Perché il marketing è la chiave del tuo modello di business SaaS

Poiché sempre più persone conducono una vita digitale sempre più connessa (sia a livello personale che professionale), le nuove tecnologie offrono opportunità in continua espansione per fornire valore. Queste opportunità di creare nuovi software e prodotti hanno portato il mercato SaaS (Software as a Service) a crescere in modo esponenziale in popolarità.

Saresti perdonato se pensi che gestire un'attività SaaS sia come qualsiasi altra. Tuttavia, in realtà, varia enormemente. Il tuo prodotto non esaurirà mai le scorte, ma non può nemmeno essere lasciato sullo scaffale. Non è un pagamento una tantum, è un modello di abbonamento che crea una base di utenti. Per necessità, ha bisogno di evolversi e cambiare con le esigenze dei suoi utenti. Questo è un modello di business contrastante con quello della maggior parte. E il tuo marketing deve riflettere questo: devi essere diverso e devi distinguerti.

La concorrenza è feroce... il tuo marketing per essere più feroce!

Il marketing fa la differenza per le aziende SaaS soprattutto per un motivo: la pletora di concorrenza. C'è stato un tempo in cui il costo dello sviluppo di un nuovo software era proibitivo. Oggi, tuttavia, la barriera dei costi è stata notevolmente ridotta, creando ampie opportunità per i programmatori dotati di identificare i punti deboli dei potenziali clienti e sviluppare soluzioni per affrontarli. Questa è una buona notizia per le aziende che desiderano migliorare la propria efficienza e produttività, ma rappresenta una sfida potenzialmente importante per te.

In un clima di forte concorrenza, se vuoi elevarti al di sopra degli altri, il tuo marketing deve essere progettato con precisione per coinvolgere, intrigare (e forse soprattutto) mantenere la tua clientela. Non è un'impresa da poco se sei una startup che non sa come tradurre la tua fiducia nel tuo prodotto in un convincente testo di marketing digitale.

Inutile dire che un approccio guidato dal digitale al marketing SaaS è il modo migliore per guadagnare terreno con il tuo mercato di riferimento. Ma c'è di più nel marketing del tuo prodotto che nella creazione del tuo sito web, nella creazione del tuo sito di social media e nella speranza che i potenziali clienti bussano alle tue porte digitali.

Diamo un'occhiata ad alcuni principi guida per una potente strategia di marketing SaaS.

Non è quello che è, è quello che fa

Aggiungere valore al tuo prodotto dovrebbe essere la tua priorità numero uno se speri di distinguerti tra le legioni di concorrenti. Dopotutto, molte aziende hanno un prodotto come il tuo. E se vuoi farti notare dai loro clienti, dovrai mostrare loro tutti i modi in cui il tuo prodotto può rendere la loro vita più facile o più produttiva rispetto alla loro soluzione attuale. Le caratteristiche del tuo prodotto sono il tuo punto di differenziazione dalla concorrenza... ma sta a te renderli punti di forza.

Sono finiti i giorni in cui i dipartimenti IT prendevano decisioni sulle soluzioni software nel vuoto. Nel clima odierno, dovrai far luce su come la tua soluzione può avvantaggiare l'intera operazione piuttosto che concentrarti sui vantaggi specifici del reparto che potrebbero sembrare intangibili per i responsabili delle decisioni al di fuori di quel reparto.

Il tuo marketing dovrà semplificare il complicato, eliminare l'esoterico e presentare i tuoi punti di forza in modi accattivanti e accattivanti che non alienino i meno tecnici.

Le soluzioni SaaS non costano poco e un sacco di soldi significa grandi decisioni, quindi qualsiasi cosa tu possa fare per rendere più facile per i potenziali utenti prendere una decisione informata, sarà probabilmente accolta con successo.

Utilizzo di contenuti per generare e coltivare lead

Prima di poter parlare di acquisizioni, dobbiamo parlare di lead generation. Richiede un atto di fede piuttosto grande anche per scaricare una versione freemium di un prodotto sconosciuto. Il contenuto che pubblichi sul tuo sito Web può fare molto per costruire quella fede.

Quando pubblichi contenuti utili come blog, video, infografiche, tutorial, white paper e altri elementi fondamentali del marketing dei contenuti, aumenti le tue possibilità di coinvolgere nuove acquisizioni, guadagnando così più abbonamenti. Il content marketing ti consente di mostrare le tue conoscenze e competenze, affermandoti come un esperto che vale la pena ascoltare. Ti consente inoltre di mostrare la tua comprensione intrinseca delle sfide e dei punti deboli comunemente affrontati dal settore e dal tuo pubblico di destinazione, costruendo così fiducia nel tuo marchio e nel tuo prodotto.

Evita l'auto-esaltazione a tutti i costi. La tua strategia di contenuto deve sempre essere costruita per portare valore ai tuoi potenziali clienti. Se il tuo contenuto è informativo e utile per loro, è molto più probabile che anche loro percepiscano il tuo prodotto come utile.

Utilizzo del freemium come strategia di acquisizione

In un panorama ferocemente competitivo, un'acquisizione solida non è mai stata così essenziale. In un clima di forte concorrenza da parte dei fornitori di software, tuttavia, il periodo di prova gratuito potrebbe non essere sufficiente per far girare la testa a decisori volubili.

L'articolo continua di seguito.

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Questo è il motivo per cui il modello freemium è diventato così popolare negli ultimi anni. Gli utenti possono sentirsi frustrati quando termina un periodo di prova proprio mentre iniziano a fare i conti con le capacità di una piattaforma. Il modello freemium, tuttavia, offre agli utenti una soluzione adatta allo scopo disponibile completamente gratuitamente.

Questo aiuta a costruire il riconoscimento del marchio, guida le acquisizioni e fa molto per creare valore nel tuo marchio agli occhi dei decisori. Quando hanno già familiarità con il tuo prodotto e sono ben predisposti, è probabile che siano molto più inclini all'aggiornamento per trarne il massimo.

È tutta una questione di soldi!

Come qualsiasi azienda, desideri una crescita redditizia e la chiave per raggiungerla sono gli abbonamenti: le entrate ricorrenti sono quindi fondamentali per il successo di qualsiasi azienda SaaS. Sia che tu stia utilizzando il modello freemium o offrendo prove gratuite, garantire il download è solo metà della battaglia. La monetizzazione tramite attivazioni a pagamento è l'altra metà. In sostanza, devi convincere i tuoi potenziali clienti a convertire due volte.

Fortunatamente, se la tua versione gratuita mantiene le sue promesse e suggerisce un maggiore valore a venire, hai maggiori possibilità di ottenere quell'importantissima conversione. Ma questo non significa che non puoi spingerli lungo la strada.

Metodi utili per guidare le attivazioni potrebbero includere notifiche in-app che suggeriscono funzionalità che si espandono su quelle disponibili nella tua versione gratuita. In alternativa, le e-mail automatizzate possono anche essere molto efficaci nel favorire le attivazioni, soprattutto quando riflettono le azioni che gli utenti hanno (o non hanno) intrapreso.

Ovviamente, solo perché hai un utente da aggiornare non significa che puoi sempre garantire la sua fedeltà. Il che ci porta a...

L'acquisizione è importante, la conservazione è fondamentale

Sappiamo tutti che è più conveniente mantenere un cliente esistente piuttosto che acquisirne uno nuovo. E nello spazio SaaS, la fidelizzazione è assolutamente fondamentale per la crescita e la redditività. Ciò non significa che l'acquisizione non sia importante, ovviamente, ma la fidelizzazione è assolutamente cruciale se vuoi mantenere i costi gestibili, garantire un flusso di cassa sano e ottenere una crescita sostenibile.

Tutte le aziende devono creare valore nel proprio prodotto. Ma poiché il tuo utilizza un modello di abbonamento, devi continuare ad aggiungere valore se vuoi ridurre al minimo il tasso di abbandono. Ciò significa aggiungere più funzionalità e integrazioni più semplici per ricordare agli utenti perché i soldi spesi per l'attivazione sono stati saggiamente investiti.

Il momento in cui smettono di percepire il valore del loro abbonamento è il momento in cui rischi che facciano le valigie e si dirigano direttamente a uno dei tuoi concorrenti. Questo è un evento comune per le aziende SaaS che tentano di "hackerare la crescita". Concentrandosi su acquisizioni "quick-win", si ritrovano con molti clienti inadeguati che inevitabilmente se ne vanno. Invece, la chiave è affinare il tuo pubblico di destinazione e fornire loro costantemente valore.

Sii trovabile

In definitiva, se nessuno sa chi sei, non importa quanto sia eccezionale il tuo prodotto, quanto sia dedicato il tuo team di supporto o quanto rapporto qualità-prezzo rappresenta un abbonamento. Ecco perché è essenziale per le aziende SaaS di tutte le forme e dimensioni fare dell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) una componente essenziale della propria strategia di marketing.

Esistono numerose tattiche tecniche e non tecniche, on-page e off-page che consentono di creare una potente strategia SEO e poche aziende hanno il tempo di affrontarle tutte. Potresti scoprirlo allearti con un SEO locale o un'agenzia di marketing per ottenere il massimo dal tuo SEO.

Qualunque azione tu intraprenda, è importante ricordare che i clienti B2B richiedono più tempo e attenzione che mai ed è improbabile che passino molto tempo a scorrere le SERP (Search Engine Results Page). Renderti visibile e posizionarti davanti ai tuoi concorrenti può darti la pista interna di cui hai bisogno per conquistare il mercato prescelto.

Le prime impressioni contano... quindi assicurati che la tua UX sia perfetta

Ovviamente hai investito tempo e fatica nella creazione di un'esperienza utente (UX) intuitiva e soddisfacente per la tua piattaforma SaaS, ma se questo non si riflette nel tuo sito Web, i potenziali clienti non saranno interessati indipendentemente dall'efficacia del tuo prodotto .

I clienti SaaS sono, dopo tutto, professionisti impegnati alla ricerca di soluzioni per rendere il loro lavoro e la loro vita più facili , non più difficili. Non hai mai una seconda possibilità per fare una prima impressione. E devi fare in modo che la prima impressione conti.

Se l'esperienza utente del tuo sito Web è goffa e difficile da navigare, cosa dice del tuo prodotto? Sebbene il design non possa essere trascurato, la funzionalità deve venire prima di tutto. Esistono strumenti come Hotjar che ti consentono di analizzare dove gli utenti stanno facendo clic sul tuo sito Web, a cosa sono interessati e cosa stanno facendo (o non facendo). Queste informazioni possono aiutarti a modellare il tuo sito Web per fornire la perfetta UX e, in definitiva, guidare i potenziali clienti verso la conversione.

Complimenti agli sforzi di marketing con pubblicità a pagamento

Infine, è comprensibile che le startup SaaS possano essere riluttanti a utilizzare la pubblicità a pagamento per aumentare la consapevolezza del marchio. Sebbene sia certamente vero che il coinvolgimento organico è più indicativo di un interesse genuino, può essere necessario molto tempo per costruire da zero.

Pertanto, dovresti prendere seriamente in considerazione l'utilizzo di annunci a pagamento come trampolino di lancio a breve termine mentre crei la tua strategia di marketing organica a lungo termine. Puoi utilizzare piattaforme come le campagne LinkedIn per indirizzare i potenziali clienti in cima alla canalizzazione con contenuti accattivanti che li educano e costruiscono la consapevolezza del marchio.

Google Ads è un altro strumento utile che può essere utilizzato per indirizzare potenziali clienti nella fase decisionale del percorso dell'acquirente. Il testo pubblicitario scattante e puntuale può persuadere i potenziali clienti a saperne di più sul tuo prodotto e prenotare una demo. Puoi anche diventare intelligente con il re-targeting e posizionare annunci display sui siti della concorrenza utilizzando segmenti di pubblico personalizzati. Questi sono tutti modi efficaci per riempire il tuo funnel di vendita con lead motivati ​​nelle prime fasi, quando i tuoi sforzi organici iniziano a guadagnare terreno.

Con una strategia di marketing unica, costruita attorno alle specifiche del modello di business SaaS, puoi garantire che acquisizioni, attivazioni e fidelizzazione siano tutte ottimali, tracciando un percorso per una crescita sostenibile.