Vorbereitung Ihres E-Commerce-Geschäfts für den Verkauf: Ein Überblick über die Exit-Planung

Der Verkauf Ihres E-Commerce-Geschäfts ist für jeden Eigentümer eine ernsthafte Entscheidung, und der Prozess, einen Verkauf bis zum Abschluss zu begleiten, kann sowohl für Erstkäufer als auch für erfahrene Verkäufer einschüchternd sein. Die Einstellung eines M&A-Beraters ist ein guter Schritt, um den Aufwand zu erleichtern, aber wie bei jedem größeren Vorhaben lohnt es sich, von Anfang an gut vorbereitet zu sein. Nachdem wir über 1.000 Online-Unternehmen erfolgreich verkauft haben, haben wir einige Leitlinien zusammengestellt, wie sich Verkäufer von E-Commerce-Unternehmen am besten auf den Ausstiegsprozess vorbereiten sollten. Wir sind Experten für E-Commerce-Geschäftsausstiegsplanung.

Kenne deine Zahlen 

Für den erfolgreichen Verkauf Ihres Unternehmens ist es von entscheidender Bedeutung, die Finanzen Ihres E-Commerce-Geschäfts von Anfang an zu verstehen. Bevor Sie einen Ausstiegsprozess einleiten, sollten Sie sich über jeden Aspekt Ihres Unternehmens im Klaren sein, einschließlich aller Einnahmequellen, Vertriebskosten und Betriebsausgaben. Es ist wichtig, dass Sie über ein solides Verständnis des Warenflusses verfügen, einschließlich der Lieferkette und wie die Waren zum Endverbraucher gelangen. Wenn Sie Ihr Wissen darüber erweitern, erhalten Sie ein klareres Bild davon, wie viel Sie für jeden Verkauf ausgeben. Dies kann sicherstellen, dass Ihre Berechnungen der Kosten der verkauften Waren (COGS) genauer sind und den Zeitaufwand für die Due Diligence reduzieren. Sie müssen in der Lage sein, eine genaue Gewinn- und Verlustrechnung für Ihr E-Commerce-Geschäft zu erstellen, da diese die Grundlage für die Bewertungsmethodik und Due Diligence potenzieller Käufer bildet. Die Bewertung Ihres Unternehmens wird nach Prüfung verschiedener Faktoren berechnet, die spezifisch für E-Commerce-Unternehmen sind. Hier sind einige Dinge, über die Sie nachdenken sollten.

• Einnahmequellen – Direktvertrieb.
• Die Umsatzkosten - COGS (Landed Costs Basis), Werbung und Promotion, Zahlungsbearbeitungsgebühren, Fremdleistungen (einschließlich Fulfillment - Dienstleistungen wie 3PL), Versand und Lieferung (periodengerecht) usw.
• Betriebsausgaben – Mitarbeiter einschließlich Lagerpersonal, Lagerkosten, Outsourcing, Rückerstattungen/Rückbuchungen.

Denken Sie daran, dass potenzielle Käufer während des Due-Diligence-Prozesses wahrscheinlich versuchen werden, zumindest die COGS und möglicherweise die Einnahmen in die Abgrenzung umzurechnen, wenn sie in einem anderen Format präsentiert werden. Der Grund dafür ist, dass es dem Anleger ermöglicht, die finanziellen Trends und die Margen des Unternehmens besser zu verstehen.

Aufzeichnungen 

Als Teil des oben Genannten sollten Sie alle finanziellen und unterstützenden Unterlagen zusammenstellen, um die finanzielle Leistung Ihres E-Commerce-Geschäfts nachzuweisen. Dadurch werden nicht nur die von Ihnen zu Beginn angegebenen Zahlen überprüft, sondern FE International wird auch die Finanzen prüfen und dies ist der Ausgangspunkt für den Due-Diligence-Prozess des Käufers. Fassen Sie diese Dateien im Rahmen der Verkaufsvorbereitung an einem Ort zusammen. Sie möchten monatliche Kontoauszüge, Kreditkartenabrechnungen, Händlerabrechnungen sowie Inventar- und Versandrechnungen sammeln.

Apropos Dokumentation, Standard Operating Procedures (SOPs) sind wertvoll für die Führung eines Unternehmens, aber noch wichtiger, wenn Sie ein neues Geschäft übernehmen und sich an neuen Prozessen orientieren. Helfen Sie den neuen Eigentümern Ihres Unternehmens beim Kennenlernen, indem Sie ihnen detaillierte SOPs zur Verfügung stellen. Dazu sollten Sie Ihre bereits vorhandenen SOPs überprüfen und ändern und bei Bedarf neue erstellen. Es besteht die Möglichkeit, dass mit dem Wachstum Ihres Unternehmens neue Prozesse hinzugefügt wurden und Sie möglicherweise noch nicht dazu gekommen sind, detaillierte Anleitungen für all diese zu schreiben. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, sie zu schreiben.

Sicherheit und Compliance 

Sicherheit ist wichtiger denn je. Eine Studie des Accenture/Ponemon Institute ergab , dass eine Mehrheit (68 %) der Unternehmensführer glaubt, dass ihre Cybersicherheitsrisiken zunehmen. Aus diesem Grund werden Sicherheit und Compliance für potenzielle Käufer wahrscheinlich an erster Stelle stehen. Wenn Sie wissen, dass Sie sich auf Sicherheit konzentrieren, haben potenzielle Käufer eine Sorge weniger. Sie werden daran interessiert sein zu erfahren, welche Schritte Sie unternehmen, um die Informationen Ihrer Kunden zu schützen. Andernfalls könnte es zu Komplikationen während des Due Diligence-Prozesses kommen und möglicherweise zum Scheitern des Deals führen . Durch die Einführung von Sicherheits- und Compliance-Maßnahmen könnte dies leicht vermieden werden.  

Weitere Überlegungen für Ihren E-Commerce-Exit

Wenn Sie sich auf den Verkauf eines E-Commerce-Unternehmens vorbereiten, können Sie mehrere Schritte unternehmen, um Ihr Unternehmen für einen größeren Erfolg aufzustellen. Sie sollten sicherstellen, dass Sie Verträge mit Lieferanten haben, die ihre Verpflichtung zur Lieferung bestimmter Produkte für einen bestimmten Zeitraum festlegen. Stellen Sie außerdem bei Waren, die Ihr Unternehmen verkauft, sicher, dass Sie das geistige Eigentum schützen, indem Sie Marken und Patente verwenden. Organisieren Sie alle zugehörigen Unterlagen, da Käufer an diesen Informationen interessiert sind. Patente, Marken und Exklusivitätsvereinbarungen mit Lieferanten sind Verkaufsargumente, die Ihr Geschäft für potenzielle Käufer attraktiver machen. Darüber hinaus suchen potenzielle Käufer nach Unternehmen, die Wert darauf legen, Kundenbewertungen zu entwickeln und zu pflegen. Wenn Ihre Produkte bei Amazon verkauft werden, werden auch Amazon Choice-Abzeichen positiv bewertet.

Die meisten Käufer möchten ein Unternehmen erwerben, nicht ihren nächsten Vollzeitjob. Aus diesem Grund sollte die Beteiligung des Eigentümers an der Führung des Unternehmens begrenzt werden. Wenn Sie derzeit stärker involviert sind, empfehlen wir Ihnen, Schritte zu unternehmen, um alltägliche Aufgaben an ein Team zu delegieren, das bereit ist, mit dem Unternehmen zu wechseln, wenn es übernommen wird. Dadurch wird Ihr Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiver und der Übertragungsprozess wird rationalisiert. Wenn Sie jedoch kein Team haben, ist es nicht notwendig, eines einzustellen, da es möglich ist, einen Käufer zu finden, der ein Geschäft wie Ihres betreiben möchte. Wenn Sie ein eigenes Lager betreiben, empfehlen wir Ihnen außerdem, sich mit der Logistik von Drittanbietern (3PL) zu befassen, da dieser Weg die Skalierung erleichtert und diese Unternehmen aus diesem Grund stärker nachgefragt werden.

In Bezug auf Compliance gelten je nach Nische, in der Sie tätig sind, unterschiedliche Regelungen. Die Einhaltung dieser Anforderungen ist wichtig. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt mit kleinen Teilen verkaufen, sollten Sie überprüfen, ob diese Teile keine Erstickungsgefahr darstellen. Es ist auch ratsam, mit Ihren Produktangeboten Schritt zu halten und sie an den Best Practices der Branche auszurichten. Potenzielle Käufer werden nach Unternehmen Ausschau halten, die Best Practices befolgen, und werden vorsichtig sein, wenn Unternehmen Produkte verkaufen, die die Compliance-Anforderungen nicht erfüllen.

Während Sie Ihr E-Commerce-Geschäft für den Verkauf vorbereiten, möchten Sie alle offenen rechtlichen Angelegenheiten klären. Potenzielle Käufer werden eher dazu neigen, ein Unternehmen ohne diese Art von Problemen zu kaufen. Wir empfehlen, alle rechtlichen Dokumente vor dem Austritt zusammenzustellen, da dies die Prüfungs- und Listungsprozesse verlangsamen könnte.

Wir haben vorhin über SOPs gesprochen, aber es gibt spezielle Verfahren für E-Commerce-Unternehmen, die Sie dokumentieren sollten. Dazu gehören Prozesse im Zusammenhang mit Inventarisierung und Verpackung. Die Beschreibung dieser Verfahren für den neuen Eigentümer Ihres Unternehmens wird den Übergangsprozess vereinfachen.

Schließlich, während Sie sich auf die Veräußerung Ihres Unternehmens vorbereiten, machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihres Inventars und Ihrer Unternehmenspläne und lassen Sie, wenn möglich, etwas Pulver im Fass (in Form eines neuen Produkts, Lieferanten usw.) für den neuen Eigentümer. Dies wird vom Käufer geschätzt und trägt zu einer reibungslosen Übergangszeit bei. Darüber hinaus werden Sie für das Inventar bezahlt, sodass dies kein Geldverschwendung ist.

Die E-Commerce-Käuferlandschaft

Wenn Sie sich darauf vorbereiten, Ihr E-Commerce-Geschäft zu veräußern, lohnt es sich, ein Gespür dafür zu haben, welche Arten von Investoren am wahrscheinlichsten an einem Erwerb Ihres Unternehmens interessiert sind. Abhängig von den Besonderheiten Ihres Unternehmens können diese potenziellen Käufer Einzelpersonen, Private-Equity-Firmen, strategische Unternehmen in Ihrem Markt, Aggregatoren (Roll-up-Unternehmen) und größere, manchmal börsennotierte Unternehmen sein, die ähnliche oder benachbarte Produkte in unterschiedlichem Umfang verkaufen. Bald werden Sie mit diesen potenziellen Käufern in Gesprächen sein, daher kann es hilfreich sein, einige Hintergrundinformationen darüber zu haben, wer sie sind und wonach sie suchen. Ihr M&A-Berater unterstützt Sie bei der Vorbereitung auf diese Gespräche.

Kennen Sie Ihren Verkaufsgrund

Eine der wichtigsten Informationen für jeden Transaktionsprozess ist der Verkaufsgrund des Verkäufers. Kennen Sie Ihren Verkaufsgrund – dies ist eine der ersten Fragen, die ein Käufer stellt, daher müssen Sie in der Lage sein, Ihre Motivation zu artikulieren. Ihre Antwort muss ehrlich sein und sollte idealerweise keine Dringlichkeit zum Ausdruck bringen. Käufer erwarten, Gründe zu hören, wie z. B. der Verkauf, um in eine andere Nische zu wechseln, ein Offline-Unternehmen zu finanzieren oder Schulden zu tilgen usw. Warnsignale werden gehisst, wenn der Verkaufsgrund mehrdeutig, unsicher oder mit der zugrunde liegenden Leistung des Online-Geschäfts in Verbindung steht.

So bewerten Sie Ihren E-Commerce-Shop 

Zuvor haben wir in diesem Artikel kurz auf Bewertungen eingegangen. Bei der Vorbereitung eines Verkaufs ist es jedoch wichtig zu verstehen, wie die Bewertung Ihres Unternehmens berechnet wird. Bei FE International haben wir umfangreiche Erfahrung in der Bewertung und Beratung beim Verkauf von E-Commerce-Unternehmen.

Der erste Schritt zu einer genauen Bewertung eines E-Commerce-Unternehmens ist die Ermittlung des Gewinns oder „Nettoeinkommens“. Für Unternehmen mit einem geschätzten Wert von 10 Millionen US-Dollar oder weniger wird fast ausschließlich die Methode des diskretionären Einkommens (SDE) des Verkäufers verwendet. Für Unternehmen mit einem geschätzten Wert von mehr als 10 Millionen US-Dollar wird fast immer die Formel „Earnings Before Interest, Taxation, Depreciation and Amortization“ (EBITDA) verwendet, um die Gewinne zu berechnen.

Weitere Informationen zu E-Commerce-Bewertungen, Bewertungsfaktoren und Ratschläge, die Sie bei der Veräußerung eines E-Commerce-Geschäfts beachten sollten, finden Sie in unserem Artikel „ Wie man ein E-Commerce-Geschäft bewertet und verkauft“.

Das Geschäft führen 

Vergessen Sie nicht, das Geschäft zu führen – der Verkaufsprozess dauert normalerweise mehrere Wochen, bis Sie wahrscheinlich einen weiteren meldepflichtigen Zeitraum haben. Immer wieder fragen Käufer während der Marketing- oder Due Diligence-Prüfung danach, und es ist eine weitaus bessere Botschaft, stabile oder verbesserte Zahlen zu melden, als solche, die durch Vernachlässigung des Verkäufers eingebrochen sind. Es ist eine bedauerliche Tatsache, dass ein guter Monat mit Zahlen den Verkaufspreis nicht verbessert, aber ein schlechter Monat die Tür für Neuverhandlungen öffnet.

Integrität ist wichtig 

Der rote Faden, der sich durch all diese Schritte zieht, ist Glaubwürdigkeit. Wenn Sie möchten, dass Käufer vorankommen, müssen Sie Respekt zeigen, indem Sie in allen Dingen, sowohl im Guten als auch im Schlechten, offen, ehrlich und genau sind. Falsche Darstellungen und widersprüchliche Aussagen werden immer identifiziert (wir haben das noch nie gesehen), daher ist es am besten, von Anfang an völlig offen und ehrlich zu sein.

Wenn Sie mehr über den Verkaufsprozess erfahren möchten, lesen Sie hier unsere Übersicht. Darüber hinaus könnten Sie an einer kostenlosen Bewertung Ihres Unternehmens interessiert sein.