Optimierung Ihrer Agentur auf Rentabilität

John Jantsch (00:00): Diese Episode des Marketing-Podcasts mit Klebeband wird Ihnen vom Salesman-Podcast zur Verfügung gestellt, von will Barron gehostet und Ihnen vom HubSpot-Podcast-Netzwerk zur Verfügung gestellt. Schauen Sie, wenn Sie im Vertrieb arbeiten, lernen möchten, wie man verkauft, und ehrlich gesagt, wer schaut sich nicht den Vertriebs-Podcast an, in dem Gastgeber Will Barron Vertriebsprofis hilft, zu lernen, wie man Käufer findet und große Unternehmen auf uneffektive und ethische Weise gewinnt. Und wenn Sie irgendwo anfangen möchten, empfehle ich den vierstufigen Prozess zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen. Hören Sie sich den Verkäufer-Podcast an, wo immer Sie Ihren Podcast bekommen.

John Jantsch (00:42): Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Marketing-Podcasts für Klebeband. Das ist John Jantsch und mein Gast heute ist Marcel Petitpas. Er ist CEO und Mitbegründer von Parakeeto, einem Unternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, Agenturen dabei zu helfen, ihre Rentabilität zu messen und zu verbessern, indem sie ihre Betriebs- und Berichtssysteme streamen. Er ist außerdem fr action COO bei gold front und Sprecher für Podcasts, Moderator und Berater, der sich auf die Rentabilitätsoptimierung von Agenturen spezialisiert hat. Also Marcel, willkommen in der Show.

Marcel Petitpas (01:11): Danke, dass du mich hast, John. Es ist eine Freude, hier zu sein.

John Jantsch (01:14): Hat es dir gefallen, wie ich dieses Französisch hinbekommen habe?

Marcel Petitpas (01:17): Ich, weißt du, du hast mich nicht einmal gefragt, wie ich meinen Nachnamen aussprechen soll, was der Fehler ist, den die meisten Gastgeber machen. Und dann sehe ich ihre Augen voller Angst, als sie erkennen, oh mein Gott, ich muss versuchen, dieses Ding auszusprechen. Das steht in der Bio-Einführung, aber du hast es auf den Punkt gebracht. Ich bin beeindruckt.

John Jantsch (01:30): Nun, als jemand, dessen Nachname, äh, mit fünf Konsonanten endet, weißt du, ich bin mir der Nachnamen der Leute sehr, sehr bewusst. Eigentlich war der Mädchenname meiner Mutter da Sonia und der Mädchenname meiner Frau ist Duval. Also bin ich vielleicht auch ein bisschen Franzose, das hätte vielleicht geholfen.

Marcel Petitpas (01:46): Gefällt mir. Nein, du hast einen tollen Job gemacht.

John Jantsch (01:48): In Ordnung. Also verfolgen viele Agenturen den Umsatz, einige verfolgen sogar den Gewinn, aber Sie, wenn wir die Rentabilität optimieren wollen, was, was sollten wir messen?

Marcel Petitpas (02:00): Das ist eine großartige Frage, John. Das erste, was ich, ich denke, die erste Gelegenheit, die fast jeder Agenturinhaber hat, besteht darin, ein paar Änderungen an der Art und Weise vorzunehmen, wie ihr Buchhalter oder Buchhaltungsteam ihre Finanzberichte betrachtet, damit sie zwei wichtige Dinge verstehen, die sie sind wahrscheinlich im Moment nicht sehen oder für sie nicht offensichtlich sein, wo sie suchen müssen, um es zu sehen. Das erste ist, das Bruttoeinkommen ihrer Agentur zu verstehen. Dies ist also das Verständnis, dass Sie den gesamten Geldbetrag haben, der in Ihr Unternehmen fließt, aber Sie sind nicht für die Effizienz oder Rentabilität all dieser Einnahmen verantwortlich. Es gibt eine gewisse Menge davon für viele, insbesondere digitale Agenturen, die über Sie an andere Anbieter weitergegeben werden. Einfache Beispiele hierfür wären Dinge wie Werbeausgaben und Druckbudgets. Manchmal verwenden Sie möglicherweise White-Label- oder Outsourcing-Partner.

Marcel Petitpas (02:42): Und so würde ich diese Frage formulieren: Wenn Sie versuchen zu bestimmen, was Pass-Through-Einnahmen sind und wie Ihre Einnahmen aussehen, sind wir für die Marge auf diese Einnahmen verantwortlich? Wenn die Antwort nein ist, ist es wahrscheinlich Pass-Through. Das Wichtigste, worauf meiner Meinung nach viel mehr Agenturen achten sollten, besonders wenn das für sie ein Faktor ist, ist, wenn wir all die Einnahmen aus der Vergangenheit herausnehmen, was übrig bleibt, denn das ist eine wirklich wichtige Zahl. Das ist die tatsächliche Größe Ihres Unternehmens. Daran sollten Sie Ihre Rentabilität messen. Und es ist das, was Sie verwenden sollten, um andere Ausgabenentscheidungen im Hinblick darauf zu bewerten, wie viel wir für unser Büro und unser Team und Vertrieb und Marketing ausgeben, all diese anderen Dinge. Das Isolieren von AGI oder Bruttoeinkommen in Ihren Jahresabschlüssen ist also das Erste, was meiner Meinung nach viele Leute tun sollten.

John Jantsch (03:24): Und, und ich vermute aus Ihrer Erfahrung, das kann überall auf der Karte sein, richtig? Ich meine, von Agentur zu Agentur sehr unterschiedlich, oder? Selbst wenn man sagt, ich sei eine 10-Millionen-Dollar-Agentur, gibt es eine Menge 10 Millionen, richtig?

Marcel Petitpas (03:37): Und das ist meiner Meinung nach eines der wichtigsten Dinge an unserem Ansatz, wie wir gleiche Wettbewerbsbedingungen schaffen und Agenturen tatsächlich miteinander vergleichen. Und wenn wir alle auf dieses Niveau, das AGI-Spielfeld, setzen, ist es erstaunlich, wie konsistent die Muster und Benchmarks und Prozentsätze der Ausgaben in verschiedenen Bereichen werden. Aber bis wir das tun, ist es wirklich schwierig, eine Agentur mit einer anderen zu vergleichen. Also, ja, ich denke, das ist eine wirklich wichtige Sache.

John Jantsch (03:59): Ich arbeite auch mit vielen Agenturen zusammen. Und eines der Dinge, die wir versuchen, sie dazu zu bringen, ist offensichtlich, dass sie einige Schlüsselleistungsindikatoren haben, und weil wir heute so viele Daten erhalten können, haben sie manchmal, wissen Sie, 273 davon. Also, was ich nicht sehr nützlich finde. Also, wie finden wir das richtige Gleichgewicht zwischen zu vielen Informationen und wirklich den richtigen Dingen, die es zu verfolgen gilt?

Marcel Petitpas (04:22): Ja, es ist eine wirklich schwierige Frage, weil so viel davon auf die Nuancen des Geschäftsmodells hinausläuft, aber die Art und Weise, wie ich die Leute ermutige, darüber nachzudenken, ist Nummer eins, Fokus auf vier Schlüsselbereiche des Geschäfts. Da sind also Ihre Kernfinanzen, die natürlich AGI beinhalten, über die wir gerade gesprochen haben. Es enthält auch das, was ich Liefermarge nenne, was Ihr Buchhalter Bruttomarge oder vielleicht Deckungsbeitrag nennen wird. Wir verwenden keine Buchhaltungsbegriffe, weil Buchhalter sauer auf uns sind, ähm, weil wir nicht alles tun, was G außer für ist

John Jantsch (04:49): Izing ihren Beruf,

Marcel Petitpas (04:51): Das ist es richtig? Sie verursachen. Und das ist das Komische an der allgemeinen Buchhaltungspraxis, unserer Art, ein Dienstleistungsunternehmen zu betrachten. Und es ist ironisch, weil Buchhalter Dienstleistungsunternehmen betreiben, es widerspricht der allgemeinen Buchhaltungspraxis. Und es ist wichtig zu verstehen, dass wie die allgemeine Rechnungslegungspraxis eine gewisse Compliance in Bezug auf Steuern, Berichterstattung an Investoren und Aktionäre und ähnliche Dinge gewährleisten soll. Es ist nicht unbedingt darauf ausgelegt, Ihnen als Geschäftsinhaber einen Einblick zu geben. Und so muss man irgendwie verstehen, dass es da eine Trennung gibt. Wenn wir also Pass-Through herausziehen und dann die Marge auf diesem Pass-Through messen, ist es fast so, als hätten wir zwei Ebenen von Warenkosten, was ein Konzept ist, mit dem viele Buchhalter irgendwie zu kämpfen haben. Das zweite, was wir in Bezug auf die Kernfinanzen tun möchten, ist zu verstehen, wie hoch unsere Marge bei AGI ist?

Marcel Petitpas (05:35): Wie viel musste ich also für jeden Dollar AGI, den ich verdiene, ausgeben, um das zu verdienen? Und das sind hauptsächlich die Arbeitskosten der Arbeit, die wir für Kunden erledigen. Also alle Gehälter und Gehaltsabrechnungen, die der Lieferfunktion in Ihrem Unternehmen zugeteilt werden, und dann, wie wir gerne nennen, die Lieferkosten teilen, was einige der Software oder Tools sein würde, für die Sie bezahlen, die nicht unbedingt für einen sind bestimmten Kunden, aber Sie müssen die Arbeit erledigen. Also Ihre Figma, Ihr Archivmaterial, Ihre Bibliothek, Sie wissen schon, Ihre Tools zum Verwalten von Anzeigen und ähnlichen Dingen. Und im Allgemeinen sollten Sie Liefermargen von 60 % oder mehr anstreben. Sie wollen also nicht mehr als 40 Cent für jeden Dollar in AGI ausgeben, den Sie verdienen. Wenn Sie niedriger sind, wird es schwierig, einen guten Gewinn zu erzielen, ohne die Gemeinkosten zu drücken, was eine Menge Kürzungen bei den Ausgaben für den Lebensstil Ihres Unternehmens bedeutet, denke ich. Achten Sie also auf jeden Fall auf AGI, achten Sie auf die Liefermarge und achten Sie dann darauf, welcher Prozentsatz Ihres AGI in den Overhead geht. Und Sie möchten das im Allgemeinen unter 30 % halten, wobei acht bis 12 % für die Verwaltung, etwa acht bis 14 % für Vertrieb und Marketing und zwischen vier und sechs für Einrichtungen und Mieten verwendet werden.

John Jantsch (06:39): So, so, haben Sie, können wir irgendwo Leute schicken, die hier sagen, was Sie gerade gesagt haben, wenn Sie die Checkliste oder das Blatt dafür finden möchten?

Marcel Petitpas (06:48): Ja. Ja. Wir haben ein Agentur-Rentabilitäts-Toolkit, das wir zusammengestellt haben. Es enthält Schulungsvideos, Tabellenkalkulationen, Vorlagen, Checklisten, Spickzettel mit all diesen Benchmarks. Sie können [email protected] für das Slash-Toolkit abrufen. Also ja, wenn du das im Fitnessstudio oder im Auto hörst und denkst, oh Mist, ich muss zurückkommen und mir ein paar Notizen machen. Äh, keine Sorge. Es ist alles für dich. Im Toolkit ist alles für Sie da.

John Jantsch (07:06): Also eine der, wahrscheinlich die schwierigsten Einheiten, die die Leute messen müssen, besonders wenn sie viele interne, äh, Mitarbeiter haben, die an verschiedenen Konten arbeiten, wissen Sie, wie geht es Ihnen? das verbreiten? Ich meine, sie verbringen nicht jede Minute ihrer Zeit sozusagen in abrechnungsfähigen Stunden, wenn wir diese alte Sprache verwenden können, aber wissen Sie, wie verteilen Sie diese Art von Arbeitseinheit dort, wo sie ist? sollte ausgegeben werden, denke ich?

Marcel Petitpas (07:31): Ja. Ich denke also, dass viele Leute hier den Fehler machen, die Ertragseffizienz nur anhand von Finanzkennzahlen zu messen. Und die Realität sieht so aus, dass die Verwendung Ihrer Jahresabschlüsse auf Agenturebene immer die genaueste und wahrheitsgemäßste Form der Messung sein wird. Aber wenn wir anfangen, uns auf den Kunden oder das Projekt oder die Phase oder Aufgabe oder wie auch immer Ihre Agentur strukturiert ist, zu beschränken, und da gibt es eine Nuance, über die Sie wirklich nachdenken möchten, wissen Sie, habe ich verschiedene Abteilungen innerhalb dieser Abteilungen? Zum Beispiel, was ist das S Ihres Unternehmens, denn das wird darüber informieren, was Ihre Daten strukturieren müssen, um Ihnen gute Berichte zu liefern. Aber wenn wir anfangen, nuancierter als nur auf Agenturebene zu werden, denke ich, dass es im Allgemeinen nicht die beste Idee ist, Ihr Buchhaltungstool und Ihre Finanzberichte zu verwenden, um zu versuchen, die Rentabilität für Kunden zu messen, da dies eine Menge Kosten, Zeit und Investitionen erfordern wird.

Marcel Petitpas (08:18): Der einfachere Weg, das zu tun, der einfachere Weg, das zu messen, was ich als Verdiensteffizienz bezeichne, ist das, was ich gerne als durchschnittliches abrechenbares Rennen bezeichne. Und es ist eine sehr einfache Formel. Was ist der AGI in diesem Eimer? Und es könnte eine Zeitspanne sein. Es könnte ein Unterabschnitt des Geschäfts oder beides sein und wie viele Stunden gearbeitet wurden, um diesen AGI zu verdienen. Und so ein einfaches Beispiel, ich habe 10.000 Dollar. Ich verbrachte hundert Stunden mit diesem Kunden. Ich habe hundert Dollar pro Stunde mit diesem Kunden verdient, egal, was auf der Preisliste stand, die ich ihnen gegeben habe, oder auf dem Angebot, ich habe hundert Dollar pro Stunde verdient, weil ich hundert Stunden der Zeit meines Teams investieren musste dass Sie mit dieser Metrik sehr schnell beginnen können, einen Zeitraum mit einem anderen, einen Kunden mit einem anderen, eine Art von Dienstleistung mit einer anderen zu vergleichen.

Marcel Petitpas (09:02): Es macht es sehr schnell und einfach, in einem engeren Zeithorizont ein Gefühl dafür zu bekommen, was mehr oder weniger effizient ist als ein anderes Serviceangebot. Und solange Sie ungefähr verstehen, was Ihre durchschnittlichen Arbeitskosten pro Stunde sind, können Sie ein Gefühl dafür bekommen, wie nahe das an meinem Ziel liegt, Sie wissen schon, Liefermarge oder Bruttomarge oder Deckungsbeitrag, und das zu viel in einem verwenden Auf viel einfachere Weise erhalten Sie Berührungspunkte zum Verdienen von Effizienz. Und so würde ich die Leute dazu ermutigen, es in engeren Zeithorizonten oder spezifischeren Teilbereichen des Geschäfts zu tun, weil es einfach so viel billiger ist, als es zu versuchen. Kostenbasierte Abrechnung von Projekten in Ihrem Abrechnungstool.

John Jantsch (09:37): Und jetzt hören wir von unserem Sponsor. Sehen Sie, wenn Sie es leid sind, Ihre Teams mit schwerfälligen Softwareprozessen und schwer skalierbarem Marketing zu verlangsamen, ist HubSpot hier, um Ihnen und Ihrem Unternehmen zu helfen, mit Tools für die Zusammenarbeit und integrierten SEO-Optimierungen besser zu wachsen. Eine HubSpot CRM-Plattform wurde entwickelt, um Ihnen zu helfen, Ihr Marketing mit Leichtigkeit zu skalieren, Kalender, Aufgaben und Kommentare zu integrieren, hybriden Teams dabei zu helfen, in Verbindung zu bleiben, während automatisierte SEO-Empfehlungen, Ihre Webseiteninhalte intuitiv optimieren, um den organischen Traffic zu reduzieren, das schwierige und Einwählen Ihr Marketing mit benutzerfreundlichen und einfach zu skalierenden Tools Erfahren Sie, wie Ihr Unternehmen besser wachsen kann @ hubspot.com. Ja, nun, und es informiert tatsächlich die Abrechnung, oder? Ich meine, es informiert darüber, was der Vorschlag im Vorschlag sagen sollte. Es führt. Wenn wir einen Vorschuss haben, informiert es darüber, wie viel wir in diesem Monat tatsächlich für den Anruf tun können.

John Jantsch (10:36): Und ich denke, das ist der Punkt, an dem viele Leute stecken bleiben, wenn sie denken, dass unsere interne Rate X ist. Und deshalb werden wir vorschlagen, wissen Sie, das hier. Also, weißt du, wie schlägst du das zuerst vor? Wie schlagen Sie die Abrechnung vor? Ich meine, ich bin ein großer Fan von Retainern. Viele Leute mögen Projekte, viele Leute mögen stündlich. Ich mag es tatsächlich, Ergebnisse zu verkaufen. Hier ist, was Sie bekommen. Wissen Sie, wie viele Stunden wir investiert haben oder was es braucht, um Sie dorthin zu bringen, Sie erhalten das Ergebnis und das kostet das Ergebnis, aber was ist Ihr Rat oder was ist Ihrer Meinung nach der nützlichste Weg? Abrechnung berücksichtigen?

Marcel Petitpas (11:11): Ich werde Ihnen eine unpopuläre Antwort geben, nämlich, dass es meines Erachtens nur vier Möglichkeiten der Preisgestaltung für meine Perspektive gibt. Und ich denke, dass es in der Branche Platz für alle vier gibt. Und es muss darauf ankommen, was wir durch eine Wert- und Risikolinse bewerten. Und ich habe einen Podcast, in dem sich die Leute anhören können, wie man die Preise für Ihre Agenturdienste festlegt, wo ich mehr ins Detail gehe, aber ich habe diesen Preisquadranten, an den ich denke. Wenn Sie sich also vorstellen können, dass Sie einen vertikalen Zugriff auf diesen Zugriff haben, haben Sie oben einen hohen Wert. Sie niedriger Wert an der Unterseite. Das ist also eine Frage der Frage, welchen Wert dieser Service auf dem Markt hat? Und im Allgemeinen kommt es auf zwei Dinge an. Wie standardisiert ist Ihre Positionierung rund um diesen Service? Sind Sie also ein Grafikdesigner oder ein Grafikdesignunternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, B2B-SaaS-Unternehmen bei der visuellen Kommunikation zu unterstützen, z. B. über ihre komplizierten Datensysteme für Unternehmenskunden wie denselben Service, Grafikdesign.

Marcel Petitpas (11:59): Der eine ist deutlich knapper und sachkundiger als der andere. Die andere Sache mit Wert ist manchmal relativ zum Kunden. Also zu Ihrem Punkt, wenn ich die Konversionsrate auf der Website von Apple dot com um 1 % erhöhe, ist das Apple Hunderte von Millionen Dollar wert. Meine Tante Shirley, die handgefertigte Waren auf Etsy verkauft, ist ihr 10 Dollar wert. Es mag die gleiche Menge an Arbeit erfordern, aber es ist einfach nicht so wertvoll für Tante Shirley wie für Apple. Daher ist es wichtig, den relativen Wert zu verstehen. Das andere ist Risiko. Wie riskant ist diese Arbeit? Bauen wir, wissen Sie, eine Website nach einer Vorlage für einen Rechtskunden und wir haben Hunderte von ihnen gemacht und wir wissen ziemlich genau, wie lange das dauern wird, das ist ein geringes Risiko, oder versuchen wir, eine Rakete auf einem Lastkahn zu landen mitten auf dem Ozean und bauen dafür Steuerungssysteme auf einen neuen Technologiestack?

Marcel Petitpas (12:44): Das ist nicht sehr gut dokumentiert. Nun, es ist unmöglich abzuschätzen, wie viel Zeit es dauern wird, diese Arbeit zu erledigen. Verstehen Sie also, wo Ihr Service auf diesen Wert fällt, Risikokontinuum. Wenn es sich um einen geringen Wert und ein hohes Risiko handelt, möchten Sie wahrscheinlich zu einer Art Zeit- und Materialabrechnungsmodell übergehen, damit Sie das Risiko mit dem Kunden teilen und sie für die Stunden erstellen können, die Sie arbeiten. Denn wenn Sie nicht abschätzen können, wie viel Zeit es dauern wird, dann müssen Sie versuchen, dafür einen gewissen Schutz im Vertrag zu schaffen. Und dann wird es zu einem Abrechnungsspiel für so viele Stunden, die Sie arbeiten, wie möglich. Und versuchen Sie einfach, Ihre durchschnittlichen Kosten pro Stunde auf einem Niveau zu halten, bei dem Sie bei diesem Stundensatz genügend Spielraum haben, um profitabel zu sein, wenn Sie einen hohen Wert, aber immer noch ein hohes Risiko haben. Hier gefällt mir das, was ich abstrahierte Zeitmaterialien nenne.

Marcel Petitpas (13:23): Du redest also nicht von Stunden. Sie sagen: Hey, Sie brauchen diese Unternehmenswebsite. Ich miete Ihnen dieses funktionsübergreifende Entwicklungsteam. Es kostet 10 Riesen, alle zwei Wochen. Wir denken, dass es 16 bis 20 Sprints dauern wird, um das zu schaffen, oder? Das machen zum Beispiel Unternehmen wie Media Monks. Es ist die Vertragsstruktur Zeit Materialien. Es hilft also, ein gewisses Risiko mit dem Kunden zu absorbieren und zu teilen, aber wir vereinbaren den Wert, um das Gespräch von einem Stundensatz zu erhöhen. Also ich mag dieses Modell für Arbeiten mit hohem Risiko und hohem Wert. Wenn es wenig Risiko und wenig Wert hat, mag ich flach, denn John, wenn Sie mich bitten würden, Ihnen eine Website zu bauen, und ich Ihnen sagte, dass es 500 Dollar pro Stunde kosten würde, würden Sie mir wahrscheinlich sagen, ich solle Sand schlagen. Aber wenn ich sagte, es würde fünf Riesen kosten und ich könnte es Ihnen in zwei Wochen bringen, und es würde blitzschnell sein, SEO, optimiert, beweisen, dass es sich für Ihre Branche umwandelt, was auch immer Sie sagen mögen, das ist eine Menge .

Marcel Petitpas (14:09): Ich verdiene vielleicht noch 500 Dollar pro Stunde, weil ich das Risiko kenne und das pauschal vereinbaren kann. Und wenn es dann um einen hohen Wert und ein geringes Risiko geht, dann mag ich wertbasierte Preise wirklich. So können wir damit beginnen, den Preis an den Wert für den Kunden zu binden und die Tatsache, dass wir ein geringes Risiko haben, zu arbitragieren und wirklich damit beginnen, das Aufwärtspotenzial auszuschöpfen. Aber Sie konnten sehen, wie ich für eine Agentur unterschiedliche Preismodelle für unterschiedliche Momente und Zeiten denke. Und wenn ihre Produkte und Dienstleistungen reifen, sollten sie nach links migrieren und idealerweise zu Preisgestaltungsformen übergehen, die es ihnen ermöglichen, in diesem Gespräch mit dem Kunden mehr Wert zu erzielen. Das ist vielleicht die nerdigste Art, die jemals erklärt wurde, aber so denke ich darüber.

John Jantsch (14:47): Nun, wissen Sie, wenn ich Ihnen zuhöre, wie Sie über dieses hohe Risiko sprechen, wissen Sie, ich denke, es gibt eine Menge Kommunikation mit dem Kunden, die auch dazu gehören muss, denn ja, da kann ein Kunde da draußen sein, der versucht, ein Pauschalangebot zu erhalten. Nun, es ist, als würde man eine Küche umgestalten. Es wird nie das sein, was Ihnen dieses Pauschalangebot gesagt hat. Die Person hat dir gesagt, dass es so sein wird. Und dann ist es plötzlich so, nun, ja, wir hatten 30 % Kostenüberschreitungen, aber ich denke, bei dieser Kommunikation muss man einen Kunden haben, der bereit ist zu sagen, ja, ich bin dabei auch für einen Teil des Risikos. Recht?

Marcel Petitpas (15:16): Ja. Und, und das ist eine Herausforderung mit Zeitmaterialien, Abrechnungsmodellen, richtig. Da Sie den Kunden bitten, ein gewisses Risiko zu tragen, aber das sollte in diesem Gespräch über ein paar Möglichkeiten, diese Nummer eins auszugeben, verwurzelt sein, erfordert der Prozess, den wir anwenden müssen, um dieses für Sie geeignete Problem zu lösen, uns gemeinsam zu iterieren und gemeinsam zu lernen und zu verändern. Wir können das also nicht vorhersagen oder dem Kunden die Verantwortung auferlegen zu sagen, wenn wir dieses Risiko eingehen, müssen Sie klarer definieren, was die Leistung hier ist. Ja. Und wissen Sie, wir müssen uns wirklich darauf einigen, was der Umfang der Arbeit ist. Das sind also einige der Dinge, aber ich denke, Sie haben absolut Recht. Das Umfangs- und Erwartungsmanagement wird von entscheidender Bedeutung, wenn es um Zeitmaterialien geht, da Sie den Kunden auffordern, mehr Risiko einzugehen. Ja.

John Jantsch (15:59): In Ordnung. Sie erhalten also eine Antwort mit einem Wort auf diese nächste Frage, wenn so ziemlich jeder in der Organisation seine Zeit erfasst.

Marcel Petitpas (16:07): Ja. Kurze Antwort. Ja.

John Jantsch (16:10): Nein, das ist jetzt die Fortsetzung, weil ich wusste, dass du das sagen würdest. Deshalb habe ich dir nur ein Wort gesagt, aber es ist nervig, aber jetzt mach weiter.

Marcel Petitpas (16:19): Ja. Das erste ist also das Warum und Warum, denn das ist Ihr bester Einblick in die Effizienz Ihres eigenen Unternehmens. Ich denke also, das Missverständnis bei der Zeiterfassung ist, dass man etwas für den Kunden tut. Es sollte wirklich etwas sein, das Sie für Ihre eigene Organisation tun, damit Sie, ja.

John Jantsch (16:32): Auch wenn Sie nicht stündlich abrechnen, rechnen Sie nicht einmal stündlich ab. Stimmt.

Marcel Petitpas (16:36): Ja. Es wäre so, als ob du ein Restaurant betreibst und keine Ahnung hättest, was dein Essen kostet, du wärst absolut verrückt. So sieht eine Agenturführung ohne Zeiterfassung aus. Aber dann bekomme ich die Frage, nun ja, mein Team hasst Stundenzettel oder Nervensägen. Die Software saugt, was auch immer cool. Ich verstehe, dass ich auch nicht gerne Stundenzettel ausfülle. Es gibt also eine Möglichkeit, Ihr Geschäftsmodell anzupassen und dies ohne Arbeitszeitnachweise zu tun. Und es heißt Ressourcenplan-basierte Zeiterfassung. Und das ist wiederum das, was Unternehmen wie Medienmönche tun können, aber das liegt daran, dass die Art und Weise, wie sie ihr Team besetzen, nie an mehr als einer Handvoll Projekten gleichzeitig arbeitet. Was sie also tun können, ist, einen Projektmanager eine aktualisierte Ressource erstellen zu lassen und im Namen ihres Teams von acht, neun direkt unterstellten Mitarbeitern und dies durch eine Reihe von wöchentlichen Berührungspunkten zu tun.

Marcel Petitpas (17:19): Und dann muss das Team keine Stundenzettel ausfüllen, der Projektleiter, den das wohl am meisten freut. Jedenfalls dürfen sie es tun. Und es behält ein ausreichend hohes Maß an Treue bei, dass Sie Einblick erhalten, aber Sie können das tun, weil Sie das, was ich Client-Verwässerung nenne, reduziert haben, die Anzahl der Clients, an denen eine einzelne Person arbeiten muss an einem bestimmten Tag, was das zu einem praktikablen Modell macht. Sie können es also ohne Stundenzettel machen, aber es erfordert, dass Sie bei der Ressourcenplanung von Mitarbeitern sehr sorgfältig vorgehen und versuchen, nicht eine Person gleichzeitig an einer Milliarde Projekten arbeiten zu lassen.

John Jantsch (17:51): Viele Organisationen konnten heute ihr Geschäft skalieren, insbesondere im digitalen Zeitalter, indem sie Drittanbieter, White Labels, Sie wissen, Freiberufler, eine Art Mischung aus, Sie wissen, es gibt Drei von uns sitzen hier herum und ziehen alle Hebel in Gang, wissen Sie, 47 Leute überall. Was macht das? Welche Art von Herausforderung fügt das der Art von reinem Optimierungsmodell hinzu?

Marcel Petitpas (18:15): Ja. Es gibt Vorteile und es gibt Nachteile. Ich kann Ihnen sagen, dass einige der profitabelsten Agenturen, die wir je geprüft haben, ein fast vollständig ausgelagertes White-Label-Modell betrieben, bei dem die gesamte risikoreiche Arbeit von externen Anbietern erledigt wurde. Und sie behielten in der Regel die Kontoverwaltung und irgendeine Form von Strategie bei. Sie behielten also die wertvollsten Dienstleistungen und diese Unternehmen waren äußerst profitabel. Sie haben jedoch einen ganzen Teil ihres Geschäfts, über den sie keine direkte Kontrolle haben, und es ist, wissen Sie, die gesamte Ausführung. Und deshalb braucht man sehr gute Partner. Es erfordert, dass Sie eine gewisse Redundanz haben. So viele von ihnen, dass Sie die Arbeit zwischen ihnen ausgleichen können. Es erfordert, dass Sie jemanden haben, der über ihnen schwebt und sie sehr genau verwaltet. Und es entzieht Ihnen einen Großteil der Prozess- und Qualitätskontrolle.

Marcel Petitpas (19:07): Das sind also einige der Risiken, auf die man achten sollte. Aber ich denke, es ist ein Modell, das gut funktionieren kann. Wenn dies absichtlich geschieht, wenden Sie genügend Marge auf die Gebühren dieser White-Label-Partner an. Sie haben eine Vertragsstruktur, die Ihnen wirklich dabei hilft, das Abwärtsrisiko vom Tisch zu nehmen. Wenn Sie beispielsweise daran denken, dass Sie Arbeiten mit hohem Risiko ausführen, gibt es zwei Möglichkeiten, das Risiko zu verringern. Erstens müssen Sie einen Weg finden, das besser einzuschätzen, sei es, indem Sie den Arbeitsumfang straffen oder bessere Daten erhalten, bessere Schätzungen erhalten oder einfach nicht mehr für das Risiko verantwortlich sind. Geben Sie das an einen White-Label-Partner weiter. Es ist also ein schneller Weg zur Verringerung des Risikos, aber Sie haben immer noch viel Verantwortung für den Overservice zur Überwachung dieses Anbieters. Also denke ich, dass der Fehler, den viele Leute machen, gut ist, dass ich die Zeit nicht erfassen muss. Ich muss nicht mehr auf die Rentabilität zahlen. Das ist nicht wahr. Sie benötigen immer noch ein gewisses Maß an internem Team, und Sie müssen immer noch deren Effizienz messen. Es ist tendenziell einfacher, diese Effizienz sehr hoch zu machen, wenn all die risikoreichen Dinge von Ihrem Teller sind.

John Jantsch (20:04): Nun, und es wäre wahrscheinlich, wenn ich Ihnen zuhöre, wie Sie über einen Ressourcenplan sprechen, es würde wahrscheinlich, warum würden Sie nicht bis zu einem gewissen Grad einen Ressourcenplan mit Ihren White-Label-Partnern verwenden?

Marcel Petitpas (20:12): Ja. Ich meine, wie diese Beziehung gehandhabt wird, ja. Es gibt dort viele Möglichkeiten, es enger zu machen, aber es wird sicherlich immer noch ein Management erforderlich sein und die Effizienz gemessen werden,

John Jantsch (20:22): Wissen Sie, als Marketingagentur haben wir im Laufe der Jahre gelernt, wirklich mit unseren Kunden zu skalieren. Wir müssen ihnen auch dabei helfen, einen Teil ihres Marketings zu operationalisieren, denn ich meine, es geht nicht nur darum, ja, wir haben Ihre Leads, es ist, als würden wir ein Onboarding für sie aufbauen. Wir tun eine Menge Dinge für sie, die diese Kunden tatsächlich binden und diese Kunden zu Stammkunden machen, weil sie so sehr zufrieden sind, und das mag außerhalb des Bereichs liegen, mit dem Sie letztendlich arbeiten, aber Sie wissen, wie viel, ähm, Verantwortung glauben Sie, dass Marketingagenturen wirklich so tief in eine Organisation eindringen müssen? Wenn sie, ich, ich, ist Verantwortung wahrscheinlich das falsche Wort. Wo denkst du? Ich, ich denke, es gibt eine riesige Chance, wenn sie bereit sind, so tief zu gehen. Da Sie viele Agenturen operationalisieren, bin ich neugierig, ob das eine Art Nebenprodukt davon ist.

Marcel Petitpas (21:14): Ja, dem würde ich zustimmen. Ich denke, eines der Dinge, die im Agenturbereich oft übersehen werden, ist das wirklich tiefe Verständnis für die Arbeit, für die die Agenturen eingestellt werden. Wir, wir neigen dazu, darüber nachzudenken, was wir tun, in Bezug auf die oder Ergebnisse, die gerendert werden, aber ich ermutige die Zuhörer wirklich, herauszuzoomen und darüber nachzudenken, was das Problem ist, das wir lösen. Für welchen Job werden wir eingestellt? Und wie können wir diesen Job besser machen? Und je tiefer Sie sich damit befassen und je kreativer Sie werden, wie viel Verantwortung Sie übernehmen können, desto schwieriger wird es, Sie zu feuern, je mehr Kontext Sie mit diesem Kunden aufbauen, desto einfacher ist es für Sie, ihn zu behalten und erweitern Sie die Beziehung, die Sie zu ihnen haben. Und es bringt auch eine Last. Ich denke, es gibt einen weiteren wirklich wichtigen Teil davon, der auf die Kundenkommunikation hinausläuft. Das ist der häufigste Punkt, an dem Agenturen zu kurz kommen, wenn sie einfach nicht proaktiv genug mit Kunden kommunizieren und die Erwartungen gut und proaktiv managen. Und ich denke, wenn Sie diese beiden Dinge tun können, wird es Sie von allen anderen Anbietern, mit denen sie zusammenarbeiten, erheblich abheben und Ihre Kundenbindung dramatisch verbessern, was Sie und ich beide wissen, John, es , es hat einen massiven Einfluss auf die Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens. Und natürlich, äh, kann in Bezug auf seine Bedeutung nicht überbewertet werden. Ja.

John Jantsch (22:27): Der, mein am längsten aktiver Kunde, äh, ist seit 2004 Kunde. Also ich weiß nicht, ich weiß nicht, wie viele Millionen das zusammen sind, aber es ist eine Menge. Ja. Aber zum Glück sind sie weiter gewachsen, aber ich, ich denke, du hast vollkommen recht. Ich meine, wir arbeiten mit vielen Gründern, Geschäftsinhabern, direkten Eigentümern zusammen, und wissen Sie, oft denke ich, dass es ein großer Teil unserer Arbeit ist, ihr Leben zu verbessern. Ich glaube nicht, dass einer von ihnen tatsächlich in einer Leistung nachfragt, aber ich denke, das ist das Problem in vielen Fällen, das wir lösen, indem wir ihnen helfen, eine gewisse Kontrolle über ihr Marketing zu erlangen. Also zu deinem Punkt, so sehen wir das auch. Also, Marcel erzähle den Leuten, wo sie mehr über per keyto und die Arbeit erfahren, die du, äh, im Auftrag von Agenturen machst.

Marcel Petitpas (23:08): Ja. Parakeeto.com ist, äh, der Ort, an dem Sie die meisten Informationen finden. Wenn Sie Podcasts hören und Podcasts mögen, haben wir außerdem eine Sendung namens Agency Profit Podcast. John war dort zu Gast. Er wird bald für die zweite Runde hierher zurückkommen. Ähm, also stellen Sie sicher, dass Sie dort einschalten. Wenn Sie mit solchen Sachen noch mehr nerden wollen. Ähm, und wenn Sie direkt mit mir in Kontakt treten möchten, finden Sie mich auf LinkedIn. Ich trage ein Shirt mit Vögeln darauf. Ich bin nicht schwer zu erkennen und freue mich immer, mit Ihnen über die Rentabilität von Agenturen zu sprechen. Wenn Sie Fragen haben.

John Jantsch (23:34): Also Marcel, nochmals vielen Dank für deinen Besuch. Und, äh, hoffentlich sehen wir uns, äh, eines Tages da draußen auf der Straße.

Marcel Petitpas (23:41): Danke, John.

John Jantsch (23:45): In Ordnung. Damit endet eine weitere Episode des Marketing-Podcasts für Klebeband. Ich möchte Ihnen so sehr fürs Einschalten danken. Fühlen Sie sich frei, diese Show zu teilen. Fühlen Sie sich frei, uns Bewertungen zu geben. Weißt du, wir lieben diese Dinge. Wussten Sie auch, dass wir Schulungen und Marketingschulungen für Ihr Team entwickelt haben? Wenn Sie Mitarbeiter haben, wenn Sie einen Mitarbeiter haben, der ein Marketingsystem lernen möchte, wie Sie dieses Marketingsystem in Ihrem Unternehmen installieren, probieren Sie es aus. Es heißt das Certified Marketing Manager-Programm von Duct Tape Marketing. Sie finden es auf ducttapemarketing.com und scrollen Sie einfach ein wenig nach unten und finden Sie die Registerkarte, auf der Training für Ihr Team steht.