优化您的代理机构以提高盈利能力

John Jantsch (00:00)：这一集管道胶带营销播客由销售员播客带给您，由 will Barron 主持，由 HubSpot 播客网络带给您。 看，如果您从事销售工作，想学习如何销售，坦率地说，谁不查看销售播客，主持人 Will Barron 帮助销售专业人士学习如何寻找买家并以无效和道德的方式赢得大企业。 如果你想从某个地方开始，我推荐影响购买决策的四步过程。 无论您在哪里获得播客，都可以收听推销员播客。

John Jantsch (00:42)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 我是 John Jantsch，今天我的客人是 Marcel Petitpas。 他是 Parakeeto 的首席执行官和联合创始人，该公司致力于通过流式传输其运营和报告系统来帮助机构衡量和提高盈利能力。 他还是 Gold Front 的一名首席运营官，也是一位演讲者播客、主持人和顾问，专门从事代理盈利能力优化。 所以马塞尔，欢迎来到这个节目。

Marcel Petitpas (01:11)：谢谢你邀请我，约翰。 很高兴来到这里。

John Jantsch (01:14)：你喜欢我如何掌握法语吗？

Marcel Petitpas (01:17)：我，你知道，你甚至没有问我我的姓如何发音，这是大多数房东都会犯的错误。 然后我看到他们的眼睛里充满了恐惧，因为他们意识到，哦，我的上帝，我必须试着说出这个东西。 那是关于生物介绍的，但你搞定了。 我印象深刻。

John Jantsch (01:30)：嗯，作为一个姓氏以五个辅音结尾的人，你知道，我非常非常了解人们的姓氏。 实际上，我母亲的娘家姓是 da Sonia 而我，呃，妻子的娘家姓是杜瓦尔。 所以我也可能有点法国人，这可能会有所帮助。

Marcel Petitpas (01:46)：我喜欢。 不，你做得很好。

John Jantsch (01:48)：好的。 所以很多机构跟踪收入，有些甚至跟踪利润，但是你，如果我们要优化，嗯，盈利能力，我们应该衡量什么？

Marcel Petitpas (02:00)：这是一个很好的问题，约翰。 首先，我认为几乎每个机构所有者的第一个机会就是对他们的会计师或簿记团队查看财务报表的方式进行一些调整，以便他们能够理解两件重要的事情。可能现在看不到，或者对他们来说可能不明显，去哪里看。 首先是了解他们的代理总收入。 因此，这是一种理解，即您拥有进入业务的总金额，但您不对所有收入的效率或盈利能力负责。 对于通过您传递给其他供应商的许多特别是数字代理商而言，有一定数量的。 这方面的简单示例是广告支出印刷预算之类的事情。 有时您可能会使用白标或外包合作伙伴。

Marcel Petitpas (02:42)：所以我提出这个问题的方式是，如果您试图确定什么是直通收入以及您的收入是什么样的，我们是否要对这笔收入的利润负责？ 如果答案是否定的，它可能会通过。 所以我认为更多机构应该关注的重要事情，特别是如果这是他们的一个因素，当我们通过收入去除所有过去时，剩下的，因为这是一个非常重要的数字。 这就是您的业务的实际规模。 这就是你应该以你的盈利能力为基准的东西。 你应该用它来衡量其他支出决策，你知道，我们在办公室和团队以及销售和营销方面花了多少钱，所有其他事情。 因此，我认为很多人应该做的第一件事是在财务报表上隔离 AGI 或总收入。

John Jantsch (03:24)：而且，我根据你的经验猜想，这可能无处不在，对吧？ 我的意思是，从机构到机构的差异很大，对吧？ 甚至，即使有人说我是一家价值 1000 万美元的机构，也有很多 1000 万美元，对吗？

Marcel Petitpas (03:37)：那是，我认为我们的方法的强大之处之一就是我们如何平衡竞争环境并实际对各机构进行基准测试。 当我们把每个人都放在这个水平上，AGI 竞争环境中，令人惊讶的是，不同领域的模式、基准和支出百分比变得如此一致。 但在我们这样做之前，很难将一个机构与另一个机构进行比较。 所以，是的，我认为这是一件非常重要的事情。

John Jantsch (03:59)：我也与很多机构合作。 我们试图让他们做的一件事显然是有一些关键绩效指标，因为我们今天可以获得如此多的数据，有时他们有，你知道的，其中有 273 个。 所以，我发现这不是很有用。 那么，我们如何在太多信息和真正需要追踪的事情之间取得平衡？

Marcel Petitpas (04:22)：是的，这是一个非常棘手的问题，因为这在很大程度上取决于商业模式的细微差别，但我鼓励人们思考这个问题的方式是第一，专注于四个业务的关键领域。 所以你的核心财务当然包括我们刚刚谈到的 AGI。 它还包括我所说的交付保证金，我们称之为毛利，或者可能是贡献保证金。 我们不使用会计术语，因为会计师生我们的气，嗯，因为，你知道，不是什么都做 G 而是

John Jantsch (04:49)：想象他们的职业，

Marcel Petitpas (04:51)：是吗？ 他们导致。 这是关于一般会计实践的有趣之处，这是我们看待服务业务的方式。 具有讽刺意味的是，会计师经营服务业务，这有点与一般会计实践相悖。 重要的是要了解，像一般会计实践一样，旨在满足税收、向投资者和股东报告以及此类性质的某些合规性。 它不一定旨在为您提供作为企业主的洞察力。 所以你必须明白那里有一个分离。 所以当我们去掉传递，然后我们测量传递的利润时，几乎就像我们有两层销售成本，这是一个很多会计师都在努力解决的概念。 所以我们想要在核心财务方面做的第二件事是了解我们在 AGI 上的利润是多少？

Marcel Petitpas (05:35)：那么对于我赚取的每一美元 AGI，我需要花多少钱才能赚取呢？ 这主要是我们为客户所做的工作的劳动力成本。 因此，分配给您业务中的交付功能的所有薪水和工资单，然后我们喜欢称之为分摊交付费用，这将是您支付的一些软件或工具，不一定是一个特定的客户，但你需要做的工作。 因此，您的 Figma、您的素材库、库，您知道的，您用于管理广告和此类事物的工具。 通常，您希望以 60% 或更高的交付利润率为目标。 所以你不想在你赚到的每一美元 AGI 上花费超过 40 美分。 如果你低于这个水平，那么在不压缩间接费用的情况下获得良好的底线利润将是一项挑战，我猜想，你的企业的生活方式支出会大幅削减。 所以一定要注意 AGI，注意交付保证金，然后注意你的 AGI 的开销百分比。 您通常希望将其保持在 30% 以下，其中 8% 到 12% 用于管理，8% 到 14% 用于销售和营销，4 到 6% 用于设施和租金。

John Jantsch (06:39)：所以，所以，你有吗，如果你想找到类似的清单或表格，我们可以派人在这里说出你刚才所说的话吗？

Marcel Petitpas (06:48)：是的。 是的。 我们有一个机构盈利工具包，我们把它放在一起。 它包括培训视频、电子表格、模板、清单、备忘单以及所有这些基准。 您可以获取 [email protected] 的斜线工具包。 所以，是的，如果你在健身房或车里听这个，你就像，哦，废话，我需要回来做一些笔记。 嗯，别担心。 这一切都为你。 工具包中应有尽有。

John Jantsch (07:06)：所以，可能是最难的单位之一，我认为人们必须衡量，特别是当他们有很多内部的，呃，工作人员在各种账户上工作时，你知道，你怎么样传播？ 我的意思是，他们不会把每一分钟的时间都花在计费时间上应该是消耗吧？

Marcel Petitpas (07:31)：是的。 所以我认为这是很多人犯了一个错误的地方，他们试图纯粹使用财务来衡量收入效率。 现实情况是，我认为在机构层面使用您的财务报表始终是最准确和最真实的衡量形式。 但是，当我们开始细分到客户、项目、阶段或任务，或者你的机构的结构如何，这就是你真正想要考虑的细微差别的地方，你知道，我在这些部门中有不同的部门吗？ 就像您的业务的 S 是什么，因为这将告知您的数据需要结构化什么，例如为您提供良好的报告。 但是，当我们开始变得比代理级别更细致时，我认为使用您的会计工具和财务报表来尝试衡量客户的盈利能力通常不是最好的主意，因为这将需要大量的费用、时间和投资。

Marcel Petitpas (08:18)：更简单的方法是使用我喜欢的平均计费竞赛来衡量我所说的盈利效率。 这是一个非常简单的公式。 那个桶里的 AGI 是什么？ 这可能是一个时间段。 它可能是业务的一个子部分或两者兼而有之，以及获得该 AGI 的工作时间。 举个简单的例子，我有 10,000 美元。 我在那个客户身上花了一百个小时。 我在那个客户身上每小时赚了 100 美元，不管我给他们的价目表或提案上写的是什么，我每小时赚了 100 美元，因为我必须将团队的 100 小时时间投入到使用该指标，您可以很快开始将一个时间段与另一个时间段、客户端、另一种类型的服务与另一种类型的服务进行比较。

Marcel Petitpas (09:02)：它可以让您在更短的时间范围内快速轻松地了解什么比其他服务提供或多或少的效率。 只要您大致了解每小时的平均人工成本是多少，那么就可以了解这与我的目标有多接近，您知道，交付利润率或毛利率或贡献利润率，并在很大程度上使用它更简单的方法，获得收益效率的接触点。 这就是我鼓励人们在更紧迫的时间范围或更具体的业务子部分上做这件事的方式，因为它比尝试做的成本要低得多。 在您的会计工具中对项目进行基于成本的会计。

John Jantsch (09:37)：现在让我们听听我们的赞助商的意见。 看，如果您厌倦了用笨重的软件流程和难以扩展的营销来拖慢团队的速度，HubSpot 可以通过协作工具和内置的 SEO 优化帮助您和您的业务更好地发展。 HubSpot CRM 平台是 TA，可帮助您轻松扩展营销，集成日历、任务和评论，帮助混合团队保持联系，同时自动 SEO 建议，直观地优化您的网页内容以增加有机流量沟，困难和拨号使用易于使用且易于扩展的工具进行营销，了解如何更好地发展您的业务@hubspot.com。 是的，嗯，它实际上通知了计费，对吧？ 我的意思是它告知提案中应该说什么。 它执行。 如果我们处于保留状态，它会告知我们那个月实际上可以为通话做多少。

John Jantsch (10:36)：我认为这就是很多人陷入困境的地方，他们认为我们的内部利率是 X。所以我们要提议，你知道，这个。 所以，你知道，你是怎么建议的？ 您如何建议计费？ 我的意思是，我是一个非常喜欢保持器的人。 很多人喜欢项目，很多人喜欢每小时。 我喜欢实际销售结果。 就像这就是你得到的东西。 你知道，我们投入了多少小时，或者，你知道，你需要什么才能到达那里，你会得到结果，这就是结果的成本，但是你的建议是什么，或者你认为什么是最有用的方式做考虑计费？

Marcel Petitpas (11:11)：我会给你一个不受欢迎的答案，我认为我认为我有四种定价方式。 而且我认为这四个行业都有一个空间。 它必须归结为我们通过价值和风险的视角来评估它。 我有一个播客，人们可以去听如何为您的代理服务定价，我会在其中详细介绍，但我有这个定价象限，我想到了。 因此，如果您可以想象您在该通道上有一个垂直通道，那么您在顶部就具有很高的价值。 你在底部的低价值。 所以这是一个问这个服务在市场上的价值是什么的问题？ 一般来说，这归结为两件事。 您围绕该服务的定位商品化程度如何？ 您是平面设计师还是平面设计公司，专门帮助 B2B SaaS 公司通过其复杂的数据系统为企业客户（如相同的服务、平面设计）进行视觉交流。

Marcel Petitpas (11:59)：一个显然比另一个更稀缺和更专业。 另一件有价值的事情有时是与客户相关的。 所以就你的观点而言，如果我将apple dot com 网站上的转化率提高1%，那对苹果来说价值数亿新元。 我的雪莉阿姨在 Etsy 上卖手工制品，对她来说值 10 美元。 这可能需要做同样多的工作，但对雪莉阿姨来说，它对苹果的价值不如对苹果的价值。 所以了解相对价值很重要。 另一件事是风险。 那么这项工作的风险有多大？ 你知道，我们是在为合法客户建立一个模板网站吗？我们已经完成了数百个，我们确切地知道这需要多长时间，这是低风险的，还是我们试图将火箭飞船降落在驳船上在海洋中央并在新技术堆栈上建立控制系统？

Marcel Petitpas (12:44)：这没有很好的记录。 嗯，不可能确定完成这项工作需要多少时间。 因此，请了解您的服务在该价值和风险连续统一体上的位置。 如果它是低价值和高风险的，您可能会想要采用某种时间和材料计费模型，以便您可以与客户分担风险，并在您工作的时间内建立它们。 因为如果您无法估计需要多长时间，那么您需要尝试在合同中为此创建一些保护措施。 然后它就变成了一个计费游戏，你尽可能多地工作。 如果你有很高的价值，但仍然有很高的风险，那就试着保持你的平均每小时成本，在这个水平上你有足够的利润来盈利。 这就是我喜欢我称之为抽象时间材料的地方。

Marcel Petitpas (13:23)：所以你不是在谈论时间。 你是说，嘿，你需要这个企业网站。 我要租给你这个，你知道的，跨职能的开发团队。 10盛大，每两周一次。 我们认为这需要 16 到 20 个 sprint 才能完成，对吧？ 这就是像媒体僧侣这样的公司正在做的事情。 它的合同结构是时间材料。 因此，它有助于吸收并与客户分担一些风险，但我们通过价值套利来提高每小时费率的对话水平。 所以我喜欢高风险高价值工作的模式。 如果它是低风险、低价值的，我喜欢公寓，因为约翰，如果你让我为你建一个网站，我告诉你每小时 500 美元，你可能会告诉我去捣沙。 但是，如果我说它将是 5 盛大的，我可以在两周内将它交给您，它会非常快，搜索引擎优化，优化，证明它可以为您的行业转换，无论您说什么，这都很棒.

Marcel Petitpas (14:09)：我可能仍然每小时赚 500 美元，因为我知道风险并且我可以在统一费率中套利。 然后，如果它是高价值、低风险的，那就是我真正喜欢基于价值的定价的地方。 因此，我们可以开始将价格锚定在对客户的价值上，并利用我们风险低的事实进行套利，并真正开始扩大上行空间。 但你可以看到我如何看待代理机构在不同时刻和时间的不同定价模式。 随着他们的产品和服务的成熟，他们应该向上迁移，并在理想情况下转向定价形式，使他们能够在与客户的对话中套利更多价值。 所以这可能是有史以来被解释过的最书呆子的方式，但我就是这么想的。

John Jantsch (14:47)：嗯，你知道，当我听你谈论高风险时，你知道，我认为与客户的大量沟通也必须进行，因为是的，那里可能是一个试图获得统一费率投标的客户。 嗯，这就像改造厨房。 它永远不会是统一费率出价告诉你的。 人告诉你它会是。 然后突然之间就像，嗯，是的，我们有 30% 的成本超支，但我认为在这种风险中的沟通，你必须有一个客户愿意说，是的，我是，我在也承担部分风险。 对？

Marcel Petitpas (15:16)：是的。 而且，这对时间材料、计费模型来说是一个挑战，对吧。 当您要求客户分担一些风险时，但这应该植根于这种对话，您知道，有几种方法可以花费第一，我们需要用来解决适合您的问题的过程需要我们一起迭代，一起学习和改变。 所以，我们无法预测这一点，也无法让客户有责任说，如果我们要承担这个风险，我需要你更清楚地定义这里的可交付成果。 是的。 而且，你知道，我们需要在工作范围上真正保持一致。 所以这些是一些事情，但我，我认为你是绝对正确的。 当您谈论时间材料时，范围管理和期望管理变得至关重要，因为您要求客户承担更多风险。 是的。

John Jantsch (15:59)：好的。 因此，如果组织中的几乎每个人都在跟踪他们的时间，那么对于下一个问题，你会得到一个单词的答案。

Marcel Petitpas (16:07)：是的。 简短的回答。 是的。

John Jantsch (16:10)：不，现在是后续，因为我知道你会这么说。 这就是为什么我只给你一个字，但这是一个痛苦的，但现在继续。

Marcel Petitpas (16:19)：是的。 因此，首先是为什么以及为什么应该是，因为这是您对自己业务效率的最佳洞察。 所以我认为对时间跟踪的误解是你为客户做的事情。 这真的应该是你为自己的组织做的事情，这样你，是的。

John Jantsch (16:32)：即使您不按小时计费，您也不会按小时计费。 这是正确的。

Marcel Petitpas (16:36)：是的。 就像，如果你经营一家餐馆，但你不知道你的食物价格是多少，那你绝对是疯了。 这就是运行没有时间跟踪的机构的样子。 但是我得到的问题是，我的团队讨厌时间表或痛苦。 该软件很烂，无论多么酷。 我知道我也不喜欢填写时间表。 因此，有一种方法可以调整您的业务模式，并且无需时间表即可做到这一点。 它被称为基于资源资源计划的时间跟踪。 这又是像媒体僧侣这样的公司能够做到的事情，但这是因为他们为团队配备人员的方式一次只从事少数几个项目。 那么，这给了他们什么，让他们有能力做的是让项目经理创建一个更新的资源，并代表他们的八、九个直接下属团队，并通过一系列每周接触点来做到这一点。

Marcel Petitpas (17:19)：然后团队不必填写时间表，项目经理可能是对此最兴奋的人。 无论如何，他们可以做到。 而且，它保持了足够高的保真度，您可以获得洞察力，但是您可以做到这一点，因为您减少了我所说的客户稀释度，即一个人必须处理的客户数量在给定的一天，这使得它成为一个可行的模型。 所以你可以在没有时间表的情况下做到这一点，但这确实需要你非常慎重地考虑如何对人员进行资源规划，并尽量不要让一个人同时处理十亿个项目。

John Jantsch (17:51)：所以今天很多组织已经能够扩展他们的业务，特别是在数字时代，使用第三方、白标、自由职业者，你知道，有我们三个人坐在这里拉着所有的杠杆，你知道，47个人。 那有什么作用？ 这给纯优化模型增加了什么样的挑战？

Marcel Petitpas (18:15)：是的。 有好处也有坏处。 我可以告诉你，我们审计过的一些最赚钱的机构正在运行一种几乎完全外包的白标模式，其中所有高风险工作都由外部供应商完成。 他们通常保留客户管理和某种形式的策略。 所以他们保留了最高价值的服务，这些公司利润丰厚。 然而，他们有整个业务的一部分，他们并没有任何直接的控制权，你知道，这就是所有的执行。 所以它要求你有很好的合作伙伴。 它需要你有一些冗余。 其中有几个，您可以在它们之间平衡工作。 它确实需要有人在它们上方盘旋并非常密切地管理它们。 它确实需要很多流程和质量控制超出您的权限范围。

Marcel Petitpas (19:07)：所以这些是需要注意的一些风险。 但我确实认为这是一个可以很好运作的模型。 如果是故意这样做的，您可以为这些白标合作伙伴收取的费用提供足够的利润。 您有一个合同结构，确实可以帮助您消除下行风险。 就像如果您认为自己正在从事高风险工作，有两种方法可以降低风险。 第一，你必须找到一种方法来更好地确定范围，无论是收紧工作范围还是获得更好的数据、更好地估计，或者就像不再对风险负责一样。 把它交给白标合作伙伴。 因此，它是降低风险的捷径，但它仍然让您为监督该供应商的过度服务承担很多责任。 所以我认为很多人犯的错误是好的，就像我不需要跟踪时间一样。 我不再需要为盈利能力付费。 这不是真的。 你仍然需要一定程度的内部团队，你仍然需要衡量他们的效率。 当所有高风险的东西都离开你的盘子时，它往往更容易使效率变得非常高。

John Jantsch (20:04)：嗯，它可能会，当我听你谈论资源计划时，它可能会，你为什么不在某种程度上与你的白标合作伙伴一起使用资源计划？

Marcel Petitpas (20:12)：是的。 我的意思是这种关系是如何管理的，是的。 那里有很多机会让它变得更紧，但肯定仍然需要管理和衡量效率，

John Jantsch (20:22)：您知道，作为一家营销机构，我们多年来学到的一件事就是真正与客户一起扩大规模。 实际上，我们还必须帮助他们实施一些营销活动，因为我的意思是，这不仅仅是一个问题，我们得到了您的潜在客户，您知道，这就像我们为他们建立了入职培训。 我们为他们做了很多事情，实际上留住了这些客户并将这些客户变成了回头客，因为他们很高兴，这可能超出了你最终合作的领域，但你知道，如何很多，嗯，你认为营销机构必须真正深入到组织内部吗？ 如果他们，我，我，责任可能是错误的词。 你在哪里想？ 我，我认为如果他们愿意那么深的话，这是一个巨大的机会。 我很好奇，因为你做了很多机构的运作，你知道，这是否是这样做的副产品。

Marcel Petitpas (21:14)：是的，我同意。 我认为在代理领域经常被忽视的一件事是真正深刻地理解代理所从事的工作。 我们，我们倾向于根据正在渲染的可交付成果来考虑我们所做的事情，但我真的鼓励听众缩小范围并思考我们正在解决的问题是什么。 我们被雇用做什么工作。 我们如何才能更好地完成这项工作？ 你越深入，你就越有创造力，你可以承担多少责任，就越难解雇你，你与那个客户建立的背景越多，你就越容易保留并扩大您与他们的关系。 它也承担了责任。 我认为这还有另一个非常重要的部分，它归结为客户沟通，这是我看到代理机构失败的第一个地方，就是没有与客户进行足够的主动沟通，也没有以主动的方式很好地管理期望。 而且我认为如果你能做到这两件事，那么，它会的，它会让你在很大程度上与他们合作的所有其他供应商区分开来，并显着提高你的保留率，你和我都知道，约翰，它，它对您企业的教育经济产生巨大影响。 当然，呃，它的重要性怎么强调都不为过。 是的。

John Jantsch (22:27)：我运行时间最长的客户，呃，自 2004 年以来一直是客户。所以我不知道，我不知道加起来有多少百万，但数量很多。 是的。 但幸运的是，它们一直在增长，但我，我认为你是绝对正确的。 我的意思是，我们与很多创始人、企业主、直接所有者合作，而且你知道，很多时候我认为让他们的生活变得更好实际上是我们工作的重要组成部分。 我认为他们中的任何一个人实际上都没有要求交付成果，但我认为这就是我们通过帮助他们获得对营销的一些控制来解决的很多情况下的问题。 所以就你的观点而言，这也是我们的看法。 所以，所以马塞尔告诉人们他们在哪里可以找到更多关于每个 keyto 的信息，以及你，呃，代表机构所做的工作。

Marcel Petitpas (23:08)：是的。 Parakeeto.com 是，呃，你可以找到最多信息的地方。 此外，如果您正在收听播客并且喜欢播客，我们有一个名为机构利润播客的节目。 约翰是那里的客人。 他很快就会回来参加第二轮比赛。 嗯，所以一定要在那里调音。 如果你想用这样的东西更书呆子。 嗯，如果你想直接与我联系，你可以在 LinkedIn 上找到我。 我穿着一件上面有鸟的衬衫。 我并不难发现，而且我总是很高兴与您一起探讨代理盈利能力。 如果你有问题。

John Jantsch (23:34)：所以，Marcel，再次感谢您花时间在管道胶带营销播客中停下来。 而且，呃，希望我们能在路上见到你，呃，这些日子之一。

Marcel Petitpas (23:41)：谢谢，约翰。

John Jantsch (23:45)：好的。 这结束了管道胶带营销播客的另一集。 非常感谢你收看。随时分享这个节目。 随时给我们评论。 你知道，我们喜欢这些东西。 另外，您知道我们为您的团队创建了培训、营销培训吗？ 如果您有员工，如果您有想要学习营销系统的员工，如何在您的企业中安装该营销系统，请查看。 它被称为管道胶带营销的认证营销经理计划。 您可以在ducttapemarketing.com 上找到它，然后向下滚动一点，然后找到显示为您的团队进行培训的标签。