Czym są świetne umiejętności SDR: Opinie 9 ekspertów ds. sprzedaży

Opublikowany: 2022-04-10

Jakie cechy decydują o dobrych umiejętnościach SDR?

W branży rozwoju sprzedaży panuje duża konkurencja, a firmy zatrudniają jak szalone. Problem polega na tym, że ta rola jest wciąż stosunkowo nowa, więc wielu liderów SDR zastanawia się, jakie umiejętności SDR sprawią, że kandydat będzie dobry na tę pracę.

Na YouTube jest wiele filmów przesłanych przez osoby, które chcą wyrazić swoje opinie na temat różnorodności i integracji.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Pytanie zostało pierwotnie opublikowane w grupie Sales Hackers LinkedIn przez Justina Dennisa, wiceprezesa ds. wzrostu w Breezy HR | @justrum.

Zatrudnię nasz pierwszy SDR do finansowanego startupu HR i chcę wiedzieć, jakich cech oczekujesz podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Co wyróżnia najlepsze SDR-y? A jak mogę to rozgryźć podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

Odpowiedź #1 Josh OBrien, kierownik zespołu SDR w Datanyze | @tejoshobrien.

Osobiście poszukuję osób z roli skierowanej do klienta (restauracja, handel detaliczny, obsługa klienta), które na co dzień zajmowały się i przezwyciężały bzdury. Pamiętaj, że ci faceci będą pierwszymi, którzy zostaną zawieszeni, przeklęci i zbeszczewani. Będziesz chciał poszukać ludzi, którzy myślą nieszablonowo i mają kreatywność, jeśli chodzi o zdobywanie nowych kont. Chcesz, aby ci ludzie byli podporządkowani, ale także kwestionowali sposób myślenia, szukając lepszych/bardziej wydajnych sposobów na wypełnienie rury. W Datanyze wstępnie kwalifikujemy naszych kandydatów za pomocą kwestionariusza, który zawiera trzy pytania oparte na: kulturze, czy znasz naszą przestrzeń i czy jesteś w stanie wykonać tę pracę. Po tym, jak zdadzą ten test, daj im dokładniejsze zadanie, które zwykle zajmuje około godziny. W ten sposób wyeliminujesz kandydatów, którzy nie są w 100% zaangażowani w Twoją firmę. Proces rozmowy kwalifikacyjnej polega na zadawaniu pytań, które zachęcają ich do mówienia negatywnych rzeczy (chcesz tylko pozytywnych ludzi), jakie są ich cele, największe osiągnięcia, w czym szef powiedział ci, w czym się wyróżniasz itp.

Potrzebujesz sprzedawców, którzy są kreatywni i będą myśleć nieszablonowo. Powinny być podporządkowane, ale także stanowić wyzwanie, aby znaleźć nowe sposoby generowania większych przychodów dla Twojej firmy.

Datanyze wstępnie kwalifikuje swoich kandydatów za pomocą krótkiego kwestionariusza, który zawiera trzy pytania: czy pasujesz do kultury, czy znasz się na naszej branży i czy dobrze wykonujesz tę pracę.

Możesz wyeliminować kandydatów, którzy nie są zaangażowani w Twoją firmę, dając im zadanie testowe. Zwykle zajmuje to około godziny.

Zadając pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej, chcesz zapytać o ich cele i to, co osiągnęli. Chcesz również poprosić ich o nazwiska byłych szefów, aby móc do nich zadzwonić później.

Odpowiedź #2 W. Alex Turner, szef sprzedaży w PeopleLinx | @walexturner

Dla mnie zaczyna się i kończy na PASJI. Kiedy miałem pierwszą okazję do zbudowania zespołu, naiwnie spędziłem kilka pierwszych rund zatrudniania, kręcąc kołami, szukając kandydatów pasujących do określonego profilu, w zasadzie młodszych wersji mnie i moich dobrych przyjaciół (byłych sportowców, Typ A, chętnych do podejmować ryzyko, współzawodnictwo, GŁOŚNO, sporty ekstremalne itp.). Następnie byłem zmuszony zatrudnić kogoś bardzo oddalonego od tego profilu, w oparciu o jego umiejętność posługiwania się innym językiem, który był obowiązkowy, aby zadowolić klienta. To na zawsze zmieniło moje podejście do rekrutacji. Zamiast snowboardów i piłek nożnych, ten gość był modą i zwierzętami domowymi jaszczurkami, ale człowiek był pasjonatem swojego sprzętu i tych gekonów. Wiedziałem, że pod koniec pierwszego tygodnia ten przedstawiciel będzie na szczycie tabeli liderów z miesiąca na miesiąc. Miałem szczęście podczas tej podróży, aby pracować z tak wieloma niesamowitymi BDR-ami, a ta stała w każdym z nich była głęboką pasją do tego, co robią. Po drodze słyszałem tak szeroki wachlarz pasji: snowboard, samochody, jaszczurki, buty, Broadway, psy, domki na plaży, moda, Elvis, Orły!!!!, Opera, World Wrestling Federation. Niezależnie od tego, co to jest, uwielbiam o tym wszystkim słyszeć. Spraw, by mówili i ułatw rozpoczęcie. Kiedy pasja zabrzmi w ich głosie i zaczynają się ładować, mówiąc mi o tym, to jest ten moment, w którym wiem, że chcę ich w moim zespole. I odwrotnie, jeśli nie mogą sprzedać Ci czegoś, co kochają, jak mogą sprzedać perspektywę na Twoją ofertę?

Kiedy pierwszy raz go zobaczyłem, był skupiony na swoim sprzęcie i tych gekonach. Mówił o nich przez dobre 15 minut, zanim doszliśmy do tego, dlaczego chciał tej pracy.

Miałem szczęście pracować z wieloma niesamowitymi BDR-ami, a jedyną spójną rzeczą jest ich pasja. Wszyscy mają różne pasje: snowboard, samochody, jaszczurki, buty, Broadway, psy, domy na plaży, moda (Elvis) – wszyscy mają coś z pasją.

Chcę z nimi porozmawiać o tym, czym się pasjonują. Kiedy mogę powiedzieć, że ta osoba jest podekscytowana, zwykle wiem, że potencjalny pracownik będzie dobry dla mojej firmy.

Odpowiedź #3 Sean Kester, dyrektor ds. rozwoju sprzedaży w SalesLoft | @TheseanKester.

Świetne pytanie i spostrzeżenia! Nie jestem pewien, czy będę w stanie dodać znacznie więcej do poprzednich komentarzy, poza zatrudnieniem tych, którzy pasują do Twojej obecnej kultury. Wydaje się, że to odpowiedni moment, aby podzielić się moim ulubionym cytatem na temat zatrudniania: Najpierw zatrudniaj i awansuj na podstawie uczciwości; po drugie, motywacja; po trzecie, pojemność; po czwarte, zrozumienie; po piąte, wiedza; i wreszcie doświadczenie. Bez uczciwości motywacja jest niebezpieczna; bez motywacji zdolność jest bezsilna; bez zdolności rozumienie jest ograniczone; bez zrozumienia wiedza nie ma sensu; bez wiedzy doświadczenie jest ślepe. Dee Hock, założyciel Visa.

Świetne pytanie i spostrzeżenia!

Najlepszym sposobem na zatrudnianie różnorodnych pracowników jest zatrudnianie osób, które posiadają umiejętności SDR, które już pasują do kultury Twojej firmy.

„Nie ma znaczenia, ile razy zostaniesz odrzucony. Liczy się ten jeden raz, kiedy ktoś mówi „tak”.

Dee Hock, założyciel Visa, powiedział, że zatrudniając i promując ludzi na stanowisko: pierwsze zatrudnienie oparte na uczciwości; drugi z motywacją; trzecia zdolność (zdolność do wykonywania pracy); po czwarte zrozumienie (wiedza, czego oczekuje się w tej roli), po piąte, wiedza (posiadanie umiejętności specyficznych dla Twojej firmy lub branży) i wreszcie doświadczenie.

Odpowiedź nr 4 Trish Bertuzzi, prezes The Bridge Group | @bridgegroupink.

Zgadzam się ze wszystkimi komentarzami i UWIELBIAM ten cytat, Sean Kester! Chciałbym dodać jeszcze jedną ciekawostkę. Chcesz, aby Twoje SDR-y były zaciekawione branżami, w których sprzedajesz, kupującymi, z którymi będą rozmawiać, oraz wszystkimi aspektami tego, w jaki sposób mogą pomóc im w budowaniu lepszego biznesu. To, czego nie chcesz, to przedstawiciel, który albo jest znudzony swoimi nabywcami, albo po prostu nie jest nimi zainteresowany jako ludzie lub profesjonaliści. Jeśli Twoi przedstawiciele nie mogą uczyć się od kupujących, nigdy nie będą lepsi, a żeby stać się lepszymi, muszą być ciekawi.

Potrzebujesz przedstawicieli, którzy są ciekawi Twoich kupujących. Jeśli nie mogą się od nich uczyć, nigdy nie będą lepsi.

Odpowiedź nr 5 Jim McDonough, wiceprezes ds. sprzedaży w Attend.com | @jmcd4

Jedyne, co dodam, to upewnienie się, że są aktywnymi słuchaczami. To nie tylko kwalifikuje potencjalnych klientów. Jako początkujący startup, pomyśl o swoich SDR-ach jak o swoich oczach i uszach na rynku. Potrzebujesz tych kandydatów, aby wykazać, że potrafią przetwarzać informacje i wyraźnie przekazać je reszcie Twojej organizacji. Powinny być niezwykle pomocne dla Twoich zespołów ds. produktu i marketingu.

Odpowiedź #6 David Lyon, CRO w RoungPegg | @lyon_david

Odporność jest na szczycie mojej listy. Bez tego inne cechy szybko stają się nieistotne i wszyscy wiemy, że najlepsi specjaliści ds. sprzedaży/sprzedaży usłyszą tylko tak. Najlepsi SDR-y, z którymi pracowałem, to zazwyczaj optymistyczni ludzie, którzy szybko pojmują, jak ważny jest fakt, że są częścią zespołu sprzedażowego. Theyre konkurencyjny, ale przeciwko sobie bardziej niż innym. Rozumieją naturalne dawanie i branie skutecznej komunikacji. Wiedzą, że generowanie zainteresowania i uzyskiwanie konkretnych informacji to nazwa gry, a nie sprzedaż. Załamanie SDR na drugim roku rozpoczyna się, gdy ludzie zdobywają wiedzę o produktach i przyswajają żargon ludzi po drugiej stronie telefonu. Najlepsze SDR-y potrafią dostosować się do większości sytuacji i ludzi, ale nie każdy będzie graczem. W takim przypadku dopasowanie niektórych atrybutów kupujących do pracowników SDR idzie dalej, niż mogłoby się wydawać. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​ostatnie pytanie dotyczy większości liderów sprzedaży. Po ustaleniu profilu zatrudnienia przeoczają wartość ustanowienia wydajnego procesu znajdowania tego, czego teraz tak entuzjastycznie szukają. Gdy Twoja firma odniesie sukces, będziesz zadowolony, że zainwestowałeś w proces, gdy zdasz sobie sprawę, że musisz zatrudnić 10 SDR-ów w następnym miesiącu i kolejnych 10 w kolejnym. Poniżej znajduje się zarys procesu, który dla mnie zadziałał. W efekcie spędzasz mniej niż 1,5 godziny z każdym wstępnie zakwalifikowanym kandydatem i otrzymujesz mnóstwo informacji, aby podejmować świadome decyzje. Wznów przesiewanie i ekran telefonu (z określonym zestawem pytań) przez kogoś innego niż ty, może to jego HR, aktualny SDR lub jedno z twoich przeciętnych AE. Odegraj z Tobą role pass-fail, oczywiście telefonicznie i po udzieleniu odpowiednich instrukcji, jak się przygotować, wraz z zasadami rozmowy 3-5 minutowej. 30-minutowy wywiad telefoniczny z tobą. 30-45 minutowy wywiad z tobą twarzą w twarz.

Kiedy ludzie zdobędą wiedzę o produktach i nauczą się żargonu tych po drugiej stronie, spadną ich umiejętności SDR. Są tacy, którzy potrafią dostosować się do większości sytuacji, ale nie każdy jest graczem. Mając to na uwadze, dopasowanie atrybutów kupującego do sprzedawcy idzie dalej, niż mogłoby się wydawać.

Większość liderów sprzedaży nie rozumie wartości zatrudniania. Tworzą profil, ale nie znajdują skutecznego procesu znajdowania potrzebnych im umiejętności SDR.

Wraz z rozwojem Twojej firmy będziesz wdzięczny za zainwestowanie w proces zatrudniania nowych pracowników. Oto kroki, których używam, aby upewnić się, że wszystko pójdzie gładko.

  • Do każdego CV miej kogoś innego, niż na to patrzysz. Może to HR lub jeden z twoich przeciętnych przedstawicieli handlowych.
  • Dostarczę im instrukcje i skrypt do użycia, a my wykonamy telefon przez telefon.
  • Rozmawiałem z tobą przez 30 minut przez telefon.
  • Spotkanie z Tobą przez 30-45 minut.

Odpowiedź #7 Henry Schuck, dyrektor generalny DiscoverOrg | @Henrylschuck.

Zatrudnienie zespołu SDR-ów to coś, co musisz zrobić BARDZO strategicznie. Jesteśmy naprawdę dumni z zespołu sprzedaży, który zbudowaliśmy w DiscoverOrg i możemy śmiało pochwalić się, że jest to jeden z najlepszych zespołów sprzedaży SaaS na świecie. Oto kilka cech, których szukamy w SDR: Intelektualna ciekawość Twój SDR powinien zawsze zadawać pytania. Powinni być naprawdę zainteresowani rozwijaniem swoich umiejętności. Zdolność do coachingu można podzielić na dwie części: zdolność i chęć. SDR powinien być zarówno chętny, jak i zdolny do trenowania. Pracowity lub co więcej, NAJTRUDNIEJ pracujący. Powiedz, że w końcu reprezentują Twoją firmę. Wyczynowy pies to dobre miejsce. Wszyscy Twoi SDR-y powinni chcieć tam być. Ostatnią rzeczą, którą chcesz się upewnić, jest to, że kandydat SDR jest dobrze dopasowany do kultury. Naprawdę podoba nam się The Canoe Test, który przedstawił nam wiceprezes ds. sprzedaży w Pardot. Wyobraź sobie, że utknąłeś w kajaku z kandydatem do SDR. Czy możesz im zaufać, że będą ciągnąć swój ciężar? A co więcej, czy spodoba ci się czas spędzony z nimi w kajaku? Jeśli nie spodoba ci się spędzanie z nimi kilku godzin wiosłowania w kajaku, z pewnością NIE spodoba ci się praca z nimi.

  • Dobrą funkcją SDR jest to, że zawsze powinni zadawać pytania. Pracują w zawodzie sprzedawcy, więc muszą być zainteresowani rozwijaniem swoich umiejętności.
  • SDR musi mieć możliwość trenowania, co oznacza, że ​​potrzebują zarówno chęci, jak i umiejętności. Muszą mieć dobre nastawienie i otwarty umysł.
  • Pracowity, a dokładniej najciężej pracujący.
  • Jedną z najważniejszych rzeczy u każdego sprzedawcy jest to, że jest elokwentny. Muszą dobrze reprezentować Twoją firmę podczas rozmów z potencjalnymi klientami.
  • Jeśli jesteś najlepszym psem, wszyscy Twoi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży powinni chcieć tam być.

Jedną z ostatnich rzeczy, o którą będziesz chciał się upewnić, jest to, że kandydat SDR będzie dobrze pasował do kultury. Naprawdę podoba nam się The Canoe Test, w którym przedstawił nas nasz wiceprezes. Wyobraź sobie, że tkwisz z nimi w kajaku na wiele godzin. Czy podciągną pod własnym ciężarem? Co więcej, czy chciałbyś spędzać czas wokół nich, wiosłując razem w kajaku? Jeśli spędzenie z tą osobą kilku godzin wiosłowania po wodzie nie byłoby przyjemne, to na pewno nie będzie przyjemnie pracować razem z nim.

Odpowiedź #8 Gordon Jen, kierownik regionalny, rozwój sprzedaży w AgilOne

Aby było to stosunkowo krótkie, szukam następujących umiejętności SDR: Odpowiedzialność Odporność Pasja Kreatywność Ciekawość Na dzisiejszym hałaśliwym rynku, SDR naprawdę muszą kopać głęboko i wykraczać poza standardowe e-maile i rozmowy telefoniczne.

  • Odpowiedzialność
  • Odporność
  • Pasja
  • Kreatywność
  • Ciekawość

Na dzisiejszym hałaśliwym rynku przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży muszą robić coś więcej niż tylko e-maile i rozmowy telefoniczne.

Odpowiedź nr 9 James McDonald, Account Executive w SYNETY

Jeśli chodzi o jedną cechę, której nie znalazłem tutaj, a która moim zdaniem powinna być, to silna zdolność do komunikowania się, ale także do zwięzłego komunikowania się. W końcu jego sprzedaż. Jak się mają na swoim boisku w windzie? W pewnym sensie Clark poruszył tę kwestię, ma całkowitą rację. Dodatkowo, czy działają w sieci? Oczywiście e-mail i telefon już tego nie zrobią. Generowanie bazy i wykorzystywanie zadowolonych klientów i osób w ich sieciach może być czynnikiem decydującym o ich sukcesie lub przeciętności.

Dodatkowo, czy sieć kandydatów? Oczywiste jest, że nie wystarczy tylko wysłać e-mail i zadzwonić. Muszą stworzyć bazę klientów i wykorzystać swoje sieci.

Kluczowe dania na wynos

Podczas zatrudniania powinieneś szukać tych umiejętności i cech SDR

  • W przeszłości miałem doświadczenie w obsłudze klienta.
  • Kreatywność to umiejętność nieszablonowego myślenia i wymyślania nowych pomysłów.
  • Namiętny
  • Zmotywowany
  • Integralność
  • Pojemność
  • Zrozumienie
  • Doświadczony
  • Ciekawość
  • Aktywni słuchacze
  • Odporność
  • Możliwość trenowania
  • Pracowity, ciężka praca
  • Artykułować
  • Konkurencyjny
  • Dopasowanie do kultury
  • Odpowiedzialność

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.