Como produzir seu serviço (para blogueiros e freelancers)

Você começou um negócio freelance. Você conquistou alguns clientes, concluiu alguns projetos e está trazendo uma quantia decente de dinheiro.

Parabéns! Você conseguiu. Tudo é doce, certo?

Bem, talvez nem tudo . Assim como qualquer outro freelancer, você provavelmente já experimentou algumas dores de cabeça ao longo do caminho - períodos magros sem trabalho; clientes que pagam com atraso; gerenciando seu tempo e dinheiro de forma eficaz. Na verdade, essas são todas as coisas que os freelancers dizem ser seus maiores desafios:

Mas não tem que ser assim!

Ao produzir seu serviço, você pode resolver vários desses problemas de uma vez. Neste artigo, vou dizer exatamente o que isso significa e como você pode fazer isso sozinho.

Descubra como publicar em segundos, não em horas

Inscreva-se agora para obter acesso exclusivo ao Wordable, junto com e descobrir como fazer upload, formatar e otimizar conteúdo em segundos, não horas.

Comece a publicar

O que é um serviço productizado?

Digamos que você seja um consultor de marketing. Um cliente precisa da ajuda de um especialista em SEO, então eles deixam uma mensagem para você. Você ouve seus desafios e objetivos e, em seguida, propõe uma retenção mensal que o ajudará a atingir suas metas de negócios.

Essa é uma abordagem de serviço clássica.

Para produzir esse serviço, você retiraria todas as idas e vindas e venderia seus serviços de SEO como um pacote. Em vez de construir uma oferta única e sob medida para cada cliente, você chega com um único produto (ou um punhado de produtos, cada um voltado para diferentes tipos de clientes) que inclui um número fixo de entregas, como:

• 1 auditoria mensal do site
• 2x novas postagens de blog por mês
• 3x backlinks de alta qualidade ganhos por mês

Quais são os benefícios de produzir seu serviço?

Está tudo muito bem. Mas por que você deseja produzir seu serviço? Afinal, você é o especialista; por que você deveria deixar que seus clientes em potencial decidam quais serviços eles compram de você?

Porque customizar seus serviços para atender as necessidades de cada cliente leva tempo. Pense em todas as etapas envolvidas na venda de seu serviço:

• Falar com um cliente potencial para entender seus objetivos
• Construindo uma estratégia única
• Apresentando-o de volta ao cliente
• Negociando preço e resultados

E isso tudo antes mesmo de você começar a trabalhar com eles! Provavelmente, você fez todo esse trabalho de graça.

Como qualquer freelancer lhe dirá, o tempo é um recurso precioso. Você é uma banda de um homem (ou mulher), então você não tem uma equipe de lacaios cuidando dos “negócios como sempre” enquanto você senta e avalia o preço de seu próximo projeto de grande orçamento. Se você passar meio dia construindo uma proposta para um cliente potencial, será meio dia sem ganhar nenhum dinheiro - e não há garantias de que o cliente realmente assinará um acordo de qualquer maneira.

Por outro lado, os serviços de produto não requerem nenhum trabalho inicial.

Depois de montar um produto embalado, você pode vendê-lo para qualquer pessoa. E como seus preços e resultados são completamente transparentes, você não precisa gastar horas em todo aquele trabalho de pré-venda. Os clientes querem seu produto ou não. Isso o torna supereficiente.

Existem outros benefícios em produzir seu serviço também:

• Comercialização: é mais simples comercializar um produto único para todos do que um serviço personalizado que pode parecer completamente diferente de um cliente para outro.
• Escalabilidade: os clientes não estão pagando pelos “seus serviços”; eles estão pagando por uma entrega. Isso torna mais fácil terceirizar partes do seu produto, tornando-o mais escalonável.
• Autonomia: os compradores têm controle total, o que significa que há muito menos chance de se sentirem mal vendidos ou enganados durante o processo de vendas. Além do mais, os compradores desejam ativamente fazer compras de autosserviço - 15% até gastariam mais de US $ 1 milhão em uma compra autônoma ou remota de ponta a ponta. A menos que você cinzele suas postagens em barras de ouro, isso provavelmente será o suficiente para cobrir suas taxas!

Que tipo de serviços podem ser produzidos?

Alguns serviços requerem um alto grau de personalização, eles simplesmente não podem ser produzidos. Existem muitas variáveis.

Mas esse não é o caso da maioria dos serviços freelance. Quer você ofereça marketing por e-mail, redação, web design ou algo totalmente diferente, é provável que possa ser embalado e vendido como um produto - principalmente se você tiver um processo repetível.

Por exemplo, marketing de conteúdo e divulgação são normalmente vistos como serviços digitais, mas empresas como a uSERP transformaram o link building em um produto, com diferentes níveis para diferentes níveis de atividade:

Uma palavra de cautela neste ponto: se você está atribuindo um preço alto ao seu serviço produzido, deve ficar claro que você vale o dinheiro.

O risco da produção é que naturalmente leva os compradores a comparar preços. Se você está cobrando $ 500 para criar um e-book e outra pessoa está cobrando $ 250, como você pode justificar essa despesa adicional? A coleta de comentários e depoimentos de clientes existentes pode ajudar; considere usá-los para criar estudos de caso detalhados que falam sobre o valor que você fornece.

A LawRank, uma empresa de SEO, faz isso criando estudos de caso detalhados de postagens em blogs de cada cliente com quem trabalharam.

Esses estudos de caso ajudam os clientes em potencial a entender quais podem ser os resultados, que melhoria eles podem esperar ver, por que o serviço é melhor do que o resto, quanta melhoria no tráfego eles podem esperar, etc.

Como produzir seu serviço: três estratégias para chegar lá

Se você ainda estiver comigo a essa altura, provavelmente já sabe dos benefícios de produzir seu serviço. Bom para você - é uma maneira super inteligente de ganhar dinheiro online! Agora, veja como fazer isso acontecer:

Estratégia 1: Pé na porta

É sobre o que?

Você aproveitou uma avaliação gratuita de 30 dias do Netflix ou do Spotify há alguns anos e descobriu que gostava tanto que não suportava cancelar? Eu também!

Bem, a abordagem foot-in-the-door (FITD) para produzir seu serviço é mais ou menos assim!

Em vez de passar por toda a bobagem da pré-venda, você oferece uma versão simplificada de seu produto principal e a vende por um preço fixo. Por exemplo, em vez de uma estratégia de conteúdo ponta a ponta que incorpora o desenvolvimento de persona e pesquisa de palavras-chave, você pode oferecer uma única postagem de 1.000 palavras em um blog ou um e-book de cinco páginas. Ou, em vez de construir um site inteiro do zero, você pode se oferecer para criar uma única página de destino.

Embora você obviamente ainda queira ganhar dinheiro com a produção "foot-in-the-door", pode ser útil pensar em seu produto como um líder em perdas por seus serviços de maior valor e longo prazo. Essa abordagem oferece vários benefícios:

• Reforçar a sua reputação: Se o cliente adora o seu trabalho inicial, isso o coloca numa posição muito forte para lhe oferecer serviços adicionais, porque sabem que é fantástico no que faz.
• Gerando leads interessantes: você sabe que eles precisam da sua experiência, porque já compraram de você! Dessa forma, o FITD atua efetivamente como uma técnica de geração de leads - exceto que você é pago pelo trabalho que colocou no início e já tem uma relação de trabalho com o lead em questão.
• Treinar seus clientes: há um aspecto mental nisso também - quando um cliente comprou de você uma vez, ele está inconscientemente atribuindo valor ao seu trabalho, o que o torna mais propenso a comprar de você novamente.

Pense em como você pode criar uma versão pequena e pequena do seu serviço e empacotá-la em um produto pelo qual alguém pagará. Pode ser um curso em vídeo, um guia prático, um e-book, uma folha de dicas, uma auditoria ou qualquer outra coisa.

Para que é melhor?

Em um mundo ideal, seu produto "foot-in-the-door" será altamente repetível e superescalável. Algo para que você possa criar um template que pode ser facilmente customizado para as necessidades de cada cliente.

Claro, isso nem sempre é possível. Um web designer pode criar vários modelos de página de destino e escolher aquele que melhor se adapta a um novo cliente. Mas um redator não pode simplesmente criar um modelo de blog; cada postagem deve ser totalmente única.

Essa técnica FITD pode funcionar até mesmo para indústrias de serviços, como advogados e médicos. Por exemplo, Rosenbaum & Rosenbaum, um escritório de advocacia em Nova York, oferece consultas gratuitas para fazer seus clientes entrarem em ação.

Quer você possa modelá-lo ou não, seu produto FITD deve mostrar sua experiência e a qualidade de seu trabalho, sem exigir um longo tempo de resposta.

Estratégia 2: Compra Única

É sobre o que?

Se você acabou de fazer a manutenção do seu carro, provavelmente não fará isso novamente por pelo menos mais um ano.

Esse é um exemplo clássico de um serviço físico sendo empacotado como um produto único. E a boa notícia é que você pode fazer exatamente o mesmo pelo seu serviço, seja ele físico ou digital.

Primeiro, você precisa identificar algo em sua oferta que faça sentido como uma compra independente. Um exemplo clássico é uma auditoria (de SEO de um site, loja de comércio eletrônico ou conta do Google Ads).

Em seguida, você precisa descobrir quanto cobrar. Isso é bem diferente da técnica de baixo custo do pé-na-porta; Se o seu produto genuinamente funciona como um one-off, há uma boa chance das pessoas só vai chegar até você para esse produto, o que torna menos provável que você vai ver qualquer negócio da repetição imediata deles. Ele precisa ter um preço adequado - com o que quero dizer, ele precisa ser lucrativo por si só.

Para descobrir seu preço, analise todas as vezes que você ofereceu aquele produto no passado. Pergunte a si mesmo:

• Que etapas específicas envolveu?
• Qual é a aparência do (s) resultado (s)?
• Quanto tempo demorou para ser concluído?
• Quanto você cobrou por isso?

Tudo bem se houver uma grande variação - isso apenas significa que será melhor apresentar seu produto independente em várias camadas, dependendo do nível de trabalho envolvido.

Comece com sua oferta de menor preço, aloque um preço com base no número de horas que você espera investir e, em seguida, adicione uma ou mais camadas de produto mais altas para projetos mais complexos ou clientes maiores.

Deixe um espaço de manobra para você criando um pacote de primeira linha “sob medida” ou “empresarial” sem um preço fixo. Esses clientes vão valer a pena passar por todo aquele trabalho de pré-venda não pago, porque os retornos potenciais são muito altos.

Para que é melhor?

Sem surpresa, a abordagem de compra única funciona melhor para quaisquer serviços que possam ser empacotados por conta própria. Isso inclui coisas como:

• Auditorias
• Relatórios
• Documentos de estratégia
• Previsões
• Sessões de treinamento estilo 101

Estratégia 3: assinatura contínua

O que é isso?

Efetivamente, este é o modelo de marketing SaaS clássico. Quando você se inscreve em um produto SaaS - como uma ferramenta de página de destino, ferramenta de gerenciamento de projeto ou serviço de compartilhamento de arquivos - provavelmente não pretende usá-lo apenas uma vez. O valor real vem de usá-lo repetidamente por um longo período.

Por envolver cobrar de seus clientes uma quantia fixa mensal (ou trimestral ou anual), o modelo de assinatura contínua é mais semelhante ao modelo de retenção já usado por muitos freelancers e consultores.

No entanto, a diferença decorre da maior transparência da oferta. Os clientes sabem exatamente o que estão recebendo com seu dinheiro, porque eles se inscreveram para um pacote com resultados definidos.

Assim como acontece com compras únicas, as assinaturas contínuas fazem mais sentido quando agrupadas em várias camadas. Afinal, você provavelmente atende a mais de um tipo de cliente. As startups com um mês de existência têm necessidades muito diferentes das de pequenas empresas e de grandes empresas multinacionais.

Novamente, comece com seu nível mínimo de produto, oferecendo o menor número de entregas, e aumente a partir daí. E não se esqueça do nível superior totalmente personalizável.

Embora seja inevitavelmente mais difícil de vender do que o produto vendido na porta ou uma compra única, o modelo de assinatura é ótimo para os negócios, porque oferece um fluxo de caixa consistente.

Para que é melhor?

Qualquer tipo de serviço que oferece resultados a longo prazo, ao invés de em uma semana ou um mês.

SEO é um bom exemplo. Embora a otimização do site possa começar a produzir resultados imediatamente (se o site estava em um estado terrível no início, ou sendo penalizado pelo Google por táticas de chapéu preto), é muito mais provável que seja um processo lento. A maioria dos SEOs afirma que leva pelo menos seis meses para ver os frutos de seu trabalho.

Ou, dito de outra forma, se seus clientes não verão nenhum valor em comprar este produto apenas uma vez, ofereça-lhes uma assinatura.

Embrulhando-o

Não há realmente nada de revolucionário na produção de seu serviço.

Isso não significa rasgar o livro de regras e começar do zero com uma oferta totalmente nova.

Em vez disso, trata-se de mudar sua mentalidade. Em vez de se vender como um especialista, você está vendendo seu produto e os resultados que ele oferece. Essa é uma base muito melhor para o crescimento de um negócio.

Claro, você terá que trabalhar bastante para definir exatamente o que seus produtos devem ser e se você precisa empacotá-los em várias camadas. Você também pode precisar investir algum gasto em marketing para atrair novos clientes. Mas as recompensas podem ser enormes se você acertar.