Почему маркетинг является ключом к вашей бизнес-модели SaaS

По мере того, как все больше и больше из нас ведут все более связанную цифровую жизнь (как в личном, так и в профессиональном плане), возможности новых технологий приносить пользу постоянно расширяются. Эти возможности для создания нового программного обеспечения и продуктов привели к экспоненциальному росту популярности рынка SaaS (программное обеспечение как услуга).

Вам простительно думать, что бизнес SaaS ничем не отличается от любого другого. Однако на самом деле она сильно различается. Ваш продукт никогда не закончится на складе, но и он не может оставаться на полке. Это не разовый платеж, это модель подписки, которая создает базу пользователей. По необходимости он должен развиваться и меняться в соответствии с потребностями своих пользователей. Это контрастирующая бизнес-модель с большинством. И ваш маркетинг должен это отражать — вы должны отличаться и выделяться.

Конкуренция жесткая… Ваш маркетинг будет жестче!

Маркетинг имеет большое значение для SaaS-компаний прежде всего по одной причине… изобилие конкуренции. Было время, когда стоимость разработки нового программного обеспечения была непомерно высокой. Однако сегодня ценовой барьер значительно снижен, что дает одаренным кодерам широкие возможности для выявления проблем потенциальных клиентов и разработки решений для их устранения. Это хорошая новость для компаний, которые хотят повысить свою эффективность и производительность, но для вас это может оказаться серьезной проблемой.

В условиях жесткой конкуренции, если вы хотите подняться над остальными, ваш маркетинг должен быть точно разработан, чтобы заинтересовать, заинтриговать (и, возможно, самое главное) сохранить вашу клиентуру. Это немалый подвиг, если вы стартап, который не знает, как превратить вашу уверенность в своем продукте в привлекательный цифровой маркетинговый текст.

Само собой разумеется, что цифровой подход к маркетингу SaaS — лучший способ завоевать популярность на вашем целевом рынке. Но маркетинг вашего продукта — это нечто большее, чем создание веб-сайта, настройка сайта в социальных сетях и надежда на то, что потенциальные клиенты постучат в ваши цифровые двери.

Давайте рассмотрим некоторые руководящие принципы эффективной маркетинговой стратегии SaaS.

Это не то, что это, это то, что он делает

Повышение ценности вашего продукта должно быть вашим приоритетом номер один, если вы надеетесь выделиться среди легионов конкурентов. В конце концов, у многих компаний есть продукт, подобный вашему. И если вы хотите, чтобы их клиенты заметили вас, вам нужно показать им все способы, которыми ваш продукт может сделать их жизнь проще или продуктивнее, чем их текущее решение. Особенности вашего продукта — это ваша отличительная черта от конкурентов… но вы должны сделать их торговыми точками.

Прошли те времена, когда ИТ-отделы принимали решения о программных решениях в вакууме. В сегодняшних условиях вам нужно пролить свет на то, как ваше решение может принести пользу всей операции, а не сосредотачиваться на конкретных преимуществах отдела, которые могут показаться неосязаемыми лицам, принимающим решения за пределами этого отдела.

Ваш маркетинг должен будет упростить сложное, устранить эзотерию и представить свои преимущества привлекательными и привлекательными способами, которые не будут отталкивать менее технически подкованных.

Решения SaaS недешевы, а большие деньги означают важные решения, поэтому все, что вы можете сделать, чтобы облегчить потенциальным пользователям принятие обоснованного решения, скорее всего, увенчается успехом.

Использование контента для генерации и взращивания лидов

Прежде чем мы сможем говорить о приобретениях, нам нужно поговорить о лидогенерации. Даже для загрузки бесплатной версии незнакомого продукта требуется довольно большой прыжок веры. Контент, который вы размещаете на своем веб-сайте, может иметь большое значение для укрепления этой веры.

Когда вы публикуете полезный контент, такой как блоги, видео, инфографика, учебные пособия, официальные документы и другие основные материалы контент-маркетинга, вы увеличиваете свои шансы на привлечение новых клиентов и тем самым получаете больше подписок. Контент-маркетинг позволяет вам продемонстрировать свои знания и опыт, превращая вас в эксперта, к которому стоит прислушаться. Это также позволяет вам продемонстрировать присущее вам понимание проблем и болевых точек, с которыми обычно сталкивается отрасль и ваша целевая аудитория, тем самым укрепляя доверие к вашему бренду и вашему продукту.

Избегайте самовозвеличивания любой ценой. Ваша контент-стратегия всегда должна строиться на том, чтобы приносить пользу вашим потенциальным клиентам. Если ваш контент информативен и полезен для них, они с большей вероятностью воспримут ваш продукт как полезный.

Использование фримиум в качестве стратегии приобретения

В условиях жесткой конкуренции надежное приобретение никогда не было более важным. Однако в условиях жесткой конкуренции со стороны поставщиков программного обеспечения бесплатного пробного периода может оказаться недостаточно, чтобы вскружить голову непостоянным лицам, принимающим решения.

Статья продолжается ниже.

Инвестировали в маркетинг, но не видите результатов?

Если вы хотите узнать почему, позвольте одному из наших экспертов по развитию проанализировать вашу текущую стратегию продаж и маркетинга и дать бесплатные советы, которые помогут вашему SaaS- или технологическому бизнесу взлететь.

Вот почему модель freemium стала настолько популярной в последние годы. Пользователи могут разочароваться, когда пробный период заканчивается, когда они начинают осваивать возможности платформы. Однако модель freemium предлагает пользователям подходящее решение, которое доступно совершенно бесплатно.

Это помогает повысить узнаваемость бренда, стимулирует приобретения и имеет большое значение для повышения ценности вашего бренда в глазах лиц, принимающих решения. Когда они уже знакомы с вашим продуктом и предрасположены к нему, они, вероятно, будут гораздо более склонны к обновлению, чтобы получить от него максимальную отдачу.

Все дело в деньгах!

Как и в любом бизнесе, вам нужен прибыльный рост, и ключом к достижению этого являются подписки — поэтому регулярный доход имеет решающее значение для успеха любого бизнеса SaaS. Независимо от того, используете ли вы модель freemium или предлагаете бесплатные пробные версии, защита этой загрузки — это только полдела. Монетизация через платные активации — вторая половина. По сути, вы должны заставить своих потенциальных клиентов конвертироваться дважды.

К счастью, если ваша бесплатная версия выполняет свои обещания и намекает на большую ценность в будущем, у вас больше шансов получить эту крайне важную конверсию. Но это не значит, что вы не можете подтолкнуть их по пути.

Полезные способы активизации могут включать в себя уведомления в приложении, которые намекают на возможности, которые расширяются по сравнению с теми, которые доступны в вашей бесплатной версии. В качестве альтернативы, автоматические электронные письма также могут быть очень эффективными для активации, особенно когда они отражают действия, которые пользователи предприняли (или не предприняли).

Конечно, только потому, что у вас есть пользователь, которого нужно обновить, не означает, что вы всегда можете гарантировать его лояльность. Что приводит нас к…

Приобретение важно, удержание имеет решающее значение

Все мы знаем, что удержать существующего клиента выгоднее, чем привлечь нового. А в сфере SaaS удержание абсолютно необходимо для роста и прибыльности. Это, конечно, не означает, что приобретение не важно, но удержание абсолютно необходимо, если вы хотите поддерживать управляемость затрат, обеспечивать стабильный денежный поток и добиваться устойчивого роста.

Всем компаниям необходимо повышать ценность своего продукта. Но поскольку ваша компания использует модель подписки, вам нужно продолжать добавлять ценность, если вы хотите свести к минимуму отток клиентов. Это означает добавление дополнительных функций и упрощение интеграции, чтобы напомнить пользователям, почему деньги, потраченные на активацию, были вложены с умом.

В тот момент, когда они перестают осознавать ценность своей подписки, вы рискуете, что они соберут свои чемоданы и направятся прямо к одному из ваших конкурентов. Это обычное явление для компаний SaaS, которые пытаются «взломать рост». Сосредоточившись на «быстрых» приобретениях, они обнаруживают, что у них много неподходящих клиентов, которые неизбежно уходят. Вместо этого ключ в том, чтобы отточить свою целевую аудиторию и постоянно приносить ей пользу.

Быть доступным

В конечном счете, если никто не знает, кто вы такой, не имеет значения, насколько хорош ваш продукт, насколько предана делу ваша команда поддержки или какое соотношение цены и качества представляет собой подписка. Вот почему для SaaS-компаний всех форм и размеров важно сделать поисковую оптимизацию (SEO) важным компонентом своей маркетинговой стратегии.

Существует множество технических и нетехнических тактик на странице и за ее пределами, которые используются для создания эффективной SEO-стратегии, и у немногих компаний есть время, чтобы заняться ими всеми. Вы можете обнаружить, что объединитесь с местным SEO или маркетинговым агентством, чтобы получить максимальную отдачу от вашего SEO.

Какие бы действия вы ни предпринимали, важно помнить, что клиенты B2B требуют больше времени и внимания, чем когда-либо, и вряд ли будут тратить много времени на прокрутку страниц результатов поисковой системы (SERP). Делая себя заметным и позиционируя себя впереди своих конкурентов, вы можете получить внутреннюю информацию, необходимую для завоевания выбранного вами рынка.

Первое впечатление имеет значение… так что убедитесь, что ваш UX на высоте

Вы, очевидно, вложили время и усилия в создание интуитивно понятного и приятного пользовательского опыта (UX) для вашей платформы SaaS, но если это не отражено на вашем веб-сайте, потенциальные клиенты не будут заинтересованы, независимо от того, насколько хорош ваш продукт. .

Клиенты SaaS — это, в конце концов, занятые профессионалы, которые ищут решения, которые сделают их работу и жизнь проще , а не сложнее. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. И вы должны сделать это первое впечатление важным.

Если UX вашего веб-сайта неуклюж и сложен в навигации, что это говорит о вашем продукте? Хотя нельзя пренебрегать дизайном, функциональность должна стоять на первом месте. Существуют такие инструменты, как Hotjar, которые позволяют вам анализировать, где пользователи нажимают на ваш сайт, что их интересует и что они делают (или не делают). Эти идеи могут помочь вам сформировать свой веб-сайт для обеспечения идеального UX и, в конечном итоге, привести потенциальных клиентов к конверсии.

Дополните маркетинговые усилия платной рекламой

Наконец, вполне понятно, что стартапы SaaS могут не решиться использовать платную рекламу для повышения узнаваемости бренда. Хотя естественное вовлечение, безусловно, свидетельствует о подлинном интересе, его создание с нуля может занять много времени.

Таким образом, вам следует серьезно подумать об использовании платной рекламы в качестве стартовой площадки в краткосрочной перспективе, когда вы создаете свою долгосрочную маркетинговую стратегию. Вы можете использовать такие платформы, как LinkedIn Campaigns, чтобы нацеливаться на потенциальных клиентов с помощью привлекательного контента, который обучает их и повышает узнаваемость бренда.

Google Ads — еще один полезный инструмент, который можно использовать для таргетинга потенциальных клиентов на этапе принятия решения на пути покупателя. Быстрый и точный рекламный текст может убедить потенциальных клиентов узнать больше о вашем продукте и заказать демонстрацию. Вы также можете поумнеть в перенацеливании и размещении медийной рекламы на сайтах конкурентов, используя настраиваемые аудитории по намерениям. Все это эффективные способы заполнить вашу воронку продаж мотивированными потенциальными клиентами на ранних этапах, когда ваши органические усилия начнут набирать обороты.

С уникальной маркетинговой стратегией, построенной на специфике бизнес-модели SaaS, вы можете гарантировать, что приобретения, активация и удержание будут оптимальными, наметив курс на устойчивый рост.