Optimizarea agenției pentru profitabilitate

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este adus de podcastul vânzătorului, găzduit de Will Barron și oferit de rețeaua de podcast HubSpot. Uite, dacă lucrezi în vânzări, vrei să înveți cum să vinzi și, sincer, cine nu verifică podcastul de vânzări, unde gazda Will Barron îi ajută pe profesioniștii din vânzări să învețe cum să găsească cumpărători și să câștige afaceri mari în moduri ineficiente și etice. Și dacă doriți să începeți de undeva, vă recomand procesul în patru pași pentru a influența deciziile de cumpărare. Ascultă podcastul vânzătorului, oriunde îți iei podcastul.

John Jantsch (00:42): Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Marcel Petitpas. El este CEO-ul și co-fondatorul Parakeeto, o companie dedicată să ajute agențiile să-și măsoare și să-și îmbunătățească profitabilitatea prin transmiterea în flux a operațiunilor și a sistemelor de raportare. De asemenea, este COO fr action la Gold Front și un podcast, gazdă și consultant specializat în optimizarea profitabilității agențiilor. Deci Marcel, bine ai venit la spectacol.

Marcel Petitpas (01:11): Mulțumesc că m-ai primit, John. Este o plăcere să fiu aici.

John Jantsch (01:14): Da, ți-a plăcut cum am dat în cuie franceză?

Marcel Petitpas (01:17): Eu, știi, nici nu m-ai întrebat cum să-mi pronunță numele de familie, care este greșeala pe care o fac majoritatea gazdelor. Și apoi le văd ochii plini de frică, când își dau seama, o, Doamne, trebuie să încerc să pronunț acest lucru. Asta e în introducerea bio, dar ai reușit. Sunt impresionat.

John Jantsch (01:30): Ei bine, ca cineva al cărui nume de familie, uh, se termină cu cinci consoane, știi, sunt foarte, foarte conștient de numele de familie ale oamenilor. De fapt, numele de fată al mamei mele era da Sonia, iar numele de fată al soției mele este Duval. Deci, poate și eu sunt puțin francez, asta ar fi putut ajuta.

Marcel Petitpas (01:46): Îmi place. Nu, ai făcut o treabă grozavă.

John Jantsch (01:48): Bine. Deci multe agenții urmăresc veniturile, unele chiar urmăresc profitul, dar tu, dacă vom optimiza, um, profitabilitatea, ce, ce ar trebui să măsurăm?

Marcel Petitpas (02:00): Asta e o întrebare grozavă, John. Primul lucru pe care eu cred că prima oportunitate pe care o are aproape fiecare proprietar de agenție este doar să modifice modul în care contabilul sau echipa de contabilitate își analizează situațiile financiare, astfel încât să poată înțelege două lucruri importante pe care le au. probabil că nu văd în acest moment, sau ar putea să nu fie evident pentru ei, unde să caute pentru a-l vedea. Primul este înțelegerea venitului lor brut al agenției. Deci, aceasta este înțelegerea faptului că aveți suma totală de bani care intră în afacerea dvs., dar nu sunteți responsabil pentru eficiența sau profitabilitatea tuturor acestor venituri. Există o anumită cantitate din asta pentru o mulțime de agenții digitale, în special, care trece prin tine către alți furnizori. Exemple simple în acest sens ar fi lucruri precum bugetele cheltuite în publicitate pentru tipărire. Uneori este posibil să utilizați etichetă albă sau să externalizați parteneri.

Marcel Petitpas (02:42): Așadar, modul în care aș formula această întrebare este, dacă încercați să determinați care sunt veniturile transmise și care sunt veniturile dvs., suntem noi responsabili pentru marja pe acest venit? Dacă răspunsul este nu, probabil că va fi trecut. Și așadar, lucrul important căruia cred că ar trebui să acorde o atenție mult mai multe agenții, mai ales dacă acesta este un factor pentru ele, este atunci când scoatem tot trecutul din venituri, ceea ce a mai rămas, deoarece aceasta este o cifră cu adevărat importantă. Aceasta este dimensiunea reală a afacerii tale. Cu asta ar trebui să vă comparați profitabilitatea. Și este ceea ce ar trebui să utilizați pentru a evalua alte decizii de cheltuieli în ceea ce privește, știți, cât cheltuim biroul nostru și echipa noastră, vânzări și marketing, toate celelalte lucruri. Așa că izolarea, AGI sau venitul brut din situațiile tale financiare este un fel de primul lucru cheie pe care cred că mulți oameni ar trebui să-l facă.

John Jantsch (03:24): Și, și presupun din experiența ta, asta poate fi pe toată harta, nu? Adică, variază enorm de la o agenție la alta, nu? Chiar și dacă cineva spune că sunt o agenție de 10 milioane de dolari, sunt o mulțime de 10 milioane, nu?

Marcel Petitpas (03:37): Și acesta este, cred că unul dintre lucrurile puternice pe care le avem despre abordarea noastră, acesta este modul în care egalăm condițiile de joc și, de fapt, evaluăm agențiile una pe cealaltă. Și când îi punem pe toți la acest nivel, teren de joc AGI, este uimitor cât de consistente devin modelele și punctele de referință și procentele de cheltuieli în diferite domenii. Dar până nu facem asta, este foarte greu să comparăm o agenție cu alta. Și așa, da, cred că este un lucru foarte important.

John Jantsch (03:59): Lucrez și cu o mulțime de agenții. Și unul dintre lucrurile pe care încercăm să-i facem este, evident, să aibă niște indicatori cheie de performanță și pentru că putem obține atât de multe date astăzi, uneori au, știi, 273 dintre ei. Deci, ceea ce mi se pare că nu este foarte util. Așadar, cum reușim să găsim echilibrul potrivit între prea multe informații și lucrurile potrivite de urmărit?

Marcel Petitpas (04:22): Da, este o întrebare foarte grea, pentru că atât de mult din asta se rezumă la nuanța modelului de afaceri, dar modul în care îi încurajez pe oameni să se gândească la asta este numărul unu, concentrează-te pe patru domenii cheie ale afacerii. Așadar, există aspectele financiare de bază care, desigur, includ AGI, despre care tocmai am vorbit. Include, de asemenea, ceea ce eu numesc marja de livrare, pe care contabilul dvs. o vom numi marjă brută, sau poate marjă de contribuție. Nu folosim termeni contabili pentru că contabilii se supără pe noi, um, pentru, știi, nu fac totul G, ci pentru

John Jantsch (04:49): Reprezentându-și profesia,

Marcel Petitpas (04:51): Așa este? Ele provoacă. Și acesta este lucrul amuzant despre practica contabilă generală este modul nostru de a privi o afacere de servicii. Și este ironic pentru că contabilii conduc afaceri de servicii, se cam contrazice practicii contabile generale. Și este important să înțelegem că, la fel ca practica contabilă generală, este menită să satisfacă o anumită conformitate în ceea ce privește impozitele, raportarea către investitori și acționari și lucruri de acest fel. Nu este neapărat conceput pentru a vă oferi o perspectivă ca proprietar de afaceri. Și așa că trebuie să înțelegi că există o separare acolo. Deci, când scoatem trecerea și apoi măsuram marja pe acea trecere, este aproape ca și cum am avea două straturi de cost al bunului vândut, care este un concept cu care se luptă mulți contabili. Deci, al doilea lucru pe care vrem să-l facem în domeniul financiar de bază este să înțelegem care este marja noastră pe AGI?

Marcel Petitpas (05:35): Deci, pentru fiecare dolar de AGI pe care îl câștig, cât a trebuit să cheltuiesc pentru a câștiga asta? Și acesta va fi în mare parte costul forței de muncă al muncii pe care o facem pentru clienți. Deci, toate salariile și statul de plată care sunt alocate funcției de livrare din afacerea dvs. și apoi ceea ce ne place să numim, cheltuielile de livrare, care ar fi unele dintre software-urile sau instrumentele pentru care plătiți, care nu sunt neapărat pentru unul. anumit client, dar trebuie să faceți treaba. Deci, Figma, materialul de stocare, biblioteca, instrumentele pentru gestionarea reclamelor și a lucrurilor de acest fel. Și, în general, doriți să vizați marje de livrare de 60% sau mai mari. Deci nu doriți să cheltuiți mai mult de 40 de cenți pentru fiecare dolar în AGI pe care îl câștigați. Dacă ești mai mic decât atât, va fi dificil să ai un profit bun, fără a strânge cheltuielile generale, care să reducă, cred, cheltuielile pentru stilul de viață ale afacerii tale. Așadar, acordați atenție AGI, acordați atenție marjei de livrare și apoi acordați atenție procentului din AGI-ul dvs. Și, în general, doriți să mențineți asta sub 30%, cu opt până la 12% pentru administrare, opt până la 14% pentru vânzări și marketing și undeva între patru și șase pentru a merge la facilități și închiriere.

John Jantsch (06:39): Deci, așa că aveți, există undeva unde putem trimite oameni să spună aici ceea ce tocmai ați spus, dacă doriți să găsiți ca lista de verificare sau foaia pentru asta?

Marcel Petitpas (06:48): Da. Da. Avem un set de instrumente pentru rentabilitatea agenției, pe care l-am creat. Include videoclipuri de instruire, foi de calcul, șabloane, liste de verificare, foi de cheat, cu toate aceste repere. Puteți lua [email protected] pentru setul de instrumente slash. Așa că da, dacă asculți asta în sală sau în mașină și ești de genul, la naiba, trebuie să mă întorc și să iau niște notițe. Nu-ți face griji. Totul este pentru tine. Totul este acolo pentru tine în trusa de instrumente.

John Jantsch (07:06): Deci, una dintre cele, probabil cele mai grele unități, cred că oamenii trebuie să măsoare, mai ales când au o mulțime de personal intern care lucrează pe diverse conturi, știi, cum faci răspândi asta? Adică, ei nu își petrec fiecare minut al timpului lor, știi, în ore facturabile, ca să spunem așa, dacă putem folosi acea limbă străveche, dar știi, cum poți răspândi genul ăsta de unitate de muncă acolo unde este ar trebui cheltuit, cred?

Marcel Petitpas (07:31): Da. Așa că cred că aici este locul în care mulți oameni fac greșeala de a încerca să măsoare eficiența câștigurilor, folosind doar informații financiare. Și realitatea este ca, cred că, la nivel de agenție, utilizarea situațiilor tale financiare va fi întotdeauna cea mai precisă și adevărată formă de măsurare. Dar când începem să ne reducem la client sau proiect sau fază sau sarcină sau cum este structurată agenția ta și acolo există o nuanță la care vrei cu adevărat să te gândești, știi, am departamente distincte în cadrul acestor departamente? Cum ar fi care este S-ul afacerii tale, pentru că asta va informa ce trebuie să fie structurate datele tale, cum ar fi pentru a-ți obține rapoarte bune. Dar când începem să fim mai nuanțați decât doar la nivel de agenție, cred că folosirea instrumentului de contabilitate și a situațiilor financiare pentru a încerca să măsuram profitabilitatea clienților nu este, în general, cea mai bună idee, deoarece va necesita o mulțime de cheltuieli, timp și investiții.

Marcel Petitpas (08:18): Cu cât mai ușor de a face asta, cu atât mai ușor de a măsura ceea ce eu numesc eficiența câștigurilor este să folosesc ceea ce îmi place să numesc cursa medie facturabilă. Și este o formulă foarte simplă. Care este AGI-ul în acea găleată? Și ar putea fi o perioadă de timp. Ar putea fi o subsecțiune a afacerii sau ambele și câte ore au fost lucrate pentru a câștiga acel AGI. Și un exemplu atât de simplu, am 10.000 de dolari. Am petrecut o sută de ore pe acel client. Am câștigat o sută de dolari pe oră pe acel client, nu contează ce scrie pe tariful pe care i l-am dat sau pe propunere, am câștigat o sută de dolari pe oră pentru că a trebuit să investesc o sută de ore din timpul echipei mele în că, folosind acea măsură, puteți începe foarte repede să comparați o perioadă de timp cu alta, client, cu un alt tip de serviciu cu altul.

Marcel Petitpas (09:02): Îți face foarte rapid și ușor, pe un orizont de timp mai restrâns, să ai o idee a ceea ce este mai mult sau mai puțin eficient decât o altă ofertă de servicii. Și atâta timp cât înțelegi aproximativ care este costul tău mediu pe oră pentru forța de muncă, atunci poți să-ți dai o idee cât de aproape este acesta de ținta mea, știi, marja de livrare sau marja brută sau marja de contribuție și să-l folosești prea mult într-un mod mult mai simplu, obțineți puncte de contact pentru eficiența câștigurilor. Și așa aș încuraja oamenii să o facă pe, știți, orizonturi de timp mai strânse sau subsecțiuni mai specifice ale afacerii, pentru că este mult mai puțin costisitor decât încercarea de a face. Contabilitatea bazată pe costuri pe proiecte în instrumentul dvs. de contabilitate.

John Jantsch (09:37): Și acum să auzim de la sponsorul nostru. Uite, dacă te-ai săturat să-ți încetinești echipele cu procese software greoaie și marketing greu de scalat, HubSpot este aici pentru a te ajuta pe tine și pe afacerea ta să crești mai bine cu instrumente de colaborare și optimizări SEO integrate. O platformă HubSpot CRM este creată pentru a vă ajuta să vă scalați marketingul cu ușurință, calendare integrate, sarcini și comentarii, să ajute echipele hibride să rămână conectate în timp ce recomandări SEO automatizate, să optimizați intuitiv conținutul paginii dvs. web pentru creșterea traficului organic, dificil și dial up marketingul dvs. cu instrumente care sunt ușor de utilizat și ușor de scalat, aflați cum afacerea dvs. poate crește mai bine @ hubspot.com. Da, bine, și asta, de fapt informează facturarea, nu? Adică informează ce propunere ar trebui să scrie în propunere. Funcționează. Dacă avem o reținere, ne informează cât de mult putem face în acea lună, știi, pentru apel.

John Jantsch (10:36): Și cred că acolo se blochează mulți oameni, când se gândesc că rata noastră, știi, internă este X. Și așa că vom propune, știi, asta. Deci, știi, cum sugerezi asta mai întâi? Cum sugerați facturarea? Adică, sunt un mare fan al retenerilor. Multora le plac proiectele, multora le place orarul. Chiar îmi place să vând rezultate. De parcă iată ce primești materie. Știți, câte ore am investit sau, știți, ce este nevoie pentru a ajunge acolo, obțineți rezultatul și iată cât costă rezultatul, dar care este sfatul dvs. sau care vedeți ca poate cel mai util mod să luați în considerare facturarea?

Marcel Petitpas (11:11): Îți voi da un răspuns nepopular, și anume, cred că sunt patru moduri de stabilire a prețurilor pentru perspectiva mea. Și cred că există loc în industrie pentru toți patru. Și trebuie să se reducă la ceea ce evaluăm acest lucru prin prisma valorii și a riscului. Și am un podcast pe care oamenii pot să asculte cum să prețuiesc serviciile agenției, unde intru într-un fel în mai multe detalii, dar am acest cadran de prețuri la care mă gândesc. Deci, dacă vă puteți imagina că aveți un acces vertical pe acel acces, aveți o valoare ridicată în partea de sus. Ai valoare scăzută în partea de jos. Deci, aceasta este o întrebare de a întreba care este valoarea acestui serviciu pe piață? Și, în general, asta se reduce la două lucruri. Cât de generalizată este poziționarea dumneavoastră în jurul serviciului respectiv? Deci, sunteți un designer grafic sau sunteți o firmă de design grafic care este specializată în a ajuta companiile B2B SaaS să comunice vizual ca prin sistemele lor complicate de date pentru clienții întreprinderi, cum ar fi același serviciu, design grafic.

Marcel Petitpas (11:59): Unul este în mod clar mai rar și mai expert decât celălalt. Celălalt lucru cu valoare este că uneori este relativ la client. Deci, în opinia dvs., dacă cresc rata de conversie pe site-ul web al Apple dot com, cu 1%, aceasta valorează sute de milioane de dolari pentru Apple. Mătușa mea Shirley, care vinde, știi, produse handmade pe Etsy, valorează 10 dolari pentru ea. Ar putea fi nevoie de aceeași cantitate de muncă, dar nu este la fel de valoros pentru mătușa Shirley precum este pentru măr. Deci înțelegerea valorii relative este importantă. Celălalt lucru este riscul. Deci, cât de riscantă este această lucrare? Construim, știi, un site web dintr-un șablon pentru un client legal și am făcut sute de ele și știm exact cât timp va dura acest lucru cu risc scăzut sau încercăm să aterizam o rachetă pe o barjă? în mijlocul oceanului și construirea sistemelor de control pentru asta pe o nouă stivă de tehnologie?

Marcel Petitpas (12:44): Asta nu este foarte bine documentat. Ei bine, este imposibil să stabilim cât timp va dura pentru a face această lucrare. Așa că înțelegeți unde se încadrează serviciul dvs. pe acea valoare, continuu de risc. Dacă este o valoare scăzută și un risc ridicat, probabil că veți dori să mergeți către un model de facturare a timpului și a materialelor, astfel încât să puteți împărtăși riscul cu clientul, să le construiți pentru orele pe care le lucrați. Pentru că, dacă nu puteți estima cât timp va dura, atunci trebuie să încercați să creați o anumită protecție în contract pentru asta. Și apoi devine un joc de facturare pentru cât mai multe ore pe care le lucrați. Și încercați doar să vă păstrați costul mediu pe oră, un nivel în care aveți suficientă marjă în acel tarif orar pentru a fi profitabil, dacă aveți valoare mare, dar totuși risc ridicat. Aici îmi place ceea ce eu numesc materiale abstracte de timp.

Marcel Petitpas (13:23): Deci nu vorbești de ore. Vrei să spui, Hei, ai nevoie de acest site web de companie. Îți voi închiria această, știi, echipă de dezvoltare interfuncțională. Sunt 10 mii, la fiecare două săptămâni. Credem că va fi nevoie de 16 până la 20 de sprinturi pentru a face asta, nu? Aceasta este ceea ce fac companii precum călugării media, de exemplu. Este structura contractului este materiale de timp. Așadar, ajută la absorbția și împărtășirea anumitor riscuri cu clientul, dar arbitram valoarea pentru a nivela conversația de la un tarif orar. Așa că îmi place acel model pentru munca cu risc ridicat și valoare mare. Dacă este un risc scăzut, o valoare scăzută, îmi place apartamentul pentru că John, dacă mi-ai cere să-ți construiesc un site web și ți-aș spune că vor costa 500 de dolari pe oră, probabil mi-ai spune să fac nisip. Dar dacă aș spune că va fi de cinci mii și aș putea să ți-l aduc în două săptămâni și va fi fulgerător de rapid, SEO, optimizat, să demonstreze că se convertește pentru industria ta, orice ai spune, asta e o afacere grozavă. .

Marcel Petitpas (14:09): S-ar putea să câștig totuși 500 de dolari pe oră pentru că știu riscul și îl pot arbitra în tarif fix. Și apoi, dacă este o valoare mare, un risc scăzut, acolo îmi place foarte mult prețurile bazate pe valoare. Așa că putem începe să ancorăm prețul la valoarea pentru client și să arbitrăm faptul că avem un risc scăzut și să începem cu adevărat să întindem avantajul. Dar ați putea vedea cum cred eu diferite modele de prețuri pentru diferite momente și timp pentru o agenție. Și pe măsură ce produsele și serviciile lor se maturizează, ei ar trebui să migreze în sus în stânga și, în mod ideal, să treacă la forme de stabilire a prețurilor care le permit să arbitreze mai multă valoare în acea conversație cu clientul. Deci ăsta ar putea fi cel mai tocilar mod care a fost explicat vreodată, dar așa mă gândesc la asta.

John Jantsch (14:47): Ei bine, știi, în timp ce te ascult vorbind despre acel risc ridicat, știi, cred că există o cantitate imensă de comunicare cu clientul care trebuie să fie și în asta, pentru că da, acolo poate fi un client care încearcă să obțină o ofertă forfetară. Ei bine, este ca și cum ai remodela o bucătărie. Nu va fi niciodată ceea ce ți-a spus acea ofertă forfetară. Persoana ți-a spus că va fi. Și apoi, dintr-o dată, este ca, ei bine, da, am avut depășiri de 30% din costuri, dar cred că comunicarea în acel risc, trebuie să ai un client dispus să spună, da, sunt, sunt în și pentru o parte din risc. Dreapta?

Marcel Petitpas (15:16): Da. Și, și asta este o provocare cu materialele de timp, modelele de facturare, corect. Întrucât îi ceri clientului să împărtășească un anumit risc, dar asta ar trebui să fie înrădăcinat în această conversație despre, știi, câteva moduri de a cheltui numărul unu, procesul pe care trebuie să-l folosim pentru a rezolva această problemă adecvată pentru tine ne cere pentru a repeta împreună și a învăța împreună și a se schimba. Deci, noi, nu putem prezice acest lucru sau să punem responsabilitatea clientului să spună, dacă ne asumăm acest risc, am nevoie să definiți mai clar care este livrabilul aici. Da. Și, știți, trebuie să fim într-adevăr aliniați cu privire la domeniul de activitate. Și deci astea sunt un fel de lucruri, dar eu, cred că ai perfectă dreptate. Managementul domeniului de aplicare și managementul așteptărilor devin extrem de importante atunci când vorbiți despre materiale de timp, deoarece cereți clientului să își asume mai multe riscuri. Da.

John Jantsch (15:59): Bine. Așadar, obțineți un răspuns cu un singur cuvânt la următoarea întrebare, ar trebui să fie aproape toată lumea din organizație să își urmărească timpul.

Marcel Petitpas (16:07): Da. Răspuns scurt. Da.

John Jantsch (16:10): Nu, asta este acum următorul, pentru că știam că vei spune asta. De aceea ți-am spus doar un cuvânt, dar este o durere, dar acum mergi înainte.

Marcel Petitpas (16:19): Da. Deci, primul este de ce și de ce ar trebui să fie, deoarece aceasta este cea mai bună perspectivă a ta asupra eficienței propriei afaceri. Deci, cred că ideea greșită cu urmărirea timpului este că este ceva ce faci pentru client. Ar trebui să fie ceva ce faci pentru propria ta organizație, astfel încât tu, da.

John Jantsch (16:32): Chiar dacă nu facturați la oră, nici măcar nu facturați la oră. Asta e corect.

Marcel Petitpas (16:36): Da. Ar fi ca, dacă ai conduce un restaurant și nu ai avea idee cât costă mâncarea, ai fi absolut nebun. Așa arată conducerea unei agenții fără urmărirea timpului. Dar apoi întrebarea pe care o primesc este ca, ei bine, echipa mea urăște foile de pontaj sau durerea în fund. Software-ul e nasol, orice ar fi tare. Înțeleg că nici nu-mi place să completez foile de pontaj. Deci, există o modalitate de a vă adapta modelul de afaceri și de a face acest lucru fără foi de pontaj. Și se numește urmărirea timpului bazată pe planul de resurse. Și acest lucru este din nou ceea ce sunt capabile să facă companii precum călugării media, dar pentru că modul în care își personalizează echipa nu lucrează niciodată la mai mult de o mână de proiecte la un moment dat. Deci, ceea ce, asta, ceea ce le oferă abilitatea de a face este ca un manager de proiect să creeze o resursă actualizată și în numele echipei lor de opt, nouă rapoarte direcți și să facă asta printr-o serie de puncte de contact săptămânale.

Marcel Petitpas (17:19): Și atunci echipa nu trebuie să completeze foile de pontaj, managerul de proiect, care este probabil persoana care este cel mai încântată de asta. Oricum, ei trebuie să o facă. Și acesta, menține un nivel suficient de ridicat de fidelitate pentru a obține o perspectivă, dar obțineți, puteți face asta pentru că ați redus ceea ce eu numesc diluarea clienților, cantitatea de clienți la care trebuie să lucreze o singură persoană. într-o anumită zi, ceea ce face ca acesta să fie un model fezabil. Așa că o poți face fără foi de pontaj, dar trebuie să fii foarte deliberat cu privire la modul în care planificați resursele oamenilor și să încercați să nu aveți o persoană care să lucreze la un miliard de proiecte la un moment dat.

John Jantsch (17:51): Așadar, o mulțime de organizații de astăzi și-au putut extinde afacerile, în special în era digitală, folosind terți, etichete albe, liber profesioniști, un fel de amestec de, știi, există trei dintre noi stăm pe aici, trăgând toate pârghiile, știi, 47 de oameni peste tot. Ce face asta? Ce fel de provocare adaugă asta la tipul de model de optimizare pură?

Marcel Petitpas (18:15): Da. Există beneficii și dezavantaje. Vă pot spune că unele dintre cele mai profitabile agenții pe care le-am auditat vreodată rulau un model de etichetă albă, aproape complet externalizat, în care toată munca cu risc ridicat era realizată de furnizori externi. Și, de obicei, au păstrat gestionarea contului și o anumită formă de strategie. Așa că au păstrat serviciile de cea mai mare valoare, iar acele companii erau extrem de profitabile. Cu toate acestea, au o întreagă parte a afacerii lor asupra căreia nu au niciun control direct și este, știți, toată execuția. Și așa e nevoie să ai parteneri foarte buni. Este nevoie să aveți o anumită redundanță. Atât de multe dintre ele pe care le puteți echilibra munca. Este nevoie să aveți pe cineva care să planeze peste ele și să le gestioneze foarte îndeaproape. Și ia o mare parte din proces și control al calității din sfera ta de competență.

Marcel Petitpas (19:07): Deci, acestea sunt câteva dintre riscurile la care trebuie să fii atent. Dar cred că este un model care poate funcționa bine. Dacă se face în mod intenționat, aplicați o marjă suficientă pentru ceea ce percep acei parteneri de etichetă albă. Aveți o structură contractuală în vigoare care vă ajută cu adevărat să eliminați riscurile negative de pe masă. Dacă te gândești că faci o muncă cu risc ridicat, există două moduri de a reduce riscul. În primul rând, trebuie să găsiți o modalitate de a vă îmbunătăți domeniul de aplicare, fie că este vorba despre înăsprirea domeniului de activitate sau obținerea de date mai bune, obținerea unei estimări mai bune sau ca și cum pur și simplu nu mai fiți responsabil pentru risc. Dă-i asta unui partener etichetă albă. Deci, este o cale rapidă pentru scăderea riscului, dar vă lasă totuși o mare responsabilitate pentru serviciul excesiv pentru supravegherea furnizorului respectiv. Așa că cred că greșeala pe care o fac mulți oameni este bună, de parcă nu va trebui să urmăresc timpul. Nu va mai trebui să plătesc pentru profitabilitate. Nu este adevarat. Veți avea nevoie în continuare de un anumit nivel de echipă internă și tot trebuie să le măsurați eficiența. Pur și simplu tinde să fie mai ușor să faci acea eficiență foarte ridicată atunci când toate chestiile cu risc ridicat sunt în afara tau.

John Jantsch (20:04): Ei bine, și probabil, pe măsură ce vă ascult vorbind despre un plan de resurse, ar fi probabil, de ce nu ați folosi un plan de resurse cu partenerii dvs. marca albă într-o anumită măsură?

Marcel Petitpas (20:12): Da. Adică cum este gestionată acea relație, da. Există o mulțime de oportunități acolo pentru a o înăspri, dar, cu siguranță, va fi încă necesară managementul acolo și măsurarea eficienței,

John Jantsch (20:22): Știți, ca agenție de marketing, unul dintre lucrurile pe care le-am învățat de-a lungul anilor este să ne mărim cu adevărat cu clienții noștri. De fapt, trebuie să-i ajutăm să-și operaționalizeze o parte din marketingul lor, pentru că vreau să spun, nu este doar o chestiune de da, ci avem clienți potențiali, știi, este ca și cum am construi onboarding pentru ei. Facem o mulțime de lucruri pentru ei care, de fapt, îi păstrează pe acești clienți și îi transformă în clienți repetați pentru că sunt mulțumiți de cât de mult, iar asta poate fi în afara zonei cu care ajungi să lucrezi, dar știi cum mare, um, responsabilitate crezi că agențiile de marketing trebuie să ajungă într-adevăr atât de adânc în interiorul unei organizații? Dacă ei, eu, eu, responsabilitatea este probabil cuvântul greșit. Tu unde crezi? Eu, cred că există o oportunitate uriașă dacă ei sunt dispuși să acumuleze atât de adânc. Sunt curios dacă, pentru că faci o mulțime de operaționalizări ale agențiilor, știi, dacă ăsta este un fel de produs secundar din acest lucru.

Marcel Petitpas (21:14): Da, aș fi de acord. Cred că unul dintre lucrurile care sunt adesea trecute cu vederea în spațiul agenției este înțelegerea profundă a meserii pentru care agențiile sunt angajate. Noi, avem tendința să ne gândim la ceea ce facem în ceea ce privește livrabilele care sunt redate, dar chiar îi încurajez pe ascultători să micșoreze și să se gândească cum ar fi care este problema pe care o rezolvăm. Care este treaba pentru care suntem angajați. Și cum putem face treaba asta mai bine? Și cu cât intri mai adânc în asta și cu cât devii mai creativ cu cât de multă responsabilitate poți să-ți asumi, cu atât devine mai greu să te concediezi, cu cât construiești mai mult context cu acel client, cu atât îți este mai ușor să păstrezi. și extinde relația pe care o ai cu ei. Și pune, de asemenea, o sarcină. Cred că există o altă parte foarte importantă a acestui lucru, care se rezumă la comunicarea cu clienții, care este locul numărul unu în care văd agențiile că nu comunică suficient de proactiv cu clienții și gestionează bine așteptările și într-un mod proactiv. Și cred că dacă poți face acele două lucruri, ei bine, se va face, te va deosebi de orice alt furnizor cu care lucrează într-un mod semnificativ și îți va îmbunătăți dramatic reținerea, ceea ce amândoi știm, John, că , are un impact masiv asupra economiei și afacerii dvs. Și, desigur, nu poate fi exagerat în ceea ce privește importanța sa. Da.

John Jantsch (22:27): Cel mai longeviv client al meu, uh, este client din 2004. Deci nu știu, nu știu câte milioane însumează asta, dar este o mulțime. Da. Dar, din fericire, au continuat să crească, dar eu, cred că ai perfectă dreptate. Adică, lucrăm cu o mulțime de fondatori, proprietari de afaceri, proprietari direcți și, de multe ori, cred că îmbunătățirea vieții lor este de fapt o parte importantă a muncii noastre. Nu cred că niciunul dintre ei cere într-adevăr într-un livrabil, dar cred că aceasta este problema în multe cazuri pe care o rezolvăm ajutându-i să obțină un anumit control asupra marketingului lor. Deci, în punctul dvs., așa vedem și noi. Deci, Marcel le spune oamenilor de unde află mai multe despre per keyto și despre munca pe care, uh, o faci în numele agențiilor.

Marcel Petitpas (23:08): Da. Parakeeto.com este, uh, locul unde veți găsi cele mai multe informații. De asemenea, dacă asculți podcasturi și îți plac podcasturile, avem o emisiune numită podcastul de profit al agenției. John a fost un oaspete acolo. Se va întoarce în runda a doua aici în curând. Um, așa că asigură-te că te acordă acolo. Dacă vrei să mai scoți ceva tocilar cu chestii de genul acesta. Hm, și dacă vrei să te conectezi direct cu mine, mă poți găsi pe LinkedIn. Port o cămașă cu păsări pe ea. Nu sunt greu de depistat și sunt întotdeauna fericit să vă fac un tocilar cu privire la rentabilitatea agenției. Dacă ai întrebări.

John Jantsch (23:34): Așadar, Marcel, mulțumesc din nou pentru că ai trecut pe aici, fă-ți timp să treci la podcastul de marketing cu bandă adezivă. Și, uh, sper să ne vedem, uh, într-una din zilele astea, pe drum.

Marcel Petitpas (23:41): Mulțumesc, John.

John Jantsch (23:45): În regulă. Asta încheie un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Vreau să vă mulțumesc foarte mult că v-ați conectat. Simțiți-vă liber să împărtășiți această emisiune. Simțiți-vă liber să ne oferiți recenzii. Știi, ne plac lucrurile astea. De asemenea, știai că am creat training, training de marketing pentru echipa ta? Dacă aveți angajați, dacă aveți un membru al personalului care dorește să învețe un sistem de marketing, cum să instalați acel sistem de marketing în afacerea dvs., verificați-l. Se numește programul de manager de marketing certificat din marketingul cu bandă adezivă. Îl puteți găsi la ducttapemarketing.com și derulați puțin în jos și găsiți acea filă care spune antrenament pentru echipa dvs.