如何将您的服务产品化（针对博主和自由职业者）

你已经开始了自由职业。 您赢得了一些客户，完成了一些项目，并且带来了可观的收入。

恭喜！ 你成功了。 一切都很甜蜜，对吧？

好吧，也许不是全部。 就像其他所有自由职业者一样，在此过程中，您可能会遇到一些令人头疼的问题——没有工作的精疲力竭时期； 客户延迟付款； 有效地管理您的时间和金钱。 事实上，这些都是自由职业者所说的最大挑战：

但它不必像那样！

通过将您的服务产品化，您可以一次性解决一堆这些问题。 在本文中，我将确切地告诉您这意味着什么，以及您如何自己做到这一点。

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什么是产品化服务？

假设您是一名营销顾问。 客户需要 SEO 专家的帮助，因此他们会给您打电话。 您倾听他们的挑战和目标，然后提出一个每月聘用人，以帮助您实现他们的业务目标。

这是一种经典的服务方式。

要产品化该服务，你会剥去所有的背部和往复，并推销自己的搜索引擎优化服务作为一个包。 您不是为每个客户构建一个独特的、定制的产品，而是想出一个单一的产品（或少数产品，每个产品针对不同类型的客户），其中包括固定数量的可交付成果，例如：

• 1x 每月网站审核
• 每月 2 篇新博文
• 每月赢得 3 次高质量反向链接

将服务产品化有什么好处？

这一切都很好。 但是，您为什么要产品化您的服务呢？ 毕竟，您是专家； 为什么要让潜在客户来决定他们从您那里购买什么服务？

因为定制您的服务以满足每个客户的需求需要时间。 想想销售您的服务所涉及的所有步骤：

• 与潜在客户交谈以了解他们的目标
• 制定独特的战略
• 将其呈现给客户
• 谈判价格和可交付成果

这一切都是在您开始与他们合作之前完成的！ 很有可能，您已经有效地免费完成了所有工作。

任何自由职业者都会告诉你，时间是宝贵的资源。 你是一个单人（或女人）乐队，所以当你坐下来为你的下一个大预算项目定价时，你没有一群随从负责“一切照旧”。 如果您花了半天时间为潜在客户制定提案，那么这半天您还没有赚到任何钱 - 并且无法保证客户无论如何都会真正签署交易。

相比之下，产品化服务不需要任何前期工作。

一旦你把一个包装好的产品放在一起，你就可以把它卖给任何人。 而且由于您的定价和可交付成果是完全透明的，您无需在所有售前工作上花费数小时。 客户要么想要你的产品，要么不想要。 这使得它超级高效。

将服务产品化还有其他好处：

• 适销性：营销一种通用型产品比定制服务更简单，后者在不同客户之间看起来完全不同。
• 可扩展性：客户无需为“您的服务”付费； 他们正在为可交付成果付费。 这使得外包产品的部分变得更容易，使其更具可扩展性。
• 自主性：买家拥有完全的控制权，这意味着他们在销售过程中感觉被误卖或被误导的可能性要小得多。 更重要的是，买家积极希望进行自助购买——15% 的人甚至会在端到端的自主或远程购买上花费超过 100 万美元。 除非你把你的博客文章凿成金条，否则这可能足以支付你的费用！

什么样的服务可以产品化？

有些服务需要如此高度的个性化，它们根本无法产品化。 变量太多了。

但对于大多数自由职业者来说，情况并非如此。 无论您是提供电子邮件营销、文案写作、网页设计还是其他任何东西，都有可能将其打包并作为产品出售——特别是如果您有一个可重复的过程。

例如，内容营销和外展通常被视为数字服务，但像 uSERP 这样的公司已经将链接构建变成了一种产品，针对不同的活动级别设置了不同的层级：

在这一点上要提醒一句：如果您为产品化服务指定高价，则应该清楚您物有所值。

产品化的风险在于它自然会导致买家在价格上进行比较。 如果您制作一本电子书收取 500 美元，而其他人收取 250 美元，您如何证明这笔额外费用的合理性？ 收集现有客户的评论和推荐会有所帮助； 考虑使用它们来创建详细的案例研究，以说明您提供的价值。

LawRank 是一家 SEO 公司，通过为他们合作过的每个客户创建详细的博客文章案例研究来做到这一点。

这些案例研究帮助潜在客户了解结果可能是什么，他们可以期望看到什么改进，为什么服务比其他服务更好，他们可以期望多少流量改进等。

如何使您的服务产品化：助您实现目标的 3 种策略

如果此时您仍然和我在一起，那么您可能会被产品化服务的好处所吸引。 对您有好处——这是一种非常聪明的在线赚钱方式！ 现在，这是实现它的方法：

策略一：脚踏实地

那是关于什么的？

几年前您是否利用了 Netflix 或 Spotify 的 30 天免费试用期，然后发现您非常喜欢它，您不忍取消？ 我也是！

好吧，使您的服务产品化的上门 (FITD) 方法就是这样！

您无需经历预售的所有繁琐程序，而是提供核心产品的精简版本并以固定价格出售。 例如，您可以提供一篇 1,000 字的博客文章或五页的电子书，而不是包含角色开发和关键字研究的端到端内容策略。 或者，您可以提供创建一个登录页面，而不是从头开始构建整个网站。

虽然您显然仍然希望通过上门产品化赚钱，但将您的产品视为您的更高价值、长期服务的亏损领导者可能会有所帮助。 这种方法提供了几个好处：

• 提高您的声誉：如果客户喜欢您最初的工作，那么您就处于非常有利的位置，可以为他们提供额外的服务，因为他们知道您的工作非常出色。
• 产生热销线索：您知道他们需要您的专业知识，因为他们已经从您那里购买了！ 通过这种方式，FITD 有效地充当了潜在客户生成技术——除了您为预先投入的工作获得报酬，并且您已经与相关潜在客户建立了工作关系。
• 培训您的客户：这也有心理方面的影响——当客户从您那里购买过一次时，他们会下意识地为您的工作分配价值，这使他们更有可能再次向您购买。

想一想如何创建一个小型的、一口大小的服务版本，并将其打包成一个有人愿意付费购买的产品。 它可以是视频课程、操作指南、电子书、备忘单、审核或其他内容。

它最适合什么？

在理想的世界中，您的上门产品将具有高度可重复性和超级可扩展性。 您可以为其创建一个模板，该模板可以根据每个客户的需求轻松定制。

当然，这并不总是可能的。 网页设计师可以创建一些登录页面模板，然后选择最适合新客户的模板。 但是文案不能简单地创建一个模板博客； 每个帖子都必须完全独一无二。

这种 FITD 技术甚至适用于律师和医生等服务行业。 例如，纽约的一家律师事务所 Rosenbaum & Rosenbaum 提供免费咨询，让他们的客户涉足。

无论您是否可以模板化，您的 FITD 产品都应该展示您的专业知识和工作质量，而无需漫长的周转时间。

策略二：一次性购买

那是关于什么的？

如果您刚刚维修过您的汽车，那么您可能至少在一年内都不会再这样做了。

这是将实体服务打包为一次性产品的经典示例。 好消息是，您可以为自己的服务做同样的事情，无论是实体的还是数字的。

首先，您需要确定您的产品中的某些东西作为独立购买有意义。 一个典型的例子是审计（对网站的 SEO、电子商务商店或 Google Ads 帐户）。

接下来，您需要计算出要收费多少。 这与低价的上门技术大不相同； 如果你的产品确实可以作为一个一次性的，有一个很好的机会，人们只会来找你该产品，这使得它不太可能你会看到任何直接的回头客从他们。 它需要相应地定价——我的意思是，它需要本身就有利可图。

要确定您的定价，请回顾您过去提供该产品的所有时间。 问你自己：

• 具体包括哪些步骤？
• 可交付成果是什么样的？
• 花了多长时间完成？
• 你为此收取了多少费用？

如果有很大的差异，那很好——这只是意味着你最好根据所涉及的工作水平在多个层级中展示你的独立产品。

从价格最低的产品开始，根据您预计投入的小时数分配价格，然后为更复杂的项目或更大的客户添加一个或多个更高的产品层。

通过创建没有固定价格的顶级“定制”或“企业”套餐，为自己留出一些回旋余地。 这些客户值得进行所有无偿的预售工作，因为潜在的回报如此之高。

它最适合什么？

不出所料，一次性购买方法最适用于任何可以自行打包的服务。 这包括以下内容：

• 审计
• 报告
• 战略文件
• 预测
• 101式培训班

策略 3：持续订阅

它是什么？

实际上，这是经典的 SaaS 营销模式。 当您注册 SaaS 产品时——例如登录页面工具、项目管理工具或文件共享服务——您可能不打算只使用一次。 真正的价值来自于长时间重复使用它。

因为它涉及向您的客户收取固定的每月（或每季度或每年）的费用，所以持续订阅模式与许多自由职业者和顾问已经使用的固定模式最为相似。

然而，差异源于更高的透明度。 客户确切地知道他们的钱能得到什么，因为他们签署了一个带有固定可交付成果的包裹。

与一次性购买一样，持续订阅在打包成多层时最有意义。 毕竟，您可能为不止一种类型的客户提供服务。 成立一个月的初创企业与历史悠久的小型企业和大型跨国企业的需求截然不同。

同样，从您的最低产品层开始，提供最少的可交付成果，然后从那里扩展。 并且不要忘记完全可定制的顶层。

虽然它不可避免地比上门产品或一次性购买更难销售，但订阅模式非常适合企业，因为它为您提供稳定的现金流。

它最适合什么？

任何类型的服务都能在长期内而不是一周或一个月内产生结果。

SEO 就是一个很好的例子。 虽然网站优化可能会立即开始产生结果（如果网站一开始就处于糟糕的状态，或者因黑帽策略而被谷歌惩罚），但它更有可能是一个缓慢的过程。 大多数 SEO 说至少需要六个月才能看到他们的劳动成果。

或者换句话说，如果您的客户认为一次性购买此产品没有任何价值，请为他们提供订阅。

包起来

将您的服务产品化并没有什么革命性的意义。

这并不意味着撕掉规则手册并以全新的方式重新开始。

相反，它是关于改变你的心态。 您不是以专家的身份推销自己，而是推销您的产品及其提供的结果。 这是发展业务的更好基础。

当然，您必须预先进行大量工作才能准确定义您的产品应该是什么，以及是否需要将它们打包成多层。 您可能还需要投资一些营销支出来吸引新客户。 但如果你做对了，回报可能是巨大的。