تحسين وكالتك لتحقيق الربحية

John Jantsch (00:00): هذه الحلقة من البودكاست التسويقي لشريط القنوات يقدمها لك بائع البودكاست ، الذي يستضيفه ويل بارون ويتم إحضاره إليك بواسطة شبكة بودكاست HubSpot. انظر ، إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فأنت تريد أن تتعلم كيفية البيع ، وبصراحة من لا يراجع بودكاست المبيعات ، حيث يساعد المضيف Will Barron محترفي المبيعات على تعلم كيفية العثور على مشترين والفوز بأعمال تجارية كبيرة بطرق غير فعالة وأخلاقية. وإذا كنت تريد أن تبدأ في مكان ما ، فإنني أوصي بعملية الأربع خطوات للتأثير على قرارات الشراء. استمع إلى بودكاست مندوب المبيعات ، أينما تحصل على البودكاست الخاص بك.

جون جانتش (00:42): مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش وضيفي اليوم هو مارسيل بيتيتباس. وهو الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Parakeeto ، وهي شركة مكرسة لمساعدة الوكالات على قياس ربحيتها وتحسينها من خلال تدفق عملياتها وأنظمة إعداد التقارير. وهو أيضًا مدير عمليات في العلاقات العامة في المستوى الذهبي ومسؤول بودكاست ومضيف ومستشار متخصص في تحسين ربحية الوكالة. مرحبا مارسيل ، مرحبا بكم في العرض.

مارسيل بيتيتباس (01:11): شكرًا لاستضافتي ، جون. إنه لمن دواعي سروري أن أكون هنا.

جون جانتش (01:14): هل أعجبك كيف سمرت تلك الفرنسية؟

Marcel Petitpas (01:17): أنا ، كما تعلم ، لم تسألني حتى عن كيفية نطق اسمي الأخير ، وهو الخطأ الذي يرتكبه معظم المضيفين. وبعد ذلك أرى عيونهم ممتلئة بالخوف لأنهم يدركون ، يا إلهي ، يجب أن أحاول نطق هذا الشيء. هذا في مقدمة السيرة الذاتية ، لكنك أتقنت ذلك. أنا منبهر.

جون جانتش (01:30): حسنًا كشخص ينتهي اسمه الأخير ، آه ، بخمسة أحرف ساكنة ، كما تعلم ، أنا مدرك تمامًا لأسماء الأشخاص الأخيرة. في الواقع ، كان اسم والدتي قبل الزواج هو دا سونيا واسم زوجتي قبل الزواج هو دوفال. لذلك ربما أنا أيضًا فرنسي قليلاً ، ربما يكون ذلك مفيدًا.

مارسيل بيتيتباس (01:46): أحبه. لا ، لقد قمت بعمل رائع.

جون جانتش (01:48): حسنًا. لذا فإن الكثير من الوكالات تتعقب الإيرادات ، وبعضها في الواقع يتتبع الربح ، لكن إذا أردنا تحسين الربحية ، فما الذي يجب علينا قياسه؟

مارسيل بيتيتباس (02:00): هذا سؤال رائع ، جون. أول شيء أعتقد أن أول فرصة متاحة لكل مالك وكالة تقريبًا هي إجراء بعض التعديلات على الطريقة التي ينظر بها المحاسب أو فريق مسك الدفاتر إلى بياناتهم المالية حتى يتمكنوا من فهم أمرين مهمين ربما لا يرون الآن ، أو قد لا يكون واضحًا لهم ، أين ينظرون لرؤيته. الأول هو فهم الدخل الإجمالي لوكالتهم. إذن هذا هو مفهوم أن لديك المبلغ الإجمالي للأموال التي تأتي في عملك ، لكنك لست مسؤولاً عن كفاءة أو ربحية كل هذه الإيرادات. هناك قدر معين من ذلك للعديد من الوكالات الرقمية خاصة التي تمر من خلالك إلى بائعين آخرين. من الأمثلة البسيطة على ذلك أشياء مثل الإنفاق الإعلاني على الميزانيات المطبوعة. في بعض الأحيان قد تستخدم تسمية بيضاء أو شركاء خارجيين.

Marcel Petitpas (02:42): لذا فإن الطريقة التي يمكنني تأطير هذا السؤال بها هي ، إذا كنت تحاول تحديد ما يمر عبر الإيرادات وما هي إيراداتك ، فهل نحن مسؤولون عن الهامش على هذه الإيرادات؟ إذا كان الجواب لا ، فمن المحتمل أن يمر. ولذا فإن الشيء المهم الذي أعتقد أنه يجب على المزيد من الوكالات الانتباه إليه ، خاصة إذا كان هذا عاملاً بالنسبة لهم هو عندما نتخلص من كل ما تبقى من الماضي من خلال الإيرادات لأن هذا رقم مهم حقًا. هذا هو الحجم الفعلي لعملك. هذا ما يجب أن تقيس عليه ربحيتك. وهو ما يجب أن تستخدمه لقياس قرارات الإنفاق الأخرى من حيث ، كما تعلم ، المبلغ الذي ننفقه على مكتبنا وفريقنا والمبيعات والتسويق ، كل هذه الأشياء الأخرى. لذا فإن عزل الدخل الإجمالي أو الذكاء الاصطناعي العام في بياناتك المالية هو نوع من أول شيء أساسي أعتقد أنه يجب على الكثير من الناس فعله.

جون جانتش (03:24): وأنا أخمن من تجربتك ، يمكن أن يكون ذلك في جميع أنحاء الخريطة ، أليس كذلك؟ أعني ، متفاوتًا بشكل كبير من وكالة إلى وكالة ، أليس كذلك؟ حتى لو قال أحدهم إنني وكالة بقيمة 10 ملايين دولار ، فهناك الكثير من 10 ملايين ، أليس كذلك؟

مارسيل بيتيتباس (03:37): وهذا ، أعتقد أن أحد الأشياء القوية بالنسبة لنا فيما يتعلق بنهجنا ، هذه هي الطريقة التي نكافئ بها في الملعب ونقوم في الواقع بمقارنة الوكالات ببعضها البعض. وعندما نضع الجميع في هذا المستوى ، ميدان لعب الذكاء الاصطناعي العام ، إنه لأمر مدهش مدى اتساق الأنماط والمعايير والنسب المئوية للإنفاق عبر المجالات المختلفة. ولكن حتى نفعل ذلك ، من الصعب حقًا مقارنة وكالة بأخرى. ولذا ، أجل ، أعتقد أن هذا أمر مهم حقًا.

جون جانتش (03:59): أعمل مع العديد من الوكالات أيضًا. وواحد من الأشياء التي نحاول جعلهم يفعلونها هو من الواضح أن لدينا بعض مؤشرات الأداء الرئيسية ولأننا نستطيع الحصول على الكثير من البيانات اليوم ، في بعض الأحيان لديهم ، كما تعلمون ، 273 منهم. لذا ، ما أجده ليس مفيدًا جدًا. لذا ، كيف نحقق التوازن الصحيح بين ، كما تعلمون ، الكثير من المعلومات ، والأشياء الصحيحة حقًا التي يجب تتبعها؟

مارسيل بيتيتباس (04:22): نعم ، إنه سؤال صعب حقًا لأن الكثير من هذا يرجع إلى الفروق الدقيقة في نموذج العمل ، ولكن الطريقة التي أشجع بها الناس على التفكير في هذا هي رقم واحد ، والتركيز على أربعة المجالات الرئيسية للعمل. إذن ، هناك مالياتك الأساسية التي تتضمن بالطبع الذكاء الاصطناعي العام ، الذي تحدثنا عنه للتو. ويشمل أيضًا ما أسميه هامش التسليم ، والذي سنطلق عليه محاسبك إجمالي الهامش ، أو ربما هامش المساهمة. نحن لا نستخدم مصطلحات محاسبية لأن المحاسبين يغضبون منا ، كما تعلمون ، لأنهم لا يفعلون كل شيء ولكن من أجل

جون جانتش (04:49): إيزينج مهنتهم ،

مارسيل بيتيتباس (04:51): هذا صحيح؟ هم يسببون. وهذا الشيء المضحك في ممارسة المحاسبة العامة هو طريقتنا في النظر إلى الأعمال الخدمية. ومن المفارقات أن المحاسبين يديرون أعمالًا خدمية ، فهذا نوع من الذباب في مواجهة ممارسات المحاسبة العامة. ومن المهم أن نفهم أنه مثل ممارسة المحاسبة العامة تهدف إلى إرضاء امتثال معين حول الضرائب ، وتقديم التقارير إلى المستثمرين والمساهمين والأشياء من هذا القبيل. لم يتم تصميمه بالضرورة لمنحك نظرة ثاقبة كصاحب عمل. ولذا عليك أن تفهم أن هناك فصلًا هناك. لذلك عندما نتخلى عن المرور ، ثم نقيس الهامش على هذا الممر ، يبدو الأمر كما لو كان لدينا طبقتان من تكلفة السلعة المباعة ، وهو مفهوم يعاني منه الكثير من المحاسبين. لذا فإن الشيء الثاني الذي نريد القيام به في البيانات المالية الأساسية هو فهم ما هو هامشنا على الذكاء الاصطناعي العام؟

Marcel Petitpas (05:35): إذن مقابل كل دولار من AGI أكسبه ، ما المبلغ الذي يجب أن أنفقه لكسب ذلك؟ وستكون هذه في الغالب تكلفة العمالة للعمل الذي نقوم به للعملاء. لذا فإن جميع الرواتب وكشوف المرتبات المخصصة لوظيفة التوصيل في عملك ، ثم ما نود أن نطلق عليه ، مشاركة نفقات التسليم ، والتي ستكون بعض البرامج أو الأدوات التي تدفع مقابلها والتي ليست بالضرورة لشخص واحد عميل محدد ، ولكن عليك القيام بالعمل. لذا فإن Figma الخاص بك ، ومخزون لقطاتك ، ومكتبتك ، كما تعلم ، أدواتك لإدارة الإعلانات والأشياء من هذا القبيل. وعمومًا ، فأنت تريد أن تستهدف هوامش تسليم بنسبة 60٪ أو أعلى. لذلك لا تريد إنفاق أكثر من 40 سنتًا على كل دولار تكسبه في AGI. إذا كنت أقل من ذلك ، فسيكون من الصعب الحصول على ربح جيد دون الضغط على النفقات العامة ، مما يؤدي إلى إجراء الكثير من التخفيضات ، على ما أعتقد ، على نفقات أسلوب حياتك في عملك. لذلك انتبه بالتأكيد إلى الذكاء الاصطناعي العام ، وانتبه إلى هامش التسليم ، ثم انتبه إلى النسبة المئوية التي ستتحملها نسبة الذكاء الاصطناعي العام. وتريد عمومًا الحفاظ على ذلك أقل من 30٪ مع 8 إلى 12٪ يذهبون إلى الإدارة من ثمانية إلى 14٪ يذهبون إلى المبيعات والتسويق وفي مكان ما بين أربعة وستة يذهبون إلى المرافق والإيجار.

جون جانتش (06:39): حسنًا ، إذاً لديك ، هل هناك مكان ما يمكننا إرسال الأشخاص ليقولوا فيه ما قلته للتو ، إذا كنت تريد أن تجد مثل قائمة المراجعة أو الورقة الخاصة بذلك؟

مارسيل بيتيتباس (06:48): نعم. نعم. لدينا مجموعة أدوات ربحية وكالة ، قمنا بتجميعها معًا. يتضمن مقاطع فيديو تدريبية ، وجداول بيانات ، وقوالب ، وقوائم مراجعة ، وأوراق غش ، مع كل هذه المعايير. يمكنك الحصول على [البريد الإلكتروني المحمي] لمجموعة أدوات القطع. حسنًا ، إذا كنت تستمع إلى هذا في صالة الألعاب الرياضية أو في السيارة وترغب في ذلك ، يا حماقة ، أحتاج إلى العودة وأخذ بعض الملاحظات. اه لا تقلق. كل هذا من أجلك. كل ذلك موجود من أجلك في مجموعة الأدوات.

جون جانتش (07:06): إذن ، إحدى الوحدات ، التي ربما تكون أصعبها ، أعتقد أنه يتعين على الناس القياس ، لا سيما عندما يكون لديهم الكثير من الموظفين الداخليين ، آه ، يعملون على حسابات مختلفة ، كما تعلمون ، كيف يمكنك نشر ذلك؟ أعني ، إنهم لا يقضون كل دقيقة من وقتهم ، كما تعلمون ، في ساعات مدفوعة الأجر ، إذا جاز التعبير ، إذا كان بإمكاننا استخدام تلك اللغة القديمة ، لكنك تعلم ، كيف تنشر هذا النوع من وحدة العمل عبر المكان الذي توجد فيه يجب أن تنفق ، أعتقد؟

مارسيل بيتيتباس (07:31): نعم. لذلك أعتقد أن هذا هو المكان الذي يرتكب فيه الكثير من الناس خطأ محاولة قياس كفاءة الكسب ، باستخدام المالية البحتة. والحقيقة هي ، على مستوى الوكالة ، أن استخدام بياناتك المالية سيكون دائمًا الشكل الأكثر دقة وصدق للقياس. ولكن عندما نبدأ في التقسيم إلى العميل أو المشروع أو المرحلة أو المهمة أو مع ذلك ، فإن وكالتك منظمة وهناك بعض الفروق الدقيقة حيث تريد حقًا التفكير ، كما تعلم ، هل لدي أقسام مميزة داخل تلك الأقسام؟ مثل ما هو S لعملك ، لأن ذلك سيعلمك ما الذي تحتاجه بياناتك للتنظيم ، مثل الحصول على تقارير جيدة لك. ولكن عندما نبدأ في الحصول على تفاصيل أكثر من مجرد مستوى الوكالة ، أعتقد أن استخدام أداتك المحاسبية وبياناتك المالية لمحاولة قياس الربحية على العملاء ليس أفضل فكرة بشكل عام لأنه سيتطلب الكثير من النفقات والوقت والاستثمار.

Marcel Petitpas (08:18): أسهل طريقة للقيام بذلك ، أسهل طريقة لقياس ما أسميه كسب الكفاءة هو استخدام ما أحب أن أسميه متوسط ​​السباق القابل للفوترة. وهي معادلة بسيطة للغاية. ما هو الذكاء الاصطناعي العام في ذلك الدلو؟ ويمكن أن تكون فترة زمنية. يمكن أن يكون قسمًا فرعيًا من العمل أو كليهما ، وعدد ساعات العمل لكسب ذلك الذكاء الاصطناعي العام. ومثال بسيط ، لدي 10000 دولار. قضيت مائة ساعة على هذا العميل. لقد ربحت مائة دولار في الساعة على هذا العميل بغض النظر عما ورد في بطاقة الأسعار التي قدمتها لهم أو على الاقتراح ، فقد جنيت مائة دولار في الساعة لأنني اضطررت إلى استثمار مائة ساعة من وقت فريقي في باستخدام هذا المقياس ، يمكنك البدء بسرعة كبيرة في مقارنة فترة زمنية بأخرى ، العميل ، بنوع آخر من الخدمة بآخر.

Marcel Petitpas (09:02): إنه يجعل الأمر سريعًا وسهلاً للغاية في أفق زمني ضيق ، والحصول على فكرة عما هو أكثر أو أقل كفاءة من عرض خدمة أخرى. وطالما أنك تفهم تقريبًا متوسط ​​التكلفة لكل ساعة على العمالة ، فيمكنك حينئذٍ التعرف على مدى قرب ذلك من هدفي ، كما تعلمون ، وهامش التسليم أو الهامش الإجمالي أو هامش المساهمة ، واستخدم ذلك كثيرًا في طريقة أبسط بكثير ، احصل على نقاط اتصال لكسب الكفاءة. وهذه هي الطريقة التي أشجع بها الناس على القيام بذلك ، كما تعلمون ، في آفاق زمنية ضيقة أو أقسام فرعية أكثر تحديدًا من العمل ، لأنها أقل تكلفة بكثير من محاولة القيام بذلك. المحاسبة على أساس التكلفة على المشاريع في أداة المحاسبة الخاصة بك.

جون جانتش (09:37): والآن دعنا نسمع من الراعي. انظر ، إذا سئمت من إبطاء فرقك من خلال عمليات البرامج عالية الأداء والتسويق الذي يصعب توسيعه ، فإن HubSpot موجود هنا لمساعدتك وعملك على النمو بشكل أفضل باستخدام أدوات التعاون وتحسينات تحسين محركات البحث المضمنة. منصة HubSpot CRM عبارة عن TA مصمم لمساعدتك على توسيع نطاق التسويق الخاص بك بسهولة ، والتقويمات المتكاملة والمهام والتعليق ، ومساعدة الفرق المختلطة على البقاء على اتصال أثناء توصيات تحسين محركات البحث الآلية ، وتحسين محتوى صفحة الويب بشكل حدسي لزيادة خندق المرور العضوي ، والصعوبة والطلب الهاتفي التسويق الخاص بك باستخدام أدوات سهلة الاستخدام وقابلة للتوسيع لمعرفة كيف يمكن لنشاطك التجاري أن ينمو بشكل أفضل على @ hubspot.com. نعم ، حسنًا ، وهي في الواقع تُعلم الفواتير ، أليس كذلك؟ أعني أنه يخبرنا بما يجب أن يذكره الاقتراح في الاقتراح. ينفذ. إذا كنا في خدمة التجنيب ، فإنه يُعلمك بالمقدار الذي يمكننا القيام به بالفعل في ذلك الشهر ، كما تعلمون ، للمكالمة.

جون جانتش (10:36): وأعتقد أن هذا هو المكان الذي يتعثر فيه الكثير من الناس هو أنهم يفكرون ، كما تعلمون ، المعدل الداخلي لدينا هو X. ولذا سنقترح ، كما تعلمون ، هذا. لذا ، كما تعلم ، كيف تقترح ذلك أولاً؟ كيف تقترح الفواتير؟ أعني ، أنا معجب كبير بالخدم. كثير من الناس يحبون المشاريع ، والكثير من الناس يحبونها كل ساعة. أنا أحب فعلا بيع النتائج. مثل هذا ما تحصل عليه. كما تعلم ، كم عدد الساعات التي نضعها في أو ، كما تعلم ، ما الذي يتطلبه الأمر للوصول إليك ، تحصل على النتيجة وإليك تكلفة النتيجة ، ولكن ما هي نصيحتك أو ما الذي تراه ربما الطريقة الأكثر فائدة لتفكر في الفواتير؟

مارسيل بيتيتباس (11:11): سأعطيك إجابة غير شعبية ، وهي أعتقد أن كل ما لدي هو أربع طرق لتسعير وجهة نظري. وأعتقد أن هناك غرفة بها مساحة في الصناعة تتسع لجميع الأربعة. ويجب أن ينزل إلى ما نقوم بتقييمه من خلال منظور القيمة والمخاطرة. ولدي ، بودكاست يمكن للناس الذهاب إليه للاستماع إلى كيفية تسعير خدمات وكالتك ، حيث أتطرق إلى مزيد من التفاصيل ، لكن لدي ربع التسعير الذي أفكر فيه. لذلك إذا كنت تستطيع أن تتخيل أن لديك وصولاً رأسيًا على هذا الوصول ، فلديك قيمة عالية في الأعلى. لك قيمة منخفضة في القاع. إذن هذا هو السؤال عن ما هي قيمة هذه الخدمة في السوق؟ وعمومًا فإن هذا يعود إلى شيئين. إلى أي مدى يتم تسليع وضعك حول هذه الخدمة؟ هل أنت مصمم جرافيك أم أنك شركة تصميم جرافيك متخصصة في مساعدة شركات B2B SaaS على التواصل بشكل مرئي من خلال أنظمة البيانات المعقدة لعملاء المؤسسات مثل نفس الخدمة وتصميم الرسوم.

مارسيل بيتيتباس (11:59): من الواضح أن أحدهما أكثر ندرة وخبرة من الآخر. الشيء الآخر ذو القيمة هو أحيانًا أنه مرتبط بالعميل. لذا ، بالنسبة إلى وجهة نظرك ، إذا قمت بزيادة معدل التحويل على موقع ويب apple dot com ، بنسبة 1٪ ، فهذا يساوي مئات الملايين من الدولارات لشركة apple. عمتي شيرلي التي تبيع ، كما تعلمون ، سلعًا مصنوعة يدويًا على Etsy ، إنها تساوي 10 دولارات. قد يتطلب الأمر نفس القدر من العمل ، لكنه ليس مفيدًا للعمة شيرلي بقدر أهمية تفاحة. لذا فإن فهم القيمة النسبية مهم. الشيء الآخر هو المخاطرة. إذن ما مدى خطورة هذا العمل؟ هل نبني ، كما تعلم ، موقعًا على شبكة الإنترنت من نموذج لعميل قانوني وقمنا بالمئات منها ونعرف نوعًا ما المدة التي سيستغرقها ذلك منخفضة المخاطر أم أننا نحاول إنزال سفينة صاروخية على بارجة في وسط المحيط وبناء أنظمة تحكم لذلك في مجموعة تقنية جديدة؟

مارسيل بيتيتباس (12:44): هذا ليس موثقًا جيدًا. حسنًا ، من المستحيل تحديد مقدار الوقت الذي سيستغرقه هذا العمل. لذا افهم أين تقع خدمتك على تلك القيمة ، استمرارية المخاطر. إذا كانت القيمة منخفضة ومخاطرة عالية ، فمن المحتمل أنك سترغب في تخصيص بعض الوقت ونموذج فوترة المواد بحيث يمكنك مشاركة المخاطر مع العميل ، وبناءها للساعات التي تعمل فيها. لأنه إذا لم تتمكن من تقدير الوقت الذي ستستغرقه ، فأنت بحاجة إلى محاولة إنشاء بعض الحماية في العقد لذلك. وبعد ذلك تصبح لعبة فوترة لأكبر عدد ممكن من الساعات التي تعمل فيها. وحاول فقط الاحتفاظ بمتوسط ​​التكلفة لكل ساعة ، وهو المستوى الذي يكون لديك فيه هامش كافٍ في ذلك المعدل بالساعة ليكون مربحًا ، إذا كانت لديك قيمة عالية ، ولكنك لا تزال عالية المخاطر. هذا هو المكان الذي أحب فيه ما أسميه مواد الوقت المجردة.

مارسيل بيتيتباس (13:23): إذن أنت لا تتحدث عن ساعات. أنت تقول ، مرحبًا ، أنت بحاجة إلى موقع الويب هذا الخاص بالمؤسسة. سأؤجر لكم هذا ، كما تعلمون ، فريق التطوير متعدد الوظائف. إنها 10 آلاف كل أسبوعين. نعتقد أن الأمر سيستغرق من 16 إلى 20 سرعة للقيام بذلك ، أليس كذلك؟ هذا ما تفعله شركات مثل رهبان الإعلام على سبيل المثال. إنه هيكل العقد هو مادة زمنية. لذلك فهو يساعد على امتصاص ومشاركة بعض المخاطر مع العميل ، لكننا نراجح القيمة لرفع مستوى المحادثة من سعر الساعة. لذلك أحب هذا النموذج للعمل عالي الخطورة. إذا كانت منخفضة المخاطر ، أو منخفضة القيمة ، فأنا أحب الشقة لأن جون ، إذا طلبت مني إنشاء موقع ويب لك وأخبرتك أنه سيكون 500 دولار في الساعة ، فمن المحتمل أن تخبرني أن أذهب إلى رطل رمل. ولكن إذا قلت أنها ستكون خمسة آلاف ويمكنني أن أحصل عليها لك في غضون أسبوعين ، وسوف تكون اشتعلت فيه النيران بسرعة ، تحسين محركات البحث ، تحسينها ، إثبات أنها ستتحول لمجالك ، مهما كان ما قد تقوله ، فهذا أمر رائع .

Marcel Petitpas (14:09): ربما لا يزال بإمكاني كسب 500 دولار في الساعة لأنني أعرف المخاطر ويمكنني المراجحة في السعر الثابت. وبعد ذلك ، إذا كانت القيمة عالية ، منخفضة المخاطر ، فهذا هو المكان الذي أحب فيه حقًا التسعير القائم على القيمة. لذلك يمكننا البدء في تثبيت السعر على القيمة للعميل والمراجحة حقيقة أن لدينا مخاطرة منخفضة ونبدأ بالفعل في توسيع الاتجاه الصعودي. لكن يمكنك أن ترى كيف أفكر في نماذج تسعير مختلفة للحظات وأوقات مختلفة للوكالة. ومع نضوج منتجاتهم وخدماتهم ، يجب عليهم الانتقال إلى اليسار والتقدم بشكل مثالي إلى أشكال التسعير التي تسمح لهم بالموازنة بمزيد من القيمة في تلك المحادثة مع العميل. لذلك قد تكون هذه هي الطريقة الأكثر ذكاءً التي تم شرحها على الإطلاق ، لكن هكذا أفكر في الأمر.

جون جانتش (14:47): حسنًا ، كما تعلم ، بينما أستمع إليك تتحدث عن هذا الخطر الكبير ، كما تعلم ، أعتقد أن هناك قدرًا هائلاً من التواصل مع العميل الذي يجب أن يخضع لذلك أيضًا ، لأنه نعم ، هناك قد يكون عميلاً يحاول الحصول على عرض سعر ثابت. حسنًا ، إنه يشبه إعادة تصميم المطبخ. لن يكون ما أخبرك به عرض السعر الثابت هذا أبدًا. قال لك شخص ما سيكون. ثم فجأة يبدو الأمر كما لو ، حسنًا ، نعم ، لدينا تجاوزات في التكلفة بنسبة 30٪ ، لكنني أعتقد أن التواصل في هذا الخطر ، يجب أن يكون لديك عميل على استعداد ليقول ، نعم ، أنا مشترك لجزء من المخاطرة أيضًا. حق؟

مارسيل بيتيتباس (15:16): نعم. وهذا يمثل تحديًا فيما يتعلق بالمواد الزمنية ونماذج الفوترة ، صحيح. نظرًا لأنك تطلب من العميل مشاركة بعض المخاطر ، ولكن يجب أن يكون ذلك متجذرًا في هذه المحادثة ، كما تعلم ، طريقتان لإنفاق هذا الرقم الأول ، فإن العملية التي نحتاج إلى استخدامها لحل هذه المشكلة المناسبة لك تتطلب منا للتكرار معًا والتعلم معًا والتغيير. لذا ، مثل ، لا يمكننا التنبؤ بهذا أو وضع المسؤولية على عاتق العميل ليقول ، إذا كنا سنتحمل هذه المخاطرة ، فأنا بحاجة إلى تحديد ما هو الناتج هنا بشكل أكثر وضوحًا. نعم. وكما تعلمون ، نحن بحاجة إلى التوافق حقًا مع ماهية نطاق العمل. وهذه بعض الأشياء ، لكني أعتقد أنك محق تمامًا. تصبح إدارة النطاق وإدارة التوقعات مهمة للغاية عندما تتحدث عن مواد الوقت ، لأنك تطلب من العميل تحمل المزيد من المخاطر. نعم.

جون جانتش (15:59): حسنًا. لذلك تحصل على إجابة من كلمة واحدة على السؤال التالي ، يجب أن يتتبع كل فرد في المؤسسة وقتهم.

مارسيل بيتيتباس (16:07): نعم. اجابة قصيرة. نعم.

جون جانتش (16:10): لا ، هذه هي المتابعة الآن ، لأنني كنت أعرف أنك ستقول ذلك. لهذا السبب أعطيتك كلمة واحدة فقط ، لكنه ألم في ، لكن الآن تفضل.

مارسيل بيتيتباس (16:19): نعم. لذا فالأول هو السبب ولماذا يجب أن يكون لأن هذا هو أفضل رؤيتك لكفاءة عملك الخاص. لذلك أعتقد أن المفهوم الخاطئ فيما يتعلق بتتبع الوقت هو شيء تفعله للعميل. يجب حقًا أن يكون شيئًا تفعله لمؤسستك حتى تتمكن من ذلك.

جون جانتش (16:32): حتى لو لم تكن تقوم بالدفع بالساعة ، فأنت لا تقوم بالدفع بالساعة. هذا صحيح.

مارسيل بيتيتباس (16:36): نعم. سيكون الأمر كما لو كنت تدير مطعمًا ولم يكن لديك أي فكرة عن تكاليف طعامك ، فستكون مجنونًا تمامًا. هذا ما يبدو عليه تشغيل وكالة بدون تتبع الوقت. ولكن السؤال الذي أطرحه بعد ذلك هو ، حسنًا ، فريقي يكره الجداول الزمنية أو يكره الألم في المؤخرة. البرنامج سيء ، مهما كان رائعًا. أفهم أنني لا أحب ملء الجداول الزمنية أيضًا. إذن ، هناك طريقة لتكييف نموذج عملك والقيام بذلك بدون جداول زمنية. ويسمى تتبع الوقت على أساس خطة موارد الموارد. وهذا مرة أخرى ما يمكن لشركات مثل رهبان الإعلام القيام به ، ولكن ذلك لأن الطريقة التي يعملون بها في فريقهم لا تعمل أبدًا في أكثر من عدد قليل من المشاريع في وقت واحد. إذن ما ، ما يمنحهم ذلك ، القدرة على القيام به هو أن يقوم مدير المشروع بإنشاء مورد محدث وبالنيابة عن فريقهم المكون من ثمانية ، تسعة تقارير مباشرة والقيام بذلك من خلال سلسلة من نقاط الاتصال الأسبوعية.

Marcel Petitpas (17:19): وبعد ذلك لا يتعين على الفريق ملء جداول الوقت ، مدير المشروع ، الذي ربما يكون الشخص الأكثر حماسًا حيال ذلك. على أي حال ، عليهم أن يفعلوا ذلك. وهي تحافظ على مستوى عالٍ من الإخلاص بحيث تحصل على بصيرة ، لكنك تحصل على ذلك ، يمكنك فعل ذلك لأنك قللت ما أسميه تخفيف العميل ، كمية العملاء التي يجب على شخص واحد العمل عليها في يوم معين ، مما يجعل ذلك نموذجًا ممكنًا. لذا يمكنك القيام بذلك بدون جداول زمنية ، ولكنه يتطلب منك أن تكون مدروسًا للغاية بشأن كيفية تخطيط الموارد للأشخاص ومحاولة عدم وجود شخص واحد يعمل في مليار مشروع في المرة الواحدة.

جون جانتش (17:51): لقد تمكنت الكثير من المؤسسات اليوم من توسيع نطاق أعمالها ، خاصة في العصر الرقمي ، باستخدام أطراف ثالثة ، ملصقات بيضاء ، كما تعلمون ، المستقلون ، نوع من مزيج ، كما تعلمون ، هناك ثلاثة منا جالسين هنا يسحبون كل الرافعات ، كما تعلمون ، 47 شخصًا في كل مكان. ماذا يفعل ذلك؟ ما نوع التحدي الذي يضيفه ذلك إلى نوع نموذج التحسين الخالص؟

مارسيل بيتيتباس (18:15): نعم. هناك فوائد وهناك سلبيات لذلك. يمكنني أن أخبرك أن بعض الوكالات الأكثر ربحية التي قمنا بتدقيقها على الإطلاق كانت تدير ، مثل نموذج العلامة البيضاء الذي يتم الاستعانة بمصادر خارجية بالكامل تقريبًا حيث كان يتم تنفيذ جميع الأعمال عالية المخاطر من قبل البائعين الخارجيين. وعادة ما يحتفظون بإدارة الحساب وبعض أشكال الإستراتيجية. لذلك احتفظوا بخدمات ذات أعلى قيمة وكانت تلك الشركات مربحة للغاية. ومع ذلك ، فإنهم يمتلكون جزءًا كاملاً من أعمالهم لا يمتلكون حقًا أي سيطرة مباشرة عليه وهو ، كما تعلمون ، كل التنفيذ. ولذا يتطلب منك أن يكون لديك شركاء جيدون جدًا. يتطلب منك بعض التكرار. لذلك يمكنك تحقيق التوازن بين العديد منها. إنه يتطلب منك أن يكون هناك شخص يحوم فوقهم ويديرهم عن كثب. ويستغرق الكثير من العملية ومراقبة الجودة خارج نطاق اختصاصك.

مارسيل بيتيتباس (19:07): هذه بعض المخاطر التي يجب الانتباه إليها. لكنني أعتقد أنه نموذج يمكن أن يعمل بشكل جيد. إذا تم ذلك عن قصد ، فإنك تطبق هامشًا كافيًا على ما يفرضه شركاء البطاقة البيضاء هؤلاء. لديك هيكل عقد مطبق يساعدك حقًا على التخلص من مخاطر الجانب السلبي من على الطاولة. كما لو كنت تعتقد أنك تقوم بعمل عالي الخطورة ، فهناك طريقتان لتقليل المخاطر. أولاً ، عليك أن تجد طريقة للتحسن في تحديد النطاق سواء كان ذلك يشدد نطاق العمل أو الحصول على بيانات أفضل ، أو الحصول على تقدير أفضل ، أو يبدو وكأنه لم يعد مسؤولاً عن المخاطر بعد الآن. أعط ذلك لشريك البطاقة البيضاء. لذلك فهو مسار سريع لتقليل المخاطر ، لكنه لا يزال يترك لك الكثير من المسؤولية عن الخدمة الزائدة للإشراف على هذا البائع. لذلك أعتقد أن الخطأ الذي يرتكبه الكثير من الناس جيد ، مثل أنني لن أحتاج إلى تتبع الوقت. لن أحتاج إلى الدفع مقابل الربحية بعد الآن. هذا ليس صحيحا. ستظل بحاجة إلى مستوى معين من الفريق الداخلي وما زلت بحاجة إلى قياس كفاءتهم. من الأسهل جعل هذه الكفاءة عالية جدًا عندما تكون جميع الأشياء عالية الخطورة من صحنك.

جون جانتش (20:04): حسنًا ، من المحتمل ، بينما أستمع إليك تتحدث عن خطة الموارد ، ربما ، لماذا لا تستخدم خطة الموارد مع شركاء البطاقة البيضاء إلى حد ما؟

مارسيل بيتيتباس (20:12): نعم. أعني كيف تدار هذه العلاقة ، نعم. هناك الكثير من الفرص لتشديده ، ولكن بالتأكيد لا تزال هناك حاجة إلى إدارة وقياس الكفاءة ،

جون جانتش (20:22): كما تعلم ، بصفتنا وكالة تسويق ، فإن أحد الأشياء التي تعلمناها على مر السنين هو التوسع حقًا مع عملائنا. في الواقع ، علينا مساعدتهم في تفعيل بعض أعمالهم التسويقية أيضًا ، لأنني أعني ، إنها ليست مجرد مسألة نعم ، لقد حصلنا على العملاء المحتملين ، كما تعلمون ، كما لو أننا نبني لهم. نحن نقوم بالكثير من الأشياء من أجلهم ، والتي في الواقع تحتفظ بهؤلاء العملاء وتحول هؤلاء العملاء إلى عملاء متكررين لأنهم سعداء بكم ، وقد يكون هذا خارج المنطقة التي ينتهي بك الأمر بالعمل معها ، لكنك تعلم ، كيف الكثير ، أم ، مسؤولية هل تعتقد أن وكالات التسويق يجب أن تتعمق في داخل المنظمة؟ إذا كانوا ، أنا ، أنا ، المسؤولية ربما تكون الكلمة الخاطئة. اين تظن؟ أعتقد أن هناك فرصة كبيرة إذا كانوا على استعداد للتعمق في هذا الحد. أشعر بالفضول إذا ، لأنك تقوم بالكثير من تفعيل الوكالات ، كما تعلم ، إذا كان هذا نوعًا ما نتيجة ثانوية للقيام بذلك.

مارسيل بيتيتباس (21:14): أجل ، أوافقك الرأي. أعتقد أن أحد الأشياء التي غالبًا ما يتم تجاهلها في فضاء الوكالة هو الفهم العميق للوظيفة التي يتم تعيين الوكالات للقيام بها. نحن ، نميل إلى التفكير فيما نقوم به من حيث التسليمات التي يتم تقديمها ، لكنني حقًا أشجع المستمعين على التصغير والتفكير حول ما هي المشكلة التي نحلها. ما هي الوظيفة التي يتم تعييننا للقيام بها. وكيف يمكننا القيام بهذا العمل بشكل أفضل؟ وكلما تعمقت في هذا الأمر ، وكلما زادت إبداعك في مقدار نطاق المسؤولية الذي يمكنك تحمله ، كلما أصبح من الصعب طردك ، وكلما زاد السياق الذي تنشئه مع هذا العميل ، كان من الأسهل بالنسبة لك الاحتفاظ وتوسيع علاقتك معهم. كما أنها تضع عبئًا على عاتقها. أعتقد أن هناك جزءًا آخر مهمًا حقًا من هذا ، والذي يأتي من التواصل مع العملاء ، وهو المكان الأول الذي أرى فيه الوكالات مقصرة ، وهو عدم التواصل بشكل استباقي مع العملاء وإدارة التوقعات بشكل جيد ، وبطريقة استباقية. وأعتقد أنه إذا كان بإمكانك فعل هذين الأمرين ، حسنًا ، فسوف يميزك عن أي بائع آخر يتعاملون معه بطريقة كبيرة ويحسن الاحتفاظ بك بشكل كبير ، وهو ما تعرفه أنا وأنت ، جون ، ، فإن لها تأثيرًا هائلاً على الاقتصاد التعليمي لعملك. وطبعا أه لا يمكن المبالغة في أهميته. نعم.

جون جانتش (22:27): لقد كان عميلي الأطول عملاً ، آه ، عميلاً منذ عام 2004. لذلك لا أعرف ، لا أعرف عدد الملايين التي تضاف إلى ذلك ، لكنها كثيرة. نعم. لكن لحسن الحظ استمروا في النمو ، لكنني أعتقد أنك على حق تمامًا. أعني ، نحن نعمل مع الكثير من المؤسسين وأصحاب الأعمال والمالكين المباشرين ، وكما تعلمون ، في كثير من الأحيان أعتقد أن تحسين حياتهم هو في الواقع جزء كبير من عملنا. لا أعتقد أن أيًا منهم يطلب في الواقع تسليمًا ، لكنني أعتقد أن هذه هي المشكلة في الكثير من الحالات التي نحلها من خلال مساعدتهم في الحصول على بعض السيطرة على تسويقهم. إذن ، بالنسبة إلى وجهة نظرك ، هذه هي الطريقة التي ننظر بها إليها أيضًا. لذا ، يخبر مارسيل الناس أين يكتشفون المزيد عن كل مفتاح وعن العمل الذي تقوم به نيابة عن الوكالات.

مارسيل بيتيتباس (23:08): نعم. Parakeeto.com هو ، أه ، المكان الذي ستجد فيه معظم المعلومات. أيضًا ، إذا كنت تستمع إلى البودكاست وتحب البودكاست ، فلدينا عرض يسمى بودكاست أرباح الوكالة. كان جون ضيفًا هناك. سيعود هنا قريبًا للجولة الثانية. اممم ، لذا تأكد من ضبطها هناك. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن أشياء مثل هذه. اممم ، وإذا كنت تريد التواصل معي مباشرة ، فيمكنك أن تجدني على LinkedIn. أنا أرتدي قميص عليه طيور. ليس من الصعب تحديد موقعي ، ويسعدني دائمًا أن أتحدث معك بشأن ربحية الوكالة. إذا كان لديك أسئلة.

جون جانتش (23:34): حسنًا ، مارسيل ، شكرًا جزيلاً مرة أخرى على التوقف عن طريق قضاء بعض الوقت في التسجيل عبر البودكاست التسويقي للشريط اللاصق. وأه ، آمل أن نراك ، آه ، في أحد هذه الأيام هناك على الطريق.

مارسيل بيتيتباس (23:41): شكرًا جون.

جون جانتش (23:45): حسنًا. هذا يختتم حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. أريد أن أشكرك كثيرًا على المشاهدة. لا تتردد في مشاركة هذا العرض. لا تتردد في اعطاءنا الاستعراضات. كما تعلم ، نحن نحب هذه الأشياء. هل تعلم أيضًا أننا أنشأنا تدريبًا ، وتدريبًا على التسويق لفريقك؟ إذا كان لديك موظفين ، إذا كان لديك موظف يريد تعلم نظام تسويق ، كيف تثبت نظام التسويق هذا في عملك ، تحقق منه. يطلق عليه برنامج مدير التسويق المعتمد من تسويق الشريط اللاصق. يمكنك العثور عليه على ducttapemarketing.com وانتقل لأسفل قليلاً وابحث عن علامة التبويب التي تقول تدريب فريقك.