아웃소싱 영업 팀에 대한 궁극적인 가이드: 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 6가지

게시 됨: 2022-04-10

올바른 아웃소싱 영업 전문가를 선택하기 위한 6가지 해야 할 일과 하지 말아야 할 사항이 포함된 영업 아웃소싱 가이드

영업 리더 또는 조직이 규모를 확보하고, 수익을 가속화하고, 비용 절감을 주도하고, 아웃소싱 영업 팀을 보강할 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 실행 가능한 옵션 중 하나는 해당 분야를 전문으로 하는 외부 전문가에게 작업의 일부를 아웃소싱하는 것입니다.

아웃소싱 영업 팀은 좋은 일이지만 프로세스가 시작되기 전에 기대치가 설정되었는지 확인해야 합니다.

후보자가 적임자인지 확인하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
아웃소싱 영업 팀이 매출과 이익에 영향을 줍니까?
영업 파트너와의 성공적인 관계를 어떻게 보장할 수 있습니까?

우리가 가장 먼저 하는 일은 판매를 아웃소싱한다는 것이 무엇을 의미하는지, 회사의 판매 노력을 아웃소싱하는 방법, 해야 하거나 하지 말아야 하는 경우를 정의하는 것입니다. 그런 다음 서비스 제공 가격을 기반으로 귀하의 요구에 적합한 공급자를 선택하는 방법에 대한 몇 가지 팁을 제공합니다.

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금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
직원이 10명 이상인 자
AdWords에 돈을 쓰는 것
Hubspot을 사용하는 사람
현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
HR 관리자의 역할로
이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.

그냥 당신에게 아이디어를 제공합니다.

영업 아웃소싱이란 무엇입니까?

아웃소싱 영업은 기업이 영업 프로세스의 일부를 외부 개인이나 대리점에 위임하는 것입니다. 내부 팀이 자체 프로세스의 모든 측면을 내부적으로 처리하기 위한 시간, 리소스 및 전문 지식이 부족한 경우 아웃소싱을 수행할 수 있습니다. 이러한 방식으로 보다 복잡한 요구 사항이 있는 비즈니스에 유연성을 제공합니다.

아웃소싱하는 이유:

영업의 일부 영역에서 전문성과 경험이 부족한 영업사원.
스케일링에 관해서는 일부 캠페인에 대해서만 영업 팀 담당자를 아웃소싱해야 하기 때문에 문제가 됩니다.
우리가 인터뷰한 계정 임원들은 적은 급여로 많은 일을 하고 있는 자신을 발견했다고 말했습니다. 그들은 콜드 콜과 같은 다른 곳에서 시간을 더 잘 보낼 수 있다고 느꼈습니다.

판매 아웃소싱이 해서는 안 되는 것:

더 많은 고객에게 다가가기 위해 리셀러와 솔루션 파트너를 고용하기 시작했습니다.
일부 회사에서는 영업 기능을 다른 부서에 할당하는 것이 업무에 대한 새롭고 신선한 관점을 찾는 방법이 될 수 있음을 발견했습니다.

영업 아웃소싱은 유연성과 동일합니다.

아웃소싱 영업팀의 일부가 변경되면 나머지도 변경됩니다. 그리고 그것은 좋은 일입니다!

예를 들어보겠습니다.

영업 개발을 아웃소싱하면 계정 임원에게 부정적인 영향을 미칩니다. 이는 SDR이 동료들에게 익숙한 것과 다른 자료를 요구하기 때문입니다.

왜요?

Account Executive는 회의에서 대화와 제품 가치 발표에 중점을 둡니다. 영업 개발 담당자는 이러한 회의를 확보합니다.

이것을 전략적 투자로 보지 않으면 영업 팀의 피드백을 듣고 이해하기 어려울 수 있습니다. 이것은 당신이 우리 대 그들 접근 방식을 취하게 할 수 있습니다.

판매 아웃소싱이 가능한가요?

결과적으로 마케팅을 수행하기 위해 계약할 수 있는 외부 서비스가 많이 있습니다. 리드 생성과 같은 일부 기능은 명확하지만 다른 기능은 그렇지 않을 수 있습니다.

제품/시장 적합성 찾기

처음 사업을 시작할 때 이렇게 많은 문제를 처리해야 할 거라고는 생각하지 못했습니다.

기업은 시장에 대해 알고 있는 정보를 기반으로 제품을 변경해야 합니다. 우리는 ICP에 적합한 고객을 인터뷰하여 구매자가 제품을 어떻게 인식하는지 이해하도록 돕습니다.

우리가 다양한 아웃소싱 영업 팀 인센티브를 테스트할 때 직원에게 동기를 부여하는 요소와 그들이 잘하지 못하는 이유를 찾는 것이 중요했습니다. 이것은 "그들의 진짜 고통은 무엇입니까?"와 같은 질문을 함으로써 이루어집니다. 또는 "귀하의 솔루션이 거기에 어떻게 적합합니까?". 이러한 사실을 아는 것이 보상 계획을 세울 때 엄청난 도움이 된다는 것을 알게 되었습니다.

제품 시장 적합성 평가는 진입하려는 모든 새로운 영역에서 시장 진출 전략에 필수적입니다.

모국에서 성공적으로 판매한다고 해서 항상 해외에서 판매할 수 있는 것은 아니라는 점을 인식하는 것이 중요합니다.

반복 가능한 판매 모델 구축

가장 좋은 판매 방법은 무엇입니까? 직접 또는 채널을 통해 판매, 내부 아웃소싱 영업 팀 또는 현장 아웃소싱 영업 팀, 인바운드 리드 생성 대 아웃바운드 콜드 콜.

다음은 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 보상 계획을 고려할 때 자문해야 할 몇 가지 질문입니다. 반복할 수 있는 패턴의 종류는 무엇입니까? 회사를 확장하기 위해 어디에 투자합니까? 아웃소싱 영업 팀 전략으로 어떻게 예측 가능한 수익원을 창출합니까?

미국에 판매하는 경우 자동으로 제품이 독일에서 판매되는 것은 아닙니다. 고객과 상담하지 않고 직접 나가서 잠재 고객을 만나는 아웃소싱 영업 팀 전문가를 고용할 수 있습니다.

체계적으로 리드 생성

과거에는 대부분의 아웃소싱 영업 팀이 사내에서 이루어졌습니다. 요즘에는 이 분야를 전문으로 하는 회사에 아웃소싱을 하고 있습니다.

비즈니스에 대한 리드를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

요즘 많은 기업들이 리드 제네레이션 노력을 외부 기관에 아웃소싱하고 있습니다. Facebook이나 Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 공유할 기사와 블로그를 작성할 수 있는 콘텐츠 마케팅 전문가에 대한 수요가 계속 증가하고 있습니다.
기업은 타겟 고객이 누구이며 동기를 부여하는 요소에 집중하여 올바른 구매자를 찾고 있는지 확인해야 합니다.
나는 항상 새로운 리드 생성을 돕기 위해 아웃바운드 리드 생성 에이전시를 사용해 왔지만 사람들이 영업 사원에게 전화하는 것을 원하지 않기 때문에 종종 효과적이지 않습니다.
영업 개발 담당자는 이메일이나 전화로 잠재 고객을 검증하고 후속 조치를 취하고 육성하는 일을 담당합니다. 그들은 또한 귀하의 계정 임원에게 도움이 될 아웃소싱 영업 팀 기회를 발견할 책임이 있습니다.

판매 또는 판매 실행 마감

제품을 판매할 때 대상 세그먼트가 크고 판매 프로세스에 여러 단계가 있을 때 현장 판매를 사용합니다. 내부 판매는 프로세스가 더 간단한 소규모 세그먼트에서 더 잘 작동합니다.

원격으로 일하는 영업 전문가는 일반적으로 영업 사원 내부에 있으므로 전화 및 웹 회의 도구를 사용하여 제품을 판매합니다.

Field Sales(Account Executives)는 여러 의사 결정자가 관련될 가능성이 더 큰 대기업에 대한 복잡한 B2B 영업에 필요한 것입니다. 현장 담당자는 일반적으로 동일한 지역 및 업계에서 왔습니다.

처음부터 판매 실행을 아웃소싱하는 이유는 무엇입니까?

회사가 확장 및 성장을 시도하지만 아웃소싱 영업 팀에 충분한 시간이나 리소스가 없으면 파이프라인 실행 및 후속 조치를 관리하는 데 부담을 느끼는 경우가 많습니다.

때때로 영업 사원은 신제품 및 영업 아웃소싱 서비스를 홍보할 기술이 없습니다.

대부분의 경우 아웃소싱 영업 팀을 확장하는 가장 좋은 방법은 인력을 추가하지 않고도 회사의 성장을 도울 수 있는 서비스 공급업체를 고용하는 것입니다.

아웃소싱 판매 비용은 얼마입니까?

아웃소싱은 비용이 많이 들지만 사내 팀을 확장하는 데 드는 높은 비용과 비교해야 합니다. 이러한 내부 비용에는 다음이 포함될 수 있습니다.

건강 및 퇴직 혜택
커미션 및 보너스
관리인력

영업 사원의 평균 급여가 $60,000이고 성과를 감독하는 임원의 경우 $120,000 정도라고 가정해 보겠습니다.

내부 영업 팀의 비용을 살펴보겠습니다.

사내 아웃소싱 영업 사원의 경우 고정 비용은 팀원당 $60,000 + 각 판매에 대한 보너스 및 커미션입니다. 여기에는 작업을 수행하는 데 필요한 도구가 포함되지 않습니다.

일부 기능을 아웃소싱하면 아웃소싱 비용을 필요에 따라 조정할 수 있으므로 팀 규모를 줄일 수 있습니다.

일반적인 아웃소싱 영업 사원은 프로젝트당 1,000~5,000달러를 청구할 수 있습니다. 팀의 영구적 인 부분으로 만들고 싶다면 회사의 규모에 따라 거의 같은 금액 또는 그 이상의 비용이 듭니다.

영업 팀을 관리할 사람을 찾고 있지만 사내 관리자나 HR 전문가의 추가 비용을 원하지 않는다면 영업 관리자 아웃소싱을 고려하십시오. 불필요한 인건비를 추가하지 않고도 모든 혜택을 누리실 수 있습니다.

판매를 아웃소싱하는 것이 좋은 경우는 언제입니까?

어떤 아웃소싱 영업 및 마케팅 작업을 아웃소싱할 수 있는지 결정할 때 전체 프로세스를 살펴보고 어떤 단계가 가장 중요한지 확인하십시오. 가장 주의가 필요한 것만 사내에 보관하십시오.

판매의 일부를 다른 사람에게 아웃소싱하는 경우 그들이 프로세스에 전념하고 참여하는지 확인하십시오. 이메일을 확인하지 않거나 데모 후 기술 워크숍을 진행하지 않으면 비즈니스 평판이 나빠질 것입니다.

판매 프로세스의 일부를 아웃소싱하는 일반적인 이유 및 트리거는 다음과 같습니다.

전문 판매 아웃소싱 모델과 판매 아웃소싱 회사에 관해 내가 변경한 사항 중 일부를 여러분과 공유하고 싶습니다.
더 복잡한 판매 기술이 필요한 신제품을 출시했을 때 직원들을 참여시키는 것이 매우 어려웠습니다.
제 제품으로 지금 막 진출하고 있는 시장이 많고, 이러한 새로운 영역에 진입하는 것이 중요합니다.
영업 인력을 아웃소싱할 수 있는 까다로운 환경을 제공합니다.
전반적으로 매출이 증가하고 있습니다.

영업 아웃소싱 에이전시는 다음과 같은 측면에서 귀사의 팀을 능가하는 경향이 있습니다.

아웃소싱 영업 부서의 영업 사원을 고용할 때 원하는 특정 기능에 대한 경험이 있는 후보자를 찾는 것이 중요합니다. 이것은 그들이 당신의 기대를 충족시킬 수 있도록 보장합니다.
최첨단 프로세스.
이제 기업이 성과를 더 잘 이해할 수 있도록 분석 및 보고 기능을 제공합니다.
기술과 일치할 수 있는 확장 가능한 비즈니스 모델 보유.

영업 기능을 아웃소싱하지 않는 경우:

좋은 제품과 광택 있는 판매 자료를 가지고 있지만 고객의 문제에 적합하지 않은 회사는 무엇이 효과가 있을지 알아내기 위해 몇 달, 심지어 몇 년을 보낼 수 있습니다. 이것도 들어봤어?

이에 대처하는 가장 좋은 방법은 전체 비즈니스 모델을 변경하는 것이므로 중대한 변화에 대비해야 합니다.

판매 아웃소싱 회사를 위한 전문가 팁: 파트너가 판매 대상을 이해하고 명확한 구조를 가지고 있는지 확인하십시오.

영업을 아웃소싱하는 방법: 6가지 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

1) 비용보다 기능을 더 강조하라

판매 제공자를 선택할 때 고려해야 할 많은 요소가 있습니다. 가격은 그 중 하나일 뿐입니다.

가장 저렴한 옵션을 선택하면 전문성과 리더십을 희생하게 됩니다. 자격이 없는 파트너에게 몇 달러를 절약하고 싶으십니까? 아니면 경험이 있는 전문 팀에 투자하시겠습니까?

영업 팀을 아웃소싱할 잠재적 파트너를 평가할 때 많은 요소를 고려해야 합니다.

아웃소싱 영업 담당자를 고용할 때 그들이 그들에게 기대하는 바를 알고 있는지 확인하십시오. 누군가에게 "밖으로 나가서 팔아라"라고 말하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 목표를 지정해야 합니다.
파트너를 선택할 때 파트너가 회사 성장에 도움이 되는 역량을 갖추고 있는지 확인하십시오.

영업 인력을 확장하려고 하지만 투자 수익을 얻지 못했을 수도 있습니다.

새로운 영업 사원과 시작하기 전에 비즈니스에 필요한 것이 무엇이며 어떻게 도움이 될 수 있는지 아는 것이 중요합니다. 커밋하기 전에 프로세스에 대해 물어보십시오.

심사 중 미래의 아웃소싱 직접 판매 및 마케팅 파트너에게 묻는 질문:

영업사원으로서 당신의 강점은 무엇입니까? 예를 들어, 소비자 또는 다른 비즈니스에 판매하는 비즈니스를 전문으로 합니까?
내 업계에서의 경험은 무엇이며 성장에 도움이 된 회사 목록을 보여 주시겠습니까?
과거 엔터프라이즈, 중간 시장 또는 SMB 고객의 목록을 제공할 수 있습니까?
귀사는 새로운 시장에서 제품을 판매하기 위한 전략을 어떻게 개발할 것입니까?
경영진과의 토론을 처리할 지식과 경험이 있습니까?
아웃소싱된 영업 직원에게 동기를 부여하기 위해 하는 일은 무엇입니까?
어느 정도의 위험을 감수할 의향이 있으며 어떤 종류의 수익을 기대할 수 있습니까?

2) 파트너십에서 적극적인 역할을 수행하십시오

아웃소싱 판매 제공업체의 온보딩 프로세스는 많은 작업이 될 수 있지만 노력할 가치가 있습니다.

이것은 재앙의 비법입니다. 성공은 새로운 판매 파트너와 약혼하고 기득권이 있는 파트너십을 맺는 데서 비롯됩니다. 더 나은 비즈니스 관계를 구축하기 위해 시간과 에너지를 투자하십시오. 이 프로세스 전반에 걸쳐 더 많이 의사 소통할수록 더 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

직원들과 지속적으로 접촉하고 안내하므로 새로운 판매 파트너십을 형성할 때 적극적인 참여가 중요합니다.

새로운 파트너와의 참여를 극대화하는 방법:

리드를 생성하고 거래를 성사시키는 데 사용하는 프로세스를 이해합니다.
내부 직원을 교육하는 것과 같은 방식으로 아웃소싱 영업 팀이 비즈니스 전략과 목표에 대해 교육을 받도록 하십시오.
팀이 더 현명하게 시간을 보낼 수 있도록 관련성 있고 사용 가능한 영업 지원 자료를 제공하십시오.
아웃소싱 팀과 정기적으로 만나 작업에 참여하십시오. 또한 성과 격차 또는 주요 이니셔티브에 대해 논의할 수 있는 매주 터치 기반 회의에 시간을 내십시오.
아웃소싱된 영업 팀이 영업 마케팅 팀을 위한 예측 세션, 비즈니스 전략 토론 및 주요 목표를 포함한 모든 내부 회의에 반복적으로 참여하도록 하십시오.
성공적인 아웃소싱을 위해서는 지속적인 커뮤니케이션과 협업이 필요합니다. 아웃소싱 팀과 정기적으로 만나 아웃소싱 영업 업무를 수행하고 있는지 확인하고 명확한 목표를 설정하여 양 당사자가 성공이 어떤 것인지 알 수 있도록 합니다.

일부 B2B 거래는 보기보다 복잡합니다. 새로운 기사에서는 이러한 유형의 거래를 성공적으로 탐색할 수 있도록 내부적으로 관계를 구축하는 10가지 방법에 대해 설명합니다.

3) 영업과 마케팅이 일치하는지 확인하십시오.

이를 피하는 한 가지 방법은 확장된 영업 팀과 지속적으로 협력하는 것입니다. 그들을 연결하고 마케팅 프로세스에 삽입하여 외부인처럼 느껴지거나 회사 전략에서 분리되지 않도록 하는 것도 중요합니다.

영업과 마케팅은 함께 일해야 합니다. 영업 사원은 리드를 찾음으로써 마케터를 도울 수 있고 후자는 성공을 위해 제품을 포지셔닝하는 최선의 방법에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

내부/외부 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법:

마케팅 팀이 고객과 보다 직접적으로 상호 작용하는 영업 사원과 지속적으로 연락하도록 하십시오. 그들은 당신에게 귀중한 통찰력을 제공할 것입니다.
마케팅 및 판매가 동일한 대상을 대상으로 하도록 구매자 페르소나를 만듭니다. 다른 부서에서 발견한 내용을 발표하여 그들이 고객을 어떻게 보는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
영업 팀이 현장에서 발견한 내용을 보고하도록 권장합니다. 예를 들어, 영업 사원은 한 리드가 다른 리드보다 자격이 더 높은 이유와 그것이 다른 리드에 대한 경험과 어떻게 다를 수 있는지 마케팅에 말할 수 있습니다. 그러면 마케팅 부서는 제품에 대한 정보를 얻기 위해 누구에게 연락해야 하는지 더 잘 알게 될 것입니다.

Eloqua에서 실시한 연구에 따르면 대부분의 마케터는 통화 녹음을 영업 도구로 사용하는 방법을 모르고 있습니다. 이 기사는 그들이 필요로 하는 통찰력을 제공합니다.

4) 선발 과정에서 길을 잃지 말라

사용할 수 있는 옵션이 너무 많은 경우 아웃소싱 파트너를 찾는 과정에서 길을 잃기 쉽습니다.

선택 과정을 끌고 가기는 쉽지만 비즈니스에 너무 어려워지기까지는 제한된 시간이 있습니다.

선택 과정에서 고려해야 할 질문:

제안 제공자는 판매 목표를 달성할 수 있는 방법에 대한 창의적인 아이디어를 제시할 수 있어야 합니다. 그들이 질문에 기초한 대답만 한다면 잘 풀리지 않을 수 있습니다.
나는 어떤 영업팀을 만들고 싶은가? 누가 관리할 것이며 각 직원에 대해 몇 명의 관리자가 있어야 합니까?
이 제공자는 나를 도울 경험이 있습니까? 영업 사원이 귀하의 요구 사항을 이해하고 실제로 귀하가 필요로 하는 것을 제공할 수 있다는 것이 중요합니다. 예를 들어 SMB 판매를 전문으로 하는 사람이 필요한 경우 현재 팀이 비슷한 규모의 계정을 작업하도록 하는 것이 중요합니다.
우리는 성공에 가장 중요한 지표에 맞춰져 있습니까? 결과 측정을 위한 도구와 프로세스가 있습니까?

5) 즉각적인 결과를 기대하지 마십시오

사내 영업사원을 고용하면 그들이 비즈니스를 배우는 데 시간이 걸립니다. 아웃소싱 판매자를 고용할 때 유사한 학습 곡선 기간을 제공합니다.

as-service 영업 팀을 연결하기만 하면 채용 프로세스에서 많은 시간을 절약할 수 있는 것은 사실이지만 항상 쉽지만은 않습니다. 신입 사원이 귀하의 가치 제안을 배우고 결과를 제공하기 시작하는 데는 약 90일이 걸립니다.

아웃소싱 영업 팀을 원활하게 온보딩하는 방법:

영업사원에게 동기를 부여하는 가장 좋은 방법은 영업사원에게 관계에 대한 이해관계와 성공에 대한 인센티브를 제공하는 것입니다. 이는 일정 수준의 고정 급여와 성과급을 포함하는 가변 보상으로 수행할 수 있습니다.
영업 사원은 첫날부터 제품과 브랜드에 대한 교육을 받아야 합니다. 그들은 또한 그들의 성과를 도울 수 있는 코치가 있어야 합니다.
아웃소싱 영업 팀을 고용할 때 문제가 있는 경우 연락하는 방법을 알고 있는지 확인하십시오.

6) 기본 콜 센터에 참여하지 마십시오. 진정한 판매 회사 찾기

영업센터와 같은 경험이 없는 콜센터가 많다. 콜 센터는 일반적으로 고객 관리 또는 기술 지원을 제공하지만 영업 부서에서는 이러한 부서가 필요하지 않습니다. 이 분야에서 성공하려면 다른 유형의 교육이 필요합니다.

검증된 영업 파트너가 다음을 수행할 것으로 기대합니다.

영업 팀이 성공하려면 구성원이 할당량을 가지고 있어야 합니다.
외부 영업 팀을 찾는 것은 현재 내부 팀이 하고 있는 작업을 보완하거나 늘릴 수 있는 좋은 방법입니다.
이전에 액세스할 수 없었던 새로운 지리적 지역 또는 시간대에 도달합니다.
리드 개발 프로세스는 완전히 통합되어야 하며 리드뿐만 아니라 기회를 제공해야 합니다.
영업 사원은 작업을 완료하기 위해 선택할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 여기에는 보다 전통적이고 검증된 기술부터 정교한 새 전략에 이르기까지 다양합니다.
할당량 달성을 위한 시스템을 갖추고 있는지 확인하십시오. 예측 가능하도록 비즈니스에 중요합니다.
자체적으로 입증된 기술을 포함하는 혁신적이고 유연한 도구 스택을 제공하십시오.
분석 및 예측을 제공하여 전략을 안내합니다. 보고서에만 의존할 수 없습니다. 전략적 결정을 내리는 데 필요한 통찰력을 제공하는 분석적 접근 방식이 필요합니다.

필수 테이크아웃

아웃소싱 판매는 고용, 교육, 코칭, 프로세스 개발을 포함하는 입증되고 급성장하는 추세입니다. 이 모든 작업은 고수익 전문가가 수행합니다.

타사 판매 제공업체와 협력하여 현재 수익을 빠르고 효율적으로 늘리고 새로운 수익원을 창출할 수 있습니다.

아웃소싱 영업 팀을 개선하는 방법을 고려할 때 위의 해야 할 사항과 하지 말아야 할 사항을 따라야 합니다. 이렇게 하면 더 나은 투자 수익을 얻을 수 있습니다.

영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?

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