Przewodnik po lejku marketingowym a lejku sprzedażowym
Opublikowany: 2022-04-10Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy: różnica
Lejki marketingowe i sprzedażowe to narzędzia, które przekształcają skomplikowane systemy generowania leadów w strategie wizualne, pokazujące, skąd pochodzą nasi leady, jak przechodzą przez procesy content marketingu, a które z nich zamieniają się w płacących klientów. Ale czy jest różnica między marketingiem a lejkiem sprzedażowym?
To zależy, kogo zapytasz. Poznajmy różnicę między lejkiem marketingowym a lejkiem sprzedażowym.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Lejek marketingowy
Lejek marketingowy to plan, który przechodzi od szczytu potencjalnego rynku do samego dołu. Celem jest zebranie potencjalnych klientów i przeprowadzenie ich przez trzy etapy: świadomość, rozważenie, nawrócenie. W ten sposób możesz spersonalizować dane dla każdego potencjalnego klienta, aby upewnić się, że wie o Twojej marce.
Lejek sprzedaży
Jaki jest lejek sprzedażowy w marketingu? Lejek sprzedażowy w marketingu to proces skoordynowanych i konkretnych działań. Leady marketingowe są przekazywane od początku do końca, co oznacza, że ten kontakt zdecydował się na otrzymywanie wiadomości e-mail lub uczestnictwo w wydarzeniu przed zakupem produktu.
Lejek marketingowy a perspektywy lejka sprzedażowego były tradycyjnie postrzegane jako dwa oddzielne podmioty, ale prawda jest taka, że ich role się pokrywają. Aby zoptymalizować wydajność w kontekście biznesowym, niektóre firmy rezygnują z tego rozróżnienia, skupiając się tylko na jednym ścieżce: doświadczeniu klienta.
Termin marketing pojawił się w ostatnich latach, aby opisać podobieństwo sprzedaży i marketingu. To nowe podejście pomaga generować większe przychody dla firm, a także ogranicza konflikty między działami.
Aby zrozumieć koncepcję marketingową, ważne jest, aby najpierw dowiedzieć się o etapach lejka marketingowego i lejka sprzedażowego.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Jakie są etapy ścieżki marketingowej?
Ścieżka marketingowa zawsze obejmuje trzy etapy: początek ścieżki, środek ścieżki i dół ścieżki. To są różne sposoby nawiązywania kontaktu z klientami.
Świadomość początku ścieżki (ToFu)
Początek ścieżki to miejsce, w którym każda osoba zainteresowana Twoimi treściami rozpoczyna swoją podróż. Celem na tym etapie dla marketerów jest edukowanie czytelników, tworzenie świadomości marki, odróżnianie się od konkurencji i oferowanie przydatnych informacji bez pytania o nic.
Możliwe, że dane gromadzone przez te narzędzia nie zawierają imienia i nazwiska ani adresu e-mail osoby. Jeśli wypełni formularz i wyrazi zgodę na kontakt, przejdą do kolejnego etapu Twojego lejka.
Rozważanie środka ścieżki (MoFu)
Teraz mówisz o problemie, który rozwiązuje Twój produkt. Może to obejmować referencje od innych firm, które z powodzeniem z niego korzystały, lub recenzje na temat tego, jak dobrze zbudowane są produkty Twojej firmy.
Gdy potencjalni klienci przechodzą ze szczytu ścieżki na środek, są wprowadzani do treści, takich jak białe księgi i studia przypadków. SDR jest aktywnie zaangażowany w ten etap z główną odpowiedzialnością za komunikację.
Konwersja dolnej części lejka (BoFu)
Gdy sprzedawca odrobi pracę domową, powinien być w stanie z przekonaniem przedstawić ofertę, którą można zamknąć na tym etapie. Ta zawartość obejmuje wersje demonstracyjne i referencje klientów.
Dzięki leadom, które osiągnęły ten etap, marketing systemu lejków może teraz określić ścieżkę kupującego i jakie komunikaty skutecznie przykuwają jego uwagę. Tworzą nawet persony, aby lepiej docierać do klientów o podobnych zainteresowaniach.
Etapy lejka sprzedaży
Marketingowy lejek sprzedażowy składnik lejka marketingowego. Patrząc na dół, widzimy, że składa się on z potencjalnych klientów, którzy już zgodzili się dowiedzieć się więcej o zakupie naszego produktu.
Termin rurociąg sprzedaży jest również używany do opisania przepływu potencjalnych klientów przez sprzedaż. Ścieżka może reprezentować, ile osób w Twoim zespole ma otwartą szansę i jaki procent przekształcił się z jednego etapu na drugi.
Strumień sprzedaży podzielony jest na etapy, które różnią się rodzajem transakcji. Salesforce zbudował swoją działalność wokół tych kroków i konkretnych działań, aby przeprowadzić klienta przez każdy etap.
Wszystkie firmy w różny sposób dzielą swój lejek sprzedaży, ale zawsze obejmują te cztery etapy: poszukiwanie, ocena, zaangażowanie (jeśli firma jest zainteresowana sprzedażą) oraz zamknięte-zamknięte-utracone. Poniższy wykres przedstawia, w jaki sposób skuteczne działania marketingowe opierają się na tych różnych etapach.
Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)
Potencjalny klient musi podać swoje dane kontaktowe, zanim zostanie uznany za kwalifikowanego. Mogą to zrobić, wypełniając formularz, pobierając treści lub zapewniając inny sposób komunikowania się z nimi.
Sprzedaż zaakceptowana (SAL)
Tutaj wkracza zespół sprzedaży i decyduje, czy potencjalny klient kwalifikuje się do ich produktu. Wiele leadów jest na tym etapie dyskwalifikowanych, ale to tylko dlatego, że potrzebna jest lepsza komunikacja między marketingiem a sprzedażą.
Kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL)
W tym przypadku przedstawiciel handlowy porozmawia z klientem na temat dopasowania, w tym wielkości transakcji, osi czasu i pilności. Przedstawiciele, którzy odnoszą największe sukcesy, to ci, którzy ściślej współpracują ze swoimi klientami.
Zamknięte-wygrane lub zamknięte-przegrane
Jeśli potencjalny klient nie zostanie przekształcony w klienta, zespół sprzedaży albo zamknie go jako utracony, albo umieści go z powrotem w marketingu. Potencjalny klient może wybrać inną firmę, poświęcić więcej czasu na proces podejmowania decyzji (z powodu zadowolenia lub niezadowolenia) i sprzeciwić się ustalaniu cen.
Ewolucja lejka marketingowego a lejka sprzedażowego
W świecie lejka marketingowego i lejka sprzedażowego toczy się nieustanna walka o to, kto za co odpowiada. W rezultacie każdy dział śledzi własne postępy, ale nie zawsze ma ten sam cel lub używa jednego systemu do mierzenia sukcesu. Daniel Barber zwraca uwagę, że 80% wykonanej pracy prowadzi donikąd, ponieważ oba działy są zadowolone z 20% wskaźnika zamknięcia.
Artykuł mówi o tym, że tylko 3% rynku aktywnie poszukuje zakupów, a to stworzyło pułapkę dla zespołów sprzedażowych. Koncentrują się na leadach z dołu ścieżki, które obejmują 3% potencjalnych klientów, ale tylko tyle razy potencjalni klienci mogą odmówić.
Bez względu na strukturę lejka sprzedaży, zespół marketingowy musi współpracować z przedstawicielami i innymi działami. Muszą uzgodnić, co kwalifikuje się jako dobry trop, dlaczego potencjalni klienci są wykluczeni z rozważania kontaktu z przedstawicielami, odnieść się do obaw, które ludzie stale zgłaszali na temat ich produktu lub usługi, aby sami mogli lepiej to zrozumieć.
W przeszłości sprzedaż była wydarzeniem jednorazowym. Miałbyś swoją pierwszą sprzedaż, a potem z nią skończyłeś. W dzisiejszych czasach marketing znacznie bardziej angażuje się w edukowanie klientów na temat czegoś nowego, aby kupowali od Ciebie, a nie od kogoś innego.
W modelu DevOps zespół operacyjny ds. sprzedaży i marketingu jest scentralizowany. Opracowywane są strategie, które pomagają tym zespołom współpracować z myślą o różnych celach: osiąganiu celów przychodów za pomocą różnych strategii obejmujących oba działy. I to wszystko w przypadku artykułu o lejku marketingowym a lejku sprzedażowym.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok