Ajansınızı Karlılık İçin Optimize Etme

John Jantsch (00:00): Koli bandı pazarlama podcast'inin bu bölümü, Will Barron tarafından sunulan ve HubSpot podcast ağı tarafından sunulan satıcı podcast'i tarafından getirildi. Bakın, satışta çalışıyorsanız, nasıl satılacağını öğrenmek istiyorsanız ve açıkçası kim satış podcast'ine bakmaz, burada ev sahibi Will Barron, satış profesyonellerinin alıcıları nasıl bulacaklarını ve büyük işletmeleri etkisiz ve etik yollarla nasıl kazanacaklarını öğrenmelerine yardımcı olur. Ve bir yerden başlamak istiyorsanız, satın alma kararlarını etkilemek için dört adımlı süreci öneriyorum. Podcast'inizi nereden alırsanız alın, satıcı podcast'ini dinleyin.

John Jantsch (00:42): Merhaba, koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch ve bugünkü konuğum Marcel Petitpas. Ajansların operasyonlarını ve raporlama sistemlerini aktararak karlılıklarını ölçmelerine ve iyileştirmelerine yardımcı olmaya adanmış bir şirket olan Parakeeto'nun CEO'su ve kurucu ortağıdır. Aynı zamanda altın cephesinde bir eylem COO'su ve ajans karlılık optimizasyonu konusunda uzmanlaşmış bir konuşmacı podcast'i, ev sahibi ve danışman. Marcel, gösteriye hoş geldiniz.

Marcel Petitpas (01:11): Bana sahip olduğun için teşekkürler John. Burada olmak bir zevk.

John Jantsch (01:14): Öyle mi, o Fransızcayı nasıl çaktığımı beğendin mi?

Marcel Petitpas (01:17): Biliyorsun, bana soyadımı nasıl telaffuz edeceğimi bile sormadın ki bu çoğu ev sahibinin yaptığı hata. Ve sonra, aman Tanrım, bu şeyi söylemeye çalışmam gerektiğini fark ettiklerinde gözlerinin korkuyla dolduğunu görüyorum. Bu biyografi tanıtımında, ama sen başardın. Etkilendim.

John Jantsch (01:30): Soyadı beş ünsüzle biten biri olarak, bilirsiniz, insanların soyadlarının çok ama çok farkındayım. Aslında, annemin kızlık soyadı da Sonia'ydı ve benim, uh, karımın kızlık soyadı Duval. Ben de biraz Fransızım, bu yardımcı olabilir.

Marcel Petitpas (01:46): Beğendim . Hayır, harika bir iş çıkardın.

John Jantsch (01:48): Pekala. Pek çok ajans geliri takip ediyor, hatta bazıları karı takip ediyor, ama siz, eğer karlılığı optimize edeceksek, neyi, neyi ölçmeliyiz?

Marcel Petitpas (02:00): Bu harika bir soru John. Bence, hemen hemen her ajans sahibinin sahip olduğu ilk fırsat, muhasebeci veya defter tutma ekibinin finansal tablolarına bakma biçiminde birkaç ince ayar yapmaktır, böylece iki önemli şeyi anlayabilirler. muhtemelen şu anda göremiyorlar veya onu görmek için nereye bakmaları gerektiği onlar için açık olmayabilir. Birincisi, acentelerinin brüt gelirini anlamaktır. Bu, işinize gelen toplam para miktarına sahip olduğunuz, ancak tüm bu gelirin verimliliğinden veya karlılığından sorumlu olmadığınız anlayışıdır. Özellikle dijital ajansların birçoğu için, sizden diğer satıcılara geçen belirli bir miktar var. Bunun basit örnekleri, reklam harcamalarının baskı bütçeleri gibi şeyler olabilir. Bazen beyaz etiket veya dış kaynak ortakları kullanıyor olabilirsiniz.

Marcel Petitpas (02:42): Yani, bu soruyu çerçeveleme şeklim şu, eğer gelirden geçenin ne olduğunu ve gelirinizin nasıl olduğunu belirlemeye çalışıyorsanız, bu gelirdeki marjdan biz sorumlu muyuz? Cevap hayır ise, muhtemelen geçti. Ve bu yüzden, çok daha fazla ajansın dikkat etmesi gerektiğini düşündüğüm önemli şey, özellikle de bu onlar için bir faktörse, geriye kalanları gelir yoluyla tüm bu geçmişi çıkardığımız zaman, çünkü bu gerçekten önemli bir rakam. Bu, işinizin gerçek boyutudur. Karlılığınızı bununla kıyaslamanız gerekir. Ve diğer harcama kararlarını, ofisimize, ekibimize, satış ve pazarlamaya ne kadar harcadığımız ve diğer tüm şeyler açısından kıyaslamak için kullanmanız gereken şey budur. Bu nedenle, finansal tablolarınızda yalıtmak, YGZ veya brüt gelir, birçok insanın yapması gerektiğini düşündüğüm ilk önemli şey.

John Jantsch (03:24): Ve sizin deneyiminizden tahmin ediyorum ki bu haritanın her yerinde olabilir, değil mi? Yani, ajanstan ajansa çılgınca değişiyor, değil mi? Hatta biri benim 10 milyon dolarlık bir ajans olduğumu söylese bile, çok fazla 10 milyon var, değil mi?

Marcel Petitpas (03:37): Ve bu, bence yaklaşımımızla ilgili güçlü şeylerden biri, bu, oyun alanını bu şekilde eşitlememiz ve aslında ajansları kendi aralarında kıyaslamamız. Ve herkesi bu seviyeye, YGZ oyun alanına koyduğumuzda, farklı alanlarda harcama kalıplarının, ölçütlerinin ve yüzdelerinin ne kadar tutarlı hale geldiği şaşırtıcı. Ama bunu yapana kadar, bir ajansı diğeriyle karşılaştırmak gerçekten zor. Ve evet, bence bu gerçekten önemli bir şey.

John Jantsch (03:59): Ben de birçok ajansla çalışıyorum. Ve onlara yaptırmaya çalıştığımız şeylerden biri de belli ki bazı temel performans göstergelerine sahip olmak ve çünkü bugün çok fazla veri alabiliyoruz, bazen 273 tanesine sahip oluyorlar. Yani, bulduğum çok kullanışlı değil. Peki, çok fazla bilgi, gerçekten takip edilecek doğru şeyler arasında doğru dengeyi nasıl sağlarız?

Marcel Petitpas (04:22): Evet, bu gerçekten zor bir soru çünkü bunun çoğu iş modelinin nüansına bağlı, ancak insanları bu konuda düşünmeye teşvik etme şeklim bir numara, dörde odaklanın işin kilit alanları. Yani, az önce bahsettiğimiz, elbette AGI'yi içeren temel finansallarınız var. Ayrıca benim teslimat marjı dediğim, muhasebecinizin brüt marj diyeceğimiz şeyi veya belki katkı marjını da içerir. Muhasebe terimlerini kullanmıyoruz çünkü muhasebeciler bize kızıyorlar, um, bilirsin, her şeyi yapmıyorum ama

John Jantsch (04:49): Mesleklerini tanımlıyor,

Marcel Petitpas (04:51): Öyle mi? Neden olurlar. Ve bu, genel muhasebe uygulamasıyla ilgili komik olan şey, bir hizmet işine bakma şeklimizdir. Ve bu ironik çünkü muhasebeciler hizmet işletmeleri yürütüyor, genel muhasebe uygulamaları karşısında bir nevi uçuyor. Ve genel muhasebe uygulaması gibi, vergiler, yatırımcılara ve hissedarlara raporlama ve bu türden şeyler konusunda belirli bir uyumu sağlamayı amaçladığını anlamak önemlidir. Bir işletme sahibi olarak size fikir vermek için tasarlanmamıştır. Ve böylece orada bir ayrılık olduğunu anlamalısın. Bu nedenle, geçiş yolunu çıkardığımızda ve sonra bu geçiş üzerindeki marjı ölçtüğümüzde, neredeyse iki kat mal satma maliyetimiz var gibi görünüyor, bu birçok muhasebecinin mücadele ettiği bir kavram. Çekirdek finansallarda yapmak istediğimiz ikinci şey, YGZ üzerindeki marjımızın ne olduğunu anlamak.

Marcel Petitpas (05:35): Yani kazandığım her bir AGI doları için, bunu kazanmak için ne kadar harcamam gerekti? Ve bu çoğunlukla müşteriler için yaptığımız işin işçilik maliyeti olacak. Bu nedenle, işletmenizdeki teslimat işlevine tahsis edilen tüm maaşlar ve bordrolar ve daha sonra bizim adlandırmayı sevdiğimiz şey, ödeme yaptığınız yazılım veya araçlardan bazıları olan teslimat masraflarını paylaşın, bunun için mutlaka bir tane olması gerekmez. belirli bir müşteri, ancak işi yapmanız gerekiyor. Yani Figma'nız, stok görüntünüz, kitaplığınız, bilirsiniz, reklamları ve bu türden şeyleri yönetme araçlarınız. Ve genellikle %60 veya daha yüksek teslimat marjlarını hedeflemek istersiniz. Yani AGI'de kazandığınız her dolar için 40 sentten fazla harcamak istemezsiniz. Bundan daha düşükseniz, genel giderleri sıkmadan, sanırım işinizin yaşam tarzı harcamalarında çok fazla kesinti yapmadan iyi bir kâr elde etmek zor olacaktır. Bu yüzden kesinlikle AGI'ye dikkat edin, teslimat marjına dikkat edin ve ardından AGI'nizin yüzde kaçının ek yüke gideceğine dikkat edin. Ve genel olarak bunu %30'un altında tutmak istersiniz, %8 ila 12'si satış ve pazarlamaya giden yüzde sekiz ila 14'ü ve tesislere ve kiraya giden dört ila altı arasında bir yerde yönetir.

John Jantsch (06:39): Peki, yani, sizin de söylediğiniz şeyi burada söylemeleri için insanları gönderebileceğimiz bir yer var mı, eğer bunun için bir kontrol listesi ya da sayfa bulmak istiyorsanız?

Marcel Petitpas (06:48): Evet. Evet. Bir araya getirdiğimiz bir ajans karlılığı araç setimiz var. Tüm bu kıyaslamalarla birlikte eğitim videoları, elektronik tablo, şablonlar, kontrol listeleri, hile sayfaları içerir. Eğik çizgi araç seti için [e-posta korumalı] alabilirsiniz. Yani evet, bunu spor salonunda ya da arabada dinliyorsanız ve "kahretsin, geri dönüp not almam gerekiyor" diyorsanız. Merak etme. Hepsi senin için. Hepsi araç setinde sizin için orada.

John Jantsch (07:06): Muhtemelen en zor birimlerden biri, insanların ölçmesi gerektiğini düşünüyorum, özellikle de çeşitli hesaplar üzerinde çalışan çok sayıda dahili personele sahip olduklarında, bilirsiniz, nasılsınız? bunu yaymak? Yani, zamanlarının her dakikasını, yani, tabiri caizse faturalandırılabilir saatlerde harcamıyorlar, tabiri caizse, eğer o eski dili kullanabilirsek, ama bilirsin, bu tür bir iş birimini onun olduğu her yere nasıl yayarsınız? harcanmalı bence?

Marcel Petitpas (07:31): Evet. Bu yüzden, birçok insanın yalnızca finansal verileri kullanarak kazanç verimliliğini ölçmeye çalışmak gibi bir hata yaptığını düşünüyorum. Ve gerçek şu ki, bence ajans düzeyinde mali tablolarınızı kullanmak her zaman en doğru ve en doğru ölçüm şekli olacaktır. Ama müşteriye, projeye, aşamaya veya göreve ya da ajansınızın yapısı nasıl olursa olsun dilimlemeye başladığımızda ve bu, gerçekten düşünmek istediğiniz bazı nüansların olduğu yer, bilirsiniz, bu departmanlar içinde farklı departmanlarım var mı? İşinizin S'sinin ne olduğu gibi, çünkü bu, size iyi raporlar almak gibi, verilerinizin yapılandırılması için neyin gerekli olduğu konusunda bilgi verecektir. Ancak ajans düzeyinden daha fazla ayrıntıya girmeye başladığımızda, müşteriler üzerindeki karlılığı denemek ve ölçmek için muhasebe aracınızı ve mali tablolarınızı kullanmanın genellikle en iyi fikir olmadığını düşünüyorum çünkü bir ton harcama, zaman ve yatırım gerektirecektir.

Marcel Petitpas (08:18): Bunu yapmanın daha kolay yolu, kazanç verimliliği dediğim şeyi ölçmenin daha kolay yolu, ortalama faturalandırılabilir yarış dediğim şeyi kullanmaktır. Ve bu çok basit bir formül. Bu kovadaki AGI nedir? Ve bir zaman dilimi olabilir. İşletmenin bir alt bölümü veya her ikisi olabilir ve bu AGI'yi kazanmak için kaç saat çalışılmış olabilir. Ve çok basit bir örnek, 10.000 dolarım var. O müşteriye yüz saat harcadım. O müşteriden saatte yüz dolar kazandım, onlara verdiğim ücret listesinde veya teklifte ne yazdığı önemli değil, saatte yüz dolar kazandım çünkü ekibimin yüz saatini harcamak zorunda kaldım. bu metriği kullanarak, çok hızlı bir şekilde bir zaman dilimini bir başkasıyla, müşteriyle, başka bir hizmet türüyle diğerine karşılaştırmaya başlayabilirsiniz.

Marcel Petitpas (09:02): Daha dar bir zaman ufkunda, başka bir hizmet sunumundan daha fazla veya daha az verimli olanı anlamanızı çok hızlı ve kolay hale getiriyor. Ve işçilik için saat başına ortalama maliyetinizin kabaca ne olduğunu anladığınız sürece, bunun hedefime ne kadar yakın olduğunu anlayabilirsiniz, bilirsiniz, teslimat marjı veya brüt marj veya katkı marjı ve bunu çok fazla kullanabilirsiniz. çok daha basit bir şekilde, verimlilik kazanma konusunda temas noktaları elde edin. Ve işte insanları bu şekilde yapmaya teşvik ederim, bilirsiniz, daha dar zaman dilimlerinde veya işin daha spesifik alt bölümlerinde, çünkü yapmaya çalışmaktan çok daha ucuz. Muhasebe aracınızdaki projelerde maliyete dayalı muhasebe.

John Jantsch (09:37): Şimdi de sponsorumuzu dinleyelim. Bakın, karmaşık yazılım süreçleri ve ölçeklenmesi zor pazarlama ile ekiplerinizi yavaşlatmaktan bıktıysanız, HubSpot işbirliği araçları ve yerleşik SEO optimizasyonları ile size ve işletmenize daha iyi büyümenize yardımcı olmak için burada. Bir HubSpot CRM platformu, pazarlamanızı kolaylıkla, entegre takvimler, görevler ve yorumlarla ölçeklendirmenize yardımcı olmak, otomatik SEO önerileri sırasında hibrit ekiplerin bağlantıda kalmasına yardımcı olmak, artan organik trafik hendeği, zor ve çevirmeli bağlantı için web sayfası içeriğinizi sezgisel olarak optimize etmenize yardımcı olmak için yapılır. kullanımı kolay ve ölçeklendirmesi kolay araçlarla pazarlamanızı yapın, işinizin nasıl daha iyi büyüyebileceğini öğrenin @ hubspot.com. Evet, peki ve aslında faturalandırmayı bilgilendiriyor, değil mi? Yani teklifin teklifte ne söylemesi gerektiğini bildirir. Gerçekleştirir. Bir hizmetliysek, o ay gerçekten ne kadar yapabileceğimizi bildirir, bilirsiniz, arama için.

John Jantsch (10:36): Ve bence birçok insan burada takılıp kalıyor, bizim, bilirsiniz, içsel oranımızın X olduğunu düşünüyorlar. Ve biz de şunu önereceğiz, bilirsiniz, bunu. Peki, biliyor musun, ilk başta bunu nasıl önerirsin? Nasıl faturalandırmayı önerirsiniz? Demek istediğim, ben hizmetlilerin büyük bir hayranıyım. Pek çok insan projeleri sever, pek çok insan saatlik çalışmayı sever. Sonuçları gerçekten satmayı seviyorum. Burada önemli olan şey gibi. Biliyorsunuz, kaç saat harcadığımızı ya da, bilirsiniz, sizi oraya götürmek için ne gerekiyor, sonucu alıyorsunuz ve işte sonucun maliyeti nedir, ama tavsiyeniz nedir ya da belki en faydalı yol olarak ne görüyorsunuz? faturalandırmayı düşünmek için?

Marcel Petitpas (11:11): Size pek sevilmeyen bir cevap vereceğim, bu da benim bakış açıma göre fiyatlandırmanın dört yolu olduğunu düşünüyorum. Ve bence sektörde dördüne de yer var. Ve bunu bir değer ve risk merceğinden değerlendirdiğimiz şeye inmek zorunda. Ve insanların ajans hizmetlerinizi nasıl fiyatlandıracağını dinleyebilecekleri bir podcast'im var, burada daha fazla ayrıntıya giriyorum, ancak aklıma gelen bu fiyatlandırma kadranına sahibim. Dolayısıyla, bu erişimde dikey bir erişiminiz olduğunu hayal edebiliyorsanız, en üstte yüksek bir değere sahipsiniz. En alttaki değersizsin. Yani bu hizmetin piyasadaki değeri nedir diye sormanın bir sorusu var mı? Ve genellikle bu iki şeye iner. Bu hizmet etrafında konumlanmanız ne kadar metalaştırıldı? Yani bir grafik tasarımcı mısınız yoksa B2B SaaS şirketlerinin kurumsal müşteriler için aynı hizmet, grafik tasarım gibi karmaşık veri sistemleri aracılığıyla görsel olarak iletişim kurmasına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmış bir grafik tasarım firması mısınız?

Marcel Petitpas (11:59): Biri açıkça diğerinden daha kıt ve daha uzman. Değeri olan diğer şey, bazen müşteriye göre olmasıdır. Yani, sizin açınızdan, eğer apple dot com'un web sitesindeki dönüşüm oranını %1 arttırırsam, bu elma için yüz milyon S dolar eder. Etsy'de el yapımı ürünler satan teyzem Shirley, onun için 10 dolar değerinde. Aynı miktarda çalışmayı gerektirebilir, ancak Shirley teyze için elma kadar değerli değil. Bu nedenle göreceli değeri anlamak önemlidir. Diğer şey risk. Peki bu iş ne kadar riskli? Biliyorsunuz, yasal bir müşteri için bir şablondan bir web sitesi mi yapıyoruz ve yüzlercesini yaptık ve bunun tam olarak ne kadar süreceğini biliyoruz, bu düşük riskli mi yoksa bir mavnaya bir roket gemisi mi indirmeye çalışıyoruz? okyanusun ortasında ve bunun için yeni bir teknoloji yığını üzerinde bina kontrol sistemleri mi?

Marcel Petitpas (12:44): Bu çok iyi belgelenmemiş. Bu işi yapmanın ne kadar zaman alacağını kestirmek imkansız. Bu nedenle, hizmetinizin bu değerin neresinde olduğunu anlayın, risk sürekliliği. Düşük değer ve yüksek risk ise, muhtemelen bir tür zaman ve malzeme faturalama modeline doğru gitmek isteyeceksiniz, böylece riski müşteriyle paylaşabilir, çalıştığınız saatler için bunları oluşturabilirsiniz. Çünkü ne kadar zaman alacağını tahmin edemiyorsan, bunun için sözleşmede biraz koruma yaratmaya çalışman gerekir. Ve sonra, çalıştığınız saatlerin mümkün olduğunca çoğunu faturalandırma oyunu haline gelir. Ve sadece saat başına ortalama maliyetinizi, yüksek değeriniz varsa, ancak yine de yüksek riskiniz varsa, o saatlik ücrette kârlı olmak için yeterli marjınızın olduğu bir seviyede tutmaya çalışın. Soyutlanmış zaman malzemeleri dediğim şeyi sevdiğim yer burası.

Marcel Petitpas (13:23): Yani saatlerden bahsetmiyorsunuz. Hey, bu kurumsal web sitesine ihtiyacınız var diyorsunuz. Sana bunu kiralayacağım, bilirsin, çapraz fonksiyonel geliştirme ekibi. Her iki haftada bir 10 bin. Bunu yapmak için bir sprint 16 ila 20 süreceğini düşünüyoruz, değil mi? Örneğin medya rahipleri gibi şirketler bunu yapıyor. Sözleşme yapısı zaman malzemeleridir. Bu nedenle, müşteriyle bazı risklerin alınmasına ve paylaşılmasına yardımcı olur, ancak konuşmayı saatlik bir orandan yukarı seviyeye çıkarmak için değeri arbitraj ederiz. Bu yüzden yüksek riskli yüksek değerli işler için bu modeli seviyorum. Düşük riskli, düşük değerliyse, daireyi seviyorum çünkü John, sana bir web sitesi yapmamı isteseydin ve sana saati 500 dolar olacağını söyleseydim, muhtemelen bana kum sterlinine gitmemi söylerdin. Ama eğer bunun beş bin olacağını söyleseydim ve iki hafta içinde size ulaştırabilirdim ve çok hızlı, SEO, optimize edilmiş, sektörünüz için dönüşüm sağladığını kanıtlasaydım, ne derseniz deyin, bu harika bir şey. .

Marcel Petitpas (14:09): Riski bildiğim için ve bunu sabit oran üzerinden arbitraj yapabileceğim için yine de saatte 500 dolar kazanabilirim. Ve eğer yüksek değer, düşük risk ise, değere dayalı fiyatlandırmayı gerçekten sevdiğim yer burasıdır. Böylece, müşteriye göre fiyatı değere bağlamaya başlayabilir ve düşük riske sahip olduğumuz gerçeğini tahkim edebilir ve gerçekten yukarı yönlü esnemeye başlayabiliriz. Ama bir ajans için farklı anlar ve zamanlar için nasıl farklı fiyatlandırma modelleri düşündüğümü görebilirsiniz. Ve ürünleri ve hizmetleri olgunlaştıkça, sola doğru hareket etmeli ve ideal olarak, müşteriyle bu konuşmada daha fazla değer tahkim etmelerine olanak tanıyan fiyatlandırma biçimlerine geçiş yapmalıdırlar. Yani bu şimdiye kadar açıklanan en inek yol olabilir, ama ben bu konuda böyle düşünüyorum.

John Jantsch (14:47): Şey, bilirsin, yüksek risk hakkında konuşmanı dinlerken, bilirsin, müşteriyle buna da girmesi gereken çok büyük miktarda iletişim olduğunu düşünüyorum, çünkü evet, orada sabit oranlı bir teklif almaya çalışan bir müşteri olabilir. Bir mutfağı yeniden şekillendirmek gibi. Bu sabit oranlı teklifin sana söylediği asla olmayacak. Kişi size bunun olacağını söyledi. Ve sonra aniden, evet, %30 maliyet aşımlarımız oldu, ama bence bu iletişim bu risk altında, evet, ben, ben varım demeye istekli bir müşteriniz olmalı. riskin bir parçası için de. Doğru?

Marcel Petitpas (15:16): Evet. Ve bu, zaman malzemeleri, faturalandırma modelleri ile ilgili bir zorluktur, doğru. Müşteriden bazı riskleri paylaşmasını istediğiniz için, ancak bu, bir numarayı harcamanın birkaç yolu hakkındaki bu sohbete dayanmalıdır, bu sorunu çözmek için kullanmamız gereken süreç sizin için uygun. birlikte tekrarlamak, birlikte öğrenmek ve değiştirmek. Yani, biz, bunu tahmin edemeyiz ya da bu riski alacaksak, burada teslimatın ne olduğunu daha açık bir şekilde tanımlamanız gerekiyor, deme sorumluluğunu müşteriye yükleyemeyiz. Evet. Ve bilirsiniz, işin kapsamı konusunda gerçekten uyumlu olmamız gerekiyor. Ve bunlar bir nevi bazı şeyler, ama ben, bence kesinlikle haklısın. Kapsam yönetimi ve beklenti yönetimi, müşteriden daha fazla risk almasını istediğiniz için, zaman materyallerinden bahsettiğinizde kritik bir önem kazanır. Evet.

John Jantsch (15:59): Pekala. Böylece, organizasyondaki hemen hemen herkesin zamanını takip etmesi gerekirken, bu sonraki soruya tek kelimelik bir cevap alırsınız.

Marcel Petitpas (16:07): Evet. Kısa cevap. Evet.

John Jantsch (16:10): Hayır, şimdi devamı geldi, çünkü bunu söyleyeceğini biliyordum. Bu yüzden sana sadece bir kelime söyledim, ama bu bir acı, ama şimdi devam et.

Marcel Petitpas (16:19): Evet. İlki, neden ve neden olması gerektiğidir çünkü bu, kendi işinizin verimliliğine ilişkin en iyi içgörünüzdür. Bu yüzden zaman takibi ile ilgili yanlış kanı, bunun müşteri için yaptığınız bir şey olduğunu düşünüyorum. Gerçekten kendi organizasyonun için yaptığın bir şey olmalı ki, evet.

John Jantsch (16:32): Saatlik faturalandırmasanız bile, saatlik faturalandırma bile yapmıyorsunuz. Bu doğru.

Marcel Petitpas (16:36): Evet. Bir restoran işletiyor olsaydınız ve yemeğinizin ne kadara mal olduğu hakkında hiçbir fikriniz olmasaydı, kesinlikle delirirdiniz. Zaman takibi olmadan bir ajansı yönetmek böyle görünür. Ama sonra aldığım soru, takımım zaman çizelgelerinden veya kıçındaki acıdan nefret ediyor. Yazılım berbat, ne kadar havalı olursa olsun. Zaman çizelgelerini doldurmayı da sevmediğimi anlıyorum. Yani iş modelinizi uyarlamanın ve bunu zaman çizelgesi olmadan yapmanın bir yolu var. Ve buna kaynak kaynak planı tabanlı zaman takibi denir. Ve bu yine medya rahipleri gibi şirketlerin yapabileceği şeydir, ancak bunun nedeni, ekiplerini kurma biçimlerinin hiçbir zaman bir seferde bir avuçtan fazla proje üzerinde çalışmamasıdır. Öyleyse, onlara ne, bu, yapma yeteneği, bir proje yöneticisinin güncellenmiş bir kaynak yaratmasını ve sekiz, dokuz doğrudan rapordan oluşan ekipleri adına ve bunu bir dizi haftalık temas noktası aracılığıyla yapmasını sağlamaktır.

Marcel Petitpas (17:19): Ve sonra ekibin zaman çizelgelerini doldurmasına gerek yok, proje yöneticisi, muhtemelen bu konuda en çok heyecanlanan kişi o. Her neyse, bunu başarıyorlar. Ve bu, içgörü elde etmenize yetecek kadar yüksek bir aslına uygunluk seviyesini korur, ancak bunu yapabilirsiniz, çünkü benim müşteri seyreltmesi dediğim şeyi, tek bir kişinin üzerinde çalışması gereken müşteri miktarını azalttınız. belirli bir günde, bu da bunu uygulanabilir bir model yapar. Yani bunu zaman çizelgeleri olmadan yapabilirsiniz, ancak insanları nasıl planlayacağınız konusunda çok dikkatli olmanızı ve bir seferde bir kişinin milyarlarca proje üzerinde çalışmasına izin vermemeye çalışmanızı gerektirir.

John Jantsch (17:51): Bugün birçok kuruluş, özellikle dijital çağda, üçüncü şahıslar, beyaz etiketler, bilirsiniz, serbest çalışanlar, bir çeşit karışım kullanarak işlerini ölçeklendirmeyi başardı, bilirsiniz, var üçümüz burada oturup tüm kolları kaldırıyoruz, bilirsiniz, her yerde 47 kişi. Bu ne işe yarar? Bu, saf optimizasyon modeline ne tür bir zorluk ekler?

Marcel Petitpas (18:15): Evet. Faydaları ve eksileri var. Şimdiye kadar denetlediğimiz en karlı ajanslardan bazılarının, neredeyse tamamen dış kaynaklı beyaz etiketli bir model yürüttüğünü söyleyebilirim, burada tüm yüksek riskli işler dış satıcılar tarafından yapılıyordu. Ve genellikle hesap yönetimini ve bir tür stratejiyi elinde tuttular. Böylece en yüksek değerli hizmetleri elinde tuttular ve bu şirketler son derece kârlıydı. Ancak, işlerinin, üzerinde doğrudan bir kontrolleri olmayan bir parçası var ve bu, bilirsiniz, tüm yürütme. Ve bu yüzden çok iyi ortaklara sahip olmanızı gerektirir. Biraz fazlalık sahibi olmanızı gerektirir. Aralarındaki işi dengeleyebileceğiniz birkaç tanesi. Birinin üzerlerinde durmasını ve onları çok yakından yönetmesini gerektirir. Ve çok fazla süreç ve kalite kontrolünü sizin yetki alanınızdan çıkarır.

Marcel Petitpas (19:07): Yani bunlar dikkat edilmesi gereken bazı riskler. Ama işe yarayabilecek bir model olduğunu düşünüyorum. Kasıtlı olarak yapılırsa, bu beyaz etiket ortaklarının ücretlendirdiklerine yeterli marj uygularsınız. Aşağı yönlü riski masadan kaldırmanıza gerçekten yardımcı olan bir sözleşme yapınız var. Örneğin, yüksek riskli bir iş yaptığınızı düşünüyorsanız, riski azaltmanın iki yolu vardır. Birincisi, ister işin kapsamını daraltmak, ister daha iyi veri elde etmek, ister daha iyi tahmin yapmak olsun, ya da artık riskten sorumlu olmama gibi, kapsam belirlemede daha iyi olmanın bir yolunu bulmalısınız. Bunu bir beyaz etiket ortağına ver. Bu nedenle, riski azaltmak için hızlı bir yoldur, ancak yine de, o satıcıyı denetlemek için aşırı hizmet konusunda size çok fazla sorumluluk bırakmaktadır. Bu yüzden birçok insanın yaptığı hatanın iyi olduğunu düşünüyorum, sanki zamanı takip etmem gerekmeyecekmiş gibi. Artık kârlılık için ödeme yapmam gerekmeyecek. Bu doğru değil. Yine de bir miktar dahili ekibe ihtiyacınız olacak ve yine de onların verimliliğini ölçmeniz gerekecek. Tüm yüksek riskli şeyler ortadan kalktığında, bu verimliliği çok yüksek hale getirmek daha kolay olma eğilimindedir.

John Jantsch (20:04): Şey, ve muhtemelen, bir kaynak planı hakkında konuştuğunu dinlediğimde, muhtemelen, beyaz etiketli ortaklarınızla bir dereceye kadar bir kaynak planı kullanmaya ne dersiniz?

Marcel Petitpas (20:12): Evet. Yani bu ilişki nasıl yönetiliyor, evet. Daha sıkı hale getirmek için pek çok fırsat var, ancak kesinlikle orada yönetim ve verimlilik ölçümü gerekli olacak gibi,

John Jantsch (20:22): Biliyorsunuz, bir pazarlama ajansı olarak, yıllar içinde öğrendiğimiz şeylerden biri, müşterilerimizle gerçekten ölçeklendirmek. Aslında onların pazarlamalarının bir kısmını operasyonel hale getirmelerine de yardım etmeliyiz, çünkü demek istediğim, bu sadece evet meselesi değil, potansiyel müşterilerinizi aldık, bilirsiniz, onlar için işe alım oluşturuyor gibiyiz. Onlar için pek çok şey yapıyoruz, bu müşterileri gerçekten elinde tutan ve bu müşterileri ne kadar mutlu oldukları için tekrar eden müşterilere dönüştüren ve bu, birlikte çalıştığınız alanın dışında olabilir, ama bilirsiniz, nasıl Pazarlama ajanslarının bir organizasyonun içine gerçekten bu kadar girmesi gerektiğini düşünüyor musunuz? Eğer onlar, ben, ben, sorumluluk muhtemelen yanlış kelimedir. Nerede düşünüyorsun? Ben, bence o kadar derine inmeye istekliyseler büyük bir fırsat var. Merak ediyorum, çünkü ajansları çok fazla operasyonel hale getiriyorsunuz, bilirsiniz, eğer bu, bunun bir çeşit yan ürünüyse.

Marcel Petitpas (21:14): Evet, katılıyorum. Ajans alanında genellikle gözden kaçan şeylerden birinin, ajansların yapmak için işe alındığı işi gerçekten derinlemesine anlamak olduğunu düşünüyorum. Biz, ne yaptığımızı, işlenen çıktılar veya verilenler açısından düşünmeye meyilliyiz, ancak dinleyicileri gerçekten uzaklaştırıp, çözdüğümüz problemin ne olduğunu düşünmeye teşvik ediyorum. Yapmak için tutulduğumuz iş ne? Ve bu işi nasıl daha iyi yapabiliriz? Ve bu konuya ne kadar derine inerseniz ve ne kadar çok sorumluluk üstlenebileceğiniz konusunda ne kadar yaratıcı olursanız, sizi kovmak o kadar zorlaşır, o müşteriyle ne kadar çok bağlam kurarsanız, o kadar kolay elde tutmanız o kadar kolay olur. ve onlarla olan ilişkinizi genişletin. Ve ayrıca bir yük getiriyor. Bence bunun gerçekten önemli bir başka parçası daha var, ajansların yetersiz kaldığını gördüğüm bir numaralı yer olan müşteri iletişimine geliyor, müşterilerle yeterince proaktif iletişim kuramıyor ve beklentileri iyi ve proaktif bir şekilde yönetiyor. Ve bence bu iki şeyi yapabilirseniz, olur, sizi birlikte çalıştıkları diğer tüm satıcılardan büyük ölçüde ayıracak ve elde tutma oranınızı önemli ölçüde artıracaktır, ki ikimiz de biliyoruz ki John, bu , işletmenizin ed ekonomisi üzerinde büyük bir etkisi vardır. Ve elbette, önemi açısından abartılamaz. Evet.

John Jantsch (22:27): En uzun süredir devam eden müşterim, uh, 2004'ten beri müşterim. Yani bilmiyorum, bu kaç milyon eder bilmiyorum ama çok fazla. Evet. Ama neyse ki büyümeye devam ettiler, ama bence kesinlikle haklısın. Demek istediğim, birçok kurucu, işletme sahibi, doğrudan sahiple çalışıyoruz ve bilirsiniz, çoğu zaman hayatlarını daha iyi hale getirmenin aslında işimizin büyük bir parçası olduğunu düşünüyorum. Hiçbirinin aslında bir çıktı talebinde bulunduğunu sanmıyorum, ancak bence birçok durumda sorun, pazarlamaları üzerinde biraz kontrol sahibi olmalarına yardımcı olarak çözüyoruz. Yani sizin açınızdan, biz de buna böyle bakıyoruz. Marcel, insanlara keyto başına ve ajanslar adına sizin yaptığınız işler hakkında daha fazla bilgiyi nereden bulduklarını söyleyin.

Marcel Petitpas (23:08): Evet. Parakeeto.com, en fazla bilgiyi bulacağınız yer. Ayrıca podcast dinliyorsanız ve podcast'leri seviyorsanız, ajans kar podcast adlı bir programımız var. John orada misafirdi. Yakında ikinci raund için geri gelecek. Um, orayı ayarladığınızdan emin olun. Bunun gibi şeylerle biraz daha ineklemek istersen. Benimle doğrudan bağlantı kurmak istersen, beni LinkedIn'de bulabilirsin. Üstünde kuşlar olan bir gömlek giyiyorum. Fark edilmesi zor biri değilim ve ajans kârlılığı konusunda sizinle sohbet etmekten her zaman mutluluk duyarım. Sorularınız varsa.

John Jantsch (23:34): Marcel, zaman ayırıp koli bandı pazarlama podcast'ine uğradığınız için tekrar çok teşekkürler. Ve, uh, umarım seni, uh, bu günlerden birinde yolda görürüz.

Marcel Petitpas (23:41): Teşekkürler John.

John Jantsch (23:45): Pekala. Bu, koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümünü tamamlıyor. Katıldığınız için çok teşekkür etmek istiyorum. Bu gösteriyi paylaşmaktan çekinmeyin. Bize yorum yapmaktan çekinmeyin. Biliyorsun, biz bu şeyleri seviyoruz. Ayrıca ekibiniz için eğitim, pazarlama eğitimi oluşturduğumuzu biliyor muydunuz? Çalışanlarınız varsa, bir pazarlama sistemi öğrenmek isteyen bir çalışanınız varsa, o pazarlama sistemini işinize nasıl kuracağınızı kontrol edin. Buna koli bandı pazarlamasından sertifikalı pazarlama yöneticisi programı denir. Bunu ducttapemarketing.com adresinde bulabilir ve biraz aşağı kaydırarak ekibiniz için eğitim yazan sekmeyi bulabilirsiniz.