Dlaczego marketing jest kluczem do modelu biznesowego SaaS

Ponieważ coraz więcej z nas prowadzi coraz bardziej połączone, cyfrowe życie (zarówno osobiście, jak i zawodowo), istnieje coraz więcej możliwości, by nowe technologie dostarczały wartości. Te możliwości tworzenia nowego oprogramowania i produktów spowodowały gwałtowny wzrost popularności rynku SaaS (oprogramowania jako usługi).

Otrzymasz wybaczenie za myślenie, że prowadzenie firmy SaaS jest jak każda inna. Jednak w rzeczywistości różni się bardzo. Twój produkt nigdy się nie wyczerpie, ale nie może też stać na półce. To nie jest jednorazowa płatność, to model subskrypcji, który buduje bazę użytkowników. Z konieczności musi ewoluować i zmieniać się wraz z potrzebami użytkowników. To kontrastujący model biznesowy z większością. Twój marketing musi to odzwierciedlać — musisz być inny i musisz się wyróżniać.

Konkurencja jest ostra… Twój marketing ma być ostrzejszy!

Marketing ma ogromne znaczenie dla firm SaaS z jednego powodu przede wszystkim… mnóstwa konkurencji. Był czas, kiedy koszt tworzenia nowego oprogramowania był zaporowo wysoki. Obecnie jednak bariera kosztów została znacznie obniżona, co daje utalentowanym programistom szerokie możliwości identyfikowania problemów potencjalnych klientów i opracowywania rozwiązań ich rozwiązywania. To dobra wiadomość dla firm, które chcą poprawić swoją wydajność i produktywność, ale dla Ciebie jest to potencjalnie poważne wyzwanie.

W klimacie ostrej konkurencji, jeśli chcesz wznieść się ponad resztę, Twój marketing musi być precyzyjnie zaprojektowany, aby angażować, intrygować (i być może co najważniejsze) zatrzymać klientów. To nie lada wyczyn, jeśli jesteś startupem, który nie jest pewien, jak przełożyć swoje zaufanie do swojego produktu na atrakcyjną cyfrową treść marketingową.

Nie trzeba dodawać, że oparte na technologii cyfrowej podejście do marketingu SaaS to najlepszy sposób na uzyskanie przyczepności do rynku docelowego. Ale marketing Twojego produktu to coś więcej niż budowanie witryny, tworzenie witryny w mediach społecznościowych i nadzieja, że ​​potencjalni klienci zapukają do Twoich cyfrowych drzwi.

Przyjrzyjmy się kilku zasadom przewodnim skutecznej strategii marketingowej SaaS.

To nie jest to, co to jest, to jest to, co robi

Dodanie wartości do Twojego produktu powinno być Twoim priorytetem numer jeden, jeśli chcesz wyróżnić się wśród legionów konkurencji. W końcu wiele firm ma produkt taki jak Twój. A jeśli chcesz, aby klienci Cię zauważyli, musisz pokazać im wszystkie sposoby, w jakie Twój produkt może ułatwić im życie lub zwiększyć produktywność niż ich obecne rozwiązanie. Cechy Twojego produktu są punktem, w którym odróżniasz się od konkurencji… ale to od Ciebie zależy, czy będą one stanowić punkty sprzedaży.

Dawno minęły czasy, kiedy działy IT podejmowały decyzje dotyczące rozwiązań programowych w próżni. W dzisiejszym klimacie musisz rzucić światło na to, jak Twoje rozwiązanie może przynieść korzyści całej operacji, zamiast skupiać się na korzyściach specyficznych dla danego działu, które mogą wydawać się niematerialne dla decydentów spoza tego działu.

Twój marketing będzie musiał uprościć to, co skomplikowane, wyeliminować ezoterię i zaprezentować swoje punkty sprzedaży w angażujący i atrakcyjny sposób, który nie zrazi osób mniej technicznie nastawionych.

Rozwiązania SaaS nie są tanie, a duże pieniądze oznaczają wielkie decyzje, więc wszystko, co możesz zrobić, aby ułatwić potencjalnym użytkownikom podjęcie świadomej decyzji, prawdopodobnie zakończy się sukcesem.

Wykorzystywanie treści do generowania i pielęgnowania leadów

Zanim będziemy mogli mówić o przejęciach, musimy porozmawiać o lead generation. Nawet pobranie darmowej wersji nieznanego produktu wymaga dość dużego skoku wiary. Treści, które publikujesz na swojej stronie, mogą przejść długą drogę w kierunku budowania tej wiary.

Gdy publikujesz przydatne treści, takie jak blogi, filmy, infografiki, samouczki, białe księgi i inne podstawowe elementy marketingu treści, zwiększasz swoje szanse na zaangażowanie nowych przejęć, a tym samym zarobisz więcej subskrypcji. Marketing treści pozwala zaprezentować swoją wiedzę i doświadczenie, czyniąc Cię ekspertem, którego warto słuchać. Pozwala również wykazać nieodłączne zrozumienie wyzwań i problemów, z którymi boryka się branża i grupa docelowa, budując w ten sposób zaufanie do Twojej marki i produktu.

Za wszelką cenę unikaj samouwielbienia. Twoja strategia treści musi zawsze opierać się na przynoszeniu wartości potencjalnym klientom. Jeśli Twoje treści są dla nich pouczające i przydatne, znacznie częściej postrzegają Twój produkt jako przydatny.

Wykorzystanie freemium jako strategii przejęcia

W warunkach zaciekłej konkurencji solidne przejęcie nigdy nie było tak istotne. Jednak w klimacie ostrej konkurencji ze strony producentów oprogramowania bezpłatny okres próbny może nie wystarczyć, aby odwrócić głowy kapryśnym decydentom.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Zainwestowałeś w marketing, ale nie widzisz wyników?

Jeśli chcesz wiedzieć dlaczego, pozwól jednemu z naszych ekspertów ds. rozwoju przeanalizować Twoją obecną strategię sprzedaży i marketingu oraz zaoferować bezpłatne porady, które pomogą Twojej firmie SaaS lub technologicznej wystartować.

Właśnie dlatego model freemium stał się tak popularny w ostatnich latach. Użytkownicy mogą być sfrustrowani, gdy okres próbny kończy się w momencie, gdy zaczynają poznawać możliwości platformy. Model freemium oferuje jednak użytkownikom rozwiązanie dopasowane do celu, które jest dostępne całkowicie bezpłatnie.

Pomaga to budować rozpoznawalność marki, napędza akwizycje i znacznie wpływa na budowanie wartości Twojej marki w oczach decydentów. Kiedy są już zaznajomieni z Twoim produktem i mają do niego odpowiednie predyspozycje, prawdopodobnie będą znacznie bardziej skłonni do aktualizacji, aby jak najlepiej go wykorzystać.

To wszystko o pieniądzach!

Jak każda firma, chcesz zyskownego wzrostu, a kluczem do osiągnięcia tego są subskrypcje — powtarzające się przychody mają zatem kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy SaaS. Niezależnie od tego, czy korzystasz z modelu freemium, czy oferujesz bezpłatne wersje próbne, zabezpieczenie tego pobierania to tylko połowa sukcesu. Druga połowa to zarabianie poprzez płatne aktywacje. Zasadniczo musisz skłonić potencjalnych klientów do dwukrotnej konwersji.

Na szczęście, jeśli Twoja darmowa wersja spełnia swoje obietnice i wskazówki przy większej wartości, masz większą szansę na uzyskanie tak ważnej konwersji. Ale to nie znaczy, że nie możesz ich popychać po drodze.

Przydatnymi sposobami prowadzenia aktywacji mogą być powiadomienia w aplikacji, które wskazują na możliwości, które rozszerzają te dostępne w Twojej bezpłatnej wersji. Alternatywnie automatyczne wiadomości e-mail mogą być również bardzo skuteczne w stymulowaniu aktywacji, zwłaszcza gdy odzwierciedlają działania, które użytkownicy podjęli (lub nie).

Oczywiście tylko dlatego, że masz użytkownika do uaktualnienia, nie oznacza to, że zawsze możesz zagwarantować jego lojalność. Co prowadzi nas do…

Akwizycja jest ważna, utrzymanie ma kluczowe znaczenie

Wszyscy wiemy, że utrzymanie istniejącego klienta jest bardziej opłacalne niż pozyskanie nowego. A w przestrzeni SaaS utrzymanie jest absolutnie kluczowe dla wzrostu i rentowności. Nie oznacza to oczywiście, że przejęcie nie jest ważne, ale zatrzymanie jest absolutnie kluczowe, jeśli chcesz zarządzać kosztami, zapewnić zdrowy przepływ środków pieniężnych i osiągnąć zrównoważony wzrost.

Wszystkie firmy muszą budować wartość w swoim produkcie. Ale ponieważ Twój korzysta z modelu subskrypcji, musisz nadal dodawać wartość, jeśli chcesz zminimalizować rezygnację. Oznacza to dodanie większej liczby funkcji i łatwiejszych integracji, aby przypomnieć użytkownikom, dlaczego pieniądze, które wydali na aktywację, zostały mądrze zainwestowane.

Moment, w którym przestają dostrzegać wartość swojej subskrypcji, to moment, w którym ryzykujesz, że spakują walizki i udają się prosto do jednego z Twoich konkurentów. Jest to częste zjawisko w firmach SaaS, które próbują „rozwinąć hack”. Koncentrując się na „szybkich wygranych” przejęciach, znajdują się wśród wielu klientów o kiepskiej kondycji, którzy nieuchronnie odchodzą. Zamiast tego kluczem jest doskonalenie odbiorców docelowych i konsekwentne dostarczanie im wartości.

Daj się znaleźć

Ostatecznie, jeśli nikt nie wie, kim jesteś, nie ma znaczenia, jak świetny jest Twój produkt, jak oddany jest Twój zespół wsparcia ani jak opłacalna jest subskrypcja. Dlatego tak ważne jest, aby firmy SaaS o różnych kształtach i rozmiarach uczyniły optymalizację witryn pod kątem wyszukiwarek (SEO) niezbędnym elementem ich strategii marketingowej.

Istnieje wiele taktyk technicznych i nietechnicznych, zarówno na stronie, jak i poza nią, które służą do tworzenia skutecznej strategii SEO, a niewiele firm ma czas, aby zająć się nimi wszystkimi. Może się okazać, że sprzymierzysz się z lokalną agencją SEO lub marketingową, aby jak najlepiej wykorzystać swoje SEO.

Bez względu na to, jakie działania podejmiesz, ważne jest, aby pamiętać, że klienci B2B mają większe wymagania dotyczące czasu i uwagi niż kiedykolwiek i raczej nie będą spędzać długiego czasu na przewijaniu stron wyników wyszukiwania (SERP). Stawanie się widocznym i pozycjonowanie się przed konkurencją może dać ci wewnętrzny ślad, którego potrzebujesz, aby podbić wybrany rynek.

Liczy się pierwsze wrażenie… więc upewnij się, że Twój UX jest na miejscu

Oczywiście zainwestowałeś czas i wysiłek w stworzenie intuicyjnego i satysfakcjonującego User Experience (UX) dla swojej platformy SaaS, ale jeśli nie znajduje to odzwierciedlenia w Twojej witrynie, potencjalni klienci nie będą zainteresowani, niezależnie od tego, jak świetny może być Twój produkt .

Klienci SaaS to w końcu zapracowani profesjonaliści szukający rozwiązań, które ułatwią im pracę i życie, a nie utrudnią. Nigdy nie masz drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia. I musisz sprawić, by liczyło się pierwsze wrażenie.

Jeśli UX Twojej witryny jest niezgrabny i trudny w nawigacji, co to mówi o Twoim produkcie? Chociaż design nie może być zaniedbany, funkcjonalność musi być na pierwszym miejscu. Istnieją narzędzia takie jak Hotjar, które pozwalają analizować, gdzie użytkownicy klikają w Twojej witrynie, czym się interesują i co robią (lub czego nie robią). Te spostrzeżenia mogą pomóc Ci ukształtować Twoją witrynę tak, aby zapewniała doskonały UX, a ostatecznie nakierować potencjalnych klientów na konwersję.

Uzupełnij działania marketingowe płatną reklamą

Wreszcie zrozumiałe jest, że startupy SaaS mogą wahać się przed wykorzystaniem płatnych reklam do budowania świadomości marki. Chociaż z pewnością prawdą jest, że organiczne zaangażowanie bardziej wskazuje na autentyczne zainteresowanie, budowanie od zera może zająć dużo czasu.

W związku z tym powinieneś poważnie rozważyć użycie płatnych reklam jako platformy startowej w krótkim okresie, budując swoją organiczną długoterminową strategię marketingową. Możesz używać platform, takich jak kampanie LinkedIn, aby kierować reklamy na szczyty potencjalnych klientów za pomocą angażujących treści, które ich edukują i budują świadomość marki.

Google Ads to kolejne przydatne narzędzie, które można wykorzystać w celu dotarcia do potencjalnych klientów na etapie decyzyjnym podróży kupującego. Zgrabna i rzeczowa treść reklamy może przekonać potencjalnych klientów do dowiedzenia się więcej o Twoim produkcie i zarezerwowania prezentacji. Możesz także sprytnie przekierować i umieścić reklamy displayowe w witrynach konkurencji, korzystając z niestandardowych odbiorców. Są to skuteczne sposoby na wypełnienie lejka sprzedażowego zmotywowanymi potencjalnymi klientami na wczesnych etapach, gdy Twoje organiczne wysiłki zaczynają nabierać tempa.

Dzięki unikalnej strategii marketingowej, która opiera się na specyfice modelu biznesowego SaaS, możesz zapewnić, że przejęcia, aktywacje i utrzymanie są optymalne, wyznaczając kurs zrównoważonego rozwoju.