Ottimizzazione della tua agenzia per la redditività

John Jantsch (00:00): questo episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo ti viene offerto dal podcast del venditore, ospitato da Will Barron e offerto dalla rete di podcast HubSpot. Ascolta, se lavori nelle vendite, vuoi imparare a vendere e, francamente, chi non controlla il podcast sulle vendite, dove l'host Will Barron aiuta i professionisti delle vendite a imparare come trovare acquirenti e vincere grandi affari in modi inefficaci ed etici. E se vuoi iniziare da qualche parte, ti consiglio il processo in quattro fasi per influenzare le decisioni di acquisto. Ascolta il podcast del venditore, ovunque tu abbia il tuo podcast.

John Jantsch (00:42): Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch e il mio ospite oggi è Marcel Petitpas. È CEO e co-fondatore di Parakeeto, una società dedicata ad aiutare le agenzie a misurare e migliorare la loro redditività trasmettendo in streaming le loro operazioni e i sistemi di reporting. È anche un COO d'azione presso Gold Front e un podcast di speaker, host e consulente specializzato nell'ottimizzazione della redditività delle agenzie. Allora Marcel, benvenuto allo spettacolo.

Marcel Petitpas (01:11): Grazie per avermi ospitato, John. È un piacere essere qui.

John Jantsch (01:14): Ti è piaciuto come ho inchiodato quel francese?

Marcel Petitpas (01:17): Sai, non mi hai nemmeno chiesto come si pronuncia il mio cognome, che è l'errore commesso dalla maggior parte dei padroni di casa. E poi vedo i loro occhi pieni di paura quando si rendono conto, oh mio Dio, devo provare a pronunciare questa cosa. Questo è sull'introduzione della biografia, ma hai azzeccato. Sono impressionato.

John Jantsch (01:30): Beh, come qualcuno il cui cognome, uh, termina con cinque consonanti, sai, sono molto, molto consapevole dei cognomi delle persone. In realtà, il nome da nubile di mia madre era da Sonia e il nome da nubile di mia moglie è Duval. Quindi forse sono anche un po' francese, questo potrebbe essere d'aiuto.

Marcel Petitpas (01:46): Mi piace. No, hai fatto un ottimo lavoro.

John Jantsch (01:48): Va bene. Quindi molte agenzie tengono traccia delle entrate, alcune addirittura tengono traccia dei profitti, ma tu, se ottimizziamo, ehm, la redditività, cosa, cosa dovremmo misurare?

Marcel Petitpas (02:00): Questa è una bella domanda, John. La prima cosa che, credo, la prima opportunità che quasi ogni proprietario di agenzia ha è solo di apportare un paio di modifiche al modo in cui il loro contabile o il team di contabilità guardano i loro rendiconti finanziari in modo che possano capire due cose importanti che stanno probabilmente non vedendo in questo momento, o potrebbe non essere ovvio per loro, dove guardare per vederlo. Il primo è capire il reddito lordo della loro agenzia. Quindi questa è la comprensione che hai la quantità totale di denaro che entra nella tua attività, ma non sei responsabile dell'efficienza o della redditività di tutte quelle entrate. C'è una certa quantità di ciò per molte agenzie, in particolare digitali, che passano attraverso di te ad altri fornitori. Semplici esempi di questo sarebbero cose come la spesa pubblicitaria dei budget di stampa. A volte potresti utilizzare white label o esternalizzare partner.

Marcel Petitpas (02:42): E quindi il modo in cui vorrei inquadrare questa domanda è, se stai cercando di determinare cosa sono le entrate pass-through e quali sono le tue entrate, siamo responsabili del margine su queste entrate? Se la risposta è no, probabilmente è passato. E quindi la cosa importante a cui penso che molte più agenzie dovrebbero prestare attenzione, specialmente se questo è un fattore per loro è quando togliamo tutto quel passato attraverso le entrate, ciò che è rimasto perché è una cifra davvero importante. Questa è la dimensione effettiva della tua attività. Questo è ciò con cui dovresti confrontare la tua redditività. Ed è ciò che dovresti usare per confrontare altre decisioni di spesa in termini di, sai, quanto spendiamo il nostro ufficio e il nostro team e le vendite e il marketing, tutte queste altre cose. Quindi isolare, AGI o reddito lordo sui tuoi rendiconti finanziari è una specie di prima cosa chiave che penso che molte persone dovrebbero fare.

John Jantsch (03:24): E, e immagino dalla tua esperienza, che può essere su tutta la mappa, giusto? Voglio dire, varia molto da agenzia ad agenzia, giusto? Anche, anche se uno dice che sono un'agenzia da 10 milioni di dollari, ce ne sono molti da 10 milioni, giusto?

Marcel Petitpas (03:37): E questo, penso che una delle cose più importanti del nostro approccio, è il modo in cui livelliamo il campo di gioco e in realtà confrontiamo le agenzie l'una con l'altra. E quando mettiamo tutti a questo livello, sul campo di gioco di AGI, è sorprendente quanto diventino coerenti i modelli, i parametri di riferimento e le percentuali di spesa in diverse aree. Ma finché non lo facciamo, è davvero difficile confrontare un'agenzia con un'altra. E quindi, sì, penso che sia una cosa davvero importante.

John Jantsch (03:59): Lavoro anche con molte agenzie. E una delle cose che cerchiamo di convincerli a fare è ovviamente avere alcuni indicatori chiave di prestazione e poiché oggi possiamo ottenere così tanti dati, a volte ne hanno, sai, 273. Quindi, che trovo non molto utile. Quindi, come possiamo trovare il giusto equilibrio tra, sai, troppe informazioni, davvero le cose giuste da tracciare?

Marcel Petitpas (04:22): Sì, è una domanda davvero difficile perché gran parte di questo dipende dalle sfumature del modello di business, ma il modo in cui incoraggio le persone a pensarci è il numero uno, concentrati su quattro aree chiave dell'attività. Quindi ci sono i tuoi dati finanziari principali che ovviamente includono AGI, di cui abbiamo appena parlato. Include anche quello che io chiamo margine di consegna, che il tuo commercialista chiameremo margine lordo, o forse margine di contribuzione. Non usiamo termini contabili perché i contabili si arrabbiano con noi, um, perché, sai, non fare tutto G ma per

John Jantsch (04:49): Izing loro professione,

Marcel Petitpas (04:51): È vero? Causano. E questa è la cosa divertente della pratica di contabilità generale è il nostro modo di vedere un'attività di servizi. Ed è ironico perché i contabili gestiscono attività di servizi, in qualche modo va contro la pratica contabile generale. Ed è importante capire che, come la pratica contabile generale, si intende soddisfare una certa conformità in materia di tasse, rendicontazione a investitori e azionisti e cose del genere. Non è necessariamente progettato per darti informazioni come imprenditore. E quindi devi capire che c'è una separazione lì. Quindi, quando togliamo il pass through e poi misuriamo il margine su quel pass through, è quasi come se avessimo due livelli di costo del bene venduto, che è un concetto con cui molti contabili in qualche modo lottano. Quindi la seconda cosa che vogliamo fare in chiave finanziaria è capire qual è il nostro margine su AGI?

Marcel Petitpas (05:35): Quindi per ogni dollaro di AGI che guadagno, quanto ho dovuto spendere per guadagnarlo? E questo sarà principalmente il costo della manodopera del lavoro che facciamo per i clienti. Quindi tutti gli stipendi e le buste paga che sono allocati alla funzione di consegna nella tua azienda, e poi quello che ci piace chiamare, condividono le spese di consegna, che sarebbero alcuni dei software o strumenti per cui stai pagando che non sono necessariamente per uno cliente specifico, ma devi fare il lavoro. Quindi la tua Figma, i tuoi filmati d'archivio, la libreria, sai, i tuoi strumenti per la gestione degli annunci e cose di quella natura. E generalmente vuoi puntare a margini di consegna del 60% o superiori. Quindi non vuoi spendere più di 40 centesimi per ogni dollaro in AGI che stai guadagnando. Se sei inferiore a quello, sarà difficile avere un buon profitto finale senza spremere le spese generali per fare molti tagli, suppongo, alle spese per lo stile di vita della tua attività. Quindi presta attenzione all'AGI, presta attenzione al margine di consegna e quindi fai attenzione a quale percentuale del tuo AGI andrà in sovraccarico. E generalmente vuoi mantenerlo al di sotto del 30% con l'8-12% che andrà ad amministrare dall'8 al 14% circa per le vendite e il marketing e tra il quattro e il sei per andare alle strutture e all'affitto.

John Jantsch (06:39): Quindi, quindi, hai, c'è un posto dove possiamo mandare le persone a dire qui quello che hai appena detto, se vuoi trovare come la lista di controllo o il foglio per quello?

Marcel Petitpas (06:48): Sì. Sì. Abbiamo un toolkit per la redditività dell'agenzia, che abbiamo messo insieme. Include video di formazione, fogli di calcolo, modelli, liste di controllo, cheat sheet, con tutti questi benchmark. Puoi prendere [email protected] per slash toolkit. Quindi sì, se lo stai ascoltando in palestra o in macchina e dici, oh merda, devo tornare e prendere appunti. Non preoccuparti. È tutto per te. È tutto lì per te nel toolkit.

John Jantsch (07:06): Quindi una delle unità, probabilmente le più difficili, penso che le persone debbano misurare, in particolare quando hanno molto personale interno che lavora su vari account, sai, come fai a diffonderlo? Voglio dire, non stanno spendendo ogni minuto del loro tempo, sai, in ore fatturabili, per così dire, se possiamo usare quell'antico linguaggio, ma sai, come fai a diffondere quel tipo di unità di lavoro dove dovrebbe essere speso, immagino?

Marcel Petitpas (07:31): Sì. Quindi penso che questo sia il punto in cui molte persone commettono l'errore di provare a misurare l'efficienza dei guadagni, usando esclusivamente i dati finanziari. E la realtà è come se, a livello di agenzia, usare i tuoi rendiconti finanziari sarà sempre la forma di misurazione più accurata e più vera. Ma quando iniziamo a ridurre il cliente o il progetto o la fase o l'attività o comunque sia strutturata la tua agenzia ed è lì che c'è qualche sfumatura a cui vuoi davvero pensare, sai, ho dipartimenti distinti all'interno di quei dipartimenti? Come qual è la S della tua attività, perché questo ti informerà su cosa devono essere strutturati i tuoi dati, ad esempio per ottenere buoni rapporti. Ma quando iniziamo a diventare più sfumati del solo livello di agenzia, penso che usare il tuo strumento di contabilità e i tuoi rendiconti finanziari per provare a misurare la redditività dei clienti non sia generalmente l'idea migliore perché richiederà un sacco di spese, tempo e investimenti.

Marcel Petitpas (08:18): Il modo più semplice per farlo, il modo più semplice per misurare ciò che chiamo efficienza di guadagno è usare quella che mi piace chiamare corsa fatturabile media. Ed è una formula molto semplice. Qual è l'AGI in quel secchio? E potrebbe essere un periodo di tempo. Potrebbe essere una sottosezione dell'attività o entrambe, e quante ore sono state lavorate per guadagnare quell'AGI. E così semplice esempio, ho $ 10.000. Ho passato cento ore su quel cliente. Guadagnavo cento dollari l'ora su quel cliente, non importa cosa c'era scritto sul tariffario che gli davo o sulla proposta, guadagnavo cento dollari l'ora perché dovevo investire cento ore del mio team su che usando quella metrica, puoi iniziare molto rapidamente a confrontare un periodo di tempo con un altro, cliente, con un altro tipo di servizio con un altro.

Marcel Petitpas (09:02): Rende molto veloce e facile, su un orizzonte temporale più ristretto, avere un'idea di cosa è più o meno efficiente di un'altra offerta di servizi. E fintanto che capisci all'incirca qual è il tuo costo orario medio sulla manodopera, puoi avere un'idea di quanto sia vicino al mio obiettivo, sai, margine di consegna o margine lordo o margine di contribuzione, e usarlo molto in un modo molto più semplice, ottieni punti di contatto sull'efficienza del guadagno. Ed è così che incoraggerei le persone a farlo su, sai, orizzonti temporali più ristretti o sottosezioni più specifiche dell'attività, perché è molto meno costoso che provare a farlo. Contabilità basata sui costi sui progetti nel tuo strumento di contabilità.

John Jantsch (09:37): E ora sentiamo il nostro sponsor. Ascolta, se sei stanco di rallentare i tuoi team con processi software goffi e marketing difficile da scalare, HubSpot è qui per aiutare te e la tua azienda a crescere meglio con strumenti di collaborazione e ottimizzazioni SEO integrate. Una piattaforma HubSpot CRM è realizzata per aiutarti a ridimensionare il tuo marketing con facilità, calendari integrati, attività e commenti, aiutare i team ibridi a rimanere in contatto mentre i consigli SEO automatizzati, ottimizzare intuitivamente il contenuto della tua pagina web per aumentare il traffico organico, il difficile e dial up il tuo marketing con strumenti facili da usare e scalabili scopri come la tua attività può crescere meglio @ hubspot.com. Sì, beh, e in realtà informa la fatturazione, giusto? Voglio dire, informa ciò che la proposta dovrebbe dire nella proposta. Si esibisce. Se siamo su un, un fermo, informa quanto possiamo effettivamente fare quel mese, sai, per la chiamata.

John Jantsch (10:36): E penso che è qui che molte persone si bloccano pensando che il nostro tasso interno è X. E quindi proporremo, sai, questo. Quindi, sai, come lo suggerisci prima di tutto? Come suggerisci la fatturazione? Voglio dire, sono un grande fan dei fermi. A molte persone piacciono i progetti, a molte persone ogni ora. Mi piace davvero vendere risultati. Ad esempio, ecco cosa ottieni importa. Sai, quante ore ci mettiamo o, sai, cosa ci vuole per arrivarci, ottieni il risultato ed ecco quanto costa il risultato, ma qual è il tuo consiglio o quale pensi sia il modo forse più utile considerare la fatturazione?

Marcel Petitpas (11:11): Ti darò una risposta impopolare, ovvero penso che tutto ciò che ci sono quattro modi di valutare il mio punto di vista. E penso che nell'industria ci sia spazio per tutti e quattro. E deve scendere a ciò che valutiamo questo attraverso una lente di valore e rischio. E ho un, un podcast che le persone possono andare ad ascoltare come valutare i tuoi servizi di agenzia, in cui entro in modo più dettagliato, ma ho questo quadrante dei prezzi a cui penso. Quindi, se puoi immaginare di avere un accesso verticale su quell'accesso, hai un valore alto in alto. Hai un valore basso in fondo. Quindi si tratta di chiedersi qual è il valore di questo servizio sul mercato? E generalmente questo si riduce a due cose. Quanto è mercificato il tuo posizionamento intorno a quel servizio? Quindi sei un grafico o sei un'azienda di progettazione grafica specializzata nell'aiutare le aziende SaaS B2B a comunicare visivamente come attraverso i loro complicati sistemi di dati per i clienti aziendali come lo stesso servizio, la progettazione grafica.

Marcel Petitpas (11:59): Uno è chiaramente più scarso e più esperto dell'altro. L'altra cosa con valore è che a volte è relativo al cliente. Quindi, al tuo punto, se sto aumentando il tasso di conversione sul sito Web di Apple dot com, dell'1%, vale centinaia di milioni di S di dollari per Apple. Mia zia Shirley che vende, sai, prodotti fatti a mano su Etsy, per lei vale 10 dollari. Potrebbe volerci la stessa quantità di lavoro, ma non è così prezioso per la zia Shirley come lo è per la mela. Quindi è importante comprendere il valore relativo. L'altra cosa è il rischio. Allora, quanto è rischioso questo lavoro? Stiamo costruendo, sai, un sito Web da un modello per un cliente legale e ne abbiamo realizzati centinaia e sappiamo esattamente quanto tempo ci vorrà, è un rischio basso o stiamo cercando di far atterrare un razzo su una chiatta in mezzo all'oceano e costruire sistemi di controllo per quello su un nuovo stack tecnologico?

Marcel Petitpas (12:44): Non è molto ben documentato. Beh, è ​​impossibile stabilire quanto tempo ci vorrà per fare quel lavoro. Quindi comprendi dove ricade il tuo servizio su quel valore, continuum di rischio. Se è di basso valore e ad alto rischio, probabilmente vorrai andare verso una sorta di modello di fatturazione del tempo e dei materiali in modo da poter condividere il rischio con il cliente, costruirlo per le ore in cui lavori. Perché se non puoi stimare quanto tempo ci vorrà, allora devi cercare di creare una protezione nel contratto per questo. E poi diventa un gioco di fatturazione per quante più ore possibili di lavoro. E cerca solo di mantenere il tuo costo orario medio, un livello in cui hai abbastanza margine in quella tariffa oraria per essere redditizio, se hai un valore elevato, ma comunque un rischio elevato. È qui che mi piacciono quelli che chiamo materiali temporali astratti.

Marcel Petitpas (13:23): Quindi non stai parlando di ore. Stai dicendo, ehi, hai bisogno di questo sito web aziendale. Ti affitterò questo, sai, un team di sviluppo interfunzionale. Sono 10 mila, ogni due settimane. Pensiamo che ci vorranno dai 16 ai 20 sprint per farlo, giusto? Questo è ciò che stanno facendo aziende come i monaci dei media, ad esempio. È la struttura del contratto è il materiale del tempo. Quindi aiuta ad assorbire e condividere alcuni rischi con il cliente, ma arbitraliamo il valore per livellare la conversazione da una tariffa oraria. Quindi mi piace quel modello per lavori di alto valore ad alto rischio. Se è a basso rischio, a basso valore, mi piace l'appartamento perché John, se mi chiedessi di costruirti un sito web e ti dicessi che sarebbero stati 500 dollari l'ora, probabilmente mi diresti di andare a sabbia. Ma se dicessi che sarebbero stati cinquemila dollari e avrei potuto darteli in due settimane, e sarebbe stato velocissimo, SEO, ottimizzato, dimostrarlo per convertire per il tuo settore, qualunque cosa tu possa dire, è un ottimo affare .

Marcel Petitpas (14:09): Potrei comunque guadagnare $ 500 l'ora perché conosco il rischio e posso arbitrarlo con un importo forfettario. E poi, se è di alto valore, a basso rischio, è lì che mi piace molto il prezzo basato sul valore. Quindi possiamo iniziare ad ancorare il prezzo al valore del cliente e arbitrare il fatto che abbiamo un basso rischio e iniziare davvero ad allungare il rialzo. Ma potresti vedere come penso modelli di prezzo diversi per momenti e tempi diversi per un'agenzia. E man mano che i loro prodotti e servizi maturano, dovrebbero migrare verso sinistra e idealmente passare a forme di prezzo che consentano loro di arbitrare più valore in quella conversazione con il cliente. Quindi potrebbe essere il modo più nerd che sia mai stato spiegato, ma è così che ci penso.

John Jantsch (14:47): Beh, sai, mentre ti ascolto parlare di quell'alto rischio, sai, penso che ci sia un'enorme quantità di comunicazione con il cliente che deve entrare anche in quello, perché sì, lì potrebbe essere un cliente là fuori che sta cercando di ottenere un'offerta forfettaria. Beh, è ​​come ristrutturare una cucina. Non sarà mai quello che ti ha detto quell'offerta forfettaria. La persona ti ha detto che lo sarà. E poi all'improvviso è come, beh, sì, avevamo il 30% di sforamento dei costi, ma penso che la comunicazione in quel rischio, devi avere un cliente disposto a dire, sì, sono, ci sto anche per parte del rischio. Giusto?

Marcel Petitpas (15:16): Sì. E questa è una sfida con i materiali di tempo, i modelli di fatturazione, giusto. Poiché stai chiedendo al cliente di condividere alcuni rischi, ma questo dovrebbe essere radicato in questa conversazione di, sai, un paio di modi per spendere quel numero uno, il processo che dobbiamo utilizzare per risolvere questo problema appropriato per te ci richiede per iterare insieme e imparare insieme e cambiare. Quindi, non possiamo prevederlo o affidare al cliente l'onere di dire, se vogliamo assumerci questo rischio, ho bisogno che tu definisca più chiaramente quale sia il risultato finale. Sì. E, sai, dobbiamo essere davvero allineati su quale sia lo scopo del lavoro. E quindi queste sono un po' alcune delle cose, ma io, penso che tu abbia assolutamente ragione. La gestione dell'ambito e delle aspettative diventa di fondamentale importanza quando si parla di materiali relativi al tempo, perché si chiede al cliente di assumersi maggiori rischi. Sì.

John Jantsch (15:59): Va bene. Quindi ottieni una risposta in una parola a questa prossima domanda dovrebbe praticamente tutti nell'organizzazione tenere traccia del proprio tempo.

Marcel Petitpas (16:07): Sì. Risposta breve. Sì.

John Jantsch (16:10): No, questo è il seguito, perché sapevo che l'avresti detto. Ecco perché ti ho detto solo una parola, ma è una seccatura, ma ora vai avanti.

Marcel Petitpas (16:19): Sì. Quindi il primo è il perché e perché dovrebbe essere perché questa è la tua migliore comprensione dell'efficienza della tua attività. Quindi penso che l'idea sbagliata con il monitoraggio del tempo sia qualcosa che fai per il cliente. Dovrebbe davvero essere qualcosa che fai per la tua organizzazione in modo che tu, sì.

John Jantsch (16:32): Anche se non stai fatturando ogni ora, non stai nemmeno fatturando ogni ora. Giusto.

Marcel Petitpas (16:36): Sì. Sarebbe come se gestissi un ristorante e non avessi idea di quanto costa il cibo, saresti assolutamente pazzo. Ecco come si presenta la gestione di un'agenzia senza il monitoraggio del tempo. Ma poi la domanda che ricevo è del tipo, beh, la mia squadra odia i fogli di lavoro o il rompicoglioni. Il software fa schifo, qualunque cosa sia interessante. Capisco che non mi piace neanche compilare i fogli presenze. Quindi c'è, c'è un modo per adattare il tuo modello di business e farlo senza fogli di lavoro. E si chiama monitoraggio del tempo basato sul piano delle risorse delle risorse. E questo è ancora una volta ciò che aziende come i monaci dei media sono in grado di fare, ma è perché il modo in cui lavorano il loro team non lavora mai su più di una manciata di progetti alla volta. Quindi, quello, quello che dà loro, la possibilità di fare è avere un project manager che crea una risorsa aggiornata e per conto del suo team di otto, nove dipendenti diretti e lo fa attraverso una serie di punti di contatto settimanali.

Marcel Petitpas (17:19): E poi il team non ha bisogno di compilare fogli di lavoro, il project manager, che è probabilmente la persona che è più entusiasta di questo. Ad ogni modo, possono farlo. E mantiene un livello di fedeltà sufficientemente alto da consentirti di ottenere informazioni dettagliate, ma puoi farlo perché hai ridotto quella che io chiamo diluizione del cliente, la quantità di clienti su cui una singola persona deve lavorare in un dato giorno, il che lo rende un modello fattibile. Quindi puoi farlo senza fogli di lavoro, ma è necessario essere molto attenti su come pianificare le risorse delle persone e cercare di non avere una persona che lavora su un miliardo di progetti alla volta.

John Jantsch (17:51): Quindi molte organizzazioni oggi sono state in grado di ampliare le proprie attività, soprattutto nell'era digitale, utilizzando terze parti, etichette bianche, sai, liberi professionisti, una sorta di mix di, sai, c'è tre di noi seduti qui intorno a tirare tutte le leve, sai, 47 persone dappertutto. Che cosa fa? Che tipo di sfida si aggiunge al tipo di puro modello di ottimizzazione?

Marcel Petitpas (18:15): Sì. Ci sono vantaggi e ci sono contro. Posso dirvi che alcune delle agenzie più redditizie che abbiamo mai verificato gestivano un modello white label, quasi completamente esternalizzato, in cui tutto il lavoro ad alto rischio veniva svolto da fornitori esterni. E in genere hanno mantenuto la gestione dell'account e una qualche forma di strategia. Così hanno mantenuto i servizi di più alto valore e quelle società erano estremamente redditizie. Tuttavia, hanno un'intera parte dei loro affari su cui non hanno alcun controllo diretto ed è, sai, tutta l'esecuzione. E quindi richiede che tu abbia ottimi partner. Richiede una certa ridondanza. Così molti di loro tra cui puoi bilanciare il lavoro. Richiede che tu abbia qualcuno che si libra su di loro e li gestisca molto da vicino. E ci vuole molto del processo e del controllo di qualità fuori dalla tua portata.

Marcel Petitpas (19:07): Quindi questi sono alcuni dei rischi a cui prestare attenzione. Ma penso che sia un modello che può funzionare bene. Se è fatto intenzionalmente, applichi un margine sufficiente a quanto addebitano quei partner white label. Hai una struttura contrattuale in atto che ti aiuta davvero a eliminare i rischi al ribasso dal tavolo. Ad esempio, se pensi di svolgere un lavoro ad alto rischio, ci sono due modi per ridurre il rischio. Numero uno, devi trovare un modo per migliorare l'ambito, che si tratti di restringere l'ambito del lavoro o ottenere dati migliori, ottenere stime migliori o semplicemente non essere più responsabili del rischio. Datelo a un partner white label. Quindi è una corsia preferenziale per ridurre il rischio, ma ti lascia comunque molte responsabilità per l'eccesso di servizio per la supervisione di quel fornitore. Quindi penso che l'errore che molte persone fanno sia positivo, come se non avessi bisogno di tenere traccia del tempo. Non avrò più bisogno di pagare per la redditività. Non è vero. Avrai comunque bisogno di un certo livello di team interno e dovrai comunque misurarne l'efficienza. Tende semplicemente ad essere più facile rendere quell'efficienza molto alta quando tutte le cose ad alto rischio sono fuori dal piatto.

John Jantsch (20:04): Beh, e probabilmente, mentre ti ascolto parlare di un piano per le risorse, probabilmente, perché non dovresti utilizzare un piano per le risorse con i tuoi partner white label in una certa misura?

Marcel Petitpas (20:12): Sì. Voglio dire, come è gestita quella relazione, sì. Ci sono molte opportunità lì per renderlo più stretto, ma come sicuramente ci sarà ancora la gestione richiesta lì e la misurazione dell'efficienza,

John Jantsch (20:22): Sai, come agenzia di marketing, una delle cose che abbiamo imparato nel corso degli anni è di essere davvero in sintonia con i nostri clienti. In realtà dobbiamo aiutarli a rendere operativo anche parte del loro marketing, perché voglio dire, non è solo una questione di sì, abbiamo i tuoi contatti, sai, è come se costruissimo l'onboarding per loro. Facciamo molte cose per loro che, in realtà, mantengono quei clienti e trasformano quei clienti in clienti abituali perché sono contenti di quanto, e questo potrebbe essere al di fuori dell'area con cui finisci per lavorare, ma sai, come molta, ehm, responsabilità pensi che le agenzie di marketing debbano davvero entrare così in profondità all'interno di un'organizzazione? Se loro, io, io, responsabilità è probabilmente la parola sbagliata. Dove pensi? Penso che ci sia un'enorme opportunità se sono disposti ad andare così in profondità. Sono curioso di sapere se, dato che fai molte operazioni di operatività delle agenzie, sai, se è una specie di sottoprodotto di farlo.

Marcel Petitpas (21:14): Sì, sono d'accordo. Penso che una delle cose che spesso viene trascurata nello spazio delle agenzie sia la comprensione davvero profonda del lavoro per cui le agenzie vengono assunte. Tendiamo a pensare a ciò che facciamo in termini di o risultati finali che vengono resi, ma incoraggio davvero gli ascoltatori a rimpicciolire e pensare, tipo, qual è il problema che stiamo risolvendo. Qual è il lavoro per cui veniamo assunti. E come possiamo fare meglio quel lavoro? E più approfondisci questo argomento e più creativo diventi con quanta responsabilità puoi assumerti, più difficile diventa licenziarti, più contesto crei con quel cliente, più facile sarà per te trattenerti ed espandere il rapporto che hai con loro. E mette anche un onere. Penso che ci sia un'altra parte davvero importante di questo, che si riduce alla comunicazione con i clienti, che è il posto numero uno in cui vedo che le agenzie non riescono a comunicare in modo abbastanza proattivo con i clienti e gestire bene le aspettative e in modo proattivo. E penso che se riesci a fare queste due cose, beh, lo farà, ti distinguerà da ogni altro fornitore con cui lavorano in grande stile e migliorerà notevolmente la tua fidelizzazione, cosa che tu e io sappiamo, John, è , ha un enorme impatto sull'economia ed economia della tua attività. E ovviamente, uh, non può essere sopravvalutato in termini di importanza. Sì.

John Jantsch (22:27): Il, il mio cliente più longevo, uh, è un cliente dal 2004. Quindi non lo so, non so quanti milioni si sommano, ma è molto. Sì. Ma fortunatamente hanno continuato a crescere, ma io, penso che tu abbia assolutamente ragione. Voglio dire, lavoriamo con molti fondatori, imprenditori, proprietari diretti e, sai, molte volte penso che migliorare la loro vita sia in realtà una parte importante del nostro lavoro. Non credo che nessuno di loro chieda effettivamente un risultato finale, ma penso che in molti casi sia questo il problema che risolviamo aiutandoli a ottenere un certo controllo sul loro marketing. Quindi, al tuo punto, è così che la vediamo anche noi. Quindi, quindi, Marcel dica alle persone dove trovano maggiori informazioni per keyto e, e il lavoro che tu, uh, fai per conto delle agenzie.

Marcel Petitpas (23:08): Sì. Parakeeto.com è, uh, il luogo dove troverai la maggior parte delle informazioni. Inoltre, se stai ascoltando i podcast e ti piacciono i podcast, abbiamo uno spettacolo chiamato podcast del profitto dell'agenzia. John è stato ospite lì. Tornerà presto qui per il secondo round. Uhm, quindi assicurati di sintonizzarti lì. Se vuoi smanettare un po' di più con cose come questa. Ehm, e se vuoi metterti in contatto con me direttamente, puoi trovarmi su LinkedIn. Indosso una maglietta con sopra degli uccelli. Non sono difficile da individuare e sono sempre felice di scherzare con te sulla redditività dell'agenzia. Se hai domande.

John Jantsch (23:34): Quindi Marcel, grazie ancora per esserti fermato, prenditi del tempo per fermarti al podcast sul marketing del nastro adesivo. E, uh, speriamo di vederti, uh, uno di questi giorni là fuori sulla strada.

Marcel Petitpas (23:41): Grazie, John.

John Jantsch (23:45): Va bene. Questo conclude un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Voglio ringraziarti così tanto per esserti sintonizzato. Sentiti libero di condividere questo spettacolo. Sentiti libero di darci recensioni. Sai, amiamo queste cose. Inoltre, sapevi che abbiamo creato formazione, formazione di marketing per il tuo team? Se hai dipendenti, se hai un membro del personale che vuole imparare un sistema di marketing, come installare quel sistema di marketing nella tua azienda, dai un'occhiata. Si chiama il programma di marketing manager certificato dal marketing del nastro adesivo. Puoi trovarlo su ducttapemarketing.com e basta scorrere un po' verso il basso e trovare quella scheda che dice formazione per la tua squadra.