لماذا يعتبر التسويق مفتاحًا لنموذج الأعمال SaaS الخاص بك

نظرًا لأن المزيد منا يعيش حياة رقمية متصلة بشكل متزايد (شخصيًا ومهنيًا) ، فهناك فرصة متزايدة للتكنولوجيا الجديدة لتقديم قيمة. دفعت هذه الفرص لإنشاء برامج ومنتجات جديدة سوق SaaS (البرمجيات كخدمة) للنمو بشكل كبير في شعبيته.

سوف يغفر لك التفكير في إدارة أعمال SaaS مثل أي شركة أخرى. ومع ذلك ، في الواقع ، يختلف بشكل كبير. لن ينفد منتجك أبدًا من المخزون ، ولكن لا يمكن تركه على الرف أيضًا. إنها ليست دفعة واحدة ، إنها نموذج اشتراك يبني قاعدة مستخدمين. بحكم الضرورة ، يجب أن تتطور وتتغير مع احتياجات مستخدميها. هذا نموذج عمل متناقض مع نموذج معظم. ويجب أن يعكس التسويق الخاص بك هذا - يجب أن تكون مختلفًا ، وتحتاج إلى التميز.

المنافسة شرسة ... التسويق الخاص بك ليكون أكثر شراسة!

يُحدث التسويق فرقاً كبيراً لشركات SaaS لسبب واحد قبل كل شيء ... كثرة المنافسة. كان هناك وقت كانت فيه تكلفة تطوير برامج جديدة باهظة للغاية. اليوم ، ومع ذلك ، فقد تم تخفيض حاجز التكلفة بشكل كبير ، مما خلق فرصًا كبيرة للمبرمجين الموهوبين لتحديد نقاط ضعف العملاء المحتملين وتطوير حلول لمعالجتها. هذه أخبار جيدة للشركات التي ترغب في تحسين كفاءتها وإنتاجيتها ، ولكنها تمثل تحديًا كبيرًا محتملاً بالنسبة لك.

في مناخ من المنافسة الشرسة ، إذا كنت تريد أن تتفوق على البقية ، فيجب أن يكون التسويق الخاص بك مصممًا بدقة لإشراك عملائك وإثارتهم (وربما الأهم من ذلك) الاحتفاظ بهم. هذا ليس بالأمر الفذ إذا كنت شركة ناشئة غير متأكد من كيفية ترجمة ثقتك في منتجك إلى نسخة تسويقية رقمية مقنعة.

وغني عن القول أن النهج الرقمي لتسويق SaaS هو أفضل طريقة لاكتساب قوة جذب في السوق المستهدف. ولكن هناك ما هو أكثر لتسويق منتجك من بناء موقع الويب الخاص بك ، وإنشاء موقع التواصل الاجتماعي الخاص بك ، وتأمل أن يطرق العملاء المحتملون أبوابك الرقمية.

لنلقِ نظرة على بعض المبادئ التوجيهية لاستراتيجية تسويق SaaS قوية.

إنه ليس ما هو عليه ، إنه ما يفعله

يجب أن تكون إضافة القيمة إلى منتجك أولويتك رقم واحد إذا كنت تأمل في التميز بين جحافل المنافسين. بعد كل شيء ، تمتلك الكثير من الشركات منتجًا مثل منتجك. وإذا أردت أن تجعل عملائهم يلاحظونك ، فستحتاج إلى أن توضح لهم جميع الطرق التي يمكن لمنتجك من خلالها أن يجعل حياتهم أسهل أو أكثر إنتاجية من الحل الحالي. ميزات منتجك هي نقطة تميزك عن منافسيك ... لكن الأمر متروك لك لجعلهم نقاط بيع.

لقد ولت الأيام التي كانت فيها أقسام تكنولوجيا المعلومات تتخذ قرارات بشأن الحلول البرمجية في فراغ. في مناخ اليوم ، ستحتاج إلى تسليط الضوء على كيف يمكن للحل الخاص بك أن يفيد العملية بأكملها بدلاً من التركيز على الفوائد الخاصة بكل قسم والتي قد تبدو غير ملموسة لصانعي القرار خارج هذا القسم.

سيحتاج التسويق الخاص بك إلى تبسيط الأمور المعقدة والقضاء على الباطنية وتقديم نقاط البيع الخاصة بك في طرق جذابة وجذابة لا تنفر من هم أقل تفكيرًا تقنيًا.

حلول البرمجيات كخدمة (SaaS) ليست رخيصة ، والمال الكبير يعني قرارات كبيرة ، لذا فإن أي شيء يمكنك القيام به لتسهيل اتخاذ قرار مستنير على المستخدمين المحتملين ، من المرجح أن يُقابل بالنجاح.

استخدام المحتوى لتوليد ورعاية العملاء المحتملين

قبل أن نتحدث عن عمليات الاستحواذ ، نحتاج إلى التحدث عن توليد العملاء المحتملين. يتطلب قفزة كبيرة في الإيمان حتى لتنزيل نسخة مجانية من منتج غير مألوف. يمكن للمحتوى الذي تنشره على موقع الويب الخاص بك أن يقطع شوطًا طويلاً نحو بناء هذا الإيمان.

عندما تنشر محتوى مفيدًا مثل المدونات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والبرامج التعليمية والأوراق البيضاء وغيرها من المواد الأساسية لتسويق المحتوى ، فإنك تزيد من فرصك في الانخراط في عمليات استحواذ جديدة ، وبالتالي كسب المزيد من الاشتراكات. يسمح لك تسويق المحتوى بعرض معرفتك وخبراتك ، مما يجعلك خبيرًا يستحق الاستماع إليه. كما يسمح لك بإظهار فهمك المتأصل للتحديات ونقاط الألم التي تواجهها الصناعة والجمهور المستهدف ، وبالتالي بناء الثقة في علامتك التجارية ومنتجك.

تجنب التعظيم الذاتي بأي ثمن. يجب أن تُبنى استراتيجية المحتوى الخاصة بك دائمًا على إضفاء قيمة على آفاقك. إذا كان المحتوى الخاص بك مفيدًا ومفيدًا لهم ، فمن المرجح أن يدركوا أن منتجك مفيد أيضًا.

استخدام فريميوم كاستراتيجية اكتساب

في مشهد شديد التنافسية ، لم يكن الاستحواذ القوي أكثر أهمية من أي وقت مضى. ومع ذلك ، في مناخ المنافسة الشديدة من بائعي البرمجيات ، قد لا تكون فترة التجربة المجانية كافية لقلب رؤوس صانعي القرار المتقلبين.

يستمر المقال أدناه.

استثمرت في التسويق ولكن لا ترى النتائج؟

إذا كنت تريد معرفة السبب ، فدع أحد خبراء النمو لدينا يحلل استراتيجية المبيعات والتسويق الحالية لديك وقدم نصائح مجانية لمساعدة SaaS أو الأعمال التقنية الخاصة بك على الانطلاق.

هذا هو السبب في أن نموذج فريميوم أصبح شائعًا جدًا في السنوات الأخيرة. يمكن أن يشعر المستخدمون بالإحباط عندما تنتهي الفترة التجريبية تمامًا عندما يبدأون في التعامل مع قدرات النظام الأساسي. ومع ذلك ، يوفر نموذج فريميوم للمستخدمين حلاً مناسبًا للغرض متاحًا مجانًا تمامًا.

يساعد هذا في بناء التعرف على العلامة التجارية ، ودفع عمليات الاستحواذ ويقطع شوطًا طويلاً نحو بناء قيمة لعلامتك التجارية في أعين صانعي القرار. عندما يكونون على دراية بمنتجك ولديهم استعداد جيد له ، فمن المحتمل أن يكونوا أكثر قابلية للترقية لتحقيق أقصى استفادة منه.

الامر كله مرتبط بالمال!

مثل أي عمل تجاري ، فأنت تريد نموًا مربحًا ، والمفتاح لتحقيق ذلك هو الاشتراكات - لذا فإن الإيرادات المتكررة أمر بالغ الأهمية لنجاح أي أعمال SaaS. سواء كنت تستخدم نموذج فريميوم أو تقدم تجارب مجانية ، فإن تأمين هذا التنزيل هو نصف المعركة فقط. النصف الآخر هو تحقيق الدخل من خلال عمليات التنشيط المدفوعة. بشكل أساسي ، يجب أن تجعل العملاء المحتملين يتحولون مرتين.

لحسن الحظ ، إذا كانت نسختك المجانية تفي بوعودها وتلمح إلى المزيد من القيمة القادمة ، فإنك تتمتع بفرصة أفضل للحصول على هذا التحويل المهم للغاية. لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك دفعهم على طول الطريق.

قد تتضمن الطرق المفيدة لقيادة عمليات التنشيط إشعارات داخل التطبيق تلمح إلى الإمكانات التي تتوسع في تلك المتوفرة في نسختك المجانية. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة فعالة للغاية في تنشيط عمليات التنشيط ، خاصةً عندما تعكس الإجراءات التي اتخذها المستخدمون (أو لم يتخذوها).

بالطبع ، لا يعني مجرد حصولك على مستخدم للترقية أنه يمكنك دائمًا ضمان ولائه. وهو ما يقودنا إلى ...

الاستحواذ مهم ، والاحتفاظ به أمر بالغ الأهمية

نعلم جميعًا أن الاحتفاظ بالعميل الحالي أكثر فعالية من حيث التكلفة مقارنة بالحصول على عميل جديد. وفي مجال SaaS ، يعد الاحتفاظ أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النمو والربحية. هذا لا يعني أن الاستحواذ ليس مهمًا بالطبع ، ولكن الاحتفاظ به أمر بالغ الأهمية إذا كنت تريد الحفاظ على التكاليف ، وضمان تدفق نقدي صحي وتحقيق نمو مستدام.

تحتاج جميع الشركات إلى بناء قيمة في منتجاتها. ولكن نظرًا لأن نموذجك يستخدم نموذج اشتراك ، فأنت بحاجة إلى الاستمرار في إضافة القيمة إذا كنت تريد تقليل الاضطراب. وهذا يعني إضافة المزيد من الميزات وعمليات الدمج الأسهل لتذكير المستخدمين بسبب استثمار الأموال التي أنفقوها على التنشيط بحكمة.

اللحظة التي يتوقفون فيها عن إدراك القيمة في اشتراكهم هي اللحظة التي تخاطر فيها بتعبئة حقائبهم والتوجه مباشرة إلى أحد منافسيك. هذا أمر شائع بالنسبة للشركات SaaS التي تحاول "اختراق النمو". من خلال التركيز على عمليات الاستحواذ "سريعة المكاسب" ، وجدوا أنفسهم مع الكثير من العملاء غير المناسبين الذين يغادرون حتماً. بدلاً من ذلك ، فإن المفتاح هو التركيز على جمهورك المستهدف ، وتقديم قيمة لهم باستمرار.

كن سهل العثور عليه

في النهاية ، إذا لم يعرف أحد من أنت ، فلا يهم مدى روعة منتجك ، أو مدى تكريس فريق الدعم الخاص بك أو مقدار القيمة مقابل المال الذي يمثله الاشتراك. وهذا هو السبب في أنه من الضروري لشركات SaaS من جميع الأشكال والأحجام أن تجعل تحسين محركات البحث (SEO) عنصرًا أساسيًا في إستراتيجيتها التسويقية.

هناك ثروة من التكتيكات الفنية وغير التقنية ، على الصفحة وخارج الصفحة التي تدخل في إنشاء إستراتيجية فعالة لتحسين محركات البحث ، وقليل من الشركات لديها الوقت لمعالجتها جميعًا. قد تجد ذلك التحالف مع مُحسنات محركات البحث أو وكالة التسويق المحلية لتحقيق أقصى استفادة من مُحسّنات محرّكات البحث.

مهما كان الإجراء الذي تتخذه ، من المهم أن تتذكر أن عملاء B2B لديهم مطالب أكثر على وقتهم واهتمامهم أكثر من أي وقت مضى ، ومن غير المرجح أن يقضوا وقتًا طويلاً في التمرير عبر صفحات نتائج محرك البحث (SERPs). يمكن أن يمنحك جعلك مرئيًا وتموضعك أمام منافسيك المسار الداخلي الذي تحتاجه لغزو السوق الذي اخترته.

عدد الانطباعات الأولى ... لذا تأكد من أن تجربة المستخدم الخاصة بك على ما يرام

من الواضح أنك استثمرت الوقت والجهد في إنشاء تجربة مستخدم (UX) بديهية ومرضية لمنصة SaaS الخاصة بك ، ولكن إذا لم ينعكس ذلك في موقع الويب الخاص بك ، فلن تهتم الآفاق بغض النظر عن مدى روعة منتجك .

عملاء SaaS هم ، بعد كل شيء ، محترفون مشغولون يبحثون عن حلول لجعل وظائفهم وحياتهم أسهل ، وليس أصعب. لن تحصل أبدًا على فرصة ثانية لترك انطباع أول. وعليك أن تجعل هذا الانطباع الأول مهمًا.

إذا كان موقع الويب الخاص بك UX قديمًا ويصعب التنقل فيه ، فماذا يقول ذلك عن منتجك؟ على الرغم من أنه لا يمكن إهمال التصميم ، يجب أن تأتي الوظيفة أولاً. هناك أدوات مثل Hotjar تتيح لك تحليل مكان قيام المستخدمين بالنقر فوق موقع الويب الخاص بك ، وما الذي يهتمون به وما يفعلونه (أو لا يفعلونه). يمكن أن تساعدك هذه الأفكار في تشكيل موقع الويب الخاص بك لتقديم تجربة مستخدم مثالية ، وتوجيه العملاء المحتملين في النهاية نحو التحويل.

تكمل جهود التسويق من خلال الإعلانات المدفوعة

أخيرًا ، من المفهوم أن الشركات الناشئة SaaS قد تتردد في استخدام الإعلانات المدفوعة لبناء الوعي بالعلامة التجارية. في حين أنه من المؤكد أن المشاركة العضوية هي أكثر دلالة على الاهتمام الحقيقي ، إلا أن البناء من الصفر قد يستغرق وقتًا طويلاً.

على هذا النحو ، يجب أن تفكر بجدية في استخدام الإعلانات المدفوعة كنقطة انطلاق على المدى القصير أثناء بناء إستراتيجيتك التسويقية العضوية طويلة الأجل. يمكنك استخدام منصات مثل LinkedIn Campaigns لاستهداف أعلى آفاق مسار التحويل بمحتوى جذاب يثقفهم ويبني الوعي بالعلامة التجارية.

يُعد إعلانات Google أداة مفيدة أخرى يمكن استخدامها لاستهداف العملاء المحتملين في مرحلة اتخاذ القرار في رحلة المشتري. يمكن لنسخة الإعلان الخاطفة والنقطة أن تقنع العملاء المحتملين بمعرفة المزيد عن منتجك وحجز عرض توضيحي. يمكنك أيضًا أن تصبح ذكيًا مع إعادة الاستهداف ووضع الإعلانات المصوّرة على مواقع المنافسين باستخدام الجماهير ذات النوايا المخصصة. هذه كلها طرق فعالة لملء قمع مبيعاتك بالعملاء المحتملين في المراحل المبكرة حيث تبدأ جهودك العضوية في اكتساب قوة جذب.

من خلال إستراتيجية تسويق فريدة مبنية على تفاصيل نموذج الأعمال SaaS ، يمكنك التأكد من أن عمليات الاستحواذ والتنشيط والاحتفاظ هي كلها مثالية ، مما يرسم مسارًا للنمو المستدام.