Optymalizacja agencji pod kątem rentowności

John Jantsch (00:00): Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez podcast sprzedawcy, którego gospodarzem jest will Barron i który jest dostarczany przez sieć podcastów HubSpot. Słuchaj, jeśli pracujesz w sprzedaży, chcesz nauczyć się sprzedawać, i szczerze mówiąc, kto nie ogląda podcastu o sprzedaży, w którym gospodarz Will Barron pomaga sprzedawcom nauczyć się, jak znaleźć kupców i zdobywać duże firmy, nieefektywnymi i etycznymi sposobami. A jeśli chcesz gdzieś zacząć, polecam czteroetapowy proces wpływania na decyzje zakupowe. Słuchaj podcastu sprzedawcy, gdziekolwiek otrzymasz swój podcast.

John Jantsch (00:42): Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest Marcel Petitpas. Jest prezesem i współzałożycielem Parakeeto, firmy zajmującej się pomaganiem agencjom w mierzeniu i poprawianiu ich rentowności poprzez przesyłanie strumieniowe ich operacji i systemów raportowania. Jest także dyrektorem operacyjnym ds. fr action na złotym froncie oraz prelegentem podcastu, gospodarzem i konsultantem specjalizującym się w optymalizacji rentowności agencji. Więc Marcel, witaj na wystawie.

Marcel Petitpas (01:11): Dzięki za zaproszenie, John. To przyjemność być tutaj.

John Jantsch (01:14): Podobało ci się, jak przybiłem ten francuski?

Marcel Petitpas (01:17): Wiesz, nawet nie spytałeś mnie, jak wymówić moje nazwisko, co jest błędem popełnianym przez większość gospodarzy. A potem widzę ich oczy wypełnione strachem, kiedy zdają sobie sprawę, o mój Boże, muszę spróbować to wymówić. To jest na wstępie biografii, ale udało ci się to. Jestem pod wrażeniem.

John Jantsch (01:30): Cóż, jak ktoś, kogo nazwisko kończy się na pięć spółgłosek, wiesz, jestem bardzo, bardzo świadomy nazwisk ludzi. Właściwie nazwisko panieńskie mojej matki to da Sonia, a nazwisko panieńskie mojej żony to Duval. Więc może też jestem trochę Francuzem, to mogło pomóc.

Marcel Petitpas (01:46): Podoba mi się. Nie, wykonałeś świetną robotę.

John Jantsch (01:48): W porządku. Więc wiele agencji śledzi przychody, niektóre nawet śledzą zyski, ale jeśli mamy zoptymalizować, hm, rentowność, co, co powinniśmy mierzyć?

Marcel Petitpas (02:00): To świetne pytanie, John. Pierwszą rzeczą, którą myślę, że pierwszą szansą, jaką ma prawie każdy właściciel agencji, jest po prostu wprowadzenie kilku poprawek w sposobie, w jaki ich księgowy lub zespół księgowy patrzy na swoje sprawozdania finansowe, aby mogli zrozumieć dwie ważne rzeczy, które są prawdopodobnie nie widzą teraz lub mogą nie być dla nich oczywiste, gdzie szukać, aby to zobaczyć. Pierwszym z nich jest zrozumienie dochodu brutto agencji. Jest to więc zrozumienie, że masz całkowitą sumę pieniędzy, która trafia do Twojej firmy, ale nie jesteś odpowiedzialny za wydajność ani rentowność całego tego dochodu. Jest tego pewna ilość dla wielu agencji, szczególnie cyfrowych, które przechodzą przez ciebie do innych dostawców. Prostymi przykładami mogą być takie rzeczy, jak budżety wydawane na reklamę. Czasami możesz korzystać z białej etykiety lub partnerów zewnętrznych.

Marcel Petitpas (02:42): A więc sposób, w jaki sformułowałbym to pytanie, jest taki, że jeśli próbujesz określić, jaki jest przychód przechodzący i jaki jest twój przychód, czy jesteśmy odpowiedzialni za marżę od tego przychodu? Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, prawdopodobnie przeszła. A więc ważną rzeczą, na którą moim zdaniem powinno zwracać uwagę znacznie więcej agencji, zwłaszcza jeśli jest to dla nich czynnikiem, jest to, że usuwamy całą przeszłość poprzez przychody z tego, co zostało, ponieważ jest to naprawdę ważna liczba. To jest rzeczywista wielkość Twojej firmy. Z tym właśnie powinieneś porównywać swoją rentowność. I to jest to, czego powinieneś używać, aby porównać inne decyzje dotyczące wydatków pod kątem, wiesz, ile wydajemy na nasze biuro, nasz zespół, sprzedaż i marketing, wszystkie inne rzeczy. Tak więc wyizolowanie, AGI lub dochód brutto w sprawozdaniach finansowych jest pierwszą kluczową rzeczą, którą myślę, że wielu ludzi powinno zrobić.

John Jantsch (03:24): I domyślam się z twojego doświadczenia, że ​​to może być na całej mapie, prawda? To znaczy, szalenie różni się w zależności od agencji, prawda? Nawet jeśli ktoś mówi, że jestem agencją za 10 milionów dolarów, to jest ich dużo, prawda?

Marcel Petitpas (03:37): Myślę, że jedną z najważniejszych rzeczy w naszym podejściu jest to, jak wyrównujemy szanse i porównujemy agencje względem siebie. A kiedy umieścimy wszystkich na tym poziomie, pola gry AGI, to niesamowite, jak spójne stają się wzorce, punkty odniesienia i procenty wydatków w różnych obszarach. Ale dopóki tego nie zrobimy, naprawdę trudno jest porównywać jedną agencję do drugiej. A więc tak, myślę, że to naprawdę ważna rzecz.

John Jantsch (03:59): Pracuję również z wieloma agencjami. A jedną z rzeczy, do których staramy się ich nakłonić, jest oczywiście posiadanie kilku kluczowych wskaźników wydajności, a ponieważ dzisiaj możemy uzyskać tak wiele danych, czasami mają, wiesz, 273 z nich. Więc to, co uważam, nie jest zbyt przydatne. Jak więc uzyskać odpowiednią równowagę między zbyt dużą ilością informacji, a naprawdę właściwymi rzeczami do śledzenia?

Marcel Petitpas (04:22): Tak, to naprawdę trudne pytanie, ponieważ wiele z tego sprowadza się do niuansów modelu biznesowego, ale sposób, w jaki zachęcam ludzi do myślenia o tym, jest numer jeden, skupiając się na czterech kluczowe obszary działalności. Więc są twoje podstawowe finanse, które oczywiście obejmują AGI, o którym właśnie mówiliśmy. Obejmuje to również to, co nazywam marżą dostawy, którą twój księgowy nazwiemy marżą brutto lub może marżą składkową. Nie używamy terminów księgowych, bo księgowi wściekają się na nas, hm, za to, że nie robimy wszystkiego G poza

John Jantsch (04:49): Izing ich zawodu,

Marcel Petitpas (04:51): Zgadza się? Powodują. I właśnie to jest zabawne w ogólnej praktyce księgowej, w naszym sposobie patrzenia na działalność usługową. I to jest ironia losu, ponieważ księgowi prowadzą firmy usługowe, to trochę kłóci się z ogólną praktyką księgową. I ważne jest, aby zrozumieć, że podobnie jak ogólna praktyka księgowa, ma na celu spełnienie pewnych wymogów dotyczących podatków, sprawozdawczości inwestorom i udziałowcom oraz tego typu spraw. Niekoniecznie jest zaprojektowane tak, aby dać Ci wgląd jako właścicielowi firmy. Musisz więc zrozumieć, że jest tam separacja. Więc kiedy wycinamy przepustkę, a potem mierzymy marżę na przejściu, to prawie tak, jakbyśmy mieli dwie warstwy kosztu dobra sprzedanego, z czym boryka się wielu księgowych. Więc drugą rzeczą, którą chcemy zrobić w podstawowych finansach, jest zrozumienie, jaka jest nasza marża na AGI?

Marcel Petitpas (05:35): Więc na każdego dolara AGI, który zarobiłem, ile musiałem wydać, aby to zarobić? I to będzie głównie koszt pracy, którą wykonujemy dla klientów. Więc wszystkie pensje i listy płac, które są przypisane do funkcji dostawy w Twojej firmie, a następnie, co lubimy nazywać, dzielenie kosztów dostawy, czyli niektóre oprogramowanie lub narzędzia, za które płacisz, niekoniecznie za jedno konkretnego klienta, ale musisz wykonać pracę. Tak więc Twoja Figma, materiał filmowy, biblioteka, wiesz, narzędzia do zarządzania reklamami i rzeczami tego rodzaju. I generalnie chcesz dążyć do 60% lub wyższych marż dostaw. Więc nie chcesz wydawać więcej niż 40 centów na każdego dolara w AGI, który zarabiasz. Jeśli jesteś na niższym poziomie, trudno będzie osiągnąć dobry zysk bez nadmiernego obciążania kosztów ogólnych i dokonywania wielu cięć, jak sądzę, wydatków związanych ze stylem życia firmy. Więc zdecydowanie zwróć uwagę na AGI, zwróć uwagę na marżę dostawy, a następnie zwróć uwagę na to, jaki procent twojego AGI będzie obciążony. I generalnie chcesz utrzymać to poniżej 30%, przy czym 8 do 12% przeznacza się na administrację od 8 do 14 procent na sprzedaż i marketing, a od 4 do 6 na lokale i wynajem.

John Jantsch (06:39): Więc, tak, masz, czy jest gdzieś, gdzie możemy wysłać ludzi, aby powiedzieli to, co właśnie powiedziałeś, jeśli chcesz znaleźć listę kontrolną lub arkusz do tego?

Marcel Petitpas (06:48): Tak. Tak. Mamy zestaw narzędzi rentowności agencji, który stworzyliśmy. Obejmuje filmy szkoleniowe, arkusze kalkulacyjne, szablony, listy kontrolne, ściągawki ze wszystkimi tymi testami porównawczymi. Możesz pobrać [email protected] dla zestawu narzędzi slash. Więc tak, jeśli słuchasz tego na siłowni lub w samochodzie i myślisz, o cholera, muszę wrócić i zrobić kilka notatek. Nie martw się. To wszystko dla Ciebie. To wszystko jest dostępne w zestawie narzędzi.

John Jantsch (07:06): Myślę, że to jedna z prawdopodobnie najtrudniejszych jednostek, które ludzie muszą mierzyć, zwłaszcza gdy mają wielu wewnętrznych, hm, pracowników pracujących na różnych kontach, wiesz, jak się masz rozpowszechniać to? To znaczy, oni nie spędzają każdej minuty swojego czasu, no wiesz, w płatnych godzinach, że tak powiem, jeśli możemy użyć tego starożytnego języka, ale wiesz, jak rozłożyć tego rodzaju jednostkę pracy na powinna zostać wydana, jak sądzę?

Marcel Petitpas (07:31): Tak. Myślę więc, że w tym właśnie miejscu wielu ludzi popełnia błąd, próbując zmierzyć efektywność zarobkową, używając wyłącznie danych finansowych. A rzeczywistość jest taka, myślę, że na poziomie agencji korzystanie z twoich sprawozdań finansowych zawsze będzie najdokładniejszą i najprawdziwszą formą pomiaru. Ale kiedy zaczynamy sprowadzać się do klienta, projektu, fazy lub zadania, lub jaka jest struktura Twojej agencji i to jest pewien niuans, o którym naprawdę chcesz pomyśleć, wiesz, czy mam odrębne działy w tych działach? Na przykład, jakie jest S Twojej firmy, ponieważ będzie to informować, jaka jest struktura Twoich danych, na przykład dostarczanie dobrych raportów. Ale kiedy zaczynamy być bardziej zróżnicowani niż tylko na poziomie agencji, myślę, że używanie narzędzia księgowego i sprawozdań finansowych do mierzenia rentowności klientów nie jest generalnie najlepszym pomysłem, ponieważ będzie to wymagało mnóstwa wydatków, czasu i inwestycji.

Marcel Petitpas (08:18): Łatwiejszy sposób na zrobienie tego, łatwiejszy sposób na zmierzenie tego, co nazywam wydajnością zarobkową, to użycie tego, co lubię nazywać przeciętnym, płatnym wyścigiem. To bardzo prosta formuła. Jaki jest AGI w tym wiadrze? A może to być okres czasu. Może to być podsekcja firmy lub jedno i drugie, a także ile godzin przepracowano, aby zdobyć ten AGI. I tak prosty przykład, mam 10 000 dolarów. Spędziłem z tym klientem sto godzin. Zarabiałem sto dolarów na godzinę na tym kliencie, nieważne, co było napisane w cenniku, który im dałem lub na propozycji, zarabiałem sto dolarów na godzinę, ponieważ musiałem zainwestować sto godzin czasu mojego zespołu na że korzystając z tej metryki, możesz bardzo szybko zacząć porównywać jeden okres czasu z innym, klientem, innym typem usługi.

Marcel Petitpas (09:02): Dzięki temu bardzo szybko i łatwo można w krótszym horyzoncie czasowym zorientować się, co jest mniej lub bardziej wydajne niż inna oferta usług. I tak długo, jak rozumiesz z grubsza, jaki jest Twój średni koszt na godzinę pracy, możesz zorientować się, jak blisko jest on do mojego celu, wiesz, marży dostawy lub marży brutto lub marży wkładu, i wykorzystaj to za dużo w znacznie prostszy sposób, zdobądź punkty kontaktowe dotyczące wydajności zarabiania. I w ten sposób zachęcałbym ludzi do robienia tego w ciaśniejszych horyzontach czasowych lub bardziej szczegółowych poddziałach biznesu, ponieważ jest to o wiele tańsze niż próbowanie. Rachunek kosztowy projektów w Twoim narzędziu księgowym.

John Jantsch (09:37): A teraz posłuchajmy od naszego sponsora. Słuchaj, jeśli masz dość spowalniania zespołów za pomocą niezgrabnych procesów oprogramowania i marketingu, które są trudne do skalowania, HubSpot jest tutaj, aby pomóc Tobie i Twojej firmie lepiej się rozwijać dzięki narzędziom do współpracy i wbudowanym optymalizacjom SEO. Platforma HubSpot CRM została stworzona, aby pomóc Ci z łatwością skalować marketing, zintegrowane kalendarze, zadania i komentowanie, pomóc zespołom hybrydowym pozostać w kontakcie, podczas gdy automatyczne zalecenia SEO, intuicyjnie zoptymalizować zawartość strony internetowej w celu zwiększenia ruchu organicznego, trudnego i dial-up Twój marketing dzięki narzędziom, które są łatwe w użyciu i skalowalne, dowiedz się, jak Twoja firma może się lepiej rozwijać @ hubspot.com. Tak, i to faktycznie informuje o rozliczeniach, prawda? Chodzi mi o to, że informuje o tym, co wniosek powinien zawierać we wniosku. Działa. Jeśli jesteśmy na rachunkach, to informuje, ile faktycznie możemy zrobić w tym miesiącu, wiesz, na rozmowę.

John Jantsch (10:36): I myślę, że wielu ludzi utknęło w tym miejscu, myśląc, że nasza wewnętrzna stawka to X. Więc zaproponujemy, wiesz, to. Więc wiesz, jak sugerujesz to najpierw? Jak proponujesz rozliczenia? Mam na myśli, że jestem wielkim fanem aparatów retencyjnych. Wiele osób lubi projekty, wiele osób lubi godziny. Lubię sprzedawać wyniki. Jak oto, co masz znaczenie. Wiesz, ile godzin poświęciliśmy lub, wiesz, ile zajmuje Ci dotarcie tam, otrzymujesz wynik i oto, ile kosztuje wynik, ale jaka jest twoja rada lub co uważasz za najbardziej przydatny sposób rozważyć rozliczenia?

Marcel Petitpas (11:11): Udzielę ci niepopularnej odpowiedzi. Myślę, że są cztery sposoby wyceny z mojej perspektywy. I myślę, że w branży jest miejsce dla całej czwórki. I musi sprowadzać się do tego, co oceniamy przez pryzmat wartości i ryzyka. I mam podcast, do którego ludzie mogą posłuchać, jak wyceniać usługi agencji, w którym w pewnym sensie omówię więcej szczegółów, ale mam ten kwadrant cenowy, o którym myślę. Więc jeśli możesz sobie wyobrazić, że masz dostęp wertykalny na tym dostępie, masz wysoką wartość na górze. Niska wartość na dole. Więc to jest pytanie, jaka jest wartość tej usługi na rynku? I generalnie sprowadza się to do dwóch rzeczy. Jak utowarowione jest Twoje pozycjonowanie wokół tej usługi? Więc jesteś grafikiem, czy jesteś firmą graficzną, która specjalizuje się w pomaganiu firmom B2B SaaS komunikować się wizualnie za pomocą skomplikowanych systemów danych dla klientów korporacyjnych, takich jak ta sama usługa, projekt graficzny.

Marcel Petitpas (11:59): Jeden jest wyraźnie rzadszy i bardziej doświadczony niż drugi. Inna rzecz, która ma wartość, jest czasami związana z klientem. Więc do twojego punktu, jeśli zwiększam współczynnik konwersji w witrynie apple dot com o 1%, to jest to warte setki milionów S dolarów dla Apple. Moja ciocia Shirley, która sprzedaje, wiesz, ręcznie robione towary na Etsy, jest dla niej wart 10 dolców. Może to wymagać takiego samego nakładu pracy, ale dla ciotki Shirley nie jest tak cenne jak dla jabłka. Dlatego ważne jest zrozumienie względnej wartości. Druga rzecz to ryzyko. Jak więc ryzykowna jest ta praca? Czy budujemy, wiesz, stronę internetową na podstawie szablonu dla legalnego klienta i zrobiliśmy ich setki i wiemy, ile dokładnie to zajmie, to niskie ryzyko, czy też próbujemy wylądować rakietą na barce pośrodku oceanu i systemów sterowania budynkami na nowym stosie technologicznym?

Marcel Petitpas (12:44): Nie jest to zbyt dobrze udokumentowane. Cóż, nie da się określić, ile czasu zajmie wykonanie tej pracy. Więc zrozum, gdzie Twoja usługa spada na tę wartość, ryzykuj kontinuum. Jeśli jest to niska wartość i wysokie ryzyko, prawdopodobnie będziesz chciał przejść do pewnego rodzaju modelu rozliczania czasu i materiałów, aby móc dzielić ryzyko z klientem, budować je na godziny, w których pracujesz. Bo jeśli nie możesz oszacować, ile czasu to zajmie, musisz spróbować stworzyć jakąś ochronę w umowie. A potem staje się grą w rozliczenia za jak najwięcej godzin pracy. I po prostu staraj się utrzymać średni koszt na godzinę, poziom, na którym masz wystarczającą marżę w tej stawce godzinowej, aby być opłacalnym, jeśli masz wysoką wartość, ale nadal wysokie ryzyko. To jest miejsce, w którym lubię to, co nazywam abstrakcyjnymi materiałami czasu.

Marcel Petitpas (13:23): Więc nie mówisz o godzinach. Mówisz, Hej, potrzebujesz tej witryny internetowej firmy. Wydzierżawię ci ten, wiesz, wielofunkcyjny zespół programistów. To 10 kawałków co dwa tygodnie. Myślimy, że to zajmie od 16 do 20 sprintów, prawda? To właśnie robią firmy takie jak mnisi medialni. To struktura kontraktu to materiały czasowe. Pomaga to więc wchłonąć i podzielić się pewnym ryzykiem z klientem, ale arbitraż wartości, aby wyrównać rozmowę ze stawki godzinowej. Więc podoba mi się ten model do pracy o wysokim ryzyku i wysokiej wartości. Jeśli to niskie ryzyko, niska wartość, lubię płaskie, ponieważ John, gdybyś poprosił mnie o zbudowanie strony internetowej i powiedziałbym, że będzie to kosztować 500 dolarów na godzinę, prawdopodobnie powiedziałbyś mi, żebym poszedł do roboty. Ale gdybym powiedział, że to będzie pięć tysięcy i mógłbym ci to dostarczyć w dwa tygodnie, i to będzie błyskawicznie, SEO, zoptymalizowane, udowodnić, że konwertuje dla twojej branży, cokolwiek by nie powiedzieć, to świetna okazja .

Marcel Petitpas (14:09): Nadal mogę zarobić 500 dolarów na godzinę, ponieważ znam ryzyko i mogę to wykorzystać w ryczałcie. A jeśli jest to wysoka wartość, niskie ryzyko, to właśnie tam naprawdę lubię wycenę opartą na wartości. Możemy więc zacząć zakotwiczać cenę do wartości dla klienta i arbitrażować fakt, że mamy niskie ryzyko i naprawdę zaczynamy rozciągać zwyżkę. Ale można było zobaczyć, jak myślę o różnych modelach cenowych dla różnych momentów i czasu dla agencji. A gdy ich produkty i usługi dojrzeją, powinni migrować na lewą stronę i najlepiej przejść do form wyceny, które pozwolą im na arbitraż większej wartości w rozmowie z klientem. Więc to może być najbardziej nerdowy sposób, jaki kiedykolwiek wyjaśniono, ale tak właśnie o tym myślę.

John Jantsch (14:47): Cóż, wiesz, kiedy słucham, jak mówisz o tym wysokim ryzyku, wiesz, myślę, że jest dużo komunikacji z klientem, która również musi się w to wplątać, ponieważ tak, tam może być klientem, który próbuje uzyskać ryczałtową ofertę. Cóż, to jak przebudowa kuchni. Nigdy nie będzie to, co powiedziała ci ta ryczałtowa stawka. Osoba powiedziała ci, że tak będzie. A potem nagle jest tak, że tak, mieliśmy 30% przekroczenie kosztów, ale myślę, że ta komunikacja w tym ryzyku, musisz mieć klienta, który chce powiedzieć, tak, jestem, jestem w za część ryzyka. Dobrze?

Marcel Petitpas (15:16): Tak. I to jest wyzwanie z materiałami czasu, modelami rozliczeń, prawda. Ponieważ prosisz klienta, aby podzielił się pewnym ryzykiem, ale powinno to być zakorzenione w tej rozmowie o, wiesz, kilku sposobach na wydanie tego numer jeden, proces, który musimy zastosować, aby rozwiązać ten problem odpowiedni dla Ciebie, wymaga nas iterować razem, uczyć się razem i zmieniać. Więc tak jak my, nie możemy tego przewidzieć ani obarczać klienta odpowiedzialnością za powiedzenie, że jeśli mamy podjąć to ryzyko, potrzebuję, abyś wyraźniej określił, co jest tutaj rezultatem. Tak. I wiesz, musimy naprawdę dostosować się do zakresu pracy. To są niektóre z tych rzeczy, ale myślę, że masz absolutną rację. Zarządzanie zakresem i zarządzanie oczekiwaniami staje się niezwykle ważne, gdy mówisz o materiałach dotyczących czasu, ponieważ prosisz klienta o większe ryzyko. Tak.

John Jantsch (15:59): W porządku. Tak więc otrzymasz odpowiedź jednym słowem na to następne pytanie, co powinno oznaczać, że prawie wszyscy w organizacji będą śledzić swój czas.

Marcel Petitpas (16:07): Tak. Krótka odpowiedź. Tak.

John Jantsch (16:10): Nie, to jest kontynuacja, bo wiedziałem, że to powiesz. Dlatego dałem ci tylko jedno słowo, ale to jest uciążliwe, ale teraz śmiało.

Marcel Petitpas (16:19): Tak. Tak więc po pierwsze, dlaczego i dlaczego powinno być, ponieważ jest to najlepszy wgląd w efektywność własnego biznesu. Myślę więc, że błędne przekonanie o śledzeniu czasu polega na tym, że jest to coś, co robisz dla klienta. To naprawdę powinno być coś, co robisz dla własnej organizacji, abyś tak.

John Jantsch (16:32): Nawet jeśli nie rozliczasz godzinowych, nie rozliczasz się nawet godzinowo. Zgadza się.

Marcel Petitpas (16:36): Tak. To by było tak, że gdybyś prowadził restaurację i nie miał pojęcia, ile kosztuje twoje jedzenie, byłby to absolutnie szalony. Tak wygląda prowadzenie agencji bez śledzenia czasu. Ale wtedy pytanie, które otrzymuję, brzmi: cóż, mój zespół nienawidzi kart czasu pracy ani bólu w dupie. Oprogramowanie jest do bani, cokolwiek fajnego. Rozumiem, że nie lubię też wypełniać kart czasu pracy. Jest więc sposób na dostosowanie modelu biznesowego i zrobienie tego bez kart czasu pracy. Nazywa się to śledzeniem czasu w oparciu o plan zasobów. I to jest znowu to, co firmy takie jak mnisi medialni są w stanie zrobić, ale to dlatego, że sposób, w jaki zatrudniają swój zespół, nigdy nie obejmuje więcej niż kilku projektów na raz. Więc to, co daje im możliwość zrobienia, to poprosić kierownika projektu o utworzenie zaktualizowanego zasobu i w imieniu swojego zespołu ośmiu, dziewięciu bezpośrednich podwładnych i zrobienie tego poprzez serię cotygodniowych punktów kontaktowych.

Marcel Petitpas (17:19): A poza tym zespół nie musi wypełniać kart czasu pracy, kierownik projektu, który jest prawdopodobnie najbardziej podekscytowany tym. W każdym razie mogą to zrobić. I to, utrzymuje wystarczająco wysoki poziom wierności, aby uzyskać wgląd, ale masz, że jesteś w stanie to zrobić, ponieważ zmniejszyłeś to, co nazywam rozmyciem klientów, liczbę klientów, nad którymi jedna osoba musi pracować w danym dniu, co sprawia, że ​​jest to wykonalny model. Możesz to zrobić bez kart czasu pracy, ale wymaga to bardzo rozważnego planowania zasobów i starania się, aby jedna osoba nie pracowała jednocześnie nad miliardem projektów.

John Jantsch (17:51): Tak więc wiele dzisiejszych organizacji było w stanie skalować swoje biznesy, zwłaszcza w erze cyfrowej, przy użyciu stron trzecich, białych etykiet, wiesz, freelancerów, jakiejś mieszanki, wiesz, jest Trzech z nas siedzi tutaj, ciągnie za wszystkie dźwignie, wiesz, 47 osób na całym świecie. Co to robi? Jakie wyzwanie wnosi to do czystego modelu optymalizacji?

Marcel Petitpas (18:15): Tak. Są zalety i wady. Mogę powiedzieć, że niektóre z najbardziej dochodowych agencji, jakie kiedykolwiek skontrolowaliśmy, prowadziły prawie całkowicie zlecony na zewnątrz model białej etykiety, w którym wszystkie prace obarczone wysokim ryzykiem były wykonywane przez zewnętrznych dostawców. I zazwyczaj zachowywali zarządzanie kontem i jakąś formę strategii. Zatrzymali więc usługi o najwyższej wartości, a firmy te były niezwykle dochodowe. Jednak mają oni całą część swojej działalności, nad którą tak naprawdę nie mają żadnej bezpośredniej kontroli i to jest cała realizacja. A więc wymaga to posiadania bardzo dobrych partnerów. Wymaga to pewnej redundancji. A więc kilka z nich, między którymi możesz zrównoważyć pracę. Wymaga to, aby ktoś unosił się nad nimi i bardzo uważnie nimi zarządzał. I zabiera dużo procesu i kontroli jakości poza twój zasięg.

Marcel Petitpas (19:07): Oto niektóre z zagrożeń, na które należy uważać. Ale myślę, że to model, który może dobrze działać. Jeśli jest to zrobione celowo, stosujesz wystarczającą marżę do opłat pobieranych przez tych partnerów z białą etykietą. Masz strukturę kontraktu, która naprawdę pomaga Ci zdjąć ryzyko spadkowe ze stołu. Na przykład, jeśli myślisz, że wykonujesz pracę wysokiego ryzyka, istnieją dwa sposoby na zmniejszenie ryzyka. Po pierwsze, musisz znaleźć sposób, aby lepiej orientować się w tym, czy chodzi o zaostrzenie zakresu pracy, uzyskanie lepszych danych, lepsze szacowanie, czy też po prostu nie będziesz już odpowiedzialny za ryzyko. Daj to partnerowi z białą etykietą. Jest to więc szybka droga do zmniejszenia ryzyka, ale nadal wiąże się z dużą odpowiedzialnością za nadmierne usługi związane z nadzorowaniem tego dostawcy. Myślę więc, że błąd, który popełnia wiele osób, jest dobry, ponieważ nie będę musiał mierzyć czasu. Nie będę już musiał płacić za rentowność. To nieprawda. Nadal będziesz potrzebować pewnego poziomu zespołu wewnętrznego i nadal musisz mierzyć jego wydajność. Po prostu łatwiej jest osiągnąć bardzo wysoką wydajność, gdy wszystkie rzeczy wysokiego ryzyka są poza twoim talerzem.

John Jantsch (20:04): Cóż, prawdopodobnie, kiedy słucham, jak mówisz o planie zasobów, prawdopodobnie, dlaczego nie miałbyś do pewnego stopnia skorzystać z planu zasobów ze swoimi partnerami typu white label?

Marcel Petitpas (20:12): Tak. Chodzi mi o to, jak zarządza się tym związkiem, tak. Istnieje wiele możliwości, aby to zacieśnić, ale z pewnością nadal będzie tam wymagane zarządzanie i pomiar wydajności,

John Jantsch (20:22): Wiesz, jako agencja marketingowa, jedną z rzeczy, których nauczyliśmy się przez lata, jest naprawdę skalowanie z naszymi klientami. Właściwie musimy im również pomóc zoperacjonalizować część ich marketingu, ponieważ to nie jest tylko kwestia tak, mamy twoich potencjalnych klientów, wiesz, to tak, jakbyśmy budowali dla nich onboarding. Robimy dla nich wiele rzeczy, które faktycznie zatrzymują tych klientów i zamieniają tych klientów w stałych klientów, ponieważ są szczęśliwi, jak bardzo, a to może być poza obszarem, z którym ostatecznie pracujesz, ale wiesz, jak duża, hm, odpowiedzialność, czy myślisz, że agencje marketingowe muszą naprawdę zagłębić się w organizację? Jeśli oni, ja, ja, odpowiedzialność, to prawdopodobnie niewłaściwe słowo. Gdzie myślisz? Myślę, że istnieje ogromna szansa, jeśli zechcą odejść tak głęboko. Jestem ciekaw, ponieważ dużo operacjonalizujesz agencje, wiesz, czy jest to jakiś produkt uboczny tego.

Marcel Petitpas (21:14): Tak, zgadzam się. Myślę, że jedną z rzeczy, która często jest pomijana w przestrzeni agencji, jest naprawdę głębokie zrozumienie pracy, do której zatrudniane są agencje. My, zwykle myślimy o tym, co robimy, w kategoriach renderowanych wyników, ale naprawdę zachęcam słuchaczy, aby oddalili się i pomyśleli o tym, jaki jest problem, który rozwiązujemy. Do jakiej pracy zostaliśmy zatrudnieni. A jak możemy lepiej wykonywać tę pracę? Im głębiej się w to zagłębiasz i im bardziej jesteś kreatywny w zakresie tego, jak duży zakres odpowiedzialności możesz wziąć na siebie, tym trudniej cię zwolnić, im większy kontekst budujesz z tym klientem, tym łatwiej jest ci zachować i poszerzyć relacje, które masz z nimi. I to również obciąża. Myślę, że jest jeszcze jedna naprawdę ważna część tego, która sprowadza się do komunikacji z klientem, która jest miejscem numer jeden, w którym agencje nie spełniają oczekiwań, po prostu niewystarczająco proaktywnie komunikują się z klientami i dobrze zarządzają oczekiwaniami, i to w sposób proaktywny. I myślę, że jeśli potrafisz zrobić te dwie rzeczy, cóż, to odróżni Cię od wszystkich innych dostawców, z którymi współpracują na dużą skalę i radykalnie poprawi Twoją retencję, o której oboje wiemy, John, to , ma ogromny wpływ na ekonomię Twojej firmy. I oczywiście nie można przecenić jego znaczenia. Tak.

John Jantsch (22:27): Mój najdłużej działający klient, hm, jest klientem od 2004 roku. Więc nie wiem, nie wiem, ile to daje milionów, ale to dużo. Tak. Ale na szczęście nadal rosną, ale myślę, że masz absolutną rację. Chodzi mi o to, że pracujemy z wieloma założycielami, właścicielami firm, bezpośrednimi właścicielami i często myślę, że ulepszanie ich życia jest w rzeczywistości częścią naszej pracy. Nie sądzę, żeby którykolwiek z nich rzeczywiście prosił o wynik, ale myślę, że to jest problem w wielu przypadkach, które rozwiązujemy, pomagając im uzyskać pewną kontrolę nad ich marketingiem. Tak więc, według ciebie, tak to również postrzegamy. Więc Marcel mówi ludziom, gdzie dowiadują się więcej per keyto io pracy, którą wykonujesz w imieniu agencji.

Marcel Petitpas (23:08): Tak. Parakeeto.com to miejsce, w którym znajdziesz najwięcej informacji. Ponadto, jeśli słuchasz podcastów i lubisz podcasty, mamy program o nazwie podcast o zyskach agencji. John był tam gościem. Niedługo wróci tutaj na drugą rundę. Um, więc upewnij się, że się tam włączysz. Jeśli chcesz jeszcze trochę wygłupiać się z takimi rzeczami. Um, a jeśli chcesz skontaktować się ze mną bezpośrednio, możesz mnie znaleźć na LinkedIn. Mam na sobie koszulę w ptaki. Nie jestem trudny do zauważenia i zawsze chętnie rozmawiam z Tobą na temat rentowności agencji. Jeśli masz pytania.

John Jantsch (23:34): Więc Marcel, jeszcze raz dziękuję za zatrzymanie się, aby zatrzymać się na podcast o marketingu taśm klejących. I mam nadzieję, że zobaczymy się któregoś dnia na drodze.

Marcel Petitpas (23:41): Dzięki, John.

John Jantsch (23:45): W porządku. To kończy kolejny odcinek podcastu o marketingu taśm klejących. Bardzo ci dziękuję za dołączenie. Zapraszam do podzielenia się tym programem. Zachęcamy do dzielenia się opiniami. Wiesz, kochamy te rzeczy. Czy wiesz, że stworzyliśmy szkolenia, szkolenia marketingowe dla Twojego zespołu? Jeśli masz pracowników, jeśli masz członka personelu, który chce nauczyć się systemu marketingowego, jak zainstalować ten system marketingowy w swojej firmie, sprawdź to. Nazywa się to programem certyfikowanego menedżera marketingu od marketingu taśmą klejącą. Możesz go znaleźć na ducttapemarketing.com i po prostu przewiń trochę w dół i znajdź zakładkę, która mówi o szkoleniu dla Twojego zespołu.