Как продвигать свои услуги (для блоггеров и фрилансеров)

Вы начали внештатный бизнес. Вы получили несколько клиентов, завершили несколько проектов и получили приличную сумму денег.

Поздравляю! Вы сделали это. Все мило, правда?

Ну, пожалуй, не все . Как и любой другой фрилансер, вы, вероятно, испытали несколько головных болей на этом пути - периоды нехватки работы без работы; клиенты платят поздно; эффективное управление своим временем и деньгами. Фактически, это все, что фрилансеры называют своими самыми большими проблемами:

Но так быть не должно!

Создавая свои услуги, вы можете решить сразу несколько этих проблем. В этой статье я расскажу вам, что именно это означает, и как вы можете сделать это самостоятельно.

Узнайте, как публиковать за секунды, а не часы

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить эксклюзивный доступ к Wordable, а также узнать, как загружать, форматировать и оптимизировать контент за секунды, а не часы.

Начать публикацию

Что такое производственная услуга?

Допустим, вы консультант по маркетингу. Клиенту нужна помощь специалиста по SEO, поэтому он вам напишет. Вы прислушиваетесь к их задачам и целям, а затем предлагаете ежемесячный гонорар, который поможет вам в достижении их бизнес-целей.

Это классический подход к обслуживанию.

Чтобы создать эту услугу, вы должны избавиться от всего этого и продавать свои услуги SEO как пакет. Вместо того, чтобы создавать уникальное индивидуальное предложение для каждого клиента, вы предлагаете один продукт (или несколько продуктов, каждый из которых нацелен на разные типы клиентов), который включает фиксированное количество результатов, таких как:

• 1x ежемесячный аудит сайта
• 2x новых сообщения в блоге в месяц
• 3x качественных обратных ссылки в месяц

Каковы преимущества производства ваших услуг?

Это все хорошо. Но зачем вам производить свои услуги? В конце концов, вы эксперт; почему вы должны оставлять на усмотрение потенциальных клиентов, какие услуги они у вас покупают?

Потому что настройка ваших услуг в соответствии с потребностями каждого клиента требует времени. Подумайте обо всех этапах продажи вашей услуги:

• Общение с потенциальным клиентом, чтобы понять его цели
• Собираем уникальную стратегию
• Возвращение клиенту
• Ведение переговоров по цене и поставкам

И это все до того, как вы начнете с ними работать! Скорее всего, вы действительно проделали всю эту работу бесплатно.

Любой фрилансер скажет вам, что время - ценный ресурс. Вы - группа из одного человека (или женщины), поэтому у вас нет команды миньонов, которые занимаются «обычным делом», пока вы бездельничаете и оцениваете свой следующий крупнобюджетный проект. Если вы потратите полдня на создание предложения для потенциального клиента, это будет полдня, когда вы не заработали денег - и нет никаких гарантий, что клиент все равно действительно подпишет сделку.

Напротив, производимые услуги не требуют никакой предварительной работы.

Собрав упакованный продукт, вы можете продать его кому угодно. А поскольку ваши цены и результаты полностью прозрачны, вам не нужно тратить часы на всю эту предпродажную работу. Клиенты либо хотят ваш продукт, либо нет. Это делает его супер эффективным.

Есть и другие преимущества продуктивного обслуживания ваших услуг:

• Продаваемость: проще продавать универсальный продукт, чем индивидуальный сервис, который может выглядеть совершенно по-разному от одного клиента к другому.
• Масштабируемость: клиенты не платят за «ваши услуги»; они платят за результат. Это упрощает аутсорсинг частей вашего продукта, делая его более масштабируемым.
• Автономность: покупатели имеют полный контроль, а это означает, что гораздо меньше шансов, что они почувствуют, что их продали неправильно или введены в заблуждение в процессе продажи. Более того, покупатели активно хотят совершать покупки в режиме самообслуживания - 15% даже потратят более 1 миллиона долларов на сквозную автономную или удаленную покупку. Если вы не превратите свои сообщения в блог в золотые слитки, этого, вероятно, хватит, чтобы покрыть ваши гонорары!

Какие виды услуг можно производить?

Некоторые услуги требуют такой высокой степени персонализации, что их просто невозможно произвести. Слишком много переменных.

Но это не относится к большинству внештатных услуг. Независимо от того, предлагаете ли вы электронный маркетинг, копирайтинг, веб-дизайн или что-то еще, есть вероятность, что это можно упаковать и продать как продукт, особенно если у вас есть повторяющийся процесс.

Например, контент-маркетинг и информационно-пропагандистская деятельность обычно рассматриваются как цифровые услуги, но такие компании, как uSERP, превратили создание ссылок в продукт с разными уровнями для разных уровней активности:

Одно предостережение: если вы назначаете высокую цену за производимую услугу, должно быть ясно, что вы стоите этих денег.

Риск производства продукции состоит в том, что это естественным образом побуждает покупателей сравнивать цены. Если вы берете 500 долларов за создание электронной книги, а кто-то еще берет 250 долларов, как вы можете оправдать эти дополнительные расходы? Может помочь сбор отзывов и отзывов от существующих клиентов; рассмотрите возможность их использования для создания подробных тематических исследований, которые подтверждают ценность, которую вы предоставляете.

LawRank, SEO-компания, делает это, создавая подробные тематические исследования в блогах для каждого клиента, с которым они работали.

Эти тематические исследования помогают потенциальным клиентам понять, каковы могут быть результаты, какие улучшения они могут ожидать увидеть, почему сервис лучше остальных, сколько улучшения трафика они могут ожидать и т. Д.

Как повысить качество обслуживания: 3 стратегии, которые помогут вам достичь цели

Если вы все еще со мной к этому моменту, вы, вероятно, пользуетесь преимуществами продуктивного обслуживания своих услуг. Молодец - это супер-умный способ заработать деньги в Интернете! Вот как это сделать:

Стратегия 1: ступня в дверь

О чем это?

Воспользовались ли вы бесплатной 30-дневной пробной версией Netflix или Spotify несколько лет назад, а затем обнаружили, что она вам так нравится, что вы не можете отказаться от нее? Я тоже!

Что ж, подход «ноги в дверь» (FITD) к производству ваших услуг отчасти похож на это!

Вместо того, чтобы проходить через всю эту чушь предпродажной подготовки, вы предлагаете урезанную версию вашего основного продукта и продаете ее по фиксированной цене. Например, вместо сквозной контентной стратегии, включающей разработку персонажа и исследование ключевых слов, вы можете предложить одно сообщение в блоге на 1000 слов или электронную книгу на пяти страницах. Или вместо того, чтобы создавать весь веб-сайт с нуля, вы можете предложить создать единую целевую страницу.

Хотя вы, очевидно, по-прежнему хотите зарабатывать деньги на серийном производстве, может быть полезно думать о своем продукте как о лидере потерь для ваших более ценных и долгосрочных услуг. Такой подход предлагает несколько преимуществ:

• Укрепление вашей репутации: если клиенту нравится ваша первоначальная работа, это дает вам действительно сильную возможность предложить ему дополнительные услуги, потому что они знают, что вы великолепно делаете то, что делаете.
• Генерация горячих лидов: вы знаете, что им нужен ваш опыт, потому что они уже купили у вас! Таким образом, FITD эффективно действует как метод генерации лидов - за исключением того, что вам платят за проделанную работу заранее, и у вас уже есть рабочие отношения с этим лидом.
• Обучение ваших клиентов: в этом есть и ментальный аспект - когда клиент однажды купил у вас, он подсознательно придает ценность вашей работе, что увеличивает вероятность того, что он купит у вас снова.

Подумайте, как вы можете создать небольшую версию своей услуги и упаковать ее в продукт, за который кто-то будет платить. Это может быть видеокурс, практическое руководство, электронная книга, шпаргалка, аудит или что-то еще.

Для чего это лучше всего?

В идеальном мире ваш готовый продукт будет иметь высокую воспроизводимость и супер масштабируемость. То, для чего вы можете создать шаблон, который можно легко настроить в соответствии с потребностями каждого клиента.

Конечно, это не всегда возможно. Веб-дизайнер может создать несколько шаблонов целевой страницы и выбрать тот, который лучше всего подходит новому клиенту. Но копирайтер не может просто создать блог-шаблон; каждый пост должен быть абсолютно уникальным.

Этот метод FITD может работать даже в сферах услуг, таких как юристы и врачи. Например, Rosenbaum & Rosenbaum, юридическая фирма из Нью-Йорка, предлагает бесплатные консультации, чтобы помочь своим клиентам встать на ноги.

Независимо от того, можете ли вы создать шаблон, ваш продукт FITD должен демонстрировать ваш опыт и качество вашей работы, не требуя длительного времени на выполнение работ.

Стратегия 2: разовая покупка

О чем это?

Если вы только что отремонтировали свою машину, вы, скорее всего, не будете этого делать еще как минимум год.

Это классический пример упаковки физической услуги как разового продукта. И хорошая новость в том, что вы можете сделать то же самое со своими услугами, будь то физические или цифровые.

Во-первых, вам нужно определить в своем предложении что-то, что имеет смысл как отдельная покупка. Классическим примером является аудит (SEO-оптимизации веб-сайта, магазина электронной торговли или аккаунта Google Рекламы).

Далее вам нужно выяснить, сколько нужно заряжать. Это сильно отличается от недорогой техники «ступни в дверь»; Если ваш продукт действительно работает как разовый, есть большая вероятность, что люди просто обратятся к вам за этим продуктом, что снижает вероятность того, что вы сразу увидите от них какие-либо повторные заказы. Его нужно оценивать соответственно - я имею в виду, что он должен быть прибыльным сам по себе.

Чтобы выяснить свои цены, вспомните, сколько раз вы предлагали этот продукт в прошлом. Спроси себя:

• Какие конкретные шаги это включало?
• Как выглядели результаты?
• Как долго это длилось?
• Сколько вы за это взяли?

Ничего страшного, если есть большая разница - это просто означает, что вам будет лучше представлять свой автономный продукт на нескольких уровнях, в зависимости от уровня выполняемой работы.

Начните с самого дешевого предложения, назначьте цену в зависимости от количества часов, которые вы планируете потратить, затем добавьте один или несколько более высоких уровней продуктов для более сложных проектов или более крупных клиентов.

Оставьте себе пространство для маневра, создав первоклассный «индивидуальный» или «корпоративный» пакет без фиксированной цены. С этими клиентами стоит пройти всю эту неоплачиваемую предпродажную работу, потому что потенциальная прибыль очень высока.

Для чего это лучше всего?

Неудивительно, что подход разовой покупки лучше всего подходит для любых услуг, которые можно упаковать самостоятельно. Сюда входят такие вещи, как:

• Аудит
• Отчеты
• Стратегические документы
• Прогнозы
• 101 тренировка в стиле

Стратегия 3: Текущая подписка

Что это?

По сути, это классическая маркетинговая модель SaaS. Когда вы подписываетесь на продукт SaaS - например, инструмент целевой страницы, инструмент управления проектами или службу обмена файлами - вы, скорее всего, не собираетесь использовать его только один раз. Настоящая ценность заключается в многократном использовании в течение длительного периода.

Поскольку она предполагает взимание с ваших клиентов фиксированной ежемесячной (или ежеквартальной, или годовой) суммы, текущая модель подписки больше всего похожа на модель фиксированного платежа, уже используемую многими фрилансерами и консультантами.

Однако разница заключается в большей прозрачности предложения. Клиенты точно знают, что они получают за свои деньги, потому что они подписались на пакет с установленными результатами.

Как и в случае разовых покупок, постоянные подписки имеют наибольший смысл, если они объединены в несколько уровней. В конце концов, вы, вероятно, обслуживаете более одного типа клиентов. У стартапов месячной давности совсем другие потребности, чем у давно созданных малых предприятий и крупных многонациональных предприятий.

Опять же, начните с минимального уровня продукта, предлагая наименьшее количество результатов, а затем увеличивайте масштаб. И не забывайте о полностью настраиваемом верхнем уровне.

Хотя это неизбежно сложнее продать, чем разовый продукт или разовая покупка, модель подписки отлично подходит для бизнеса, потому что она предлагает вам стабильный денежный поток.

Для чего это лучше всего?

Любой вид услуг, который дает результат в течение длительного времени, а не за неделю или месяц.

SEO - хороший пример. Хотя оптимизация веб-сайта может сразу начать приносить результаты (если сайт изначально находился в ужасном состоянии или был оштрафован Google за тактику черных шляп), гораздо более вероятно, что это будет медленное сжигание. Большинство SEO-специалистов говорят, что требуется не менее шести месяцев, чтобы увидеть плоды своего труда.

Или, другими словами, если ваши клиенты не видят никакой пользы в покупке этого продукта как разового, предложите им подписку.

Подведение итогов

На самом деле нет ничего революционного в создании ваших услуг.

Это не означает, что нужно разорвать свод правил и начать все заново с совершенно новым предложением.

Вместо этого речь идет об изменении вашего мышления. Вместо того, чтобы продавать себя как эксперта, вы продаете свой продукт и результаты, которые он дает. Это гораздо лучшая основа для развития бизнеса.

Конечно, вам придется заранее поработать, чтобы точно определить, какими должны быть ваши продукты и нужно ли вам их упаковывать на нескольких уровнях. Возможно, вам также придется вложить некоторые маркетинговые расходы, чтобы привлечь новых клиентов. Но награда может быть огромной, если вы все сделаете правильно.