あなたのサービスを製品化する方法（ブロガーとフリーランサーのために）

あなたはフリーランスのビジネスを始めました。 あなたはいくつかのクライアントを獲得し、いくつかのプロジェクトを完了し、まともな金額をもたらしています。

おめでとう！ あなたはそれを成し遂げました。 すべてが甘いですよね？

まあ、おそらくすべてではありません。 他のすべてのフリーランサーと同じように、途中でいくつかの頭痛の種を経験した可能性があります。 支払いが遅れているクライアント。 時間とお金を効果的に管理します。 実際、これらはフリーランサーが彼らの最大の課題であると言うすべてのものです：

しかし、それはそのようである必要はありません！

サービスを製品化することで、これらの問題の多くを一度に解決できます。 この記事では、それが何を意味するのか、そしてどのように自分でそれを行うことができるのかを正確に説明します。

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製品化されたサービスとは何ですか？

あなたがマーケティングコンサルタントだとしましょう。 クライアントはSEOの専門家の助けを必要としているので、彼らはあなたに連絡を取ります。 あなたは彼らの挑戦と目的に耳を傾け、そしてあなたが彼らのビジネス目標を達成するのを助けるであろう毎月の保持者を提案します。

これは古典的なサービスアプローチです。

そのサービスを製品化するには、前後のすべてを取り除き、SEOサービスをパッケージとして販売します。 すべてのクライアント向けに独自のオーダーメイドの製品を構築するのではなく、次のような一定数の成果物を含む単一の製品（またはそれぞれが異なるタイプの顧客を対象とした少数の製品）を考え出します。

• 1回の毎月のウェブサイト監査
• 月に2倍の新しいブログ投稿
• 月に3倍の高品質の被リンクが獲得

サービスを製品化することの利点は何ですか？

それはすべてうまくいっています。 しかし、なぜあなたはあなたのサービスを製品化したいのですか？ 結局のところ、あなたは専門家です。 なぜあなたは彼らがあなたからどのサービスを購入するかを決めるのをあなたの見込み客に任せるべきですか？

各クライアントのニーズに合わせてサービスをカスタマイズするには時間がかかるためです。 サービスの販売に関連するすべてのステップを考えてください。

• 彼らの目的を理解するために潜在的なクライアントと話す
• 独自の戦略をまとめる
• それをクライアントに提示する
• 価格と成果物についての交渉

そして、それはあなたが彼らと一緒に働き始める前にすべてです！ たぶん、あなたはすべての仕事を無料で効果的に行ったでしょう。

フリーランサーなら誰でも言うように、時間は貴重なリソースです。 あなたは一人（または女性）のバンドなので、座って次の大予算プロジェクトの価格を設定している間、「いつものようにビジネス」を担当するミニオンのチームはありません。 潜在的なクライアントのための提案を作成するために半日を費やす場合、それはあなたがお金を稼いでいない半日です–そしてクライアントがとにかく実際に取引に署名するという保証はありません。

対照的に、製品化されたサービスは、事前の作業をまったく必要としません。

パッケージ商品をまとめたら、誰にでも売ることができます。 また、価格設定と成果物は完全に透過的であるため、販売前のすべての作業に何時間も費やす必要はありません。 クライアントはあなたの製品を望んでいるか、望まないかのどちらかです。 それはそれを非常に効率的にします。

サービスを製品化することには、他にも利点があります。

• 市場性：クライアントごとに完全に異なって見えるように調整されたサービスよりも、万能の製品を販売する方が簡単です。
• スケーラビリティ：クライアントは「あなたのサービス」にお金を払っていません。 彼らは成果物にお金を払っています。 これにより、製品の一部をアウトソーシングしやすくなり、よりスケーラブルになります。
• 自律性：バイヤーは完全に管理できます。つまり、販売プロセス中に誤販売や誤解を感じる可能性がはるかに低くなります。 さらに、購入者はセルフサービスでの購入を積極的に望んでいます。15％は、エンドツーエンドの自律型またはリモート購入に100万ドル以上を費やすことさえあります。 あなたがあなたのブログ投稿を金の棒に彫らない限り、それはおそらくあなたの料金をカバーするのに十分です！

どのようなサービスを製品化できますか？

一部のサービスでは、このような高度なパーソナライズが必要であり、単に製品化することはできません。 変数が多すぎます。

しかし、それはほとんどのフリーランスサービスには当てはまりません。 Eメールマーケティング、コピーライティング、Webデザイン、またはその他の完全なものを提供するかどうかにかかわらず、特に繰り返し可能なプロセスがある場合は、製品としてパッケージ化して販売できる可能性があります。

たとえば、コンテンツマーケティングとアウトリーチは通常、デジタルサービスと見なされますが、uSERPのような企業は、さまざまなレベルのアクティビティに対してさまざまな層を備えたリンク構築を製品に変えています。

この時点での注意点は、製品化されたサービスに高い価格を割り当てている場合、そのお金の価値があることは明らかです。

製品化のリスクは、当然、購入者が価格を比較することにつながることです。 電子書籍を作成するために500ドルを請求していて、他の誰かが250ドルを請求している場合、その追加費用をどのように正当化できますか？ 既存のクライアントからレビューや紹介文を収集すると役立ちます。 それらを使用して、提供する価値を説明する詳細なケーススタディを作成することを検討してください。

SEO企業であるLawRankは、協力した各クライアントの詳細なブログ投稿のケーススタディを作成することでこれを実現しています。

これらのケーススタディは、潜在的な顧客が結果がどうなるか、期待できる改善、サービスが他のサービスよりも優れている理由、期待できるトラフィックの改善などを理解するのに役立ちます。

サービスを製品化する方法：そこに到達するための3つの戦略

この時点でまだ私と一緒にいる場合は、おそらくサービスを製品化することのメリットで売られています。 あなたにとって良い–それはオンラインでお金を稼ぐための超スマートな方法です！ さて、これを実現する方法は次のとおりです。

戦略1：ドアに足を踏み入れる

それは何についてですか？

数年前にNetflixまたはSpotifyで30日間の無料トライアルを利用しましたが、それがとても気に入っていて、キャンセルするのに耐えられませんでしたか？ 私も！

さて、あなたのサービスを製品化するためのフット・イン・ザ・ドア（FITD）アプローチはそのようなものです！

事前販売のすべてのリグマロールを通過するのではなく、コア製品の簡略版を提供し、固定価格で販売します。 たとえば、ペルソナ開発とキーワード調査を組み込んだエンドツーエンドのコンテンツ戦略ではなく、1つの1,000語のブログ投稿または5ページの電子書籍を提供できます。 または、Webサイト全体を最初から作成する代わりに、単一のランディングページを作成することを提案できます。

あなたは明らかに、実際の製品化からお金を稼ぎたいと思っていますが、あなたの製品をあなたのより価値のある、より長期的なサービスのロスリーダーと考えることは役に立つかもしれません。 このアプローチにはいくつかの利点があります。

• あなたの評判を強化する：クライアントがあなたの最初の仕事を愛しているなら、それはあなたがあなたがしていることに素晴らしいことを彼らが知っているので、彼らに追加​​のサービスを提供するためにあなたを本当に強い立場に置きます。
• ホットリードの生成：彼らはすでにあなたから購入しているので、あなたは彼らがあなたの専門知識を必要としていることを知っています！ このように、FITDは効果的にリード生成手法として機能します。ただし、前払いで行った作業に対して報酬が支払われ、問題のリードとはすでに協力関係にあります。
• クライアントのトレーニング：これには精神的な側面もあります。クライアントが一度あなたから購入した場合、彼らは無意識のうちにあなたの仕事に価値を割り当てているので、彼らはあなたから再び購入する可能性が高くなります。

一口サイズの小さなサービスを作成し、誰かが支払う製品にパッケージ化する方法を考えてみてください。 ビデオコース、ハウツーガイド、電子書籍、虎の巻、監査、またはその他のものである可能性があります。

何に最適ですか？

理想的な世界では、あなたの足元の製品は非常に再現性が高く、非常にスケーラブルです。 各クライアントのニーズに合わせて簡単にカスタマイズできるテンプレートを作成できるもの。

もちろん、それが常に可能であるとは限りません。 Webデザイナーは、いくつかのランディングページテンプレートを作成し、新しいクライアントに最適なテンプレートを選択できます。 しかし、コピーライターは単純にテンプレートブログを作成することはできません。 すべての投稿は完全に一意である必要があります。

このFITD技術は、弁護士や医師などのサービス産業でも機能します。 たとえば、ニューヨークの法律事務所であるRosenbaum＆Rosenbaumは、顧客の足を踏み入れるための無料相談を提供しています。

テンプレートを作成できるかどうかに関係なく、FITD製品は、長い所要時間を必要とせずに、専門知識と作業の品質を示す必要があります。

戦略2：1回限りの購入

それは何についてですか？

車の修理を終えたばかりの場合は、少なくとももう1年は修理を行わない可能性があります。

これは、1回限りの製品としてパッケージ化されている物理サービスの典型的な例です。 そして良いニュースは、それが物理的であろうとデジタルであろうと、あなたのサービスに対してまったく同じことをすることができるということです。

まず、スタンドアロン購入として意味のあるオファリング内の何かを特定する必要があります。 典型的な例は、（WebサイトのSEO、eコマースストア、またはGoogle広告アカウントの）監査です。

次に、充電する金額を計算する必要があります。 これは、低価格のFoot-in-the-doorテクニックとはまったく異なります。 あなたの製品が本当に一回限りのものとして機能する場合、人々がその製品のためにあなたのところに来る可能性が高く、それはあなたが彼らからの即時のリピートビジネスを見る可能性を低くします。 それに応じた価格設定が必要です。つまり、それ自体が利益を生む必要があります。

価格を把握するには、過去にその製品を提供したすべての時間を振り返ってください。 自問してみてください：

• どのような具体的な手順が含まれていましたか？
• 成果物はどのように見えましたか？
• 完了するまでにどのくらい時間がかかりましたか？
• いくら請求しましたか？

大きな差異がある場合は問題ありません。つまり、関連する作業のレベルに応じて、スタンドアロン製品を複数の層で提示する方がよいということです。

最低価格の製品から始めて、予想される時間数に基づいて価格を割り当て、より複雑なプロジェクトや大規模なクライアント向けに1つ以上の製品階層を追加します。

固定価格なしで一流の「特注」または「エンタープライズ」パッケージを作成することにより、自分自身にいくらかの小刻みに動く余地を残してください。 これらのクライアントは、潜在的な収益が非常に高いため、未払いの販売前の作業をすべて実行する価値があります。

何に最適ですか？

当然のことながら、1回限りの購入アプローチは、独自にパッケージ化できるすべてのサービスに最適です。 これには次のようなものが含まれます。

• 監査
• レポート
• 戦略文書
• 予測
• 101スタイルのトレーニングセッション

戦略3：継続的なサブスクリプション

それは何ですか？

事実上、これは古典的なSaaSマーケティングモデルです。 ランディングページツール、プロジェクト管理ツール、ファイル共有サービスなどのSaaS製品にサインアップするときは、一度だけ使用するつもりはないでしょう。 真の価値は、長期間にわたって繰り返し使用することから得られます。

クライアントに月額（または四半期、または年額）の固定料金を請求する必要があるため、継続的なサブスクリプションモデルは、多くのフリーランサーやコンサルタントがすでに使用しているリテーナーモデルに最もよく似ています。

ただし、違いは、提供される透明性が高いことに起因します。 クライアントは、セットの成果物を含むパッケージにサインアップしたため、自分のお金で何を得ているかを正確に把握しています。

1回限りの購入と同様に、継続的なサブスクリプションは、複数の層にパッケージ化されている場合に最も意味があります。 結局のところ、複数のタイプのクライアントにサービスを提供する可能性があります。 生後1か月のスタートアップは、老舗の中小企業や大規模な多国籍企業とは非常に異なるニーズを持っています。

繰り返しになりますが、最小の製品層から始めて、提供する成果物を最小限に抑え、そこからスケールアップします。 そして、完全にカスタマイズ可能なトップティアを忘れないでください。

フットインザドア製品や1回限りの購入よりも必然的に難しい販売ですが、サブスクリプションモデルは、一貫したキャッシュフローを提供するため、ビジネスに最適です。

何に最適ですか？

1週間または1か月ではなく、長期にわたって結果を提供するあらゆるタイプのサービス。

SEOは良い例です。 ウェブサイトの最適化はすぐに結果を出し始めるかもしれませんが（サイトが最初からひどい状態にあった場合、またはブラックハットの戦術でグーグルによって罰せられた場合）、それはゆっくりと燃える可能性がはるかに高くなります。 ほとんどのSEOは、彼らの労働の成果を見るのに少なくとも6か月かかると言っています。

言い換えれば、クライアントがこの製品を1回限りで購入しても価値が見当たらない場合は、サブスクリプションを提供します。

まとめ

サービスを製品化することに革命的なことは何もありません。

それは、ルールブックを取り除いて、まったく新しい製品で新たに始めることを意味するものではありません。

代わりに、それはあなたの考え方を変えることについてです。 専門家として自分自身を売るのではなく、あなたはあなたの製品とそれがもたらす結果を売っています。 それはビジネスを成長させるためのはるかに良い基盤です。

確かに、製品がどうあるべきか、そしてそれらを複数の層にパッケージ化する必要があるかどうかを正確に定義するために、事前にたくさんの作業を行う必要があります。 新しいクライアントを呼び込むために、マーケティング費用もいくらか投資する必要があるかもしれません。 しかし、あなたがそれを正しく理解すれば、報酬は莫大になる可能性があります。