Por qué el marketing es clave para su modelo de negocio SaaS

A medida que más y más de nosotros llevamos vidas digitales cada vez más conectadas (tanto personal como profesionalmente), existe una oportunidad cada vez mayor para que la nueva tecnología brinde valor. Estas oportunidades para crear nuevos software y productos han impulsado el mercado SaaS (Software as a Service) para crecer exponencialmente en popularidad.

Se le perdonará que piense que administrar un negocio de SaaS es como cualquier otro. Sin embargo, en realidad, varía enormemente. Su producto nunca se quedará sin existencias, pero tampoco se puede permitir que se quede en el estante. No es un pago único, es un modelo de suscripción que crea una base de usuarios. Por necesidad, necesita evolucionar y cambiar con las necesidades de sus usuarios. Ese es un modelo de negocio que contrasta con el de la mayoría. Y su marketing debe reflejar esto: debe ser diferente y debe sobresalir.

La competencia es feroz… ¡su marketing debe ser más feroz!

El marketing marca la diferencia para las empresas SaaS por una razón sobre todo... la plétora de competencia. Hubo un tiempo en que el costo de desarrollar un nuevo software era prohibitivamente alto. Hoy, sin embargo, la barrera del costo se ha reducido significativamente, creando amplias oportunidades para que los codificadores talentosos identifiquen los puntos débiles de los clientes potenciales y desarrollen soluciones para abordarlos. Esas son buenas noticias para las empresas que desean mejorar su eficiencia y productividad, pero un desafío potencialmente importante para usted.

En un clima de competencia feroz, si desea sobresalir por encima del resto, su marketing debe diseñarse con precisión para atraer, intrigar (y quizás lo más importante) retener a su clientela. Eso no es poca cosa si es una empresa nueva que no está segura de cómo traducir su confianza en su producto en una copia de marketing digital convincente.

No hace falta decir que un enfoque dirigido digitalmente para el marketing de SaaS es la mejor manera de ganar tracción con su mercado objetivo. Pero hay más en la comercialización de su producto que la creación de su sitio web, la configuración de su sitio de redes sociales y la esperanza de que los posibles clientes llamen a sus puertas digitales.

Veamos algunos principios rectores de una potente estrategia de marketing de SaaS.

No es lo que es, es lo que hace

Agregar valor a su producto debe ser su prioridad número uno si espera sobresalir entre sus legiones de competidores. Después de todo, muchas empresas tienen un producto como el suyo. Y si quiere que sus clientes se fijen en usted, deberá mostrarles todas las formas en que su producto puede hacerles la vida más fácil o más productiva que su solución actual. Las características de su producto son su punto de diferenciación de sus competidores... pero depende de usted convertirlas en puntos de venta.

Atrás quedaron los días en que los departamentos de TI tomaban decisiones sobre soluciones de software en el vacío. En el clima actual, deberá arrojar luz sobre cómo su solución puede beneficiar a toda la operación en lugar de centrarse en los beneficios específicos del departamento que pueden parecer intangibles para los responsables de la toma de decisiones fuera de ese departamento.

Su comercialización deberá simplificar lo complicado, eliminar lo esotérico y presentar sus argumentos de venta de manera cautivadora y atractiva que no aliene a los menos técnicos.

Las soluciones SaaS no son baratas, y mucho dinero significa grandes decisiones, por lo que cualquier cosa que pueda hacer para facilitar que los posibles usuarios tomen una decisión informada, probablemente tendrá éxito.

Uso de contenido para generar y nutrir clientes potenciales

Antes de que podamos hablar de adquisiciones, debemos hablar de generación de leads. Se requiere un gran acto de fe incluso para descargar una versión gratuita de un producto desconocido. El contenido que publica en su sitio web puede contribuir en gran medida a construir esa fe.

Cuando publica contenido útil como blogs, videos, infografías, tutoriales, libros blancos y otros elementos básicos de marketing de contenido, aumenta sus posibilidades de atraer nuevas adquisiciones y, por lo tanto, obtener más suscripciones. El marketing de contenidos te permite mostrar tu conocimiento y experiencia, estableciéndote como un experto al que vale la pena escuchar. También le permite mostrar su comprensión inherente de los desafíos y puntos débiles que comúnmente enfrentan la industria y su público objetivo, generando así confianza en su marca y su producto.

Evite el autoengrandecimiento a toda costa. Su estrategia de contenido siempre debe basarse en aportar valor a sus prospectos. Si su contenido es informativo y útil para ellos, es mucho más probable que perciban su producto como útil también.

Usando freemium como estrategia de adquisición

En un panorama ferozmente competitivo, la adquisición robusta nunca ha sido más esencial. Sin embargo, en un clima de dura competencia por parte de los proveedores de software, el período de prueba gratuito puede no ser suficiente para llamar la atención de los inconstantes responsables de la toma de decisiones.

El artículo continúa a continuación.

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Es por eso que el modelo freemium se ha vuelto tan popular en los últimos años. Los usuarios pueden sentirse frustrados cuando finaliza un período de prueba justo cuando comienzan a familiarizarse con las capacidades de una plataforma. El modelo freemium, sin embargo, ofrece a los usuarios una solución adecuada que está disponible de forma totalmente gratuita.

Esto ayuda a generar reconocimiento de marca, impulsa las adquisiciones y contribuye en gran medida a generar valor en su marca a los ojos de los tomadores de decisiones. Cuando ya están familiarizados con su producto y están bien predispuestos a él, es probable que estén mucho más dispuestos a actualizarlo para aprovecharlo al máximo.

¡Es todo sobre el dinero!

Como cualquier negocio, desea un crecimiento rentable, y la clave para lograrlo son las suscripciones; por lo tanto, los ingresos recurrentes son fundamentales para el éxito de cualquier negocio de SaaS. Ya sea que esté utilizando el modelo freemium u ofreciendo pruebas gratuitas, asegurar esa descarga es solo la mitad de la batalla. La monetización a través de activaciones pagas es la otra mitad. Esencialmente, debe lograr que sus prospectos conviertan dos veces.

Afortunadamente, si su versión gratuita cumple sus promesas y sugiere más valor por venir, tiene más posibilidades de obtener esa conversión tan importante. Pero eso no significa que no puedas empujarlos en el camino.

Las formas útiles de impulsar las activaciones pueden incluir notificaciones en la aplicación que insinúan capacidades que amplían las disponibles en su versión gratuita. Alternativamente, los correos electrónicos automáticos también pueden ser muy efectivos para generar activaciones, especialmente cuando reflejan acciones que los usuarios han realizado (o no).

Por supuesto, el hecho de que tenga un usuario para actualizar no significa que siempre pueda garantizar su lealtad. Lo que nos lleva a…

La adquisición es importante, la retención es crítica

Todos sabemos que es más rentable retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Y en el espacio SaaS, la retención es absolutamente fundamental para el crecimiento y la rentabilidad. Eso no significa que la adquisición no sea importante, por supuesto, pero la retención es absolutamente crucial si desea mantener los costos manejables, garantizar un flujo de caja saludable y lograr un crecimiento sostenible.

Todas las empresas necesitan crear valor en su producto. Pero debido a que el suyo usa un modelo de suscripción, debe seguir agregando valor si desea minimizar la rotación. Eso significa agregar más funciones e integraciones más sencillas para recordar a los usuarios por qué el dinero que gastaron en la activación se invirtió sabiamente.

El momento en que dejan de percibir valor en su suscripción es el momento en que te arriesgas a hacer las maletas y dirigirse directamente a uno de tus competidores. Esta es una ocurrencia común para las empresas de SaaS que intentan 'hackear el crecimiento'. Al centrarse en adquisiciones de "ganancia rápida", se encuentran con una gran cantidad de clientes que no encajan bien y que inevitablemente se van. En cambio, la clave es concentrarse en su público objetivo y brindarles valor de manera constante.

Ser localizable

En última instancia, si nadie sabe quién es usted, no importa qué tan bueno sea su producto, qué tan dedicado sea su equipo de soporte o qué relación calidad-precio represente una suscripción. Por eso es esencial que las empresas de SaaS de todas las formas y tamaños hagan de la optimización de motores de búsqueda (SEO) un componente esencial de su estrategia de marketing.

Hay una gran cantidad de tácticas técnicas y no técnicas, en la página y fuera de la página que se utilizan para crear una potente estrategia de SEO, y pocas empresas tienen tiempo para abordarlas todas. Es posible que descubra que se alía con una agencia local de SEO o marketing para aprovechar al máximo su SEO.

Independientemente de la acción que tome, es importante recordar que los clientes B2B exigen más tiempo y atención que nunca, y es poco probable que pasen mucho tiempo desplazándose por las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP). Hacerse visible y posicionarse por delante de sus competidores puede brindarle la pista interna que necesita para conquistar el mercado elegido.

Las primeras impresiones cuentan... así que asegúrese de que su UX esté en el punto

Obviamente, ha invertido tiempo y esfuerzo en crear una experiencia de usuario (UX) intuitiva y satisfactoria para su plataforma SaaS, pero si esto no se refleja en su sitio web, los prospectos no estarán interesados, independientemente de cuán bueno sea su producto. .

Después de todo, los clientes de SaaS son profesionales ocupados que buscan soluciones para hacer que sus trabajos y sus vidas sean más fáciles , no más difíciles. Nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Y tienes que hacer que esa primera impresión cuente.

Si su sitio web UX es torpe y difícil de navegar, ¿qué dice eso sobre su producto? Aunque no se puede descuidar el diseño, la funcionalidad debe ser lo primero. Existen herramientas como Hotjar que te permiten analizar dónde hacen clic los usuarios en tu sitio web, qué les interesa y qué están haciendo (o dejando de hacer). Estos conocimientos pueden ayudarlo a moldear su sitio web para ofrecer la experiencia de usuario perfecta y, en última instancia, guiar a los prospectos hacia la conversión.

Complemente los esfuerzos de marketing con publicidad paga

Finalmente, es comprensible que las nuevas empresas de SaaS duden en usar publicidad paga para crear conciencia de marca. Si bien es cierto que el compromiso orgánico es más indicativo de un interés genuino, puede llevar mucho tiempo construirlo desde cero.

Como tal, debe considerar seriamente el uso de anuncios pagados como plataforma de lanzamiento a corto plazo a medida que desarrolla su estrategia de marketing orgánico a largo plazo. Puede usar plataformas como las campañas de LinkedIn para dirigirse a los prospectos de la parte superior del embudo con contenido atractivo que los eduque y genere conciencia de marca.

Google Ads es otra herramienta útil que se puede utilizar para dirigirse a clientes potenciales en la etapa de toma de decisiones del viaje del comprador. El texto del anuncio ágil y directo puede persuadir a los prospectos para que obtengan más información sobre su producto y reserven una demostración. También puede ser inteligente con la reorientación y colocar anuncios gráficos en sitios de la competencia utilizando audiencias de intención personalizada. Todas estas son formas efectivas de llenar su embudo de ventas con clientes potenciales motivados en las primeras etapas a medida que sus esfuerzos orgánicos comienzan a ganar terreno.

Con una estrategia de marketing única que se basa en las especificaciones del modelo comercial de SaaS, puede asegurarse de que las adquisiciones, las activaciones y la retención sean óptimas, trazando un curso para un crecimiento sostenible.