Подготовка вашего бизнеса электронной коммерции к продаже: обзор планирования выхода

Продажа вашего бизнеса электронной коммерции — серьезное решение для любого владельца, и процесс доведения продажи до завершения может быть пугающим как для начинающих, так и для опытных продавцов. Наем консультанта по слияниям и поглощениям — хороший шаг, помогающий облегчить усилия, но, как и в любом крупном начинании, стоит быть хорошо подготовленным с самого начала. Успешно продав более 1000 онлайн-компаний, мы составили руководство о том, как продавцам электронной коммерции лучше всего подготовиться к процессу выхода. Мы являемся экспертами по планированию выхода из бизнеса электронной коммерции.

Знай свои числа 

Понимание финансовых показателей вашего бизнеса электронной коммерции с самого начала жизненно важно для успешной продажи вашего бизнеса. Прежде чем приступить к процессу выхода, вы должны иметь четкое представление о каждом аспекте своего бизнеса, включая все источники дохода, себестоимость продаж и операционные расходы. Важно, чтобы у вас было четкое представление о потоке товаров, включая цепочку поставок и то, как товары попадают к конечному потребителю. Расширение ваших знаний об этом даст вам более четкое представление о том, сколько вы тратите на каждую продажу. Это может обеспечить более точные расчеты стоимости проданных товаров (COGS) и сократить время, затрачиваемое на комплексную проверку. Вы должны быть в состоянии составить точный отчет о прибылях и убытках для вашего бизнеса в области электронной коммерции, поскольку он станет основой методологии оценки потенциальных покупателей и должной осмотрительности. Оценка вашего бизнеса будет рассчитана после рассмотрения различных факторов, характерных для предприятий электронной коммерции. Вот некоторые вещи, о которых стоит подумать.

• Источники дохода – Прямые продажи.
• Себестоимость продаж — COGS (на основе стоимости доставки), реклама и продвижение, сборы за обработку платежей, внешние услуги (включая услуги по выполнению, такие как 3PL), доставка и доставка (на основе начисления) и т. д.
• Операционные расходы — сотрудники, включая персонал склада, затраты на инвентаризацию, аутсорсинг, возвраты/возвратные платежи.

Имейте в виду, что в процессе должной осмотрительности потенциальные покупатели, скорее всего, захотят конвертировать COGS, по крайней мере, и, возможно, доходы в метод начисления, если они представлены в другом формате. Причина этого в том, что это позволяет инвестору лучше понять финансовые тенденции и маржу бизнеса.

Бухучет, ведение учета, делопроизводство 

В рамках вышеизложенного вам следует собрать всю финансовую и вспомогательную документацию, чтобы подтвердить финансовые показатели вашего бизнеса электронной коммерции. Это не только проверит цифры, которые вы предоставили в самом начале, но и FE International проверит финансовую отчетность, и это станет отправной точкой для процесса должной осмотрительности покупателя. В рамках подготовки к продаже соберите эти файлы в одном месте. Вам нужно будет собирать ежемесячные банковские выписки, выписки по кредитным картам, выписки по торговому процессору, а также инвентарные и транспортные счета.

Что касается документации, то стандартные операционные процедуры (СОП) ценны при управлении бизнесом, но еще более важны, когда вы начинаете новый бизнес и ориентируетесь на новые процессы. Помогите новому владельцу (владельцам) вашего бизнеса познакомиться, предоставив им подробные СОП. Для этого вам нужно будет просмотреть и изменить уже существующие СОП и создать новые по мере необходимости. Скорее всего, по мере роста вашего бизнеса добавлялись новые процессы, и вы, возможно, еще не удосужились написать подробные руководства для всех них. Сейчас самое время их написать.

Безопасность и соответствие 

Безопасность важнее, чем когда-либо. Исследование Accenture/Ponemon Institute показало, что большинство (68%) руководителей бизнеса считают, что риски их кибербезопасности растут. Из-за этого безопасность и соответствие, вероятно, будут иметь первостепенное значение для потенциальных покупателей. Зная, что вы сосредоточены на безопасности, у потенциальных покупателей будет на одну проблему меньше. Им будет интересно узнать, какие шаги вы предпринимаете для защиты информации ваших клиентов. Невыполнение этого требования может привести к осложнениям в процессе должной осмотрительности и потенциально привести к срыву сделки . Приняв меры безопасности и соответствия требованиям, этого можно легко избежать.  

Другие соображения для вашего выхода из электронной коммерции

При подготовке к продаже бизнеса электронной коммерции есть несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы позиционировать свой бизнес для большего успеха. Вы должны убедиться, что у вас есть контракты с поставщиками, в которых указано их обязательство поставлять определенные продукты в течение установленного периода времени. Кроме того, для товаров, которые продает ваша компания, убедитесь, что вы защищаете интеллектуальную собственность, используя товарные знаки и патенты. Организуйте всю сопутствующую документацию, так как покупатели будут заинтересованы в этой информации. Патенты, товарные знаки и соглашения об эксклюзивности с поставщиками — все это делает ваш бизнес более привлекательным для потенциальных покупателей. Кроме того, потенциальные покупатели ищут компании, которые уделяют особое внимание разработке и поддержанию отзывов клиентов. Если ваши продукты продаются на Amazon, получение значков Amazon Choice также приветствуется.

Большинство покупателей хотят приобрести бизнес, а не следующую постоянную работу. Из-за этого участие собственника в ведении бизнеса должно быть ограничено. Если вы в настоящее время более вовлечены, мы советуем вам предпринять шаги, чтобы делегировать рутинные задачи команде, которая готова перейти вместе с бизнесом, когда он будет приобретен. Это сделает ваш бизнес более привлекательным для потенциальных покупателей и поможет упростить процесс передачи. Однако, если у вас нет команды, нет необходимости ее нанимать, поскольку можно найти покупателя, который хочет вести такой же бизнес, как ваш. Кроме того, если вы управляете собственным складом, мы советуем вам обратить внимание на стороннюю логистику (3PL), поскольку этот маршрут упрощает масштабирование, и по этой причине этот бизнес пользуется более высоким спросом.

Когда дело доходит до соответствия, применяются разные правила в зависимости от ниши, в которой вы работаете. Соблюдение этих требований важно. Например, если вы продаете продукт, состоящий из мелких частей, вам нужно убедиться, что эти части не представляют опасности удушья. Также разумно не отставать и согласовывать свои предложения продуктов с лучшими отраслевыми практиками. Потенциальные покупатели будут искать компании, которые следуют передовым методам, и будут опасаться компаний, продающих продукты, которые не соответствуют требованиям соответствия.

Готовя свой бизнес электронной коммерции к продаже, вы захотите решить любые открытые юридические вопросы. Потенциальные покупатели будут более склонны к покупке бизнеса без таких проблем. Мы рекомендуем собрать все юридические документы до выхода, так как это может замедлить процессы аудита и листинга.

Мы говорили о СОП ранее, но есть процедуры, специфичные для предприятий электронной коммерции, которые вы должны задокументировать. К ним относятся процессы, связанные с запасами и упаковкой. Изложение этих процедур для нового владельца вашего бизнеса облегчит процесс перехода.

Наконец, готовясь продать свой бизнес, подведите итоги своего инвентаря и бизнес-планов и, если возможно, оставьте немного порошка в бочонке (в виде нового продукта, поставщика и т. д.) для нового владельца. Это будет оценено покупателем и поможет облегчить переходный период. Кроме того, вам будут платить за инвентарь, так что деньги не будут потрачены впустую.

Ландшафт покупателя электронной коммерции

При подготовке к продаже вашего бизнеса в сфере электронной коммерции стоит иметь представление о типах инвесторов, которые, скорее всего, будут заинтересованы в приобретении вашего бизнеса. В зависимости от специфики вашего бизнеса, в число этих потенциальных покупателей могут входить физические лица, частные инвестиционные компании, стратегические предприятия на вашем рынке, агрегаторы (компании по объединению) и более крупные, иногда публичные компании, которые продают аналогичные или смежные продукты в другом масштабе. Вскоре вы будете вести переговоры с этими потенциальными покупателями, поэтому может быть полезно иметь некоторое представление о том, кто они и что ищут. Ваш консультант по слияниям и поглощениям поможет вам подготовиться к этим разговорам.

Знайте свою причину продажи

Одной из наиболее важных частей информации для любого процесса транзакции является причина продажи продавцом. Знайте причину продажи — это один из первых вопросов, который задаст покупатель, поэтому вам нужно уметь сформулировать свою мотивацию. Ваш ответ должен быть честным и, в идеале, не должен выражать срочность. Покупатели ожидают услышать такие причины, как продажа для перехода в другую нишу, финансирование офлайн-проекта или выплата долга и т. д. Поднимаются красные флажки, если обоснование продажи кажется двусмысленным, неуверенным или связано с основной эффективностью онлайн-бизнеса.

Как оценить свой магазин электронной коммерции 

Ранее в этой статье мы кратко коснулись оценок, однако при подготовке к продаже важно понимать, как будет рассчитываться оценка вашего бизнеса. В FE International мы имеем большой опыт оценки и консультирования по вопросам продажи предприятий электронной коммерции.

Первым шагом в получении точной оценки бизнеса электронной коммерции является определение прибыли или «чистой прибыли». Для компаний с оценочной стоимостью 10 миллионов долларов или меньше почти исключительно используется метод дискреционной прибыли продавца (SDE). Для предприятий с оценочной стоимостью более 10 миллионов долларов для расчета прибыли почти всегда используется формула «Прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации» (EBITDA).

Для получения дополнительной информации об оценке электронной коммерции, факторах оценки и советах, которые следует учитывать при продаже бизнеса электронной коммерции, прочитайте нашу статью « Как оценить и продать бизнес электронной коммерции».

Управляйте бизнесом 

Не забывайте вести бизнес — процесс продажи обычно занимает несколько недель, и к этому времени у вас, вероятно, будет еще один отчетный период чисел. Снова и снова покупатели запрашивают их во время маркетинга или должной осмотрительности, и гораздо лучше сообщать о стабильных или улучшенных показателях, чем о тех, которые упали из-за пренебрежения продавца. К сожалению, хороший месяц продаж не улучшит продажную цену, но плохой месяц откроет дверь для пересмотра условий.

Честность важна 

Общей нитью, проходящей через все эти шаги, является доверие. Если вы хотите, чтобы покупатели продвигались вперед, вы должны проявлять уважение, будучи открытыми, честными и точными во всем, как хорошем, так и плохом. Искажения и противоречивые заявления всегда будут выявлены (иначе мы никогда не видели), поэтому лучше с самого начала быть полностью открытым и честным.

Если вы хотите узнать больше о процессе продажи, пожалуйста, прочитайте наш обзор здесь. Кроме того, вас может заинтересовать бесплатная оценка вашего бизнеса.