Jak przedsiębiorca założył swoją aplikację Marketplace i sprzedał ją za średnią szóstkę

Seryjny przedsiębiorca i ekspert SEO Stav Zilbershtein kupił domenę SellMyApp w 2013 roku za pięciocyfrową sumę i uruchomił najbardziej znany rynek aplikacji mobilnych do kupowania i sprzedawania mobilnych kodów źródłowych. W ciągu 6 lat przekształcił firmę z witryny ogłoszeniowej w pełnoprawny rynek i był w stanie wyjść za ponad 47-krotność swojej początkowej inwestycji.

Początkowy pomysł stojący za rynkiem: SellMyApp 

Stav był właścicielem agencji marketingu cyfrowego i zdecydował, że chce zmiany.

Na horyzoncie widział zmiany w branży i był rozczarowany kierunkami rozwoju branży.

„Środowisko w przestrzeni marketingu cyfrowego stało się niezwykle konkurencyjne. Nawet jeśli niektóre z tych osób przeczytają tylko trzy artykuły na temat SEO, zaczną ubiegać się o status eksperta” – mówi Stav.

Jako doświadczony marketer cyfrowy wierzył, że może zamiast tego zbudować odnoszący sukcesy biznes usługowy.

„Ceny również spadały, więc opuściłem niszę i zamiast tego chciałem skupić się na kupowaniu firm internetowych”.

Stav zaciągnął pożyczki w banku – jak zauważył – ryzykowne przedsięwzięcie – i kupił kilka stron internetowych na Flippa. Z tego czy innego powodu wszystkie zawiodły, z wyjątkiem SellMyApp.

Na początku SellMyApp był po prostu rynkiem, na którym płacisz niską opłatę, aby wystawić reklamę swojej aplikacji na sprzedaż przez 30 dni. Możesz wtedy podnieść swoją reklamę do góry za kilka dolarów, a w sumie firma zarabiała Stav około 1000 USD miesięcznie.

Postanowił poszukać możliwości ulepszenia produktu i wykorzystać swoje doświadczenie w SEO i zastosować je do rozwoju SellMyApp.

Ulepszanie produktu

Stav przekształcił SellMyApp i z czasem zbudował to, czym jest dzisiaj — nie tylko witrynę, ale pełnoprawny rynek i jedną z najbardziej aktywnych społeczności programistów mobilnych w sieci.

„W tamtym czasie SellMyApp nie posiadała rzeczywistej funkcji marketplace, jak ma to miejsce obecnie. Była to po prostu strona internetowa, która miała dziesiątki reklam, za które ludzie płacili. Zasadniczo była to witryna reklamowa”.

Jego kolejnym krokiem było przekształcenie go w udział w przychodach z pełnowymiarowym rynkiem. Zaczął szukać w Google Search Console, aby zobaczyć, jak wyglądał ruch. Witryna pojawiała się w wynikach wyszukiwania określonych słów kluczowych, ale miesięczny ruch był niski i wynosił około 1000 unikalnych wyświetleń miesięcznie.

„Miałem ruch z trafnych słów kluczowych, ale tylko kilka w ciągu miesiąca, i wiedziałem, że ta witryna ma potencjał”, mówi Stav, „Wiedziałem, że gdybym mógł przekształcić ją w rynek, odniosę sukces”.

Sukces przez porażkę: nisze, które się nie trzymały 

W 2013 roku rynek online nie istniał tak jak dzisiaj. Stav kupił kilka stron internetowych, ale ostatecznie pozostała tylko SellMyApp.

„Kupiłem stronę z zakładami konnymi, gdzie ludzie płaciliby za napiwki. Nie był skalowalny i nie wiedziałem wystarczająco dużo o niszy. Miałem pomysł na skalowanie, ale nigdy nie zaszedłem tak daleko. Przychody zmalały, a kiedy je kupiłem, szybko malały”. Stav wyjaśnia, że ​​najtrudniejszą częścią tego zakupu było ciągłe wymyślanie nowych wskazówek.

Był to duży problem ze skalowalnością, ponieważ musiał płacić zweryfikowanemu freelancerowi, który pochłonął większość dochodów z subskrypcji. „Skończyło się na niskich marżach i braku możliwości skalowania. Więc ten umarł, a ja po prostu starałem się o tym zapomnieć, żebym mógł iść do przodu.

Stav kupił również witrynę internetową do pozyskiwania potencjalnych klientów z mikropożyczek, która szybko się rozpadła. „Nowe przepisy w Wielkiej Brytanii zlikwidowały strony partnerskie dla mikropożyczek. Aby zostać partnerem, potrzebowałeś licencji od rządu.

Kupił go od kogoś, kto zarabiał na stronie około 10 000 dolarów miesięcznie. Właściciel twierdził, że witryna ma dobre rankingi, ale kiedy Stav zapytał sprzedawcę, czy nastąpią jakieś zmiany regulacyjne, powiedział, że nie. Dwa tygodnie po zakupie strony internetowej Stav musiał ją zamknąć.

Nazwał to „niskim ciosem” na jego konto bankowe, ponieważ czuł, że wyrzucił pieniądze na wiatr.

Następna była strona programistyczna Forex. Stav musiał generować strategie kodowania forex, ale ich udział w przychodach z leadów nie był wystarczający, aby zarobić znaczne pieniądze.

Stav wyjaśnia szczegółowo: „Wiele osób było zainteresowanych handlem algorytmicznym i mieli pomysł na strategię i chcieli, aby ktoś ją zakodował, aby ta witryna generowała leady dla osób, które chciały kodować strategie. Skończyło się na tym, że nie był wystarczająco skalowalny, aby uzyskać znaczące liczby, więc porzuciłem również ten biznes”.

Stav był w stanie zidentyfikować cztery różne nisze biznesowe, na których nie chciał się koncentrować przy niskim nakładzie czasu i kapitału. Następnie był w stanie udoskonalić propozycję wartości, którą miał SellMyApp, i wiedział, jak zapewnić wartość, której potrzebował rynek.

Bootstrapped przedsięwzięcie: od dna do szczytów górskich

Stav był na rozdrożu ze swoim ówczesnym partnerem biznesowym, z którym postanowił się rozstać, każdy zabierając trochę aktywów i trochę długów ze swoich przeszłych przedsięwzięć.

Jedynym biznesem, który pozostał w jego portfolio (w tamtym czasie) z realnym potencjałem, był SellMyApp.

W 2015 roku Stav był jednoosobowym zespołem z planem, który według niego miał się udać. Zdał sobie jednak sprawę, że miał do czynienia z ostrą konkurencją.

„Dowiedziałem się o fenomenie, o którym mniej się mówi w świecie inwestycji, a mianowicie, gdy nie uruchamiasz się, nie czujesz bólu, gdy pieniądze kapią z twojego konta bankowego”. Stav dodaje: „Wielu założycieli nigdy nie osiągnęło dna: ja to zrobiłem i teraz przypisuję to moim sukcesom”.

Dziś historia Stava odniosła ogromny sukces. Obecnie jest inwestorem w wielu firmach, ale nigdy nie zapomniał miejsca desperacji, która wynika z samodzielnego rozpoczęcia przedsięwzięcia.

„Jeśli siedzisz na poduszce w wysokości 1 miliona dolarów w finansowaniu, wystarczy, że Twoja firma wykona kilka kamieni milowych, aby udowodnić, że osiągnąłeś cel rozwoju, i musisz tylko wykazać, że zwiększyłeś sprzedaż o określony procent. ” Stav mówi: „Kiedy to nie są twoje pieniądze, nie cenisz ich tak, jak powinieneś”.

Zdobywanie przyczepności we wczesnych dniach

Niezliczone lekcje, których nauczył się po drodze, przyczyniły się do jego ostatecznego sukcesu.

Obserwowanie innych ludzi i wyciąganie wniosków z ich błędów to wspólny wątek w jego podróży biznesowej. Na początku SellMyApp Stav nauczył się, że cena Twojej firmy ma kluczowe znaczenie i zawsze powinieneś dostosowywać swoje procesy do zmieniających się okoliczności.

Z biegiem czasu założyciele powinni pobierać wyższe opłaty za to, co oferują, zwłaszcza w zakresie skalowania z myślą o planowaniu wyjścia.

Stav był świadkiem wzlotów i upadków kilku konkurentów w miarę pojawiania się rynków takich jak SellMyApp.

Wyjaśnia, że ​​ci konkurenci oferowali tylko kilka komponentów lub podstawowych szablonów, których nie można było dostosować. Z drugiej strony SellMyApp sprzedawał kompletne gry, a Stav zdał sobie sprawę, że ludzie chcą i preferują tego typu oferty.

„Wiele osób, które chcą zarabiać na aplikacjach, nie chce dużo rozwijać. Większość z nich szuka gotowych gier, które mogą przeskanować i szybko uruchomić” – mówi Stav.

Kluczem, jak dzieli się z nim, był sposób zarabiania, aby kupujący mógł zmienić grafikę. Zdał sobie sprawę, że na rynku wciąż jest miejsce na to, co oferował; drogie, kompletne szablony — pełna gra gotowa do uruchomienia.

„Jeśli nie masz dużego ruchu, potrzebujesz lepszej strategii cenowej”, mówi Stav, „Wierzę, że ludzie na dużych rynkach mają tendencję do wypalania się z powodu nieudanych strategii cenowych. To coś, z czym boryka się wiele firm, a jeśli się pomylisz, może to być koniec”.

Stav konsekwentnie oceniał swoją cenę. Zdecydował się utrzymać takie same ceny i ich nie obniżać. Największą walką, jaką znalazł, było przekonanie ludzi do dołączenia do platformy, gdy ich konkurent był tak silny na rynku. Zdecydował się nie ruszać, ponieważ wiedział, że ceny mają kluczowe znaczenie dla jego działalności.

Marketing, skalowanie i innowacyjne nowe strategie

Ceny nie były jedynym obszarem, który wymagał innowacji. SellMyApp potrzebował ludzi z odpowiednim zestawem umiejętności i wizją, aby pomóc firmie nie wyginąć, jak wielu innych konkurentów na rynku.

Wraz z poprawą rynku w miarę upływu czasu, jego firma przyniosła większą wartość dodaną. Jeśli chodzi o ceny, SellMyApp był wówczas jedynym rynkiem z wysokimi cenami, ale także oferującym kompletne gry.

Przez pierwsze 18 miesięcy od powstania Stav pracował 18 godzin dziennie. Miał tak wiele, że musiał się dowiedzieć o niszy i prowadzeniu biznesu. Wiedział, że musi niestrudzenie pracować, aby rozwijać firmę i przekonać ludzi do dołączenia do rynku.

„Miałem pomysł, aby zaoferować przedpłaconą prowizję tym programistom, którzy wgraliby 100 swoich aplikacji. To był hazard, ale ostatecznie miałem rację”, mówi Stav. „Zajęło to trochę czasu, ale zawsze widziałem zwrot z inwestycji dzięki temu rozwiązaniu. Ludzie dowiedzieliby się o SellMyApp, a to generowałoby sprzedaż”.

Stav rozpowiedział wiadomość, a ludzie zaczęli dołączać do platformy. Wiedział, że rozwiązał jeden z problemów związanych z produktem, ponieważ ktoś inny wymyślał produkty.

„Jeśli kreacja produktu jest w moich rękach, lepiej nie kupować takiego biznesu od kogoś innego. Na rynku ogromną zaletą jest to, że nie tworzyłem produktów”, kontynuuje Stav, „Produkty są przesyłane w nieskończoność. Moim głównym zadaniem było upewnienie się, że wsparcie jest usprawnione i że transakcje są usprawnione. Musiałem płacić programistom i skupiłem się na SEO.”

Stav nadal rozwiązywał problemy, których wielu jego konkurentów nie rozwiązywało. Jak w przypadku każdej firmy, w dobie internetu SEO było dużym elementem całej układanki.

Zauważył ChupaMobile (ufundowany) i zobaczył, jak publikują treści. Mieli nie tylko produkty; mieli też bloga. Jego badania nad konkurencją opłaciły się i dały mu pomysły, których potrzebował, aby rozpocząć swoją strategię SEO.

„Mieli fajny leksykon do tworzenia aplikacji i fajne pomysły na SEO. Od samego początku dało mi wystarczająco dużo pomysłów” — mówi Stav.

Z nowo odkrytą inspiracją do tworzenia wartościowych treści, przeznaczył cały budżet marketingowy na jeden przewodnik po aplikacjach.

„Miałem budżet marketingowy w wysokości 15 000 USD i wydałem wszystko na ten przewodnik po aplikacjach, który napisaliśmy z agencją. To był fajny przewodnik po aplikacji z 10 rozdziałami i 50 lub 60 000 słów, pełen studiów przypadków, linków i pomysłów”. Stav dodaje: „Wierzyliśmy, że będzie to wysoce renomowane i powiązane. Po tym magia się nie wydarzyła.

Stav wyobraził sobie skok w ruchu; zamiast tego znalazł się bez budżetu marketingowego. Podobnie jak w przypadku wielu błędów w życiu, może to prowadzić do najbardziej natchnionych pomysłów.

„Włożyłem wszystko w jedną kulę i wystrzeliłem, i niewiele się wydarzyło. Potem był już tylko organiczny wzrost”, mówi Stav. „Jeśli ja obudziłem się na 15-ego dnia miesiąca, wypłat, z zerowym dochodów, chciałbym uspokoić się i zadać sobie pytanie:«Co jest do zrobienia dzisiaj?» Wtedy postąpiłbym właściwie i upewnił się, że wszyscy dostali to, czego potrzebują. - aby zapłacić!" dodaje: „Aby się skupić i trzymać z dala od stresującej niepewności co do przyszłego rozwoju, codziennie koncentrowałem się na rzeczach, które mogłem zrobić, aby platforma była lepsza i ostatecznie to się opłaciło”.

Po tym, jak Stav zdecydował się dodać dodatkowe usługi, firma wystartowała. Dodał głównie dwie części: sprzedaj kod (co może się powtarzać), a następnie bit „przeskanujmy i opublikujmy twój kod”.

„Ludzie chcieli od nas kupować, ponieważ różniło się to od platform, które oferowały tylko kody i zapewniały szczęście”, mówi Stav.

„W naszych opcjach kasy, podobnych do ChupaMobile w tamtych czasach, zatrudniliśmy freelancerów, którzy wykonali tę pracę, i ustaliliśmy przepływ pracy i zespół, który należał do nas. Ostatecznie sprzedaliśmy dodatkowe usługi.”

SellMyApp uruchomił dodatkową usługę i rozpoczął sprzedaż dodatkową, wyświetlając ją w opcji kasy. W ten sposób klienci mieli okazję sami to rozgryźć lub kupić w SellMyApp.

„Zaufali, że rynek zmieni grafikę, a następnie uruchomi grę. To zrobiło różnicę psychologiczną, kiedy byliśmy w stanie pokazać, że możemy uruchomić ją dla naszego klienta”, mówi Stav „Nie tylko sprzedajemy kody, ale także wspieramy możliwość opublikowania gry, oferując tę ​​dodatkową usługę i to buduje zaufanie naszych odbiorców”.

Obsługa przez jedną osobę do obsługi bez użycia rąk

Nadszedł moment, w którym Stav rozważał wcześniejsze wyjście ze SellMyApp, ale zdał sobie sprawę, że nawet rozwijający się, silny biznes nie zawsze przekłada się na taki, który będzie konkurencyjny, gdy nadejdzie czas wyjścia. Szybko nauczył się też, że aby skutecznie rozwijać swój biznes, będzie musiał delegować zadania do zespołu o szerszych umiejętnościach.

„Kiedy pierwszy raz chciałem sprzedać, skontaktowałem się z FE International i odbyliśmy krótką konsultację z kimś z zespołu wycen. Powiedziano mi, że chociaż robię wszystko dobrze w biznesie, potrzebuję zespołu, w przeciwnym razie kupujący nie potraktuje biznesu poważnie”, mówi Stav.

Często, gdy kupujący widzi, że firma nie ma zespołu, wydaje mu się, że jest to dla niego zbyt dużo pracy i zbyt duże ryzyko. Jest to w zasadzie jednoosobowy pokaz, w którym mogą działać, a kiedy osoba odchodzi, firma często się rozpada.

„Wiedziałem, że jeśli mam kontynuować samodzielne robienie wszystkiego dla SellMyApp, zmierzam do wypalenia, więc wiedziałem, że dobrym pomysłem będzie rozpoczęcie rozważania i dodawania ról, aby praca wyrwała się z moich rąk. Minęły kolejne dwa lata, zanim udało mi się całkowicie zautomatyzować cały rynek, aby działał wyłącznie przez mój zespół”.

Ale to nie tylko wskazówki FE International przekonały go do zatrudnienia pomocy. Wiedział, że biznes dotarł do tego momentu, kiedy nie był w stanie cieszyć się życiem osobistym i relacjami, biorąc pod uwagę ilość i spójność pracy.

„Mój partner życiowy powiedział mi, żebym znalazł rozwiązanie, w przeciwnym razie okaże się to złe dla naszego związku, więc wziąłem to za znak, zatrudniłem ludzi i przeszedłem przez podróż polegającą na ustrukturyzowaniu tego, co muszę zrobić, aby uruchomić procesy . Zmusiło mnie to do myślenia w ten sposób, ponieważ moje początkowe stanowisko było takie, że nikt nie może zrobić tego, co zrobiłem, ani zrozumieć, jak prowadzę firmę”.

Na początku dla Stava wyzwaniem było zrzeczenie się kontroli, ale im bardziej patrzył na to jak na proces naukowy, który mógł wykonać ktoś inny, zdał sobie sprawę, że nic nie jest dla niego naprawdę wyjątkowe.

W tym momencie Stav zbudował SellMyApp do miejsca, w którym może w pełni funkcjonować bez niego. Po raz pierwszy mógł wyjechać na wakacje na kilka tygodni i nie dać się zbombardować biznesowi.

Zdobycie Konkursu 

Podczas gdy SellMyApp odniósł nowy sukces, ich konkurencja zaczęła się rozpadać.

„ChupaMobile była wtedy naszą konkurencją. Zostały one sfinansowane przez crowdfunding na kwotę 1,3 miliona dolarów, a ich zespół składał się z sześciu lub siedmiu osób. Wiedzieli, jak zrobić show na scenie startupowej i zebrać fundusze, ale mieli zawyżone pensje i zawyżone mapy drogowe. Stav kontynuuje: „Byli bardziej agresywni w kwestii wzrostu i odkładali myślenie o zyskach na dalszy plan. Od samego początku jakoś mogłem przez nie przejrzeć”.

Stav wiedział, że staje się szczupłym konkurentem na rynku i że ostatecznie wygra, ponieważ jego konkurent spala wszystkie swoje pieniądze na płacenie samych pensji.

Stav zdecydował się nie brać dywidend w tym momencie i zapłacił deweloperom pieniędzmi za wprowadzenie nowych funkcji na rynku. Robił to przez cały rok – który okazał się ich najlepszym rokiem – a ich konkurencja, ChupaMobile, zaczęła się rozpadać. ChupaMobile nie dostosowywał się do czasów i nadal tracił obsługę klienta.

„Od samego początku ChupaMobile i ja nie byliśmy w dobrych stosunkach. Zawsze zachowywali się jak zaciekli konkurenci. Kiedy SellMyApp zaczął z nimi konkurować, postanowiłem się wycofać i pozwolić im być numerem jeden”. Stav kontynuuje: „Jednak konkurencja między nami była tak zła, że ​​pewnej nocy powiedziałem mojemu partnerowi życiowemu, że nie chcę już być numerem dwa, a pewnego dnia właściciele ChupaMobile będą błagać mnie o przejęcie ich firmy”.

Jak na ironię, dokładnie tak się stało . Stav i jego firma nabyli ChupaMobile i wszystkie ich linki trafiły do ​​nich.

Sprzedaż w optymalnym czasie

Po tym, jak Stav nabył domenę ChupaMobile, SellMyApp miał najlepszą passę od dwóch lat w całej swojej działalności i wiedział w głębi serca, że ​​nadszedł czas, aby sprzedać firmę kupującemu, który mógłby się nim zająć tak, jak na to zasługiwał.

„Wiedziałem, że muszę zamknąć ten rozdział w mojej głowie, ponieważ biznes od początku pochłaniał mnie psychicznie i emocjonalnie. Potrzebowałem jasnego umysłu, aby skupić się na innych moich biznesach” – mówi Stav.

„Wszystko skończyło się idealnie. Czułem się tak szczęśliwy, że w końcu sprzedałem we właściwym czasie. Ponieważ początkowo przyjechałem do FE International, aby wystawić listę, a ostatecznie zdecydowałem się przejść przez planowanie wyjścia, czas, który spędziłem, koncentrując się na rozwoju firmy, nie był marnotrawstwem. Jestem wdzięczny za pracę, którą włożyliśmy, ponieważ wiem, że w przyszłości nastąpi dalszy rozwój”.

Podczas procesu sprzedaży SellMyApp cieszył się dużym zainteresowaniem kupujących, a oferta pojawiła się w ciągu zaledwie kilku tygodni. Nie było też długiego okresu oczekiwania między początkowym listem intencyjnym (LOI) do zamknięcia, co było odzwierciedleniem tego, jak dobrze firma została założona oraz łatwości dochowania należytej staranności i przeniesienia. Stav miał swoją dokumentację, wszystkie procedury operacyjne i zespół.

„Wszystko poszło bardzo sprawnie, a proces sprzedaży był szybki. Szkolenie było łatwe, ponieważ skonfigurowałem SellMyApp do samodzielnego działania. Moje jedyne zaangażowanie było emocjonalne w punkcie sprzedaży. Wypełniało to mentalnie i emocjonalnie mój czas, więc byłam gotowa skoncentrować się na innych moich biznesach”. Stav kontynuuje: „Trening był łatwy i szybki i chociaż zobowiązałem się do 30-dniowego okresu szkoleniowego po sprzedaży, postanowiłem dać nowemu właścicielowi więcej godzin szkoleniowych, aby kontynuować płynny proces”.

Stav wierzy, że wciąż istnieje duży potencjał do rozwoju SellMyApp. „Chcę, aby nowy właściciel odniósł sukces, a wciąż jest tak duży potencjał do rozwoju SellMyApp w miejscu, w którym jest dzisiaj. Nie mogę się doczekać, aby zobaczyć wyżyny, na które wznosi się nowy właściciel”.

Porady dla właścicieli chcących zakończyć działalność online

• Nie każda nisza odniesie sukces, dobrze jest wypróbować różne nisze, ale ostatecznie najlepiej jest zawęzić ją do tej, co do której masz pewność, że pomyślnie się rozegra – koncentracja jest najważniejsza.
• Bootstrapowanie przedsięwzięcia, chociaż dość obciąża umysł, ciało i portfel, często daje bardziej ugruntowaną perspektywę, jeśli chodzi o to, jak wydajesz pieniądze i podejmujesz decyzje dotyczące swojej firmy.
• Nie męcz się, gdy ciężko pracujesz i wiedz, że uzyskanie wyników zajmie trochę czasu. Pewnego dnia możesz skończyć z osłabieniem konkurencji i wykupieniem ich domeny.
• Słuchaj rad udzielanych przez ekspertów. Łatwo jest być twardym, gdy oferowane są porady dotyczące czegoś, co zbudowałeś od podstaw, ale szanse na to, że osoba udzielająca porady, zwłaszcza jeśli jest to doradca ds. fuzji i przejęć, ma na uwadze Twój najlepszy interes.
• Ważne jest, abyś poświęcił czas na rozwój, skalowanie i rozbudowę swojej firmy do punktu, w którym jest ona gotowa na wyjście. Kiedy i jak wyjdziesz z firmy, zależy wyłącznie od Ciebie, ale są optymalne momenty wyjścia i momenty, w których powinieneś nacisnąć przycisk pauzy.
• Współpraca z doradcą ds. fuzji i przejęć nie tylko przeprowadzi Cię przez każdy etap procesu sprzedaży, ale także będzie z Tobą od samego początku. W przypadku Stava zespół wiedział, że będzie bardziej prawdopodobne, że osiągnie swoje cele wyjścia, jeśli poświęci niezbędny czas na rozwinięcie firmy do miejsca, w którym przyciągnie wielu kupujących. Niezależnie od tego, czy planujesz zakończyć działalność za 3 miesiące, czy za 2 lata, zawsze dobrze jest wiedzieć, gdzie aktualnie znajduje się Twoja firma i co można zrobić, aby ją zoptymalizować przed sprzedażą, aby uzyskać maksymalną wartość wyjdź. FE International oferuje bezpłatne konsultacje w zakresie wyceny , więc skontaktuj się z nami już dziś, aby ustalić czas na omówienie strategii wyjścia dla Twojej firmy.