Twórz modele coachingowe i mentalność: powtórz coaching jak profesjonalista!
Opublikowany: 2022-04-10Oto pięć kroków do stworzenia modelu coachingu
W przeszłości wystarczyło znaleźć swój numer. Jednak w dzisiejszych czasach nie wystarczy martwić się o sprzedaż; jest wiele innych rzeczy, które wchodzą w grę, takie jak % osiągnięcia limitu lub czas cyklu. Dowiedzmy się więcej o tym, jak stworzyć model coachingu.
Z awansami wiąże się wiele nowych obowiązków. Spodziewaj się, że wykonasz więcej prac administracyjnych, sprawozdawczość zarządu i prognozowanie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
4 kroki do taktycznego coachingu sprzedażowego:
Kiedy szkolę sprzedawców, skupiam się na ich postrzeganiu roli.
Jeśli jesteś trenerem sprzedaży, zobowiąż się do tych czterech rzeczy.
1. Wykorzystaj postrzeganie ról, aby ulepszyć swój model coachingu sprzedaży.
2. Zaangażuj się w 4 niezbywalne kwestie w coachingu sprzedaży.
3. Zobowiąż się do bycia istotnym dla całego zespołu.
4. Zrozum cele swojego przedstawiciela i pracuj wstecz.
Jeśli chcesz mieć odnoszącego sukcesy sprzedawcę, ważne jest, aby rozumieli swoje cele. W ten sposób mogą pracować wstecz od tych punktów, aby wiedzieć, jakie kroki należy podjąć.
Jeśli wykonasz te 4 kroki, aby stworzyć model coachingu, pomoże to Twoim współpracownikom odnieść sukces.
Wraz ze spadkiem średniej kadencji wiceprezesa ds. sprzedaży, ta seria coachingów zapewni Ci przewagę i zwiększy Twoje szanse na sukces!
Krok 1: Wykorzystaj postrzeganie ról, aby ulepszyć swój model coachingu sprzedaży
Skuteczny sposób tworzenia modelu coachingowego opiera się na czterech dźwigniach:
1) Umiejętności kogo zatrudniasz.
Umiejętność to określenie naturalnych darów jednostki.
Musisz zadać sobie pytanie: czy wolałbyś zatrudniać osoby, które są z natury uzdolnione w sprzedaży, czy po prostu kogokolwiek?
2) Poziom motywacji uczniów.
Motywacja to chęć zrobienia wszystkiego, aby Twój zespół wygrał” bez drogi na skróty.
Weź pod uwagę fakt, że być może nie będziesz musiał codziennie uruchamiać swojego zespołu.
3) Co posiadają członkowie zespołu.
Powinieneś zadać sobie pytanie: Czy chcesz, aby zespół z wysokimi umiejętnościami zajmował się zadaniami, które napędzają Twój proces, czy chcesz, aby ludzie nadal się zastanawiali?
4) Jasna znajomość roli osoby.
Rolę definiuje się jako rozumienie odpowiedzialności osoby na jej stanowisku pracy.
Zawsze zadaję sobie pytanie: czy wolałbym mieć zespół z jasno określonymi zadaniami, czy taki, który jest ciągle pomieszany?
Które z nich są najważniejsze, aby osiągnąć jak najszybsze zwycięstwa?
Najlepszym sposobem na zapewnienie, że Twoja firma jest zróżnicowana i integracyjna, z najbardziej bezpośrednim wpływem i zrównoważonym rozwojem, będzie postrzeganie ról.
Niektórzy pracodawcy uważają, że motywacja lub umiejętności zapewniają najbardziej bezpośrednie korzyści do krótkoterminowego sukcesu. Jednak organizacje odnoszące sukcesy potrzebują wszystkich czterech elementów tych cech, aby osiągnąć trwały sukces.
Dlaczego postrzeganie ról jest kluczową dźwignią?
Czas.
Najcenniejszym zasobem w każdej firmie jest czas każdego członka, w tym lidera sprzedaży.
Jeśli chodzi o wydajność, percepcja jest wszystkim. Może dyktować, jak ktoś spędza czas i jakich narzędzi używa.
Sprzedawcy często mają siedem lub dziesięć różnych ról. Wynika to z braku jasności co do tego, czego się od nich oczekuje.
Sprzedawcy są często rozpraszani przez inne zadania, więc spędzają mniej czasu na sprzedaży. Artykuł dotyczy tego, jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę dla swojej firmy. Parafraza podsumowuje ten pomysł i podkreśla, że ważne jest, aby zrozumieć, czego oczekuje się od potencjalnego pracownika przed zatrudnieniem go, ponieważ w przeciwnym razie mogą wystąpić pewne trudności, gdy próbujesz znaleźć kogoś, kto odpowiada tym kwalifikacjom, a jednocześnie jest w stanie - wystarczająco mocny, by dobrze wykonywać tę pracę.
Jak to wpływa na tworzenie modelu coachingowego?
Liderzy sprzedaży spędzają większość czasu na prognozowaniu sprzedaży, poszukiwaniach i innych obowiązkach administracyjnych. Kwota, którą przeznaczają na coaching, jest znacznie niższa niż powinna.
Tradycyjną rolą sprzedawcy jest produkcja.
Jeśli jesteś sprzedawcą, może to oznaczać wykonywanie większej liczby telefonów lub chodzenie na więcej spotkań. Jeśli zajmujesz się marketingiem i reklamą, może to obejmować wymyślanie nowych kreacji na platformy cyfrowe.
- Wskazówki.
- Klienci.
- Obroty.
- Odnowienia.
- Rozszerzenia.
Jako lider sprzedaży musisz konsekwentnie pracować nad coachingiem swoich pracowników i rozwijaniem ich umiejętności. Pomoże im to rozwinąć cechy niezbędne do odniesienia sukcesu w tej roli.
Rolą sprzedawcy jest produkcja, a lider musi reprodukować umiejętności, które go tam zaprowadzą. Muszą pomóc rozwinąć te umiejętności, pokazując, jak można je wykonać.
Ten sposób myślenia pomoże Ci stworzyć model coachingowy dla Twojego zespołu, który pomoże mu określić, co jest wartością o wysokiej lub niskiej wartości.
[Podsumowanie] Punkty działania dotyczące wykorzystania przejrzystości ról w coachingu sprzedażowym:
- Pamiętaj, aby wiedzieć, czego każdy sprzedawca chce od swojej pracy.
- Kiedy wyznaczasz cele, pomóż im wyobrazić sobie, jak wygląda sukces.
- Zobowiąż się do robienia wszystkiego, co w Twojej mocy, aby pomóc każdemu z zatrudnionych sprzedawców osiągnąć ich cele.
Krok 2: Zaangażuj się w wykorzystanie 4 niepodlegających negocjacjom w coachingu sprzedaży
1. Trener musi mieć osobistą inwestycję w sukces osób, które są coachowane.
2. Najlepsi trenerzy są gotowi dać z siebie wszystko, nawet jeśli oznacza to, że sami nie odniosą sukcesu jako sprzedawcy.
3. Specjaliści ds. coachingu sprzedaży wiedzą, jak ważne jest ciągłe inwestowanie czasu w ich umiejętności coachingowe i bazę wiedzy
4. Trenerzy potrzebują dobrych umiejętności ludzkich, aby mogli szybko budować zaufanie swoich klientów
1) Spójność
Najważniejszym powodem niepowodzenia w każdym biznesie jest niekonsekwencja.
Jeśli chcesz być dobrym trenerem, kluczem jest konsekwencja. Spójność przybiera dwie formy:
Częstotliwość:
Powszechną reakcją zespołu, gdy organizacja inicjuje program coachingowy, jest „To też minie”.
Głównym powodem niespójności w spotkaniach 1:1 z przedstawicielami jest postrzeganie roli lidera sprzedaży.
1:1 są ważne, ale często menedżerowie stwierdzają, że nie mają dla nich czasu. To wysyła wiadomość do pracowników, że menedżer nie jest dla nich priorytetem.
Porządek obrad:
Sprzedawcy powinni zawsze wiedzieć, o czym będą mówić w swoim 1:1.
Zbyt wiele organizacji nie zna różnicy między coachingiem a rozmową. Uważają, że tylko dlatego, że z kimś rozmawiali, liczy się to jako coaching.
Sztuka coachingu to inżynierskie momenty zaangażowania. Oto kilka pytań, które należy zadać, kiedy usiądziesz ze swoim współpracownikiem: - Czego chcę od tej rozmowy? - Jak możemy stworzyć plan zaangażowania i trzymania się go razem? - Jakie będą nagrody, jeśli się zaangażujemy i co może się stać, jeśli nie dotrzymamy kroku?”
- Jakie są cele przedstawiciela?
- Jak bardzo byli chętni do podjęcia zobowiązania i realizacji?
- Jakie zobowiązania podejmą firmy, aby zmienić i osiągnąć swoje cele?
- Jak możesz pomóc ludziom, którzy mają problemy z wprowadzeniem tych zmian? Angielski to język trudny do opanowania. Istnieje wiele niuansów, które czasami gubią się w tłumaczeniu, ale przy dobrych umiejętnościach parafrazowania można uchwycić istotę idei bez zbytniej dosłowności.
- Jak będą mierzone?
Kiedy Twoi przedstawiciele przychodzą na pojedynek 1 na 1, powinni być w stanie ocenić siebie i wiedzieć, jaki jest ich plan gry. Potrzebują również wskazówek na wysokim szczeblu, aby uzyskać wskazówki.
2) Przewidywalność
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać, nie wiedziałem, jaka jest różnica między coachingiem a pogonią za transakcjami. Pomyślałem, że bardziej agresywne techniki sprzedaży będą dla nich wystarczającym motywatorem.
Jeśli chcesz być w stanie przewidzieć, co się stanie, gdy ludzie będą w procesie sprzedaży, po prostu poucz ich, jak powinni to robić. Najlepiej byłoby stworzyć model coachingowy. Jeśli Twój coaching jest wystarczająco silny, sukces przyjdzie z łatwością.
Jedną z najważniejszych rzeczy do zrobienia jako coach jest upewnienie się, że rozumieją swój proces i skupiają się na nim.
Sprzedawcy muszą mieć pewność siebie, więc chcesz, aby odczuwali presję, ale nie za dużą. Proces ten powinien zapewnić sprzedawcom przewidywalność, co sprawi, że będą bardziej pewni siebie.
3) Mentalność wyższego poziomu
Coaching jest dla każdego.
Każdy sprzedawca potrzebuje pomocy, nawet ci, którzy trafiają w ich numery. Jako menedżer lub lider w firmie musisz pomyśleć o tym, jaki powinien być następny cel każdej osoby.
Jeśli nie możesz pomóc swoim pracownikom osiągnąć ich celów tak szybko lub szybciej niż mogliby sami, to jaką wartość dodajesz?
Kiedy połączysz się ze swoimi sprzedawcami, staną się bardziej zaangażowani w firmę.
4) Współpraca
Liderzy współpracujący nie dyktują swoim pracownikom, pomagają im wykonywać najlepszą możliwą pracę.
Możesz pomóc sprzedawcy w nauce, uczestnicząc w procesie.
Jeśli chcesz stworzyć model coachingu, pamiętaj, że Twoja praca to nie tylko czytanie artykułów i książek. Musisz tam wyjść i to zrobić!
Możesz być na bieżąco z tym, co dzieje się na Twoim rynku, poznając każdego członka zespołu. Dowiesz się o nich więcej i dowiesz się, jak możesz pomóc im znaleźć kolejną szansę.
Krok 3: Zobowiąż się do bycia istotnym dla całego zespołu
W przeszłości było całkowicie akceptowalne, aby kilku najlepszych sprzedawców stanowiło 80% Twoich przychodów.
Zasada 8020 jest prosta: 20% Twojego zespołu wykonuje 80% pracy. Oznacza to, że całą pracę wykonuje tylko około 10-15 osób!
Jednak podążanie za zasadami 8080 okazało się trudne, ponieważ tak wielu liderów sprzedaży ocenia, gdzie powinien upłynąć czas coachingu.
Firmy mają tendencję do patrzenia na wydajność w sposób binarny, albo ktoś osiągnął swój cel, albo nie. Chodzi o wygrywanie.
Jeśli działasz przy założeniu, że istnieją tylko dwa rodzaje powtórzeń: ci, którzy osiągnęli swoje cele i ci, którzy nie, to jest to niebezpieczne nastawienie.
Czuję, że nie mogę w pełni odnieść się do tego, przez co przechodzą moje powtórzenia.
Segmentowane a binarne
Najlepsi trenerzy sprzedaży przyjmują segmentowe podejście do coachingu swojego zespołu. Tworzą pięć segmentów, na przykład: ci, którzy walczą na początku roku i potrzebują więcej szkoleń; ci, którzy konsekwentnie odnosili sukcesy przez pierwszą połowę tego roku, ale teraz wydają się być w fazie stabilizacji lub napotykają przeszkody, których nie są w stanie pokonać samodzielnie.
Wykonawca Core to ktoś, kto osiąga cel. Mogą wzrosnąć do High Core lub Star, a także ześlizgnąć się do Low Core lub Poor.
Dzieląc poziomy wydajności, możesz stworzyć narzędzie, które pomoże sprzedawcom zaangażować się w chwilach sukcesu lub porażki. Możesz również użyć tych informacji jako przykładu tego, co powinni robić.
Nurkowanie głęboko z przykładami
Jeden z odnoszących największe sukcesy zespołów sprzedażowych dużej instytucji finansowej pokonał swój cel na 2017 r. o 20%.
Ten rok był rekordowy, a to dlatego, że zespół wykonał o 247% więcej działań związanych z procesem sprzedaży, niż przewidywał ich model predykcyjny. Kiedy EVP zdobyła swój nowy cel na przyszły rok, nie osiągnęła tego, czego oczekiwała.
Firma zainwestowała więcej w nowego sprzedawcę, ale zrealizowała tylko 22% swojego przydziału.
Osiągnęła swój cel, ponieważ 8 osób, które zatrudniła, było zaklinaczami deszczu.
Prezes chce uzyskać lepsze zwroty od pozostałych 78% firmy i wyznaczył cel na 50%. To prawie dwa razy więcej niż w zeszłym roku.
Lider sprzedaży był w stanie zapewnić każdemu przedstawicielowi sposób wyznaczania celów i wspinania się po szczeblach drabiny.
Po 60 dniach osiągnięcia zespołu poprawiły się o 38% i były o 240% powyżej celu.
Liderzy muszą być świadomi swoich pracowników i tego, czego chcą, zamiast skupiać się na sobie.
Fascynujące zadanie do trenowania profesjonalnych przedstawicieli
Niektórzy menedżerowie ds. sprzedaży uważają, że szkolenie swoich gwiazdorów to strata czasu.
Słowo „trener” można zastąpić słowem „odpowiedni”. Na przykład „Jak mogę trenować moje gwiazdy?” może stać się „Jak zachować związek z moimi gwiazdami?”.
Oto dlaczego ważne jest, aby spędzać czas na coachingu najlepszych ludzi:
- 5% wzrost w przypadku gwiazd jest na ogół większy niż 15% wzrost wynagrodzenia dla kluczowych pracowników. Ta matematyka pomoże Ci poznać swoich gwiazdorskich wykonawców i ile są warci.
- Najlepszym sposobem na utrzymanie najlepszych wyników jest świetny coaching. Jeśli chcesz mieć pewność, że są szczęśliwi, pozostań aktualny w ich życiu i pomóż im osiągnąć ich cele.
Krok 4: Zrozum cele swojego przedstawiciela i pracuj wstecz
Coaching to po prostu bardziej zaangażowanie niż rozmowa.
Specjaliści ds. coachingu sprzedaży są w stanie zaaranżować momenty zaangażowania, przyjmując mentalność przewodnika wycieczek. Wymaga to przygotowania się do rozmowy, poprowadzenia jej w pożądanym kierunku i upewnienia się, że klient rozumie to, co mówi.
Przewodnik turystyczny: zawiera inne informacje niż te, które znajdziesz w Internecie, i sprawia, że podróże są ekscytujące.
Biuro podróży ma kilka broszur i opowieści o różnych kierunkach.
Aby zaangażować przedstawiciela handlowego, musisz być jego przewodnikiem. Pierwszym krokiem jest zapytanie ich, gdzie chcą wylądować na podzielonym na segmenty wykresie dystrybucji. Kiedy już powiedzą ci, dla jakiego celu to ma znaczenie, dowiedz się dlaczego.
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to określić, czego chce przedstawiciel handlowy i dlaczego tego chce.
[Podsumowanie] Punkty działania, jak ustawić mapę drogową w oparciu o cele swojego przedstawiciela:
- Aby doprowadzić przedstawiciela do przyszłego stanu, zaplanuj, co musi zrobić w odpowiedniej kolejności.
- Zdefiniuj pożądane wyniki, które zmotywują pracowników do osiągnięcia określonych poziomów kompetencji.
- Jeśli chcesz, aby Twój sprzedawca osiągnął cel, upewnij się, że ma niezbędne zasoby.
Wniosek
Był to pierwszy artykuł z pięcioczęściowej serii o tym, jak rozwijać umiejętności coachingowe sprzedawców. Coaching robi wiele rzeczy, w tym:
- 30% poprawa produkcji.
- Zauważyłem, że 20% moich powtórzeń osiągało swoje cele i chciałem wiedzieć dlaczego.
- Wykorzystanie CRM wzrosło o 95%.
- Dzięki tym zmianom nasz wskaźnik rotacji spadł o 30%.
- 25% poprawa wskaźnika wygranych.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok