Warum Marketing der Schlüssel zu Ihrem SaaS-Geschäftsmodell ist

Da immer mehr von uns ein zunehmend vernetztes, digitales Leben führen (sowohl privat als auch beruflich), gibt es immer mehr Möglichkeiten für neue Technologien, Mehrwert zu schaffen. Diese Möglichkeiten, neue Software und Produkte zu entwickeln, haben dazu geführt, dass der SaaS-Markt (Software as a Service) exponentiell an Popularität gewinnt.

Es sei Ihnen verziehen, wenn Sie denken, dass die Führung eines SaaS-Geschäfts wie jedes andere ist. In Wirklichkeit variiert es jedoch stark. Ihr Produkt wird nie ausverkauft sein, aber es darf auch nicht im Regal stehen. Es ist keine einmalige Zahlung, es ist ein Abonnementmodell, das eine Benutzerbasis aufbaut. Es muss sich zwangsläufig weiterentwickeln und mit den Bedürfnissen seiner Benutzer ändern. Das ist ein gegensätzliches Geschäftsmodell zu den meisten anderen. Und Ihr Marketing muss dies widerspiegeln – Sie müssen anders sein und sich von anderen abheben.

Der Wettbewerb ist hart … Ihr Marketing muss härter sein!

Marketing macht für SaaS-Unternehmen vor allem aus einem Grund den Unterschied: die Fülle an Wettbewerb. Es gab eine Zeit, in der die Kosten für die Entwicklung neuer Software unerschwinglich hoch waren. Heutzutage wurde die Kostenbarriere jedoch erheblich gesenkt, was begabten Programmierern zahlreiche Möglichkeiten bietet, die Schmerzpunkte potenzieller Kunden zu identifizieren und Lösungen zu entwickeln, um sie anzugehen. Das sind gute Nachrichten für Unternehmen, die ihre Effizienz und Produktivität verbessern möchten, aber eine möglicherweise erhebliche Herausforderung für Sie.

Wenn Sie sich in einem Klima des harten Wettbewerbs von den anderen abheben wollen, muss Ihr Marketing präzisionsgefertigt sein, um Ihre Kunden zu fesseln, zu faszinieren (und vielleicht am wichtigsten) zu halten. Das ist keine leichte Aufgabe, wenn Sie ein Startup sind, das sich nicht sicher ist, wie Sie Ihr Vertrauen in Ihr Produkt in überzeugende digitale Marketingtexte umsetzen können.

Es versteht sich von selbst, dass ein digital geführter Ansatz für das SaaS-Marketing der beste Weg ist, um auf Ihrem Zielmarkt Fuß zu fassen. Aber zur Vermarktung Ihres Produkts gehört mehr als der Aufbau Ihrer Website, die Einrichtung Ihrer Social-Media-Site und die Hoffnung, dass potenzielle Kunden an Ihre digitalen Türen klopfen.

Sehen wir uns einige Leitprinzipien einer wirkungsvollen SaaS-Marketingstrategie an.

Es ist nicht was es ist, es ist was es tut

Der Mehrwert Ihres Produkts sollte Ihre oberste Priorität sein, wenn Sie hoffen, sich von Ihren Legionen von Konkurrenten abzuheben. Schließlich haben viele Unternehmen ein Produkt wie Ihres. Und wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden auf Sie aufmerksam werden, müssen Sie ihnen alle Möglichkeiten zeigen, wie Ihr Produkt ihr Leben einfacher oder produktiver machen kann als ihre aktuelle Lösung. Die Merkmale Ihres Produkts sind Ihr Unterscheidungsmerkmal von Ihren Mitbewerbern … aber es liegt an Ihnen, daraus Verkaufsargumente zu machen.

Vorbei sind die Zeiten, in denen IT-Abteilungen Entscheidungen über Softwarelösungen im luftleeren Raum trafen. In der heutigen Zeit müssen Sie beleuchten, wie Ihre Lösung dem gesamten Betrieb zugute kommen kann, anstatt sich auf abteilungsspezifische Vorteile zu konzentrieren, die Entscheidungsträgern außerhalb dieser Abteilung möglicherweise nicht greifbar erscheinen.

Ihr Marketing muss das Komplizierte vereinfachen, das Esoterische eliminieren und Ihre Verkaufsargumente auf ansprechende und ansprechende Weise präsentieren, die die weniger technisch Versierten nicht abschrecken wird.

SaaS-Lösungen sind nicht billig, und viel Geld bedeutet große Entscheidungen. Alles, was Sie tun können, um es potenziellen Benutzern zu erleichtern, eine fundierte Entscheidung zu treffen, wird wahrscheinlich von Erfolg gekrönt sein.

Nutzung von Inhalten zur Generierung und Pflege von Leads

Bevor wir über Akquisitionen sprechen können, müssen wir über die Lead-Generierung sprechen. Es erfordert einen ziemlich großen Vertrauensvorschuss, selbst um eine Freemium-Version eines unbekannten Produkts herunterzuladen. Die Inhalte, die Sie auf Ihrer Website veröffentlichen, können einen großen Beitrag dazu leisten, dieses Vertrauen aufzubauen.

Wenn Sie nützliche Inhalte wie Blogs, Videos, Infografiken, Tutorials, Whitepaper und andere Grundnahrungsmittel für das Content-Marketing veröffentlichen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf neue Akquisitionen und verdienen so mehr Abonnements. Content-Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihr Wissen und Ihre Expertise zu präsentieren und sich als Experte zu etablieren, dem man zuhören sollte. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihr angeborenes Verständnis für die Herausforderungen und Schwachstellen zu zeigen, mit denen die Branche und Ihre Zielgruppe häufig konfrontiert sind, und so Vertrauen in Ihre Marke und Ihr Produkt aufzubauen.

Vermeiden Sie Selbstbehauptung um jeden Preis. Ihre Content-Strategie muss immer darauf aufbauen, Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Wenn Ihre Inhalte für sie informativ und nützlich sind, werden sie Ihr Produkt mit größerer Wahrscheinlichkeit auch als nützlich wahrnehmen.

Nutzung von Freemium als Akquisitionsstrategie

In einer hart umkämpften Landschaft war eine robuste Akquise wichtiger denn je. In einem Klima harter Konkurrenz durch Softwareanbieter reicht die kostenlose Testphase jedoch möglicherweise nicht aus, um wankelmütigen Entscheidungsträgern den Kopf zu verdrehen.

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Aus diesem Grund ist das Freemium-Modell in den letzten Jahren so beliebt geworden. Benutzer können frustriert werden, wenn eine Testphase endet, während sie beginnen, sich mit den Fähigkeiten einer Plattform vertraut zu machen. Das Freemium-Modell bietet den Nutzern jedoch eine zweckdienliche Lösung, die völlig kostenlos zur Verfügung steht.

Dies trägt zum Aufbau der Markenbekanntheit bei, fördert Akquisitionen und trägt wesentlich dazu bei, den Wert Ihrer Marke in den Augen der Entscheidungsträger zu steigern. Wenn sie bereits mit Ihrem Produkt vertraut und dafür gut eingestellt sind, sind sie wahrscheinlich viel eher bereit für ein Upgrade, um das Beste daraus zu machen.

Es geht nur ums Geld!

Wie jedes Unternehmen möchten Sie profitables Wachstum, und der Schlüssel zum Erreichen dieses Ziels sind Abonnements – wiederkehrende Einnahmen sind daher entscheidend für den Erfolg eines jeden SaaS-Unternehmens. Unabhängig davon, ob Sie das Freemium-Modell verwenden oder kostenlose Testversionen anbieten, ist die Sicherung dieses Downloads nur die halbe Miete. Die Monetarisierung über bezahlte Aktivierungen ist die andere Hälfte. Im Wesentlichen müssen Sie Ihre Interessenten dazu bringen, zweimal zu konvertieren.

Glücklicherweise, wenn Ihre kostenlose Version hält, was sie verspricht und Hinweise auf einen zukünftigen Mehrwert gibt, haben Sie bessere Chancen, diese wichtige Konvertierung zu erzielen. Aber das bedeutet nicht, dass Sie sie nicht auf dem Weg anstupsen können.

Nützliche Möglichkeiten, Aktivierungen zu fördern, können In-App-Benachrichtigungen sein, die auf Funktionen hinweisen, die die in Ihrer kostenlosen Version verfügbaren erweitern. Alternativ können automatisierte E-Mails auch sehr effektiv bei der Förderung von Aktivierungen sein, insbesondere wenn sie Aktionen widerspiegeln, die Benutzer durchgeführt (oder nicht) durchgeführt haben.

Nur weil Sie einen Benutzer zum Upgraden haben, heißt das natürlich nicht, dass Sie seine Loyalität immer garantieren können. Was uns zu…

Akquise ist wichtig, Bindung ist entscheidend

Wir alle wissen, dass es kostengünstiger ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Und im SaaS-Bereich ist die Kundenbindung absolut entscheidend für Wachstum und Rentabilität. Das bedeutet natürlich nicht, dass Akquisition nicht wichtig ist, aber Bindung ist absolut entscheidend, wenn Sie die Kosten überschaubar halten, einen gesunden Cashflow sicherstellen und nachhaltiges Wachstum erzielen wollen.

Alle Unternehmen müssen Wert in ihrem Produkt aufbauen. Da Ihres jedoch ein Abonnementmodell verwendet, müssen Sie kontinuierlich Mehrwert schaffen, wenn Sie die Abwanderung minimieren wollen. Das bedeutet, dass mehr Funktionen und einfachere Integrationen hinzugefügt werden müssen, um die Benutzer daran zu erinnern, warum das Geld, das sie für die Aktivierung ausgegeben haben, sinnvoll investiert wurde.

In dem Moment, in dem sie den Wert ihres Abonnements nicht mehr wahrnehmen, riskieren Sie, dass sie ihre Koffer packen und direkt zu einem Ihrer Konkurrenten gehen. Dies kommt häufig bei SaaS-Unternehmen vor, die versuchen, das Wachstum zu hacken. Indem sie sich auf „Quick-Win“-Akquisitionen konzentrieren, finden sie sich mit vielen ungeeigneten Kunden wieder, die unweigerlich gehen. Stattdessen liegt der Schlüssel darin, sich auf Ihre Zielgruppe zu konzentrieren und ihr konsequent einen Mehrwert zu bieten.

Auffindbar sein

Wenn niemand weiß, wer Sie sind, spielt es letztendlich keine Rolle, wie großartig Ihr Produkt ist, wie engagiert Ihr Support-Team ist oder wie viel Preis-Leistungs-Verhältnis ein Abonnement bietet. Aus diesem Grund ist es für SaaS-Unternehmen aller Formen und Größen unerlässlich, die Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu einem wesentlichen Bestandteil ihrer Marketingstrategie zu machen.

Es gibt eine Fülle von technischen und nicht-technischen On-Page- und Off-Page-Taktiken, die in die Entwicklung einer wirkungsvollen SEO-Strategie einfließen, und nur wenige Unternehmen haben Zeit, sie alle anzugehen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie sich mit einer lokalen SEO- oder Marketingagentur verbünden, um das Beste aus Ihrer SEO herauszuholen.

Unabhängig davon, welche Maßnahmen Sie ergreifen, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass B2B-Kunden mehr Zeit und Aufmerksamkeit verlangen als je zuvor und wahrscheinlich nicht viel Zeit damit verbringen werden, durch die Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERPs) zu scrollen. Sich sichtbar zu machen und sich vor Ihren Mitbewerbern zu positionieren, kann Ihnen den Insider-Track geben, den Sie brauchen, um Ihren gewählten Markt zu erobern.

Der erste Eindruck zählt… stellen Sie also sicher, dass Ihre UX stimmt

Sie haben offensichtlich Zeit und Mühe in die Schaffung einer intuitiven und zufriedenstellenden Benutzererfahrung (UX) für Ihre SaaS-Plattform investiert, aber wenn sich dies nicht in Ihrer Website widerspiegelt, werden potenzielle Kunden nicht interessiert sein, unabhängig davon, wie großartig Ihr Produkt ist .

SaaS-Kunden sind schließlich vielbeschäftigte Fachleute, die nach Lösungen suchen, die ihre Arbeit und ihr Leben einfacher und nicht schwerer machen. Für den ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance. Und dieser erste Eindruck muss zählen.

Wenn die UX Ihrer Website klobig und schwer zu navigieren ist, was sagt das über Ihr Produkt aus? Obwohl das Design nicht vernachlässigt werden darf, muss die Funktionalität an erster Stelle stehen. Es gibt Tools wie Hotjar, mit denen Sie analysieren können, wo Benutzer auf Ihrer Website klicken, wofür sie sich interessieren und was sie tun (oder nicht tun). Diese Erkenntnisse können Ihnen dabei helfen, Ihre Website so zu gestalten, dass sie die perfekte UX liefert, und potenzielle Kunden letztendlich zur Konvertierung führen.

Ergänzen Sie Ihre Marketingbemühungen mit bezahlter Werbung

Schließlich ist es verständlich, dass SaaS-Startups möglicherweise zögern, bezahlte Werbung zur Steigerung der Markenbekanntheit einzusetzen. Es stimmt zwar, dass organisches Engagement eher auf echtes Interesse hinweist, aber es kann lange dauern, es von Grund auf neu aufzubauen.

Daher sollten Sie ernsthaft in Betracht ziehen, bezahlte Anzeigen kurzfristig als Startrampe zu verwenden, wenn Sie Ihre organische langfristige Marketingstrategie aufbauen. Sie können Plattformen wie LinkedIn-Kampagnen verwenden, um Interessenten ganz oben im Trichter mit ansprechenden Inhalten anzusprechen, die sie aufklären und die Markenbekanntheit steigern.

Google Ads ist ein weiteres nützliches Tool, mit dem potenzielle Kunden in der Entscheidungsphase der Buyer's Journey angesprochen werden können. Bissige und auf den Punkt gebrachte Anzeigentexte können potenzielle Kunden davon überzeugen, mehr über Ihr Produkt zu erfahren und eine Demo zu buchen. Sie können auch mit Re-Targeting clever vorgehen und Display-Anzeigen auf Websites von Mitbewerbern platzieren, indem Sie benutzerdefinierte Zielgruppen verwenden. Dies sind alles effektive Möglichkeiten, Ihren Verkaufstrichter in den frühen Phasen mit motivierten Leads zu füllen, wenn Ihre organischen Bemühungen an Fahrt gewinnen.

Mit einer einzigartigen Marketingstrategie, die auf den Besonderheiten des SaaS-Geschäftsmodells basiert, können Sie sicherstellen, dass Akquisitionen, Aktivierungen und Kundenbindung optimal sind und einen Kurs für nachhaltiges Wachstum einschlagen.