Por que o marketing é fundamental para o seu modelo de negócios SaaS

À medida que mais e mais pessoas levam vidas digitais cada vez mais conectadas (pessoal e profissionalmente), há oportunidades cada vez maiores para novas tecnologias agregarem valor. Essas oportunidades para criar novos softwares e produtos levaram o mercado de SaaS (Software as a Service) a crescer exponencialmente em popularidade.

Você seria perdoado por pensar que administrar um negócio SaaS é como qualquer outro. No entanto, na realidade, varia muito. Seu produto nunca ficará sem estoque, mas também não pode ficar na prateleira. Não é um pagamento único, é um modelo de assinatura que cria uma base de usuários. Por necessidade, ele precisa evoluir e mudar com as necessidades de seus usuários. Esse é um modelo de negócios contrastante com o da maioria. E seu marketing precisa refletir isso – você precisa ser diferente e se destacar.

A concorrência é acirrada… seu marketing deve ser mais acirrado!

O marketing faz toda a diferença para as empresas SaaS por um motivo acima de tudo: a infinidade de concorrência. Houve um tempo em que o custo de desenvolvimento de um novo software era proibitivamente alto. Hoje, no entanto, a barreira de custo foi reduzida significativamente, criando amplas oportunidades para codificadores talentosos identificarem os pontos problemáticos de clientes em potencial e desenvolverem soluções para abordá-los. Essa é uma boa notícia para as empresas que desejam melhorar sua eficiência e produtividade, mas um desafio potencialmente substancial para você.

Em um clima de competição acirrada, se você quiser se destacar do resto, seu marketing precisa ser projetado com precisão para envolver, intrigar (e talvez o mais importante) reter sua clientela. Isso não é tarefa fácil se você é uma startup que não sabe como traduzir sua confiança em seu produto em uma cópia atraente de marketing digital.

Escusado será dizer que uma abordagem digital ao marketing SaaS é a melhor maneira de ganhar força com seu mercado-alvo. Mas há mais no marketing de seu produto do que construir seu site, configurar seu site de mídia social e esperar que clientes em potencial batam em suas portas digitais.

Vejamos alguns princípios orientadores para uma estratégia de marketing SaaS potente.

Não é o que é, é o que faz

Agregar valor ao seu produto deve ser sua prioridade número um se você espera se destacar entre suas legiões de concorrentes. Afinal, muitas empresas têm um produto como o seu. E se você quiser que seus clientes notem você, precisará mostrar a eles todas as maneiras pelas quais seu produto pode tornar suas vidas mais fáceis ou mais produtivas do que a solução atual. As características do seu produto são o seu ponto de diferenciação em relação aos seus concorrentes... mas cabe a você torná-las pontos de venda.

Já se foram os dias em que os departamentos de TI tomavam decisões sobre soluções de software no vácuo. No clima de hoje, você precisará esclarecer como sua solução pode beneficiar toda a operação, em vez de se concentrar em benefícios específicos do departamento que podem parecer intangíveis para os tomadores de decisão fora desse departamento.

Seu marketing precisará simplificar o complicado, eliminar o esotérico e apresentar seus pontos de venda de maneiras atraentes e atraentes que não alienem os menos técnicos.

As soluções SaaS não são baratas, e muito dinheiro significa grandes decisões, portanto, qualquer coisa que você possa fazer para tornar mais fácil para os usuários em potencial tomar uma decisão informada provavelmente será bem-sucedida.

Usando conteúdo para gerar e nutrir leads

Antes de falarmos sobre aquisições, precisamos falar sobre geração de leads. Requer um grande salto de fé até mesmo para baixar uma versão freemium de um produto desconhecido. O conteúdo que você publica em seu site pode ajudar bastante na construção dessa fé.

Quando você publica conteúdo útil como blogs, vídeos, infográficos, tutoriais, white papers e outros itens básicos de marketing de conteúdo, você aumenta suas chances de engajar novas aquisições, ganhando assim mais assinaturas. O marketing de conteúdo permite que você mostre seu conhecimento e experiência, estabelecendo você como um especialista que vale a pena ouvir. Ele também permite que você mostre sua compreensão inerente dos desafios e pontos problemáticos comumente enfrentados pelo setor e seu público-alvo, criando assim confiança em sua marca e seu produto.

Evite o auto-engrandecimento a todo custo. Sua estratégia de conteúdo deve sempre ser construída para agregar valor aos seus clientes em potencial. Se o seu conteúdo for informativo e útil para eles, é muito mais provável que eles percebam seu produto como útil também.

Usando freemium como estratégia de aquisição

Em um cenário altamente competitivo, uma aquisição robusta nunca foi tão essencial. Em um clima de forte concorrência de fornecedores de software, no entanto, o período de teste gratuito pode não ser suficiente para virar a cabeça dos tomadores de decisão inconstantes.

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É por isso que o modelo freemium se tornou tão popular nos últimos anos. Os usuários podem ficar frustrados quando um período de teste termina assim que eles começam a se familiarizar com os recursos de uma plataforma. O modelo freemium, no entanto, oferece aos usuários uma solução adequada à finalidade que está disponível de forma totalmente gratuita.

Isso ajuda a construir o reconhecimento da marca, impulsiona aquisições e contribui muito para a construção de valor em sua marca aos olhos dos tomadores de decisão. Quando eles já estão familiarizados e bem predispostos ao seu produto, é provável que sejam muito mais receptivos à atualização para tirar o máximo proveito dele.

É tudo sobre o dinheiro!

Como qualquer negócio, você deseja um crescimento lucrativo, e a chave para alcançar isso são as assinaturas – a receita recorrente é, portanto, fundamental para o sucesso de qualquer negócio SaaS. Esteja você usando o modelo freemium ou oferecendo testes gratuitos, garantir esse download é apenas metade da batalha. A monetização por meio de ativações pagas é a outra metade. Essencialmente, você precisa fazer com que seus clientes em potencial convertam duas vezes.

Felizmente, se sua versão gratuita cumprir suas promessas e sugerir mais valor por vir, você terá mais chances de obter essa conversão tão importante. Mas isso não significa que você não pode empurrá-los ao longo do caminho.

Maneiras úteis de impulsionar ativações podem incluir notificações no aplicativo que sugerem recursos que se expandem sobre os disponíveis em sua versão gratuita. Como alternativa, os e-mails automatizados também podem ser altamente eficazes na condução de ativações, especialmente quando refletem ações que os usuários realizaram (ou não).

Claro, só porque você tem um usuário para atualizar não significa que você sempre pode garantir sua fidelidade. O que nos leva a…

A aquisição é importante, a retenção é fundamental

Todos sabemos que é mais econômico reter um cliente existente do que adquirir um novo. E no espaço SaaS, a retenção é absolutamente crítica para o crescimento e a lucratividade. Isso não significa que a aquisição não seja importante, é claro, mas a retenção é absolutamente crucial se você quiser manter os custos gerenciáveis, garantir um fluxo de caixa saudável e alcançar um crescimento sustentável.

Todas as empresas precisam criar valor em seu produto. Mas como o seu usa um modelo de assinatura, você precisa continuar agregando valor para minimizar a rotatividade. Isso significa adicionar mais recursos e integrações mais fáceis para lembrar aos usuários por que o dinheiro gasto na ativação foi investido com sabedoria.

O momento em que eles param de perceber valor em sua assinatura é o momento em que você corre o risco de fazer as malas e ir direto para um de seus concorrentes. Esta é uma ocorrência comum para empresas de SaaS que tentam 'growth hack'. Ao se concentrar em aquisições de 'ganhar rápido', eles se encontram com muitos clientes mal ajustados que inevitavelmente saem. Em vez disso, a chave é aprimorar seu público-alvo e fornecer valor consistentemente a eles.

Ser localizável

Em última análise, se ninguém sabe quem você é, não importa o quão bom é o seu produto, o quão dedicada é a sua equipe de suporte ou o valor que uma assinatura representa. É por isso que é essencial para as empresas de SaaS de todas as formas e tamanhos tornarem o Search Engine Optimization (SEO) um componente essencial de sua estratégia de marketing.

Há uma variedade de táticas técnicas e não técnicas, na página e fora da página, que criam uma estratégia de SEO potente, e poucas empresas têm tempo para lidar com todas elas. Você pode achar que se aliar a um SEO local ou agência de marketing para tirar o máximo proveito do seu SEO.

Qualquer que seja a ação que você tome, é importante lembrar que os clientes B2B têm mais demandas de tempo e atenção do que nunca, e é improvável que gastem muito tempo rolando pelas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs). Tornar-se visível e posicionar-se à frente de seus concorrentes pode lhe dar o caminho interno necessário para conquistar o mercado escolhido.

As primeiras impressões contam… portanto, certifique-se de que seu UX esteja no ponto

Obviamente, você investiu tempo e esforço na criação de uma experiência do usuário (UX) intuitiva e satisfatória para sua plataforma SaaS, mas se isso não for refletido em seu site, os clientes em potencial não ficarão interessados, independentemente de quão bom seu produto possa ser .

Afinal, os clientes de SaaS são profissionais ocupados em busca de soluções para tornar seus trabalhos e suas vidas mais fáceis , não mais difíceis. Você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira impressão. E você tem que fazer valer essa primeira impressão.

Se o UX do seu site é desajeitado e difícil de navegar, o que isso diz sobre o seu produto? Embora o design não possa ser negligenciado, a funcionalidade deve vir em primeiro lugar. Existem ferramentas como o Hotjar que permitem analisar onde os usuários estão clicando em seu site, em que estão interessados ​​e o que estão fazendo (ou não fazendo). Esses insights podem ajudá-lo a moldar seu site para oferecer o UX perfeito e, finalmente, orientar os clientes em potencial para a conversão.

Elogie os esforços de marketing com anúncios pagos

Por fim, é compreensível que as startups de SaaS possam hesitar em usar publicidade paga para aumentar o reconhecimento da marca. Embora seja certamente verdade que o engajamento orgânico é mais indicativo de interesse genuíno, pode levar muito tempo para ser construído do zero.

Como tal, você deve considerar seriamente o uso de anúncios pagos como uma plataforma de lançamento no curto prazo, à medida que cria sua estratégia de marketing orgânico de longo prazo. Você pode usar plataformas como as campanhas do LinkedIn para segmentar os principais clientes em potencial do funil com conteúdo envolvente que os educa e cria reconhecimento da marca.

O Google Ads é outra ferramenta útil que pode ser usada para segmentar clientes em potencial na fase de tomada de decisão da jornada do comprador. Uma cópia do anúncio rápida e direta pode persuadir os clientes em potencial a descobrir mais sobre seu produto e reservar uma demonstração. Você também pode ser inteligente ao redirecionar e colocar anúncios gráficos em sites concorrentes usando públicos-alvo de intenção personalizada. Todas essas são maneiras eficazes de preencher seu funil de vendas com leads motivados nos estágios iniciais, à medida que seus esforços orgânicos começam a ganhar força.

Com uma estratégia de marketing exclusiva construída em torno das especificidades do modelo de negócios SaaS, você pode garantir que as aquisições, ativações e retenção sejam ótimas, traçando um caminho para o crescimento sustentável.