Préparer votre entreprise de commerce électronique à la vente : un aperçu de la planification de la sortie

Vendre votre entreprise de commerce électronique est une décision sérieuse pour tout propriétaire et le processus de réalisation d'une vente peut être intimidant pour les vendeurs novices et expérimentés. L'embauche d'un conseiller en fusions et acquisitions est une bonne étape pour faciliter les efforts, mais comme pour toute entreprise majeure, il vaut la peine d'être bien préparé dès le départ. Après avoir vendu avec succès plus de 1 000 entreprises en ligne, nous avons rassemblé quelques conseils sur la façon dont les vendeurs d'entreprises de commerce électronique doivent se préparer au mieux au processus de sortie. Nous sommes des experts en planification de sortie d'entreprise de commerce électronique.

Connaissez vos chiffres 

Comprendre les finances de votre entreprise de commerce électronique dès le départ est essentiel à la réussite de la vente de votre entreprise. Avant de lancer un processus de sortie, vous devez être clair sur tous les aspects de votre entreprise, y compris toutes les sources de revenus, les coûts des ventes et les dépenses d'exploitation. Il est important que vous ayez une solide compréhension du flux de marchandises, y compris de la chaîne d'approvisionnement et de la manière dont les marchandises parviennent au consommateur final. Augmenter vos connaissances à ce sujet vous donnera une image plus claire de combien vous dépensez pour chaque vente. Cela peut garantir que vos calculs du coût des marchandises vendues (COGS) sont plus précis et peut réduire le temps consacré à la diligence raisonnable. Vous devez être en mesure d'établir un compte de résultat précis pour votre entreprise de commerce électronique, car cela constituera la base de la méthodologie d'évaluation et de la diligence raisonnable des acheteurs potentiels. L'évaluation de votre entreprise sera calculée après avoir examiné divers facteurs spécifiques aux entreprises de commerce électronique. Voici quelques éléments de réflexion.

• Sources de revenus – Ventes directes.
• Coût des ventes - COGS (base du coût au débarquement), publicité et promotion, frais de traitement des paiements, services externes (y compris les services d'exécution comme 3PL), expédition et livraison (base d'exercice), etc.
• Dépenses d'exploitation - Employés, y compris le personnel de l'entrepôt, les coûts d'inventaire, l'externalisation, les remboursements / rétrofacturations.

Gardez à l'esprit que pendant le processus de diligence raisonnable, les acheteurs potentiels chercheront probablement à convertir le COGS, à tout le moins, et potentiellement les revenus en comptabilité d'exercice s'ils sont présentés dans un format différent. En effet, cela permet à l'investisseur de mieux comprendre les tendances financières et les marges de l'entreprise.

Tenue de dossiers 

Dans le cadre de ce qui précède, vous devriez chercher à rassembler tous les documents financiers et justificatifs pour prouver les performances financières de votre entreprise de commerce électronique. Non seulement cela vérifiera les chiffres que vous fournissez au départ, mais FE International vérifiera les états financiers et ce sera le point de départ du processus de diligence raisonnable de l'acheteur. Dans le cadre de la préparation à la vente, rassemblez ces fichiers en un seul endroit. Vous voudrez rassembler des relevés bancaires mensuels, des relevés de carte de crédit, des relevés de processeur de commerçant et des factures d'inventaire et d'expédition.

En ce qui concerne la documentation, les procédures opérationnelles standard (SOP) sont utiles lors de la gestion d'une entreprise, mais sont encore plus critiques lors de la prise en charge d'une nouvelle entreprise et de l'orientation vers de nouveaux processus. Aidez le(s) nouveau(x) propriétaire(s) de votre entreprise à se familiariser en leur fournissant des SOP détaillées. Pour ce faire, vous voudrez revoir et modifier vos SOP déjà existantes et en créer de nouvelles au besoin. Il y a de fortes chances que, à mesure que votre entreprise grandisse, de nouveaux processus aient été ajoutés et que vous n'ayez peut-être pas encore écrit des guides détaillés pour tous ceux-ci. C'est le bon moment pour les écrire.

Sécurité et conformité 

La sécurité est plus importante que jamais. Une étude du Accenture/Ponemon Institute a révélé qu'une majorité (68 %) des chefs d'entreprise pensent que leurs risques de cybersécurité sont en augmentation. Pour cette raison, la sécurité et la conformité seront probablement une priorité pour les acheteurs potentiels. Le fait de savoir que vous vous concentrez sur la sécurité laissera aux acheteurs potentiels une chose de moins à craindre. Ils seront intéressés de savoir quelles mesures vous prenez pour protéger les informations de vos clients. Ne pas le faire pourrait entraîner des complications au cours du processus de diligence raisonnable et potentiellement entraîner l'échec d'un accord . En mettant en place des mesures de sécurité et de conformité, cela pourrait facilement être évité.  

Autres considérations pour votre sortie du commerce électronique

Lorsque vous vous préparez à vendre une entreprise de commerce électronique, vous pouvez suivre plusieurs étapes pour positionner votre entreprise en vue d'un plus grand succès. Vous voudrez vous assurer que vous avez des contrats en place avec les fournisseurs décrivant leur engagement à fournir des produits spécifiques pour une période de temps définie. De plus, pour les produits que votre entreprise vend, assurez-vous de protéger la propriété intellectuelle en mettant en place des marques et des brevets. Organisez toute la documentation connexe, car les acheteurs seront intéressés par cette information. Les brevets, les marques et les accords d'exclusivité avec les fournisseurs sont autant d'arguments de vente qui rendent votre entreprise plus attrayante pour les acheteurs potentiels. De plus, les acheteurs potentiels recherchent des entreprises qui mettent l'accent sur le développement et le maintien des avis des clients. Si vos produits sont vendus sur Amazon, l'obtention de badges Amazon Choice est également considérée favorablement.

La plupart des acheteurs cherchent à acquérir une entreprise, pas leur prochain emploi à temps plein. Pour cette raison, l'implication du propriétaire dans la gestion de l'entreprise doit être limitée. Si vous êtes actuellement plus impliqué, nous vous conseillons de prendre des mesures pour déléguer les tâches banales à une équipe disposée à faire la transition avec l'entreprise lors de son acquisition. Cela rendra votre entreprise plus attrayante pour les acheteurs potentiels et contribuera à rationaliser le processus de transfert. Cependant, si vous n'avez pas d'équipe en place, il n'est pas nécessaire d'en embaucher une car il est possible de trouver un acheteur qui cherche à exploiter une entreprise comme la vôtre. De plus, si vous exploitez votre propre entrepôt, nous vous conseillons de vous tourner vers la logistique tierce (3PL) car cette voie facilite la mise à l'échelle et ces entreprises sont plus demandées pour cette raison.

En matière de conformité, différentes réglementations s'appliquent selon le créneau dans lequel vous évoluez. Il est important de se conformer à ces exigences. Par exemple, si vous vendez un produit avec de petits morceaux, vous voudrez vérifier que ces pièces ne présentent pas de risque d'étouffement. Il est également sage de suivre et d'aligner vos offres de produits sur les meilleures pratiques de l'industrie. Les acheteurs potentiels seront à l'affût des entreprises qui suivent les meilleures pratiques et se méfieront des entreprises vendant des produits qui ne répondent pas aux exigences de conformité.

Lors de la préparation de votre entreprise de commerce électronique à la vente, vous souhaiterez résoudre toutes les questions juridiques en suspens. Les acheteurs potentiels seront plus enclins à acheter une entreprise sans ces types de problèmes. Nous vous recommandons de rassembler tous les documents juridiques avant la sortie, car ne pas le faire pourrait ralentir les processus d'audit et de référencement.

Nous avons parlé des SOP plus tôt, mais il existe des procédures spécifiques aux entreprises de commerce électronique que vous devez documenter. Il s'agit notamment des processus liés à l'inventaire et à l'emballage. Décrire ces procédures pour le nouveau propriétaire de votre entreprise facilitera le processus de transition.

Enfin, lors de la préparation de la cession de votre entreprise, faites le point sur votre inventaire et les projets de votre entreprise et si possible, laissez un peu de poudre dans le fût (sous forme de nouveau produit, fournisseur, etc.) pour le nouveau propriétaire. Cela sera apprécié par l'acheteur et facilitera une période de transition en douceur. De plus, vous serez payé pour l'inventaire, donc ce ne sera pas de l'argent gaspillé.

Le paysage des acheteurs de commerce électronique

Lors de la préparation de la cession de votre entreprise de commerce électronique, il vaut la peine d'avoir une idée des types d'investisseurs les plus susceptibles d'être intéressés par l'acquisition de votre entreprise. Selon les spécificités de votre entreprise, ces acheteurs potentiels peuvent inclure des particuliers, des sociétés de capital-investissement, des entreprises stratégiques sur votre marché, des agrégateurs (sociétés de roll-up) et des entreprises plus grandes, parfois publiques, qui vendent des produits similaires ou adjacents à une échelle différente. Bientôt, vous serez en pourparlers avec ces acheteurs potentiels, il peut donc être utile d'avoir des informations sur qui ils sont et ce qu'ils recherchent. Votre conseiller en fusions et acquisitions vous aidera à vous préparer à ces conversations.

Connaissez votre raison de vendre

L'une des informations les plus importantes pour tout processus de transaction est la raison de la vente du vendeur. Connaissez la raison de votre vente - c'est l'une des premières questions qu'un acheteur posera, vous devez donc être capable d'exprimer votre motivation. Votre réponse doit être honnête et, idéalement, ne doit exprimer aucune urgence. Les acheteurs s'attendent à entendre des raisons telles que vendre pour passer à un autre créneau, financer une entreprise hors ligne ou rembourser une dette, etc. Des drapeaux rouges sont déclenchés si la justification de la vente semble ambiguë, incertaine ou liée aux performances sous-jacentes de l'activité en ligne.

Comment valoriser votre boutique de commerce électronique 

Plus tôt dans cet article, nous avons brièvement abordé les évaluations, mais lors de la préparation d'une vente, il est important de comprendre comment l'évaluation de votre entreprise sera calculée. Chez FE International, nous avons une vaste expérience dans l'évaluation et le conseil sur la vente d'entreprises de commerce électronique.

La première étape pour parvenir à une évaluation précise d'une entreprise de commerce électronique consiste à déterminer les bénéfices ou le « revenu net ». Pour les entreprises dont la valeur est estimée à 10 millions de dollars ou moins, la méthode du bénéfice discrétionnaire du vendeur (SDE) est utilisée presque exclusivement. Pour les entreprises dont la valeur estimée est supérieure à 10 millions de dollars, la formule Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) est presque toujours utilisée pour calculer les bénéfices.

Pour plus d'informations sur les évaluations de commerce électronique, les moteurs d'évaluation et les conseils à garder à l'esprit lors de la cession d'une entreprise de commerce électronique, lisez notre article « Comment évaluer et vendre une entreprise de commerce électronique ».

Dirigez l'entreprise 

N'oubliez pas de gérer l'entreprise - le processus de vente prend généralement plusieurs semaines, au bout desquelles vous aurez probablement une autre période de déclaration des chiffres. Les acheteurs les demandent à maintes reprises lors de la commercialisation ou de la diligence raisonnable et c'est un message de loin supérieur pour signaler des chiffres stables ou améliorés que ceux qui ont chuté à cause de la négligence du vendeur. C'est un fait malheureux qu'un bon mois de chiffres n'améliorera pas le prix de vente mais un mauvais mois ouvrira la porte à la renégociation.

L'intégrité est importante 

Le fil conducteur de toutes ces étapes est la crédibilité. Si vous voulez que les acheteurs aillent de l'avant, vous devez faire preuve de respect en étant ouvert, honnête et précis sur toutes choses, bonnes ou mauvaises. Les fausses déclarations et les déclarations contradictoires seront toujours identifiées (nous ne l'avons jamais vu autrement), il est donc préférable d'être complètement ouvert et honnête dès le départ.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le processus de vente, veuillez lire notre aperçu ici. De plus, vous pourriez être intéressé par une évaluation gratuite de votre entreprise.