كيفية تحويل خدمتك إلى منتجات (للمدونين وأصحاب الأعمال الحرة)

لقد بدأت عملاً مستقلاً. لقد ربحت عددًا قليلاً من العملاء ، وأكملت بعض المشاريع ، وجلبت مبلغًا معقولاً من المال.

تهانينا! لقد نجحت. كل شيء حلو ، أليس كذلك؟

حسنًا ، ربما ليس كل شيء . تمامًا مثل أي عامل مستقل آخر ، من المحتمل أن تكون قد عانيت من بعض الصداع على طول الطريق - فترات العجاف بدون عمل ؛ العملاء الذين يدفعون متأخرًا ؛ إدارة وقتك وأموالك بشكل فعال. في الواقع ، هذه هي كل الأشياء التي يقول المستقلون إنها أكبر تحدياتهم:

لكن لا يجب أن يكون الأمر كذلك!

من خلال تحويل خدمتك إلى منتجات ، يمكنك حل مجموعة من هذه المشكلات دفعة واحدة. في هذه المقالة ، سأخبرك بالضبط ماذا يعني ذلك ، وكيف يمكنك أن تفعل ذلك بنفسك.

اكتشف كيف تنشر في ثوان وليس ساعات

اشترك الآن للحصول على وصول حصري إلى Wordable ، جنبًا إلى جنب مع ومعرفة كيفية تحميل المحتوى وتنسيقه وتحسينه في ثوانٍ ، وليس ساعات.

ابدأ النشر

ما هي الخدمة المنتجة؟

لنفترض أنك مستشار تسويق. يحتاج العميل إلى مساعدة من أحد خبراء تحسين محركات البحث ، لذلك يتخلى عنك. أنت تستمع إلى تحدياتهم وأهدافهم ، ثم تقترح حافظة شهرية تساعدك على تحقيق أهداف أعمالهم.

هذا هو نهج الخدمة الكلاسيكي.

لتحويل هذه الخدمة إلى منتجات ، يجب عليك التخلص من جميع عمليات النقل ذهابًا وإيابًا ، وبيع خدمات تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك كحزمة واحدة. بدلاً من بناء عرض فريد ومخصص لكل عميل ، فإنك تأتي بمنتج واحد (أو مجموعة من المنتجات ، كل منها يستهدف أنواعًا مختلفة من العملاء) يتضمن عددًا ثابتًا من التسليمات ، مثل:

• 1x مراجعة شهرية للموقع
• 2x منشورات مدونة جديدة كل شهر
• ربح 3 مرات من الروابط الخلفية عالية الجودة شهريًا

ما هي فوائد تحويل خدمتك إلى منتجات؟

هذا كل شيء جيد وجيد. لكن لماذا تريد تحويل خدمتك إلى منتجات؟ بعد كل شيء ، أنت الخبير. لماذا يجب أن تترك الأمر لعملائك المحتملين لتحديد الخدمات التي يشترونها منك؟

لأن تخصيص خدماتك لتلبية احتياجات كل عميل يستغرق وقتًا. فكر في جميع الخطوات المتبعة في بيع خدمتك:

• التحدث إلى عميل محتمل لفهم أهدافهم
• وضع استراتيجية فريدة من نوعها
• تقديمها مرة أخرى للعميل
• التفاوض على السعر والتسليمات

وهذا كل شيء قبل أن تبدأ العمل معهم! هناك احتمالات ، لقد قمت بكل هذا العمل بشكل فعال مجانًا.

كما سيخبرك أي عامل مستقل ، الوقت مورد ثمين. أنت فرقة مكونة من رجل واحد (أو امرأة) ، لذلك ليس لديك فريق من التوابع يتولى "العمل كالمعتاد" أثناء الجلوس ورفع أسعار مشروعك التالي ذي الميزانية الكبيرة. إذا أمضيت نصف يوم في بناء عرض لعميل محتمل ، فهذا نصف يوم لم تكسب فيه أي أموال - ولا توجد ضمانات بأن العميل سيوقع بالفعل صفقة على أي حال.

على النقيض من ذلك ، لا تتطلب الخدمات المنتجة أي عمل مسبق على الإطلاق.

بمجرد تجميع منتج معبأ ، يمكنك بيعه لأي شخص. ولأن أسعارك وتسليماتك شفافة تمامًا ، فلن تحتاج إلى قضاء ساعات في كل أعمال ما قبل البيع. العملاء إما يريدون منتجك ، أو لا يريدون ذلك. هذا يجعلها فائقة الكفاءة.

هناك فوائد أخرى لتحويل خدمتك إلى منتجات:

• القابلية للتسويق: من الأسهل تسويق منتج بحجم واحد يناسب الجميع أكثر من تسويق خدمة مخصصة يمكن أن تبدو مختلفة تمامًا من عميل إلى آخر.
• قابلية التوسع: لا يدفع العملاء مقابل "خدماتك" ؛ إنهم يدفعون مقابل التسليم. هذا يجعل من السهل الاستعانة بمصادر خارجية لأجزاء من منتجك ، مما يجعله أكثر قابلية للتطوير.
• الاستقلالية: يتمتع المشترون بالسيطرة الكاملة ، مما يعني أن هناك فرصة أقل بكثير لشعورهم بالبيع أو التضليل أثناء عملية البيع. علاوة على ذلك ، يرغب المشترون بنشاط في إجراء عمليات شراء بالخدمة الذاتية - حتى أن 15٪ سينفقون أكثر من مليون دولار على عملية شراء مستقلة أو عن بُعد من البداية إلى النهاية. ما لم تقم بإزميل منشورات مدونتك في سبائك ذهبية ، فمن المحتمل أن يكون هذا كافيًا لتغطية الرسوم الخاصة بك!

ما نوع الخدمات التي يمكن إنتاجها؟

تتطلب بعض الخدمات درجة عالية من التخصيص ، ولا يمكن تحويلها ببساطة إلى منتجات. هناك الكثير من المتغيرات.

لكن هذا ليس هو الحال بالنسبة لمعظم الخدمات المستقلة. سواء كنت تقدم التسويق عبر البريد الإلكتروني أو كتابة الإعلانات أو تصميم الويب أو أي شيء آخر تمامًا ، فمن المحتمل أن يتم تعبئتها وبيعها كمنتج - خاصة إذا كان لديك عملية قابلة للتكرار.

على سبيل المثال ، يُنظر عادةً إلى تسويق المحتوى والتوعية على أنهما خدمات رقمية ، لكن شركات مثل uSERP حولت بناء الروابط إلى منتج ، بمستويات مختلفة لمستويات مختلفة من النشاط:

كلمة تحذير واحدة في هذه المرحلة: إذا كنت تخصص سعرًا مرتفعًا لخدمتك المنتجة ، فيجب أن يكون واضحًا أنك تستحق المال.

تكمن مخاطر التحويل إلى منتجات في أنه يقود المشترين بشكل طبيعي إلى المقارنة بالسعر. إذا كنت تتقاضى 500 دولار لإنشاء كتاب إلكتروني ، وكان شخص آخر يتقاضى 250 دولارًا ، فكيف يمكنك تبرير هذه النفقات الإضافية؟ يمكن أن يساعد جمع المراجعات والشهادات من العملاء الحاليين ؛ فكر في استخدامها لإنشاء دراسات حالة مفصلة تتحدث عن القيمة التي تقدمها.

تقوم شركة LawRank ، إحدى شركات تحسين محركات البحث (SEO) ، بهذا من خلال إنشاء دراسات حالة تفصيلية لما بعد المدونة لكل عميل عملوا معه.

تساعد دراسات الحالة هذه العملاء المحتملين على فهم ماهية النتائج ، والتحسين الذي يمكن أن يتوقعوا رؤيته ، ولماذا تكون الخدمة أفضل من البقية ، ومقدار التحسن في حركة المرور الذي يمكنهم توقعه ، وما إلى ذلك.

كيفية تحويل خدمتك إلى منتجات: 3 استراتيجيات للوصول إليك

إذا كنت لا تزال معي في هذه المرحلة ، فمن المفترض أن يتم بيعك بفوائد تحويل خدمتك إلى منتجات. جيد بالنسبة لك - إنها طريقة ذكية للغاية لكسب المال عبر الإنترنت! الآن ، إليك كيفية تحقيق ذلك:

الإستراتيجية 1: قدم في الباب

ماذا تخص؟

هل استفدت من نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا مع Netflix أو Spotify قبل بضع سنوات ، ثم وجدت أنك أحببتها كثيرًا ، ولا يمكنك تحمل الإلغاء؟ أنا أيضا!

حسنًا ، نهج القدم في الباب (FITD) لتحويل خدمتك إلى منتجات هو نوع من هذا القبيل!

بدلاً من المرور بجميع قواعد البيع المسبق ، فإنك تقدم نسخة مجردة من منتجك الأساسي وتبيعه بسعر ثابت. على سبيل المثال ، بدلاً من استراتيجية محتوى شاملة تتضمن تطوير الشخصية والبحث عن الكلمات الرئيسية ، يمكنك تقديم منشور مدونة واحد من 1000 كلمة أو كتاب إلكتروني من خمس صفحات. أو بدلاً من إنشاء موقع ويب كامل من البداية ، يمكنك عرض إنشاء صفحة مقصودة واحدة.

بينما من الواضح أنك لا تزال ترغب في كسب المال من إنتاج المنتجات على الفور ، فقد يكون من المفيد التفكير في منتجك كقائد خسارة لخدماتك ذات القيمة الأعلى والأطول أجلاً. يقدم هذا النهج العديد من الفوائد:

• تعزيز سمعتك: إذا أحب العميل عملك الأولي ، فهذا يضعك في وضع قوي حقًا لتقديم خدمات إضافية له ، لأنهم يعلمون أنك رائع في ما تفعله.
• توليد عملاء محتملين رائعين: أنت تعلم أنهم بحاجة إلى خبرتك ، لأنهم اشتروا منك بالفعل! بهذه الطريقة ، يعمل FITD بشكل فعال كطريقة لتوليد العملاء المحتملين - باستثناء أنك تحصل على أموال مقابل العمل الذي تضعه مقدمًا ، ولديك بالفعل علاقة عمل مع العميل المتوقع.
• تدريب عملائك: هناك جانب عقلي لهذا أيضًا - عندما يشتري العميل منك مرة واحدة ، فإنه يقوم دون وعي بتعيين قيمة لعملك ، مما يزيد من احتمالية شرائه منك مرة أخرى.

فكر في كيفية إنشاء نسخة صغيرة الحجم من خدمتك وحزمها في منتج سيدفع شخص ما مقابله. يمكن أن تكون دورة فيديو أو دليل إرشادي أو كتاب إلكتروني أو ورقة غش أو تدقيق أو أي شيء آخر.

ما هو الأفضل؟

في عالم مثالي ، سيكون منتج "قدم في الباب" الخاص بك قابلاً للتكرار بدرجة كبيرة وقابل للتطوير بشكل كبير. شيء يمكنك من أجله إنشاء نموذج يمكن تخصيصه بسهولة لاحتياجات كل عميل.

بالطبع ، هذا ليس ممكنًا دائمًا. يمكن لمصمم الويب إنشاء عدد قليل من قوالب الصفحات المقصودة واختيار أفضل قالب يناسب العميل الجديد. لكن مؤلف الإعلانات لا يمكنه ببساطة إنشاء مدونة نموذجية ؛ يجب أن تكون كل مشاركة فريدة تمامًا.

يمكن أن تعمل تقنية FITD هذه مع الصناعات الخدمية مثل المحامين والأطباء. على سبيل المثال ، تقدم Rosenbaum & Rosenbaum ، وهي شركة محاماة في نيويورك ، استشارات مجانية لإرضاء عملائها.

سواء كان بإمكانك تصميم نموذج أم لا ، يجب أن يعرض منتج FITD خبرتك وجودة عملك ، دون الحاجة إلى وقت طويل.

الإستراتيجية 2: الشراء لمرة واحدة

ماذا تخص؟

إذا كنت قد أجريت صيانة لسيارتك للتو ، فمن المحتمل ألا تفعل ذلك مرة أخرى لمدة عام آخر على الأقل.

هذا مثال كلاسيكي على خدمة مادية يتم تعبئتها كمنتج لمرة واحدة. والخبر السار هو، يمكنك أن تفعل بالضبط نفس الشيء لخدمتكم، سواء كان بدنيا أو الرقمي.

أولاً ، تحتاج إلى تحديد شيء ما في عرضك يكون منطقيًا باعتباره عملية شراء قائمة بذاتها. المثال الكلاسيكي هو إجراء تدقيق (لمُحسّنات محرّكات البحث لموقع الويب أو متجر التجارة الإلكترونية أو حساب إعلانات Google).

بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة مقدار الشحن. هذا يختلف تمامًا عن تقنية القدم داخل الباب منخفضة السعر ؛ إذا كان منتجك يعمل حقًا كمنتج لمرة واحدة ، فهناك فرصة جيدة أن يأتي الناس إليك للتو من أجل هذا المنتج ، مما يجعل من غير المرجح أن ترى أي أعمال متكررة فورية منهم. يجب أن يتم تسعيرها وفقًا لذلك - أعني ، يجب أن تكون مربحة في حد ذاتها.

لمعرفة أسعارك ، راجع جميع الأوقات التي قدمت فيها هذا المنتج في الماضي. اسال نفسك:

• ما هي الخطوات المحددة التي تنطوي عليها؟
• كيف كان شكل الناتج (النواتج)؟
• كم من الوقت استغرقت حتى تكتمل؟
• كم تكلفة مقابل ذلك؟

لا بأس إذا كان هناك تباين كبير - هذا يعني فقط أنه سيكون من الأفضل لك تقديم منتجك المستقل في مستويات متعددة ، اعتمادًا على مستوى العمل المتضمن.

ابدأ بعرضك الأقل سعرًا ، وخصص سعرًا بناءً على عدد الساعات التي تتوقع إدخالها ، ثم أضف مستوى منتجًا أو أكثر لمشاريع أكثر تعقيدًا أو عملاء أكبر.

اترك لنفسك مساحة كبيرة للمناورة من خلال إنشاء حزمة "مخصصة" أو "مؤسسة" من الدرجة الأولى بدون سعر ثابت. سيستحق هؤلاء العملاء الخوض في جميع أعمال ما قبل البيع غير المدفوعة ، لأن العوائد المحتملة عالية جدًا.

ما هو الأفضل؟

مما لا يثير الدهشة ، أن نهج الشراء لمرة واحدة يعمل بشكل أفضل مع أي خدمات يمكن تعبئتها بمفردها. يتضمن أشياء مثل:

• المراجعات
• التقارير
• وثائق الإستراتيجية
• التنبؤ
• 101 جلسة تدريبية

الإستراتيجية 3: الاشتراك المستمر

ما هذا؟

على نحو فعال ، هذا هو نموذج تسويق SaaS الكلاسيكي. عندما تقوم بالتسجيل في أحد منتجات SaaS - مثل أداة الصفحة المقصودة أو أداة إدارة المشروع أو خدمة مشاركة الملفات - فمن المحتمل أنك لا تنوي استخدامها مرة واحدة فقط. تأتي القيمة الحقيقية من استخدامه بشكل متكرر على مدى فترة طويلة.

نظرًا لأنه يتضمن تحميل عملائك مبلغًا شهريًا ثابتًا (أو ربع سنويًا أو سنويًا) ، فإن نموذج الاشتراك المستمر يشبه إلى حد كبير نموذج التجنيب المستخدم بالفعل من قبل الكثير من المستقلين والمستشارين.

ومع ذلك ، فإن الاختلاف ينبع من زيادة الشفافية في العرض. يعرف العملاء بالضبط ما يحصلون عليه مقابل أموالهم ، لأنهم اشتركوا في حزمة مع مجموعة التسليمات.

كما هو الحال مع عمليات الشراء لمرة واحدة ، تكون الاشتراكات المستمرة منطقية للغاية عند تجميعها في مستويات متعددة. بعد كل شيء ، من المحتمل أن تخدم أكثر من نوع واحد من العملاء. الشركات الناشئة التي يبلغ عمرها شهرًا لها احتياجات مختلفة تمامًا عن الشركات الصغيرة القائمة منذ فترة طويلة والشركات الكبيرة متعددة الجنسيات.

مرة أخرى ، ابدأ بمستوى الحد الأدنى من المنتج ، مع تقديم أقل عدد من التسليمات ، ثم توسع من هناك. ولا تنسى الطبقة العليا القابلة للتخصيص بالكامل.

على الرغم من كونه عملية بيع أكثر صرامة حتمًا من المنتج الذي يتم شراؤه عند الطلب أو الشراء لمرة واحدة ، فإن نموذج الاشتراك يعد رائعًا للأعمال ، لأنه يوفر لك تدفقًا نقديًا ثابتًا.

ما هو الأفضل؟

أي نوع من الخدمات التي تقدم نتائج على المدى الطويل ، وليس في غضون أسبوع أو شهر.

SEO هو مثال جيد. على الرغم من أن تحسين موقع الويب قد يبدأ في تحقيق النتائج على الفور (إذا كان الموقع في حالة رهيبة في البداية ، أو تمت معاقبته من قبل Google بسبب تكتيكات القبعة السوداء) ، فمن المرجح أن يكون بطيئًا. تقول معظم مُحسّنات محرّكات البحث إن الأمر يستغرق ستة أشهر على الأقل لرؤية ثمار عملهم.

أو بعبارة أخرى ، إذا لم يرى عملاؤك أي قيمة من شراء هذا المنتج لمرة واحدة ، فقدم لهم اشتراكًا.

قم بتغليفه

لا يوجد شيء ثوري حقًا في تحويل خدمتك إلى منتجات.

لا يعني ذلك تمزيق كتاب القواعد والبدء من جديد بعرض جديد تمامًا.

بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بتغيير طريقة تفكيرك. بدلاً من بيع نفسك كخبير ، فأنت تبيع منتجك والنتائج التي يحققها. هذا أساس أفضل بكثير لتنمية الأعمال التجارية.

بالتأكيد ، سيتعين عليك القيام بمجموعة من الأعمال مقدمًا لتحديد ما يجب أن تكون عليه منتجاتك بالضبط ، وما إذا كنت بحاجة إلى حزمها في مستويات متعددة. قد تحتاج إلى استثمار بعض الإنفاق التسويقي أيضًا لجذب عملاء جدد. لكن المكافآت يمكن أن تكون ضخمة إذا حصلت عليها بالشكل الصحيح.