マーケティングがSaaSビジネスモデルの鍵となる理由

ますます多くの私たちがますます接続されたデジタルライフを（個人的にも専門的にも）リードするにつれて、新しいテクノロジーが価値を提供する機会が増え続けています。 新しいソフトウェアや製品を作成するこれらの機会により、SaaS（Software as a Service）市場の人気は飛躍的に高まりました。

SaaSビジネスの運営は他のビジネスとまったく同じだと考えることは許されます。 ただし、実際には大きく異なります。 商品の在庫がなくなることはありませんが、棚に置いておくこともできません。 これは1回限りの支払いではなく、ユーザーベースを構築するサブスクリプションモデルです。 必然的に、ユーザーのニーズに合わせて進化し、変化する必要があります。 これは、ほとんどのビジネスモデルとは対照的なビジネスモデルです。 そして、あなたのマーケティングはこれを反映する必要があります—あなたは異なっている必要があり、あなたは目立つ必要があります。

競争は熾烈です…あなたのマーケティングは熾烈になります！

マーケティングは、何よりも1つの理由で、SaaS企業にすべての違いをもたらします…競争の激しさ。 新しいソフトウェアを開発するコストが法外に高かった時期がありました。 しかし、今日では、コストの障壁が大幅に低下し、才能のあるコーダーが見込み客の問題点を特定し、それらに対処するためのソリューションを開発するための十分な機会が生まれています。 これは、効率と生産性を向上させたい企業にとっては朗報ですが、潜在的に大きな課題です。

熾烈な競争の中で、他の企業よりも優位に立ちたい場合は、顧客を引き付け、興味をそそり（そしておそらく最も重要なことですが）維持するために、マーケティングを精密に設計する必要があります。 あなたがあなたの製品への自信を説得力のあるデジタルマーケティングのコピーに変換する方法がわからないスタートアップなら、それは意味のない偉業ではありません。

言うまでもなく、SaaSマーケティングへのデジタル主導のアプローチは、ターゲット市場で牽引力を獲得するための最良の方法です。 しかし、あなたのウェブサイトを構築し、あなたのソーシャルメディアサイトをセットアップし、そして見込み客があなたのデジタルドアをノックすることを期待することよりもあなたの製品をマーケティングすること以上のものがあります。

強力なSaaSマーケティング戦略へのいくつかの指針を見てみましょう。

それはそれが何であるかではなく、それが何をするかです

あなたが競争相手の軍団の中で目立つことを望むならば、あなたの製品に付加価値を与えることはあなたの最優先事項であるべきです。 結局のところ、多くの企業があなたのような製品を持っています。 そして、顧客にあなたに気づかせるためには、あなたの製品が彼らの現在の解決策よりも彼らの生活をより簡単に、またはより生産的にすることができるすべての方法を彼らに示す必要があります。 あなたの製品の特徴はあなたの競争相手との差別化のポイントです…しかしそれらをセールスポイントにするのはあなた次第です。

IT部門がソフトウェアソリューションについて決定を下した時代は終わりました。 今日の状況では、部門外の意思決定者には無形に見えるかもしれない部門固有のメリットに焦点を当てるのではなく、ソリューションが運用全体にどのように役立つかを明らかにする必要があります。

あなたのマーケティングは、複雑なものを単純化し、難解なものを排除し、技術的志向の低い人を遠ざけない魅力的で魅力的な方法でセールスポイントを提示する必要があります。

SaaSソリューションは安くはなく、大金は大きな決定を意味します。したがって、将来のユーザーが十分な情報に基づいて決定を下しやすくするためにできることはすべて、成功する可能性があります。

リードの生成と育成のためのコンテンツの使用

買収について話す前に、潜在顧客について話す必要があります。 なじみのない製品のフリーミアムバージョンをダウンロードする場合でも、かなり大きな信頼が必要です。 あなたがあなたのウェブサイトに投稿するコンテンツは、その信仰を築くのに大いに役立つことができます。

ブログ、ビデオ、インフォグラフィック、チュートリアル、ホワイトペーパー、その他のコンテンツマーケティングの定番などの有用なコンテンツを投稿すると、新しい買収を行う可能性が高まり、より多くのサブスクリプションを獲得できます。 コンテンツマーケティングでは、知識と専門知識を紹介し、聞く価値のある専門家としての地位を確立することができます。 また、業界やターゲットオーディエンスが一般的に直面する課題や問題点についての固有の理解を示すことができるため、ブランドや製品への信頼を築くことができます。

自己凝集は絶対に避けてください。 コンテンツ戦略は、常に見込み客に価値をもたらすことに基づいて構築する必要があります。 あなたのコンテンツが彼らにとって有益で有用である場合、彼らはあなたの製品も有用であると認識する可能性がはるかに高くなります。

買収戦略としてのフリーミアムの使用

熾烈な競争の中で、強力な買収がこれまで以上に重要になっています。 ただし、ソフトウェアベンダーとの激しい競争の中で、無料の試用期間では、気まぐれな意思決定者の頭を変えるには不十分な場合があります。

記事は以下に続きます。

マーケティングに投資しましたが、結果が出ていませんか？

理由を知りたい場合は、成長の専門家の1人に現在の販売およびマーケティング戦略を分析させ、SaaSまたはテクノロジービジネスの軌道に乗せるための無料のアドバイスを提供してください。

これが、フリーミアムモデルが近年非常に人気がある理由です。 プラットフォームの機能を理解し始めたばかりの試用期間が終了すると、ユーザーはイライラする可能性があります。 ただし、フリーミアムモデルは、完全に無料で利用できる目的に合ったソリューションをユーザーに提供します。

これは、ブランドの認知度を高め、買収を促進し、意思決定者の目から見てブランドの価値を高めるのに大いに役立ちます。 彼らがすでにあなたの製品に精通していて、その素因が十分にある場合、彼らはそれを最大限に活用するためにアップグレードするのにはるかに適している可能性があります。

お金がすべてです！

他のビジネスと同様に、収益性の高い成長が必要です。これを達成するための鍵はサブスクリプションです。したがって、SaaSビジネスの成功には経常収益が不可欠です。 フリーミアムモデルを使用している場合でも、無料トライアルを提供している場合でも、そのダウンロードを確保することは、戦いの半分にすぎません。 有料アクティベーションによる現金化は残りの半分です。 基本的に、見込み客を2回変換する必要があります。

幸いなことに、無料バージョンがその約束を果たし、今後さらに価値があることを示唆している場合は、その非常に重要な変換を取得する可能性が高くなります。 しかし、それはあなたが途中でそれらを少しずつ動かすことができないという意味ではありません。

アクティベーションを促進する便利な方法には、無料バージョンで利用可能な機能を拡張する機能を示唆するアプリ内通知が含まれる場合があります。 あるいは、自動化された電子メールは、特にユーザーが実行した（または実行していない）アクションを反映している場合に、アクティベーションを促進するのに非常に効果的です。

もちろん、アップグレードするユーザーがいるからといって、常にユーザーの忠誠心を保証できるわけではありません。 それは私たちを…

買収は重要であり、保持は重要です

新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客を維持する方が費用効果が高いことは誰もが知っています。 また、SaaSの分野では、成長と収益性にとって保持は絶対的に重要です。 もちろん、買収が重要ではないという意味ではありませんが、コストを管理しやすくし、健全なキャッシュフローを確保し、持続可能な成長を実現するためには、保持が絶対的に重要です。

すべての企業は、製品に価値を構築する必要があります。 ただし、サブスクリプションモデルを使用しているため、解約を最小限に抑えるには、付加価値を維持する必要があります。 つまり、より多くの機能とより簡単な統合を追加して、アクティベーションに費やしたお金が賢明に投資された理由をユーザーに思い出させることを意味します。

彼らがサブスクリプションの価値を認識しなくなった瞬間は、彼らがバッグを詰めて競合他社の1つに直接向かうリスクを冒した瞬間です。 これは、「成長ハック」を試みるSaaSビジネスでよくあることです。 「クイックウィン」の買収に焦点を当てることで、彼らは必然的に離れる多くの不適合な顧客に気づきます。 代わりに、重要なのは、ターゲットオーディエンスに焦点を合わせ、一貫してターゲットオーディエンスに価値を提供することです。

見つけられる

最終的に、あなたが誰であるかを誰も知らない場合、あなたの製品がどれほど素晴らしいか、あなたのサポートチームがどれほど献身的であるか、またはサブスクリプションがどれだけのお金の価値を表すかは関係ありません。 そのため、あらゆる形態と規模のSaaSビジネスにとって、検索エンジン最適化（SEO）をマーケティング戦略の不可欠なコンポーネントにすることが不可欠です。

強力なSEO戦略を作成するための技術的および非技術的なオンページおよびオフページの戦術は豊富にあり、それらすべてに取り組む時間のある企業はほとんどありません。 SEOを最大限に活用するために、地元のSEOまたはマーケティングエージェンシーと提携していることに気付くかもしれません。

どのようなアクションをとる場合でも、B2Bクライアントは時間と注意をこれまで以上に要求し、検索エンジンの結果ページ（SERP）を長時間スクロールすることはほとんどないことを覚えておくことが重要です。 自分を目立たせ、競合他社に先んじて自分を位置付けることで、選択した市場を征服するために必要なインサイドトラックを得ることができます。

第一印象が重要です…だから、UXが正しいことを確認してください

SaaSプラットフォームの直感的で満足のいくユーザーエクスペリエンス（UX）を作成するために時間と労力を費やしたことは明らかですが、これがWebサイトに反映されていない場合、製品がどれほど優れているかに関係なく、見込み客は関心を持ちません。 。

結局のところ、SaaSの顧客は、仕事や生活を難しくするのではなく、簡単にするためのソリューションを探している忙しい専門家です。 第一印象を与えるチャンスは二度とありません。 そして、あなたはその第一印象を重要視する必要があります。

あなたのウェブサイトのUXが不格好でナビゲートするのが難しい場合、それはあなたの製品について何を言いますか？ デザインは無視できませんが、機能性を最優先する必要があります。 Hotjarなどのツールを使用すると、ユーザーがWebサイトをクリックしている場所、ユーザーが興味を持っていること、実行している（または実行していない）ことを分析できます。 これらの洞察は、完璧なUXを提供するためにウェブサイトを形成し、最終的にはコンバージョンに向けて見込み客を導くのに役立ちます。

有料広告でマーケティング活動を補完する

最後に、SaaSの新興企業は、ブランド認知度を高めるために有料広告を使用することを躊躇する可能性があることは理解できます。 有機的なエンゲージメントが真の関心を示していることは確かですが、ゼロから構築するには長い時間がかかる可能性があります。

そのため、有機的な長期的なマーケティング戦略を構築する際には、短期的には有料広告を出発点として使用することを真剣に検討する必要があります。 LinkedInキャンペーンなどのプラットフォームを使用して、目標到達プロセスの見込み客を教育し、ブランド認知度を高める魅力的なコンテンツでターゲットにすることができます。

Google広告は、購入者の旅の意思決定段階で潜在的な顧客をターゲットにするために使用できるもう1つの便利なツールです。 きびきびとしたポイントの広告コピーは、見込み客にあなたの製品についてもっと知り、デモを予約するように説得することができます。 また、カスタムインテントオーディエンスを使用して、リターゲティングを巧みに行い、競合他社のサイトにディスプレイ広告を配置することもできます。 これらはすべて、有機的な取り組みが勢いを増し始めた初期段階で、販売目標到達プロセスを意欲的なリードで満たすための効果的な方法です。

SaaSビジネスモデルの詳細に基づいて構築された独自のマーケティング戦略により、買収、アクティベーション、および保持がすべて最適であり、持続可能な成長への道筋を示すことができます。