SaaS 판매 유입경로를 구축하는 5단계

B2B SaaS의 세계는 점점 더 경쟁이 치열해지고 있습니다. 지식과 기술에 대한 접근이 더욱 용이해짐에 따라 재능 있는 소프트웨어 개발자가 판도를 바꾸는 솔루션을 만들고 B2B 시장에 직접 제공하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 좋은 소식입니다. 동일한 고객을 두고 경쟁하는 다른 SaaS 회사에게도 좋은 소식입니다.

콘텐츠 마케팅 및 좋은 구식 아웃바운드 판매와 같은 오래된 필수 요소는 수익성 있는 성장을 향한 첫 몇 단계로 당신을 데려가기에 충분할 수 있습니다. 그러나 성장을 염두에 두고 있다면 자격을 갖춘 리드를 고객으로 효과적으로 전환할 수 있는 방탄 판매 깔때기를 구축해야 합니다. 이 게시물에서는 전환율을 높이는 동시에 재능 있는 영업 전문가가 시간을 효율적으로 사용하도록 하는 안정적인 영업 유입 경로를 구축하는 5단계를 살펴보겠습니다.

섹션 1:

올바른 유입경로 단계 식별

사용자 기반을 구축하는 것이 최우선 순위입니다. 하지만 반복적인 수익 비즈니스 모델이 작동하려면 이러한 고객의 대다수가 제품에 대한 비용을 지불해야 합니다. 즉, 판매 리드를 위한 명확한 전환 경로를 제시해야 하며, 모든 것이 판매 유입경로에서 시작됩니다.

효과적인 판매 유입 경로는 효과적인 인수 프로세스의 핵심입니다. 그리고 인수는 지속 가능한 성장을 창출하기 위해 숙달해야 하는 것입니다(또한 기존 고객이 이탈하지 않도록 보장).

판매 유입경로(및 각 단계의 이름)는 각 비즈니스에서 약간씩 다를 수 있지만 다음은 구현하려는 단계의 예입니다.

약속/통화 예정

깔때기의 가장 넓은 부분. 마케팅 팀에서 리드를 전달할 때, 당신이 참여하는 사람들이 당신의 비즈니스와 타겟 고객의 일부에 적합한지 여부를 확인하는 것이 중요하며, 이는 일반적으로 소개 전화를 통해 이루어집니다.

구매 자격

이 시점에서 영업 전문가는 비즈니스 목표와 운영 요구 사항이 제품 기능과 일치하는지 확인합니다. 이 경우 리드는 SQL 또는 영업 자격을 갖춘 리드로 간주됩니다.

데모/피치

귀하의 제품이 잠재 고객에게 적합하다는 것을 확인한 후 영업 전문가의 책임은 사람들 이 그 사실을 알도록 하는 것입니다. 여기에는 1:1 데모 또는 지원 콘텐츠와 함께 주요 의사 결정권자에게 제품의 가치 제안을 알리는 것이 포함될 수 있습니다. 좋은 데모는 고객 여정과 일치하고 비즈니스 문제에 대한 명확한 솔루션을 제공합니다.

제안/시행

이 시점에서 제안 내용과 계약이 준비되거나 잠재 고객이 평가판을 수행합니다. 이것은 초기 가격으로 제품의 전체 기능 제품군을 볼 수 있는 유료 평가판이거나 기능 범위가 축소된 무료 평가판일 수 있습니다.

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유입경로를 통해 리드를 이동하는 데 어려움을 겪고 계십니까?

당사의 성장 전문가 중 한 명이 귀하의 현재 영업 및 마케팅 전략을 분석하게 하면 다음과 같은 방법을 제시해 드립니다.

– 콘텐츠로 웹사이트 방문자 유치
– 방문자를 판매 리드로 전환
– 더 많은 리드를 판매로 연결

마감된 원

이제 잠재 고객은 제품에 대해 제대로 이해하고 있으며 제품이 자신의 요구에 얼마나 잘 부합하는지 알고 있습니다. 그들은 행복하고 개종할 의욕이 높습니다. 이제 영업 전문가에게 올바른 방향으로 안내하고 거래를 성사시키며 잠재 고객을 고객이나 사용자로 전환하는 것입니다.

닫힘 분실

우리가 이야기한 모든 적격 리드가 유료 고객으로 바뀌면 이상적인 세상이 될 것이지만 불행히도 그런 일은 일어나지 않습니다. 필연적으로, 귀하의 제품이 자신을 위한 것이 아니라고 판단하고 다른 옵션을 추구하는 일부 잠재 고객이 있을 것입니다. 이 시점에서 그들은 폐쇄적 손실이 됩니다.

섹션 2:

나에게 맞는 CRM 선택

물론, 이러한 모든 리드를 추적하는 것은 특히 마케팅 팀이 지속적으로 새로운 리드를 유도할 때 영업 전문가에게 정말 힘든 일이 될 수 있습니다.

그들은 어떤 리드가 아직 연락을 받았는지 여부와 파이프라인에 있는 위치를 확인할 수 있어야 합니다. 이는 영업 전문가에게는 시간 효율성을 제공하고 사용자에게는 연속성을 제공합니다. 사람들은 일반적으로 자신을 반복하는 것을 좋아하지 않습니다. 특히 바쁜 B2B 고객, 특히 영업 전문가에게는 더욱 그렇습니다.

다행히도 잠재 고객이 유입 경로를 따라 이동할 때 이를 추적하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 CRM(고객 관계 관리) 플랫폼을 선택할 수 있습니다. 이를 통해 영업 전문가의 시간을 효율적으로 사용하는 동시에 우수한 고객 서비스를 제공할 수 있습니다.

SaaS 기업을 위한 최고의 CRM은 다음과 같습니다.

• Salesforce – 틀림없이 세계에서 가장 유명한 CRM이며 소규모 비즈니스 또는 엔터프라이즈 수준으로 확장 가능합니다.
• HubSpot – 우수한 판매 기능을 갖춘 마케팅 자동화 도구 – 판매 및 마케팅 조정에 적합합니다.
• Pipedrive – 시각적으로 구동되고 사용자 친화적입니다.
• Zoho CRM – 다양한 주문 관리 도구와 소셜 미디어 통합 기능이 있습니다.
• Zendesk Sell – 항상 이동하는 영업 팀을 위해 데스크톱 또는 모바일 장치에서 사용하기에 적합합니다.

섹션 3:

추적할 측정항목 결정

모든 영업 팀의 궁극적인 지표는 마감된 거래 및 이와 관련된 수익입니다. 그러나 성공을 위해서는 판매 프로세스와 밀접하게 연결된 여러 다른 측정항목이 있습니다. 효과적인 판매 유입 경로를 만드는 핵심 메트릭은 아래에 설명되어 있지만 진정으로 탁월하려면 선행 및 지연 지표를 사용하여 과거 성과를 분석하고 미래 목표에 도달할지 여부를 예측해야 합니다.

수익 목표

이번 회계연도에 벌어야 할 돈은 얼마입니까? 수익성을 유지하려면 무엇을 해야 합니까?

평균 거래 규모

평균 마감 수주 거래에서 얼마를 예상할 수 있습니까? 여기서 현실적이 되는 것이 중요합니다. 이 수치를 과대평가하면 곧 보게 될 것처럼 다른 모든 측정항목이 정렬되지 않게 됩니다. 이미 고객 기반이 있는 경우 이 측정항목을 계산할 수 있습니다.

전환율

생성한 모든 리드 중 실제로 전환하는 리드는 몇 개입니까? 전환율이 지속적으로 낮아지는 경우 전환율 최적화(CRO) 전략을 배포할 수 있습니다. 워킹 SEO 백과사전 Neil Patel은 여기에서 CRO 주제에 대한 유용한 통찰력을 제공합니다.

필요한 리드 수

기간이 끝날 때까지 수익 목표를 달성할 수 있으려면 마케팅 팀이 유입경로의 상단으로 얼마나 많은 리드를 안내해야 합니까?

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이러한 측정항목이 모두 어떻게 조화를 이루는지 명확해야 하며 아래는 이를 강조하는 기본 예입니다.

따라서 연간 수익 목표가 £500,000이고 평균 거래 규모가 £50,000라고 가정해 보겠습니다. 전환율을 살펴보았으며 평균적으로 10개의 SQL(Sales Qualified Leads)이 1개의 거래를 성사시키는 데 필요하다는 것을 알고 있습니다.

즉, £500,000 목표에 도달하려면 10개의 거래를 성사시켜야 합니다. 영업 팀이 이러한 10개의 거래를 얻으려면 마케팅 부서에서 100개의 적격 리드를 생성해야 합니다. 한 달에 약 8개의 SQL로 작동합니다.

그러나 어떻게 영업 팀이 실제로 이것을 가능하게 할 수 있습니까?

섹션 4:

고객 확보 깔때기를 통해 리드를 이동하기 위한 목표 설정

올바른 데이터를 활용했다면 달성해야 하는 수치를 충족하거나 초과할 가능성이 있는 목표를 설정해야 합니다.

약간의 기초적인 수학은 영업 전문가가 얼마나 많은 영업 통화를 해야 하는지, 얼마나 많은 데모를 예약해야 하는지, 얼마나 많은 시도를 시작해야 하는지, 얼마나 많은 제안을 해야 하는지에 대한 대략적인 아이디어를 제공합니다. 매주 보냅니다.

팀과 개인이 모두 자신의 개인 목표와 조직의 목표 사이에 명확한 선을 그을 수 있다면 모든 사람이 함께 협력하여 리드를 퍼널을 통해 효율적으로 이동시키고 비즈니스가 번창하는 데 필요한 인수를 얻을 수 있습니다.

섹션 5:

영업과 마케팅이 일치하는지 확인

개별 팀이 다른 부서와 비즈니스 전체에 어떤 영향을 미치는지 이해하지 못한 채 자신의 메트릭과 KPI를 지켜보며 공백 상태에서 작업하는 위험은 항상 존재합니다. 팀은 KPI가 어떻게 관련되어 있는지 이해하고 항상 일치하는지 확인해야 합니다.

이것은 특히 영업 및 마케팅 팀에 해당됩니다. 영업 팀이 8개의 SQL이 필요하다는 것을 알고 있다면 마케팅 팀은 SQL을 생성하기 위해 무엇을 해야 하는지 알아야 합니다. 또한 영업 팀이 영업 퍼널의 전반적인 품질을 개선하기 위해 리드 품질을 마케팅 부서에 지속적으로 피드백하는 것도 중요합니다.

이 모든 것은 두 부서가 일치하고 정기적으로 의사 소통할 때 완전히 달성할 수 있습니다.

효율적인 SaaS 판매 깔때기가 있으면 비즈니스 성장을 위한 경로를 구축할 때 강력한 도구가 될 수 있습니다.