마케팅이 SaaS 비즈니스 모델의 핵심인 이유

점점 더 많은 사람들이 연결된 디지털 생활(개인적으로나 직업적으로)을 주도함에 따라 새로운 기술이 가치를 제공할 수 있는 기회가 계속 확대되고 있습니다. 새로운 소프트웨어와 제품을 만들 수 있는 이러한 기회는 SaaS(Software as a Service) 시장의 인기를 기하급수적으로 성장시켰습니다.

SaaS 비즈니스를 운영하는 것이 다른 비즈니스와 같다고 생각하면 용서받을 수 있습니다. 그러나 실제로는 매우 다양합니다. 귀하의 제품은 재고가 소진되지 않지만 선반에 올려 놓을 수도 없습니다. 일회성 결제가 아니라 사용자 기반을 구축하는 구독 모델입니다. 필연적으로 사용자의 요구에 따라 진화하고 변화해야 합니다. 그것은 대부분의 것과 대조되는 비즈니스 모델입니다. 그리고 당신의 마케팅은 이것을 반영해야 합니다. 당신은 달라야 하고 눈에 띄어야 합니다.

경쟁이 치열합니다. 귀사의 마케팅은 치열합니다!

마케팅은 무엇보다도 경쟁의 과다라는 한 가지 이유 때문에 SaaS 회사에 모든 차이를 만듭니다. 새로운 소프트웨어를 개발하는 데 드는 비용이 엄청나게 높았던 때가 있었습니다. 그러나 오늘날에는 비용 장벽이 크게 낮아져 재능 있는 코더가 잠재 고객의 문제점을 식별하고 이를 해결할 솔루션을 개발할 수 있는 충분한 기회를 제공합니다. 효율성과 생산성을 향상시키려는 기업에게는 희소식이지만 잠재적으로 상당한 도전 과제가 될 수 있습니다.

경쟁이 치열한 상황에서 다른 기업보다 우위에 서고 싶다면 마케팅을 정밀하게 설계하여 고객의 참여를 유도하고, 흥미를 유발하고(아마도 가장 중요하게는) 고객을 유지해야 합니다. 제품에 대한 자신감을 매력적인 디지털 마케팅 카피로 전환하는 방법을 확신하지 못하는 신생 기업이라면 이는 의미가 없습니다.

SaaS 마케팅에 디지털 방식으로 접근하는 것이 목표 시장에서 관심을 끌 수 있는 가장 좋은 방법이라는 것은 말할 필요도 없습니다. 그러나 제품 마케팅에는 웹사이트를 구축하고 소셜 미디어 사이트를 설정하고 잠재 고객이 디지털 문을 두드리기를 바라는 것보다 더 많은 것이 있습니다.

강력한 SaaS 마케팅 전략에 대한 몇 가지 기본 원칙을 살펴보겠습니다.

그것은 그것이 무엇 인지가 아니라 그것이하는 일입니다

수많은 경쟁자들 사이에서 돋보이고 싶다면 제품에 가치를 더하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다. 결국, 많은 회사가 귀하와 같은 제품을 가지고 있습니다. 그리고 그들의 고객이 당신을 주목하게 하려면 당신의 제품이 그들의 현재 솔루션보다 그들의 삶을 더 쉽고 더 생산적으로 만들 수 있는 모든 방법을 보여주어야 합니다. 당신의 제품의 기능은 당신의 경쟁자들과의 차별화 포인트입니다… 그러나 그것들을 판매 포인트로 만드는 것은 당신에게 달려 있습니다.

IT 부서가 진공 상태에서 소프트웨어 솔루션에 대한 결정을 내리던 시대는 지났습니다. 오늘날과 같은 환경에서는 해당 부서 외부의 의사 결정자에게는 무형으로 보일 수 있는 부서별 이점에 초점을 맞추기보다 솔루션이 전체 운영에 어떻게 도움이 될 수 있는지 조명해야 합니다.

당신의 마케팅은 복잡함을 단순화하고, 난해한 것을 제거하고, 덜 기술적으로 생각하는 사람들을 소외시키지 않는 매력적이고 매력적인 방식으로 판매 포인트를 제시해야 합니다.

SaaS 솔루션은 저렴하지 않으며 큰 돈은 큰 결정을 의미하므로 잠재 사용자가 정보에 입각한 결정을 더 쉽게 내릴 수 있도록 하기 위해 할 수 있는 모든 일은 성공할 가능성이 높습니다.

리드 생성 및 육성을 위한 콘텐츠 사용

인수에 대해 이야기하기 전에 리드 생성에 대해 이야기해야 합니다. 익숙하지 않은 제품의 프리미엄 버전을 다운로드하는 것조차 상당한 믿음의 비약이 필요합니다. 웹사이트에 게시하는 콘텐츠는 그러한 믿음을 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

블로그, 비디오, 인포그래픽, 튜토리얼, 백서 및 기타 콘텐츠 마케팅 스테이플과 같은 유용한 콘텐츠를 게시하면 새로운 인수에 참여할 가능성이 높아져 더 많은 구독을 얻을 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 자신의 지식과 전문성을 보여줄 수 있어 귀를 기울일 가치가 있는 전문가로 거듭날 수 있습니다. 또한 업계와 대상 고객이 일반적으로 직면한 문제와 고충에 대한 고유한 이해를 보여줄 수 있으므로 브랜드와 제품에 대한 신뢰를 구축할 수 있습니다.

무슨 수를 써서라도 자기 확대를 피하십시오. 콘텐츠 전략은 항상 잠재 고객에게 가치를 제공하는 데 기반을 두어야 합니다. 당신의 콘텐츠가 그들에게 유익하고 유용하다면, 그들은 당신의 제품도 유용하다고 인식할 가능성이 훨씬 더 큽니다.

프리미엄을 획득 전략으로 사용

치열한 경쟁 환경에서 강력한 인수가 그 어느 때보다 중요합니다. 그러나 소프트웨어 공급업체 간의 치열한 경쟁 환경에서 무료 평가판 기간은 변덕스러운 의사 결정자의 머리를 돌리기에 충분하지 않을 수 있습니다.

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마케팅에 투자했지만 결과가 보이지 않습니까?

이유를 알고 싶다면 당사의 성장 전문가 중 한 명이 현재 판매 및 마케팅 전략을 분석하고 SaaS 또는 기술 비즈니스가 도약하는 데 도움이 되는 무료 조언을 제공하도록 하십시오.

이것이 프리미엄 모델이 최근 몇 년 동안 인기를 얻은 이유입니다. 사용자는 평가판 기간이 끝나면 플랫폼의 기능을 파악하기 시작하면서 좌절할 수 있습니다. 그러나 프리미엄 모델은 완전히 무료로 제공되는 목적에 맞는 솔루션을 사용자에게 제공합니다.

이는 브랜드 인지도를 구축하는 데 도움이 되고 인수를 촉진하며 의사 결정자의 관점에서 브랜드 가치를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다. 그들이 이미 귀하의 제품에 익숙하고 잘 사용하는 경향이 있다면 제품을 최대한 활용하기 위해 업그레이드하는 데 훨씬 더 순응할 것입니다.

돈에 관한 모든 것입니다!

여느 비즈니스와 마찬가지로 수익성 있는 성장을 원하고 이를 달성하는 열쇠는 구독입니다. 따라서 반복 수익은 모든 SaaS 비즈니스의 성공에 매우 중요합니다. 프리미엄 모델을 사용하든 무료 평가판을 제공하든 해당 다운로드를 확보하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 유료 활성화를 통한 수익 창출은 나머지 절반입니다. 기본적으로 잠재 고객이 두 번 전환하도록 해야 합니다.

다행히도 무료 버전이 약속을 지키고 앞으로 더 많은 가치를 암시한다면 가장 중요한 전환을 얻을 가능성이 더 높아집니다. 하지만 그렇다고 해서 길을 따라 그들을 조금씩 움직일 수 없다는 의미는 아닙니다.

활성화를 유도하는 유용한 방법에는 무료 버전에서 사용할 수 있는 기능을 확장하는 기능을 암시하는 인앱 알림이 포함될 수 있습니다. 또는 자동화된 이메일은 특히 사용자가 수행한(또는 수행하지 않은) 작업을 반영하는 경우 활성화를 유도하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

물론 업그레이드할 사용자가 있다고 해서 항상 충성도를 보장할 수 있는 것은 아닙니다. 우리를…

획득이 중요하고 유지가 중요합니다.

우리 모두는 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 비용 효율적이라는 것을 알고 있습니다. 그리고 SaaS 공간에서 보존은 성장과 수익성에 절대적으로 중요합니다. 물론 인수가 중요하지 않다는 것은 아니지만 비용을 관리 가능하게 유지하고 건전한 현금 흐름을 보장하며 지속 가능한 성장을 달성하려면 유지가 절대적으로 중요합니다.

모든 기업은 제품에서 가치를 창출해야 합니다. 그러나 귀사는 구독 모델을 사용하기 때문에 이탈을 최소화하려면 계속해서 가치를 추가해야 합니다. 즉, 활성화에 지출한 비용이 현명하게 투자된 이유를 사용자에게 상기시키기 위해 더 많은 기능과 더 쉬운 통합을 추가해야 합니다.

그들이 구독에서 가치를 인식하지 않는 순간은 가방을 싸고 경쟁자 중 한 곳으로 곧장 향하는 위험을 감수하는 순간입니다. 이것은 '그로스 해킹'을 시도하는 SaaS 비즈니스에서 흔히 발생하는 일입니다. '신속한' 인수에 집중함으로써 그들은 불가피하게 떠나는 형편없는 고객들을 많이 만나게 됩니다. 대신, 핵심은 타겟 고객에게 집중하고 지속적으로 가치를 제공하는 것입니다.

찾기 쉬운

궁극적으로 아무도 당신이 누구인지 모른다면 당신의 제품이 얼마나 훌륭한지, 당신의 지원 팀이 얼마나 헌신적인지, 구독이 얼마나 많은 가치를 나타내는지는 중요하지 않습니다. 이것이 모든 형태와 규모의 SaaS 비즈니스가 검색 엔진 최적화(SEO)를 마케팅 전략의 필수 구성 요소로 만드는 것이 필수적인 이유입니다.

강력한 SEO 전략을 수립하는 데 필요한 기술적 및 비기술적 온페이지 및 오프페이지 전술이 풍부하며 이 모든 것을 다룰 시간이 있는 기업은 거의 없습니다. SEO를 최대한 활용하기 위해 현지 SEO 또는 마케팅 에이전시와 제휴하는 것을 발견할 수 있습니다.

어떤 조치를 취하든 B2B 클라이언트는 그 어느 때보다 많은 시간과 관심을 요구하며 검색 엔진 결과 페이지(SERP)를 스크롤하는 데 오랜 시간을 소비하지 않을 것이라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 자신을 돋보이게 하고 경쟁자보다 앞서 위치를 포지셔닝하면 선택한 시장을 정복하는 데 필요한 내부 트랙을 얻을 수 있습니다.

첫인상이 중요하므로 UX가 적절한지 확인하십시오.

당신은 분명히 당신의 SaaS 플랫폼을 위한 직관적이고 만족스러운 사용자 경험(UX)을 만드는 데 시간과 노력을 투자했지만 이것이 당신의 웹사이트에 반영되지 않는다면 잠재 고객은 당신의 제품이 얼마나 훌륭하다고 해도 관심을 갖지 않을 것입니다. .

SaaS 고객은 결국 자신의 직업과 삶을 더 어렵게 만드는 것이 아니라 더 쉽게 만드는 솔루션을 찾는 바쁜 전문가입니다. 첫인상을 남길 수 있는 두 번째 기회는 없습니다. 그리고 첫인상을 중요하게 여겨야 합니다.

웹 사이트 UX가 투박하고 탐색하기 어려운 경우 제품에 대해 무엇을 의미합니까? 디자인도 소홀히 할 수는 없지만 기능이 우선되어야 합니다. Hotjar와 같은 도구를 사용하면 사용자가 웹사이트에서 클릭하는 위치, 관심 있는 항목 및 하고 있는 것(또는 하지 않는 것)을 분석할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 웹사이트를 성형하여 완벽한 UX를 제공하고 궁극적으로 잠재 고객을 전환으로 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.

유료 광고로 마케팅 노력 칭찬

마지막으로, SaaS 스타트업이 브랜드 인지도를 구축하기 위해 유료 광고를 사용하는 것을 주저할 수 있다는 점을 이해할 수 있습니다. 유기적 참여가 진정한 관심을 나타내는 것이 확실한 것은 사실이지만 처음부터 구축하는 데 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다.

따라서 유기적 장기 마케팅 전략을 구축함에 따라 단기적으로는 유료 광고를 런칭 패드로 사용하는 것을 진지하게 고려해야 합니다. LinkedIn 캠페인과 같은 플랫폼을 사용하여 잠재 고객을 교육하고 브랜드 인지도를 구축하는 매력적인 콘텐츠로 유입경로 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

Google Ads는 구매자 여정의 의사 결정 단계에서 잠재 고객을 타겟팅하는 데 사용할 수 있는 또 다른 유용한 도구입니다. 빠르고 정확한 광고 카피는 잠재 고객이 귀하의 제품에 대해 자세히 알아보고 데모를 예약하도록 설득할 수 있습니다. 또한 재타겟팅으로 영리해지며 맞춤 의도 잠재고객을 사용하여 경쟁 사이트에 디스플레이 광고를 게재할 수 있습니다. 이는 유기적 노력이 견인력을 얻기 시작하면서 초기 단계에서 동기 부여된 리드로 판매 유입경로를 채우는 효과적인 방법입니다.

SaaS 비즈니스 모델의 세부 사항을 중심으로 구축된 고유한 마케팅 전략을 통해 인수, 활성화 및 유지가 모두 최적인지 확인하고 지속 가능한 성장을 위한 과정을 계획할 수 있습니다.