수익성을 위한 대행사 최적화

John Jantsch(00:00): 이 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트 에피소드는 영업사원 팟캐스트가 제공하고 Will Barron이 주최하고 HubSpot 팟캐스트 네트워크가 제공합니다. 세일즈에서 일하는 경우 판매 방법을 배우고 싶고 솔직히 누가 세일즈 팟캐스트를 확인하지 않는지 확인하세요. 여기에서 호스트인 Will Barron은 세일즈 전문가가 구매자를 찾고 비효율적이고 윤리적인 방법으로 대기업을 성공시키는 방법을 배울 수 있도록 도와줍니다. 그리고 시작하고 싶다면 구매 결정에 영향을 미치는 4단계 프로세스를 권장합니다. 팟캐스트를 얻을 수 있는 곳이면 어디에서나 판매원 팟캐스트를 들을 수 있습니다.

John Jantsch(00:42): 안녕하세요. 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 John Jantsch이고 오늘 제 손님은 Marcel Petitpas입니다. 그는 대행사가 운영 및 보고 시스템을 스트리밍하여 수익성을 측정하고 개선하도록 돕는 데 전념하는 Parakeeto 회사의 CEO이자 공동 설립자입니다. 그는 또한 gold front의 fr action COO이자 대행사 수익성 최적화를 전문으로 하는 연사 팟캐스트, 호스트 및 컨설턴트입니다. Marcel, 쇼에 오신 것을 환영합니다.

Marcel Petitpas (01:11): 존, 저와 함께해주셔서 감사합니다. 이곳에 오게 되어 기쁩니다.

John Jantsch (01:14): 그래, 내가 그 프랑스어를 못 박은 게 마음에 드니?

Marcel Petitpas (01:17): 대부분의 호스트가 하는 실수인 성을 발음하는 방법도 묻지 않았습니다. 그리고 그들이 깨닫는 순간 두려움으로 가득 찬 그들의 눈이 보입니다. 맙소사, 내가 이것을 발음하려고 노력해야 합니다. 그것은 바이오 소개에 있지만 당신은 그것을 못 박았습니다. 나는 감동.

John Jantsch(01:30): 성이 다섯 개 자음으로 끝나는 사람으로서 저는 사람들의 성을 아주 아주 잘 알고 있습니다. 사실, 제 어머니의 결혼 전 성은 da Sonia이고 제, 어, 아내의 결혼 전 성은 Duval입니다. 그래서 나는 또한 약간의 프랑스인이기도 합니다. 그것이 도움이 되었을 것입니다.

Marcel Petitpas(01:46): 좋아요. 아니, 당신은 훌륭한 일을했습니다.

John Jantsch(01:48): 좋습니다. 그래서 많은 대행사가 수익을 추적하고 일부는 실제로 이익을 추적하기도 합니다. 하지만 우리가 최적화하려면 음, 수익성을 무엇을 측정해야 할까요?

Marcel Petitpas(02:00): 좋은 질문이군요, 존. 제 생각에는 거의 모든 대행사 소유자가 갖게 되는 첫 번째 기회는 회계사나 부기팀이 재무제표를 보는 방식을 몇 가지 수정하여 재무제표에 대한 두 가지 중요한 사항을 이해할 수 있도록 하는 것입니다. 지금 당장은 볼 수 없거나 어디에서 볼 수 있는지 명확하지 않을 수 있습니다. 첫 번째는 기관 총수입을 이해하는 것입니다. 따라서 이것은 귀하가 귀하의 비즈니스에 들어오는 총 금액을 가지고 있지만 해당 수익의 효율성이나 수익성에 대해 책임을 지지 않는다는 것을 이해하는 것입니다. 당신을 통해 다른 공급업체로 넘어가는 많은 특히 디지털 에이전시를 위한 일정 금액이 있습니다. 이것의 간단한 예는 광고 지출 인쇄 예산과 같은 것입니다. 때로는 화이트 라벨 또는 아웃소싱 파트너를 사용할 수 있습니다.

Marcel Petitpas(02:42): 이 질문의 틀을 잡는 방법은 통과 수익이 무엇인지 확인하려는 경우 이 수익에 대한 마진에 대한 책임이 우리에게 있다는 것입니다. 대답이 아니오라면 아마도 통과일 것입니다. 그래서 더 많은 에이전시가 주목해야 한다고 생각하는 중요한 점은 특히 그것이 그들에게 중요한 요소라면 수익을 통해 과거의 모든 것을 제거할 때 남은 것은 정말 중요한 수치이기 때문입니다. 이것이 실제 비즈니스 규모입니다. 그것이 바로 수익성을 벤치마킹해야 하는 것입니다. 그리고 그것은 우리가 사무실과 팀, 영업 및 마케팅에 지출하는 비용, 기타 모든 측면에서 다른 지출 결정을 벤치마킹하는 데 사용해야 하는 것입니다. 따라서 재무 제표에서 AGI 또는 총 수입을 분리하는 것은 많은 사람들이 수행해야 한다고 생각하는 첫 번째 핵심 작업입니다.

John Jantsch(03:24): 그리고 당신의 경험으로 추측컨데, 그것은 지도 전체에 있을 수 있습니다. 맞죠? 내 말은, 에이전시마다 매우 다양합니다. 맞죠? 1000만 에이전시라고 해도 1000만은 많죠?

Marcel Petitpas (03:37): 그리고 우리의 접근 방식에 대해 우리가 생각하는 강력한 점 중 하나는 경쟁의 장을 평준화하고 실제로 에이전시를 서로 벤치마킹하는 방법입니다. 그리고 모든 사람을 이 수준인 AGI 경쟁의 장으로 만들 때 패턴과 벤치마크, 다양한 영역에서 지출 비율이 얼마나 일관성이 있는지는 놀랍습니다. 하지만 그렇게 하기 전까지는 한 에이전시를 다른 에이전시와 비교하기가 정말 어렵습니다. 그래서, 네, 저는 그것이 정말 중요한 일이라고 생각합니다.

John Jantsch (03:59): 저도 많은 에이전시와 일합니다. 그리고 우리가 그들에게 시키려고 하는 것 중 하나는 분명히 몇 가지 핵심 성과 지표가 있다는 것입니다. 오늘날 우리는 너무 많은 데이터를 얻을 수 있기 때문에 때로는 273개의 데이터를 가지고 있습니다. 그래서 내가 찾은 것은 그다지 유용하지 않습니다. 그렇다면 너무 많은 정보와 추적해야 할 올바른 항목 사이의 올바른 균형을 맞추려면 어떻게 해야 할까요?

Marcel Petitpas(04:22): 네, 정말 어려운 질문입니다. 왜냐하면 이 중 많은 부분이 비즈니스 모델의 뉘앙스로 귀결되기 때문입니다. 하지만 사람들이 이에 대해 생각하도록 권장하는 방식은 1순위입니다. 사업의 핵심 영역. 우리가 방금 이야기한 AGI를 포함하는 핵심 재무가 있습니다. 여기에는 귀하의 회계사가 총 마진 또는 공헌 마진이라고 부르는 배달 마진이라고 부르는 것도 포함됩니다. 회계사들은 우리에게 화를 내서 회계 용어를 사용하지 않습니다.

John Jantsch (04:49): 그들의 직업을 아이징,

Marcel Petitpas(04:51): 그렇죠? 그들은 원인입니다. 그리고 이것은 일반 회계 관행에 대한 재미있는 점은 서비스 비즈니스를 보는 우리의 방식입니다. 그리고 회계사가 서비스 사업을 하기 때문에 아이러니하게도 그것은 일반적인 회계 관행에 맞서는 것입니다. 그리고 일반 회계 관행과 마찬가지로 세금과 관련된 특정 규정 준수, 투자자 및 주주에 대한 보고 및 이와 유사한 사항을 충족하기 위한 것임을 이해하는 것이 중요합니다. 비즈니스 소유자로서 통찰력을 제공하기 위해 반드시 설계된 것은 아닙니다. 그래서 여러분은 거기에 분리가 있다는 것을 이해해야 합니다. 그래서 우리가 통과를 제거하고 통과의 마진을 측정할 때, 우리는 거의 두 층의 매출 원가가 있는 것과 같습니다. 이는 많은 회계사들이 고민하는 개념입니다. 핵심 재무 분야에서 두 번째로 하고 싶은 일은 AGI에 대한 마진이 얼마인지 이해하는 것입니다.

Marcel Petitpas(05:35): AGI 1달러를 벌 때마다 이를 벌기 위해 지출해야 하는 금액은 얼마입니까? 그리고 그것은 대부분 우리가 고객을 위해 하는 작업의 인건비일 것입니다. 따라서 귀하의 비즈니스에서 배달 기능에 할당된 모든 급여와 급여, 그리고 우리가 즐겨 부르는 것은 배달 비용을 공유하는 것입니다. 특정 클라이언트, 하지만 작업을 수행해야 합니다. 따라서 Figma, 스톡 영상, 라이브러리, 광고를 관리하는 도구 및 이와 같은 특성이 있습니다. 그리고 일반적으로 60% 이상의 배송 마진을 목표로 하고 있습니다. 따라서 AGI로 벌어들이는 1달러당 40센트 이상을 지출하고 싶지 않습니다. 당신이 그보다 낮다면, 오버헤드 지출을 짜지 않고 좋은 수익을 내는 것이 어려울 것입니다. 제 생각에는 당신의 비즈니스 라이프스타일 지출을 많이 줄입니다. 따라서 AGI에 주의를 기울이고 배달 마진에 주의한 다음 AGI의 몇 퍼센트가 오버헤드가 될 것인지에 주의하십시오. 그리고 일반적으로 8~12%는 관리로, 8~14%는 판매 및 마케팅에, 4~6%는 시설 및 임대에 사용하여 일반적으로 30% 미만으로 유지하려고 합니다.

John Jantsch(06:39): 그래서, 당신이 가지고 있는 체크리스트나 시트 같은 것을 찾고 싶다면 당신이 방금 말한 것을 말하도록 사람들을 여기에 보낼 수 있는 곳이 있습니까?

Marcel Petitpas(06:48): 네. 응. 우리는 대행사 수익성 툴킷을 가지고 있습니다. 여기에는 이러한 모든 벤치마크와 함께 교육 비디오, 스프레드시트, 템플릿, 체크리스트, 치트 시트가 포함됩니다. 슬래시 툴킷에 대해 [이메일 보호]를 가져올 수 있습니다. 예, 체육관이나 차에서 이것을 듣고 있고 '젠장, 내가 돌아와서 몇 가지 메모를 해야 합니다. 걱정하지 마세요. 모든 것이 당신을 위한 것입니다. 툴킷에 모든 것이 있습니다.

John Jantsch(07:06): 그래서 아마도 가장 어려운 단위 중 하나는 사람들이 측정해야 한다고 생각합니다. 특히 다양한 계정에서 일하는 많은 내부 직원이 있을 때 퍼트려? 제 말은, 그들이 시간의 매분을, 말하자면 청구 가능한 시간 안에 소비하지 않는다는 것입니다. 말하자면 우리가 그 고대 언어를 사용할 수 있다면, 하지만 알다시피, 그런 종류의 노동 단위를 어디에서 퍼뜨릴 수 있습니까? 지출해야 할 것 같은데요?

Marcel Petitpas(07:31): 네. 그래서 많은 사람들이 순전히 재정만을 사용하여 소득 효율성을 측정하려고 하는 실수를 하는 곳이 많은 것 같아요. 그리고 현실은 제 생각에 기관 차원에서 재무제표를 사용하는 것이 항상 가장 정확하고 진실한 측정 형태가 될 것이라고 생각합니다. 하지만 우리가 클라이언트나 프로젝트, 단계 또는 작업으로 세분화하기 시작했을 때, 또는 당신의 에이전시가 구조화되어 있고 거기에서 당신이 정말로 생각하고 싶은 약간의 뉘앙스가 있습니다. 알다시피, 그 부서 내에 별개의 부서가 있습니까? 비즈니스의 S가 무엇인지와 같이 좋은 보고서를 얻기 위해 데이터를 구조화해야 하는 내용을 알려줄 것이기 때문입니다. 그러나 우리가 대행사 수준보다 더 미묘한 차이가 생기기 시작하면 회계 도구와 재무제표를 사용하여 고객의 수익성을 측정하려고 시도하고 측정하는 것이 일반적으로 최선의 아이디어가 아니라고 생각합니다. 왜냐하면 엄청난 비용과 시간과 투자가 필요할 것이기 때문입니다.

Marcel Petitpas(08:18): 더 쉬운 방법, 내가 소득 효율성이라고 부르는 것을 측정하는 더 쉬운 방법은 내가 즐겨 사용하는 평균 청구 가능 인종을 사용하는 것입니다. 그리고 아주 간단한 공식입니다. 해당 버킷의 AGI는 무엇입니까? 그리고 기간이 될 수 있습니다. 비즈니스의 하위 섹션이거나 둘 다일 수 있으며 AGI를 얻기 위해 몇 시간을 일했는지 알 수 있습니다. 그리고 아주 간단한 예를 들자면, 저는 $10,000를 가지고 있습니다. 나는 그 클라이언트에 100시간을 보냈다. 나는 그 클라이언트에게 시간당 100달러를 벌었다. 내가 그들에게 준 요율표나 제안서에 뭐라고 쓰여 있든 상관없다. 나는 내 팀 시간의 100시간을 투자해야 했기 때문에 시간당 100달러를 벌었다. 해당 측정항목을 사용하면 한 기간을 다른 기간, 클라이언트, 다른 서비스 유형과 매우 빠르게 비교할 수 있습니다.

Marcel Petitpas(09:02): 촉박 한 시간 범위에서 매우 빠르고 쉽게 다른 서비스 제안보다 더 효율적인지 또는 덜 효율적인지 파악할 수 있습니다. 그리고 노동에 대한 시간당 평균 비용이 얼마인지 대략적으로 이해한다면 그것이 내 목표, 즉 납품 마진이나 총 마진 또는 공헌 마진에 얼마나 근접한지 알 수 있고 그것을 많은 분야에서 사용할 수 있습니다. 훨씬 간단한 방법으로 수익 효율성에 대한 접점을 얻으십시오. 그리고 그것이 제가 사람들에게 더 촉박한 시간 범위나 비즈니스의 더 구체적인 하위 섹션에서 하도록 권장하는 방법입니다. 왜냐하면 시도하는 것보다 훨씬 저렴하기 때문입니다. 회계 도구의 프로젝트에 대한 비용 기반 회계.

John Jantsch(09:37): 이제 후원자로부터 소식을 들어보겠습니다. 확장하기 어려운 투박한 소프트웨어 프로세스와 마케팅으로 팀 속도를 늦추는 데 지쳤다면 HubSpot이 협업 도구와 내장된 SEO 최적화를 통해 귀하와 귀하의 비즈니스가 더 잘 성장할 수 있도록 도와드립니다. HubSpot CRM 플랫폼은 통합된 일정, 작업 및 댓글을 통해 마케팅을 쉽게 확장하고, 하이브리드 팀이 연결 상태를 유지하면서 자동 SEO 권장 사항을 유지하고, 증가된 유기적 트래픽 도랑, 어려운 전화 접속을 위해 웹 페이지 콘텐츠를 직관적으로 최적화하도록 만든 TA입니다. 사용하기 쉽고 확장하기 쉬운 도구를 사용한 마케팅은 귀하의 비즈니스가 어떻게 더 잘 성장할 수 있는지 알아보십시오 @ hubspot.com. 네, 그리고 실제로 청구 정보를 알려줍니다. 맞죠? 제안서에서 제안해야 할 내용을 알려준다는 의미입니다. 수행합니다. 보유 중인 경우 해당 달에 통화를 위해 실제로 할 수 있는 일을 알려줍니다.

John Jantsch (10:36): 그리고 많은 사람들이 우리의 내부 비율이 X라고 생각하는 것이 막히게 되는 부분이라고 생각합니다. 그래서 우리는 이것을 제안할 것입니다. 그래서, 당신은 그것을 처음에 어떻게 제안합니까? 청구를 어떻게 제안합니까? 내 말은, 나는 리테이너의 열렬한 팬입니다. 많은 사람들이 프로젝트를 좋아하고 많은 사람들이 시간제를 좋아합니다. 나는 실제로 결과를 파는 것을 좋아한다. 여기 당신이 중요하게 생각하는 것처럼. 알다시피, 우리가 몇 시간을 투자했는지 또는 거기에 도달하는 데 걸리는 시간, 결과를 얻었고 결과 비용은 다음과 같습니다. 하지만 귀하의 조언이나 가장 유용한 방법은 무엇이라고 생각하십니까? 청구를 고려하시겠습니까?

Marcel Petitpas(11:11): 인기 없는 답변을 드리겠습니다. 제 생각에는 네 가지 가격 책정 방식이 전부라고 생각합니다. 그리고 업계에서 4명 모두를 위한 공간이 있다고 생각합니다. 그리고 가치와 위험 렌즈를 통해 이것을 평가해야 합니다. 그리고 저는 사람들이 에이전시 서비스의 가격을 책정하는 방법을 들을 수 있는 팟캐스트를 가지고 있습니다. 여기에서 제가 좀 더 자세히 설명하지만 제가 생각하는 이 가격 책정 사분면이 있습니다. 따라서 해당 액세스에 대한 수직 액세스 권한이 있다고 상상할 수 있다면 최상위 가치가 높은 것입니다. 당신은 바닥에 낮은 가치. 그래서 그것은 시장에서 이 서비스의 가치가 무엇인지 묻는 질문입니다. 그리고 일반적으로 두 가지로 귀결됩니다. 해당 서비스에 대한 귀하의 포지셔닝은 얼마나 상품화되어 있습니까? 귀하는 그래픽 디자이너입니까, 아니면 B2B SaaS 회사가 동일한 서비스, 그래픽 디자인과 같은 엔터프라이즈 고객을 위해 복잡한 데이터 시스템을 통해 시각적으로 의사 소통할 수 있도록 돕는 그래픽 디자인 회사입니까?

Marcel Petitpas (11:59): 하나는 분명히 다른 것보다 더 희소하고 더 ​​전문적입니다. 가치가 있는 다른 것은 때때로 클라이언트에 상대적이라는 것입니다. 그래서 당신의 요점에 따르면, 만약 내가 apple dot com의 웹사이트에서 전환율을 1% 증가시킨다면, 그것은 사과로 환산할 때 수억 S 달러의 가치가 있습니다. Etsy에서 수공예품을 판매하는 이모 Shirley는 그녀에게 10달러의 가치가 있습니다. 같은 양의 작업이 필요할 수 있지만 Shirley 이모에게는 사과만큼 가치가 없습니다. 따라서 상대 가치를 이해하는 것이 중요합니다. 다른 하나는 위험입니다. 그렇다면 이 작업은 얼마나 위험한 작업입니까? 우리는 법적 고객을 위한 템플릿으로 웹사이트를 구축하고 있으며 수백 건의 작업을 수행했으며 위험이 낮은 작업에 소요되는 시간을 정확히 알고 있습니다. 아니면 바지선에 로켓을 착륙시키려고 하는 건가요? 바다 한가운데에 새로운 기술 스택에 대한 제어 시스템을 구축하고 계십니까?

Marcel Petitpas(12:44): 문서화가 잘 되어 있지 않습니다. 글쎄, 그 일을 하는 데 얼마나 많은 시간이 걸릴지 범위를 정하는 것은 불가능합니다. 따라서 귀하의 서비스가 가치, 즉 위험 연속체에 속하는 위치를 이해하십시오. 가치가 낮고 위험이 높은 경우 고객과 위험을 공유하고 작업 시간 동안 구축할 수 있도록 일종의 시간 및 자재 청구 모델로 이동하고 싶을 것입니다. 시간이 얼마나 걸릴지 예측할 수 없다면 그에 대한 계약서에 보호책을 마련해야 하기 때문입니다. 그리고는 가능한 한 많은 시간을 일한 만큼 청구하는 게임이 됩니다. 그리고 시간당 평균 비용을 유지하려고 노력하십시오. 가치는 높지만 여전히 위험이 높으면 시간당 요율에서 충분한 마진이 있어 수익성이 있는 수준입니다. 이것은 내가 추상화된 시간 자료라고 부르는 것을 좋아하는 곳입니다.

Marcel Petitpas (13:23): 그래서 당신은 시간에 대해 말하는 것이 아닙니다. 이 엔터프라이즈 웹 사이트가 필요합니다. 교차 기능 개발 팀을 임대하겠습니다. 2주마다 10만원입니다. 이것을 하려면 스프린트가 16에서 20번 정도 걸릴 거라고 생각합니다. 맞죠? 예를 들어 미디어 수도사와 같은 회사가 하고 있는 일입니다. 계약 구조는 시간 재료입니다. 따라서 클라이언트와 일부 위험을 흡수하고 공유하는 데 도움이 되지만 시간당 요금에서 대화 수준을 높이기 위해 값을 조정합니다. 그래서 저는 고위험 고가치 작업에 대한 모델을 좋아합니다. 위험이 낮고 가치가 낮고 John이 저에게 웹사이트를 만들어달라고 요청하고 시간당 500달러가 될 것이라고 말하면 저는 플랫을 좋아할 것입니다. 하지만 내가 5000달러가 될 것이라고 말했고 2주 안에 그것을 얻을 수 있고 그것이 엄청나게 빠르게 될 것이라고 말했다면 SEO, 최적화, 당신의 산업에 맞게 전환할 수 있도록 증명하세요. .

Marcel Petitpas(14:09): 위험을 알고 고정 요율로 차익 거래를 할 수 있기 때문에 여전히 시간당 500달러를 벌 수 있습니다. 그리고 그것이 높은 가치, 낮은 위험이라면 저는 가치 기반 가격 책정을 정말 좋아합니다. 따라서 우리는 가격을 고객의 가치에 고정시키기 시작하고 우리가 위험이 낮고 실제로 상승 폭을 늘리기 시작한다는 사실을 차익 거래할 수 있습니다. 그러나 대행사의 다른 순간과 시간에 대해 다른 가격 책정 모델을 어떻게 생각하는지 알 수 있습니다. 그리고 그들의 제품과 서비스가 성숙해짐에 따라 왼쪽으로 이동해야 하며 이상적으로는 고객과의 대화에서 더 많은 가치를 차익 거래할 수 있는 가격 책정 형태로 전환해야 합니다. 그래서 그것은 지금까지 설명된 것 중 가장 괴상한 방법일 수 있지만, 저는 그렇게 생각합니다.

John Jantsch (14:47): 글쎄요, 제가 당신이 그 높은 위험에 대해 이야기하는 것을 들을 때, 당신도 알다시피, 거기에 들어가야 하는 고객과의 엄청난 양의 의사 소통이 있다고 생각합니다. 고정 요금 입찰을 받으려는 고객일 수 있습니다. 글쎄, 그것은 부엌을 개조하는 것과 같습니다. 그 고정 요금 입찰가가 말한 대로는 절대 안 됩니다. 사람이 그렇게 될 것이라고 말했습니다. 그러다가 갑자기 30%의 비용 초과가 발생했습니다. 하지만 그런 위험이 있는 의사소통에서는 고객이 기꺼이 이렇게 말할 수 있어야 한다고 생각합니다. 위험의 일부이기도 합니다. 권리?

마르셀 프티파스(15:16): 네. 그리고 그것은 시간 자료, 청구 모델과 관련된 문제입니다. 맞습니다. 고객에게 일부 위험을 공유하도록 요청하고 있지만 이는 첫 번째를 지출하는 몇 가지 방법에 대한 대화에 뿌리를 두고 있으므로 귀하에게 적합한 이 문제를 해결하는 데 사용해야 하는 프로세스가 필요합니다. 함께 반복하고 함께 배우고 변화합니다. 예를 들어, 우리는 이것을 예측할 수 없거나 고객에게 말할 책임이 없습니다. 우리가 이 위험을 감수하려면 여기에서 제공할 수 있는 것이 무엇인지 더 명확하게 정의해야 합니다. 응. 그리고, 우리는 작업 범위가 무엇인지에 대해 정말로 정렬해야 합니다. 그리고 그것들은 일종의 것들이지만, 제 생각에는 당신이 절대적으로 옳다고 생각합니다. 고객에게 더 많은 위험을 감수하도록 요청하기 때문에 시간 자료에 대해 이야기할 때 범위 관리 및 기대 관리가 매우 중요합니다. 응.

John Jantsch(15:59): 좋습니다. 따라서 조직의 거의 모든 사람들이 시간을 추적해야 하는 다음 질문에 대한 한 단어의 답변을 얻을 수 있습니다.

Marcel Petitpas(16:07): 그렇습니다. 짧은 답변. 네.

John Jantsch(16:10): 아니요, 이제 후속 조치입니다. 당신이 그렇게 말할 줄 알았거든요. 그래서 제가 한 마디만 드린 것입니다. 하지만 고통스럽긴 하지만 이제 가십시오.

마르셀 프티파스(16:19): 네. 따라서 첫 번째는 왜 그리고 왜 그래야 하는지에 대한 것입니다. 왜냐하면 그것이 자신의 비즈니스 효율성에 대한 가장 좋은 통찰력이기 때문입니다. 그래서 시간 추적에 대한 오해는 클라이언트를 위해 하는 일이라고 생각합니다. 그것은 정말로 당신 자신의 조직을 위해 해야 하는 일입니다. 그래서 그렇습니다.

John Jantsch(16:32): 시간당 요금을 청구하지 않더라도 시간당 요금도 청구하지 않습니다. 좋아요.

마르셀 프티파스(16:36): 네. 당신이 식당을 운영하고 있고 음식 비용이 얼마인지 모른다면 당신은 완전히 미쳤을 것입니다. 시간 추적 없이 에이전시를 운영하는 모습입니다. 하지만 내가 받는 질문은 음, 우리 팀은 시간표나 골치 아픈 것을 싫어한다는 것입니다. 소프트웨어는 아무리 훌륭해도 형편없습니다. 나도 시간표 작성을 좋아하지 않는다는 것을 이해합니다. 따라서 비즈니스 모델을 조정하고 시간표 없이 이를 수행할 수 있는 방법이 있습니다. 리소스 리소스 계획 기반 시간 추적이라고 합니다. 그리고 이것은 미디어 수도사와 같은 회사가 할 수 있는 일이지만 팀 직원 방식이 한 번에 소수의 프로젝트 이상을 수행하지 않기 때문입니다. 그래서 그들이 할 수 있는 것은 프로젝트 관리자가 업데이트된 리소스를 만들고 8, 9명의 부하직원으로 구성된 팀을 대신하여 일련의 주간 접점을 통해 수행하도록 하는 것입니다.

Marcel Petitpas(17:19): 그러면 팀은 작업표를 작성할 필요가 없습니다. 프로젝트 관리자는 아마도 이것에 대해 가장 흥분하는 사람일 것입니다. 어쨌든, 그들은 그것을 할 수 있습니다. 그리고 그것은 당신이 통찰력을 얻을 수 있을 만큼 충분히 높은 수준의 충실도를 유지하지만, 당신이 얻을 수 있는 것은 내가 클라이언트 희석이라고 부르는 것, 즉 한 사람이 작업해야 하는 클라이언트의 양을 줄였기 때문입니다. 이를 실현 가능한 모델로 만듭니다. 따라서 시간표 없이 할 수는 있지만 인력 계획에 대해 매우 신중해야 하며 한 번에 10억 개의 프로젝트를 한 사람이 수행하지 않도록 해야 합니다.

John Jantsch(17:51): 오늘날 많은 조직이 특히 디지털 시대에 제3자, 화이트 레이블, 프리랜서, 일종의 혼합을 사용하여 비즈니스를 확장할 수 있었습니다. 우리 셋이 여기 앉아서 모든 레버를 당기고 있습니다. 알다시피, 47명의 사람들이 도처에 있습니다. 그게 무슨 역할을 합니까? 순수 최적화 모델의 종류에 어떤 종류의 도전이 추가됩니까?

Marcel Petitpas(18:15): 네. 장점이 있고 단점이 있습니다. 우리가 감사한 적이 있는 가장 수익성 있는 기관 중 일부는 거의 완전히 아웃소싱된 화이트 라벨 모델과 같이 위험도가 높은 작업이 모두 외부 공급업체에 의해 수행되고 있었다고 말할 수 있습니다. 그리고 그들은 일반적으로 계정 관리와 일종의 전략을 유지했습니다. 그래서 그들은 최고 가치의 서비스를 유지했고 그 회사들은 극도로 수익성이 있었습니다. 그러나 그들은 실제로 직접 통제할 수 없는 비즈니스의 전체 부분을 가지고 있으며 그것이 실행의 전부입니다. 따라서 매우 좋은 파트너가 필요합니다. 약간의 중복성이 필요합니다. 그래서 그들 중 몇 가지는 당신이 일의 균형을 잡을 수 있습니다. 누군가가 그들 위에 맴돌고 매우 밀접하게 관리해야합니다. 그리고 그것은 당신의 영역에서 많은 프로세스와 품질 관리를 필요로 합니다.

Marcel Petitpas (19:07): 그래서 조심해야 할 몇 가지 위험이 있습니다. 하지만 잘 할 수 있는 모델이라고 생각합니다. 의도적으로 수행된 경우 해당 화이트 라벨 파트너가 청구하는 금액에 충분한 마진을 적용합니다. 테이블에서 하방 위험을 제거하는 데 실제로 도움이 되는 계약 구조가 있습니다. 고위험 작업을 하고 있다고 생각하면 위험을 줄이는 두 가지 방법이 있습니다. 첫째, 작업 범위를 좁히는 것이든, 더 나은 데이터를 얻는 것이든, 더 나은 평가를 하는 것이든, 아니면 더 이상 위험에 대한 책임을 지지 않는 것과 같은 범위를 더 잘 지정할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 화이트 라벨 파트너에게 제공하십시오. 따라서 위험을 줄이는 빠른 방법이지만 여전히 해당 공급업체를 감독하는 과도한 서비스에 대한 많은 책임이 있습니다. 그래서 시간을 쫓을 필요가 없는 것처럼 많은 사람들이 저지르는 실수는 잘한 일이라고 생각합니다. 더 이상 수익성에 돈을 지불할 필요가 없습니다. 그건 사실이 아니야. 여전히 일정 수준의 내부 팀이 필요하며 여전히 효율성을 측정해야 합니다. 고위험 요소가 모두 제거되었을 때 효율성을 매우 높게 만드는 것이 더 쉬운 경향이 있습니다.

John Jantsch(20:04): 글쎄요, 제가 자원 계획에 대해 이야기하는 것을 들을 때 아마도 화이트 레이블 파트너와 함께 자원 계획을 어느 정도 사용하지 않는 이유가 무엇입니까?

Marcel Petitpas(20:12): 네. 내 말은 그 관계가 어떻게 관리되는지, 예. 더 엄격해질 수 있는 기회가 많이 있지만 분명히 거기에는 관리가 필요하고 효율성 측정이 필요합니다.

John Jantsch(20:22): 마케팅 대행사로서 우리가 수년 동안 배운 것 중 하나는 고객과 함께 실제로 확장하는 것입니다. 우리는 실제로 그들이 마케팅의 일부를 운영하도록 도와야 합니다. 왜냐하면 그것은 단지 예, 우리가 당신의 리드를 얻었기 때문이 아니라 우리가 그들을 위한 온보딩을 구축하는 것과 같기 때문입니다. 우리는 그들을 위해 많은 일을 합니다. 실제로 그 고객을 유지하고 그 고객을 반복 고객으로 만드는 이유는 그들이 얼마나 만족하는지, 그리고 이것은 결국 당신이 일하게 되는 영역 밖일 수도 있기 때문입니다. 하지만 아시다시피, 많은, 음, 책임 마케팅 대행사가 조직 내부 깊숙이 들어가야 한다고 생각하십니까? 그들, 나, 책임은 아마도 잘못된 단어일 것입니다. 어디라고 생각하세요? 제 생각에는 그들이 그렇게 깊이 갈 의향이 있다면 엄청난 기회가 있다고 생각합니다. 에이전시 운영을 많이 하셔서 그런 일의 부산물인지 궁금합니다.

Marcel Petitpas(21:14): 네, 동의합니다. 에이전시 공간에서 종종 간과되는 것 중 하나는 고용된 에이전시가 하는 일에 대해 정말 깊이 이해하는 것이라고 생각합니다. 우리는 렌더링되는 결과물의 관점에서 우리가 하는 일을 생각하는 경향이 있지만 듣는 사람이 축소하고 우리가 해결하고 있는 문제가 무엇인지 생각해 보길 권장합니다. 우리가 고용된 직업은 무엇입니까? 어떻게 하면 그 일을 더 잘할 수 있을까요? 그리고 이 문제에 더 깊이 들어갈수록 더 많은 책임을 맡을 수 있고 더 창의적이 될 수 있습니다. 해고하기가 더 어려워질수록 해당 클라이언트와 더 많은 컨텍스트를 구축할수록 더 쉽게 유지할 수 있습니다. 그들과의 관계를 확장하십시오. 그리고 그것은 또한 부담을 줍니다. 나는 이것의 또 다른 정말 중요한 부분이 있다고 생각합니다. 그것은 클라이언트 커뮤니케이션에 관한 것입니다. 대행사가 부족한 것으로 보는 첫 번째 장소는 클라이언트와 충분히 사전에 의사 소통하고 기대치를 잘 관리하지 않고 사전에 예방하는 것입니다. 그리고 제 생각에는 이 두 가지를 수행할 수 있다면 다른 모든 공급업체와 크게 차별화되고 유지율이 크게 향상될 것입니다. , 비즈니스의 에드 경제학에 막대한 영향을 미칩니다. 그리고 물론, 어, 중요성 측면에서 과장될 수 없습니다. 응.

John Jantsch(22:27): 제 최장기 고객은 2004년부터 고객이었습니다. 그래서 저는 모릅니다. 그 금액이 몇 백만 개가 되는지 모르겠지만 정말 많습니다. 응. 하지만 다행스럽게도 그들은 계속해서 성장해 왔지만 제 생각에는 당신이 절대적으로 옳다고 생각합니다. 제 말은, 우리는 많은 창업자, 사업주, 직접 소유주와 함께 일하고 있습니다. 그리고 많은 경우 그들의 삶을 더 좋게 만드는 것이 실제로 우리 일의 큰 부분이라고 생각합니다. 나는 그들 중 누구도 실제로 결과물을 요구하지 않는다고 생각합니다. 하지만 많은 경우에 그들이 마케팅을 어느 정도 통제할 수 있도록 도와줌으로써 우리가 해결하고 있는 문제라고 생각합니다. 그래서 당신의 요점에 있어서 우리도 그것을 그렇게 봅니다. 그래서 Marcel은 사람들에게 키토별로 더 많은 정보를 얻을 수 있는 곳과 당신이 에이전시를 대신하여 하는 일을 알려줍니다.

마르셀 프티파스(23:08): 네. Parakeeto.com은 가장 많은 정보를 얻을 수 있는 곳입니다. 또한 팟캐스트를 듣고 있고 팟캐스트를 좋아한다면 대행사 수익 팟캐스트라는 프로그램이 있습니다. 존은 거기에 손님이었다. 그는 곧 2라운드를 위해 여기로 돌아올 것입니다. 음, 거기에 맞춰야 합니다. 이런 것들로 좀 더 괴로워하고 싶다면. 음, 저와 직접 소통하고 싶다면 LinkedIn에서 저를 찾으세요. 새가 달린 셔츠를 입고 있어요. 나는 찾기가 어렵지 않으며 대행사 수익성에 대해 항상 당신과 함께 기쁘게 생각합니다. 질문이 있는 경우.

John Jantsch(23:34): Marcel, 시간을 내어 청테이프 마케팅 팟캐스트에 들러주셔서 다시 한 번 감사드립니다. 그리고, 어, 바라건대 우리는 어, 언젠가는 길에서 당신을 볼 수 있기를 바랍니다.

Marcel Petitpas (23:41): 고마워요, 존.

John Jantsch(23:45): 좋습니다. 이것으로 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 또 다른 에피소드를 마칩니다. 시청해주셔서 정말 감사드립니다. 이 쇼를 자유롭게 공유해 주세요. 우리에게 리뷰를 주시기 바랍니다. 우리는 그런 것들을 사랑합니다. 또한 우리가 귀하의 팀을 위한 교육, 마케팅 교육을 만들었다는 사실을 알고 계셨습니까? 직원이 있고 마케팅 시스템을 배우고 싶어하는 직원이 있다면 해당 마케팅 시스템을 비즈니스에 설치하는 방법을 확인하십시오. 덕테이프 마케팅의 공인 마케팅 관리자 프로그램이라고 합니다. ducttapemarketing.com에서 찾을 수 있으며 약간 아래로 스크롤하여 팀을 위한 교육이라고 표시된 탭을 찾으십시오.