Cum să-ți produci serviciul (pentru bloggeri și freelanceri)

Ai început o afacere independentă. Ai câștigat câțiva clienți, ai finalizat câteva proiecte și aduci o sumă decentă de bani.

Felicitări! Ai reușit. Totul e dulce, nu?

Ei bine, poate nu totul . La fel ca orice alt freelancer, probabil că ați experimentat câteva dureri de cap de-a lungul drumului – perioadele slabe fără muncă; clienții care plătesc cu întârziere; gestionându-ți timpul și banii în mod eficient. De fapt, acestea sunt toate lucrurile despre care freelancerii spun că sunt cele mai mari provocări ale lor:

Dar nu trebuie să fie așa!

Producând serviciul dvs., puteți rezolva o mulțime de aceste probleme dintr-o dată. În acest articol, vă voi spune exact ce înseamnă asta și cum o puteți face singur.

Descoperiți cum să publicați în câteva secunde, nu în ore

Înscrieți-vă acum pentru a obține acces exclusiv la Wordable, împreună cu și pentru a afla cum să încărcați, formatați și optimizați conținutul în câteva secunde, nu ore.

Începeți să publicați

Ce este un serviciu produs?

Să presupunem că ești consultant de marketing. Un client are nevoie de ajutor de la un expert SEO, așa că vă lasă un răspuns. Le ascultați provocările și obiectivele, apoi le propuneți o mențiune lunară care vă va ajuta să le atingeți obiectivele de afaceri.

Aceasta este o abordare clasică de servicii.

Pentru a produce acel serviciu, ați elimina toate du-urile și ați vinde serviciile SEO ca pachet. În loc să construiți o ofertă unică, personalizată pentru fiecare client, veniți cu un singur produs (sau o mână de produse, fiecare destinată diferitelor tipuri de clienți) care include un număr fix de rezultate, cum ar fi:

• 1 audit lunar al site-ului web
• De două ori postări noi pe blog pe lună
• De trei ori backlink-uri de înaltă calitate câștigate pe lună

Care sunt beneficiile producerii serviciului dvs.?

Asta e bine și bine. Dar de ce ai vrea să-ți produci serviciul? La urma urmei, tu ești expertul; de ce ar trebui să lași la latitudinea clienților tăi potențiali să decidă ce servicii cumpără de la tine?

Pentru că personalizarea serviciilor dumneavoastră pentru a răspunde nevoilor fiecărui client necesită timp. Gândiți-vă la toți pașii implicați în vânzarea serviciului dvs.:

• A vorbi cu un potențial client pentru a-și înțelege obiectivele
• Alcătuirea unei strategii unice
• Prezentându-l înapoi clientului
• Negocierea pretului si livrabilelor

Și asta e tot înainte de a începe să lucrezi cu ei! Sunt șanse să fi făcut efectiv toată această muncă gratuit.

După cum vă va spune orice freelancer, timpul este o resursă prețioasă. Sunteți o trupă formată dintr-un singur bărbat (sau femeie), așa că nu aveți o echipă de minioni care să se ocupe de „afacerile ca de obicei” în timp ce stați pe loc și stabiliți prețul următorului dvs. proiect cu buget mare. Dacă petreceți o jumătate de zi construind o propunere pentru un potențial client, aceasta este o jumătate de zi când nu ați câștigat niciun ban - și nu există garanții că clientul va semna oricum o înțelegere.

În schimb, serviciile produse nu necesită nicio muncă în avans.

Odată ce ați asamblat un produs ambalat, îl puteți vinde oricui. Și pentru că prețurile și livrabilele dvs. sunt complet transparente, nu trebuie să petreceți ore întregi pe toată munca de pre-vânzare. Clienții fie își doresc produsul, fie nu. Asta îl face super eficient.

Există și alte beneficii pentru producerea serviciului dvs.:

• Posibilitate de comercializare: este mai simplu să comercializați un produs universal decât un serviciu personalizat care poate arăta complet diferit de la un client la altul.
• Scalabilitate: clienții nu plătesc pentru „serviciile tale”; ei plătesc pentru un produs livrabil. Acest lucru facilitează externalizarea părților produsului dvs., făcându-l mai scalabil.
• Autonomie: Cumpărătorii au control total, ceea ce înseamnă că sunt mult mai puține șanse să se simtă vânduți greșit sau induși în eroare în timpul procesului de vânzare. În plus, cumpărătorii doresc în mod activ să facă achiziții în sistem self-service – 15% ar cheltui chiar mai mult de 1 milion de dolari pe o achiziție autonomă sau de la distanță de la capăt la capăt. Dacă nu vă cizelați postările de blog în lingouri de aur, probabil că este suficient pentru a vă acoperi taxele!

Ce fel de servicii pot fi produse?

Unele servicii necesită un grad atât de mare de personalizare, pur și simplu nu pot fi produse. Sunt prea multe variabile.

Dar nu este cazul pentru majoritatea serviciilor independente. Indiferent dacă oferiți marketing prin e-mail, copywriting, web design sau cu totul altceva, sunt șanse să poată fi ambalat și vândut ca produs – mai ales dacă aveți un proces repetabil.

De exemplu, marketingul de conținut și sensibilizarea sunt de obicei văzute ca servicii digitale, dar companii precum uSERP au transformat link-building-ul într-un produs, cu diferite niveluri pentru diferite niveluri de activitate:

Un cuvânt de precauție în acest moment: dacă atribuiți un preț mare serviciului dvs. produs, ar trebui să fie clar că meritați banii.

Riscul producției este că îi determină în mod natural pe cumpărători să compare prețul. Dacă percepeți 500 USD pentru a crea o carte electronică, iar altcineva percepe 250 USD, cum puteți justifica această cheltuială suplimentară? Colectarea de recenzii și mărturii de la clienții existenți poate ajuta; luați în considerare utilizarea lor pentru a crea studii de caz detaliate care vorbesc despre valoarea pe care o oferiți.

LawRank, o companie de SEO, face acest lucru creând studii de caz detaliate de postare pe blog pentru fiecare client cu care a lucrat.

Aceste studii de caz îi ajută pe potențialii clienți să înțeleagă care ar putea fi rezultatele, ce îmbunătățiri se pot aștepta să vadă, de ce serviciul este mai bun decât restul, la câtă îmbunătățire a traficului se pot aștepta etc.

Cum să-ți produci serviciul: 3 strategii pentru a ajunge acolo

Dacă sunteți încă cu mine până în acest moment, probabil că sunteți vândut de beneficiile producției dvs. de serviciu. Bine pentru tine – este o modalitate super inteligentă de a face bani online! Acum, iată cum să se întâmple:

Strategia 1: Piciorul în uşă

Despre ce e vorba?

Ai profitat de o perioadă de încercare gratuită de 30 de zile cu Netflix sau Spotify acum câțiva ani, apoi ai descoperit că ți-a plăcut atât de mult, încât nu ai suportat să anulezi? Și eu!

Ei bine, abordarea cu picioarele în ușă (FITD) pentru a vă produce serviciul este cam așa!

În loc să treceți prin toate trucurile pre-vânzării, oferiți o versiune redusă a produsului dvs. de bază și îl vindeți la un preț fix. De exemplu, mai degrabă decât o strategie de conținut end-to-end care încorporează dezvoltarea personalității și cercetarea cuvintelor cheie, ați putea oferi o singură postare pe blog de 1.000 de cuvinte sau o carte electronică de cinci pagini. Sau, în loc să construiți un întreg site de la zero, vă puteți oferi să creați o singură pagină de destinație.

Deși, evident, încă doriți să câștigați bani din producția de la picior în ușă, poate fi util să vă gândiți la produsul dvs. ca un lider în pierderi pentru serviciile dvs. de valoare mai mare, pe termen mai lung. Această abordare oferă mai multe beneficii:

• Consolidarea reputației tale: dacă clientului îți place munca inițială, asta te pune într-o poziție foarte puternică pentru a-i oferi servicii suplimentare, deoarece știu că ești fantastic în ceea ce faci.
• Generarea de clienți potențiali: știi că au nevoie de expertiza ta, pentru că au cumpărat deja de la tine! În acest fel, FITD acționează eficient ca o tehnică de generare de clienți potențiali – cu excepția faptului că ești plătit pentru munca depusă în avans și ai deja o relație de lucru cu lead-ul în cauză.
• Antrenează-ți clienții: Există și un aspect mental în acest sens - atunci când un client a cumpărat de la tine o dată, în mod subconștient atribuie valoare muncii tale, ceea ce îi face mai probabil să cumpere de la tine din nou.

Gândiți-vă la cum puteți crea o versiune mică, de dimensiuni mici, a serviciului dvs. și să o împachetați într-un produs pentru care cineva va plăti. Ar putea fi un curs video, un ghid, o carte electronică, o fișă de cheat, un audit sau altceva.

Pentru ce este cel mai bun?

Într-o lume ideală, produsul dvs. cu picioarele în ușă va fi foarte repetabil și super scalabil. Ceva pentru care poți crea un șablon care poate fi ușor personalizat la nevoile fiecărui client.

Desigur, asta nu este întotdeauna posibil. Un web designer poate crea o mână de șabloane de pagini de destinație și poate alege pe cel care se potrivește cel mai bine unui nou client. Dar un copywriter nu poate să creeze pur și simplu un blog șablon; fiecare postare trebuie să fie total unică.

Această tehnică FITD poate funcționa chiar și pentru industriile de servicii, cum ar fi avocații și medicii. De exemplu, Rosenbaum & Rosenbaum, o firmă de avocatură din New York, oferă consultații gratuite pentru a pune piciorul clienților în ușă.

Indiferent dacă îl puteți șablon sau nu, produsul dvs. FITD ar trebui să vă prezinte experiența și calitatea muncii dvs., fără a necesita un timp lung de livrare.

Strategia 2: Achiziție unică

Despre ce e vorba?

Dacă tocmai ți-ai făcut service-ul mașinii, probabil că nu o vei mai face cel puțin încă un an.

Acesta este un exemplu clasic al unui serviciu fizic ambalat ca produs unic. Și vestea bună este că puteți face exact același lucru pentru serviciul dvs. , fie că este fizic sau digital.

În primul rând, trebuie să identificați ceva din oferta dvs. care are sens ca achiziție independentă. Un exemplu clasic este un audit (al SEO al unui site web, al magazinului de comerț electronic sau al contului Google Ads).

În continuare, trebuie să determinați cât să încărcați. Aceasta este destul de diferită de tehnica de picior în ușă la preț redus; dacă produsul dvs. funcționează cu adevărat ca unic, există șanse mari ca oamenii să vină la dvs. pentru acel produs, ceea ce face mai puțin probabil să vedeți o afacere repetă imediată de la ei. Trebuie să aibă un preț corespunzător – ceea ce vreau să spun, trebuie să fie profitabil în sine.

Pentru a afla prețul, priviți înapoi la toate momentele în care ați oferit acel produs în trecut. Intreaba-te pe tine insuti:

• Ce pași concreti a implicat?
• Cum arăta livrabilul(ele)?
• Cât timp a durat să fie finalizat?
• Cât ai plătit pentru el?

Este bine dacă există o variație mare – asta înseamnă doar că va fi mai bine să vă prezentați produsul independent în mai multe niveluri, în funcție de nivelul de muncă implicat.

Începeți cu oferta dvs. la cel mai mic preț, alocați un preț în funcție de numărul de ore pe care vă așteptați să le investiți, apoi adăugați unul sau mai multe niveluri de produse mai mari pentru proiecte mai complexe sau clienți mai mari.

Lăsați-vă puțin spațiu de lucru creând un pachet „la comandă” sau „întreprindere” de top, fără un preț fix. Acești clienți vor merita să treacă prin toate acele lucrări de pre-vânzare neplătite, pentru că potențialele randamente sunt atât de mari.

Pentru ce este cel mai bun?

Deloc surprinzător, abordarea achiziției unice funcționează cel mai bine pentru orice serviciu care poate fi ambalat pe cont propriu. Aceasta include lucruri precum:

• Audituri
• Rapoarte
• Documente de strategie
• Prognoze
• Sesiuni de antrenament în stil 101

Strategia 3: Abonament în curs

Ce este?

Efectiv, acesta este modelul clasic de marketing SaaS. Când vă înscrieți la un produs SaaS – cum ar fi un instrument pentru pagina de destinație, un instrument de gestionare a proiectelor sau un serviciu de partajare a fișierelor – probabil că nu intenționați să îl utilizați o singură dată. Valoarea reală provine din utilizarea lui în mod repetat pe o perioadă lungă de timp.

Deoarece implică taxarea clienților tăi cu o sumă fixă ​​lunară (sau trimestrială sau anuală), modelul de abonament în curs este cel mai asemănător cu modelul de reținere folosit deja de mulți independenți și consultanți.

Cu toate acestea, diferența provine din transparența mai mare oferită. Clienții știu exact ce primesc pentru banii lor, deoarece s-au înscris pentru un pachet cu livrabile stabilite.

Ca și în cazul achizițiilor unice, abonamentele în curs au cel mai mult sens atunci când sunt împachetate în mai multe niveluri. La urma urmei, probabil deserviți mai mult de un tip de client. Startup-urile vechi de o lună au nevoi foarte diferite față de întreprinderile mici de lungă durată și întreprinderile mari multinaționale.

Din nou, începeți cu nivelul minim de produs, oferind cele mai puține rezultate, apoi creșteți de acolo. Și nu uitați de nivelul superior complet personalizabil.

Deși este inevitabil o vânzare mai dură decât produsul cu piciorul în ușă sau o achiziție unică, modelul de abonament este excelent pentru afaceri, deoarece vă oferă un flux de numerar consistent.

Pentru ce este cel mai bun?

Orice tip de serviciu care oferă rezultate pe termen lung, mai degrabă decât într-o săptămână sau o lună.

SEO este un bun exemplu. În timp ce optimizarea site-ului ar putea începe să dea rezultate imediat (dacă site-ul a fost într-o stare groaznică de la început sau a fost penalizat de Google pentru tactici de pălărie neagră), este mult mai probabil să fie o ardere lentă. Majoritatea SEO spun că este nevoie de cel puțin șase luni pentru a vedea roadele muncii lor.

Sau, altfel spus, dacă clienții tăi nu vor vedea nicio valoare din cumpărarea acestui produs ca unic, oferă-le un abonament.

Încheierea

Nu există cu adevărat nimic revoluționar în a vă produce serviciul.

Nu înseamnă să distrugi regulamentul și să începi din nou cu o ofertă complet nouă.

În schimb, este vorba despre schimbarea mentalității. În loc să vă vindeți ca expert, vă vindeți produsul și rezultatele pe care le oferă. Aceasta este o bază mult mai bună pentru dezvoltarea unei afaceri.

Sigur, va trebui să depui multă muncă în avans pentru a defini exact care ar trebui să fie produsele tale și dacă trebuie să le împachetezi în mai multe niveluri. S-ar putea să fie nevoie să investești și niște cheltuieli de marketing pentru a atrage noi clienți. Dar recompensele pot fi uriașe dacă o înțelegi corect.