훌륭한 SDR 기술이란 무엇입니까? 9명의 영업 전문가가 말하는 의견

게시 됨: 2022-04-10

좋은 SDR 기술을 위한 자질은 무엇입니까?

영업 개발 업계에는 많은 경쟁이 있고 회사는 미친 듯이 고용하고 있습니다. 문제는 이 역할이 아직 상대적으로 생소하기 때문에 많은 SDR 리더가 어떤 SDR 기술이 지원자를 해당 직무에 적합하게 만들지 궁금해한다는 것입니다.

YouTube에는 다양성과 포용성에 대한 자신의 의견을 표현하고자 하는 사람들이 업로드한 많은 동영상이 있습니다.

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금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
직원이 10명 이상인 자
AdWords에 돈을 쓰는 것
Hubspot을 사용하는 사람
현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
HR 관리자의 역할로
이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.

그냥 당신에게 아이디어를 제공합니다.

이 질문은 원래 Breezy HR의 성장 부사장인 Justin Dennis가 Sales Hackers LinkedIn 그룹에 게시했습니다. @justrum

저는 자금 지원을 받는 HR 스타트업을 위해 첫 SDR을 고용하고 있으며 인터뷰할 때 어떤 자질을 찾는지 알고 싶습니다. 최고의 SDR을 돋보이게 하는 것은 무엇입니까? 그리고 면접 과정에서 이것을 어떻게 알 수 있습니까?

응답 #1 Josh OBrien, Datanyze의 SDR 팀 리더 | @thejoshobrien

개인적으로 저는 고객을 대면하는 역할(레스토랑, 소매, 고객 서비스)에서 매일같이 불쇼를 처리하고 극복한 사람들을 찾습니다. 이 사람들이 전화를 끊고, 저주를 받고, 질책을 받는 첫 번째 사람이 될 것임을 기억하십시오. 새로운 계정을 수집할 때 기존의 틀을 벗어나 생각하고 창의성을 발휘하는 사람들을 찾고 싶을 것입니다. 당신은 이 사람들이 종속되기를 원하지만 파이프를 채우는 더 나은/더 효율적인 방법을 찾는 동안 생각하는 방식에 도전합니다. Datanyze에서는 문화, 우리 공간을 알고 있는지, 업무를 수행할 능력이 있는지에 따라 세 가지 질문이 포함된 설문지를 통해 후보자를 사전 자격을 부여합니다. 그들이 그 시험을 통과한 후에, 보통 약 1시간이 걸리는 보다 철저한 과제를 그들에게 주십시오. 이렇게 하면 회사에 100% 헌신하지 않는 후보자를 제거할 수 있습니다. 인터뷰 과정에서는 부정적인 말(긍정적인 사람만 원함), 목표, 가장 큰 성취, 상사가 당신에게 탁월하다고 말한 것 등을 말하도록 도전하는 질문을 하게 됩니다.

당신은 창의적이고 틀에서 벗어나 생각하는 영업사원을 원합니다. 그들은 종속되어야 하지만 동시에 회사를 위해 더 많은 수익을 창출할 수 있는 새로운 방법을 찾도록 도전합니다.

Datanyze는 세 가지 질문이 포함된 짧은 설문지를 통해 후보자를 사전 심사합니다. 귀하는 문화적 적합성이 있습니까, 우리 업계에 대해 알고 있습니까, 이 일을 잘 수행할 수 있습니까?

테스트 과제를 제공하여 회사에 전념하지 않는 후보자를 제거할 수 있습니다. 보통 1시간 정도 걸립니다.

인터뷰 중 질문을 할 때 그들의 목표와 성취한 것에 대해 묻고 싶습니다. 또한 프로세스에서 나중에 부를 수 있도록 과거 상사의 이름을 묻고 싶습니다.

응답 #2 W. Alex Turner, PeopleLinx 영업 책임자 | @walexturner

저에게 그것은 열정으로 시작하고 끝납니다. 처음으로 팀을 구성할 기회가 있었을 때, 나는 순진하게 처음 몇 번의 채용 라운드를 내 바퀴를 돌리면서 특정 프로필에 맞는 후보자, 기본적으로 나보다 젊고 성과가 좋은 친구들(이전 운동선수, A형, 위험 감수, 경쟁, LOUD, 익스트림 스포츠 등). 그런 다음 나는 클라이언트를 만족시키기 위해 필수적인 다른 언어를 구사할 수 있는 능력을 기반으로 이 프로필에서 아주 멀리 떨어진 사람을 고용해야 했습니다. 이것은 채용에 대한 나의 접근 방식을 영원히 바꿨습니다. 스노보드와 축구공 대신에 이 남자는 패션과 애완용 도마뱀이었지만, 남자는 그의 장비와 도마뱀붙이에 대한 열정이었습니다. 나는 1주가 끝날 무렵 이 담당자가 매달 리더보드의 정상에 오르게 될 것임을 알았다. 저는 이 여정을 통해 정말 많은 멋진 BDR과 함께 일할 수 있는 행운을 얻었고, 각 BDR을 통해 한결같이 변함없는 것은 그들이 하는 일에 대한 깊은 열정이었습니다. 스노보드, 자동차, 도마뱀, 신발, 브로드웨이, 개, 비치 하우스, 패션, 엘비스, 이글스!!!!, 오페라, 세계 레슬링 연맹과 같은 광범위한 열정을 길을 따라 들었습니다. 그것이 무엇이든 간에, 나는 모든 것에 대해 듣는 것을 좋아합니다. 그들이 이야기하게 하고 쉽게 시작할 수 있도록 하십시오. 열정이 그들의 목소리에 들어오고 그들이 나에게 그것에 대해 이야기하는 것에 부담을 느끼기 시작할 때, 바로 그 순간 내가 그들을 팀에 원한다는 것을 알게 됩니다. 반대로 그들이 좋아하는 것에 대해 당신을 팔 수 없다면 어떻게 당신의 제안에 대한 잠재 고객을 팔 수 있습니까?

그를 처음 보았을 때 그는 장비와 도마뱀붙이에 집중했습니다. 그는 우리가 그가 이 직업을 원하는 요점에 도달하기 전에 15분 동안 그들에 대해 이야기했습니다.

나는 많은 멋진 BDR과 함께 일할 수 있어서 운이 좋았고, 한 가지 일관된 것은 그들의 열정입니다. 스노보드, 자동차, 도마뱀, 신발, 브로드웨이, 개, 해변가 주택, 패션(Elvis) 등 모두 다른 열정을 가지고 있습니다. 그들은 모두 무언가에 열정적입니다.

나는 그들이 무엇에 열정을 가지고 있는지 그들과 대화를 나누고 싶습니다. 그 사람이 흥분한다고 말할 수 있을 때, 그것은 대개 잠재적인 고용이 우리 회사에 좋을 것이라는 것을 알 때입니다.

응답 #3 Sean Kester, SalesLoft의 영업 개발 이사 | @TheSeanKester

훌륭한 질문과 통찰력! 나는 당신의 기존 문화에 맞는 사람들을 고용하는 것 외에 이전 의견에 훨씬 더 많은 것을 추가할 수 있을지 확신하지 못합니다. 지금이 채용에 관해 내가 가장 좋아하는 인용문을 공유하기에 적절한 시기인 것 같습니다. 정직성을 기반으로 먼저 채용하고 승진합니다. 둘째, 동기 부여; 셋째, 용량; 넷째, 이해; 다섯째, 지식; 그리고 마지막으로 경험. 성실함이 없으면 동기가 위험합니다. 동기가 없으면 능력이 무력합니다. 능력이 없으면 이해가 제한됩니다. 이해가 없으면 지식은 의미가 없습니다. 지식이 없으면 경험은 맹목입니다. 비자의 창업자 디 호크.

훌륭한 질문과 통찰력!

다양한 직원을 고용하는 가장 좋은 방법은 이미 회사 문화에 맞는 SDR 기술을 갖춘 사람들을 고용하는 것입니다.

“몇 번이나 거절당했는지는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 누군가가 예라고 말한 한 번입니다.”

Visa의 설립자인 Dee Hock은 직무를 위해 사람들을 고용하고 승진시킬 때 다음과 같이 말했습니다. 두 번째 동기 부여; 세 번째 능력(일을 할 수 있는 능력); 네 번째 이해(이 역할에서 기대되는 것이 무엇인지 아는 것) 다섯 번째 지식(귀하의 회사 또는 산업에 특정한 기술을 가짐), 마지막으로 경험.

응답 #4 Trish Bertuzzi, Bridge Group 사장 | @bridgegroupinc

모든 의견에 동의하고 그 인용문을 좋아합니다. Sean Kester! 궁금증을 하나 더 추가하고자 합니다. 당신은 당신의 SDR이 당신이 판매하는 산업, 그들이 대화할 구매자, 그리고 그들이 더 나은 비즈니스를 구축하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대한 모든 측면에 대해 궁금해하기를 바랍니다. 당신이 원하지 않는 것은 그들의 구매자와 지루해하거나 사람이나 전문가로서 그들에게 관심이 없는 담당자입니다. 담당자가 구매자로부터 배울 수 없다면 결코 나아지지 않을 것이며 더 좋아지기 위해서는 호기심이 필요합니다.

당신은 당신의 구매자에 대해 궁금한 담당자를 원합니다. 그들에게서 배울 수 없다면 결코 나아지지 않을 것입니다.

응답 #5 Jim McDonough, Attend.com 영업 부사장 | @jmcd42

내가 추가할 유일한 것은 그들이 활성 청취자인지 확인하는 것입니다. 이것은 단지 리드를 검증하기 위한 것이 아닙니다. 초기 단계의 스타트업으로서 SDR을 시장에 대한 눈과 귀로 생각하십시오. 이러한 후보자는 정보를 처리하고 조직의 나머지 부분에 명확하게 피드백할 수 있음을 입증해야 합니다. 제품 및 마케팅 팀에 큰 도움이 될 것입니다.

응답 #6 David Lyon, RoungPegg CRO | @lyon_david

회복탄력성은 내 목록의 맨 위에 있습니다. 그것 없이는 다른 자질들이 빠르게 무의미해지고 우리 모두는 최고의 영업/영업 개발자들이 '예'라는 말만 듣게 될 것이라는 것을 알고 있습니다. 내가 함께 일한 최고의 SDR은 일반적으로 자신이 판매 팀의 일부라는 사실의 중요성을 빠르게 이해할 수 있는 낙관적인 사람들입니다. 그들은 경쟁적이지만 다른 사람들보다 자신에 대해 더 많이 경쟁합니다. 그들은 효과적인 의사 소통의 자연스러운 주고 받기를 이해합니다. 그들은 관심을 불러일으키고 구체적인 정보를 얻는 것이 판매가 아니라 게임의 이름이라는 것을 알고 있습니다. SDR 2학년 슬럼프는 사람들이 제품에 대한 지식을 얻고 전화 반대편에 있는 사람들의 전문 용어를 듣게 되면서 시작됩니다. 최고의 SDR은 대부분의 상황과 사람에 적응할 수 있지만 모든 사람이 플레이어가 되는 것은 아닙니다. 그렇다면 구매자의 일부 속성을 SDR 고용과 일치시키는 것은 생각하는 것보다 훨씬 더 중요합니다. 내 경험상 마지막 질문은 대부분의 영업 리더가 부족한 부분입니다. 일단 채용 프로필을 설정한 후에는 그들이 지금 열정적으로 찾고 있는 것이 무엇인지 찾기 위한 효율적인 프로세스를 구축하는 것의 가치를 간과합니다. 회사가 성공하면 다음 달에 10개의 SDR을 고용하고 다음 달에 10개를 추가로 고용해야 한다는 것을 깨달았을 때 프로세스에 투자한 것을 기쁘게 생각합니다. 아래는 나를 위해 일한 프로세스의 개요입니다. 각 사전 자격을 갖춘 후보자와 1.5시간 미만을 보내고 충분한 정보를 바탕으로 현명한 결정을 내리게 됩니다. 귀하가 아닌 다른 사람(예: HR, 현재 SDR 또는 평균 AE 중 하나)이 선별 및 전화 화면(특정 질문 세트 포함)을 다시 시작합니다. 물론 전화로 통과 실패 역할극을 하고 3-5분 통화 규칙과 함께 준비하는 방법에 대한 적절한 지침을 제공했습니다. 30분 전화 인터뷰. 30~45분 대면 면접.

사람들이 제품 지식을 얻고 다른 쪽의 전문 용어를 배우면 SDR 기술이 저하됩니다. 대부분의 상황에 적응할 수 있는 사람도 있지만 모든 사람이 선수가 되는 것은 아닙니다. 즉, 구매자 속성을 영업 사원과 일치시키는 것은 생각하는 것보다 훨씬 더 멀리 진행됩니다.

대부분의 영업 리더는 고용의 가치를 이해하지 못합니다. 그들은 프로필을 설정하지만 필요한 SDR 기술을 찾기 위한 효율적인 프로세스를 찾지 못합니다.

회사가 성장함에 따라 새로운 직원을 고용하는 프로세스에 투자한 것에 감사하게 될 것입니다. 다음은 원활하게 진행되는지 확인하는 데 사용하는 단계입니다.

각 이력서에 대해 당신이 아닌 다른 사람이 그것을 보게하십시오. HR 또는 일반적인 영업 담당자 중 한 명일 수 있습니다.
그들이 사용할 지침과 스크립트를 제공하고 전화로 통화하겠습니다.
30분 동안 전화로 인터뷰했습니다.
30-45분 동안 당신과의 회의.

응답 #7 Henry Schuck, DiscoverOrg CEO | @henrylschuck

SDR 팀을 고용하는 것은 매우 전략적으로 해야 할 일입니다. DiscoverOrg에서 구축한 영업 팀을 정말 자랑스럽게 생각했으며 세계 최고의 SaaS 영업 팀 중 하나라고 자신 있게 선전할 수 있습니다. 다음은 SDR에서 찾는 몇 가지 자질입니다. 지적 호기심 SDR은 항상 질문을 해야 합니다. 그들은 자신의 기술을 개발하는 데 진정으로 관심을 가져야 합니다. Coachability 이것은 능력과 의지의 두 부분으로 나눌 수 있습니다. SDR은 기꺼이 코칭할 수 있어야 하고 코칭할 수 있어야 합니다. 열심히 일하거나 더 나아가 가장 열심히 일합니다. 그들이 당신의 회사를 대표한다는 것을 분명히 하십시오. 경쟁적인 탑독은 좋은 장소입니다. SDR은 모두 거기에 있기를 원해야 합니다. 마지막으로 확인하고 싶은 것은 SDR 후보자가 문화에 잘 맞는다는 것입니다. Pardot의 영업 부사장이 소개한 카누 테스트가 정말 마음에 듭니다. SDR 후보자와 함께 카누에 갇혔다고 상상해 보십시오. 그들이 스스로 무게를 끌어당길 수 있다고 믿을 수 있습니까? 그리고 그들과 함께 카누에 갇힌 그 시간을 즐겨보시겠습니까? 그들과 함께 카누를 타고 노를 저으며 몇 시간을 보내는 것을 즐기지 않는다면 분명히 그들과 함께 일하는 것을 즐기지 못할 것입니다.

좋은 SDR 기능은 항상 질문을 해야 한다는 것입니다. 그들은 판매 직업에 종사하고 있으므로 기술 개발에 관심이 있어야 합니다.
SDR은 코칭이 가능해야 합니다. 즉, 의지와 능력이 모두 필요합니다. 그들은 좋은 태도와 열린 마음을 가져야 합니다.
열심히 일하거나 더 구체적으로 가장 열심히 일합니다.
판매원에게 가장 중요한 것 중 하나는 그들이 명확하다는 것입니다. 그들은 잠재 고객과 대화하는 동안 회사를 잘 대표할 수 있어야 합니다.
당신이 최고의 개라면, 당신의 영업 개발 담당자는 모두 거기에 있기를 원해야 합니다.

마지막으로 확인하고 싶은 것 중 하나는 SDR 후보자가 문화에 잘 맞는다는 것입니다. 우리 부사장이 우리에게 소개한 카누 테스트가 정말 마음에 듭니다. 몇 시간 동안 그들과 함께 카누에 갇혀 있다고 상상해보십시오. 그들은 자신의 무게를 끌 것입니까? 그리고 함께 카누를 타고 노를 저으며 시간을 보내시겠습니까? 이 사람과 몇 시간 동안 물 속에서 노를 저어 다니는 것이 즐겁지 않다면, 그와 함께 일하는 것도 분명 즐겁지 않을 것입니다.

응답 #8 Gordon Jen, AgilOne 영업 개발 지역 관리자

상대적으로 짧게 유지하기 위해 다음과 같은 SDR 기술을 찾습니다. 책임 회복력 열정 창의성 호기심 오늘날의 시끄러운 시장에서 SDR은 표준 이메일 및 전화 통화 이상으로 깊이 파고들 필요가 있습니다.

책임
탄력성
열정
창의력
호기심

오늘날의 시끄러운 시장에서 영업 개발 담당자는 이메일과 전화 통화 이상의 작업을 수행해야 합니다.

응답 #9 James McDonald, SYNETY의 회계 담당자

내가 여기에서 찾지 못한 한 가지 속성은 강력한 의사 소통 능력과 간결한 의사 소통 능력입니다. 결국 판매입니다. 그들은 엘리베이터 피치에서 어떻게? 어떤 면에서 Clark은 이에 대해 완전히 옳았습니다. 또한 네트워크를 사용합니까? 분명히 이메일과 전화는 더 이상 할 수 없습니다. 기반을 만들고 행복한 고객과 네트워크에 있는 고객을 활용하는 것이 성공 또는 평범함을 결정하는 요소가 될 수 있습니다.

또한 후보 네트워크가 있습니까? 이메일과 전화만으로는 충분하지 않을 것이 분명합니다. 그들은 고객 기반을 생성하고 네트워크를 활용해야 합니다.

주요 내용

고용할 때 다음과 같은 SDR 기술과 자질을 찾아야 합니다.

나는 과거에 고객 서비스 경험이 있습니다.
창의성은 틀에서 벗어나 새로운 아이디어를 생각해내는 능력입니다.
열렬한
동기 부여
진실성
용량
이해
경험자
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회복력
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