เหตุใดการตลาดจึงเป็นกุญแจสู่โมเดลธุรกิจ SaaS ของคุณ

ในขณะที่พวกเรามีการเชื่อมต่อกันมากขึ้นเรื่อยๆ ชีวิตดิจิทัล (ทั้งส่วนตัวและในอาชีพ) ก็มีโอกาสเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ สำหรับเทคโนโลยีใหม่ๆ ในการส่งมอบคุณค่า โอกาสเหล่านี้ในการสร้างซอฟต์แวร์และผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ขับเคลื่อนตลาด SaaS (Software as a Service) ให้เติบโตอย่างทวีคูณในความนิยม

คุณจะได้รับการอภัยที่คิดว่าการดำเนินธุรกิจ SaaS ก็เหมือนกับธุรกิจอื่นๆ อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริง มันแตกต่างกันอย่างมาก ผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่มีวันหมดสต็อก แต่จะไม่อนุญาตให้วางบนชั้นวางเช่นกัน ไม่ใช่การชำระเงินครั้งเดียว แต่เป็นการสมัครรับข้อมูลที่สร้างฐานผู้ใช้ จำเป็นจะต้องพัฒนาและเปลี่ยนแปลงตามความต้องการของผู้ใช้ นั่นเป็นรูปแบบธุรกิจที่ตรงกันข้ามกับรูปแบบธุรกิจส่วนใหญ่ และการตลาดของคุณต้องสะท้อนสิ่งนี้ คุณต้องแตกต่าง และคุณต้องโดดเด่น

การแข่งขันที่ดุเดือด… การตลาดของคุณจะดุเดือดยิ่งขึ้น!

การตลาดสร้างความแตกต่างให้กับบริษัท SaaS ด้วยเหตุผลเดียวเหนือสิ่งอื่นใด… การแข่งขันที่มากมายเหลือเฟือ มีช่วงหนึ่งที่ต้นทุนในการพัฒนาซอฟต์แวร์ใหม่สูงมาก อย่างไรก็ตาม ทุกวันนี้ อุปสรรคด้านต้นทุนลดลงอย่างมาก ทำให้เกิดโอกาสเพียงพอสำหรับผู้เขียนโค้ดที่มีพรสวรรค์ในการระบุจุดปวดของลูกค้าที่คาดหวังและพัฒนาโซลูชันเพื่อจัดการกับพวกเขา นั่นเป็นข่าวดีสำหรับธุรกิจที่ต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผล แต่อาจเป็นความท้าทายที่สำคัญสำหรับคุณ

ในสภาพแวดล้อมของการแข่งขันที่ดุเดือด หากคุณต้องการที่จะอยู่เหนือสิ่งอื่นใด การตลาดของคุณจะต้องได้รับการออกแบบมาอย่างแม่นยำเพื่อมีส่วนร่วม วางอุบาย (และที่สำคัญที่สุด) เพื่อรักษาลูกค้าของคุณไว้ ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นความสำเร็จหากคุณเป็นสตาร์ทอัพที่ไม่แน่ใจว่าจะแปลงความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นสำเนาการตลาดดิจิทัลที่น่าสนใจได้อย่างไร

มันไปโดยไม่บอกว่าแนวทางการตลาดแบบ SaaS ที่นำแบบดิจิทัลเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการดึงตลาดเป้าหมายของคุณ แต่การตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมีมากกว่าการสร้างเว็บไซต์ การตั้งค่าไซต์โซเชียลมีเดีย และหวังว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้ามาเคาะประตูดิจิทัลของคุณ

มาดูหลักการชี้แนะบางประการเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่มีศักยภาพ

มันไม่ใช่สิ่งที่มันเป็น มันคือสิ่งที่มัน ทำ

การเพิ่มมูลค่าในผลิตภัณฑ์ควรมีความสำคัญเป็นอันดับหนึ่ง หากคุณหวังว่าจะโดดเด่นท่ามกลางคู่แข่งรายอื่นๆ เพราะหลายๆ บริษัทก็มีผลิตภัณฑ์แบบคุณ และหากคุณต้องการให้ลูกค้าสังเกตเห็นคุณ คุณจะต้องแสดงให้พวกเขาเห็นถึงวิธีการทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นหรือมีประสิทธิผลมากกว่าโซลูชันปัจจุบันของพวกเขา คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นจุดสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ... แต่คุณจะทำให้เป็นจุดขาย

หมดยุคแล้วที่แผนกไอทีตัดสินใจเกี่ยวกับโซลูชันซอฟต์แวร์ในสภาวะสุญญากาศ ในสภาพอากาศปัจจุบัน คุณจะต้องให้ความกระจ่างว่าโซลูชันของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อการดำเนินงานทั้งหมดได้อย่างไร แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์เฉพาะแผนกซึ่งอาจดูเหมือนไม่มีตัวตนสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจนอกแผนกนั้น

การตลาดของคุณจะต้องลดความซับซ้อนของความซับซ้อน ขจัดความลึกลับและนำเสนอจุดขายของคุณในรูปแบบที่น่าดึงดูดและน่าดึงดูดซึ่งจะไม่ทำให้ผู้ที่มีความคิดทางเทคนิคไม่แปลกแยก

โซลูชัน SaaS ไม่ได้ราคาถูก และเงินจำนวนมากหมายถึงการตัดสินใจครั้งใหญ่ ดังนั้นทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นมักจะประสบความสำเร็จ

การใช้เนื้อหาเพื่อสร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมาย

ก่อนที่เราจะพูดถึงการเข้าซื้อกิจการ เราต้องพูดถึงการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเสียก่อน ต้องใช้ศรัทธาอย่างก้าวกระโดดแม้จะดาวน์โหลดเวอร์ชัน freemium ของผลิตภัณฑ์ที่ไม่คุ้นเคย เนื้อหาที่คุณโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณสามารถช่วยสร้างศรัทธานั้นได้ไกล

เมื่อคุณโพสต์เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ เช่น บล็อก วิดีโอ อินโฟกราฟิก บทช่วยสอน เอกสารไวท์เปเปอร์ และเนื้อหาหลักด้านการตลาดเนื้อหาอื่นๆ คุณจะเพิ่มโอกาสในการมีส่วนร่วมกับการซื้อกิจการใหม่ ซึ่งจะทำให้ได้รับการสมัครรับข้อมูลมากขึ้น การตลาดเนื้อหาช่วยให้คุณสามารถแสดงความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณ ทำให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ควรค่าแก่การฟัง นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณแสดงความเข้าใจโดยธรรมชาติของคุณเกี่ยวกับความท้าทายและจุดปวดที่อุตสาหกรรมและผู้ชมเป้าหมายของคุณเผชิญอยู่ทั่วไป ดังนั้นจึงสร้างความไว้วางใจในแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ

หลีกเลี่ยงการรุกรานตนเองในทุกกรณี กลยุทธ์เนื้อหาของคุณต้องสร้างขึ้นจากการนำคุณค่ามาสู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเสมอ หากเนื้อหาของคุณให้ข้อมูลและเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา พวกเขามักจะมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์เช่นกัน

ใช้ฟรีเมียมเป็นกลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการ

ในสภาพการแข่งขันที่ดุเดือด การเข้าซื้อกิจการที่แข็งแกร่งไม่เคยมีความสำคัญมากไปกว่านี้ ในสภาพแวดล้อมของการแข่งขันที่รุนแรงจากผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ ระยะเวลาทดลองใช้งานฟรีอาจไม่เพียงพอที่จะเปลี่ยนหัวหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ไม่แน่นอน

บทความต่อไปด้านล่าง

ลงทุนทำการตลาดแต่ไม่เห็นผล?

หากคุณต้องการทราบสาเหตุ ให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการเติบโตของเราวิเคราะห์กลยุทธ์การขายและการตลาดในปัจจุบันของคุณและเสนอคำแนะนำฟรีเพื่อช่วยให้ SaaS หรือธุรกิจเทคโนโลยีของคุณเริ่มต้น

นี่คือเหตุผลที่โมเดล freemium ได้รับความนิยมอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ใช้จะรู้สึกหงุดหงิดใจเมื่อช่วงทดลองใช้งานสิ้นสุดลง เหมือนกับที่พวกเขาเริ่มได้รับความสามารถของแพลตฟอร์ม อย่างไรก็ตาม โมเดล freemium ให้ผู้ใช้มีโซลูชันที่เหมาะสมกับวัตถุประสงค์ ซึ่งให้บริการฟรีโดยไม่มีค่าใช้จ่าย

สิ่งนี้ช่วยสร้างการจดจำแบรนด์ ผลักดันการเข้าซื้อกิจการ และสร้างมูลค่าเพิ่มในแบรนด์ของคุณในสายตาของผู้มีอำนาจตัดสินใจ เมื่อพวกเขาคุ้นเคยและชอบผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว พวกเขามักจะคล้อยตามการปรับรุ่นเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับเงิน!

เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ คุณต้องการการเติบโตที่มีผลกำไร และกุญแจสำคัญในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการสมัครรับข้อมูล รายได้ที่เกิดซ้ำจึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ SaaS ไม่ว่าคุณจะใช้รุ่น freemium หรือเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี การรักษาความปลอดภัยให้กับการดาวน์โหลดนั้นก็มีชัยไปกว่าครึ่ง การสร้างรายได้ผ่านการเปิดใช้งานแบบชำระเงินเป็นอีกครึ่งหนึ่ง โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกิด Conversion สองครั้ง

โชคดีที่หากเวอร์ชันฟรีของคุณเป็นไปตามคำสัญญาและคำแนะนำที่มีมูลค่ามากขึ้นในอนาคต คุณจะมีโอกาสได้รับ Conversion ที่สำคัญมากขึ้น แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะเขยิบไปตลอดทางไม่ได้

วิธีที่เป็นประโยชน์ในการกระตุ้นการเปิดใช้งานอาจรวมถึงการแจ้งเตือนในแอพที่บ่งบอกถึงความสามารถที่ขยายจากที่มีให้ในเวอร์ชันฟรีของคุณ อีกทางหนึ่ง อีเมลอัตโนมัติอาจมีประสิทธิภาพสูงในการกระตุ้นการเปิดใช้งาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสะท้อนถึงการกระทำที่ผู้ใช้มี (หรือยังไม่ได้ดำเนินการ)

แน่นอน เพียงเพราะคุณมีผู้ใช้ที่จะอัปเกรดไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถรับประกันความภักดีได้เสมอ ที่นำเราไปสู่…

การได้มาซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ การรักษาไว้เป็นสิ่งสำคัญ

เราทุกคนทราบดีว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้คุ้มกว่าการหาลูกค้าใหม่ และในพื้นที่ SaaS การรักษาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตและผลกำไร ไม่ได้หมายความว่าการเข้าซื้อกิจการนั้นไม่สำคัญ แต่การรักษาไว้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง หากคุณต้องการรักษาต้นทุนให้สามารถจัดการได้ รับรองกระแสเงินสดที่ดี และบรรลุการเติบโตอย่างยั่งยืน

ทุกธุรกิจจำเป็นต้องสร้างมูลค่าเพิ่มในผลิตภัณฑ์ของตน แต่เนื่องจากของคุณใช้รูปแบบการสมัครรับข้อมูล คุณจึงต้องเพิ่มมูลค่าต่อไปหากต้องการลดความปั่นป่วน นั่นหมายถึงการเพิ่มคุณสมบัติและการผสานการทำงานที่ง่ายขึ้นเพื่อเตือนผู้ใช้ว่าทำไมเงินที่ใช้ไปในการเปิดใช้งานจึงถูกลงทุนอย่างชาญฉลาด

ช่วงเวลาที่พวกเขาหยุดรับรู้คุณค่าในการสมัครรับข้อมูลคือช่วงเวลาที่คุณเสี่ยงให้พวกเขาจัดกระเป๋าและมุ่งตรงไปยังคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ นี่เป็นเหตุการณ์ปกติสำหรับธุรกิจ SaaS ที่พยายาม 'แฮ็กการเติบโต' โดยการมุ่งเน้นไปที่การเข้าซื้อกิจการที่ 'ชนะอย่างรวดเร็ว' พวกเขาพบว่าตัวเองมีลูกค้าที่ไม่เหมาะสมจำนวนมากที่จากไปอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ สิ่งสำคัญคือต้องเจาะกลุ่มเป้าหมายของคุณและให้คุณค่ากับพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ

หาได้

ในท้ายที่สุด ถ้าไม่มีใครรู้ว่าคุณเป็นใคร ไม่สำคัญหรอกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะยอดเยี่ยมแค่ไหน ทีมสนับสนุนของคุณทุ่มเทแค่ไหน หรือการสมัครรับข้อมูลมีความคุ้มค่ามากเพียงใด ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นสำหรับธุรกิจ SaaS ทุกรูปแบบและทุกขนาดเพื่อให้ Search Engine Optimization (SEO) เป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดของตน

มีกลยุทธ์ทั้งทางเทคนิคและไม่ใช่ทางเทคนิค ทั้งแบบในหน้าและนอกหน้าที่ใช้ในการสร้างกลยุทธ์ SEO ที่มีศักยภาพ และมีธุรกิจเพียงไม่กี่แห่งที่มีเวลาจัดการกับพวกเขาทั้งหมด คุณอาจพบว่าการเป็นพันธมิตรกับ SEO ในพื้นที่หรือเอเจนซี่การตลาดเพื่อรับประโยชน์สูงสุดจาก SEO ของคุณ

ไม่ว่าคุณจะดำเนินการใดๆ ก็ตาม สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าลูกค้า B2B ต้องการเวลาและความสนใจมากกว่าที่เคย และไม่น่าจะใช้เวลานานในการเลื่อนดูหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERPs) การทำให้ตัวเองมองเห็นได้และการวางตำแหน่งตัวเองให้เหนือคู่แข่งสามารถช่วยให้คุณมีเส้นทางภายในที่คุณต้องการเพื่อพิชิตตลาดที่คุณเลือก

การแสดงผลครั้งแรกมีความสำคัญ… ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่า UX ของคุณตรงประเด็น

เห็นได้ชัดว่าคุณได้ทุ่มเทเวลาและความพยายามในการสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) ที่ใช้งานง่ายและน่าพอใจสำหรับแพลตฟอร์ม SaaS ของคุณ แต่ถ้าสิ่งนี้ไม่ปรากฏในเว็บไซต์ของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่สนใจไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะยอดเยี่ยมเพียงใด .

ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้า SaaS คือมืออาชีพที่มีงานยุ่งและกำลังมองหาโซลูชันที่จะทำให้งานและชีวิตของพวกเขา ง่ายขึ้น ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป คุณไม่เคยได้รับโอกาสครั้งที่สองเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบ และคุณต้องทำให้ความประทับใจแรกนั้นมีค่า

หาก UX ของเว็บไซต์ของคุณดูรกและใช้งานยาก มันจะบอกอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แม้ว่าการออกแบบจะละเลยไม่ได้ แต่การทำงานต้องมาก่อน มีเครื่องมือต่างๆ เช่น Hotjar ที่ช่วยให้คุณวิเคราะห์ได้ว่าผู้ใช้คลิกที่เว็บไซต์ของคุณที่ใด พวกเขาสนใจอะไร และกำลังทำอะไร (หรือไม่ทำ) ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณหล่อหลอมเว็บไซต์ของคุณเพื่อมอบ UX ที่สมบูรณ์แบบ และท้ายที่สุดจะชี้นำผู้มีแนวโน้มไปสู่การแปลง

ชมเชยความพยายามทางการตลาดด้วยการโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย

ท้ายที่สุด เป็นที่เข้าใจได้ว่าสตาร์ทอัพ SaaS อาจลังเลที่จะใช้โฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ แม้ว่าการผูกสัมพันธ์แบบออร์แกนิกจะบ่งบอกถึงความสนใจที่แท้จริงมากกว่า แต่ก็อาจใช้เวลานานในการสร้างจากศูนย์

ดังนั้น คุณควรพิจารณาใช้โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายเป็นจุดเริ่มต้นในระยะสั้นอย่างจริงจัง ในขณะที่คุณสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบออร์แกนิกในระยะยาว คุณสามารถใช้แพลตฟอร์ม เช่น แคมเปญ LinkedIn เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของช่องทางด้วยเนื้อหาที่มีส่วนร่วมซึ่งให้ความรู้แก่พวกเขาและสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

Google Ads เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์อีกอย่างหนึ่งซึ่งสามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนการตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อ ข้อความโฆษณาที่ฉับไวและตรงประเด็นสามารถโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและจองการสาธิต คุณยังสามารถใช้ความฉลาดในการกำหนดเป้าหมายใหม่และวางโฆษณาแบบดิสเพลย์บนเว็บไซต์ของคู่แข่งโดยใช้กลุ่มเป้าหมายตามความตั้งใจที่กำหนดเอง ทั้งหมดนี้เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเติมเต็มช่องทางการขายของคุณด้วยลีดที่มีแรงจูงใจในช่วงแรกๆ เนื่องจากความพยายามแบบออร์แกนิกของคุณเริ่มได้รับแรงฉุด

ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีเอกลักษณ์เฉพาะซึ่งสร้างขึ้นจากโมเดลธุรกิจ SaaS โดยเฉพาะ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าการเข้าซื้อกิจการ การเปิดใช้งาน และการรักษาลูกค้าจะเหมาะสมที่สุด กำหนดเส้นทางสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน