So produzieren Sie Ihren Service (für Blogger und Freiberufler)

Sie haben ein freiberufliches Unternehmen gegründet. Sie haben ein paar Kunden gewonnen, ein paar Projekte abgeschlossen und bringen ordentlich Geld ein.

Herzliche Glückwünsche! Du hast es geschafft. Alles ist süß, oder?

Naja, vielleicht nicht alles . Wie jeder andere Freiberufler haben Sie wahrscheinlich schon einige Kopfschmerzen gehabt – magere Zeiten ohne Arbeit; Kunden, die zu spät zahlen; effektiver Umgang mit Zeit und Geld. Tatsächlich sind dies alles, was Freelancer als ihre größten Herausforderungen bezeichnen:

Aber das muss nicht sein!

Indem Sie Ihren Service produktiv machen, können Sie eine Reihe dieser Probleme auf einmal lösen. In diesem Artikel werde ich Ihnen genau sagen, was das bedeutet und wie Sie es selbst tun können.

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Was ist ein produktiver Service?

Nehmen wir an, Sie sind Marketingberater. Ein Kunde braucht Hilfe von einem SEO-Experten, also kontaktiert er Sie. Sie hören sich ihre Herausforderungen und Ziele an und schlagen dann einen monatlichen Beitrag vor, der Ihnen hilft, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Das ist ein klassischer Serviceansatz.

Um diesen Dienst productize, dann würden Sie abstreifen alle Hin-und-her und verkaufen Sie Ihre SEO - Dienstleistungen als Paket. Anstatt für jeden Kunden ein einzigartiges, maßgeschneidertes Angebot zu erstellen, entwickeln Sie ein einzelnes Produkt (oder eine Handvoll Produkte, die sich jeweils an unterschiedliche Kundentypen richten), das eine feste Anzahl von Leistungen umfasst, wie z.

• 1x monatliches Website-Audit
• 2x neue Blogbeiträge pro Monat
• 3x gewonnene hochwertige Backlinks pro Monat

Was sind die Vorteile der Produktion Ihres Service?

Das ist alles schön und gut. Aber warum sollten Sie Ihren Service produzieren wollen? Schließlich sind Sie der Experte; Warum sollten Sie es Ihren potenziellen Kunden überlassen, welche Dienstleistungen sie bei Ihnen kaufen?

Denn die Anpassung Ihrer Dienstleistungen an die Bedürfnisse jedes Kunden braucht Zeit. Denken Sie an alle Schritte, die beim Verkauf Ihres Dienstes erforderlich sind:

• Mit einem potenziellen Kunden sprechen, um seine Ziele zu verstehen
• Eine einzigartige Strategie zusammenstellen
• Dem Kunden zurückgeben
• Preis- und Leistungsverhandlungen

Und das alles, bevor Sie überhaupt angefangen haben, mit ihnen zu arbeiten! Die Chancen stehen gut, dass Sie all diese Arbeit effektiv kostenlos erledigt haben.

Wie jeder Freiberufler Ihnen sagen wird, ist Zeit eine kostbare Ressource. Sie sind eine Ein-Mann-(oder Frauen-)Band, also haben Sie kein Team von Schergen, das sich um das „Business as usual“ kümmert, während Sie sich zurücklehnen und Ihr nächstes Projekt mit großem Budget auspreisen. Wenn Sie einen halben Tag damit verbringen, ein Angebot für einen potenziellen Kunden zu erstellen, haben Sie an diesem halben Tag kein Geld verdient – ​​und es gibt keine Garantien, dass der Kunde sowieso tatsächlich einen Vertrag unterschreibt.

Im Gegensatz dazu erfordern produktbezogene Dienstleistungen keinerlei Vorarbeit.

Sobald Sie ein verpacktes Produkt zusammengestellt haben, können Sie es an jeden verkaufen. Und da Ihre Preise und Leistungen vollständig transparent sind, müssen Sie nicht stundenlang mit all diesen Vorverkaufsarbeiten arbeiten. Die Kunden wollen entweder Ihr Produkt oder nicht. Das macht es super effizient.

Es gibt noch andere Vorteile, Ihren Service zu produzieren:

• Marktfähigkeit: Es ist einfacher, ein Einheitsprodukt zu vermarkten als einen maßgeschneiderten Service, der von Kunde zu Kunde völlig unterschiedlich aussehen kann.
• Skalierbarkeit: Kunden zahlen nicht für „Ihre Dienste“; Sie bezahlen für eine Lieferung. Das erleichtert das Auslagern von Teilen Ihres Produkts und macht es skalierbarer.
• Autonomie: Käufer haben die vollständige Kontrolle, was bedeutet, dass sie sich während des Verkaufsprozesses viel weniger falsch verkauft oder irregeführt fühlen. Darüber hinaus möchten Käufer aktiv Self-Service-Käufe tätigen – 15 % würden sogar mehr als 1 Million US-Dollar für einen durchgängigen autonomen oder Remote-Einkauf ausgeben. Wenn Sie Ihre Blog-Posts nicht in Goldbarren meißeln, reicht das wahrscheinlich aus, um Ihre Gebühren zu decken!

Welche Art von Dienstleistungen können produziert werden?

Manche Dienste erfordern einen so hohen Grad an Personalisierung, dass sie einfach nicht produziert werden können. Es gibt einfach zu viele Variablen.

Aber das ist bei den meisten freiberuflichen Diensten nicht der Fall. Egal, ob Sie E-Mail-Marketing, Texterstellung, Webdesign oder etwas ganz anderes anbieten, die Chancen stehen gut, dass es als Produkt verpackt und verkauft werden kann – insbesondere, wenn Sie einen wiederholbaren Prozess haben.

Content-Marketing und Outreach werden beispielsweise normalerweise als digitale Dienste angesehen, aber Unternehmen wie uSERP haben Linkbuilding zu einem Produkt mit verschiedenen Ebenen für unterschiedliche Aktivitätsebenen gemacht:

Ein Wort der Vorsicht an dieser Stelle: Wenn Sie Ihrer Produktleistung einen hohen Preis beimessen, sollte klar sein, dass Sie das Geld wert sind.

Das Risiko der Produktion besteht darin, dass die Käufer natürlich über den Preis vergleichen. Wenn Sie 500 US-Dollar für die Erstellung eines E-Books verlangen und jemand anderes 250 US-Dollar berechnet, wie können Sie diese zusätzlichen Kosten rechtfertigen? Das Sammeln von Bewertungen und Erfahrungsberichten von bestehenden Kunden kann hilfreich sein; Ziehen Sie in Erwägung, sie zu verwenden, um detaillierte Fallstudien zu erstellen, die den von Ihnen bereitgestellten Wert widerspiegeln.

LawRank, ein SEO-Unternehmen, tut dies, indem es detaillierte Fallstudien in Blogbeiträgen für jeden Kunden erstellt, mit dem es zusammengearbeitet hat.

Diese Fallstudien helfen potenziellen Kunden zu verstehen, was die Ergebnisse sein könnten, welche Verbesserung sie erwarten können, warum der Service besser ist als der Rest, wie viel Traffic-Verbesserung sie erwarten können usw.

So produzieren Sie Ihren Service: 3 Strategien, um Sie dorthin zu bringen

Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt immer noch bei mir sind, sind Sie vermutlich von den Vorteilen überzeugt, die Ihnen die Produktion Ihres Dienstes bietet. Gut für Sie – es ist eine superintelligente Möglichkeit, online Geld zu verdienen! So können Sie es nun umsetzen:

Strategie 1: Fuß in der Tür

Worum geht es?

Haben Sie vor ein paar Jahren eine kostenlose 30-Tage-Testversion mit Netflix oder Spotify genutzt und festgestellt, dass es Ihnen so gut gefallen hat, dass Sie eine Kündigung nicht ertragen konnten? Mich auch!

Nun, der Foot-in-the-Door (FITD)-Ansatz zur Produktion Ihres Service ist ungefähr so!

Anstatt den ganzen Vorverkauf zu durchlaufen, bieten Sie eine abgespeckte Version Ihres Kernprodukts an und verkaufen es zu einem Festpreis. Anstelle einer End-to-End-Content-Strategie mit Persönlichkeitsentwicklung und Keyword-Recherche können Sie beispielsweise einen einzigen 1.000-Wörter-Blog-Post oder ein fünfseitiges E-Book anbieten. Anstatt eine komplette Website von Grund auf neu zu erstellen, können Sie auch anbieten, eine einzelne Zielseite zu erstellen.

Während Sie offensichtlich immer noch Geld mit der Produktion von Fuß in der Tür verdienen möchten, kann es hilfreich sein, Ihr Produkt als Verlustführer für Ihre höherwertigen, längerfristigen Dienstleistungen zu betrachten. Dieser Ansatz bietet mehrere Vorteile:

• Stärkung Ihres Rufs: Wenn der Kunde Ihre erste Arbeit liebt, sind Sie in der Lage, ihm zusätzliche Dienstleistungen anzubieten, weil er weiß, dass Sie fantastisch sind in dem, was Sie tun.
• Generierung heißer Leads: Sie wissen, dass sie Ihre Expertise brauchen, weil sie bereits bei Ihnen gekauft haben! Auf diese Weise fungiert FITD effektiv als Technik zur Lead-Generierung – außer dass Sie für die Arbeit, die Sie im Voraus leisten, bezahlt werden und bereits eine Arbeitsbeziehung mit dem betreffenden Lead haben.
• Schulung Ihrer Kunden: Das hat auch einen mentalen Aspekt – wenn ein Kunde einmal bei Ihnen gekauft hat, misst er Ihrer Arbeit unbewusst einen Wert bei, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er wieder bei Ihnen kauft.

Überlegen Sie, wie Sie eine kleine, mundgerechte Version Ihres Dienstes erstellen und in ein Produkt verpacken können, für das jemand bezahlt. Dies kann ein Videokurs, eine Anleitung, ein E-Book, ein Spickzettel, ein Audit oder etwas anderes sein.

Wofür ist es am besten?

In einer idealen Welt ist Ihr Fuß-in-der-Tür-Produkt sehr wiederholbar und super skalierbar. Etwas, für das Sie eine Vorlage erstellen können, die leicht an die Bedürfnisse jedes Kunden angepasst werden kann.

Natürlich ist das nicht immer möglich. Ein Webdesigner kann eine Handvoll Landingpage-Vorlagen erstellen und diejenige auswählen, die am besten zu einem neuen Kunden passt. Aber ein Texter kann nicht einfach ein Template-Blog erstellen; jeder Beitrag muss einzigartig sein.

Diese FITD-Technik kann sogar für Dienstleistungsbranchen wie Anwälte und Ärzte funktionieren. Rosenbaum & Rosenbaum, eine Anwaltskanzlei in New York, bietet beispielsweise kostenlose Beratungen an, um ihren Kunden einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Unabhängig davon, ob Sie eine Vorlage erstellen können oder nicht, Ihr FITD-Produkt sollte Ihr Fachwissen und die Qualität Ihrer Arbeit unter Beweis stellen, ohne dass eine lange Bearbeitungszeit erforderlich ist.

Strategie 2: Einmaliger Kauf

Worum geht es?

Wenn Ihr Auto gerade gewartet wurde, werden Sie es wahrscheinlich mindestens ein weiteres Jahr lang nicht mehr tun.

Das ist ein klassisches Beispiel dafür, dass eine physische Dienstleistung als einmaliges Produkt verpackt wird. Und die gute Nachricht ist, Sie können genau dasselbe für Ihren Service tun, egal ob physisch oder digital.

Zuerst müssen Sie etwas in Ihrem Angebot identifizieren, das als eigenständiger Kauf sinnvoll ist. Ein klassisches Beispiel ist ein Audit (des SEO einer Website, des E-Commerce-Shops oder des Google Ads-Kontos).

Als nächstes müssen Sie herausfinden, wie viel Sie aufladen müssen. Das ist ganz anders als bei der preisgünstigen Fuß-in-der-Tür-Technik; Wenn Ihr Produkt wirklich einmalig funktioniert, besteht eine gute Chance, dass die Leute einfach wegen dieses Produkts zu Ihnen kommen, was es unwahrscheinlicher macht, dass Sie sofort Folgeaufträge von ihnen erhalten. Es muss entsprechend bepreist werden – das heißt, es muss an sich profitabel sein.

Um Ihre Preise zu ermitteln, sehen Sie sich alle Male an, in denen Sie dieses Produkt in der Vergangenheit angeboten haben. Frag dich selbst:

• Welche konkreten Schritte waren dabei notwendig?
• Wie sahen die Leistungen aus?
• Wie lange hat die Fertigstellung gedauert?
• Wie viel hast du dafür berechnet?

Es ist in Ordnung, wenn es große Abweichungen gibt – das bedeutet nur, dass Sie Ihr eigenständiges Produkt je nach Arbeitsaufwand besser in mehreren Ebenen präsentieren können.

Beginnen Sie mit Ihrem Angebot mit dem niedrigsten Preis, weisen Sie einen Preis basierend auf der Anzahl der Stunden zu, die Sie voraussichtlich investieren werden, und fügen Sie dann eine oder mehrere höhere Produktstufen für komplexere Projekte oder größere Kunden hinzu.

Lassen Sie sich etwas Spielraum, indem Sie ein erstklassiges „Maßgeschneidertes“ oder „Unternehmenspaket“ ohne Festpreis erstellen. Diese Kunden werden es wert sein, all die unbezahlten Vorverkaufsarbeiten mitzumachen, da die potenzielle Rendite so hoch ist.

Wofür ist es am besten?

Es überrascht nicht, dass der einmalige Kaufansatz am besten für alle Dienste funktioniert, die einzeln verpackt werden können. Dazu gehören Dinge wie:

• Prüfungen
• Berichte
• Strategiedokumente
• Prognosen
• 101-Stil-Trainingseinheiten

Strategie 3: Fortlaufendes Abonnement

Was ist es?

Tatsächlich ist dies das klassische SaaS-Marketingmodell. Wenn Sie sich bei einem SaaS-Produkt – wie einem Landingpage-Tool, einem Projektmanagement-Tool oder einem File-Sharing-Dienst – anmelden, beabsichtigen Sie wahrscheinlich nicht, es nur einmal zu verwenden. Der wahre Wert ergibt sich aus der wiederholten Verwendung über einen längeren Zeitraum.

Da Ihren Kunden eine feste monatliche (oder vierteljährliche oder jährliche) Summe in Rechnung gestellt wird, ähnelt das laufende Abonnementmodell am ehesten dem Retainer-Modell, das bereits von vielen Freiberuflern und Beratern verwendet wird.

Der Unterschied ergibt sich jedoch aus der größeren Transparenz, die geboten wird. Kunden wissen genau, was sie für ihr Geld bekommen, da sie sich für ein Paket mit festgelegten Leistungen angemeldet haben.

Wie bei einmaligen Käufen sind laufende Abonnements am sinnvollsten, wenn sie in mehrere Stufen verpackt sind. Schließlich bedienen Sie wahrscheinlich mehr als einen Kundentyp. Monate alte Startups haben ganz andere Bedürfnisse als alteingesessene kleine Unternehmen und große, multinationale Unternehmen.

Beginnen Sie wieder mit Ihrer minimalen Produktstufe, die die wenigsten Ergebnisse bietet, und skalieren Sie dann von dort aus. Und vergessen Sie nicht die vollständig anpassbare oberste Stufe.

Das Abonnementmodell ist zwar unweigerlich schwieriger zu verkaufen als das Fuß-in-der-Haus-Produkt oder ein einmaliger Kauf, aber für das Geschäft ist das Abonnementmodell großartig, da es Ihnen einen konstanten Cashflow bietet.

Wofür ist es am besten?

Jede Art von Service, der Ergebnisse auf lange Sicht liefert und nicht in einer Woche oder einem Monat.

SEO ist ein gutes Beispiel. Während die Website-Optimierung möglicherweise sofort zu Ergebnissen führt (wenn die Website anfangs in einem schrecklichen Zustand war oder von Google für Black-Hat-Taktiken bestraft wurde), ist es viel wahrscheinlicher, dass es sich um eine langsame Verbrennung handelt. Die meisten SEOs sagen, dass es mindestens sechs Monate dauert, um die Früchte ihrer Arbeit zu sehen.

Oder anders ausgedrückt: Wenn Ihre Kunden keinen Wert darin sehen, dieses Produkt einmalig zu kaufen, bieten Sie ihnen ein Abonnement an.

Verpacken

Es gibt wirklich nichts Revolutionäres, um Ihren Service zu produzieren.

Es bedeutet nicht, das Regelwerk zu zerreißen und mit einem ganz neuen Angebot neu zu beginnen.

Stattdessen geht es darum, Ihre Denkweise zu ändern. Anstatt sich als Experte zu verkaufen, verkaufen Sie Ihr Produkt und die Ergebnisse, die es liefert. Das ist eine viel bessere Grundlage für das Wachstum eines Unternehmens.

Sicher, Sie müssen im Voraus eine Menge Arbeit investieren, um genau zu definieren, was Ihre Produkte sein sollen und ob Sie sie in mehrere Ebenen verpacken müssen. Möglicherweise müssen Sie auch einige Marketingausgaben investieren, um neue Kunden zu gewinnen. Aber die Belohnungen können riesig sein, wenn Sie es richtig machen.