서비스를 상품화하는 방법(블로거 및 프리랜서용)

프리랜서 사업을 시작하셨습니다. 몇 명의 고객을 확보하고 몇 가지 프로젝트를 완료했으며 상당한 돈을 벌고 있습니다.

축하합니다! 해냈습니다. 다 맛있죠?

글쎄, 아마도 전부는 아닐 것이다. 다른 모든 프리랜서와 마찬가지로 작업 과정에서 몇 가지 두통을 경험했을 것입니다. 늦게 지불하는 고객; 시간과 돈을 효과적으로 관리합니다. 사실, 프리랜서들이 가장 큰 도전이라고 말하는 것은 다음과 같습니다.

하지만 꼭 그럴 필요는 없습니다!

서비스를 제품화하면 이러한 문제를 한 번에 해결할 수 있습니다. 이 기사에서는 이것이 정확히 무엇을 의미하는지, 어떻게 스스로 할 수 있는지 알려 드리겠습니다.

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게시 시작

제품화된 서비스란 무엇입니까?

당신이 마케팅 컨설턴트라고 가정해 봅시다. 클라이언트는 SEO 전문가의 도움이 필요하므로 전화를 끊습니다. 당신은 그들의 도전과 목표에 귀를 기울이고 그들의 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 될 월간 유지자를 제안합니다.

그것은 고전적인 서비스 접근 방식입니다.

해당 서비스를 제품화 하려면 모든 앞뒤를 제거하고 SEO 서비스를 패키지로 판매해야 합니다. 모든 고객을 위한 고유한 맞춤형 제품을 구축하는 대신 다음과 같은 고정된 수의 결과물을 포함하는 단일 제품(또는 각기 다른 유형의 고객을 대상으로 하는 소수의 제품)을 제시합니다.

• 1x 월간 웹사이트 감사
• 매월 2x 새 블로그 게시물
• 매월 3배의 고품질 백링크 획득

서비스를 제품화하면 어떤 이점이 있습니까?

그 모든 것이 잘되고 좋습니다. 하지만 왜 서비스를 제품화하고 싶습니까? 결국, 당신은 전문가입니다. 잠재 고객이 당신에게서 구매하는 서비스를 결정하는 것을 왜 당신은 맡겨야 합니까?

각 클라이언트의 요구 사항을 충족하도록 서비스를 사용자 지정하는 데 시간이 걸리기 때문입니다. 서비스 판매와 관련된 모든 단계를 생각해 보십시오.

• 잠재 고객과 대화하여 그들의 목표를 이해하기
• 독특한 전략을 짜다
• 클라이언트에게 다시 제시
• 가격 및 인도물에 대한 협상

그리고 그것이 당신이 그들과 함께 일하기 시작하기도 전에 다입니다! 모든 작업을 무료로 효과적으로 수행했을 가능성이 있습니다.

프리랜서라면 누구나 알겠지만 시간은 소중한 자원입니다. 당신은 1인(또는 여성) 밴드이므로 앉아서 다음 큰 예산 프로젝트의 가격을 책정하는 동안 "평소와 같은 비즈니스"를 처리하는 미니언 팀이 없습니다. 잠재 고객을 위한 제안서를 작성하는 데 반나절을 보낸다면 돈을 벌지 못한 반나절이 됩니다. 그리고 고객이 실제로 거래에 서명할 것이라는 보장도 없습니다.

대조적으로, 제품화된 서비스는 선행 작업이 전혀 필요하지 않습니다.

일단 포장된 제품을 조립하면 누구에게나 판매할 수 있습니다. 가격 책정과 결과물이 완전히 투명하기 때문에 사전 판매 작업에 몇 시간을 할애할 필요가 없습니다. 고객은 귀하의 제품을 원하거나 원하지 않습니다. 그것은 그것을 매우 효율적으로 만듭니다.

서비스를 제품화하면 다음과 같은 다른 이점도 있습니다.

• 시장성: 고객마다 완전히 다르게 보일 수 있는 맞춤형 서비스보다 만능 제품을 마케팅하는 것이 더 간단합니다.
• 확장성: 고객은 "귀하의 서비스"에 대해 비용을 지불하지 않습니다. 그들은 산출물에 대한 비용을 지불하고 있습니다. 따라서 제품의 일부를 더 쉽게 아웃소싱하여 확장성을 높일 수 있습니다.
• 자율성: 구매자가 완전히 통제할 수 있습니다. 즉, 판매 과정에서 잘못 팔리거나 잘못 인도되었다고 느낄 가능성이 훨씬 적습니다. 뿐만 아니라 구매자는 적극적으로 셀프 서비스 구매를 원합니다. 15%는 종단 간 자율 또는 원격 구매에 100만 달러 이상을 지출합니다. 블로그 게시물을 금괴로 조각하지 않는 한 수수료를 충당하기에 충분할 것입니다!

어떤 종류의 서비스를 상품화할 수 있습니까?

일부 서비스는 높은 수준의 개인화를 요구하며 단순히 제품화할 수 없습니다. 변수가 너무 많습니다.

그러나 대부분의 프리랜서 서비스는 그렇지 않습니다. 이메일 마케팅, 카피라이팅, 웹 디자인 또는 다른 모든 것을 제공하든지 간에 특히 반복 가능한 프로세스가 있는 경우 제품으로 패키징 및 판매될 수 있습니다.

예를 들어 콘텐츠 마케팅 및 아웃리치는 일반적으로 디지털 서비스로 간주되지만 uSERP와 같은 회사는 링크 구축을 제품으로 전환했으며 활동 수준에 따라 계층이 다릅니다.

이 시점에서 한 가지 주의할 점은 제품화된 서비스에 높은 가격을 부여하는 경우 그만한 가치가 있다는 점을 분명히 해야 한다는 것입니다.

제품화의 위험은 자연스럽게 구매자가 가격을 비교하도록 유도한다는 것입니다. eBook을 만드는 데 500달러를 청구하고 다른 사람이 250달러를 청구하는 경우 추가 비용을 어떻게 정당화할 수 있습니까? 기존 고객의 리뷰와 평가를 수집하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 귀하가 제공하는 가치에 대해 설명하는 상세한 사례 연구를 작성하는 데 사용하는 것을 고려하십시오.

SEO 회사인 LawRank는 함께 작업한 각 클라이언트에 대한 자세한 블로그 게시물 사례 연구를 작성하여 이를 수행합니다.

이러한 사례 연구는 잠재 고객이 결과가 무엇인지, 어떤 개선을 기대할 수 있는지, 서비스가 나머지 서비스보다 나은 이유, 트래픽 개선 정도를 예상할 수 있는지 등을 이해하는 데 도움이 됩니다.

서비스를 상품화하는 방법: 목표 달성을 위한 3가지 전략

당신이 이 시점까지 나와 함께 있다면, 당신은 아마도 당신의 서비스를 제품화하는 이점에 매진하고 있을 것입니다. 도움이 됩니다. 온라인으로 돈을 버는 아주 현명한 방법입니다! 이제 이를 실현하는 방법은 다음과 같습니다.

전략 1: 문에 발을 들여놓다

그것은 무엇에 관한 것입니까?

몇 년 전에 Netflix 또는 Spotify에서 30일 무료 평가판을 사용한 후 너무 좋아서 취소할 수 없었습니까? 저도 요!

서비스를 상품화하는 FITD(Foot-in-door) 접근 방식은 이와 비슷합니다!

사전 판매의 모든 복잡한 과정을 거치지 않고 핵심 제품의 축소된 버전을 제공하고 고정 가격에 판매합니다. 예를 들어, 페르소나 개발 및 키워드 연구를 통합하는 엔드 투 엔드 콘텐츠 전략 대신 1,000단어짜리 블로그 게시물 또는 5페이지 분량의 전자책을 제공할 수 있습니다. 또는 전체 웹사이트를 처음부터 구축하는 대신 단일 방문 페이지를 생성하도록 제안할 수 있습니다.

매장 방문 제품화를 통해 여전히 돈을 벌고자 하는 것은 분명하지만 제품을 더 높은 가치의 장기 서비스에 대한 손실 리더로 생각하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 이 접근 방식은 다음과 같은 몇 가지 이점을 제공합니다.

• 평판 강화: 클라이언트가 초기 작업을 좋아한다면 추가 서비스를 제공할 수 있는 강력한 위치에 있게 됩니다.
• 인기 있는 리드 생성: 그들은 이미 귀하로부터 구매했기 때문에 귀하의 전문 지식이 필요하다는 것을 알고 있습니다! 이러한 방식으로 FITD는 리드 생성 기법으로 효과적으로 작동합니다. 단, 선불로 투입한 작업에 대해 보수를 받고 해당 리드와 이미 작업 관계가 있다는 점을 제외하면 말입니다.
• 고객 교육: 여기에는 정신적 측면도 있습니다. 고객 이 한 번 구매하면 잠재의식적으로 작업에 가치를 할당하여 다시 구매할 가능성이 높아집니다.

작은 크기의 서비스를 만들고 누군가가 비용을 지불할 제품으로 패키징하는 방법을 생각해 보십시오. 비디오 코스, 방법 안내, 전자책, 치트 시트, 감사 또는 기타가 될 수 있습니다.

무엇에 가장 적합합니까?

이상적인 세상에서, 방문 방문 제품은 반복 가능성이 높고 확장성이 뛰어납니다. 각 클라이언트의 요구 사항에 쉽게 사용자 지정할 수 있는 템플릿을 만들 수 있는 것입니다.

물론 항상 가능한 것은 아닙니다. 웹 디자이너는 소수의 랜딩 페이지 템플릿을 만들고 새로운 클라이언트에 가장 적합한 템플릿을 선택할 수 있습니다. 그러나 카피라이터는 단순히 템플릿 블로그를 만들 수 없습니다. 모든 게시물은 완전히 고유해야 합니다.

이 FITD 기술은 변호사 및 의사와 같은 서비스 산업에서도 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 뉴욕에 있는 로펌인 Rosenbaum & Rosenbaum은 고객이 방문할 수 있도록 무료 상담을 제공합니다.

템플릿을 사용할 수 있는지 여부에 관계없이 FITD 제품은 긴 처리 시간을 요구하지 않고 귀하의 전문 지식과 작업 품질을 보여주어야 합니다.

전략 2: 일회성 구매

그것은 무엇에 관한 것입니까?

차를 수리한 지 얼마 되지 않았다면 적어도 앞으로 1년 동안은 다시는 수리하지 않을 것입니다.

이는 물리적 서비스가 일회성 제품으로 패키징되는 전형적인 예입니다. 그리고 좋은 소식은 당신은 물리적 또는 디지털 여부, 당신의 서비스에 대해 정확히 같은 작업을 수행 할 수있다.

먼저 제품 내에서 독립형 구매로 타당한 항목을 식별해야 합니다. 전형적인 예는 (웹사이트의 SEO, 전자상거래 상점 또는 Google Ads 계정에 대한) 감사입니다.

다음으로 청구할 금액을 계산해야 합니다. 이것은 저가의 발인 문 기술과는 상당히 다릅니다. 당신의 제품이 진정으로 일회성으로 작동하면, 다른 사람들이 그냥 덜 당신이 그들로부터 즉각적인 반복 업무를 볼 수 있습니다 만드는 제품을 위해 당신에게 올 것이다 좋은 기회가있다. 그에 따라 가격이 책정되어야 합니다. 즉, 그 자체로 수익성이 있어야 합니다.

가격을 알아보려면 과거에 해당 제품을 제공한 모든 시간을 되돌아보세요. 자신에게 물어:

• 어떤 구체적인 단계가 포함되었습니까?
• 결과물은 어떻게 생겼습니까?
• 완료하는 데 얼마나 걸립니까?
• 얼마를 청구하셨나요?

큰 차이가 있어도 괜찮습니다. 즉, 관련된 작업 수준에 따라 독립 실행형 제품을 여러 계층으로 표시하는 것이 더 낫다는 의미입니다.

가장 저렴한 제품으로 시작하여 예상 투입 시간에 따라 가격을 할당한 다음 더 복잡한 프로젝트나 대규모 고객을 위해 하나 이상의 더 높은 제품 계층을 추가하십시오.

고정 가격 없이 최상위 "맞춤형" 또는 "엔터프라이즈" 패키지를 만들어 약간의 흔들림의 여지를 남겨두십시오. 이러한 고객은 잠재적인 수익이 매우 높기 때문에 모든 미지급 사전 판매 작업을 수행할 가치가 있습니다.

무엇에 가장 적합합니까?

당연히 일회성 구매 접근 방식은 자체적으로 패키징할 수 있는 모든 서비스에 가장 적합합니다. 여기에는 다음과 같은 것들이 포함됩니다.

• 감사
• 보고서
• 전략 문서
• 예측
• 101가지 스타일의 교육 세션

전략 3: 지속적인 구독

그것은 무엇입니까?

사실상 이것은 고전적인 SaaS 마케팅 모델입니다. 랜딩 페이지 도구, 프로젝트 관리 도구 또는 파일 공유 서비스와 같은 SaaS 제품에 등록할 때 한 번만 사용하지는 않을 것입니다. 진정한 가치는 장기간에 걸쳐 반복적으로 사용하는 데서 나옵니다.

고객에게 고정된 월별(또는 분기별 또는 연간) 금액을 청구해야 하기 때문에 진행 중인 구독 모델은 이미 많은 프리랜서 및 컨설턴트가 사용하는 유지 모델과 가장 유사합니다.

그러나 차이점은 제공되는 더 큰 투명성에서 비롯됩니다. 고객은 산출물이 포함된 패키지에 가입했기 때문에 자신이 지불한 비용을 정확히 알고 있습니다.

일회성 구매와 마찬가지로 지속적인 구독은 여러 계층으로 패키징할 때 가장 적합합니다. 결국, 당신은 아마도 한 가지 이상의 유형의 클라이언트에게 서비스를 제공할 것입니다. 한 달 된 신생 기업은 오래된 중소기업과 대규모 다국적 기업에 대한 요구 사항이 매우 다릅니다.

다시 말하지만, 최소한의 결과물을 제공하는 최소 제품 계층으로 시작한 다음 거기에서 확장하십시오. 완전히 사용자 정의할 수 있는 최상위 계층도 잊지 마십시오.

방문 판매 또는 일회성 구매보다 불가피하게 판매가 더 어렵지만 구독 모델은 일관된 현금 흐름을 제공하기 때문에 비즈니스에 적합합니다.

무엇에 가장 적합합니까?

일주일이나 한 달이 아닌 장기간에 걸쳐 결과를 제공하는 모든 유형의 서비스입니다.

SEO가 좋은 예입니다. 웹사이트 최적화 는 즉시 결과를 산출하기 시작할 수 있지만(사이트 가 처음에 끔찍한 상태에 있거나 블랙햇 전술로 인해 Google에 의해 처벌을 받는 경우), 천천히 소진될 가능성이 훨씬 더 높습니다. 대부분의 SEO는 노력의 결실을 보는 데 최소 6개월이 걸린다고 말합니다.

또는 다른 말로 하면 고객이 이 제품을 일회성으로 구매하는 것에서 아무런 가치도 느끼지 못한다면 구독을 제안하십시오.

정리하기

서비스를 제품화하는 데 혁명적인 것은 없습니다.

이것은 규정집을 찢고 완전히 새로운 제안으로 새롭게 시작하는 것을 의미하지 않습니다.

대신 사고방식을 바꾸는 것입니다. 전문가로서 자신 을 판매하는 것이 아니라 제품 과 제품 이 제공하는 결과를 판매하는 것입니다. 이는 비즈니스 성장을 위한 훨씬 더 나은 기반입니다.

물론, 제품이 무엇이어야 하는지, 제품을 여러 계층으로 패키징해야 하는지 여부를 정확히 정의하기 위해 사전에 많은 작업을 해야 합니다. 새로운 고객을 유치하기 위해 약간의 마케팅 비용을 투자해야 할 수도 있습니다. 그러나 제대로 하면 보상이 엄청날 수 있습니다.