Cómo producir su servicio (para bloggers y autónomos)

Ha comenzado un negocio independiente. Ha ganado algunos clientes, completado algunos proyectos y está generando una cantidad de dinero decente.

¡Felicidades! Usted lo ha hecho. Todo es dulce, ¿verdad?

Bueno, quizás no todo . Al igual que cualquier otro profesional independiente, es probable que haya experimentado algunos dolores de cabeza en el camino: períodos de escasez sin trabajo; clientes que pagan tarde; administrar su tiempo y dinero de manera efectiva. De hecho, esas son todas las cosas que los autónomos dicen que son sus mayores desafíos:

¡Pero no tiene por qué ser así!

Al producir su servicio, puede resolver muchos de esos problemas a la vez. En este artículo, le diré exactamente lo que eso significa y cómo puede hacerlo usted mismo.

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¿Qué es un servicio productivo?

Digamos que es un consultor de marketing. Un cliente necesita la ayuda de un experto en SEO, por lo que le envía una línea. Escuchas sus desafíos y objetivos, luego propones un anticipo mensual que te ayudará a lograr sus objetivos comerciales.

Ese es un enfoque de servicio clásico.

Para producir ese servicio, eliminaría todos los intercambios y vendería sus servicios de SEO como un paquete. En lugar de crear una oferta única y personalizada para cada cliente, se le ocurre un solo producto (o un puñado de productos, cada uno dirigido a diferentes tipos de clientes) que incluye un número fijo de entregables, como:

• 1x auditoría mensual del sitio web
• 2x nuevas publicaciones de blog por mes
• 3x backlinks de alta calidad ganados por mes

¿Cuáles son los beneficios de la producción de su servicio?

Eso está muy bien. Pero, ¿por qué querría productizar su servicio? Después de todo, eres el experto; ¿Por qué debería dejar que sus clientes potenciales decidan qué servicios le compran?

Porque personalizar sus servicios para satisfacer las necesidades de cada cliente lleva tiempo. Piense en todos los pasos necesarios para vender su servicio:

• Hablar con un cliente potencial para comprender sus objetivos.
• Armando una estrategia única
• Presentarlo de nuevo al cliente
• Negociación de precios y entregables

¡Y eso es todo incluso antes de empezar a trabajar con ellos! Lo más probable es que hayas hecho todo ese trabajo de forma gratuita.

Como le dirá cualquier profesional independiente, el tiempo es un recurso precioso. Eres una banda de un solo hombre (o mujer), por lo que no tienes un equipo de secuaces que se ocupen de "los negocios como de costumbre" mientras te relajas y valoras tu próximo proyecto de gran presupuesto. Si pasa medio día construyendo una propuesta para un cliente potencial, es medio día en el que no ha ganado dinero, y no hay garantías de que el cliente realmente firme un trato de todos modos.

Por el contrario, los servicios productizados no requieren ningún trabajo inicial.

Una vez que haya elaborado un producto empaquetado, puede venderlo a cualquiera. Y debido a que sus precios y entregables son completamente transparentes, no necesita dedicar horas a todo ese trabajo de preventa. Los clientes quieren su producto o no. Eso lo hace súper eficiente.

También existen otros beneficios de la producción de su servicio:

• Comercialización: es más sencillo comercializar un producto único para todos que un servicio personalizado que puede verse completamente diferente de un cliente a otro.
• Escalabilidad: los clientes no pagan por "sus servicios"; están pagando por un entregable. Eso hace que sea más fácil subcontratar partes de su producto, haciéndolo más escalable.
• Autonomía: los compradores tienen el control total, lo que significa que hay muchas menos posibilidades de que se sientan mal vendidos o engañados durante el proceso de venta. Además, los compradores desean activamente realizar compras de autoservicio: el 15% incluso gastaría más de $ 1 millón en una compra autónoma o remota de un extremo a otro. A menos que corte las publicaciones de su blog en lingotes de oro, ¡eso probablemente sea suficiente para cubrir sus tarifas!

¿Qué tipo de servicios se pueden producir?

Algunos servicios requieren un grado tan alto de personalización que simplemente no se pueden producir. Hay demasiadas variables.

Pero ese no es el caso de la mayoría de los servicios independientes. Ya sea que ofrezca marketing por correo electrónico, redacción de textos publicitarios, diseño web o algo completamente diferente, es probable que se pueda empaquetar y vender como un producto, especialmente si tiene un proceso repetible.

Por ejemplo, el marketing de contenidos y la divulgación se suelen considerar servicios digitales, pero empresas como uSERP han convertido la construcción de enlaces en un producto, con diferentes niveles para diferentes niveles de actividad:

Una advertencia en este punto: si está asignando un precio alto a su servicio productizado, debe quedar claro que vale la pena el dinero.

El riesgo de la producción es que naturalmente lleva a los compradores a comparar precios. Si está cobrando $ 500 por crear un libro electrónico y alguien más está cobrando $ 250, ¿cómo puede justificar ese gasto adicional? La recopilación de reseñas y testimonios de clientes existentes puede ayudar; considere usarlos para crear estudios de casos detallados que hablen del valor que usted brinda.

LawRank, una empresa de SEO, hace esto mediante la creación de estudios de caso detallados en publicaciones de blog de cada cliente con el que han trabajado.

Estos estudios de caso ayudan a los clientes potenciales a comprender cuáles podrían ser los resultados, qué mejora pueden esperar ver, por qué el servicio es mejor que el resto, cuánta mejora de tráfico pueden esperar, etc.

Cómo producir su servicio: 3 estrategias para lograrlo

Si todavía está conmigo en este punto, es de suponer que está convencido de los beneficios de la producción de su servicio. Bien por ti, ¡es una forma súper inteligente de ganar dinero en línea! Ahora, aquí le mostramos cómo hacerlo realidad:

Estrategia 1: Pie en la puerta

¿De que se trata?

¿Aprovechó una prueba gratuita de 30 días con Netflix o Spotify hace unos años y luego descubrió que lo amaba tanto que no podía soportar cancelar? ¡Yo también!

Bueno, ¡el enfoque de pie en la puerta (FITD) para producir su servicio es algo así!

En lugar de pasar por todo el galimatías de la preventa, ofrece una versión simplificada de su producto principal y lo vende por un precio fijo. Por ejemplo, en lugar de una estrategia de contenido de un extremo a otro que incorpore el desarrollo de la personalidad y la investigación de palabras clave, podría ofrecer una sola publicación de blog de 1,000 palabras o un libro electrónico de cinco páginas. O en lugar de crear un sitio web completo desde cero, podría ofrecer crear una única página de destino.

Si bien, obviamente, aún desea ganar dinero con la producción con el pie en la puerta, puede ser útil pensar en su producto como un líder en pérdidas para sus servicios de mayor valor y más largo plazo. Este enfoque ofrece varios beneficios:

• Fortalecimiento de su reputación: si el cliente ama su trabajo inicial, eso lo coloca en una posición realmente sólida para ofrecerle servicios adicionales, porque saben que usted es fantástico en lo que hace.
• Generación de clientes potenciales calientes: usted sabe que necesitan su experiencia, ¡porque ya le compraron! De esta manera, FITD actúa efectivamente como una técnica de generación de prospectos, excepto que se le paga por el trabajo que realiza por adelantado y ya tiene una relación de trabajo con el prospecto en cuestión.
• Capacitar a sus clientes: esto también tiene un aspecto mental: cuando un cliente le ha comprado una vez, inconscientemente le asigna valor a su trabajo, lo que hace que sea más probable que vuelva a comprarle.

Piense en cómo puede crear una versión pequeña y del tamaño de un bocado de su servicio y empaquetarla en un producto por el que alguien pagará. Podría ser un curso en video, una guía práctica, un libro electrónico, una hoja de referencia, una auditoría o cualquier otra cosa.

¿Para qué es mejor?

En un mundo ideal, su producto de pie en la puerta será altamente repetible y súper escalable. Algo para lo que se puede crear una plantilla que se puede personalizar fácilmente a las necesidades de cada cliente.

Por supuesto, eso no siempre es posible. Un diseñador web puede crear un puñado de plantillas de página de destino y elegir la que mejor se adapte a un nuevo cliente. Pero un redactor no puede simplemente crear un blog de plantilla; cada publicación tiene que ser totalmente única.

Esta técnica FITD incluso puede funcionar para industrias de servicios como abogados y médicos. Por ejemplo, Rosenbaum & Rosenbaum, un bufete de abogados de Nueva York, ofrece consultas gratuitas para que sus clientes entren por la puerta.

Independientemente de que pueda modelarlo o no, su producto FITD debe mostrar su experiencia y la calidad de su trabajo, sin requerir un tiempo de respuesta prolongado.

Estrategia 2: Compra única

¿De que se trata?

Si acaba de reparar su automóvil, es probable que no lo vuelva a hacer durante al menos otro año.

Ese es un ejemplo clásico de un servicio físico empaquetado como un producto único. Y la buena noticia es que puede hacer exactamente lo mismo con su servicio, ya sea físico o digital.

Primero, debe identificar algo dentro de su oferta que tenga sentido como compra independiente. Un ejemplo clásico es una auditoría (del SEO de un sitio web, una tienda de comercio electrónico o una cuenta de Google Ads).

A continuación, debe calcular cuánto cobrar. Esto es bastante diferente a la técnica del pie en la puerta a bajo precio; Si su producto realmente funciona como un producto único, es muy probable que las personas simplemente acudan a usted en busca de ese producto, lo que hace que sea menos probable que vea alguna repetición inmediata de su negocio. Debe tener un precio acorde, lo que quiero decir, debe ser rentable por derecho propio.

Para calcular su precio, revise todas las veces que ha ofrecido ese producto en el pasado. Pregúntese:

• ¿Qué pasos específicos implicó?
• ¿Qué aspecto tenían los entregables?
• ¿Cuánto tiempo tardó en completarse?
• ¿Cuánto cobraste por ello?

Está bien si hay una gran variación, eso solo significa que será mejor que presente su producto independiente en varios niveles, según el nivel de trabajo involucrado.

Comience con su oferta de menor precio, asigne un precio basado en la cantidad de horas que espera dedicar, luego agregue uno o más niveles de productos más altos para proyectos más complejos o clientes más grandes.

Deje un margen de maniobra creando un paquete "a medida" o "empresarial" de primer nivel sin un precio fijo. Valdrá la pena pasar por todo ese trabajo de preventa no remunerado con estos clientes, porque los rendimientos potenciales son muy altos.

¿Para qué es mejor?

Como era de esperar, el enfoque de compra única funciona mejor para cualquier servicio que se pueda empaquetar por sí solo. Eso incluye cosas como:

• Auditorias
• Informes
• Documentos de estrategia
• Pronósticos
• Sesiones de entrenamiento al estilo 101

Estrategia 3: suscripción continua

¿Qué es?

Efectivamente, este es el modelo clásico de marketing SaaS. Cuando se registra en un producto SaaS, como una herramienta de página de destino, una herramienta de gestión de proyectos o un servicio de intercambio de archivos, es probable que no tenga la intención de usarlo una sola vez. El valor real proviene de usarlo repetidamente durante un período prolongado.

Debido a que implica cobrar a sus clientes una suma fija mensual (o trimestral o anual), el modelo de suscripción en curso es más similar al modelo de retención que ya utilizan muchos autónomos y consultores.

Sin embargo, la diferencia radica en la mayor transparencia que se ofrece. Los clientes saben exactamente lo que obtienen por su dinero, porque se inscribieron en un paquete con entregables establecidos.

Al igual que con las compras únicas, las suscripciones continuas tienen más sentido cuando se empaquetan en varios niveles. Después de todo, es probable que atienda a más de un tipo de cliente. Las nuevas empresas de un mes tienen necesidades muy diferentes a las de las pequeñas empresas establecidas desde hace mucho tiempo y las grandes empresas multinacionales.

Nuevamente, comience con su nivel de producto mínimo, ofreciendo la menor cantidad de entregables, luego escale desde allí. Y no olvide el nivel superior totalmente personalizable.

Si bien es inevitablemente una venta más difícil que el producto con el pie en la puerta o una compra única, el modelo de suscripción es excelente para los negocios, porque le ofrece un flujo de caja constante.

¿Para qué es mejor?

Cualquier tipo de servicio que ofrezca resultados a largo plazo, en lugar de una semana o un mes.

El SEO es un buen ejemplo. Si bien la optimización del sitio web puede comenzar a producir resultados de inmediato (si el sitio estaba en un estado terrible para empezar, o si Google lo penalizaba por tácticas de sombrero negro), es mucho más probable que sea lento. La mayoría de los SEO dicen que se necesitan al menos seis meses para ver los frutos de su trabajo.

O para decirlo de otra manera, si sus clientes no ven ningún valor en la compra de este producto por única vez, ofrézcales una suscripción.

Envolviendolo

Realmente no hay nada revolucionario en la producción de su servicio.

No significa romper el libro de reglas y comenzar de nuevo con una oferta completamente nueva.

En cambio, se trata de cambiar tu forma de pensar. En lugar de venderse a sí mismo como un experto, está vendiendo su producto y los resultados que ofrece. Esa es una base mucho mejor para hacer crecer un negocio.

Claro, tendrá que trabajar mucho por adelantado para definir exactamente cuáles deben ser sus productos y si necesita empaquetarlos en varios niveles. Es posible que también deba invertir algunos gastos de marketing para atraer nuevos clientes. Pero las recompensas pueden ser enormes si lo haces bien.