà?

Ho scoperto che il modo più comune per vendere business intelligence è semplicemente seguire un copione.

È difficile per i clienti vedere come i loro problemi li stanno influenzando. Ma se iniziano a sentire il dolore del loro problema, crea un vero senso di urgenza che spinge le persone in avanti.

Lasciare irrisolti questi problemi può essere costoso, motivo per cui è importante trovare una soluzione.

Se hai un'ottima soluzione al loro problema, saranno fiduciosi in essa grazie ai due passaggi precedenti.

Più una persona comprende il valore del tuo prodotto, più facile sarà venderglielo.

Formazione e pratica

Abbiamo dovuto annullare molte abitudini di vendita, ma ne è valsa la pena. Anche i nostri clienti hanno dovuto farlo.

Le offerte di solito iniziano lentamente ma poi progrediscono rapidamente. I contratti sono spesso più grandi di quanto l'acquirente avesse inizialmente immaginato perché scoprono problemi e necessitano di una soluzione più ampia.

Tutte le obiezioni sono state scoperte e affrontate, quindi ce ne sono poche se non nessuna che rallenta il processo di chiusura di una vendita.

Abbiamo scoperto che questo tipo di strategia incoraggia il venditore a vendere, senza essere troppo invadente. Consente inoltre una relazione più personale tra acquirente e venditore.

Otterrai sempre la vendita?

No certo che no. Ma il processo stesso può essere una qualifica per gli acquirenti.

Se non riesci a convincerli a impegnarsi nel processo, smetti di lavorarci sopra e lavora invece con loro per capire cosa impedisce loro di procedere.

Se non sei il fornitore giusto per loro, te lo faranno sapere. Puoi partire in buoni rapporti ed essere pronto ad affrontare future conversazioni di vendita con maggiore apertura e fiducia.

So che non posso fidarmi dei miei venditori se non si prendono il tempo per conoscermi e capire quanto sia importante anche per loro.

Implementazione della vendita DQ

Se questo tipo di vendita ti piace, allora ti sarà chiaro nelle viscere.

Se vuoi saperne di più, siediti con il tuo team e discuti di queste tre cose: 1) Cosa possiamo fare come azienda? 2) Come funziona il processo di assunzione per i nostri venditori? 3) Ci sono altri fattori che devono essere affrontati o considerati?

Identifica i problemi che i tuoi prodotti/servizi risolvono per i tuoi clienti

Guarda i tuoi clienti passati e attuali per vedere quali tipi di progetti hai realizzato per loro.

Quali sfide hanno avuto?

Quali erano i loro ostacoli?

Quali sono stati i problemi che hai effettivamente risolto per loro?

I problemi che ho risolto meglio sono stati quelli che sono venuti per primi nella mia lista.

Sviluppare una proposta di problema per ogni elemento dell'elenco

Nella vendita DQ, non utilizzi le proposte di valore del tuo prodotto fino al passaggio 3 della conversazione di vendita.

Invece, insegna al tuo team come porre buone domande sui problemi del cliente. Questo li farà parlare invece di ascoltarti parlare.

Monitora come il tuo team di vendita guida effettivamente i clienti attraverso i quattro passaggi della conversazione di vendita DQ

La vendita di Decision Intelligence è un enorme cambiamento per l'intero team. E non è qualcosa che puoi fare da solo.

Possiamo insegnarci a vicenda come avere conversazioni più lunghe con clienti che non sono abituati ad avere questo tipo di discussioni.

Condividi le migliori pratiche che hai appreso e le competenze necessarie per eseguire questi primi due passaggi prima di passare alle tue soluzioni.

Un'ultima parola

Dopo aver parlato con Mark del potenziale di un nuovo venditore, eravamo seduti di fronte al suo team senior. Abbiamo detto loro come ha messo entrambe le mani sul tavolo da conferenza e ha detto "Voglio che la mia squadra venda come hai venduto tu".

Marco sorrise e disse:

Quando ho intervistato questa persona, quella settimana era la sesta. Le altre cinque persone mi avevano dato risposte quasi identiche alla mia domanda su come la loro azienda aiuta con la vendita strategica.

Tutti hanno tirato fuori le loro diapositive e casi di studio di Powerpoint, cosa che ho trovato confuso. Stavano cercando di dimostrare che potevano aiutare.

Sei stato l'unico che mi ha ascoltato e mi ha chiesto cosa volevo, il che mi ha aiutato a ottenerlo.

E poi ha aggiunto,

"Quando ti ho offerto il lavoro, è stato a causa delle tue mani."

La vendita di DQ crea fiducia, che è ciò che la rende così potente.

Ci auguriamo che lo trovi utile e che aiuti. Non è qualcosa che ogni persona può fare, ma il guadagno è enorme.

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