올바른 SaaS 가격 책정 모델 선택

이 게시물에서는 SaaS 제품의 가격을 책정할 때 고려해야 하는 몇 가지 변수와 업계에서 일반적인 몇 가지 가격 모델을 살펴보겠습니다. 바라건대 이것은 귀하가 자신의 전략을 준비하는 방법과 고객 및 비즈니스에 대한 새로운 정보가 제공될 때 조정이 필요한 방법에 대한 통찰력을 제공할 수 있기를 바랍니다.

가격 책정의 중요성

가격 요구 사항은 단위당 판매되는 제품보다 SaaS 제품의 경우 더 어렵습니다. 단위당 가격 책정을 사용하면 제품을 만드는 데 드는 비용을 알 수 있으며 쉽게 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다. 물론 시장이 감당할 수 있는 범위와 가장 가까운 경쟁업체와 비교하는 방법의 범위 내에서 작업해야 하지만 가격을 조정하고 설정하는 이면의 수학은 더 간단합니다.

SaaS 제품을 사용하면 평균 고객이 서비스에 가입한 상태를 유지하는 기간을 알 때까지 고객의 전체 가치를 알 수 없습니다. 고객이 가입한 순간부터 앱을 제거하는 순간까지 고객으로부터 버는 금액이 CLTV(고객평생가치)입니다. 고려해야 할 또 다른 중요한 요소는 고객을 확보하기 위해 판매 및 마케팅에 지출하는 금액입니다. CAC(고객 확보 비용)입니다. 회사가 살아남으려면 고객의 평균 획득 비용이 평균 평생 가치보다 훨씬 낮아야 합니다.

여기서 스타트업의 문제는 분명합니다. 아직 아무도 가입하지 않았고 나중에 취소하는 경우도 훨씬 더 많기 때문에 일반 고객의 평생 가치가 얼마인지 알 수 없습니다. 그러나 문제는 시작 단계를 넘어 많은 회사가 흔들리는 곳입니다. 제품에 대한 LTV 및 CAC 평균은 모두 일정한 변동 상태에 있을 것입니다. 가격을 재평가하지 않는 회사는 실패할 가능성이 매우 큽니다. 실제로 성공적인 SaaS 비즈니스는 정기적으로 가격을 재평가할 뿐만 아니라 지속적으로 재평가합니다.

따라서 이제 막 시작하고 고객이 얼마나 오래 머무를 것인지와 평균 사용자 수에 대한 가정만 있는 경우 가격 책정을 어떻게 하시겠습니까? 여기서 핵심은 초기 가격을 시작점에 불과하다고 생각하는 것입니다. 장기적인 SaaS 가격 책정 전략의 첫 번째 단계입니다. 이 때문에 가능한 한 단순하게 유지하려고 합니다. 이 접근 방식에는 여러 가지 이점이 있습니다.

• 더 쉽게 피드백을 받을 수 있습니다. 추적할 가격 책정 계층이 줄어들수록 피드백을 정리하기가 더 쉽습니다. 또한 피드백의 초기 느린 방울은 많은 옵션에 분산되기보다 집중됩니다.
• 더 유연합니다. 처음에는 가격 책정 계층과 차별화할 기능을 정확히 모를 수 있습니다. 고객에게 가치가 있는 기능과 그렇지 않은 기능에 대한 데이터를 수집하면 미리 추측하려고 하는 것보다 이러한 구별 방법을 알고 더 나은 결과를 제공하는 데 도움이 됩니다.
• 반복의 마찰을 줄입니다. 많은 옵션으로 시작한 다음 옵션의 수를 줄이면 나중에 더 많은 옵션을 제공하는 것보다 고객이 화를 낼 가능성이 더 큽니다.

핵심은 일단 간단한 가격 책정 계획을 마련한 후에는 고객으로부터 피드백을 수집하고 앞에서 논의한 LTV 및 CAC 지표에 대한 데이터를 수집하면서 계속해서 조정한다는 것입니다.

선택하는 가격 책정 모델은 제공하는 서비스 유형에 따라 어떤 방식으로든 제한됩니다. 실행 중인 SaaS 비즈니스 유형에 관계없이 가격 책정 모델을 선택할 때 선택할 수 있는 옵션이 많이 있습니다. 제품 오퍼링이 구조화된 방식을 잘 살펴보고 어떤 모델이 가장 적합한지 생각해 보세요.

다음은 기존 SaaS 가격 책정 모델입니다.

• 고정 요금 – 고정 요금은 모든 사람이 소프트웨어에 대해 동일한 금액을 지불하고 소프트웨어가 제공하는 모든 것을 얻는다는 것을 의미합니다. 이 단일 가격 계층을 사용하면 상황을 매우 쉽게 이해할 수 있지만 고객 요구 사항에 따라 가격을 최적화할 수 없습니다. 정액 서비스는 고객이 제품을 느낄 수 있도록 한시적으로 무료 평가판을 제공할 수 있습니다.
• 계층 형 – 이름에서 알 수 있듯이 계층형 가격 책정은 옵션을 다양한 서비스 계층으로 나눕니다. 어떤 방식으로든 온라인에서 이미지를 처리하는 SaaS 비즈니스가 있다고 상상해 보십시오. 가장 낮은 가격의 계층은 사용자가 적은 수의 이미지를 처리할 수 있도록 하는 반면, 높은 가격의 계층은 많은 수의 이미지를 제공하거나 무제한을 제공합니다. 고객은 필요한 만큼만 비용을 지불할 수 있으므로 더 많은 사람들이 기꺼이 등록할 수 있습니다.
• Freemium – Freemium 제품은 종종 계층화된 서비스의 한 형태이므로 여기에서 언급하는 것이 좋습니다. 프리미엄 비즈니스 모델에서는 고객이 가장 낮은 계층에 무료로 액세스할 수 있도록 허용합니다. 이를 통해 고객은 문을 열고 서비스를 시도하고 필요 사항이 무료 계획을 초과할 때 업그레이드할 수 있습니다.
• 무료 평가판 – 이 모델은 SaaS 비즈니스에서 잠재 고객이 Freemium이 제공하는 제한된 기능 버전을 제공하는 경우 제품의 진정한 가치를 보지 못할 것이라고 생각할 때 자주 사용됩니다. 무료 평가판을 통해 사용자는 제한된 기간 동안 소프트웨어에 대한 전체 액세스 권한을 얻을 수 있으며 평가판이 종료되면 구독을 구매할 수 있는 옵션이 제공됩니다.

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• 사용률 – 이 가격 책정 모델에서 고객은 사용하는 서비스의 양에 따라 요금이 부과됩니다. 고객이 자신의 제품에서 사용할 수 있는 API를 제공하는 번역 서비스를 소유하고 있다고 상상해 보십시오. 단어당 또는 거래 처리 요청당 특정 금액을 청구할 수 있습니다.
• 기능별 – 기능 기반 가격 책정은 사용자가 필요한 만큼만 비용을 지불하도록 하는 또 다른 방법입니다. 이 가격 책정 모델에서 가장 낮은 서비스 계층의 사용자는 제한된 기능 집합에 액세스할 수 있습니다. 추가 기능은 가장 높은 계층에 도달하고 모든 기능을 사용할 수 있을 때까지 잠금 해제됩니다. 이것은 높은 비용을 지불하는 고객만 리소스를 많이 사용하는 기능에 액세스할 수 있도록 하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
• 사용자 단위 – 사용자 단위 가격 구조는 고정 요금 구조와 유사하지만 여러 사람이 주로 사용하는 제품에 대해 생각할 수 있습니다. 예를 들어, 프로젝트 관리 플랫폼은 사용자당 가격 책정의 좋은 후보가 될 수 있습니다.
• 활성 사용자당 – 얼마나 많은 사용자가 실제로 플랫폼을 활용할지 확신할 수 없는 경우 고객은 사용자당 지불을 경계할 수 있습니다. 이 경우 특정 월의 활성 사용자에게만 요금을 부과하는 변형된 사용자당 가격 책정이 더 나은 모델일 수 있습니다.

경쟁업체의 가격 페이지를 탐색하고 경쟁업체가 하는 일을 모방하려고 할 수 있습니다. 이것은 초기 가격을 얻는 매우 쉬운 방법입니다. 경쟁자가 이미 가격 책정 모델을 구축하는 데 많은 노력을 기울였을 뿐만 아니라 시장이 가격을 감당할 것이라는 사실을 미리 알게 되기 때문입니다.

그러나 장기적으로 이 가격 책정 전략은 효과가 없습니다. 경쟁과 차별화되는 요소, 즉 가치를 창출하고 핵심 판매 포인트는 무엇인지 강조할 방법이 필요합니다. 잠재 고객의 문제점을 해결하기 위해 제품이 제공하는 이점은 무엇입니까? 이것이 제품의 가치를 구축하는 방법입니다.

가격 구조를 결정할 때 고유한 가치 제안이 무엇인지 자문해 보십시오. 경쟁자와 차별화되는 요소에 초점을 맞추고 이를 기반으로 가격 책정을 구성하면 눈에 띄고 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 되는 바로 그 요소를 강조 표시할 수 있습니다.

비용 플러스 가격 책정은 비용에 마크업을 추가하는 전략입니다. 우리는 이전에 물리적인 단위당 품목 판매자가 무언가를 만드는 데 드는 비용을 보고 수익을 내고 있는지 확인하기 위해 숫자를 추가할 수 있는 방법을 언급했습니다. 그러나 고객은 그것에 대해 신경 쓰지 않습니다. 회사는 시장에서 매우 높은 가치를 지닌 제품에 대해 마진보다 훨씬 더 높은 비용을 청구할 수 있습니다. 마찬가지로, 제품에 인지된 가치가 없으면 이윤을 넘어선 운이 좋을 것이고 비즈니스는 수익성 있게 성장하지 못할 것입니다.

SaaS 제품도 마찬가지입니다. 처음에는 개발 비용, 인건비 및 제품이 의존할 수 있는 모든 월별 청구서가 있습니다. 그 금액보다 일정 비율로 가격을 책정하고 싶을 수 있지만 고객은 회사의 운영 비용으로 가격 포인트를 판단하지 않을 것이며 이 전략은 장기적으로 효과가 없을 것입니다.

회사가 성장함에 따라 운영 비용도 함께 증가합니다. 지원 직원이나 영업 인력을 더 많이 고용해야 할 수도 있습니다. 끊임없이 변화하는 이러한 변수에 제품 가격을 묶는 것은 제품의 시장 가치를 반영하지 않을 가능성이 높으며 가격은 항상 변할 것입니다. 이는 고객을 화나게 할 뿐 아니라 일부 고객을 이탈하게 할 수 있습니다.

경쟁사 기반 가격 책정과 비용 추가 가격 책정은 모두 SaaS 제품의 가장 중요한 측면인 지각된 가치를 무시하기 때문에 흔들리고 있습니다. 제품의 인지된 가치는 사람들이 지불할 용의가 있는 결정적인 요소입니다.

처음에는 고객이 제품에 어떤 가치를 부여할지 알 방법이 없을 수 있습니다. 따라서 앞서 언급한 기존 모델이 실험하기에 좋은 출발점입니다. 잠시 동안 운영한 후에는 가치 주도 가격 책정 전략을 구현하고 장기적으로 수익성 있는 성장을 위해 비즈니스를 설정할 수 있습니다.