Jak uproduktowić swoją usługę (dla blogerów i freelancerów)

Rozpocząłeś działalność jako freelancer. Pozyskałeś kilku klientów, zrealizowałeś kilka projektów i przynosisz przyzwoitą sumę pieniędzy.

Gratulacje! Zrobiłeś to. Wszystko słodkie, prawda?

No może nie wszystko . Podobnie jak każdy inny freelancer, prawdopodobnie doświadczyłeś po drodze kilku bólów głowy – szczupłych okresów bez pracy; klienci płacący z opóźnieniem; efektywne zarządzanie czasem i pieniędzmi. W rzeczywistości są to wszystkie rzeczy, które freelancerzy twierdzą, że są ich największymi wyzwaniami:

Ale nie musi tak być!

Produkując swoją usługę, możesz rozwiązać wiele problemów naraz. W tym artykule powiem ci dokładnie, co to oznacza i jak możesz to zrobić samodzielnie.

Dowiedz się, jak publikować w kilka sekund, a nie godzin

Zarejestruj się teraz, aby uzyskać wyłączny dostęp do Wordable, a także dowiedzieć się, jak przesyłać, formatować i optymalizować zawartość w ciągu kilku sekund, a nie godzin.

Rozpocznij publikację

Co to jest usługa produkcyjna?

Załóżmy, że jesteś konsultantem ds. marketingu. Klient potrzebuje pomocy eksperta ds. SEO, więc napisz do Ciebie. Słuchasz ich wyzwań i celów, a następnie proponujesz miesięczne wynagrodzenie, które pomoże Ci osiągnąć ich cele biznesowe.

To klasyczne podejście do obsługi.

Aby productize tę usługę, można znieść wszystko z tyłu i do przodu, i sprzedawać swoje usługi SEO jako pakiet. Zamiast tworzyć unikalną, zindywidualizowaną ofertę dla każdego klienta, wymyślasz pojedynczy produkt (lub kilka produktów, każdy skierowany do innego typu klientów), który zawiera ustaloną liczbę rezultatów, takich jak:

• 1x miesięczny audyt strony internetowej
• 2x nowe posty na blogu miesięcznie
• 3x wygrane wysokiej jakości linki zwrotne miesięcznie

Jakie są korzyści z produkowania Twojej usługi?

Wszystko dobrze i dobrze. Ale dlaczego miałbyś chcieć uproduktowić swoją usługę? W końcu jesteś ekspertem; dlaczego miałbyś pozostawić potencjalnym klientom decyzję, jakie usługi od Ciebie kupują?

Ponieważ dostosowanie usług do potrzeb każdego klienta wymaga czasu. Pomyśl o wszystkich krokach związanych ze sprzedażą Twojej usługi:

• Rozmowa z potencjalnym klientem, aby zrozumieć jego cele
• Opracowywanie unikalnej strategii
• Oddanie go klientowi
• Negocjowanie ceny i dostaw

I to wszystko, zanim jeszcze zacząłeś z nimi pracować! Są szanse, że skutecznie wykonałeś wszystko, co działa, za darmo.

Jak powie każdy freelancer, czas jest cennym zasobem. Jesteście jednoosobowym (lub kobiecym) zespołem, więc nie macie zespołu sługusów zajmujących się „biznesem jak zwykle”, podczas gdy Ty siedzisz wygodnie i wyceniasz swój kolejny wysokobudżetowy projekt. Jeśli spędzasz pół dnia na budowaniu oferty dla potencjalnego klienta, to pół dnia nie zarobiłeś żadnych pieniędzy – i nie ma gwarancji, że klient i tak podpisze umowę.

W przeciwieństwie do tego, usługi produkcyjne nie wymagają żadnej pracy z góry.

Po złożeniu zapakowanego produktu możesz go sprzedać każdemu. A ponieważ Twoje ceny i wyniki są całkowicie przejrzyste, nie musisz spędzać godzin na całej tej pracy przed sprzedażą. Klienci albo chcą Twojego produktu, albo nie. To sprawia, że ​​jest bardzo wydajny.

Istnieją również inne korzyści z produkowania Twojej usługi:

• Zbywalność: Łatwiej jest wprowadzić na rynek uniwersalny produkt niż dostosowaną do potrzeb usługę, która może wyglądać zupełnie inaczej od jednego klienta do drugiego.
• Skalowalność: klienci nie płacą za „twoje usługi”; płacą za wynik. Ułatwia to outsourcing części produktu, dzięki czemu jest bardziej skalowalny.
• Autonomia: Kupujący mają całkowitą kontrolę, co oznacza, że ​​jest znacznie mniejsze prawdopodobieństwo, że poczują się niewłaściwie sprzedani lub wprowadzeni w błąd podczas procesu sprzedaży. Co więcej, kupujący aktywnie chcą dokonywać zakupów samoobsługowych – 15% wydałoby nawet ponad 1 milion dolarów na całościowy, autonomiczny lub zdalny zakup. O ile nie wyrzeźbisz postów na swoim blogu w sztabki złota, prawdopodobnie wystarczy to na pokrycie opłat!

Jaki rodzaj usług można wyprodukować?

Niektóre usługi wymagają tak wysokiego stopnia personalizacji, że po prostu nie da się ich wyprodukować. Jest zbyt wiele zmiennych.

Ale tak nie jest w przypadku większości usług niezależnych. Niezależnie od tego, czy oferujesz marketing e-mailowy, copywriting, projektowanie stron internetowych, czy coś zupełnie innego, istnieje duże prawdopodobieństwo, że można to spakować i sprzedać jako produkt – szczególnie jeśli masz powtarzalny proces.

Na przykład marketing treści i zasięg są zwykle postrzegane jako usługi cyfrowe, ale firmy takie jak uSERP przekształciły budowanie linków w produkt o różnych poziomach dla różnych poziomów działalności:

Jedno słowo ostrzeżenia w tym momencie: jeśli przypisujesz wysoką cenę swojej wytworzonej usługi, powinno być jasne, że jesteś wart swojej ceny.

Ryzyko związane z produkcją polega na tym, że w naturalny sposób prowadzi to kupujących do porównywania cen. Jeśli za stworzenie e-booka pobierasz 500 USD, a ktoś inny pobiera 250 USD, jak możesz uzasadnić ten dodatkowy wydatek? Pomóc może zebranie recenzji i opinii od obecnych klientów; rozważ wykorzystanie ich do stworzenia szczegółowych studiów przypadku, które przemawiają do wartości, którą zapewniasz.

LawRank, firma SEO, robi to, tworząc szczegółowe studia przypadków postów na blogu każdego klienta, z którym współpracowali.

Te studia przypadków pomagają potencjalnym klientom zrozumieć, jakie mogą być wyniki, jakiej poprawy mogą się spodziewać, dlaczego usługa jest lepsza od pozostałych, jakiej poprawy ruchu mogą się spodziewać itp.

Jak uproduktowić swoją usługę: 3 strategie, które pomogą Ci się tam dostać

Jeśli nadal jesteś ze mną do tego momentu, prawdopodobnie czerpiesz korzyści z produkowania swojej usługi. Dobrze dla Ciebie – to super sprytny sposób na zarabianie pieniędzy w Internecie! Oto jak to zrobić:

Strategia 1: Stopa w drzwiach

O czym to jest?

Czy kilka lat temu skorzystałeś z bezpłatnego 30-dniowego okresu próbnego w serwisie Netflix lub Spotify, a potem odkryłeś, że tak bardzo Ci się podobało, że nie mogłeś znieść anulowania? Ja też!

Cóż, podejście „foot-in-the-door” (FITD) do produkowania Twojej usługi jest właśnie takie!

Zamiast przechodzić przez wszystkie zawiłości związane z przedsprzedażą, oferujesz uproszczoną wersję swojego podstawowego produktu i sprzedajesz go za ustaloną cenę. Na przykład zamiast kompleksowej strategii treści obejmującej rozwój osobowości i badanie słów kluczowych, możesz zaoferować pojedynczy 1000-wyrazowy post na blogu lub pięciostronicowy e-book. Lub zamiast budować całą witrynę od podstaw, możesz zaproponować utworzenie jednej strony docelowej.

Chociaż oczywiście nadal chcesz zarabiać pieniądze na bezpośredniej produktywności, pomocne może być myślenie o swoim produkcie jako liderze strat w przypadku bardziej wartościowych, długoterminowych usług. Takie podejście oferuje kilka korzyści:

• Wzmacnianie swojej reputacji: Jeśli klient uwielbia Twoją początkową pracę, daje Ci to naprawdę silną pozycję do zaoferowania mu dodatkowych usług, ponieważ wie, że jesteś fantastyczny w tym, co robisz.
• Generowanie gorących leadów: wiesz, że potrzebują Twojej wiedzy, ponieważ już kupili od Ciebie! W ten sposób FITD skutecznie działa jako technika generowania leadów – z wyjątkiem tego, że otrzymujesz wynagrodzenie za pracę, którą wykonałeś z góry i masz już relację roboczą z danym leadem.
• Szkolenie klientów: Jest w tym również aspekt mentalny – kiedy klient kupił od Ciebie raz, podświadomie przypisuje wartość Twojej pracy, co sprawia, że ​​jest bardziej prawdopodobne, że kupi od Ciebie ponownie.

Pomyśl, jak możesz stworzyć małą, drobną wersję swojej usługi i zapakować ją w produkt, za który ktoś zapłaci. Może to być kurs wideo, poradnik, ebook, ściągawka, audyt lub coś innego.

Do czego jest to najlepsze?

W idealnym świecie Twój produkt typu „foot-in-the-door” będzie wysoce powtarzalny i super skalowalny. Coś, dla czego można stworzyć szablon, który można łatwo dostosować do potrzeb każdego klienta.

Oczywiście nie zawsze jest to możliwe. Projektant stron internetowych może stworzyć kilka szablonów stron docelowych i wybrać ten, który najlepiej pasuje do nowego klienta. Ale copywriter nie może po prostu stworzyć szablonu bloga; każdy post musi być całkowicie unikalny.

Ta technika FITD może działać nawet w branżach usługowych, takich jak prawnicy i lekarze. Na przykład Rosenbaum & Rosenbaum, kancelaria prawna z Nowego Jorku, oferuje bezpłatne konsultacje, aby postawić stopę swoim klientom w drzwiach.

Niezależnie od tego, czy możesz stworzyć szablon, czy nie, Twój produkt FITD powinien prezentować Twoją wiedzę i jakość Twojej pracy, bez konieczności długiego czasu realizacji.

Strategia 2: Jednorazowy zakup

O czym to jest?

Jeśli właśnie oddałeś samochód do serwisu, prawdopodobnie nie zrobisz tego ponownie przez co najmniej kolejny rok.

To klasyczny przykład fizycznej usługi, która jest pakowana jako jednorazowy produkt. Dobra wiadomość jest taka, że ​​możesz zrobić dokładnie to samo dla swojej usługi, zarówno fizycznej, jak i cyfrowej.

Po pierwsze, musisz zidentyfikować w swojej ofercie coś, co ma sens jako samodzielny zakup. Klasycznym przykładem jest audyt (pozycjonowania witryny, sklepu e-commerce lub konta Google Ads).

Następnie musisz ustalić, ile chcesz naładować. Jest to zupełnie inne niż tania technika „foot-in-the-door”; jeśli Twój produkt naprawdę działa jako jednorazowy, istnieje duża szansa, że ​​ludzie po prostu przyjdą do Ciebie po ten produkt, co zmniejsza prawdopodobieństwo, że zobaczysz od nich natychmiastową powtarzalność. Musi być odpowiednio wyceniony – mam na myśli to, że sam w sobie musi być opłacalny.

Aby ustalić cenę, przejrzyj wszystkie przypadki, w których oferowałeś ten produkt w przeszłości. Zapytaj siebie:

• Jakie konkretne kroki to obejmowało?
• Jak wyglądały rezultaty?
• Ile czasu zajęło ukończenie?
• Ile za to zapłaciłeś?

Dobrze, jeśli istnieje duża rozbieżność – oznacza to po prostu, że lepiej będzie prezentować swój samodzielny produkt na wielu poziomach, w zależności od poziomu włożonej pracy.

Zacznij od oferty o najniższej cenie, przydziel cenę w oparciu o liczbę godzin, które zamierzasz przeznaczyć, a następnie dodaj co najmniej jeden wyższy poziom produktów w przypadku bardziej złożonych projektów lub większych klientów.

Zostaw sobie trochę swobody, tworząc najwyższej klasy pakiet „na miarę” lub „korporacyjny” bez ustalonej ceny. Ci klienci będą warci przejścia przez całą tę bezpłatną pracę przedsprzedażną, ponieważ potencjalne zwroty są tak wysokie.

Do czego jest to najlepsze?

Nic dziwnego, że podejście jednorazowego zakupu najlepiej sprawdza się w przypadku wszystkich usług, które można pakować samodzielnie. Obejmuje to takie rzeczy jak:

• Audyty
• Raporty
• Dokumenty strategiczne
• Prognozy
• Treningi w stylu 101

Strategia 3: Trwająca subskrypcja

Co to jest?

W rzeczywistości jest to klasyczny model marketingowy SaaS. Kiedy rejestrujesz się w produkcie SaaS — takim jak narzędzie strony docelowej, narzędzie do zarządzania projektami lub usługa udostępniania plików — prawdopodobnie nie zamierzasz użyć go tylko raz. Prawdziwa wartość wynika z wielokrotnego używania go przez dłuższy czas.

Ponieważ wiąże się to z obciążaniem klientów stałą miesięczną (lub kwartalną lub roczną) sumą, model stałej subskrypcji jest najbardziej podobny do modelu zaliczki, z którego korzysta już wielu freelancerów i konsultantów.

Różnica wynika jednak z większej przejrzystości oferty. Klienci wiedzą dokładnie, co dostają za swoje pieniądze, ponieważ zapisali się na paczkę z ustalonymi rezultatami.

Podobnie jak w przypadku zakupów jednorazowych, ciągłe subskrypcje mają największy sens, gdy są podzielone na wiele poziomów. W końcu prawdopodobnie obsługujesz więcej niż jeden typ klientów. Miesięczne startupy mają zupełnie inne potrzeby niż małe firmy o długiej tradycji i duże, międzynarodowe przedsiębiorstwa.

Ponownie zacznij od minimalnego poziomu produktu, oferując najmniej elementów dostarczanych, a następnie skaluj od tego miejsca. I nie zapomnij o w pełni konfigurowalnym najwyższym poziomie.

Chociaż jest to nieuchronnie trudniejsza sprzedaż niż produkt typu „foot-in-the-door” lub jednorazowy zakup, model subskrypcji jest świetny dla biznesu, ponieważ zapewnia stały przepływ gotówki.

Do czego jest to najlepsze?

Dowolny rodzaj usługi, która zapewnia wyniki w perspektywie długoterminowej, a nie w ciągu tygodnia lub miesiąca.

Dobrym przykładem jest SEO. Chociaż optymalizacja witryny może zacząć przynosić rezultaty od razu (jeśli witryna była na początku w fatalnym stanie lub została ukarana przez Google za taktykę czarnego kapelusza), znacznie bardziej prawdopodobne jest, że będzie to powolne spalanie. Większość SEO twierdzi, że dostrzeżenie owoców ich pracy zajmuje co najmniej sześć miesięcy.

Innymi słowy, jeśli Twoi klienci nie zobaczą żadnej wartości z jednorazowego zakupu tego produktu, zaoferuj im subskrypcję.

Zawijanie

Nie ma nic rewolucyjnego w produkowaniu Twojej usługi.

Nie oznacza to zrywania regulaminu i rozpoczynania od nowa z zupełnie nową ofertą.

Zamiast tego chodzi o zmianę sposobu myślenia. Zamiast sprzedawać się jako ekspert, sprzedajesz swój produkt i wyniki, jakie zapewnia. To znacznie lepsza podstawa do rozwoju firmy.

Jasne, będziesz musiał włożyć sporo pracy z góry, aby dokładnie określić, jakie powinny być Twoje produkty i czy musisz je pakować na wielu poziomach. Być może będziesz musiał zainwestować również trochę wydatków marketingowych, aby pozyskać nowych klientów. Ale nagrody mogą być ogromne, jeśli zrobisz to dobrze.