Comment produire votre service (pour les blogueurs et les pigistes)

Vous avez créé une entreprise indépendante. Vous avez gagné quelques clients, réalisé quelques projets et vous rapportez une somme d'argent décente.

Toutes nos félicitations! Vous l'avez fait. Tout est doux, non ?

Enfin, peut-être pas tout . Comme tout autre pigiste, vous avez probablement connu quelques maux de tête en cours de route – des périodes de soudure sans travail ; les clients qui paient en retard ; gérer efficacement votre temps et votre argent. En fait, ce sont toutes les choses que les pigistes disent être leurs plus grands défis :

Mais ça ne doit pas être comme ça !

En produisant votre service, vous pouvez résoudre un tas de ces problèmes à la fois. Dans cet article, je vais vous dire exactement ce que cela signifie et comment vous pouvez le faire vous-même.

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Qu'est-ce qu'un service produit ?

Disons que vous êtes un consultant en marketing. Un client a besoin de l'aide d'un expert en référencement, alors il vous envoie un message. Vous écoutez leurs défis et objectifs, puis proposez une rémunération mensuelle qui vous aidera à atteindre leurs objectifs commerciaux.

C'est une approche de service classique.

Pour produire ce service, vous supprimez tous les allers-retours et vendez vos services de référencement sous forme de package. Plutôt que de créer une offre unique et sur mesure pour chaque client, vous proposez un seul produit (ou une poignée de produits, chacun destiné à différents types de clients) qui comprend un nombre fixe de livrables, tels que :

• 1x audit mensuel du site web
• 2x nouveaux articles de blog par mois
• 3x backlinks de haute qualité gagnés par mois

Quels sont les avantages de produire votre service ?

C'est bien beau tout ça. Mais pourquoi voudriez-vous produire votre service ? Après tout, vous êtes l'expert ; pourquoi laisser à vos clients potentiels le soin de décider des services qu'ils vous achètent ?

Parce que personnaliser vos services pour répondre aux besoins de chaque client prend du temps. Pensez à toutes les étapes nécessaires à la vente de votre service :

• Parler à un client potentiel pour comprendre ses objectifs
• Mettre en place une stratégie unique
• Le remettre au client
• Négocier le prix et les livrables

Et c'est tout avant même d'avoir commencé à travailler avec eux ! Il y a de fortes chances que vous ayez effectivement fait tout ce travail gratuitement.

Comme tout freelance vous le dira, le temps est une ressource précieuse. Vous êtes un groupe composé d'un seul homme (ou d'une femme), vous n'avez donc pas d'équipe de serviteurs qui s'occupe du « business as usual » pendant que vous vous asseyez et évaluez le prix de votre prochain projet à gros budget. Si vous passez une demi-journée à élaborer une proposition pour un client potentiel, c'est une demi-journée pendant laquelle vous n'avez pas gagné d'argent - et il n'y a aucune garantie que le client signera un accord de toute façon.

En revanche, les services produits ne nécessitent aucun travail initial.

Une fois que vous avez assemblé un produit emballé, vous pouvez le vendre à n'importe qui. Et parce que votre tarification et vos livrables sont totalement transparents, vous n'avez pas besoin de passer des heures sur tout ce travail de pré-vente. Les clients veulent votre produit ou non. Cela le rend super efficace.

La production de votre service présente également d'autres avantages :

• Commercialisation : Il est plus simple de commercialiser un produit unique qu'un service sur mesure qui peut être complètement différent d'un client à l'autre.
• Évolutivité : les clients ne paient pas pour « vos services » ; ils paient pour un livrable. Cela facilite l'externalisation de certaines parties de votre produit, le rendant plus évolutif.
• Autonomie : les acheteurs ont un contrôle total, ce qui signifie qu'il y a beaucoup moins de chances qu'ils se sentent mal vendus ou induits en erreur pendant le processus de vente. De plus, les acheteurs souhaitent activement effectuer des achats en libre-service – 15 % dépenseraient même plus d'un million de dollars pour un achat autonome ou à distance de bout en bout. À moins que vous ne découpiez vos articles de blog en lingots d'or, c'est probablement suffisant pour couvrir vos frais !

Quels types de services peuvent être produits ?

Certains services nécessitent un degré de personnalisation si élevé qu'ils ne peuvent tout simplement pas être produits. Il y a juste trop de variables.

Mais ce n'est pas le cas pour la plupart des services indépendants. Que vous proposiez du marketing par e-mail, de la rédaction, de la conception de sites Web ou autre chose, il est probable qu'il puisse être emballé et vendu en tant que produit, en particulier si vous avez un processus reproductible.

Par exemple, le marketing de contenu et la sensibilisation sont généralement considérés comme des services numériques, mais des entreprises comme uSERP ont transformé la création de liens en un produit, avec différents niveaux pour différents niveaux d'activité :

Un mot d'avertissement à ce stade : si vous attribuez un prix élevé à votre service produit, il doit être clair que vous en valez la peine.

Le risque de productizing est qu'elle amène naturellement les acheteurs à comparer sur les prix. Si vous facturez 500 $ pour créer un ebook et que quelqu'un d'autre facture 250 $, comment pouvez-vous justifier cette dépense supplémentaire ? Recueillir des critiques et des témoignages de clients existants peut aider ; envisagez de les utiliser pour créer des études de cas détaillées qui témoignent de la valeur que vous fournissez.

LawRank, une société de référencement, le fait en créant des études de cas détaillées sur les articles de blog de chaque client avec lequel ils ont travaillé.

Ces études de cas aident les clients potentiels à comprendre quels pourraient être les résultats, à quelle amélioration ils peuvent s'attendre, pourquoi le service est meilleur que les autres, à quelle amélioration du trafic ils peuvent s'attendre, etc.

Comment produire votre service : 3 stratégies pour vous y rendre

Si vous êtes toujours avec moi à ce stade, vous êtes probablement convaincu des avantages de la production de votre service. C'est bon pour vous – c'est un moyen super intelligent de gagner de l'argent en ligne ! Maintenant, voici comment y parvenir :

Stratégie 1 : Un pied dans la porte

De quoi ça parle?

Vous avez profité d'un essai gratuit de 30 jours avec Netflix ou Spotify il y a quelques années, puis vous l'avez tellement aimé que vous ne pouviez pas supporter d'annuler ? Moi aussi!

Eh bien, l'approche du pied dans la porte (FITD) pour produire votre service est un peu comme ça !

Plutôt que de passer en revue toutes les arnaques de la prévente, vous proposez une version simplifiée de votre produit de base et le vendez à un prix fixe. Par exemple, plutôt qu'une stratégie de contenu de bout en bout intégrant le développement de personnalités et la recherche de mots clés, vous pouvez proposer un seul article de blog de 1 000 mots ou un ebook de cinq pages. Ou au lieu de créer un site Web entier à partir de zéro, vous pouvez proposer de créer une seule page de destination.

Bien que vous souhaitiez évidemment toujours gagner de l'argent grâce à la production directe, il peut être utile de considérer votre produit comme un produit d'appel pour vos services de plus grande valeur et à plus long terme. Cette approche offre plusieurs avantages :

• Renforcement de votre réputation : si le client aime votre travail initial, cela vous met dans une position très solide pour lui offrir des services supplémentaires, car il sait que vous êtes fantastique dans ce que vous faites.
• Générer des prospects intéressants : vous savez qu'ils ont besoin de votre expertise, car ils ont déjà acheté chez vous ! De cette façon, FITD agit efficacement comme une technique de génération de leads - sauf que vous êtes payé pour le travail que vous avez effectué en amont et que vous avez déjà une relation de travail avec le lead en question.
• Former vos clients : il y a aussi un aspect mental à cela : lorsqu'un client a acheté chez vous une fois, il attribue inconsciemment une valeur à votre travail, ce qui les rend plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous.

Pensez à la façon dont vous pouvez créer une petite version de votre service et la regrouper dans un produit pour lequel quelqu'un paiera. Il peut s'agir d'un cours vidéo, d'un guide pratique, d'un ebook, d'un aide-mémoire, d'un audit ou de quelque chose d'autre.

À quoi cela sert-il le mieux ?

Dans un monde idéal, votre produit clé en main sera hautement reproductible et super évolutif. Quelque chose pour lequel vous pouvez créer un modèle qui peut être facilement personnalisé selon les besoins de chaque client.

Bien sûr, ce n'est pas toujours possible. Un concepteur de sites Web peut créer une poignée de modèles de pages de destination et choisir celui qui convient le mieux à un nouveau client. Mais un rédacteur ne peut pas simplement créer un modèle de blog ; chaque message doit être totalement unique.

Cette technique FITD peut même fonctionner pour les industries de services comme les avocats et les médecins. Par exemple, Rosenbaum & Rosenbaum, un cabinet d'avocats à New York, propose des consultations gratuites pour faire entrer ses clients dans la porte.

Que vous puissiez ou non le modéliser, votre produit FITD doit mettre en valeur votre expertise et la qualité de votre travail, sans nécessiter de longs délais d'exécution.

Stratégie 2 : Achat unique

De quoi ça parle?

Si vous venez de faire entretenir votre voiture, vous ne le referez probablement pas avant au moins un an.

C'est un exemple classique d'un service physique emballé comme un produit unique. Et la bonne nouvelle est que vous pouvez faire exactement la même chose pour votre service, qu'il soit physique ou numérique.

Tout d'abord, vous devez identifier quelque chose dans votre offre qui a du sens en tant qu'achat autonome. Un exemple classique est un audit (du référencement d'un site Web, d'une boutique en ligne ou d'un compte Google Ads).

Ensuite, vous devez déterminer le montant à facturer. C'est assez différent de la technique du pied dans la porte à bas prix; si votre produit fonctionne vraiment comme unique, il y a une bonne chance de gens vont simplement venir à vous pour ce produit, ce qui le rend moins probable que vous verrez toutes les entreprises de répétition immédiate de leur part . Il doit être tarifé en conséquence - ce que je veux dire, il doit être rentable en soi.

Pour déterminer votre prix, revenez sur toutes les fois où vous avez proposé ce produit dans le passé. Demande toi:

• Quelles étapes spécifiques cela impliquait-il?
• À quoi ressemblaient les livrables ?
• Combien de temps a-t-il fallu pour terminer?
• Combien l'avez-vous facturé ?

C'est bien s'il y a un gros écart - cela signifie simplement que vous feriez mieux de présenter votre produit autonome à plusieurs niveaux, en fonction du niveau de travail impliqué.

Commencez par votre offre la moins chère, attribuez un prix en fonction du nombre d'heures que vous prévoyez de consacrer, puis ajoutez un ou plusieurs niveaux de produits supérieurs pour des projets plus complexes ou des clients plus importants.

Laissez-vous une marge de manœuvre en créant un forfait « sur mesure » ​​ou « entreprise » haut de gamme sans prix fixe. Ces clients vaudront la peine de passer par tout ce travail de pré-vente non rémunéré, car les rendements potentiels sont si élevés.

À quoi cela sert-il le mieux ?

Sans surprise, l'approche d'achat ponctuel fonctionne mieux pour tous les services pouvant être emballés seuls. Cela inclut des choses comme :

• Audits
• Rapports
• Documents de stratégie
• Prévisions
• Des séances d'entraînement de style 101

Stratégie 3 : Abonnement continu

Qu'est-ce que c'est?

Effectivement, c'est le modèle de marketing SaaS classique. Lorsque vous vous inscrivez à un produit SaaS, comme un outil de page de destination, un outil de gestion de projet ou un service de partage de fichiers, vous n'avez probablement pas l'intention de l'utiliser une seule fois. La vraie valeur vient de son utilisation répétée sur une période prolongée.

Parce qu'il implique de facturer à vos clients une somme fixe mensuelle (ou trimestrielle ou annuelle), le modèle d'abonnement en cours est très similaire au modèle de retenue déjà utilisé par de nombreux pigistes et consultants.

Cependant, la différence tient à la plus grande transparence de l'offre. Les clients savent exactement ce qu'ils obtiennent pour leur argent, car ils ont souscrit à un forfait avec des livrables définis.

Comme pour les achats ponctuels, les abonnements en cours ont plus de sens lorsqu'ils sont regroupés en plusieurs niveaux. Après tout, vous servez probablement plus d'un type de client. Les startups vieilles d'un mois ont des besoins très différents de ceux des petites entreprises établies de longue date et des grandes entreprises multinationales.

Encore une fois, commencez par votre niveau de produit minimum, offrant le moins de livrables, puis augmentez à partir de là. Et n'oubliez pas le niveau supérieur entièrement personnalisable.

Bien qu'il s'agisse inévitablement d'une vente plus difficile que le produit au pied de la porte ou un achat unique, le modèle d'abonnement est idéal pour les entreprises, car il vous offre un flux de trésorerie constant.

À quoi cela sert-il le mieux ?

Tout type de service qui donne des résultats sur le long terme, plutôt qu'en une semaine ou un mois.

Le référencement est un bon exemple. Bien que l'optimisation du site Web puisse commencer à donner des résultats immédiatement (si le site était dans un état lamentable au départ, ou si Google le pénalisait pour des tactiques de black hat), il est beaucoup plus probable qu'il s'agisse d'une combustion lente. La plupart des référenceurs disent qu'il faut au moins six mois pour voir les fruits de leur travail.

Ou pour le dire autrement, si vos clients ne voient aucun intérêt à acheter ce produit en une seule fois, proposez-leur un abonnement.

Envelopper

Il n'y a vraiment rien de révolutionnaire à produire votre service.

Cela ne signifie pas déchirer le livre de règles et recommencer avec une toute nouvelle offre.

Au lieu de cela, il s'agit de changer votre état d'esprit. Plutôt que de vous vendre en tant qu'expert, vous vendez votre produit et les résultats qu'il fournit. C'est une bien meilleure base pour faire croître une entreprise.

Bien sûr, vous devrez faire beaucoup de travail en amont pour définir exactement ce que vos produits devraient être et si vous devez les emballer en plusieurs niveaux. Vous devrez peut-être également investir des dépenses de marketing pour attirer de nouveaux clients. Mais les récompenses peuvent être énormes si vous faites les choses correctement.