Come Produrre il Tuo Servizio (per Blogger e Freelance)

Hai avviato un'attività da freelance. Hai vinto alcuni clienti, completato alcuni progetti e stai guadagnando una discreta quantità di denaro.

Congratulazioni! Ce l'hai fatta. È tutto dolce, vero?

Beh, forse non tutto . Proprio come ogni altro libero professionista, probabilmente hai avuto qualche mal di testa lungo la strada: periodi di magra senza lavoro; clienti che pagano in ritardo; gestire il tuo tempo e denaro in modo efficace. In effetti, queste sono tutte le cose che i freelance dicono essere le loro maggiori sfide:

Ma non deve essere così!

Producendo il tuo servizio, puoi risolvere un sacco di questi problemi tutti in una volta. In questo articolo, ti dirò esattamente cosa significa e come puoi farlo da solo.

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Che cos'è un servizio prodotto?

Diciamo che sei un consulente di marketing. Un cliente ha bisogno dell'aiuto di un esperto SEO, quindi ti invia una linea. Ascolti le loro sfide e i loro obiettivi, quindi proponi un'assunzione mensile che ti aiuterà a raggiungere i loro obiettivi di business.

Questo è un classico approccio al servizio.

Per produrre quel servizio, elimineresti tutti i passaggi avanti e indietro e venderesti i tuoi servizi SEO come un pacchetto. Piuttosto che costruire un'offerta unica e su misura per ogni cliente, ti occupi di un singolo prodotto (o di una manciata di prodotti, ciascuno rivolto a diversi tipi di clienti) che include un numero fisso di consegne, come ad esempio:

• 1x controllo mensile del sito web
• 2x nuovi post sul blog al mese
• 3x backlink di alta qualità vinti al mese

Quali sono i vantaggi della produzione del tuo servizio?

Va tutto bene. Ma perché vorresti produrre il tuo servizio? Dopo tutto, tu sei l'esperto; perché dovresti lasciare che siano i tuoi potenziali clienti a decidere quali servizi acquistare da te?

Perché personalizzare i tuoi servizi per soddisfare le esigenze di ogni cliente richiede tempo. Pensa a tutti i passaggi necessari per vendere il tuo servizio:

• Parlare con un potenziale cliente per capire i suoi obiettivi
• Mettere insieme una strategia unica
• Restituirlo al cliente
• Negoziare su prezzo e consegne

E questo è tutto prima ancora di iniziare a lavorare con loro! È probabile che tu abbia effettivamente svolto tutto questo lavoro gratuitamente.

Come ti dirà qualsiasi libero professionista, il tempo è una risorsa preziosa. Siete una band composta da un solo uomo (o da una donna), quindi non avete una squadra di tirapiedi che si occupa degli "affari come al solito" mentre vi sedete e valutate il vostro prossimo progetto ad alto budget. Se dedichi mezza giornata alla creazione di una proposta per un potenziale cliente, quella è mezza giornata in cui non hai guadagnato denaro e non ci sono garanzie che il cliente firmerà comunque un accordo.

Al contrario, i servizi prodotti non richiedono alcun lavoro anticipato.

Una volta che hai messo insieme un prodotto confezionato, puoi venderlo a chiunque. E poiché i prezzi e i risultati finali sono completamente trasparenti, non è necessario dedicare ore a tutto quel lavoro di prevendita. I clienti vogliono il tuo prodotto o non lo fanno. Questo lo rende super efficiente.

Ci sono anche altri vantaggi nel produrre il tuo servizio:

• Commerciabilità: è più semplice commercializzare un prodotto valido per tutti piuttosto che un servizio su misura che può apparire completamente diverso da un cliente all'altro.
• Scalabilità: i clienti non pagano per i "vostri servizi"; stanno pagando per un deliverable. Ciò semplifica l'esternalizzazione di parti del prodotto, rendendolo più scalabile.
• Autonomia: gli acquirenti hanno il controllo totale, il che significa che ci sono molte meno possibilità che si sentano venduti male o ingannati durante il processo di vendita. Inoltre, gli acquirenti desiderano attivamente effettuare acquisti self-service: il 15% spenderebbe addirittura più di $ 1 milione per un acquisto autonomo o remoto end-to-end. A meno che non ceselli i post del tuo blog in lingotti d'oro, questo è probabilmente sufficiente per coprire le tue commissioni!

Che tipo di servizi possono essere prodotti?

Alcuni servizi richiedono un grado di personalizzazione così elevato che semplicemente non possono essere prodotti. Ci sono troppe variabili.

Ma questo non è il caso per la maggior parte dei servizi freelance. Sia che tu offra e-mail marketing, copywriting, web design o qualcos'altro, è probabile che possa essere confezionato e venduto come un prodotto, in particolare se hai un processo ripetibile.

Ad esempio, il content marketing e l'outreach sono generalmente visti come servizi digitali, ma aziende come uSERP hanno trasformato la creazione di link in un prodotto, con diversi livelli per diversi livelli di attività:

Una parola di cautela a questo punto: se stai assegnando un prezzo elevato al tuo servizio prodotto, dovrebbe essere chiaro che vali i soldi.

Il rischio di produrre è che porta naturalmente gli acquirenti a confrontare il prezzo. Se stai addebitando $ 500 per creare un ebook e qualcun altro sta caricando $ 250, come puoi giustificare quella spesa aggiuntiva? La raccolta di recensioni e testimonianze da clienti esistenti può essere d'aiuto; considera di utilizzarli per creare casi di studio dettagliati che parlino del valore che offri.

LawRank, una società di SEO, lo fa creando studi di casi dettagliati di post sul blog di ciascun cliente con cui ha lavorato.

Questi casi di studio aiutano i potenziali clienti a capire quali potrebbero essere i risultati, quale miglioramento possono aspettarsi di vedere, perché il servizio è migliore degli altri, quanto miglioramento del traffico possono aspettarsi, ecc.

Come rendere produttivo il tuo servizio: 3 strategie per arrivarci

Se sei ancora con me a questo punto, sei presumibilmente venduto sui vantaggi della produzione del tuo servizio. Buon per te: è un modo super intelligente per fare soldi online! Ora, ecco come realizzarlo:

Strategia 1: piede nella porta

In cosa consiste?

Hai approfittato di una prova gratuita di 30 giorni con Netflix o Spotify qualche anno fa, poi hai scoperto che ti piaceva così tanto che non potevi sopportare di annullare? Anche a me!

Bene, l'approccio foot-in-the-door (FITD) alla produzione del tuo servizio è un po' così!

Piuttosto che passare attraverso tutta la trafila della prevendita, offri una versione ridotta del tuo prodotto principale e la vendi a un prezzo fisso. Ad esempio, invece di una strategia di contenuto end-to-end che incorpori lo sviluppo della persona e la ricerca di parole chiave, potresti offrire un singolo post sul blog di 1.000 parole o un ebook di cinque pagine. Oppure, invece di creare un intero sito Web da zero, potresti offrirti di creare un'unica pagina di destinazione.

Anche se ovviamente vuoi ancora guadagnare denaro dalla produzione diretta, può essere utile pensare al tuo prodotto come a un leader in perdita per i tuoi servizi di maggior valore e a lungo termine. Questo approccio offre diversi vantaggi:

• Rafforzare la tua reputazione: se il cliente ama il tuo lavoro iniziale, questo ti mette in una posizione davvero forte per offrirgli servizi aggiuntivi, perché sa che sei fantastico in quello che fai.
• Generare lead interessanti: sai che hanno bisogno della tua esperienza, perché hanno già acquistato da te! In questo modo, FITD agisce efficacemente come una tecnica di generazione di lead, tranne per il fatto che vieni pagato per il lavoro che metti in anticipo e hai già un rapporto di lavoro con il lead in questione.
• Formazione dei tuoi clienti: c'è anche un aspetto mentale in questo: quando un cliente ha acquistato da te una volta, inconsciamente assegna valore al tuo lavoro, il che li rende più propensi a comprare di nuovo da te.

Pensa a come puoi creare una versione ridotta del tuo servizio e confezionarla in un prodotto che qualcuno pagherà. Potrebbe essere un video corso, una guida pratica, un ebook, un cheat sheet, un audit o qualcos'altro.

Per cosa è meglio?

In un mondo ideale, il tuo prodotto a portata di mano sarà altamente ripetibile e super scalabile. Qualcosa per cui puoi creare un modello che può essere facilmente personalizzato in base alle esigenze di ogni cliente.

Ovviamente non è sempre possibile. Un web designer può creare una manciata di modelli di landing page e scegliere quello più adatto a un nuovo cliente. Ma un copywriter non può semplicemente creare un blog modello; ogni post deve essere assolutamente unico.

Questa tecnica FITD può funzionare anche per i settori dei servizi come avvocati e medici. Ad esempio, Rosenbaum & Rosenbaum, uno studio legale di New York, offre consulenze gratuite per far entrare i propri clienti.

Che tu possa o meno modellarlo, il tuo prodotto FITD dovrebbe mostrare la tua esperienza e la qualità del tuo lavoro, senza richiedere lunghi tempi di consegna.

Strategia 2: acquisto una tantum

In cosa consiste?

Se hai appena fatto riparare la tua auto, probabilmente non lo farai più per almeno un altro anno.

Questo è un classico esempio di un servizio fisico confezionato come prodotto unico. E la buona notizia è che puoi fare esattamente lo stesso per il tuo servizio, che sia fisico o digitale.

Innanzitutto, devi identificare qualcosa all'interno della tua offerta che abbia senso come acquisto autonomo. Un classico esempio è un audit (della SEO di un sito web, o del negozio di e-commerce, o dell'account Google Ads).

Successivamente, è necessario calcolare quanto addebitare. Questo è molto diverso dalla tecnica del foot-in-the-door a basso prezzo; se il prodotto funziona davvero come un one-off, c'è una buona probabilità che la gente sarà solo a voi per quel prodotto, che lo rende meno probabile che si vedrà tutto il commercio di ripetizione immediata da loro. Deve essere valutato di conseguenza - con questo intendo dire, deve essere redditizio a sé stante.

Per capire il tuo prezzo, guarda indietro a tutte le volte che hai offerto quel prodotto in passato. Chiedilo a te stesso:

• Quali passaggi specifici ha comportato?
• Che aspetto avevano i risultati finali?
• Quanto tempo ci è voluto per completare?
• Quanto l'hai addebitato?

Va bene se c'è una grande variazione, ciò significa solo che starai meglio presentando il tuo prodotto autonomo in più livelli, a seconda del livello di lavoro coinvolto.

Inizia con la tua offerta al prezzo più basso, assegna un prezzo in base al numero di ore che prevedi di dedicare, quindi aggiungi uno o più livelli di prodotto superiori per progetti più complessi o clienti più grandi.

Lasciati un po' di spazio di manovra creando un pacchetto "su misura" o "aziendale" di alto livello senza un prezzo fisso. Questi clienti varranno la pena di affrontare tutto il lavoro di prevendita non retribuito, perché i potenziali ritorni sono così alti.

Per cosa è meglio?

Non sorprende che l'approccio di acquisto una tantum funzioni meglio per tutti i servizi che possono essere confezionati da soli. Ciò include cose come:

• audit
• Rapporti
• Documenti di strategia
• Previsioni
• 101 sessioni di allenamento in stile

Strategia 3: abbonamento in corso

Che cos'è?

In effetti, questo è il classico modello di marketing SaaS. Quando ti iscrivi a un prodotto SaaS, come uno strumento di landing page, uno strumento di gestione dei progetti o un servizio di condivisione di file, probabilmente non intendi utilizzarlo solo una volta. Il vero valore deriva dall'usarlo ripetutamente per un lungo periodo.

Poiché comporta l'addebito ai tuoi clienti di una somma fissa mensile (o trimestrale o annuale), il modello di abbonamento in corso è molto simile al modello di fermo già utilizzato da molti liberi professionisti e consulenti.

Tuttavia, la differenza deriva dalla maggiore trasparenza offerta. I clienti sanno esattamente cosa stanno ottenendo per i loro soldi, perché hanno firmato per un pacchetto con risultati prefissati.

Come per gli acquisti una tantum, gli abbonamenti in corso hanno più senso se raggruppati in più livelli. Dopotutto, probabilmente servi più di un tipo di cliente. Le startup di un mese hanno esigenze molto diverse dalle piccole imprese consolidate e dalle grandi imprese multinazionali.

Ancora una volta, inizia con il tuo livello di prodotto minimo, offrendo il minor numero di risultati finali, quindi scala da lì. E non dimenticare il livello superiore completamente personalizzabile.

Sebbene sia inevitabilmente una vendita più difficile rispetto al prodotto a portata di mano o all'acquisto una tantum, il modello di abbonamento è ottimo per le aziende, perché ti offre un flusso di cassa coerente.

Per cosa è meglio?

Qualsiasi tipo di servizio che dia risultati a lungo termine, piuttosto che in una settimana o un mese.

La SEO è un buon esempio. Mentre l'ottimizzazione del sito Web potrebbe iniziare a produrre risultati immediatamente (se il sito era in uno stato terribile per cominciare, o essere penalizzato da Google per le tattiche del cappello nero), è molto più probabile che sia una combustione lenta. La maggior parte dei SEO afferma che ci vogliono almeno sei mesi per vedere i frutti del proprio lavoro.

O per dirla in altro modo, se i tuoi clienti non vedranno alcun valore dall'acquisto di questo prodotto una tantum, offri loro un abbonamento.

Concludendo

Non c'è davvero nulla di rivoluzionario nella produzione del tuo servizio.

Non significa stracciare il regolamento e ricominciare da capo con un'offerta completamente nuova.

Invece, si tratta di cambiare la tua mentalità. Piuttosto che venderti come un esperto, stai vendendo il tuo prodotto e i risultati che offre. Questa è una base molto migliore per far crescere un'azienda.

Certo, dovrai dedicare un sacco di lavoro in anticipo per definire esattamente quali dovrebbero essere i tuoi prodotti e se è necessario confezionarli in più livelli. Potrebbe essere necessario investire anche alcune spese di marketing per acquisire nuovi clienti. Ma le ricompense possono essere enormi se le fai bene.