Proces coachingu w zakresie sprzedaży prowadzący do sukcesu – wszystko w ramach kontynuacji
Opublikowany: 2022-04-10Jeśli Twój proces coachingu w zakresie sprzedaży nie obejmuje działań następczych, wszystko robisz źle
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Przegląd procesu coachingu sprzedaży:
- Zobowiązania a rozmowy coachingowe w zakresie sprzedaży
- Coaching a rozmowy
- Zatrudniając sprzedawców, ważne jest, aby znaleźć tych, którzy są podekscytowani swoją pracą. Nie wystarczy ich tolerować.
- Ważne jest, aby korzystać z kolejnych spotkań ze swoimi przedstawicielami, aby dowiedzieć się, co robią najlepiej i jak możesz pomóc im się rozwijać.
- Kwadranty sprzedaży umiejętności coachingu
- W każdym zespole B2B jest 8 typów sprzedawców. Wszyscy mają swoje mocne i słabe strony.
- Jeśli proces coachingu sprzedażowego jest tym, co wpływa na wyniki, warto przyjrzeć się, jak można go ulepszyć.
- Podczas coachingu należy poświęcić czas na kwadranty w następującej kolejności: doskonalenieRozwój osobisty, coaching taktyczny i planowanie strategiczne.
- Artykuł opowiada o tym, jak odnieść sukces w sprzedaży poprzez opracowanie własnego modelu.
- 1) Dużo czasu i energii zostanie poświęcony procesowi coachingu sprzedażowego, a nie tylko Twoim wynikom. 2) Nacisk zostanie położony na wskaźniki wydajności, które wpływają na cele biznesowe 3) Otrzymasz informację zwrotną od kogoś, kto widział to wszystko wcześniej 4)
1) Zobowiązania a rozmowy coachingowe w zakresie sprzedaży
Jedno z badań wykazało, że 48,2% przedstawicieli handlowych stwierdziło, że nie otrzymują coachingu, mimo że jest to powszechna praktyka wśród menedżerów.
82,1% menedżerów sprzedaży twierdzi, że zapewnia coaching swoim przedstawicielom, co stanowi ogromną różnicę w stosunku do tempa, z jakim faktycznie to robią.
Coaching ma miejsce, gdy liderzy i przedstawiciele przechodzą przez rozmowy i podejmują zobowiązanie do zmiany. Zbyt często to, co liderzy uważają za świetny coaching, przedstawiciel postrzega jako jedynie sugestię.
Dlaczego coaching 1:1 musi zawierać zobowiązania
Bez zobowiązań, bez zmian.
Rozmawiałem z bardzo skutecznym przedstawicielem zespołu, który niedawno rozpoczął program coachingowy. Powiedział, że największą zmianą dla niego jest posiadanie kogoś, do kogo może się zwrócić, gdy ma problemy.
„Wcześniej mieliśmy jeden na jednego i mogłem porozmawiać z moim liderem. Sugerowali mi rzeczy do zrobienia i czasami robiłem to lepiej niż inni. Rozmowy były dobre, ale ostatecznie nie zrobiły żadnej różnicy”.
Byłem bardzo zmotywowany do wprowadzenia zmian po tym, jak zapisałem się na coaching. To sprawiło, że poczułem, że mam większą odpowiedzialność i że to moja wina, jeśli sprawy nie potoczą się dobrze.
Zaangażowanie w rozwój osobisty zrobiło różnicę. Teraz wiem, czego oczekuje ode mnie na tych spotkaniach.
2) Wykorzystaj coaching sprzedażowy w porównaniu z rozmowami
Studium daje nam wiele lekcji.
- Pozyskiwanie nowych sprzedawców staje się coraz trudniejsze. Nowe pokolenie sprzedawców naprawdę chce coachingu.
- Większość sprzedawców nie rozumie, kiedy szef daje im informację zwrotną, więc często myślą, że to nagana.
- W 80% przypadków, kiedy ludzie myślą, że otrzymują ode mnie coaching, w rzeczywistości korzystają z moich rad i wypełniają swoje zobowiązania.
Przedstawiciele muszą wiedzieć, kiedy rozpoczyna się proces coachingu sprzedażowego, a rozmowy coachingowe na wysokim szczeblu kończą się
Każdy sprzedawca musi zrozumieć swoje zaangażowanie w zmiany.
Kiedy już się zobowiążą, 80% czasu ludzie to zachowają.
Więc co zawiera zobowiązanie?
Oto zobowiązania, które podjęliśmy:
- CO zmieni się w procesie coachingu sprzedażowego.
- JAK to będzie mierzone.
- KIEDY zostanie przejrzany i uzupełniony.
Spotkanie jeden na jednego powinno stworzyć ten moment, w którym osoba widzi rozwidlenie na drodze i decyduje się na to.
Ważne jest, aby przedyskutować, kiedy to zobowiązanie zostanie zweryfikowane i zmierzone.
Cele sprzedażowe a cele coachingowe
Jedną z głównych różnic między celem coachingowym a celami sprzedażowymi jest to, że tylko osoba, która musi powiedzieć „tak” może być zaangażowana w udzielanie zgody. Różni się to od sytuacji, gdy inne osoby, takie jak szef lub współpracownicy, aprobują to, co robisz.
Cele sprzedażowe wymagają od klienta podjęcia decyzji. Muszą kupić.
Trener i sprzedawca wspólnie ustalają cele. Przedstawiciel jest odpowiedzialny za zapewnienie sukcesu tych celów, ale nadal jest kierowany przez swojego trenera.
Pierwsza część każdej sesji coachingowej powinna polegać na przeglądzie ustalonych celów.
Cykl zmian wydaje się być następujący: zatwierdź, wykonaj, kontynuuj i powtórz.
3) Sprzedawcy pozostają tam, gdzie nie są tolerowani, ale są celebrowani
Wielcy liderzy wykorzystują spotkania jako sposób na świętowanie i podziękowanie swoim pracownikom.
Zanim spotkasz się ze sprzedawcą, dowiedz się, czy osiągnął swój cel. Jeśli tak, zrozum, czego zajęło im wprowadzenie tej zmiany i posłuchaj, jak było to dla nich trudne.
Jednym z najlepszych sposobów motywowania sprzedawcy są nieoczekiwane nagrody. Im bardziej nagradzasz przedstawicieli, którzy osiągają swoje cele coachingowe, tym lepsze będą ich wyniki.
Prostymi sposobami motywowania przedstawicieli są okrzyki, pochwały, nagrody uznaniowe i primo leady.
Ale nie tylko zaznaczaj pole i nie dziękuj im. Upewnij się, że doceniasz ich wysiłki, aby coś zmienić.
4) Wykorzystaj spotkania uzupełniające, aby ocenić mocne strony swojego przedstawiciela
Twoje kolejne spotkanie ze sprzedawcą jest bardzo ważne. Wtedy dowiesz się, jak zareagowali na Twoją opinię i czy są zdecydowani na zmianę.
Skalibruj wpływ
Ważne jest, aby ustalić cel dla powtórzeń, które mogą zmierzyć. Zmiana powinna zaowocować czymś mierzalnym w pewnym momencie procesu coachingu sprzedażowego.
Istnieją cztery kluczowe punkty w procesie coachingu sprzedaży, które można wykorzystać do generowania większej liczby klientów.
Te cztery rzeczy są kluczem do wzrostu: 1. Innowacje, 2. Uczestnictwo w rynkach o wysokim potencjale zysków 3. Tworzenie nowych produktów 4.
- Liczba nowych możliwości
- Przychód na klienta
- Wskaźnik wygranych
- Czas cyklu sprzedaży
Jeśli coach osiąga swój cel, ważne jest, aby ocenić, czy ta zmiana doprowadziła do poprawy procesu coachingu sprzedażowego.
Jeśli nie widzę zmiany w jednym z tych wskaźników, oznacza to, że coaching nie zadziałał.
Skalibruj umiejętność coachingu
Im bardziej konkretny cel trenerski, tym lepiej. Jeśli przedstawiciel nie chce się poprawiać i nie osiąga swoich celów, to wiesz, że nie było to warte twojego czasu.
W ten sposób każdy cel coachingu może pomóc Ci zmierzyć, czy przedstawiciel odpowiedział na Twoją opinię. Jeśli utrzymają swoje zaangażowanie po jego podjęciu, otrzymają pozytywny wynik. Ale jeśli nie dotrzymują zobowiązania, to byłoby to negatywne.
5) Kwadranty sprzedaży umiejętności coachingu
W części 3 tej serii porozmawiamy o tym, jak zmierzyć siłę procesu coachingu sprzedażowego. Możemy również wykorzystać historię i ocenę, aby zobaczyć, czy ktoś jest chętny do zmian, czy nie.
System +- pomaga szybko zobaczyć, jak przydatne jest powtórzenie.
Podobnie jak w poprzednim kwadrancie, ten wykres pokazuje postęp każdego przedstawiciela od początku roku do celu. Jeśli są powyżej linii, oznacza to, że pokonali swój cel, a jeśli jesteś poniżej swojego celu, oznacza to, że przekroczyłeś limit.
Zdolność do trenowania rep mierzy się na osi lewa-prawa. Jeśli znajdują się pośrodku tych dwóch, oznacza to, że będą neutralni i nie będą próbować ani pracować, aby osiągnąć cele coachingowe.
Istnieją cztery nowe typy lub ćwiartki:
Słabe wyniki, słaba zdolność do coachingu: Toksyczny
Ci przedstawiciele nie osiągają celu i nie chcą niczego zmieniać w tym, co się dzieje.
Oczekiwania muszą być jasne i nie można polegać na jednym spotkaniu 1:1.
Niektóre powtórzenia są tak toksyczne dla zespołu, że mogą powodować większe problemy niż tylko pominięcie liczby.
Słabe wyniki, silna zdolność do coachingu: Przyszła gwiazda
Tacy przedstawiciele nie osiągają swoich celów, ale dobrze reagują na coaching. 1:1 z tymi powtórzeniami powinny być skoncentrowane na tym, co dzieje się nie tak i jak można to naprawić.
Ogólnie rzecz biorąc, oznacza to albo tworzenie większej liczby potoków, albo możliwość szybszego zamykania transakcji.
Pozostań w kontakcie z tymi przedstawicielami, ponieważ są chętni do pracy nad swoimi umiejętnościami i doceniają informacje zwrotne.
Dobre wyniki, słaba umiejętność coachingu: Niezależność
Przedstawiciele w tym kwadrancie radzą sobie dobrze, ale nie chcą zmieniać swojego podejścia.
Ważne jest, aby zobaczyć, do jakiej kategorii należą, mają szczęście lub zarobili. Jeśli przedstawiciel jest w kategorii „szczęście” i otrzymał awans bez żadnego wysiłku z jego strony, może być im trudniej odnieść sukces.
Kiedy rozmawiam z przedstawicielami w tej kategorii, dobrze reagują, gdy moim celem jest ciężka praca i bycie najlepszymi, jak potrafią.
Wprowadzanie zmian w małych rzeczach może mieć duży wpływ. Ważne jest, aby pomyśleć o tym, do czego ludzie dążą, i wykorzystać to.
Musisz porozmawiać z tymi przedstawicielami o tym, czego chcą i upewnić się, że spełniasz ich potrzeby. To jest coś, co omówię bardziej szczegółowo później.
Mocne wyniki, mocne umiejętności coachingu: Gwiazda
Przedstawiciele ci osiągają swoje cele i lubią zmieniać rzeczy.
Aby być najlepszymi sprzedawcami i menedżerami, musisz być zawsze przygotowany na zmiany.
Postrzegają rozmowę „co by było, gdyby” jako sposób na marzenia i myślenie o swojej przyszłości. Zapewnij im kontekst i wgląd, aby mogli określić, jaki kierunek działania jest dla nich najlepszy.
Ten wykres pomaga przedstawicielom zrozumieć, jak reagują na coaching.
6) OSIEM RÓŻNYCH TYPÓW SPRZEDAWCÓW W KAŻDYM ZESPOLE B2B
Kiedy lider ma obok siebie proces coachingu sprzedaży i kwadranty umiejętności coachingu, może zobaczyć, jak każdy pracownik radzi sobie we wszystkich czterech wskaźnikach.
W każdej organizacji potrzebni są różnego rodzaju handlowcy.
- Kiedy proces coachingu sprzedażowego jest słaby i nie chcesz go zmieniać. Wynik zawsze będzie zły.
- Trudno jest się poprawić, kiedy nie wiesz, co należy poprawić.
- Nawet przy silnych procesach jest to toksyczne środowisko pracy. Ma wysokie wskaźniki rotacji i słabe wyniki.
- Jeśli chcesz odnieść sukces, ważne jest, aby skupić się na procesie coachingu sprzedażowego, a nie tylko na wynikach.
- Firma odniosła sukces, ale teraz stara się nadążyć za zmieniającymi się czasami.
- Lucky i Star osiągnęli dobre wyniki, ale nie mieli jasnego procesu coachingu sprzedażowego. Ciągle dostosowywali się do zmian.
- Proces był silny, ale nie reagował na zmieniający się rynek.
- Pierwsza część równania to miara wydajności, a dwie pozostałe to procesy mające zapewnić sukces.
1:1 dla każdego z tych powtórzeń będą inne. Będziesz musiał dostosować swoją strategię do potrzeb i celów tej osoby.
Istnieją różne cele coachingowe, które można dostosować do swoich oczekiwań.
Niektóre powtórzenia będą motywowane konkretnymi, zorientowanymi na aktywność celami. Inni są zmuszeni do pracy nad szerszym obrazem.
7) Jeśli proces jest motorem wyników, co jest motorem procesu?
Tak wielu menedżerów nie dostrzega znaczenia coachingu. Jest to proces coachingu sprzedażowego, który prowadzi do wyników i jest dobrze rozumiany.
Jeśli proces musi się zmienić, przedstawiciel powinien być w stanie się uczyć i dostosowywać. Rynki, klienci, firmy i produkty zmieniają się w czasie.
Wyniki są napędzane przez Proces, Proces jest napędzany przez Coachability.
Niewielu liderów sprzedaży mierzy, jak podatni na coaching są ich pracownicy.
Ważne jest, aby zmierzyć swoich sprzedawców, aby wiedzieć, co robią. To jedno z najcenniejszych narzędzi, z którego wielu liderów nigdy nie korzysta.
8) Jak zaplanować czas zgodnie z kwadrantami coachingu?
Jeśli chcesz uniknąć „pułapki czasowej” i upewnić się, że każdy sprzedawca jest trenowany w równym stopniu, zmierz coachability.
Z kim powinienem spędzać czas? Kim są najlepsi sprzedawcy w naszym zespole?
Oczywista odpowiedź: PRZYSZŁOŚĆ.
Większość czasu spędza się na trenowaniu przedstawicieli, którym nie udało się osiągnąć swoich celów. Kolejna największa ilość czasu przypada na GWIAZDKI.
Wiele osób błędnie traktuje kategorię toksycznych jako priorytet tylko dlatego, że są one słabsze. Mierząc zdolność coachingu, możesz zobaczyć przedstawicieli, którzy cenią Twój czas jako trenera. Powinieneś zmaksymalizować każdą możliwą minutę z tymi, którzy cenią i reagują na coaching.
Toksyczni ludzie otrzymują coaching jeden do jednego i niewiele więcej.
Gdy Toksyczny członek drużyny zacznie osiągać swoje cele, będzie mniej problemem. Możesz wtedy poświęcić im więcej uwagi.
Chcesz oznaczyć powtórzenie jako „toksyczne”, gdy nie radzi sobie dobrze i nie zmieni swojego postępowania. Nie chcesz, żeby było to politycznie poprawne, bo skończysz z kimś, kto ma słabe wyniki ORAZ nie będzie chciał się zmienić.
9) Coaching sprzedaży: tworzenie własnego modelu
Istnieje 5 kluczowych czynników, które sprawiają, że coaching jest skuteczny: zrozumienie klienta, określenie, co musi zrobić i jak najlepiej się tam dostać, poznanie jego przekonań na temat zmiany (oporu), nawiązanie współpracy z klientem; doprecyzowanie oczekiwań; i udzielanie informacji zwrotnych.
- Coaching to sposób myślenia i ważne jest, aby mieć właściwy.
- Korzystanie z danych jak profesjonalista
- Moim zadaniem jest pomaganie sprzedawcom w doskonaleniu ich umiejętności i pokonywaniu przeszkód, które uniemożliwiają im odniesienie sukcesu.
- Ważne jest, aby ustawić właściwe cele sprzedażowe dla swoich przedstawicieli. Pomocne może być stworzenie systemu, w którym będą wiedzieć, czego chcesz i jak im to pomoże.
- W kilku ostatnich artykułach rozmawialiśmy o tym, jak śledzić potencjalne sprzedaże. W tym artykule opowiem trochę więcej o zarządzaniu czasem i o innych rzeczach, które możesz zrobić w ciągu dnia, aby uzyskać lepsze wyniki w przyszłości.
Trenerzy sprzedaży odnoszący największe sukcesy mają zestaw kierowców, których konsekwentnie wdrażają, a to prowadzi do celowej poprawy, gdy każdy przedstawiciel jest chętny do zaangażowania się.
Wykorzystanie sprawdzonego modelu coachingu sprzedaży
Ta instytucja finansowa osiągała już dobre wyniki, ale chcieli pójść jeszcze dalej.
Zespół osiągnął swój cel o 20%, co dla większości firm jest ogromnym osiągnięciem.
Zespół radził sobie lepiej, niż chcieli; tylko 22% ich sprzedawców osiągnęło cel.
Zespół składał się z pięciu osób.
Tylko 8 powtórzeń osiągnęło swój limit, a 59% z nich znalazło się w kategorii „słabych”.
Wdrożony przez nas system coachingowy pomógł nam dokonać całkowitej transformacji w 90 dni.
Ostatecznie dziesięciu z nich znalazło się w niższych dochodach.
5 gwiazdek stało się 17.
20% przed bramką stało się 191%
Zaczęli osiągać swoje cele.
Za 90 dni.
Nie zatrudniamy nowych sprzedawców ani nie prowadzimy szkoleń, tylko coaching segmentowy.
Ale prawdziwy sukces polega na zmianie życia. Tak, zainwestowanie w coaching ma uzasadnienie biznesowe, ponieważ może to być jedna z najbardziej pozytywnych decyzji podejmowanych przez liderów w zakresie ROI.
10) Czego można oczekiwać od najwyższej klasy coachingu sprzedaży?
Dzięki świetnemu coachingowi odkryliśmy, że mamy do czynienia z 5 przewidywalnymi wynikami:
- Firma odnotowała wzrost produkcji o 30%.
- Po rozpoczęciu korzystania z nowej strategii produktywność osób pracujących na powierzchni sprzedaży wzrasta o ponad 20%.
- Salesforce (CRM) jest używany przez 95% firm.
- Kiedy zacząłem zatrudniać sprzedawców, moje wskaźniki rotacji spadły o ponad 20%.
- Wskaźnik wygranych wzrósł o 25%.
Coaching jest najważniejszym narzędziem, które organizacja sprzedaży musi rozwijać i doskonalić.
Możesz wysłać do mnie e-mail lub zadzwonić, aby omówić zasady coachingu i najlepsze praktyki.
Inne przewodniki w tej serii procesów coachingu sprzedaży
W tej serii omówimy 5 różnych tematów dotyczących coachingu sprzedaży. Są to: Część 1 – Podstawy coachingu sprzedaży Część 2 a€“ Jak trenować zmagającego się z problemami członka zespołu lub członka zespołu
- Właściwe nastawienie
- Coaching sprzedaży oparty na danych
- Coaching wydajności sprzedaży może pomóc w ustaleniu priorytetów z menedżerem sprzedaży.
- Po zatrudnieniu i przeszkoleniu handlowców nadszedł czas, aby wyznaczyć dla nich cele. Powinieneś upewnić się, że wiedzą, jak wygląda sukces.
- Coaching na sukces sprzedażowy
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok