Przygotowanie firmy e-commerce do sprzedaży: przegląd planowania wyjścia

Sprzedaż firmy e-commerce to poważna decyzja dla każdego właściciela, a proces doprowadzenia sprzedaży do końca może być onieśmielający zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych sprzedawców. Zatrudnienie doradcy ds. fuzji i przejęć jest dobrym krokiem w ułatwieniu wysiłku, ale jak w przypadku każdego większego przedsięwzięcia, warto być dobrze przygotowanym od samego początku. Po udanej sprzedaży ponad 1000 firm internetowych przygotowaliśmy wskazówki dotyczące tego, jak najlepiej przygotować się do procesu wyjścia ze sprzedaży firm zajmujących się handlem elektronicznym. Jesteśmy ekspertami w zakresie planowania wyjścia z biznesu e-commerce.

Poznaj swoje liczby 

Zrozumienie finansów Twojego biznesu e-commerce od samego początku ma kluczowe znaczenie dla udanej sprzedaży Twojej firmy. Zanim rozpoczniesz proces wyjścia, powinieneś mieć jasność co do każdego aspektu swojej działalności, w tym wszystkich źródeł przychodów, kosztów sprzedaży i kosztów operacyjnych. Ważne jest, aby dobrze zrozumieć przepływ towarów, w tym łańcuch dostaw i sposób, w jaki towary trafiają do konsumenta końcowego. Poszerzenie swojej wiedzy na ten temat zapewni Ci jaśniejszy obraz tego, ile wydajesz na każdą sprzedaż. Dzięki temu obliczenia kosztu sprzedanych towarów (COGS) będą dokładniejsze i skróci czas poświęcony na należytą staranność. Musisz być w stanie sporządzić dokładny rachunek zysków i strat dla swojej działalności e-commerce, ponieważ będzie to stanowić podstawę metodologii wyceny potencjalnych nabywców i należytej staranności. Wycena Twojej firmy zostanie obliczona po zapoznaniu się z różnymi czynnikami, które są specyficzne dla firm e-commerce. Oto kilka rzeczy do przemyślenia.

• Źródła przychodów – Sprzedaż bezpośrednia.
• Koszt sprzedaży – KWS (podstawa kosztów wyładunku), reklama i promocja, opłaty za przetwarzanie płatności, usługi zewnętrzne (w tym usługi realizacji, takie jak 3PL), wysyłka i dostawa (podstawa memoriałowa) itp.
• Koszty operacyjne – pracownicy, w tym pracownicy magazynu, koszty zapasów, outsourcing, zwroty/obciążenia zwrotne.

Należy pamiętać, że podczas procesu due diligence potencjalni nabywcy prawdopodobnie będą chcieli przynajmniej przeliczyć KWS, a potencjalnie przychody na podstawie memoriału, jeśli zostaną przedstawione w innym formacie. Powodem tego jest to, że umożliwia inwestorowi lepsze zrozumienie trendów finansowych i marż przedsiębiorstwa.

Ewidencjonowanie 

W ramach powyższego powinieneś zebrać całą dokumentację finansową i pomocniczą, aby udowodnić wyniki finansowe swojej działalności e-commerce. To nie tylko zweryfikuje podane przez Ciebie liczby, ale również FE International przeprowadzi audyt finansów i będzie to punkt wyjścia do procesu należytej staranności kupującego. W ramach przygotowań do sprzedaży zbierz te pliki w jedno miejsce. Będziesz chciał zbierać miesięczne wyciągi bankowe, wyciągi z kart kredytowych, wyciągi z procesorów handlowych oraz faktury magazynowe i wysyłkowe.

Jeśli chodzi o dokumentację, standardowe procedury operacyjne (SOP) są cenne w zarządzaniu biznesem, ale są jeszcze bardziej krytyczne przy podejmowaniu nowego biznesu i ukierunkowaniu na nowe procesy. Pomóż nowym właścicielom Twojej firmy zapoznać się ze szczegółowymi procedurami operacyjnymi. Aby to zrobić, będziesz chciał przejrzeć i zmodyfikować swoje już istniejące SOP i w razie potrzeby utworzyć nowe. Możliwe, że wraz z rozwojem firmy dodano nowe procesy i być może nie udało Ci się jeszcze napisać szczegółowych przewodników dla nich wszystkich. Teraz jest dobry moment, żeby je napisać.

Bezpieczeństwo i zgodność 

Bezpieczeństwo jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Badanie Accenture/Ponemon Institute wykazało , że większość (68%) liderów biznesu uważa, że ​​ich zagrożenia cybernetyczne rosną. Z tego powodu bezpieczeństwo i zgodność będą prawdopodobnie najważniejsze dla potencjalnych nabywców. Świadomość, że koncentrujesz się na bezpieczeństwie, sprawi, że potencjalni nabywcy będą mieli o jedną rzecz mniej do zmartwienia. Będą zainteresowani, aby dowiedzieć się, jakie kroki podejmujesz, aby chronić informacje swoich klientów. Niezastosowanie się do tego może prowadzić do komplikacji podczas procesu due diligence i potencjalnie skutkować niepowodzeniem transakcji . Dzięki wprowadzeniu środków bezpieczeństwa i zgodności można tego łatwo uniknąć.  

Inne kwestie związane z wyjściem z handlu elektronicznego

Przygotowując się do sprzedaży biznesu e-commerce, możesz podjąć kilka kroków, aby pozycjonować swój biznes na większy sukces. Będziesz chciał upewnić się, że masz podpisane umowy z dostawcami określające ich zobowiązanie do dostarczania określonych produktów przez określony czas. Dodatkowo, w przypadku towarów sprzedawanych przez Twoją firmę, upewnij się, że chronisz własność intelektualną poprzez posiadanie znaków towarowych i patentów. Uporządkuj całą powiązaną dokumentację, ponieważ kupujący będą zainteresowani tymi informacjami. Patenty, znaki towarowe i umowy na wyłączność z dostawcami to punkty sprzedaży, które sprawiają, że Twoja firma jest bardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców. Ponadto potencjalni nabywcy szukają firm, które kładą nacisk na opracowywanie i utrzymywanie opinii klientów. Jeśli Twoje produkty są sprzedawane na Amazon, zdobywanie odznak Amazon Choice jest również dobrze postrzegane.

Większość kupujących poszukuje firmy, a nie kolejnej pracy na pełny etat. Z tego powodu zaangażowanie właściciela w prowadzenie biznesu powinno być ograniczone. Jeśli jesteś obecnie bardziej zaangażowany, radzimy podjąć kroki w celu delegowania przyziemnych zadań do zespołu, który jest gotów przejść z firmą po jej przejęciu. Dzięki temu Twoja firma będzie bardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców i pomoże usprawnić proces transferu. Jeśli jednak nie masz odpowiedniego zespołu, nie musisz go zatrudniać, ponieważ można znaleźć kupca, który chce prowadzić biznes taki jak Twój. Ponadto, jeśli prowadzisz własny magazyn, radzimy zastanowić się nad logistyką zewnętrzną (3PL), ponieważ podążanie tą trasą ułatwia skalowanie i z tego powodu te firmy są bardziej poszukiwane.

Jeśli chodzi o zgodność, w zależności od niszy, w której działasz, obowiązują różne przepisy. Przestrzeganie tych wymagań jest ważne. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt z małymi kawałkami, będziesz chciał sprawdzić, czy te części nie stwarzają ryzyka zadławienia. Rozsądne jest również śledzenie i dostosowywanie oferty produktów do najlepszych praktyk branżowych. Potencjalni nabywcy będą szukać firm stosujących najlepsze praktyki i będą nieufni wobec firm sprzedających produkty, które nie spełniają wymogów zgodności.

Przygotowując swój biznes e-commerce do sprzedaży, będziesz chciał rozwiązać wszelkie otwarte kwestie prawne. Potencjalni nabywcy będą bardziej skłonni do zakupu firmy bez tego typu problemów. Zalecamy zebranie wszystkich dokumentów prawnych przed wyjściem, ponieważ zaniechanie tego może spowolnić proces audytu i tworzenia list.

Rozmawialiśmy wcześniej o SOP, ale istnieją procedury specyficzne dla firm e-commerce, które należy udokumentować. Należą do nich procesy związane z inwentaryzacją i pakowaniem. Przedstawienie tych procedur nowemu właścicielowi firmy ułatwi proces przejścia.

Na koniec, przygotowując się do zbycia firmy, zrób inwentaryzację zapasów i planów firmy, a jeśli to możliwe, zostaw trochę proszku w beczce (w postaci nowego produktu, dostawcy itp.) dla nowego właściciela. Zostanie to docenione przez kupującego i ułatwi płynny okres przejściowy. Dodatkowo otrzymasz wynagrodzenie za ekwipunek, więc nie będzie to strata pieniędzy.

Krajobraz kupujących w handlu elektronicznym

Przygotowując się do zbycia swojego biznesu e-commerce, warto mieć wyczucie, jakiego typu inwestorzy mogą być najbardziej zainteresowani przejęciem Twojego biznesu. W zależności od specyfiki Twojej firmy, tymi potencjalnymi nabywcami mogą być osoby fizyczne, firmy private equity, strategiczne firmy na Twoim rynku, agregatorzy (spółki typu roll-up) oraz większe, czasami publiczne firmy, które sprzedają podobne lub sąsiadujące produkty na inną skalę. Wkrótce będziesz rozmawiać z tymi potencjalnymi nabywcami, więc pomocne może być zapoznanie się z tym, kim są i czego szukają. Twój doradca ds. fuzji i przejęć pomoże Ci przygotować się do tych rozmów.

Poznaj swój powód sprzedaży

Jedną z najważniejszych informacji w każdym procesie transakcyjnym jest powód sprzedaży przez sprzedającego. Poznaj swój powód do sprzedaży – to jedno z pierwszych pytań, jakie zadaje kupujący, więc musisz umieć wyrazić swoją motywację. Twoja odpowiedź musi być uczciwa i najlepiej nie powinna wyrażać pośpiechu. Kupujący oczekują, że usłyszą powody, takie jak sprzedaż, aby przenieść się do innej niszy, finansowanie przedsięwzięcia offline lub spłatę zadłużenia itp. Sygnały ostrzegawcze pojawiają się, jeśli uzasadnienie sprzedaży wydaje się niejednoznaczne, niepewne lub związane z wynikami działalności online.

Jak docenić swój sklep e-commerce 

Wcześniej w tym artykule pokrótce poruszyliśmy kwestię wycen, jednak przygotowując się do sprzedaży, ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób zostanie obliczona wycena Twojej firmy. W FE International mamy duże doświadczenie w wycenie i doradztwie przy sprzedaży firm e-commerce.

Pierwszym krokiem do dokładnej wyceny biznesu e-commerce jest określenie zarobków lub „dochodu netto”. W przypadku firm o szacowanej wartości 10 milionów USD lub mniej, metoda SDE (Disretionary Earnings) jest stosowana prawie wyłącznie. W przypadku firm o szacowanej wartości powyżej 10 mln USD do obliczania zarobków prawie zawsze stosowana jest formuła Zysk przed odsetkami, opodatkowaniem, amortyzacją i amortyzacją (EBITDA).

Aby uzyskać więcej informacji na temat wycen e-commerce, czynników decydujących o wycenie i porad, o których należy pamiętać przy zbywaniu biznesu e-commerce, przeczytaj nasz artykuł „ Jak wycenić i sprzedać biznes e-commerce”.

Uruchomić biznes 

Nie zapomnij o prowadzeniu firmy – proces sprzedaży zwykle trwa kilka tygodni, po czym prawdopodobnie będziesz mieć kolejny okres raportowania liczb. Od czasu do czasu kupujący proszą o nie podczas działań marketingowych lub analizy due diligence, a zgłaszanie stabilnych lub lepszych liczb jest znacznie lepszym przesłaniem niż te, które spadły z powodu zaniedbania sprzedawcy. To niefortunny fakt, że dobry miesiąc liczb nie poprawi ceny sprzedaży, ale zły miesiąc otworzy drzwi do renegocjacji.

Uczciwość jest ważna 

Wspólnym wątkiem przebiegającym przez wszystkie te kroki jest wiarygodność. Jeśli chcesz, aby kupujący posuwali się naprzód, musisz okazywać szacunek, będąc otwartym, uczciwym i dokładnym we wszystkich sprawach, zarówno dobrych, jak i złych. Fałszywe i sprzeczne stwierdzenia będą zawsze identyfikowane (nigdy nie widzieliśmy tego w inny sposób), więc najlepiej jest być całkowicie otwartym i szczerym od samego początku.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o procesie sprzedaży, przeczytaj nasz przegląd tutaj. Dodatkowo możesz być zainteresowany otrzymaniem darmowej wyceny swojego biznesu.