올바른 시장 출시 전략을 선택하는 방법은 무엇입니까?

그래서 당신은 창업자이고 제품 시장 적합성을 확립하고 경쟁 환경을 조사하고 이상적인 구매자에 대한 아이디어를 가지고 있다면 다양한 시장 출시 전략에 대해 생각하기 시작해야 합니다. 이러한 이해 지점에서 마케팅, 판매 및 제품이 해당 구매자와 관련하여 그리고 서로 간에 어떤 역할을 하는지 명확해져야 합니다.

요약하자면, 시장 진출 전략은 다음에 중점을 둡니다.

• 귀하의 ICP(이상적인 고객 프로필)
• ICP가 경쟁업체가 아닌 귀하의 제품을 구매하는 이유
• 누군가가 귀하의 제품을 구매하는 것을 방해하는 것은 무엇입니까?

이 기사에서 우리는 귀하가 사용할 수 있는 다양한 옵션과 귀하의 비즈니스에 적합한 성장 전략을 선택하는 방법을 분류하려고 노력했습니다. 모든 시장 출시 전략은 고유하며 귀하의 제품, 비즈니스, 팀 및 식별된 이상적인 구매자. 그러나 시장에 접근하는 가장 좋은 방법을 식별하는 데 도움이 되는 시장 출시 전략에는 세 가지 유형이 있습니다.

• 차별화된,
• 지배적이고
• 파괴적인.

그럼 누가 다양한 전략을 사용하는지, 어떻게 선택하여 비즈니스에 적용하는지 자세히 알아보겠습니다.

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지배적 성장 전략은 경쟁 제품보다 더 큰 가치를 제공하는 제품을 보유한 비즈니스에 적합합니다. 이것은 전체 가치의 관점에서 볼 수도 있고 단순히 돈을 위해 더 나은 가치를 제공할 수도 있습니다.

AWS, Xero, Salesforce 및 Zendesk를 포함하여 지배적인 성장 전략을 제공하는 회사의 많은 예가 모두 어느 정도 성공을 거두고 있습니다.

시장이 당신보다 더 비싸고 나쁜 솔루션으로 가득 차 있다면 지배적인 성장 전략을 선택해야 합니다. 타겟 고객 내에 더 낮은 가격대에 대한 수요가 있는 경우 지배적인 성장 전략도 올바른 선택일 수 있습니다. 그러나 이러한 상황은 또한 아래에서 자세히 설명하는 파괴적 성장 전략의 문을 열어줍니다.

지배적인 성장 전략의 정의적인 특징은 모든 수준에서 경쟁할 수 있는 시장에서 널리 어필하는 것입니다. 귀하의 제품은 수많은 고객 요구에 효과적으로 응답하는 완전한 패키지를 제공해야 합니다. 제품 수준과 가격 면에서 경쟁자를 압도하는 것을 의미합니다.

고객에게 저렴한 가격을 제공하는 것의 대부분은 비용을 낮게 유지하는 것입니다. 따라서 프리미엄 및 무료 평가판(인바운드 마케팅 및 콘텐츠 중심 전략과 제휴)은 이러한 유형의 시장 출시 전략에서 중요한 도구가 됩니다. 기존의 판매 전략은 비용이 너무 많이 들 수 있으므로 시장을 지배하는 데 필요한 부가가치를 제공할 수 있을 만큼 고객 가격을 낮게 유지하지 못합니다.

충분히 간단해 보일 수 있습니다. 그러나 연간 계약 가치(ACV)가 판매 주도 접근 방식을 지원할 만큼 충분히 높은지 확인하는 것이 중요합니다. 프리미엄을 사용하려면 제품을 무료로 제공해야 합니다. 틈새 시장에서 운영하는 경우 이는 역효과를 일으키며 실제로 비즈니스를 유지하기 위해 프리미엄 사용자에서 유료 고객으로의 전환이 너무 적습니다. 잠재적인 사용자 기반이 크면 이 전략이 훨씬 쉬워집니다. 비록 성공적인 지배적 성장 전략에 필수적인 것은 아니지만.

차별화된 성장 전략은 전문성으로 정의됩니다. 업계를 장악하고 있는 확고한 경쟁자와 함께 시장에 진입하는 기업이 종종 선택하는 전략입니다. 제품이 이미 전문화된 도구인 경우 더 넓은 시장의 특정 하위 섹션을 개선하는 것을 목표로 하세요. 이것은 명백한 시장 진출 전략 선택입니다. 또한 단순히 고품질의 제품을 보유하고 있지만 지배적인 성장 전략에 필요한 것처럼 전체 산업을 축소하고 지배할 수 없는 경우에도 성공으로 가는 길이 될 수 있습니다. 두 경우 모두 차별화된 성장 전략을 통한 성공은 메시징에 달려 있습니다.

예를 들어 HubSpot은 이 모델을 사용하여 작동합니다. 그들은 그들의 제품을 Marketo와 같은 경쟁업체와 차별화하는 메시지와 메시지에 맞는 제품을 만들었습니다.

시장에서 서비스가 부족한 틈새 시장을 찾고 이러한 특정 요구에 협소하게 초점을 맞춘 제품을 만들고 목표로 삼음으로써 중소기업은 지배적인 기업의 시장 점유율의 일부를 빼앗을 수 있습니다.

일반적으로 이 전략은 틈새 시장의 요구 사항을 충족하는 데 있어 경쟁 제품보다 훨씬 더 나은 작업을 수행한 다음 훨씬 더 많은 비용을 청구하는 제품을 제공하는 데 중점을 둡니다. 이것은 잠재 고객이 작업을 완료하는 솔루션에 대해 더 많은 비용을 기꺼이 지불하기 때문에 작동합니다.

차별화된 성장 전략에 맞는 제품의 과도한 전문화는 프리미엄 판매 모델을 사용하기 어려울 수 있음을 의미합니다. 소규모 시장에 서비스를 제공할 때 프리미엄 주도의 지배적 성장 전략을 전개하는 것이 어려울 수 있는 것처럼, 전문 시장의 본질적으로 작은 특성으로 인해 기업은 판매에 대해 보다 표적화된 접근 방식을 선택해야 합니다. 고객당 비용이 더 많이 들 수 있지만 자신의 고객 기반 중 많은 부분을 무료로 제공한다고 해서 자신을 깎아내리는 것은 아닙니다.

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또한 전문화된 결과 제공에 대한 의존으로 인해 모든 것을 무료로 제공하지 않을 뿐만 아니라 고객이 완전한 경험을 원하도록 자극할 만큼 충분히 제공하는 매력적인 프리미엄 제품을 만들기가 어렵습니다.

즉, 프리미엄 접근 방식을 피하는 것이 차별화된 성장 전략의 보편적인 규칙은 아닙니다. 무료 평가판 또는 데모를 사용하면 특정 고객을 염두에 두고 만든 놀라운 특수 기능을 선보일 수 있습니다. 서비스가 부족한 고객에게 서비스를 제공하고 있는지 확인하십시오.

파괴적 성장 전략은 합리적인 가격으로 정의됩니다. 기본은 여전히 ​​작업을 완료하는 덜 전문화되고 저렴한 제품을 과잉 서비스 시장에 제공하는 것입니다. 덜 가치 있는 제품을 효과적으로 제공하고 있기 때문에 이것은 직관적이지 않게 보일 수 있습니다. 그러나 해당 시장의 하위 섹션에 더 나은 서비스를 제공하고 시장 자체를 확대함으로써 현상 유지를 방해하고 있습니다.

효과적으로, 이것은 차별화된 성장 전략에 대한 평행하고 반대되는 접근 방식입니다. 하나의 전문 영역에서 시장의 지배적인 기업보다 더 나은 성과를 거두기보다는 지배적인 기업이 이미 제공하는 전문 도구가 필요하지 않은 고객에게 어필하고 더 적은 비용을 지불할 수 있도록 합니다. 이렇게 하면 이 공간의 기존 고객을 훔칠 수 있을 뿐만 아니라 시장 자체를 확장하고 새로운 참가자를 직접 포착할 수 있습니다. 지배적 인 제품을 최대한 사용하지 않거나 항상 비용으로 인해 시장에서 배제 된 사용자를 유치 할 것입니다.

예: Canva와 Freshdesk 모두 이 전략을 사용하여 운영합니다.

파괴적 성장 전략의 핵심은 사용자 친화성입니다. 더 복잡한 기존 솔루션에서 전환하려는 잠재 고객은 사용하기 쉬운 시스템으로의 간단한 전환을 기대합니다.

비용 절감의 필요성과 함께 프리미엄은 파괴적인 전략을 위한 훌륭한 선택이 됩니다. 제품을 무료로 평가할 수 있는 기능을 사용하면 결국에는 유료 전환을 가능한 한 쉽게 수행할 수 있습니다. 그러나 기능에 신경 쓰지 않고 더 저렴한 서비스를 원하는 고객을 이미 쫓고 있기 때문에 프리미엄 제품이 너무 좋지 않아 지배적인 비즈니스 고객을 무료 솔루션으로 끌어들이는 것인지 확인해야 합니다.

다시 말하지만, 시장이 프리미엄 모델을 지원할 만큼 충분히 큰지 확인하는 것도 중요합니다. 경쟁자를 살펴보는 것은 시장 규모를 측정하는 좋은 방법입니다. 그 다음에는 프리미엄을 지원하기 위한 리소스가 있는지 확인하십시오. 소규모 시장 및 기업 중심 제품의 경우 무료 평가판은 여전히 ​​파괴적인 성장 전략의 여지가 있습니다.