Pazarlama Neden SaaS İş Modelinizin Anahtarıdır?

Gittikçe daha fazla sayıda insan (hem kişisel hem de profesyonel olarak) giderek daha fazla bağlantılı, dijital yaşamlara öncülük ederken, yeni teknolojinin değer sunması için sürekli genişleyen fırsatlar var. Yeni yazılım ve ürünler yaratmaya yönelik bu fırsatlar, SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) pazarını katlanarak popülerlik kazanmaya itmiştir.

Bir SaaS işletmesini yürütmenin tıpkı diğerleri gibi olduğunu düşündüğünüz için affedilirsiniz. Ancak, gerçekte, çılgınca değişir. Ürününüzün stoğu asla tükenmez, ancak rafta durmasına da izin verilemez. Bu tek seferlik bir ödeme değil, kullanıcı tabanı oluşturan bir abonelik modelidir. Zorunlu olarak, kullanıcılarının ihtiyaçları ile birlikte gelişmeye ve değişmeye ihtiyaç duyar. Bu, birçoğununkine zıt bir iş modeli. Ve pazarlamanızın bunu yansıtması gerekiyor - farklı olmanız ve öne çıkmanız gerekiyor.

Rekabet şiddetli… pazarlamanız daha şiddetli olacak!

Pazarlama, her şeyden önce bir nedenden dolayı SaaS şirketleri için tüm farkı yaratır… rekabetin bolluğu. Yeni yazılım geliştirmenin maliyetinin aşırı derecede yüksek olduğu bir zaman vardı. Ancak bugün, maliyet engeli önemli ölçüde azaltılarak, yetenekli kodlayıcılar için potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını belirleme ve bunlara yönelik çözümler geliştirme konusunda geniş fırsatlar yaratılmıştır. Bu, verimliliklerini ve üretkenliklerini artırmak isteyen işletmeler için iyi bir haber, ancak sizin için potansiyel olarak önemli bir zorluk.

Şiddetli bir rekabet ortamında, diğerlerinin üzerine çıkmak istiyorsanız, o zaman pazarlamanızın müşteri kitlenizi meşgul etmek, merak uyandırmak (ve belki de en önemlisi) elde tutmak için hassas bir şekilde tasarlanmış olması gerekir. Ürününüze olan güveninizi çekici bir dijital pazarlama metnine nasıl çevireceğinizden emin olmayan bir startup iseniz, bu hiç de fena bir başarı değil.

SaaS pazarlamasına dijital olarak yönlendirilen bir yaklaşımın, hedef pazarınızla ilgi çekmenin en iyi yolu olduğunu söylemeye gerek yok. Ancak ürününüzü pazarlamak için web sitenizi oluşturmaktan, sosyal medya sitenizi kurmaktan ve potansiyel müşterilerin dijital kapılarınızı çalmasını ummaktan daha fazlası var.

Güçlü bir SaaS pazarlama stratejisi için bazı yol gösterici ilkelere bakalım.

Ne olduğu değil, ne yaptığıdır

Rakipleriniz arasında öne çıkmayı umuyorsanız, ürününüze değer katmak bir numaralı önceliğiniz olmalıdır. Sonuçta, birçok şirketin sizinki gibi bir ürünü var. Ve müşterilerinin sizi fark etmelerini istiyorsanız, onlara ürününüzün hayatlarını mevcut çözümlerinden daha kolay veya daha verimli hale getirmenin tüm yollarını göstermeniz gerekir. Ürününüzün özellikleri, rakiplerinizden farklılaşma noktanızdır... ancak onları satış noktaları haline getirmek size kalmıştır.

BT departmanlarının yazılım çözümleri hakkında bir boşlukta kararlar aldığı günler geride kaldı. Günümüz koşullarında, o departmanın dışındaki karar vericiler için soyut görünebilecek departmana özgü faydalara odaklanmak yerine, çözümünüzün tüm operasyona nasıl fayda sağlayabileceğine ışık tutmanız gerekecek.

Pazarlamanızın karmaşık olanı basitleştirmesi, ezoterik olanı ortadan kaldırması ve satış noktalarınızı teknik açıdan daha az fikirli olanları yabancılaştırmayacak çekici ve çekici yollarla sunması gerekecek.

SaaS çözümleri ucuza gelmez ve büyük para büyük kararlar anlamına gelir, bu nedenle potansiyel kullanıcıların bilinçli bir karar vermesini kolaylaştırmak için yapabileceğiniz her şey büyük olasılıkla başarıyla karşılanacaktır.

Potansiyel müşteri oluşturmak ve beslemek için içeriği kullanma

Satın almalar hakkında konuşmadan önce, olası satış yaratma hakkında konuşmamız gerekiyor. Bilinmeyen bir ürünün ücretsiz sürümünü indirmek için bile oldukça büyük bir inanç sıçraması gerekiyor. Web sitenizde yayınladığınız içerik, bu inancı inşa etmede uzun bir yol kat edebilir.

Bloglar, videolar, infografikler, öğreticiler, teknik incelemeler ve diğer içerik pazarlama temel öğeleri gibi faydalı içerikler yayınladığınızda, yeni satın almalar yapma şansınızı artırır, böylece daha fazla abonelik kazanırsınız. İçerik pazarlaması, bilginizi ve uzmanlığınızı sergilemenize olanak tanıyarak sizi dinlemeye değer bir uzman haline getirir. Ayrıca, endüstrinin ve hedef kitlenizin yaygın olarak karşılaştığı zorluklara ve sorunlu noktalara ilişkin içsel anlayışınızı göstermenize ve böylece markanıza ve ürününüze güven oluşturmanıza olanak tanır.

Ne pahasına olursa olsun kendini büyütmekten kaçının. İçerik stratejiniz her zaman potansiyel müşterilerinize değer katmak üzerine kurulmalıdır. İçeriğiniz onlar için bilgilendirici ve faydalıysa, ürününüzü de yararlı olarak algılamaları çok daha olasıdır.

Bir satın alma stratejisi olarak freemium kullanma

Şiddetli rekabet ortamında, sağlam satın alma hiç bu kadar önemli olmamıştı. Bununla birlikte, yazılım satıcılarının sert rekabet ortamında, ücretsiz deneme süresi kararsız karar vericilerin kafasını çevirmek için yeterli olmayabilir.

Makale aşağıda devam ediyor.

Pazarlamaya yatırım yaptınız ancak sonuçları göremediniz mi?

Nedenini öğrenmek istiyorsanız, büyüme uzmanlarımızdan birinin mevcut satış ve pazarlama stratejinizi analiz etmesine ve SaaS veya teknoloji işinizin yükselmesine yardımcı olmak için ücretsiz tavsiye vermesine izin verin.

Freemium modelinin son yıllarda bu kadar popüler olmasının nedeni budur. Kullanıcılar, bir platformun yeteneklerini kavramaya başladıkları anda, deneme süresi sona erdiğinde hüsrana uğrayabilir. Ancak freemium modeli, kullanıcılara tamamen ücretsiz olarak sunulan amaca uygun bir çözüm sunar.

Bu, marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olur, satın almaları teşvik eder ve karar vericilerin gözünde markanızda değer yaratma konusunda uzun bir yol kat eder. Ürününüze zaten aşina olduklarında ve ürüne yatkın olduklarında, üründen en iyi şekilde yararlanmak için yükseltmeye çok daha yatkın olacaklardır.

Bunların hepsi parayla ilgili!

Herhangi bir işletme gibi, karlı bir büyüme istiyorsunuz ve bunu başarmanın anahtarı aboneliklerdir - bu nedenle sürekli gelir, herhangi bir SaaS işletmesinin başarısı için kritik öneme sahiptir. İster freemium modelini kullanıyor olun ister ücretsiz denemeler sunuyor olun, bu indirmeyi güvence altına almak savaşın yalnızca yarısıdır. Ücretli aktivasyonlar yoluyla para kazanma diğer yarısıdır. Esasen, potansiyel müşterilerinizin iki kez dönüşüm yapmasını sağlamalısınız.

Neyse ki, ücretsiz sürümünüz vaatlerini yerine getiriyorsa ve daha fazla değere ilişkin ipuçları veriyorsa, bu çok önemli dönüşümü elde etme şansınız daha yüksektir. Ancak bu, onları yol boyunca dürtemeyeceğiniz anlamına gelmez.

Aktivasyonları artırmanın faydalı yolları, ücretsiz sürümünüzde mevcut olanlara kadar genişleyen yeteneklere dair ipucu veren uygulama içi bildirimleri içerebilir. Alternatif olarak, otomatik e-postalar, özellikle kullanıcıların yaptığı (veya yapmadığı) eylemleri yansıttıklarında, aktivasyonları artırmada oldukça etkili olabilir.

Elbette, yükseltmeniz gereken bir kullanıcınız olması, onların sadakatini her zaman garanti edebileceğiniz anlamına gelmez. Hangi bizi getiriyor…

Edinme önemlidir, elde tutma kritiktir

Mevcut bir müşteriyi elde tutmanın yeni bir müşteri edinmekten daha uygun maliyetli olduğunu hepimiz biliyoruz. Ve SaaS alanında elde tutma, büyüme ve karlılık için kesinlikle kritik öneme sahiptir. Elbette bu, satın almanın önemli olmadığı anlamına gelmez, ancak maliyetleri yönetilebilir tutmak, sağlıklı nakit akışı sağlamak ve sürdürülebilir büyüme elde etmek istiyorsanız elde tutma kesinlikle çok önemlidir.

Tüm işletmelerin ürünlerinde değer yaratması gerekir. Ancak sizinki bir abonelik modeli kullandığından, kesintiyi en aza indirecekseniz değer eklemeye devam etmeniz gerekir. Bu, kullanıcılara etkinleştirme için harcadıkları paranın neden akıllıca yatırıldığını hatırlatmak için daha fazla özellik ve daha kolay entegrasyon eklemek anlamına gelir.

Aboneliklerinde değer algılamayı bıraktıkları an, çantalarını toplayıp doğrudan rakiplerinizden birine yönelme riskini aldığınız andır. Bu, 'büyüme hack' girişiminde bulunan SaaS işletmeleri için yaygın bir durumdur. 'Çabuk kazanılan' satın almalara odaklanarak, kendilerini kaçınılmaz olarak ayrılan birçok uygunsuz müşteriyle buluyorlar. Bunun yerine, anahtar hedef kitlenize odaklanmak ve onlara sürekli olarak değer sağlamaktır.

Bulunabilir olmak

Sonuç olarak, kimse kim olduğunuzu bilmiyorsa, ürününüzün ne kadar harika olduğu, destek ekibinizin ne kadar özverili olduğu veya bir aboneliğin paranın karşılığını ne kadar temsil ettiği önemli değildir. Bu nedenle, tüm şekil ve büyüklükteki SaaS işletmeleri için Arama Motoru Optimizasyonu'nu (SEO) pazarlama stratejilerinin önemli bir bileşeni haline getirmeleri çok önemlidir.

Güçlü bir SEO stratejisi oluşturmaya yarayan çok sayıda teknik ve teknik olmayan, sayfa içi ve sayfa dışı taktikler vardır ve çok az işletmenin hepsini ele almak için zamanı vardır. SEO'nuzdan en iyi şekilde yararlanmak için yerel bir SEO veya Pazarlama Ajansı ile ittifak kurabilirsiniz.

Hangi işlemi yaparsanız yapın, B2B müşterilerinin zaman ve ilgi konusunda her zamankinden daha fazla talepleri olduğunu ve Arama Motoru Sonuç Sayfalarında (SERP'ler) uzun süre gezinmenin pek mümkün olmadığını unutmamak önemlidir. Kendinizi görünür kılmak ve rakiplerinizin önüne geçmek, seçtiğiniz pazarı fethetmek için ihtiyaç duyduğunuz iç yolu size verebilir.

İlk izlenimler önemlidir… bu yüzden UX'inizin yerinde olduğundan emin olun

Açıkça SaaS platformunuz için sezgisel ve tatmin edici bir Kullanıcı Deneyimi (UX) oluşturmak için zaman ve çaba harcadınız, ancak bu web sitenize yansıtılmazsa, ürününüzün ne kadar harika olabileceğine bakılmaksızın potansiyel müşteriler ilgilenmeyecektir. .

Ne de olsa SaaS müşterileri, işlerini ve hayatlarını zorlaştırmak yerine kolaylaştırmak için çözümler arayan meşgul profesyonellerdir. İlk izlenimi yaratmak için asla ikinci bir şansınız olmaz. Ve o ilk izlenimi hesaba katmalısın.

Web siteniz UX hantal ve gezinmesi zorsa, bu ürününüz hakkında ne diyor? Tasarım ihmal edilemese de, işlevsellik önce gelmelidir. Kullanıcıların web sitenizi nereye tıkladıklarını, neyle ilgilendiklerini ve ne yaptıklarını (veya yapmadıklarını) analiz etmenize olanak tanıyan Hotjar gibi araçlar vardır. Bu içgörüler, web sitenizi mükemmel UX'i sunacak şekilde şekillendirmenize ve nihayetinde potansiyel müşterileri dönüşüme yönlendirmenize yardımcı olabilir.

Ücretli reklamlarla iltifat pazarlama çabaları

Son olarak, SaaS girişimlerinin marka bilinirliği oluşturmak için ücretli reklamları kullanmakta tereddüt etmesi anlaşılabilir bir durumdur. Organik katılımın gerçek ilginin daha fazla göstergesi olduğu kesinlikle doğru olsa da, sıfırdan inşa edilmesi uzun zaman alabilir.

Bu nedenle, organik uzun vadeli pazarlama stratejinizi oluştururken kısa vadede ücretli reklamları bir başlangıç ​​rampası olarak kullanmayı ciddi olarak düşünmelisiniz. LinkedIn Kampanyaları gibi platformları, onları eğiten ve marka bilinirliği oluşturan ilgi çekici içerikle dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan müşterileri hedeflemek için kullanabilirsiniz.

Google Ads, alıcı yolculuğunun karar verme aşamasında potansiyel müşterileri hedeflemek için kullanılabilecek başka bir yararlı araçtır. Hızlı ve nokta atışı reklam metni, potansiyel müşterileri ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmeye ve bir demo rezervasyonu yapmaya ikna edebilir. Ayrıca, yeniden hedefleme ile akıllı olabilir ve özel amaçlı kitleler kullanarak rakip sitelere görüntülü reklamlar yerleştirebilirsiniz. Bunların tümü, organik çabalarınız çekiş kazanmaya başladığında, satış huninizi erken aşamalarda motive olmuş potansiyel müşterilerle doldurmanın etkili yollarıdır.

SaaS iş modelinin özellikleri etrafında oluşturulmuş benzersiz bir pazarlama stratejisiyle, satın almaların, etkinleştirmelerin ve elde tutmanın hepsinin optimal olmasını sağlayarak sürdürülebilir büyüme için bir rota çizebilirsiniz.