Mengoptimalkan Agensi Anda Untuk Profitabilitas

John Jantsch (00:00): Episode podcast pemasaran lakban ini dibawakan kepada Anda oleh podcast salesman, dipandu oleh will Barron dan dibawakan kepada Anda oleh jaringan podcast HubSpot. Dengar, jika Anda bekerja dalam penjualan, ingin belajar cara menjual, dan sejujurnya siapa yang tidak melihat podcast penjualan, di mana pembawa acara Will Barron membantu para profesional penjualan mempelajari cara menemukan pembeli dan memenangkan bisnis besar dengan cara yang tidak efektif dan etis. Dan jika Anda ingin memulai suatu tempat, saya merekomendasikan proses empat langkah untuk memengaruhi keputusan pembelian. Dengarkan podcast salesman, di mana pun Anda mendapatkan podcast Anda.

John Jantsch (00:42): Halo, dan selamat datang di episode lain dari podcast pemasaran lakban. Ini John Jantsch dan tamu saya hari ini adalah Marcel Petitpas. Dia adalah CEO dan salah satu pendiri Parakeeto, sebuah perusahaan yang didedikasikan untuk membantu agensi mengukur dan meningkatkan profitabilitas mereka dengan mengalirkan sistem operasi dan pelaporan mereka. Dia juga seorang COO aksi di depan emas dan podcast pembicara, pembawa acara, dan konsultan yang berspesialisasi dalam pengoptimalan profitabilitas agensi. Jadi Marcel, selamat datang di pertunjukan.

Marcel Petitpas (01:11): Terima kasih telah menerima saya, John. Senang berada di sini.

John Jantsch (01:14): Apakah, apakah Anda menyukai cara saya menguasai bahasa Prancis itu?

Marcel Petitpas (01:17): Saya, Anda tahu, Anda bahkan tidak bertanya bagaimana cara mengucapkan nama belakang saya, yang merupakan kesalahan kebanyakan pembawa acara. Dan kemudian saya melihat mata mereka dipenuhi ketakutan saat mereka menyadari, oh Tuhan, saya harus mencoba dan mengucapkan hal ini. Itu ada di pengantar bio, tapi Anda berhasil. Saya terkesan.

John Jantsch (01:30): Nah, sebagai seseorang yang nama belakangnya, eh, diakhiri dengan lima konsonan, Anda tahu, saya sangat, sangat tahu nama belakang orang. Sebenarnya, nama gadis ibuku adalah da Sonia dan nama gadis istriku adalah Duval. Jadi saya juga mungkin sedikit orang Prancis, itu mungkin bisa membantu.

Marcel Petitpas (01:46): Saya menyukainya. Tidak, Anda melakukan pekerjaan dengan baik.

John Jantsch (01:48): Baiklah. Jadi banyak agensi melacak pendapatan, beberapa bahkan melacak laba, tapi Anda, jika kita ingin mengoptimalkan, um, profitabilitas, apa, apa yang harus kita ukur?

Marcel Petitpas (02:00): Itu pertanyaan yang bagus, John. Hal pertama yang saya, saya pikir, peluang pertama yang dimiliki hampir setiap pemilik agensi hanyalah membuat beberapa penyesuaian pada cara tim akuntan atau pembukuan mereka melihat laporan keuangan mereka sehingga mereka dapat memahami dua hal penting yang mereka miliki. mungkin tidak melihat sekarang, atau mungkin tidak jelas bagi mereka, di mana mencarinya untuk melihatnya. Yang pertama adalah memahami pendapatan kotor agensi mereka. Jadi ini adalah pemahaman bahwa Anda memiliki jumlah total uang yang masuk ke bisnis Anda, tetapi Anda tidak bertanggung jawab atas efisiensi atau profitabilitas dari semua pendapatan itu. Ada jumlah tertentu untuk banyak agensi digital terutama yang melewati Anda ke vendor lain. Contoh sederhana dari ini adalah hal-hal seperti anggaran cetak belanja iklan. Terkadang Anda mungkin menggunakan label putih atau mitra outsourcing.

Marcel Petitpas (02:42): Jadi, cara saya membingkai pertanyaan ini adalah, jika Anda mencoba menentukan apa yang melewati pendapatan dan seperti apa pendapatan Anda, apakah kami bertanggung jawab atas margin pendapatan ini? Jika jawabannya tidak mungkin lolos. Dan hal penting yang menurut saya harus diperhatikan oleh lebih banyak agensi, terutama jika itu adalah faktor bagi mereka adalah ketika kita menghapus semua yang lalu melalui pendapatan apa yang tersisa karena itu adalah angka yang sangat penting. Itulah ukuran sebenarnya dari bisnis Anda. Itulah yang seharusnya menjadi tolok ukur profitabilitas Anda. Dan itulah yang harus Anda gunakan untuk membandingkan keputusan pengeluaran lainnya dalam hal, Anda tahu, berapa banyak yang kami habiskan untuk kantor kami dan tim kami serta penjualan dan pemasaran, semua hal lainnya. Jadi mengisolasi, AGI, atau pendapatan kotor pada laporan keuangan Anda adalah hal penting pertama yang menurut saya harus dilakukan banyak orang.

John Jantsch (03:24): Dan, dan saya kira dari pengalaman Anda, itu bisa terjadi di mana-mana, bukan? Maksud saya, sangat bervariasi dari agensi ke agensi, bukan? Bahkan, bahkan jika seseorang mengatakan bahwa saya adalah agensi $10 juta, ada banyak 10 juta, kan?

Marcel Petitpas (03:37): Dan itu, saya pikir salah satu hal yang kuat tentang pendekatan kami, ini adalah bagaimana kami menyamakan kedudukan dan benar-benar membandingkan agensi satu sama lain. Dan ketika kami menempatkan semua orang di level ini, lapangan bermain AGI, sungguh menakjubkan betapa konsistennya pola dan tolok ukur serta persentase pembelanjaan di berbagai area yang berbeda. Tetapi sampai kita melakukannya, sangat sulit untuk membandingkan satu agensi dengan agensi lainnya. Jadi, ya, saya pikir itu hal yang sangat penting.

John Jantsch (03:59): Saya bekerja dengan banyak agensi juga. Dan salah satu hal yang kami coba lakukan adalah dengan jelas memiliki beberapa indikator kinerja utama dan karena kami dapat memperoleh begitu banyak data hari ini, terkadang mereka memiliki, Anda tahu, 273 di antaranya. Jadi, yang menurut saya tidak terlalu berguna. Jadi, bagaimana kita mendapatkan keseimbangan yang tepat antara, Anda tahu, terlalu banyak informasi, benar-benar hal yang benar untuk dilacak?

Marcel Petitpas (04:22): Ya, itu, itu pertanyaan yang sangat sulit karena banyak dari ini bermuara pada nuansa model bisnis, tetapi cara saya mendorong orang untuk berpikir tentang ini adalah nomor satu, fokus pada empat bidang utama bisnis. Jadi ada keuangan inti Anda yang tentu saja termasuk AGI, yang baru saja kita bicarakan. Ini juga termasuk apa yang saya sebut margin pengiriman, yang oleh akuntan Anda kami sebut margin kotor, atau mungkin margin kontribusi. Kami tidak menggunakan istilah akuntansi karena akuntan marah pada kami, um, karena, Anda tahu, tidak melakukan semuanya G tetapi untuk

John Jantsch (04:49): Melihat profesi mereka,

Marcel Petitpas (04:51): Benarkah ? Mereka menyebabkan. Dan yang lucu dari praktik akuntansi umum adalah cara kita memandang bisnis jasa. Dan itu ironis karena akuntan menjalankan bisnis jasa, itu seperti terbang di hadapan praktik akuntansi umum. Dan penting untuk dipahami bahwa seperti praktik akuntansi umum dimaksudkan untuk memenuhi kepatuhan tertentu seputar pajak, pelaporan kepada investor dan pemegang saham, dan hal-hal semacam itu. Ini tidak selalu dirancang untuk memberi Anda wawasan sebagai pemilik bisnis. Jadi Anda harus memahami bahwa ada pemisahan di sana. Jadi ketika kita melepas pass through, dan kemudian kita mengukur margin pada pass through itu, hampir seperti kita memiliki dua lapisan harga pokok penjualan, yang merupakan konsep yang banyak diperjuangkan oleh akuntan. Jadi hal kedua yang ingin kami lakukan dalam keuangan inti adalah memahami berapa margin kami di AGI?

Marcel Petitpas (05:35): Jadi untuk setiap dolar AGI yang saya peroleh, berapa yang harus saya keluarkan untuk mendapatkan itu? Dan itu sebagian besar akan menjadi biaya tenaga kerja dari pekerjaan yang kami lakukan untuk klien. Jadi semua gaji dan penggajian yang dialokasikan untuk fungsi pengiriman dalam bisnis Anda, dan kemudian apa yang kami sebut, berbagi biaya pengiriman, yang akan menjadi beberapa perangkat lunak atau alat yang Anda bayar yang belum tentu untuk satu klien tertentu, tetapi Anda perlu melakukan pekerjaan itu. Jadi Figma Anda, rekaman stok Anda, perpustakaan, Anda tahu, alat Anda untuk mengelola iklan dan hal-hal semacam itu. Dan umumnya Anda ingin menargetkan margin pengiriman 60% atau lebih tinggi. Jadi, Anda tidak ingin menghabiskan lebih dari 40 sen untuk setiap dolar di AGI yang Anda hasilkan. Jika Anda lebih rendah dari itu, itu akan menjadi tantangan untuk memiliki keuntungan bottom line yang baik tanpa menekan pengeluaran overhead semacam membuat banyak pemotongan, saya kira, pengeluaran gaya hidup bisnis Anda. Jadi pasti perhatikan AGI, perhatikan margin pengiriman, dan kemudian perhatikan berapa persentase AGI Anda yang akan di-overhead. Dan Anda biasanya ingin mempertahankannya di bawah 30% dengan delapan hingga 12% untuk admin, delapan hingga 14 persen untuk penjualan dan pemasaran, dan antara empat dan enam untuk pergi ke fasilitas dan sewa.

John Jantsch (06:39): Jadi, jadi, jadi apakah Anda punya, apakah ada tempat di mana kami dapat mengirim orang untuk mengatakan di sini apa yang baru saja Anda katakan, jika Anda ingin menemukan seperti daftar periksa atau lembar untuk itu?

Marcel Petitpas (06:48): Ya. Ya. Kami memiliki perangkat profitabilitas agensi, yang kami kumpulkan. Ini termasuk video pelatihan, spreadsheet, template, daftar periksa, lembar contekan, dengan semua tolok ukur ini. Anda dapat mengambil [email protected] untuk slash toolkit. Jadi ya, jika Anda mendengarkan ini di gym atau di dalam mobil dan Anda seperti, oh sial, saya harus kembali dan membuat beberapa catatan. Jangan khawatir. Ini semua untukmu. Semuanya tersedia untuk Anda di toolkit.

John Jantsch (07:06): Jadi salah satu, mungkin unit yang paling sulit, saya pikir orang harus mengukur, terutama ketika mereka memiliki banyak staf internal yang mengerjakan berbagai akun, Anda tahu, bagaimana Anda menyebarkan itu? Maksud saya, mereka tidak menghabiskan setiap menit dari waktu mereka, Anda tahu, dalam jam yang dapat ditagih, jadi untuk berbicara, jika kita dapat menggunakan bahasa kuno itu, tetapi Anda tahu, bagaimana Anda menyebarkan unit kerja semacam itu ke seluruh tempat harus dikeluarkan, saya kira?

Marcel Petitpas (07:31): Ya. Jadi saya pikir di sinilah banyak orang membuat kesalahan dengan mencoba mengukur efisiensi penghasilan, murni menggunakan keuangan. Dan kenyataannya seperti, saya pikir di tingkat agensi menggunakan laporan keuangan Anda akan selalu menjadi bentuk pengukuran yang paling akurat dan paling benar. Tetapi ketika kita mulai membagi ke klien atau proyek atau fase atau tugas atau bagaimanapun struktur agensi Anda dan di situlah ada beberapa nuansa di mana Anda benar-benar ingin memikirkannya, Anda tahu, apakah saya memiliki departemen yang berbeda di dalam departemen itu? Seperti apa S bisnis Anda, karena itu akan menginformasikan data Anda perlu terstruktur, seperti memberi Anda laporan yang bagus. Tetapi ketika kita mulai menjadi lebih bernuansa daripada sekadar tingkat agensi, saya pikir menggunakan alat akuntansi dan laporan keuangan Anda untuk mencoba dan mengukur profitabilitas pada klien umumnya bukanlah ide terbaik karena itu akan membutuhkan banyak biaya, waktu, dan investasi.

Marcel Petitpas (08:18): Cara yang lebih mudah untuk melakukannya, cara yang lebih mudah untuk mengukur apa yang saya sebut efisiensi penghasilan adalah dengan menggunakan apa yang saya sebut ras yang dapat ditagih rata-rata. Dan itu adalah formula yang sangat sederhana. Apa AGI di ember itu? Dan itu bisa menjadi periode waktu. Ini bisa menjadi subbagian dari bisnis atau keduanya, dan berapa jam bekerja untuk mendapatkan AGI itu. Dan contoh yang sangat sederhana, saya punya $10.000. Saya menghabiskan seratus jam untuk klien itu. Saya menghasilkan seratus dolar per jam untuk klien itu tidak peduli apa yang tertulis di kartu tarif yang saya berikan kepada mereka atau pada proposal, saya menghasilkan seratus dolar per jam karena saya harus menginvestasikan seratus jam waktu tim saya untuk bahwa dengan menggunakan metrik itu, Anda dapat dengan cepat mulai membandingkan satu periode waktu dengan periode waktu lainnya, klien, dengan satu jenis layanan ke jenis layanan lainnya.

Marcel Petitpas (09:02): Ini membuatnya sangat cepat dan mudah untuk memahami apa yang lebih atau kurang efisien daripada penawaran layanan lain. Dan selama Anda memahami kira-kira berapa biaya rata-rata per jam Anda untuk tenaga kerja, maka Anda dapat merasakan seberapa dekat itu dengan target saya, Anda tahu, margin pengiriman atau margin kotor atau margin kontribusi, dan menggunakannya untuk banyak cara yang jauh lebih sederhana, dapatkan poin kontak tentang efisiensi penghasilan. Dan begitulah cara saya mendorong orang untuk melakukannya, Anda tahu, cakrawala waktu yang lebih ketat atau subbagian bisnis yang lebih spesifik, karena itu jauh lebih murah daripada mencoba melakukannya. Akuntansi berbasis biaya pada proyek di alat akuntansi Anda.

John Jantsch (09:37): Dan sekarang mari kita dengar dari sponsor kita. Dengar, jika Anda lelah memperlambat tim Anda dengan proses perangkat lunak yang kikuk dan pemasaran yang sulit untuk diukur, HubSpot hadir untuk membantu Anda dan bisnis Anda tumbuh lebih baik dengan alat kolaborasi dan pengoptimalan SEO bawaan. Platform HubSpot CRM adalah TA dibuat untuk membantu Anda menskalakan pemasaran Anda dengan mudah, kalender terintegrasi, tugas, dan komentar, membantu tim hibrida tetap terhubung saat rekomendasi SEO otomatis, mengoptimalkan konten halaman web Anda secara intuitif untuk meningkatkan lalu lintas organik, yang sulit dan dial up pemasaran Anda dengan alat yang mudah digunakan dan mudah diukur, pelajari bagaimana bisnis Anda dapat berkembang lebih baik @ hubspot.com. Yeah, well, dan itu, itu sebenarnya menginformasikan penagihan, kan? Maksud saya itu menginformasikan proposal apa yang harus dikatakan dalam proposal. Ia melakukan. Jika kita berada di, seorang punggawa, itu menginformasikan berapa banyak yang sebenarnya bisa kita lakukan bulan itu, Anda tahu, untuk panggilan itu.

John Jantsch (10:36): Dan saya pikir di situlah banyak orang terjebak adalah mereka berpikir, Anda tahu, tarif internal kami adalah X. Jadi kami akan mengusulkan, Anda tahu, ini. Jadi, Anda tahu, bagaimana Anda menyarankannya terlebih dahulu? Bagaimana Anda menyarankan penagihan? Maksudku, aku penggemar berat pengikut. Banyak orang menyukai proyek, banyak orang menyukai setiap jam. Saya suka benar-benar menjual hasil. Seperti inilah yang Anda dapatkan penting. Anda tahu, berapa jam yang kami habiskan atau, Anda tahu, apa yang diperlukan untuk membawa Anda ke sana, Anda mendapatkan hasilnya dan inilah biaya hasilnya, tapi apa saran Anda atau apa yang Anda lihat sebagai cara yang mungkin paling berguna untuk melakukan mempertimbangkan penagihan?

Marcel Petitpas (11:11): Saya akan memberi Anda jawaban yang tidak populer, yang menurut saya hanya ada empat cara menentukan harga untuk perspektif saya. Dan saya pikir ada ruang di industri untuk keempatnya. Dan itu harus sampai pada apa yang kita evaluasi melalui lensa nilai dan risiko. Dan saya memiliki, podcast yang dapat didengarkan oleh orang-orang tentang cara menentukan harga layanan agensi Anda, di mana saya akan membahas lebih detail, tetapi saya memiliki kuadran harga yang saya pikirkan. Jadi jika Anda dapat membayangkan Anda memiliki akses vertikal pada akses itu, Anda memiliki nilai tinggi di atas. Anda nilai rendah di bagian bawah. Jadi itu pertanyaan menanyakan apa nilai layanan ini di pasar? Dan umumnya itu bermuara pada dua hal. Seberapa komoditas posisi Anda di sekitar layanan itu? Jadi, apakah Anda seorang desainer grafis atau apakah Anda perusahaan desain grafis yang berspesialisasi dalam membantu perusahaan SaaS B2B berkomunikasi secara visual seperti melalui sistem data rumit mereka untuk pelanggan perusahaan seperti layanan yang sama, desain grafis.

Marcel Petitpas (11:59): Yang satu jelas lebih langka dan lebih ahli dari yang lain. Hal lain dengan nilai kadang-kadang relatif terhadap klien. Jadi intinya, jika saya meningkatkan tingkat konversi di situs web apple dot com, sebesar 1%, itu bernilai ratusan juta dolar untuk apel. Bibiku Shirley yang menjual, Anda tahu, barang-barang buatan tangan di Etsy, harganya 10 dolar untuknya. Mungkin membutuhkan jumlah pekerjaan yang sama, tetapi itu tidak berharga bagi bibi Shirley seperti halnya apel. Jadi memahami nilai relatif itu penting. Hal lainnya adalah risiko. Jadi seberapa berisiko pekerjaan ini? Apakah kami membangun, Anda tahu, sebuah situs web dari template untuk klien hukum dan kami telah melakukannya ratusan dan kami tahu persis berapa lama waktu yang dibutuhkan dengan risiko rendah atau kami mencoba mendaratkan kapal roket di tongkang di tengah laut dan membangun sistem kontrol untuk itu di tumpukan teknologi baru?

Marcel Petitpas (12:44): Itu tidak didokumentasikan dengan baik. Yah, tidak mungkin untuk menentukan berapa banyak waktu yang dibutuhkan untuk melakukan pekerjaan itu. Jadi pahami di mana layanan Anda jatuh pada nilai itu, kontinum risiko. Jika nilainya rendah dan berisiko tinggi, Anda mungkin ingin menggunakan beberapa model penagihan waktu dan bahan sehingga Anda dapat berbagi risiko dengan klien, membangunnya untuk jam kerja Anda. Karena jika Anda tidak dapat memperkirakan berapa lama waktu yang dibutuhkan, maka Anda perlu mencoba dan membuat beberapa perlindungan dalam kontrak untuk itu. Dan kemudian itu menjadi permainan penagihan untuk sebanyak mungkin jam kerja Anda. Dan coba pertahankan biaya rata-rata per jam Anda, tingkat di mana Anda memiliki margin yang cukup dalam tarif per jam itu agar menguntungkan, jika Anda memiliki nilai tinggi, tetapi tetap berisiko tinggi. Di sinilah saya menyukai apa yang saya sebut materi waktu abstrak.

Marcel Petitpas (13:23): Jadi Anda tidak berbicara tentang jam. Anda berkata, Hei, Anda memerlukan situs web perusahaan ini. Aku akan menyewakanmu ini, kau tahu, tim pengembangan lintas fungsi. Ini 10 ribu, setiap dua minggu. Kami pikir butuh 16 hingga 20 sprint untuk melakukan ini, bukan? Inilah yang dilakukan oleh perusahaan seperti biksu media. Ini struktur kontrak adalah bahan waktu. Jadi ini membantu menyerap dan berbagi beberapa risiko dengan klien, tetapi kami mengatur nilai untuk meningkatkan percakapan dari tarif per jam. Jadi saya suka model itu untuk pekerjaan bernilai tinggi berisiko tinggi. Jika risikonya rendah, nilainya rendah, saya suka flat karena John, jika Anda meminta saya untuk membuatkan Anda sebuah situs web dan saya katakan itu akan menjadi 500 dolar per jam, Anda mungkin akan meminta saya untuk pergi pon pasir. Tetapi jika saya mengatakan itu akan menjadi lima ribu dan saya bisa mendapatkannya kepada Anda dalam dua minggu, dan itu akan sangat cepat, SEO, dioptimalkan, buktikan untuk mengkonversi untuk industri Anda, apa pun yang Anda katakan, itu sangat bagus .

Marcel Petitpas (14:09): Saya mungkin masih menghasilkan $500 per jam karena saya tahu risikonya dan saya dapat mendamaikannya dengan tarif tetap. Dan kemudian jika nilainya tinggi, risiko rendah, di situlah saya sangat menyukai penetapan harga berdasarkan nilai. Jadi kita bisa mulai menambatkan harga ke nilai kepada klien dan mendamaikan fakta bahwa kita memiliki risiko rendah dan benar-benar mulai meregangkan sisi positifnya. Tetapi Anda dapat melihat bagaimana saya memikirkan model penetapan harga yang berbeda untuk momen dan waktu yang berbeda untuk sebuah agensi. Dan saat produk dan layanan mereka matang, mereka harus bermigrasi ke kiri dan idealnya beralih ke bentuk penetapan harga yang memungkinkan mereka menentukan nilai lebih dalam percakapan itu dengan klien. Jadi itu mungkin cara paling aneh yang pernah dijelaskan, tapi begitulah menurut saya.

John Jantsch (14:47): Ya, Anda tahu, saat saya mendengarkan Anda berbicara tentang risiko tinggi itu, Anda tahu, saya pikir ada banyak komunikasi dengan klien yang harus dilakukan juga, karena ya, di sana mungkin klien di luar sana yang mencoba mendapatkan tawaran tarif tetap. Yah, itu seperti merombak dapur. Itu tidak akan pernah menjadi apa yang dikatakan tawaran tarif tetap itu kepada Anda. Orang mengatakan itu akan menjadi. Dan kemudian tiba-tiba seperti, ya, kami mengalami pembengkakan biaya 30%, tapi saya pikir komunikasi dalam risiko itu, Anda harus memiliki klien yang mau mengatakan, ya, saya, saya ikut untuk bagian dari risiko juga. Benar?

Marcel Petitpas (15:16): Ya. Dan, dan itu adalah tantangan dengan materi waktu, model penagihan, benar. Saat Anda meminta klien untuk berbagi beberapa risiko, tetapi itu harus berakar pada percakapan ini, Anda tahu, beberapa cara untuk menghabiskan nomor satu itu, proses yang perlu kami gunakan untuk memecahkan masalah ini sesuai untuk Anda mengharuskan kami untuk mengulang bersama dan belajar bersama dan berubah. Jadi seperti, kami, kami tidak dapat memprediksi ini atau menempatkan tanggung jawab pada klien untuk mengatakan, jika kami akan mengambil risiko ini, saya ingin Anda lebih jelas mendefinisikan apa yang dapat disampaikan di sini. Ya. Dan, Anda tahu, kita harus benar-benar selaras dengan ruang lingkup pekerjaan. Dan itulah beberapa hal, tapi saya, saya pikir Anda benar sekali. Manajemen ruang lingkup dan manajemen ekspektasi menjadi sangat penting ketika Anda berbicara tentang materi waktu, karena Anda meminta klien untuk mengambil lebih banyak risiko. Ya.

John Jantsch (15:59): Baiklah. Jadi, Anda mendapatkan jawaban satu kata untuk pertanyaan berikutnya ini jika hampir semua orang di organisasi melacak waktu mereka.

Marcel Petitpas (16:07): Ya. Jawaban singkat. Ya.

John Jantsch (16:10): Tidak, itu sekarang tindak lanjutnya, karena saya tahu Anda akan mengatakan itu. Itu sebabnya saya hanya memberi Anda satu kata, tetapi itu menyakitkan, tetapi sekarang lanjutkan.

Marcel Petitpas (16:19): Ya. Jadi yang pertama adalah mengapa dan mengapa harus karena itulah wawasan terbaik Anda tentang efisiensi bisnis Anda sendiri. Jadi saya pikir kesalahpahaman dengan pelacakan waktu adalah sesuatu yang Anda lakukan untuk klien. Itu benar-benar harus menjadi sesuatu yang Anda lakukan untuk organisasi Anda sendiri sehingga Anda, ya.

John Jantsch (16:32): Bahkan jika Anda tidak menagih per jam, Anda bahkan tidak menagih per jam. Betul sekali.

Marcel Petitpas (16:36): Ya. Ini akan seperti, jika Anda menjalankan sebuah restoran dan Anda tidak tahu berapa biaya makanan Anda, Anda akan benar-benar gila. Seperti itulah menjalankan agensi tanpa pelacakan waktu. Tapi kemudian pertanyaan yang saya dapatkan adalah seperti, tim saya membenci lembar waktu atau rasa sakit di pantat. Perangkat lunaknya menyebalkan, apa pun yang keren. Saya mengerti bahwa saya juga tidak suka mengisi lembar waktu. Jadi, ada cara untuk mengadaptasi model bisnis Anda dan melakukannya tanpa timesheets. Dan itu disebut pelacakan waktu berdasarkan rencana sumber daya. Dan ini lagi yang dapat dilakukan oleh perusahaan seperti biksu media, tetapi itu karena cara mereka mengatur tim mereka tidak pernah mengerjakan lebih dari beberapa proyek pada satu waktu. Jadi apa, itu, apa yang memberi mereka, kemampuan untuk melakukannya adalah meminta manajer proyek membuat sumber daya yang diperbarui dan atas nama tim mereka yang terdiri dari delapan, sembilan laporan langsung dan melakukannya melalui serangkaian titik kontak mingguan.

Marcel Petitpas (17:19): Dan kemudian tim tidak perlu mengisi lembar waktu, manajer proyek, yang mungkin paling bersemangat tentang ini. Bagaimanapun, mereka harus melakukannya. Dan itu, mempertahankan tingkat kesetiaan yang cukup tinggi sehingga Anda mendapatkan wawasan, tetapi Anda mendapatkan, Anda dapat melakukannya karena Anda telah mengurangi apa yang saya sebut pengenceran klien, jumlah klien yang harus dikerjakan oleh satu orang pada hari tertentu, yang menjadikannya model yang layak. Jadi Anda dapat melakukannya tanpa lembar waktu, tetapi Anda harus sangat berhati-hati tentang bagaimana Anda merencanakan sumber daya orang dan mencoba untuk tidak meminta satu orang mengerjakan satu miliar proyek sekaligus.

John Jantsch (17:51): Jadi banyak organisasi saat ini dapat meningkatkan skala bisnis mereka, terutama di era digital, menggunakan pihak ketiga, label putih, Anda tahu, pekerja lepas, semacam campuran, Anda tahu, ada kami bertiga duduk di sekitar sini menarik semua tuas, Anda tahu, 47 orang di mana-mana. Apa fungsinya? Tantangan macam apa yang ditambahkan pada model pengoptimalan murni?

Marcel Petitpas (18:15): Ya. Ada manfaat dan ada kontra untuk itu. Saya dapat memberi tahu Anda bahwa beberapa agensi paling menguntungkan yang pernah kami audit menjalankan, seperti model label putih yang hampir sepenuhnya dialihdayakan di mana semua pekerjaan berisiko tinggi dilakukan oleh vendor eksternal. Dan mereka biasanya mempertahankan manajemen akun dan beberapa bentuk strategi. Jadi mereka mempertahankan layanan dengan nilai tertinggi dan perusahaan-perusahaan itu sangat menguntungkan. Namun, mereka memiliki seluruh bagian dari bisnis mereka yang tidak benar-benar mereka kendalikan secara langsung dan, Anda tahu, semua pelaksanaannya. Dan itu mengharuskan Anda untuk memiliki mitra yang sangat baik. Ini mengharuskan Anda untuk memiliki beberapa redundansi. Jadi beberapa dari mereka yang Anda dapat menyeimbangkan pekerjaan antara. Itu memang mengharuskan Anda untuk memiliki seseorang yang mengarahkan mereka dan mengelolanya dengan sangat dekat. Dan itu membutuhkan banyak proses dan kontrol kualitas di luar lingkup Anda.

Marcel Petitpas (19:07): Jadi itulah beberapa risiko yang harus diwaspadai. Tapi saya pikir itu model yang bisa bekerja dengan baik. Jika dilakukan dengan sengaja, Anda menerapkan margin yang cukup untuk apa yang dibebankan oleh mitra label putih tersebut. Anda memiliki struktur kontrak yang benar-benar membantu Anda mengambil risiko penurunan dari meja. Seperti jika Anda berpikir tentang Anda melakukan pekerjaan berisiko tinggi, ada dua cara untuk mengurangi risiko. Pertama, Anda harus menemukan cara untuk menjadi lebih baik dalam pelingkupan apakah itu memperketat ruang lingkup pekerjaan atau mendapatkan data yang lebih baik, mendapatkan estimasi yang lebih baik, atau seperti tidak bertanggung jawab atas risiko lagi. Berikan itu kepada mitra label putih. Jadi, ini adalah jalur cepat untuk mengurangi risiko, tetapi tetap memberi Anda banyak tanggung jawab atas layanan berlebihan untuk mengawasi vendor tersebut. Jadi saya pikir kesalahan yang dilakukan banyak orang adalah baik, seperti saya tidak perlu melacak waktu. Saya tidak perlu membayar profitabilitas lagi. Itu tidak benar. Anda masih memerlukan beberapa tingkat tim internal dan Anda masih perlu mengukur efisiensi mereka. Itu hanya cenderung lebih mudah untuk membuat efisiensi yang sangat tinggi ketika semua hal berisiko tinggi dari piring Anda.

John Jantsch (20:04): Yah, dan mungkin, saat saya mendengarkan Anda berbicara tentang rencana sumber daya, mungkin, mengapa Anda tidak menggunakan rencana sumber daya dengan mitra label putih Anda sampai taraf tertentu?

Marcel Petitpas (20:12): Ya. Maksud saya bagaimana hubungan itu dikelola, ya. Ada banyak peluang di sana untuk memperketatnya, tetapi seperti yang pasti masih akan ada manajemen yang diperlukan di sana dan pengukuran efisiensi,

John Jantsch (20:22): Anda tahu, sebagai agen pemasaran, salah satu hal yang telah kami pelajari selama bertahun-tahun adalah untuk benar-benar meningkatkan skala dengan klien kami. Kami sebenarnya harus membantu mereka mengoperasionalkan beberapa pemasaran mereka juga, karena maksud saya, ini bukan hanya masalah ya, kami mendapatkan petunjuk Anda, Anda tahu, ini seperti kami membangun orientasi untuk mereka. Kami melakukan banyak hal untuk mereka, yang benar-benar mempertahankan klien tersebut dan mengubah klien tersebut menjadi klien berulang karena mereka senang dengan seberapa banyak, dan ini mungkin di luar area yang akhirnya Anda tangani, tetapi Anda tahu, bagaimana banyak, um, tanggung jawab menurut Anda apakah agen pemasaran harus benar-benar masuk ke dalam organisasi? Jika mereka, saya, saya, tanggung jawab mungkin kata yang salah. Di mana menurutmu? Saya, saya pikir ada peluang besar jika mereka mau lalu sedalam itu. Saya ingin tahu apakah, karena Anda banyak mengoperasionalkan agensi, Anda tahu, apakah itu semacam produk sampingan dari melakukan itu.

Marcel Petitpas (21:14): Ya, saya setuju. Saya pikir salah satu hal yang sering diabaikan di ruang agensi adalah sangat memahami pekerjaan yang harus dilakukan oleh agensi. Kami, kami cenderung memikirkan apa yang kami lakukan dalam hal atau hasil yang diberikan, tetapi saya benar-benar mendorong pendengar untuk memperkecil dan berpikir seperti, apa masalah yang kami selesaikan. Untuk apa kita dipekerjakan. Dan bagaimana kita bisa melakukan pekerjaan itu dengan lebih baik? Dan semakin dalam Anda mendalami hal ini dan semakin kreatif yang Anda dapatkan dengan seberapa besar cakupan tanggung jawab yang dapat Anda ambil, semakin sulit untuk memecat Anda, semakin banyak konteks yang Anda bangun dengan klien itu, semakin mudah bagi Anda untuk mempertahankannya. dan memperluas hubungan yang Anda miliki dengan mereka. Dan itu juga menempatkan tanggung jawab. Saya pikir ada bagian lain yang sangat penting dari ini, yang turun ke komunikasi klien, yang merupakan tempat nomor satu yang saya lihat agensi gagal hanya tidak berkomunikasi secara proaktif dengan klien dan mengelola harapan dengan baik, dan dengan cara proaktif. Dan saya pikir jika Anda dapat melakukan dua hal itu, itu akan membedakan Anda dari vendor lain yang bekerja sama dengan mereka secara besar-besaran dan secara dramatis meningkatkan retensi Anda, yang Anda dan saya sama-sama tahu, John, itu , itu memiliki dampak besar pada ekonomi pendidikan bisnis Anda. Dan tentu saja, eh, tidak dapat dilebih-lebihkan dalam hal pentingnya. Ya.

John Jantsch (22:27): Itu, klien saya yang paling lama berjalan, eh, telah menjadi klien sejak 2004. Jadi saya tidak tahu, saya tidak tahu berapa juta yang ditambahkan, tapi itu banyak. Ya. Tapi untungnya mereka terus tumbuh, tapi saya, saya pikir Anda benar sekali. Maksud saya, kami bekerja dengan banyak pendiri, pemilik bisnis, pemilik langsung, dan Anda tahu, sering kali saya pikir membuat hidup mereka lebih baik sebenarnya adalah bagian besar dari pekerjaan kami. Saya tidak berpikir salah satu dari mereka benar-benar meminta kiriman, tetapi saya pikir itulah masalah dalam banyak kasus yang kami selesaikan dengan membantu mereka mendapatkan kendali atas pemasaran mereka. Jadi menurut pendapat Anda, kami juga melihatnya seperti itu. Jadi, Marcel memberi tahu orang-orang di mana mereka mengetahui lebih banyak tentang per keyto dan, dan pekerjaan yang Anda, eh, lakukan atas nama agensi.

Marcel Petitpas (23:08): Ya. Parakeeto.com adalah, eh, tempat di mana Anda akan menemukan informasi paling banyak. Juga, jika Anda mendengarkan podcast dan Anda menyukai podcast, kami memiliki acara yang disebut podcast laba agensi. John pernah menjadi tamu di sana. Dia akan kembali untuk ronde kedua di sini segera. Um, jadi pastikan Anda mendengarkan di sana. Jika Anda ingin lebih gila lagi dengan hal-hal seperti ini. Um, dan jika Anda ingin terhubung dengan saya secara langsung, Anda dapat menemukan saya di LinkedIn. Saya mengenakan kemeja dengan burung di atasnya. Saya tidak sulit dikenali, dan saya selalu senang berurusan dengan Anda tentang profitabilitas agensi. Jika Anda punya pertanyaan.

John Jantsch (23:34): Jadi Marcel, sekali lagi terima kasih telah mampir meluangkan waktu untuk mampir ke podcast pemasaran lakban. Dan, uh, semoga kita akan bertemu denganmu, uh, suatu hari nanti di jalan.

Marcel Petitpas (23:41): Terima kasih, John.

John Jantsch (23:45): Baiklah. Itu mengakhiri episode lain dari podcast pemasaran lakban. Saya ingin mengucapkan terima kasih banyak untuk menyetel. Jangan ragu untuk membagikan acara ini. Jangan ragu untuk memberi kami ulasan. Anda tahu, kami menyukai hal-hal itu. Juga, tahukah Anda bahwa kami telah membuat pelatihan, pelatihan pemasaran untuk tim Anda? Jika Anda memiliki karyawan, jika Anda memiliki anggota staf yang ingin mempelajari sistem pemasaran, cara memasang sistem pemasaran itu di bisnis Anda, periksalah. Itu namanya program manajer pemasaran bersertifikat dari lakban pemasaran. Anda dapat menemukannya di ducttapemarketing.com dan gulir ke bawah sedikit dan temukan tab yang bertuliskan pelatihan untuk tim Anda.