De ce marketingul este cheia modelului dvs. de afaceri SaaS

Pe măsură ce din ce în ce mai mulți dintre noi duc vieți digitale din ce în ce mai conectate (atât personal, cât și profesional), există o oportunitate din ce în ce mai mare ca noua tehnologie să ofere valoare. Aceste oportunități de a crea noi software și produse au determinat piața SaaS (Software as a Service) să crească exponențial în popularitate.

Ai fi iertat să crezi că gestionarea unei afaceri SaaS este la fel ca oricare alta. Cu toate acestea, în realitate, variază extrem de mult. Produsul dumneavoastră nu va epuiza niciodată stocul, dar nici nu poate fi lăsat să stea pe raft. Nu este o plată unică, este un model de abonament care formează o bază de utilizatori. Prin necesitate, trebuie să evolueze și să se schimbe odată cu nevoile utilizatorilor săi. Acesta este un model de afaceri contrastant cu cel al majorității. Și marketingul tău trebuie să reflecte acest lucru - trebuie să fii diferit și trebuie să ieși în evidență.

Concurența este acerbă... marketingul tău să fie mai acerbă!

Marketingul face diferența pentru companiile SaaS dintr-un motiv mai presus de orice: multitudinea concurenței. A existat o perioadă în care costul dezvoltării unui nou software era prohibitiv de mare. Astăzi, totuși, bariera costurilor a fost redusă semnificativ, creând oportunități ample pentru codificatorii talentați de a identifica punctele dure ale potențialilor clienți și de a dezvolta soluții pentru a le rezolva. Acestea sunt o veste bună pentru companiile care doresc să-și îmbunătățească eficiența și productivitatea, dar o provocare potențială substanțială pentru dvs.

Într-un climat de concurență acerbă, dacă vrei să te ridici deasupra celorlalți, atunci marketingul tău trebuie să fie conceput cu precizie pentru a se implica, a intrigi (și poate cel mai important) să-ți păstreze clientela. Aceasta nu este o ispravă rea dacă ești un startup care nu știe cum să-ți traducă încrederea în produsul tău într-o copie convingătoare de marketing digital.

Este de la sine înțeles că o abordare digitală a marketingului SaaS este cea mai bună modalitate de a câștiga tracțiune pe piața țintă. Însă marketingul produsului dvs. este mai mult decât construirea site-ului dvs. web, crearea site-ului dvs. de socializare și speranța că clienții potențiali vin să bată la ușile dvs. digitale.

Să ne uităm la câteva principii directoare pentru o strategie puternică de marketing SaaS.

Nu este ceea ce este, este ceea ce face

Adăugarea de valoare în produsul dvs. ar trebui să fie prioritatea dvs. numărul unu dacă sperați să vă remarcați printre legiunile dvs. de concurenți. La urma urmei, multe companii au un produs ca al tău. Și dacă vrei să-i convingi pe clienții lor să te observe, va trebui să le arăți toate modalitățile prin care produsul tău le poate face viața mai ușoară sau mai productivă decât soluția lor actuală. Caracteristicile produsului tău reprezintă punctul tău de diferențiere față de concurenții tăi... dar depinde de tine să le faci puncte de vânzare.

Au trecut vremurile în care departamentele IT luau decizii cu privire la soluțiile software în vid. În climatul actual, va trebui să aruncați o lumină asupra modului în care soluția dvs. poate aduce beneficii întregii operațiuni, mai degrabă decât să vă concentrați pe beneficiile specifice departamentului, care ar putea părea intangibile pentru factorii de decizie din afara acelui departament.

Marketingul dvs. va trebui să simplifice lucrurile complicate, să elimine esotericul și să vă prezinte punctele de vânzare în moduri captivante și atrăgătoare, care să nu-i înstrăineze pe cei mai puțin tehnic.

Soluțiile SaaS nu sunt ieftine, iar banii mari înseamnă decizii mari, așa că orice puteți face pentru a facilita utilizatorilor potențiali să ia o decizie în cunoștință de cauză, va avea probabil succes.

Utilizarea conținutului pentru generarea și creșterea clienților potențiali

Înainte de a putea vorbi despre achiziții, trebuie să vorbim despre generarea de lead-uri. Este nevoie de un salt destul de mare de credință chiar și pentru a descărca o versiune freemium a unui produs necunoscut. Conținutul pe care îl postați pe site-ul dvs. web poate contribui în mare măsură la construirea acestei credințe.

Când postați conținut util, cum ar fi bloguri, videoclipuri, infografice, tutoriale, cărți albe și alte articole de bază de marketing de conținut, vă creșteți șansele de a implica noi achiziții, câștigând astfel mai multe abonamente. Marketingul de conținut vă permite să vă prezentați cunoștințele și expertiza, stabilindu-vă ca un expert care merită ascultat. De asemenea, vă permite să vă arătați înțelegerea inerentă a provocărilor și punctelor dureroase cu care se confruntă în mod obișnuit industrie și publicul țintă, construind astfel încrederea în marca și produsul dvs.

Evitați auto-mărirea cu orice preț. Strategia dvs. de conținut trebuie să fie întotdeauna construită pe baza valorii aduse clienților potențiali. Dacă conținutul dvs. este informativ și util pentru ei, este mult mai probabil să vă perceapă produsul ca fiind util.

Utilizarea freemium ca strategie de achiziție

Într-un peisaj extrem de competitiv, achiziția robustă nu a fost niciodată mai esențială. Într-un climat de concurență acerbă din partea furnizorilor de software, totuși, perioada de probă gratuită poate să nu fie suficientă pentru a întoarce capetele decidenților instabili.

Articolul continuă mai jos.

Ai investit în marketing, dar nu vezi rezultate?

Dacă vrei să știi de ce, lasă-l pe unul dintre experții noștri în creștere să analizeze strategia ta actuală de vânzări și marketing și să ofere sfaturi gratuite pentru a-ți ajuta afacerea SaaS sau tehnologică să descopere.

Acesta este motivul pentru care modelul freemium a devenit atât de popular în ultimii ani. Utilizatorii pot deveni frustrați atunci când o perioadă de probă se termină exact când încep să se familiarizeze cu capacitățile unei platforme. Cu toate acestea, modelul freemium oferă utilizatorilor o soluție potrivită pentru scop care este disponibilă complet gratuit.

Acest lucru ajută la construirea recunoașterii mărcii, stimulează achizițiile și contribuie la construirea valorii mărcii dvs. în ochii factorilor de decizie. Atunci când sunt deja familiarizați cu produsul dvs. și sunt bine predispuși la acesta, probabil că vor fi mult mai predispuși la upgrade pentru a profita la maximum de acesta.

Totul tine de bani!

Ca orice afacere, doriți o creștere profitabilă, iar cheia pentru a realiza acest lucru sunt abonamentele - veniturile recurente sunt, prin urmare, esențiale pentru succesul oricărei afaceri SaaS. Indiferent dacă utilizați modelul freemium sau oferiți teste gratuite, asigurarea acestei descărcări este doar jumătate din luptă. Monetizarea prin activări plătite este cealaltă jumătate. În esență, trebuie să-i determinați pe clienții potențiali să convertească de două ori.

Din fericire, dacă versiunea dvs. gratuită își respectă promisiunile și sugerează o valoare mai mare care va veni, aveți șanse mai mari să obțineți acea conversie extrem de importantă. Dar asta nu înseamnă că nu poți să-i ghiontești pe parcurs.

Modalități utile de a genera activări pot include notificări în aplicație care sugerează capabilități care se extind pe cele disponibile în versiunea dvs. gratuită. Alternativ, e-mailurile automate pot fi, de asemenea, extrem de eficiente în declanșarea activărilor, mai ales atunci când reflectă acțiuni pe care utilizatorii le-au întreprins (sau nu le-au întreprins).

Desigur, doar pentru că ai un utilizator de upgrade nu înseamnă că îi poți garanta întotdeauna loialitatea. Ceea ce ne duce la…

Achiziția este importantă, păstrarea este critică

Știm cu toții că este mai rentabil să păstrezi un client existent decât să achiziționezi unul nou. Și în spațiul SaaS, păstrarea este absolut esențială pentru creștere și profitabilitate. Asta nu înseamnă că achiziția nu este importantă, desigur, dar păstrarea este absolut crucială dacă doriți să mențineți costurile gestionabile, să asigurați un flux de numerar sănătos și să obțineți o creștere durabilă.

Toate afacerile trebuie să creeze valoare în produsul lor. Dar, deoarece al tău folosește un model de abonament, trebuie să continui să adaugi valoare dacă vrei să minimizezi pierderile. Aceasta înseamnă adăugarea mai multor funcții și integrări mai ușoare pentru a reaminti utilizatorilor de ce banii pe care i-au cheltuit pentru activare au fost investiți cu înțelepciune.

Momentul în care nu mai percepe valoarea abonamentului lor este momentul în care riști să-și facă bagajele și să se îndrepte direct către unul dintre concurenții tăi. Aceasta este o întâmplare comună pentru companiile SaaS care încearcă să „hack-ul de creștere”. Concentrându-se pe achiziții „quick-win”, ei se trezesc cu o mulțime de clienți care nu se potrivesc, care inevitabil pleacă. În schimb, cheia este să vă concentrați pe publicul țintă și să le oferiți în mod constant valoare.

Fii de găsit

În cele din urmă, dacă nimeni nu știe cine ești, nu contează cât de grozav este produsul tău, cât de dedicată este echipa ta de asistență sau cât de mult raport calitate-preț reprezintă un abonament. De aceea, este esențial pentru companiile SaaS de toate formele și dimensiunile să facă din optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) o componentă esențială a strategiei lor de marketing.

Există o mulțime de tactici tehnice și non-tehnice, on-page și off-page, care contribuie la crearea unei strategii SEO puternice și puține companii au timp să le abordeze pe toate. S-ar putea să descoperiți că vă aliați cu o agenție locală de SEO sau de marketing pentru a profita la maximum de SEO.

Indiferent de acțiunea pe care o luați, este important să rețineți că clienții B2B au mai multe solicitări față de timpul și atenția lor decât oricând și este puțin probabil să petreacă o lungă defilare a paginilor cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP). A te face vizibil și a te poziționa în fața concurenților tăi îți poate oferi calea interioară de care ai nevoie pentru a cuceri piața aleasă.

Primele impresii contează... așa că asigură-te că UX-ul tău este la punct

Evident, ați investit timp și efort în crearea unei experiențe de utilizator (UX) intuitive și satisfăcătoare pentru platforma dvs. SaaS, dar dacă acest lucru nu se reflectă în site-ul dvs. web, clienții potențiali nu vor fi interesați, indiferent de cât de grozav ar fi produsul dvs. .

Clienții SaaS sunt, la urma urmei, profesioniști ocupați care caută soluții pentru a le face munca și viața mai ușoară , nu mai grea. Nu ai niciodata o a doua sansa de a face o prima impresie. Și trebuie să faci ca prima impresie să conteze.

Dacă UX-ul dvs. pe site-ul dvs. este greoi și greu de navigat, ce spune asta despre produsul dvs.? Deși designul nu poate fi neglijat, funcționalitatea trebuie să fie pe primul loc. Există instrumente precum Hotjar care vă permit să analizați unde dau clic utilizatorii pe site-ul dvs., de ce sunt interesați și ce fac (sau nu fac). Aceste informații vă pot ajuta să vă modelați site-ul web pentru a oferi UX-ul perfect și, în cele din urmă, vă pot ghida pe clienții potențiali spre conversie.

Complimentează eforturile de marketing cu reclame plătite

În cele din urmă, este de înțeles că startup-urile SaaS ar putea ezita să folosească publicitatea plătită pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii. Deși este cu siguranță adevărat că implicarea organică indică mai mult un interes real, construirea de la zero poate dura mult timp.

Ca atare, ar trebui să vă gândiți serios să utilizați reclamele plătite ca rampă de lansare pe termen scurt, pe măsură ce vă construiți strategia de marketing organică pe termen lung. Puteți folosi platforme precum Campaniile LinkedIn pentru a viza clienții potențiali de top cu conținut captivant, care îi educă și le crește gradul de conștientizare a mărcii.

Google Ads este un alt instrument util care poate fi folosit pentru a viza clienții potențiali în etapa de luare a deciziilor din călătoria cumpărătorului. O copie publicitară rapidă și la obiect poate convinge clienții potențiali să afle mai multe despre produsul dvs. și să rezerve o demonstrație. De asemenea, puteți deveni inteligent cu redirecționarea și plasați reclame grafice pe site-urile concurentei folosind audiențe personalizate. Toate acestea sunt modalități eficiente de a vă umple canalul de vânzări cu clienți potențiali motivați în stadiile incipiente, pe măsură ce eforturile dumneavoastră organice încep să câștige teren.

Cu o strategie unică de marketing care este construită în jurul specificului modelului de afaceri SaaS, vă puteți asigura că achizițiile, activările și păstrarea sunt toate optime, trasând un curs pentru o creștere durabilă.